3. Laut Schätzungen von Wissenschaftlern des Massachusetts Institute of Technology (MIT)
sollen bis zum Jahr 2025 rund 40 Prozent der heutigen Fortune-500-Firmen
verschwinden.
Schon seit dem Jahr 2000 ist in den USA die Hälfte der großen Unternehmen
verschwunden – weil die Veränderungsgeschwindigkeit dramatisch zugelegt hat.
Wirtschaftswoche 8/2016
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5. SiteBoosters5
„ Der B2B-Vertrieb im digitalen Wandel:
57 Prozent des Einkaufsprozesses laufen
bereits online ab.“
Studie Roland Berger (2016)
6. SiteBoosters6
„ 59 Prozent der B2B-Käufer
möchten keinen Kontakt zu einem
Vertriebsmitarbeiter.“
Studie Forrester Research (2015)
7. SiteBoosters7
„ In 2020 werden B2B-Kunden bis zu
85 Prozent des Kaufprozesses ohne
persönlichen Kontakt zum Anbieter
durchlaufen.“
Studie Gartner Research (2015)
8. Die digitale Transformation macht auch vor Marketing
und Vertrieb nicht halt.
Das veränderte Kaufverhalten im B2B erfordert neue
Konzepte, Strategien und Technologien.
Um auch zukünftig erfolgreich am Markt (und im Job)
agieren zu können, ist radikales Umdenken gefragt!
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9. SiteBoosters9
B2B Kaufprozess
Problem erkennen
Anforderungen
konkretisieren
Buying Center
einbeziehen
Lösungsmöglichkeiten
recherchieren
Ergebnisse
bewerten
Bedarf
konkretisieren
Anbieter
recherchieren
Angebote
vergleichen
Entscheidung
LÖSEN VERGLEICHENLERNEN
85% ohne Kontakt zum Anbieter
Was brauche ich? Warum sollte ich kaufen? Warum sollte ich
bei Ihnen kaufen?
Mehrwertkommunikation
Lösungskommunikation
Shortlist
erstellen
Unternehmens-/
Produktkommunikation
14. Die Basis
Buyer
Persona
Voraussetzungen
• Ausreichend
Informationen
über Kunden
• Kunden verstehen
• „Wer ist mein
Zielkunde?“
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Das macht erfolgreiches
Content Marketing aus
• Individuelle und zielgerichtete
Ansprache
• Relevante und hochwertige Inhalte
• Marktanalysen (Themen, Keywords)
• Passende Content-Formate
• Passende Verbreitungskanäle
Info
Daten
Rolle
15. Kundensicht
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Buyer Persona
• Stellvertretendes Nutzerprofil
• Charakterisiert einen typischen
Käufer
• Bildet die Basis für nutzer-
bezogene Inhalte
• Schafft Einblicke in Bedürfnisse,
Probleme und Gedanken der
Wunschkunden
Produktsicht
23. Marketing Automation =
Automatisierte Begleitung von Interessenten über die gesamte
Customer Journey hinweg
Voraussetzung für eine individualisierte, relevante Ansprache,
die konkret am aktuellen Leserinteresse ausgerichtet ist
Laufende Qualifizierung und Weiterentwicklung von Interessenten
durch das Sammeln expliziter und impliziter Daten
Grundlage für eine nachhaltige Steigerung der Vertriebseffizienz
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30. SiteBoosters30
20% mehr Sales Opportunities erhalten
B2B-Unternehmen, wenn Sie Ihre Leads
im Rahmen von Nurture-Prozessen
weiterentwickeln.
DemandGen „Calculating the Real ROI from Lead Nurturing”
32. SiteBoosters32
67% der B2B-Marketer geben an, dass
sich die Anzahl ihrer Leads mit Marketing
Automation um 10% gesteigert hat,
und 15% der Befragten bestätigten sogar
ein Wachstum von 30%.
DemandGen
34. Chancen durch die Digitalisierung
Für das Marketing:
Raus aus der „interner Dienstleister“-Ecke!
Den Wandel aktiv strategisch mitgestalten
Den Markt gezielter und damit erfolgreicher ansprechen
Zusammenarbeit mit dem Vertrieb optimieren
Für den Vertrieb:
Aktive Führung der Zielkunden durch den Kaufprozess
Kontinuierliche Befüllung der Lead-Pipeline (statt Kampagnen-Modus)
Effizientere Vertriebsarbeit durch bessere Vorqualifizierung
Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit, u. a. durch Inbound Leads
Zusammenarbeit mit dem Marketing optimieren
Für beide:
Steigerung des Umsatzes und des Markenwerts
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