Segmentací na základě CENOVÉcitlivosti k vyšším VÝNOSŮMpro finanční sektorVáclav Lorencvaclav.lorenc@pricewise.sk+420 721 ...
Pricewise: Pricingový expert pro finanční odvětvíZALOŽENO 2010POBOČKY Bratislava (SK), Praha(CZ)ZAMĚŘENÍ Pricingová optima...
PRICEWISE produkty – my umíme marketing3Naše hřiště Naše portfolio22.3.2012
Kdo je MISS BCP?Otázky:• Které typy segmentace v praxinefungují a proč?• Jaké jsou světové trendy vcenotvorbě pro jednotli...
Úvod do segmentace22.3.2012 5
Základní přístupy k segmentaci – nejefektivnější cesta =víte jaký PRODUKT za jakou CENU nabídnout8ZákladníklasifikaceObecn...
Jaké existují obecné segmenty Benefity/cena?Tahle segmentace funguje i ve finančních službách.22.3.2012 9
Příklady, které atributy se dají využít ve FS k segmentaciBenefity:• Funkční-Financovaná částka, splatnost-Výše krytí• Pro...
112%7%16%14%61%7%15%22%28%28%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%Příklad segmentace úvěry - Důležitost atributů58%42%SrovnávačiLovci...
Test správné segmentace – OK jedině při splnění všech 7bodů22.3.2012 121. Produkt který chcezákazník2. Cena kterou jezákaz...
SPSPPIPZákladní rozdělení segmentačních přístupů Produkt/Cena22.3.2012 13IndividualSegmentProduct Price• Využití současnéh...
Srovnání základních segmentačních přístupů pro FSSP SPP IPProdukty • Běžný účet, Depozita, Hotovostní úvěr, Hypotéky • Dep...
16Segmentace SP
SP přístup1. Definice obchodních cílů2. Definice cílů segmentace3. Identifikace omezení4. Rozhodnutí o přístupu5. Nastaven...
Vizualizace conjointového dotazníku:Hotovostní půjčkaProces dotazování simuluje rozhodovací proces v reálném světě.Verze 1...
Brand nejsilnější mezi atributy20Brand společně s úrokovou mírou a přístupem ke vkladům jsou hlavními produktovými atribut...
Depozitní segmenty -5 648176116206237117610%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Důležitost retenčních důvodů mezi segmenty, pod...
Simulace Conjoint+ = Je možné najít REÁLNÉ nejatraktivnější inejziskovější produkty mezi 7776 kombinacemi23Výstupyconjoint...
Výsledky simulace – dopad různých produktovýchkombinací na tržní podíl a zisk24Tržní podíl*Zisk/úvěr11Nový produkt2Základn...
25Segmentace SPP22.3.2012
SPP přístup22.3.2012 261. Definice obchodních cílů2. Produktová dekompozice3. Definice cílů segmentace4. Identifikace omez...
Jádroproduktuse všemi jehoprvkyExistující produkt Dekompozice na základnífeaturesMinimální produktKomplexníprodukt,složený...
Dekompozice produktu: hotovostní půjčka1. V průběhu dekompozice je produkt rozložen na jednotlivé atributy. Pro jednotlivé...
Klíčovým prvkem dekompozice je inovační workshop22.3.2012 29
31Segmentace IP
IP přístup1. Příprava datových zdrojů2. Historická analýza dat3. Odhad poptávkových křivek4. Cenová optimalizace5. Pilot6....
Tradiční nákladový pohled vám nepoví nic o reakcispotřebitele na navrženou cenuTradiční pohled:NákladyNový pohled:Ochota p...
Riziko +jinévariabilnínákladyPožadovanámaržeZákazníkOptimalizovanácenaKonkurenceSpotřebitel a konkurenceurčují ochotu plat...
IP segmentace = nabízení vyšších sazeb klientům necitlivým na cenu,snižování sazeb klientům citlivým na cenuVÝSLEDKY:•Jede...
38ZÁVĚR
Kdo je MISS BPC?1. Měřitelnost2. Identifikovatelnost3. Schopnost doručit4. Stejná reakce5. Bariéry6. Produkt7. Cena39Jsem ...
22.3.2012 40Děkuji za pozornost!Máte zájem o rozšířenou verziprezentace a webinář ZDARMAna téma Naše zkušenosti sesegmenta...
