Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Soňa Havlíčková: Jak vybrat profitabilní klienty z portfolia kreditních karet?

409 views

Published on

• Strategie a akvizice je prvopočátek
• Možné přístupy k segmentaci kreditních karet
• Konkretni příklad segmentace Xsellové kampaně v Bosně
• Výsledkem by měl být vzdycky profit

Published in: Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Soňa Havlíčková: Jak vybrat profitabilní klienty z portfolia kreditních karet?

  1. 1. JAK VYBRAT PROFITABILNÍ KLIENTYZ PORTFOLIA KREDITNÍCH KARET?Soňa Havlíčková, Praha 29.3.2012
  2. 2. Note: Position based on loans and advances to customers as of Q2/2011; loans in EUR bn;countries above represent headquarters and network units, RBI operates additionally in Moldova and Kazakhstan1) Subject to closing of acquisition of a 70% stake in Polbank, clients and business outlets numbers from year end 2010; loans as of Q1/2011 Vedoucíregionální hráčuž skoro 25 let Pokrývá 18zemí(vč.Rakouska),8 z nich jesoučástí EU Top 5 pozic natrhu ve 12zemíchRomania, #4 Loans: 4.4 bn Clients: 1,956,100 Business Outlets: 544Poland, #11 Loans: 5.3 bn Clients: 243,900 Business Outlets: 116Czech Republic, #5 Loans: 6.8 bn Clients: 435,800 Business Outlets: 128Hungary, #5 Loans: 5.9 bn Clients: 646,300 Business Outlets: 144Polbank1 Loans: 5.1 bn Clients: ~800,000 Business Outlets: 344Austria, #3 Loans: 24.5 bn Clients: 7,700 Business Outlets: 4Croatia, #5 Loans: 3.8 bn Clients: 538,200 Business Outlets: 81Bosnia & Herzeg., #3 Loans: 1.4 bn Clients: 636,800 Business Outlets: 98Albania, #1 Loans: 0.9 bn Clients: 689,700 Business Outlets: 104Slovenia, #10 Loans: 1.3 bn Clients: 67,800 Business Outlets: 17Kosovo, #2 Loans: 0.4 bn Clients: 245,800 Business Outlets: 52Bulgaria, #4 Loans: 2.9 bn Clients: 736,500 Business Outlets: 189Serbia, #8 Loans: 1.3 bn Clients: 499,800 Business Outlets: 85Russia, #9 Loans: 9.2 bn Clients: 2,032,100 Business Outlets: 192Belarus, #5 Loans: 0.9 bn Clients: 797,000 Business Outlets: 96Ukraine, #4 Loans: 4.2 bn Clients: 3,402,400 Business Outlets: 917Slovakia, #3 Loans: 6.5 bn Clients: 770,500 Business Outlets: 156RAIFFEISEN BANK INTERNATIONALVedoucí pozice skoro na všech CEE trzíchZdroj: RBI PR prezentace
  3. 3. “There is only one profitcentre in business. It isyour customer.- Peter Drucker
  4. 4. Hlavní zdroje příjmu kreditních karet
  5. 5. Hlavní typy nákladů
  6. 6. Typ klienta určuje, jaké bude složení a výše příjmuZdroje příjmu Revolver Convenience userÚroky 95% 5%Interchange 35% 65%Roční poplatky 45% 55%Foreign Exchange poplatky 50% 50%Poplatky z ATM 65% 35%Ostatní poplatky 70% 30%Celkové příjmy 69% 31%
  7. 7. • Jak klient utrácí• Jak klient splácí• Jak je klient ochoten připlácet za doplňkovéslužby• Jaká je valuepropositionkreditní karty4 Páky vedoucí k profitabilitě
  8. 8. • Je třeba vydávat různé typy karet v závislosti na oslovenémsegmentu.– Cobrand karty– Revolveři např. hledají nízkou úrokovou sazbu– Transaktoři preferují výhody jako slevy, cashback= Klíč k úspěchu je nabízet dostatečně široké portfolio karet,které se setká s potřeby oslovených klientů• To jaké klienty oslovím na začátku mi determinuje, jak se budouchovat později a zda-li budou přinášet profit.Segmentace při akviziciNestačí vydat co nejvíce karet.Je třeba vydat co nejvíce profitabilních karet.
