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Smau Milano 2014 - Disc

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Il nuovo CRM: Come è incrementata dell’8% l’efficacia commerciale di GFT Italia grazie al progetto con DISC

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Smau Milano 2014 - Disc

  1. 1. SMAU Milano, 24 ottobre 2014 Il nuovo CRM: cresce dell’8% l’efficacia commerciale di GFT Italia grazie al progetto con DISC Maurizio Riccardi -Direttore Divisione Applicazioni, DISC S.p.A. Marco La Rosa -Vice President Operations, GFT Italia
  2. 2. •Dal 1984 –Sviluppo software –Progetti sistemistici –Progetti gestionali –Assistenza e manutenzioni –Forniture hw –Licensing –Servizi SAM •Mercati: Industria, PA e sanità, Banche, Servizi •Fatturato 2013: 16,3 M •150 persone DISC S.p.A. Divisione SistemiDivisione Applicazioni Divisione Banche F&A ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
  3. 3. Divisione Applicazioni •Ambienti Microsoft (Windows e Dynamics), As/400, Mainframe •Sviluppo in ambiente .Nete Java, RPG, cobol, cics, db2 Principali soluzioni offerte •Portali internet e intranet / gestione documentale (MS SharePoint) •Business intelligence (MS SQL Analytics / Reporting Services / Board) •Gestione Data Base (MS SQL Server) •E-commerce: b2b/b2c (MS BizTalk) •CRM (MS Dynamics CRM) •Integrazione di sistemi (MS BizTalk) •ERP (MS Dynamics NAV)
  4. 4. Divisione Applicazioni Prodotti su Piattaforma Dynamics Nav •soluzioni gestionali verticalizzate per diversi settori •chimico-plastico-farmaceutico •oil& gas •home healthcare •gestione fondi pensione •gestione fondi assistenza •gestione assemblee societarie DISC è membro del consorzio Dygroup Altri prodotti •GDA gestione documentazione addebiti, per il controllo delle spese telefoniche •ASP: prodotto di changemanagement per AS/400 •AUD/DLM prodotto di controllo degli accessi
  5. 5. Divisione Sistemi •Reti informatiche •Progettazione data center •Sicurezza •Back-up •Business continuity, disasterrecovery •Virtualizzazione server e client •Monitoraggio •Centralizzazione applicativa •Posta elettronica •Unifiedcollaborationand communication •Videoconferenza •Outsourcing di sistemi •Help Desk/fleetmanagement
  6. 6. I clienti
  7. 7. Agenda 1GFT Italia 2L’esigenza 3Il progetto 4I risultati
  8. 8. Il GruppoGFT in sintesi Germania, Brasile, Canada, Costa Rica, Francia, Italia, Polonia, Regno Unito, Spagna, Stati Uniti, Svizzera, Sedi in 11Paesi Team internazionale con 3.000dipendenti Forte presenza internazionale „Global Delivery Model collaudato“ Centri near-shoreintegrati in Spagna, Polonia e Brasile Esperti freelance dedicati ai progetti dei clienti in tutto il mondo 1.200 Pool di esperti trasversali Accesso on-demand ai migliori specialisti disponibili SoluzioniIT per ilsettoredeiservizifinanziarie condivisionedi esperienzatecnologica
  9. 9. Business Division GFT -Servizi Sviluppo dell’innovazione aziendale Project Management Office Banking Pagamenti e carte Capital Markets Governance, rischi e compliance DisasterManagement per le Compagnie di Assicurazione Innovazione in collaborazione Sviluppo software su misura User experience Soluzioni di Core Banking Data management Efficienza operativa Servizi IT Soluzioni di pagamento sicuro tramite dispositivi mobili Soluzioni mobili di livello enterprise Soluzioni Big Data Soluzioni Open Source Soluzioni per il Credito Pianificazionee gestionedeiprogetti Consulenza Tecnologia Soluzioni
  10. 10. •GFT Italia crescerapidamenteda 100 a 500 persone •Necessitadi strumentiper standardizzareiprocessi •SPS: sistema custom per la creazione, approvazione, consuntivazione e archiviazione delle offerte Utilizzato anche per i forecast; Includeva il motore di quoting Concetto di Probabilità applicato direttamente alle offerte Integratocon Cardinisper la gestione dei progetti Integrato con SVN, gestore del versioningdel swdi progetto GFT: situazioneiniziale •Assenza risorse dedicate al sistema •know-how applicativo affidato a singoli •Nessuna gestione delle trattative pre-offerta •Nessuna gestione Campagne (mktg, x-selling, up-selling)
  11. 11. * CLIENTI E OFFERTE SU SISTEMA STANDARD * KNOW HOW DEL SISTEMA CONDIVISO * SCALABILITÀ RISORSE * GESTIONE DI UNA PIPELINE PESATA ANCHE PREOFFERTA * TRACCIAMENTO ATTIVITA’ BIZ DEV E ANALISI DEIRISULTATI * SEMPLIFICAZIONE E MIGLIORAMENTOFORECASTING * ANALISI PROSPETTICA RAGGIUNGIMENTOOBIETTIVI DI MARGINE * ANTICIPAZIONE TREND E CRITICITA’ * STANDARDIZZAZIONE ATTIVITÀ BIZ DEVELOPMENT/SALES * CONDIVISIONE AZIONI SU CLIENTI CON IL TEAM Le esigenzedi GFT IT Processi ANALISI Governance
