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Smau Bari 2013 Roberto Zanco

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Smau Bari 2013 Roberto Zanco

  1. 1. E’ facile fare l’imprenditore (se sai come farlo)Roberto Zanco – Seedlab
  2. 2. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 2
  3. 3. Roberto Zanco Dove CosaEducation Master of Science Economics Master of Business Administration Private Equity InvestmentsProfessionals Financial Advisory Venture Capital Investments, Start-up Acceleration and Advisory (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 3
  4. 4. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 4
  5. 5. Tutto inizia dal tipo di business che si intedeintraprendere… Innovazione know-how business Tech startups Consulenti e professionisti Nuove iniziative ad alto specializzati contenuto tecnologico Industria life-style business Grande produzione in Negozi, piccole segmenti di mercato imprese, etc. maturi Bisogno di capitale (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 5
  6. 6. … e da cosa si vuole diventareVuoi… ? Fare ricerca e sviluppo Vendere prodotti Ottenere rispetto Ottenere successo Essere indipendenti VS Crescere assieme Esercitare potere Mediare Possedere una azienda Fare soldi Scusa, ma… Mmmmm… … è altamente improbabile che … è possibile che in qualche modo si troverete qualcuno che rischierà i possa trovare qualcuno disposto a propri soldi per realizzare i vostri rischiare il proprio denaro per sogni! seguirvi (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 6
  7. 7. Perchè una startup ha bisogno di investimenti?Ciclo di vita dell’impresa Startup Development Expansion Maturity R&D High growth Slowing growth to Steady sales with and starting from stabilization diminishing returns INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! investments first sale …se necessario… Vendite Cassa (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 7
  8. 8. Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori… INVESTITORI IN CAPITALE DI RISCHIO (EQUITY) FINANZIAMENTO BANCARIO (DEBITO) (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 8
  9. 9. … così come dalla fase di sviluppoCiclo di vita dell’impresa Startup Development Expansion Maturity Vendite Cassa 3F 50k€ ANGELS-SEED 300k€ VENTURE CAPITAL 3-5M€ PRIVATE EQUITY SoloSupporto controllo Alto finanziario (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 9
  10. 10. Come funziona un investimento “a portafoglio”Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e «rischiose»,alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno diritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato… Anno 1 Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5 - Trade Sale Divestment: - MBO - IPO 1 fallisce 1 fallisce 1 fallisce 1 cresce 60% 1€ investito 1 non cresce 1 non cresce 1 cresce 60% in 4 startup 2 crescono 60% 1 cresce 60% tot = 6,50€ IRR = 13% tot = 4,00€ tot = 4,20€ tot = 4,20€ tot = 4,10€ (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 10
  11. 11. Quindi… cosa cercano gli investitori? Il Venture Capital investe solo nel 2% delle proposte ricevute Le aspettative:992 21 714 + prodotto innovativo - 98% + grande mercato + team completo e 7 187 dedicato 4 19 11 5 24 + piani credibili stand-by screening Investments analysis diligence rejected rejected rejected rejected received after… after… after… offer due first + difendibilitàFonte: deal-flow analysis for TTVenture and Vertis Venture 2009-2011 (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 11
  12. 12. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 12
  13. 13. Cos’è il Business Plan? Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un1 imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo interesse e religiosa attenzione Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che danno il dettaglio pluriennale dell’evoluzione2 economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di Euro Un documento snello e sintetico che serve per condividere con un potenziale investitore (già interessato)3 le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione dell’azienda (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 13
  14. 14. Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 14
  15. 15. Lo faremo? (C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 15
  16. 16. Market Need: a cosa serviamo? Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare Elementi da ricordare: - Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile - Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica - Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 16
  17. 17. Cos’è una banca? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 17
  18. 18. una cassaforte (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 18
  19. 19. il tuoconsulente (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 19
  20. 20. Cos’è un aereo? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 20
  21. 21. un autobus con le ali (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 21
  22. 22. un servizio chevalorizza il tuo tempo (C) 2012 - TTAdvisor S.r.l. 22
  23. 23. Cos’è un auto? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 23
  24. 24. un veicolo (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 24
  25. 25. un sogno (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 25
  26. 26. Il mercato: quale è il nostro parco clientipotenziale Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e l’analisi delle dinamiche interne a questa massa Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo? Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita? Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti che ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l’uno dall’altro? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 26