Pricewise vybrané reference z ČR a SR4122.3.2012
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Václav Lorenc: Segmentací na základě cenové citlivosti k vyšším výnosům

294 views

Published on

• Které typy segmentace v praxi nefungují a proč
• Světové trendy v cenotvorbě pro jednotlivé segmenty ve finančních službách
• Cenová optimalizace na úrovni segmentů
• Cenová optimalizace na úrovni jednotlivých klientů

Published in: Economy & Finance
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
294
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Václav Lorenc: Segmentací na základě cenové citlivosti k vyšším výnosům

  1. 1. Segmentací na základě CENOVÉcitlivosti k vyšším VÝNOSŮMpro finanční sektorVáclav Lorencvaclav.lorenc@pricewise.sk+420 721 952 924
  2. 2. Pricewise: Pricingový expert pro finanční odvětvíZALOŽENO 2010POBOČKY Bratislava (SK), Praha(CZ)ZAMĚŘENÍ Pricingová optimalizace pro retailové odvětvíZpůsob řešení – od auditu po exekuciRegion střední a východní EvropyFAKTA Zkušenost s více než 15 bankovními projektyV 10 různých zemích střední a východní EvropyDosažení průměrného projektového růstu zisku o 17%Mezinárodní síť specialistů a partnerůVíce než 30 let pracovních zkušeností s marketingemAnalytici a metodologie nejvyšší kvalityAkademická podpora v kvantitativním marketingu - University ofGroningen 222.3.2012
  3. 3. PRICEWISE produkty – my umíme marketing3Naše hřiště Naše portfolio22.3.2012
  4. 4. Kdo je MISS BCP?Otázky:• Které typy segmentace v praxinefungují a proč?• Jaké jsou světové trendy vcenotvorbě pro jednotlivésegmenty ve finančních službách?• Jak a proč dělat cenovouoptimalizaci na úrovni segmentů?• Jak a proč dělat cenovouoptimalizaci na úrovni jednotlivýchklientů?22.3.2012 4Dnes Vámodpovím nanásledující otázky
  5. 5. Úvod do segmentace22.3.2012 5
  6. 6. Základní přístupy k segmentaci – nejefektivnější cesta =víte jaký PRODUKT za jakou CENU nabídnout8ZákladníklasifikaceObecná Produktově specifickáObjektivní Kulturní, geografická,demografická a socio-ekonomickáStatus, frekvence používání,loajalita, profitabilitaSubjektivní Psychografická, hodnoty,osobnosti a životní stylPsychografická, benefity,vnímání, elasticity, atributy,záměryCitlivost na Cenu aProduktové benefityPraha, 30 let,zaměstnanecMass, Affluent dlehodnoty úsporMladí a neklidní22.3.2012
  7. 7. Jaké existují obecné segmenty Benefity/cena?Tahle segmentace funguje i ve finančních službách.22.3.2012 9
  8. 8. Příklady, které atributy se dají využít ve FS k segmentaciBenefity:• Funkční-Financovaná částka, splatnost-Výše krytí• Procesní-Životní cyklus produktu• Vztahové-Brand-Loajalitní programCena:• Úroková sazba• RPSN• Splátka• Poplatky22.3.2012 10Naše zkušenost: Nikdy jsme neměli stejný seznam atributů prototožné produkty v různých projektech. Každý produkt a situacevyžaduje individuální výběr atributů.
  9. 9. 112%7%16%14%61%7%15%22%28%28%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%Příklad segmentace úvěry - Důležitost atributů58%42%SrovnávačiLovci sazeb3%12%20%22%43%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%Poskytovatel úvěruDodatečné benefity k úvěruJednorázový poplatek zauzavření smlouvy o úvěruPoplatek za správu a vedeníúvěrového účtuÚroková sazba p.a./ měsíčnísplátka22.3.2012Agregace SegmentaceAgregátní pohled na portfolio nestačí.