  12. 12. Il progetto –Gestione Campagne –Possibilità per chi crea la campagna di inserire prospecte clienti e trasformarli in Opportunity(funzionalità standard di CRM) –Verificare cosa è stato offerto ai clienti per pianificare il cross-selling –Analisi attachrate
  13. 13. Step1 •integrazione del CRM con SPS via web service Step2 •ricreazione ex-novo nel CRM come oggetto .Netinterno •Ampliamento: •Pricingstandard delle diverse figure professionali («piramide» /team tecnico) •Creazione di team di lavoro standard per tipologia di servizio •Possibilità di creare pricingdiversi per Business Unit o per Cliente •Possibilità di declinare/ specializzare un tipo di progetto per altre Business Unit Il progetto –Motore di quoting
  14. 14. Permette di inserire/visualizzare dettagli nelle opportunità quali: Il progetto –Dettagli Opportunità Sviluppatori interni o esterni, hardware, software Elementi che evidenziano costi e ricavi di progetto Opportunità pluriennali: valore complessivo, totale anno per quarter, totale anno precedente e successivo Per offerte accettate: dati di consuntivazione progetto in corso d’opera, integrazione con SAP Stato di fatturazione del progetto (piano di fatturazione gestito in un tooldi BI) Tutto estraibile e filtrabile in excel
  15. 15. •Obiettivi: –Adempiere alla normativa 231: obbligo di identificazione formale delegati alla firma delle offertesi applica alle aziende fornitrici della pubblica amministrazione e identifica i responsabili penali in casi truffe, tangenti, offerte sotto costo, malversazioni: aiuta a prevenire sanzioni pecuniarie e interdittiverispetto ad errori –Controllo sulle offerte –Come? Il progetto –Flusso Approvativo Offerte a norma di legge (231) Creazione di una tabella delle firme in delega depositate in camera di commercio, con limiti di approvazione Creazione di una dialogsottoformadi wizard, interattiva, che offre la scelta fra i vari delegati disponibili per limite di spesa Un workflow invia la richiesta per approvazione singola o doppia, invia i reminder, e la restituisce
  16. 16. Dashboard personalizzate complessive o filtrabili per RM o BU •Pipeline in colonne: anno precedentequarteranno correnteanno successivo •Risultati vs dati di confronto (revenues, turnover, budget, sold, signed) •Visualizzazione pipeline per BU e prodottoin revenuese in giorni/uomo Accesso differenziato alla reportistica per stakeholder (sicurezza) I dati provenivano in origine da SPS •Ora provengono da CubeWare, che preleva i dati da SAP •La consuntivazione proviene dai dati di delivery di progetto presenti in Cardinis, integrato in SAP Il progetto –Reportistica
  17. 17. MISURAZIONE DEI RISULTATI CHE RISULTATI ABBIAMO OTTENUTO •ABBIAMO MIGLIORATO LA CAPACITÀ DI AGGREDIRE IL MERCATO? •L’AZIENDA HA GUADAGNATO IN TERMINI DI EFFICIENZA? •ABBIAMO MAGGIORE INSIGHT? Risultati
  18. 18. Storia commerciale e di servizio del cliente ad un click di distanza (insight) Strategic client planning: conoscenza dei punti di acquisto cliente, piani industriali, bisogni capacità di interlocuzione con il cliente (consultative selling) Risultati: conoscere meglio il cliente KNOW YOUR CLIENT
  19. 19. Recupero di oneri amministrativi: circa 100k€/ anno vantaggio competitivo Incremento efficacia commerciale: circa 8% incremento recurringbusiness cross/up sell establish enlarge Risultati: conservare e far crescere il proprio cliente KEEP YOUR CLIENT
  20. 20. Industrializzazione dell’offerta e knowledgesharing professionalità e competenza Risultati: acquisire nuovi clienti GET NEW CLIENT
  21. 21. Immediata valutazione marginalità dell’offerta, basata su business typee modelli standard Standardiz- zazionedei processi di lavoro e conseguen- temente di controllo Inlinedata (forecast, profitability, funnel) no call o raccolta dati Valutazione efficacia commerciale Incremento revenuepro- capite Risultati: conoscere la tua azienda e il tuo team AND EVENTUALLY KNOW YOUR COMPANY AND YOUR PEOPLE
  22. 22. CONTATTI Riferimenti •Maurizio.riccardi@disc.itcell. +39 348 2518863 •Raffaella.bonaldi@disc.itcell. +39 348 2246155 •Fabio.righi@disc.itcell. +39 3351676491

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