  27. 27. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - «Value propostion»? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Proprietà intellettuale? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 27
  28. 28. Prodotto: Ho avuto un’idea geniale… NB: Essere gli unici non è necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c’è un motivo (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 28
  29. 29. Tecnologia: una ricetta non basta… + ≠ …se non si sa come metterla in pratica! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 29
  30. 30. Revenue model: come facciamo soldi? Il «revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per la nostra offerta commerciale Un libro da leggere, guardare, provare - Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai semplice… - … ma è vitale! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 30
  31. 31. Piano Esecutivo: il percorso che intendiamoseguire Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del business I grafici Gantt sono belli da vedere, ma.. … ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 31
  32. 32. Metriche e Milestones Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo procedendo sulla strada giusta: - Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business - Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in fase iniziale!) Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno delle milestones per valutare l’andamento reale dell’azienda e prendere decisioni importanti (darci un’altra tranche di investimento, darci delle stock-options, etc.) (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 32
  33. 33. La squadra: le dimensioni contano! Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze per realizzare quanto scritto su carta E’ importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc. (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 33
  34. 34. I piani finanziari: i numeri servono ma non sonotutto I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi Da ricordare sempre: - Il potenziale investitore ne capisce più di te - Cash is king!! - Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo - Prezzo e volume hanno impatti significativi - Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 34
  35. 35. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 35
  36. 36. Business Plan quantitativo =trattare con l’imprevedibile (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 36
  37. 37. Case study (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 37
  38. 38. Quale è il rischio di una startup?Surviving the start up in the US (years after start up) Historical default rate (% of defaults in 5 years) Mortality % 100% Moodys S&P 85% Highest Quality 0.04 0.07 70% High Quality 0.16 0.17 Investment Grade 62% Upper Medium 0.36 0.48 55% 50% 47% Medium 1.69 2.58 44% 41% 38% 35% Speculative 8.76 11.69 Highly Speculative 27.04 27.83 Not Investment Grade 15% 18% Default 55.05 51.25 11% 11% 9% 8% 6% 6% 7% 7% 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Source: 2006 - US Small Business Administration Source: 2006 - EBS Investire in start-up è come investire in titoli spazzatura (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 38
  39. 39. Qual valore dell’IRR è richiesto da un VC? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 39
  40. 40. Non c’è solo un metodo• DCF… come è il terminal value? se le vendite non sono previste a breve?• Multipli … Funzionano nel medio termine• Comparables … quali sono I reali comparables?• Lavora nell’incertezza … ha una valutazione flessibile(success fee?)• Milestones or diversi rounds? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 40
  41. 41. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 41
  42. 42. Presentarsi agli investitori: un processo complessoExecutive summary Pitch Business plan• 1-2 pagine • 10-15 slides • 30/40 pagine• Descrizione del mercato • Descrizione del mercato • Executive summary• Need • Need • Team – con CV• Cosa ci differenzia • Cosa ci differenzia • Dettagliata descrizione del• Proprietà intellettuale • Proprietà intellettuale mercato• Competizione • Competizione • Need nel dettaglio• Team • Team • Cosa ci differenzia e vantaggi• Milestones • Milestones competitivi• Fondi necessari • Market share e prezzo • Proprietà intellettuale• Previsioni di cassa • Fondi necessari • Competizione e possibili reazioni • Uso dei fondi • Piano di marketing • Previsioni di cassa • Team • SWOT • Milestones • Market share e prezzo • Fondi necessari e uso dei fondi • Previsioni di cassa e di bilancio • SWOT Via mail (no spam!, personale) Al primo meeting Su richiesta (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 42
  43. 43. Dal mondo reale… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 43
  44. 44. Dal mondo reale… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 44
  45. 45. Dal mondo reale… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 45
  46. 46. Dal mondo reale… (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 46
  47. 47. Elevator Pitch (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 47
  48. 48. Una presentazione molto buona (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 48
  49. 49. Agenda Presentazioni Come ragionano gli investitori Gli aspetti qualitativi del Business Plan Gli aspetti quantitativi del Business Plan Come ci si presenta agli investitori Seedlab, il miglior strumento di presentazione agli investitori (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 49
  50. 50. Con SeedLab prendiamo esempio dai successi esteriL’esperienza estera di accelerazione di impresa ci dice che questo è uno strumento efficace peraumentare la crescita e le probabilità di successo delle startup. dimensione → L’accelerazione agisce quando l’impresa è solo un’idea, apportando in un periodo di tempo impresa «accelerata» molto breve una spinta forte alla crescita. visione manageriale sviluppo business model la crescita rimane elevata più a lungo completamento team aumenta la crescita iniziale Impresa network settoriale «non accelerata» network investitori tempo → (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 50
