Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Radek Laštovička: Aktivní podpora prodeje kreditním managementem

702 views

Published on

Jádro sporu Obchodu s Riskem
Identifikace konkurenčních výhod kredit managementem
Ztráta tržeb jako riziko
Optimalizace retence klientů při jejich platebním selhaní

Published in: Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Radek Laštovička: Aktivní podpora prodeje kreditním managementem

  1. 1. Aktivní podpora prodejekreditním managementemRadek Laštovička14. prosince 2011 20 úspěšných let Ernst & Young v České republice 20 great years of Ernst & Young in the Czech Republic
  2. 2. Obsah ► Představení ► Jádro sporu Obchodu s Riskem ► Identifikace konkurenčních výhod kredit managementem ► Ztráta tržeb jako riziko ► Optimalizace retence klientů při jejich platebním selhaní ► Závěr14. prosince 2011 Page 2 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  3. 3. Představení
  4. 4. Ernst & Young Advisory Services - Praha► Performance Improvement► Risk (Internal Audit)► Financial Services Risk Management► IT Risk & Assurance► Celkem 80 konzultantů► Částečné pokrývání širšího regionu15 December 2011 Page 4 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  5. 5. Jádro sporu Obchodu s Riskem
  6. 6. „Věčný“ spor - verbálněObchod: Risk► Kazíte nám obchody ► Děláte nám ztráty► Nastavená pravidla ► Prodáváte klientům s ošetření rizik dělají naší příliš vysokým rizikem nabídku nekonkurenční nezaplacení► Pro některé klienty ► Pro některé klienty máme příliš restriktivní nasmlouvaná marže ochranu před rizikem nekryje riziko ztráty14. prosince 2011 Page 6 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  7. 7. „Věčný“ spor - číselněObchod: Risk► Hodnota klienta ► Předpokládaná ztráta z (Customer Value) = nezaplacení: Diskontovaný tok ► Výše expozice očekávaných budoucích marží: ► Pravděpodobnost nezaplacení ► Marže ► Uspokojení ze ► Diskont času (úrok) zajištění ► Diskont přir. úbytku ► (Diskont času (úrok)) ► (Přínos crosselingu)14. prosince 2011 Page 7 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  8. 8. Identifikace konkurenčních výhod kreditmanagementem
  9. 9. Kreditní management - přístupy Pasivní: ► Omezit možné ztráty u klientů s vysokým kreditním rizikem Aktivní: ► Doporučit obchodu klienty/potenciální klienty s nízkým kreditním rizikem pro zvýhodněné obchodní podmínky: ► Snížení ceny (marže nemusí krýt obvyklé kreditní riziko) ► Zvýšení expozice: ► Delší lhůta splatnosti ► Nižší záloha ► Vyšší limit dodavatelského úvěru14. prosince 2011 Page 9 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  10. 10. Aktivní kreditní management - příklad Kanadský poskytovatel platebních karet ► Kvalitní interní skóring rizikovosti retailových klientů umožnil identifikovat segment klientů s nízkým rizikem defaultu ► V rámci inkasních procesů byl pro klienty ve zpoždění se splátkou z výše uvedeného segmentu vytvořen zvláštní postup ► Tito klienti byli předávání do Obchodu, který je aktivně oslovoval s nabídkou typu: „jsme moc rádi, že využíváte náš produkt více, než Vám dovoluje nasmlouvaný limit a přikládáme návrh smlouvy o jeho navýšení“14. prosince 2011 Page 10 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  11. 11. Ztráta tržeb jako riziko
  12. 12. Cíle Obchodu slovníkem Risku Pokud růst tržeb zaostává za konkurencí: ► Snižují se úspory z rozsahu ► Snižuje se tržní podíl a tím hodnota značky ► Vzrůstá pravděpodobnost (nepřátelského) převzetí ► Akcionářům se rozšiřují alternativní příležitosti výnosnějších investic Přílišná péče o omezení kreditních rizik přináší riziko zániku firmy14. prosince 2011 Page 12 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  13. 13. Optimalizace retence klientů při jejichplatebním selhaní
  14. 14. Segmentace dlužníků podle VaR► 1 inkasní postup = 1 segment► Tradiční proklientský přístup k segmentaci dlužníků je podle produktů► Tradiční vymahačský přístup k segmentaci dlužníků je podle DPD, případně výše dluhu► Novým trendem je segmentce dlužníků podle VaR: Ohrožená hodnota (VaR) = dluh x pravděpodobnost nezaplacení + + hodnota klienta x pravděpodobnost ztráty klienta14. prosince 2011 Page 14 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  15. 15. Hlavní problém – určení hodnoty klienta► Standardní přístup k výpočtu: current holdings= t p xjWt j v t dt j J t potential holdings= rxj t t u p xjWt j u v t u dudt j J t u CV current potentialvalue where r = propensit yt o buy product v = discount rat e W = expect edret urn p = ret ent ion e rat j = product t , u = t imedimensions x = age of cust omer14. prosince 2011 Page 15 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  16. 16. Vymezení segmentů► Segmenty jsou pak VaR hodnoty rozdělené do intervalů► Kvůli různým smlouvám (zajištěné/nezajištěné), typům klientů (firmy/FO), atd. je některé segmenty nutno dále rozdělit na různé postupy► Neexistuje pravidlo na správný počet segmentů (někdy 5, někdy 30)14. prosince 2011 Page 16 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  17. 17. Definice inkasních postupů► Segmentově optimalizované inkasní postupy vhodně vyvažující proklientský a vymahačský přístup jsou založeny na: ► Pochopení klientů („zlomové situace v chování“) ► Nabídce (rozložení splátek/udělení pokuty) ► Optimalizaci nákladů na inkaso vzhledem k VaR14. prosince 2011 Page 17 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  18. 18. Trvalé zefektivňování inkasa► Inkasní postupy rychle zastarávají (poplatky, technologie, konkurenční nabídky, dlužníci se učí, …)► Vytvoření datové základny pro další optimalizaci inkasa obvykle trvá 3 – 12 měsíců► Optimalizace segmentace migrační analýzou► Zefektivňování inkasních postupů: ► Kvalitní reporting indikuje prostory pro zlepšení ► Porovnávání/soutěžení externě i interně ► Champion Challenging14. prosince 2011 Page 18 Aktivní podpora prodeje kreditním managementem
  19. 19. Závěr
  20. 20. Závěr► Omezení růstu tržeb (kvůli přílišné risk averzitě) je významným rizikem► Identifikace nízkorizikových skupin potenciálních a stávajících klientů umožňuje cílit obchodní expanzi► Tradiční konflikt Obchodu a Risku lze pomocí měření rizika a hodnoty klienta přenést z „osobní“ roviny do objektivní početní úlohy14. prosince 2011 Page 20 Title of presentation
  21. 21. DĚKUJI ZA POZORNOSTRadek Laštovičkaradek.lastovicka@cz.ey.com+420 731 627 103 20 úspěšných let Ernst & Young v České republice 20 great years of Ernst & Young in the Czech Republic

×