  10. 10. Test správné segmentace – OK jedině při splnění všech 7bodů22.3.2012 121. Produkt který chcezákazník2. Cena kterou jezákazník ochotenzaplatit3. Schopnost doručitprodukt a cenu4. Měřitelnostpotenciálu segmentu5. Identifikovatelnostjednotlivců6. Bariéry zabraňujícíkoupi nejlevnějšíhoproduktu7. Stejná reakce uvnitřsegmentu
  11. 11. SPSPPIPZákladní rozdělení segmentačních přístupů Produkt/Cena22.3.2012 13IndividualSegmentProduct Price• Využití současného produktu azvýraznění/upravení jehobenefitů• Nastavení různých cen prosegmentyVýstup• Vytvoření nových produktů• Nastavení různých cen prosegmenty• Využití současného produktu• Nastavení různýchindividuálních cenMetoda123
  12. 12. Srovnání základních segmentačních přístupů pro FSSP SPP IPProdukty • Běžný účet, Depozita, Hotovostní úvěr, Hypotéky • Depozita, Hypotéky,PojištěníKdy využít • Produkty s vícecenovými parametry• Nemožnost produktovéinovace• Časové omezení• Produkty s vícecenovými parametry• Existuje vztah vnímanáhodnota – cena• Produkty s minimálnědvěma necenovýmiparametry• Produkty s jednímcenovým parametrem• Možnostindividualizace ceny ustejného produktu• Opakující se produkty• Vysoká konkurenčníintenzitaMetodologie • Conjoint+• Segmentace• Produktovádekompozice• Conjoint+• Segmentace• Binomická regrese nahistorických datech• Segmentace• Tržní testVýhody • Exekuce 5-6 týdnů• Aplikovatelnost• ROI (změna cenypřichází s inovací aklienti akceptují vícenárůst ceny)• Replikovatelnost vbudoucnu• AutomatizaceNevýhody • Nevyužití potenciáluinovace• IT omezení přizavádění inovací• Potřeba softwarovépodpory pro analýzu dat• Potřeba historických dat22.3.2012 15
  13. 13. 16Segmentace SP
  14. 14. SP přístup1. Definice obchodních cílů2. Definice cílů segmentace3. Identifikace omezení4. Rozhodnutí o přístupu5. Nastavení vzorku6. Definice výstupů•Conjoint+ analýza•Dodatečné otázky•Identifikační otázky22.3.2012 17Nejčastější chyba: identifikace omezení po výsledcích segmentace.
  15. 15. Vizualizace conjointového dotazníku:Hotovostní půjčkaProces dotazování simuluje rozhodovací proces v reálném světě.Verze 1 Verze 2 Verze 3Velikost půjčky Max. 200.000,-Max. 50.000,-Pouze 35.000,-Úroková sazba 15%12%7%Splatnost Do 7 letDo 5 letPouze 5 letSpojeno sBěžný aúvěrový účetBěžný účetCPISMS připomínka NeNeAnoSpotřebitelskápreference... za dobu maximálně 10-20 minut.22.3.2012 19
  16. 16. Brand nejsilnější mezi atributy20Brand společně s úrokovou mírou a přístupem ke vkladům jsou hlavními produktovými atributy15%8%7%8%26%36%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%BrandInterest rateReplenishmentpossibilityInterest pay-out0.50% IR extraAccess to fundsÚroková míraMožnostdodatečného vkladuVýplata úroku0,50% bonus úr. míryPřístup ke vkladům22.3.2012
  17. 17. Depozitní segmenty -5 648176116206237117610%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%Důležitost retenčních důvodů mezi segmenty, podílsegmentů celkem“Neloajálníhledačiúroků”“Zklamaníloajalist锓Racionálnímanažéřifinančněznal픓Hledačiproduktů”28% 35% 10% 26%1 2 3 4Přístup kevkladůmBrandÚrokovámíraNevhodnýproduktNávrh retenčních nabídek• Zaměřit se na segmenty 1,2a 4• 1) Připravit procesindividuálních úrokovýchnabídek• 2) Komunikovat brand jakosoučást velké skupiny,nabídka stát se součástíexkluzivního segmentu• 4) nový retenční produkt,který klienta zamkne2122.3.2012
  18. 18. Simulace Conjoint+ = Je možné najít REÁLNÉ nejatraktivnější inejziskovější produkty mezi 7776 kombinacemi23VýstupyconjointModelprofitabilityPřepočet SOP*na MarketshareSimulátorProduktovévariantyMarket share * zisk/produkt = ZISK*Share of preference22.3.2012
  19. 19. Výsledky simulace – dopad různých produktovýchkombinací na tržní podíl a zisk24Tržní podíl*Zisk/úvěr11Nový produkt2Základní varianta10%20%0%-10%-20%30%14MAX market sharePotenciál0%Potenciál+ 40%Potenciál+ 20%3Nový bez benefitu34Základní s benefitem413Nový akce137Lovci sazeb70MIN market share5% 10% 15%-5% 0%-10% 20%22.3.2012
  20. 20. 25Segmentace SPP22.3.2012
  21. 21. SPP přístup22.3.2012 261. Definice obchodních cílů2. Produktová dekompozice3. Definice cílů segmentace4. Identifikace omezení5. Rozhodnutí o přístupu6. Nastavení vzorku7. Definice výstupů- Conjoint+ analýza- Dodatečné otázky- Identifikační otázkyNejčastější chyba: Dekompozice neodráží skutečné rozdíly v hodnotěvariant produktu.