  9. 9. MassmarketHNWIProduktVěkVzděláníLifestyletrnxprofitabilitaPromoHuntersOccasionalPre-LoyalTopWalletCustomersLossmakers Profit makersValue CreatorsSegmentační přístupyZdroj: MasterCard
  10. 10. DependentSinglesIndependentSinglesYoungCouplesYoungNestersMatureNestersEarly EmptyNestersLate EmptyNesters4 UNIVERZÁLNÍ PRAVDYČAS SVOBODA LÁSKA JISTOTA• Málo času• Pocit stresu a silné zodpovědnosti• Toužící po úniku od stereotypu• Potřeba tepla domova• Potřeba stabilního partnerskeho vztahu• Touha po finanční nezávislosti a jistotě• Málo času• Pocit stresu a silné zodpovědnosti• Toužící po úniku od stereotypu• Potřeba tepla domova• Potřeba stabilního partnerskeho vztahu• Touha po finanční nezávislosti a jistotěLifestyle
  11. 11. KartaKarta ParametryParametryPlatinum /superpremiovéproduktyPlatinum /superpremiovéproduktyŽádný nebo velmi vysoký limit na útratu, velmivysoký limit, speciální klientská péče,věrnostní program (např. Airlines cobrandy).Gold aplatinovéKarty s vyššímlimitemGold aplatinovéKarty s vyššímlimitemVěrnostni schéma.Standard sprůměrnýmlimitemStandard sprůměrnýmlimitemStandardniíparametry jako cestovní pojištění,další benefity nebo věrnostni schéma.Standard smenšímlimitemStandard smenšímlimitemStandardní balíček služeb většinou nezahrnujevěrnostníschéma. Může nabízet incentivy čiodměny dle chování.Standard snízkým limitemStandard snízkým limitemŽádná přidaná hodnota,může však nabízetodměny typu nižší úroková sazba na 6 měsíců10%Sub-prime10%Near-prime65%Prime10%MassAffluent5%HNWI“Payment &cash accessworldwide”“Customerworthy ofhigher-than-averagespending limits”•“Heavy Business &leisure travelers”• “Rewards-drivencardholders”ProduktZdroj: MasterCard
  12. 12. Produktový upgradeZajistěte, aby Váš klient dostal tu správnou kartu
  13. 13. Segmentace karetního portfolia• Připravte efektivní komunikaci – je třebarozumnět tomu s jakým klientemkomunikujete• Analyzujte chování Vašich klientů asegmentujte je dle- Utilizace- Průměrné balance- Počtu transakcí- Profitu• Vytvořte komunikační plán sespecifickým cílem pro každý segment
  14. 14. Různé cesty ….
  15. 15. Efekty dobře plánované komunikace…
  16. 16. CHXCH test v Bosně
  17. 17. Co jsme testovali?KOMUNIKACEPříběhXCertifikátPROCESPředschválená nabídkaXPozvánkaHISTORIE KLIENTAJak dlouho s námi bankuje?4 – 9 M9 – 18 MKLIENTSKÝ SEGMENTSpořílciXÚverářiXNeaktivní
  18. 18. KomunikaceCERTIFIKÁT PŘÍBĚH
  19. 19. Klientské segmenty/Historie klientaSpořílciÚvěrářiNeaktivní4 – 9MOBS výplatou9 - 18MOBBez výplaty9 - 18MOB4 – 9MOB
  20. 20. ResponseSegmentyPředschválená PozváníTOTALPříběh Certifikát Příběh CertifikátSpořílci X 15,05% X X 15,05%Neaktivní X X 0,40% X 0,4%ÚverářiSvýplatou4-9 M 25,60% 29,40% 2,30% 2,50% 14,92%9-18M 18,40% 27,30% 4,80% 2,30% 13,20%Bezvýplaty4-9M X 39,60% 2,90% 4,00% 15,50%9-18M 22,30% 27,20% 2,80% 3,50% 13,95%TOTAL 25,70% 2,23% 11,57%Příběh 7,34%Certifikát 16,77%Source: Raiffeisenbank BH d-base
  21. 21. Děkuji za pozornost.Dotazy?

×