1.
1SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx
Potencial do mercado de baixa
renda no Brasil para instituições
financeiras
Primeiro Congresso Brasileiro sobre Mercados Emergentes
São Paulo, 10 de novembro de 2010

2.
2SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx
Por quê é relevante falar disso agora ?A

3.
Fonte: PNAD-IBGE, FGV; Análise Roland Berger
População de baixa renda [%] 1)Total de pessoas por faixa de renda 2009 [MM]
Renda familiar
> R$ 4.854
População com renda 2009: 128 MM
89
11
Renda familiar
< R$ 4.854
3SAO-0180-970001-15-17
O número de pessoas na classe C no país cresceu nos últimos
anos e já corresponde a 50% do total da população....
Distribuição de renda no Brasil (1/2)
28% 25% 23% 19% 18% 16% 15%
5%5%4% 5%5%4%4%
42%
27%
177.758
4%
2004
A
B
C
D
E
2009
188.194
6%
50%
24%
2008
186.440
5%
49%
24%
2007
184.384
5%
47%
25%
2006
182.219
2005
45%
26%
40%
27%
2003
5%4%
37%
27%
180.002
4%
175.397

4.
1) Massa salarial= Renda média x total de pessoas
Fonte: FGV, Análise Roland Berger
Renda familiar
> R$ 4.854
Renda familiar
< R$ 4.854
Massa salarial 2009: R$1.185 BI
56,0
44,0
4SAO-0180-970001-15-17
... a massa salarial das classes C, D e E está ganhando força e
já responde por 56% da renda total do país
Distribuição de renda no Brasil (2/2)
Composição da massa salarial [%]Distribuição da massa salarial por classe [%]
E2 D2E1
1,4%
0,5%
3,1% 1,5%
4,8% 3,1%
0,4%
1,4%
2,9%
D1
6,6% 5,1%
4,9%
C2
14,3%
13,8%
13,4%
C1
29,2%
31,8%
32,9%
B2
5,8%
6,4%
6,4%
B1
7,1% 6,9%
7,0%
A2
9,1%
9,7%
9,3%
A1
18,6%
21,3% 21,4%
2003 2008 2009

5.
Nota: Classes Sociais:A e B (renda domiciliar>R$4.150,00), C, D e E (renda domiciliar<R$4.150,00);
Fonte: IPC , POF/IBGE2009, análise Roland Berger
Total
C, D e E
A e B
287
180,8(63%)
106,4(37%)
C,D, EA,BClasses:
32,362,288,765,931,725,157,8
15,5(46%)32,7(45%)46,4 (52%)48,2(63%)19,8(63%)16,0(64%)51,5(89%)
16,8(54%)28,0(55%)42,3(48%)16,8(37%)11,3 (37%)9,1(36%)6,3(11%)
ViagensSaúdeVeículosVestuárioEletrodomésticos
Móveis e
artigos do lar
Domicílios
[MM]
Classes
Móveis e
artigos do lar Eletrodomésticos Veículos Saúde Viagens
Consumo
Total
Consumo Total Vestuário
5SAO-0180-970001-15-17
O potencial de consumo das classes C, D e E também seguiu
a tendência e já representa 63% do total
Perfil de consumo no Brasil [R$ BI] - 2009
62%
38%
63%
37%
64%
36%
63%
37%
52%48% 45%
55% 46%54%

6.
Nota: Bases de clientes anunciadas pelas próprias instituições
Fonte: Bancos, Febraban, Press Research, análise Roland Berger
Bancos populares
• Início em 2000
• 5,0 MM clientes
• 15 mil postos de
atendimento
• Início em 2002
• 6,0 MM contas
• 6,5 mil postos de
atendimento
• Início em 2004
• 1,5 MM clientes
(2006)
• 4.700 correspon-
dentes (2006)
• Foi incorporado pelo
BB em 2008
Contas simplificadas [MM]
7SAO-0180-970001-15-17
O acesso da população de baixa renda a serviços bancários
vem crescendo após a criação dos bancos populares
Democratização dos serviços financeiros (1/2)
0,060,020,02
Jul/2010
9,60
Dez/2009
10,00
Jul/2008
9,00
Conta poupançaContas correntes

7.
Evolução da estrutura de atendimento [„000]
Fonte: Febraban, Bacen, Valor Econômico, análise Roland Berger 8SAO-0180-970001-15-17
Democratização dos serviços financeiros (2/2)
E o crescimento dos correspondentes não bancários também
contribuiu para o acesso da população a serviços financeiros
17 22 24 26 30 33 35 39 41
201919181817171717
2009
223
12
150
2008
177
12
108
2007
159
11
95
2006
134
10
73
2005
127
10
70
2004
99
10
46
2003
84
10
33
2002
82
10
33
2001
62
10
19
Agências
Postos tradicionais
Postos eletrônicos
Correspondentes não bancários