  51. 51. Aiutiamo gli innovatori a partire beneSeedLab è un programma di accelerazione per innovatori, che fornisce alle idee tecnologiche piùpromettenti tutti gli strumenti per crescere. Sono quattro gli aspetti principali, mutuati dai programmiesteri, a cui si aggiunge la necessità tutta italiana di formazione manageriale. imparare a gestire la costruire il proprio team di startup impresa conoscere mentor e potenziali finanziatori creare un business model credibile e vincente (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 51
  52. 52. SeedLab 2012: Basi di management3 incontri di 3 giorni l’uno:- Trieste presso MIB School of Business - Contabilità - Finanza- Lodi presso Parco Tecnologico Padano - Marketing - Strategia- Roma presso EnLabs - Imprenditorialità - Organizzazione (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 52
  53. 53. SeedLab 2012: Trovare dei Partner ManagerialiGli innovatori hanno bisogno di costruire un team variegato che li aiuti ad re-immaginare la startup ea trovare i collabori adatti per costruirla. Abbiamo attratto al programma studenti MBA internazionaliche si sono affiancati alle startup aiutandole a crescere. (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 53
  54. 54. SeedLab 2012: Ingresso in Società8 Giugno: Incontro conAngel e Mentor• 120 persone,• un ambiente informale,• 3 ore intense di spiegazioni tecnologiche dettagliate (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 54
  55. 55. SeedLab 2012: dal Business Model al Business PlanNel periodo di incubazione intensiva, i teamassieme ai mentors hanno dedicato tutte leloro energie a risolvere le questioni apertedel progetto, per arrivare a definire unmodello di impresa efficace e credibileapplicando il metodo del Business ModelCanvass.Il lavoro svolto è servito a preparareBusiness Plan strutturati ecompleti, sviluppati assieme ai mentor e ?rivisti da esperti. come lo a chi serve? vendo? ? chi lo qual è il mio compra? prodotto? faccio chi paga? tutto io? (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 55
  56. 56. SeedLab 2012: Formazione, Mentors ed EventiLa formazione è proseguita su temispecifici per startup: 20 creditiformativi riconosciuti da MIB Schoolof Business (un terzo di MBA)Abbiamo svolto molti eventi peraumentare il network professionaledelle startup e per aiutarli aconfrontarsi con altriprofessionisti, aggiungendo stimoliprovenienti da investitoriistituzionali, imprese innovative eangel. (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 56
  57. 57. SeedLab 2012: Il Pitch finale… con sorpresaNella giornata conclusiva le startup hanno lanciato le loro iniziative presentandolead un pubblico di venture capital nazionali e internazionali, business angels einvestitori industrialiLa sorpresa: l’investimento da 1M€ annunciato proprio nel girono del pitch da VertisVenture su LinkPass (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 57
  58. 58. SeedLab 2012: La Silicon ValleyLe 3 startup giudicate più mature dallagiuria del pitch day hanno vinto 2settimane di viaggio in Silicon Valley daM31USA, per conoscere il mercato USAe continuare ad espandere i propriorizzonti facendo crescere la propriainiziativa.Hanno avuto anche l’opportunità di farei propri pitch ad un evento di Plug&Play,provando a se stessi ed a tutti i presentidi non aver nulla da invidiare allestartup locali! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 58
  59. 59. I partners dell’iniziativaUniversitàFinanzaInnovazionePatrocinio (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 59
  60. 60. Risultati e prossimi passi How much do you agree? SeedLab… 1 to 5I risultati: … a very good opportunity ... good basis of management 4,67 4,17 ... meet startuppers 4,75• 14 startup formate ... change business model 4,04• 1 startup già finanziata ... understand entrepreneurship 3,96• 4 startup in fase avanzata di valutazione ... valuable business plan 4,54 per investimento ... meet helpful mentors 4,29• 14 team molto positivi sull’esperienza ... meet potential investors 4,17 fatta ... prepared to grow faster 3,92• 14 team molto più vicini alla realizzazione ... develop personal network 4,46 del proprio sogno ... heavy load of work 4,21Guardando avanti:• Aspettiamo altri successi dalle startup SeedLab 2012• Le iscrizioni a SeedLab 2013 sono aperte• Siamo pronti a ricominciare!! (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 60
  61. 61. SeedLab 2013: il programma riparte! Part-time Full-time Apr Mag Giu Lug Ago Setselezione 1 modulo 2 modulo start-up Basi di gestione Networking Il piano e gli investitori Pitch day Imparare cosa vuol Farsi conoscere e Sviluppare un business model Presentare la dire business management attrarre mentors credibile, un business plan startup agli (3 appuntamenti di 3 giorni) (1 appuntamento) convincente e strutturato ed investitori imparare a presentarsi (full-time: 10 settimane + corsi) (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 63
  62. 62. L’innovatore non paga: gli investitori lo sponsorizzanoIl programma ha un costo, ma gli innovatori selezionati e gli MBA che li accompagnanonon pagano nulla: gli investitori mettono a disposizione un «micro-investimento», checopre le fee del programma più fino a 10.000€ per la startup (totale 35.000€) ed incambio hanno l’opzione di diventare soci con una quota minoritaria dell’iniziativa 10.000€ SeedLab 10% dell’iniziativa (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 64
  63. 63. Grazie per l’attenzione! Restiamo in contatto, Roberto Zanco roberto.zanco@ttadvisor.com +39.347.2669557 I nostri contatti:www.seedlab.cominfo@seedlab.com (C) 2013 - TTAdvisor S.r.l. 65

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