  22. 22. Jádroproduktuse všemi jehoprvkyExistující produkt Dekompozice na základnífeaturesMinimální produktKomplexníprodukt,složený zmnohafeaturesIdentifikace atributůproduktu a hodnot, kteréspotřebiteli přinášejíhodnotuMůže zahrnovat dostupnékanály, poplatky/sazby,jiné podmínky, atd.Jsou definoványminimálnípožadavky azákladní produktPřidávánímzbývajících prvkůk základnímuproduktuvytvořímesmysluplnénezávislé modulyMožné variantyA.B.C.1 2 3 4Dekompozice – základní produkt a jeho možnévariaceNew featuresNew features22.3.2012 27
  23. 23. Dekompozice produktu: hotovostní půjčka1. V průběhu dekompozice je produkt rozložen na jednotlivé atributy. Pro jednotlivé atributyjsou dále identifikovány odlišné úrovně.2. Všechny atributy jsou prioritizovány podle nákladů, zisků, přidané hodnotě arealizovatelnosti, aby mohly být sestaveny výchozí hypotézy produktových variant.Velikost, ... Jenom jedna StandardněMožnost přečerpání Ne AnoVyplacení půjčky Dvě platby JednorázověToleranční doba, … Ne AnoMěsíční výpis, … Ne EmailemSMS připomínka, … Ne AnoŽádostSchválení limitupůjčkyPřevod peněz nabežný účetZpracování platbyCollectionsSeznam atributůŽivotnícyklushotovostnípůjčkyDalší službyProduktové variantyPrioritaZákladní VyššíGenerujícínákladyPřidanáhodnotaGenerující ziskProveditelnost121222.3.2012 28
  24. 24. Klíčovým prvkem dekompozice je inovační workshop22.3.2012 29
  25. 25. 31Segmentace IP
  26. 26. IP přístup1. Příprava datových zdrojů2. Historická analýza dat3. Odhad poptávkových křivek4. Cenová optimalizace5. Pilot6. Re kalibrace7. Exekuce22.3.2012 32Nejčastější chyba: Znečištěná data použita k analýze.
  27. 27. Tradiční nákladový pohled vám nepoví nic o reakcispotřebitele na navrženou cenuTradiční pohled:NákladyNový pohled:Ochota platitÚčtujte miméně neboODEJDU!Nevadí miplatit víc...Nízké náklady(např. riziko)Vysoké náklady(např. riziko)
  28. 28. Riziko +jinévariabilnínákladyPožadovanámaržeZákazníkOptimalizovanácenaKonkurenceSpotřebitel a konkurenceurčují ochotu platit* NákladovácenaInovaceMomentální přístupVzorec cenotvorby CENA = f (Náklady, Konkurence, Spotřebitel)12 3
  29. 29. IP segmentace = nabízení vyšších sazeb klientům necitlivým na cenu,snižování sazeb klientům citlivým na cenuVÝSLEDKY:•Jeden produkt za různé ceny•PRŮMĚRNĚ – zlepšená Marže a Closeratio•Nárůst zisku mezi 2 % až 5 %KROKY:1.Rozdělte portfolio na klastry2.Předvídejte Ochotu platit na základě:skupiny respondentů, expertníchinterview, historických dat nebozkušebních testů3.Optimalizujte: Nová cenová nabídka apředpokládané Close ratio4.Porovnejte předpokládané a skutečnéclose ratios5.Upravte modelPoptávková křivka odvozenáz klastrových strategiíRůst cenypro spotřebiteles vysokým WTPPokles cenypro spotřebiteles nízkým WTP12CenaClose ratio** Close ratio = pravděpodobnost znovu uzavření smlouvy
  30. 30. 38ZÁVĚR
  31. 31. Kdo je MISS BPC?1. Měřitelnost2. Identifikovatelnost3. Schopnost doručit4. Stejná reakce5. Bariéry6. Produkt7. Cena39Jsem Vašesprávnásegmentace22.3.2012
  32. 32. 22.3.2012 40Děkuji za pozornost!Máte zájem o rozšířenou verziprezentace a webinář ZDARMAna téma Naše zkušenosti sesegmentací ve FS?kontaktujte mnevaclav.lorenc@pricewise.skSmart pricing školenípromo kód FS1 proslevu 2+1 platný do10/4/2012
  33. 33. Pricewise vybrané reference z ČR a SR4122.3.2012

×