8.
Fonte: Banco Postal,Caixa,Banco popular,BNB, Press Research, Análise Roland Berger
[`000 pessoas]
Total de
pessoas
bancarizáveis
sem c/c
Total de
clientes
Banco
Postal
Total de
clientes
Caixa
Aqui
Total de
clientes
Banco
Popular
Total de
clientes
CrediAmigo
Banco
Popular
Credi-
Amigo
[R$ mm]
Banco
Postal
Caixa
Aqui
1.400
4.900
10.000
585
60.000 510
00N/D N/D
10SAO-0180-970001-15-17
...mas as iniciativas existentes ainda não possuem resultados
expressivos
Resultados obtidos pelas iniciativas existentes no Brasil
Carteira de crédito [dez/2009]Potencial de pessoas bancarizáveis no país 1)
1) Considerando que 49% da população economicamente ativa não possui conta bancária
N/D

9.
11SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx
Principais barreiras para o crescimentoB
– Características mercadológicas e comportamentais
– Abordagem equivocada dos bancos

10.
• Maior dispersão
geográfica da população
de baixa renda
• Utilização dos bancos
apenas como ultimo
recurso para empréstimos
• Necessidade de
entendimento da renda
familiar para concessão
de crédito
• Alto nível de
informalidade do
trabalho
1 2 3 4
Fonte: Análise Roland Berger 12SAO-0180-970001-15-17
Algumas características mercadológicas e comportamentais
atuam como barreiras para o crescimento deste mercado
Principais barreiras

11.
Fonte: PNAD-IBGE, Bancos, Febraban, press research, análise Roland Berger
CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS1
13SAO-0180-970001-15-17
Existe uma maior dispersão geográfica nas classes C D e E, que
naturalmente dificulta o acesso dos bancos a esta população
Distribuição da população por classe social (2001)
39%
CB D E
53%
3%
52%
45%
6%
55%
2%
Regiões
Metropolitanas
Áreas urbanas
fora metrópoles
Rural
A
22%
52%
26%
30%
56%
14%
45%

12.
RELEVÂNCIA DO VALOR FINANCIADO PARA O TOMADOR
• Grandes consumos/investimentos/ datas importantes
• Reestruturação de dívidas
• Acidentes/morte
• Compras correntes
• Pequenos acidentes
• Datas de menor importância
RENDA
0-3salários
mínimos
3-6salários
mínimos
1. Família/amigos
2. Fiado
3. Crediário do pequeno varejo
4. Empregador
5. Crédito de outros
6. Crédito pessoal - Financeira
1. Família
2. Empregador
3. “Caixinha” da empresa
4. Crédito pessoal - Financeira
5. Agiota
1. Crediário em grandes lojas
2. Empréstimo bancário
3. Cheque pré / especial
4. Cartão de crédito
5. Crédito pessoal - Financeira
1. Família
2. Empréstimo bancário
3. Cheque pré / especial
4. Cartão de crédito
5. Crédito pessoal - Financeira
(para a 1a tomada de crédito)
Fonte: BNDES (“Entendendo a demanda para as microfinanças no Brasil” – 2002), entrevista com autor, análise Roland Berger 14SAO-0180-970001-15-17
Grande parte deste público recorre a mecanismos alternativos
de crédito antes de buscar empréstimos no sistema financeiro
Priorização entre instrumentos de crédito (formais e informais)
CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS2

13.
Fonte: PNAD 2006, Cetelem, Análise Roland Berger
Diferença entre a
renda individual e os
gastos familiares
Renda média vs. gastos da família [R$/mês]
15SAO-0180-970001-15-17
A renda média do indivíduo não é suficiente para explicar os
gastos da família
Análise de renda individual vs. gastos da família (Classes C, D e E)
745
831
406
Renda média da famíliaRenda médio
do indivíduo
Gastos médios
da família
46%
CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS3

14.
Mercado Informal
Excluído pelos
programas
tradicionais de
crédito
Baixa Renda
Média
Renda
Alta
Renda
Empregos urbanos no Brasil em 2009
• O mercado informal
ainda é responsável
por boa parte dos
postos de
empregos gerados
no Brasil
Micro e Pequenas empresas urbanas no Brasil
Distribuição do crédito por renda
Fontes: IBGE: PME ago/07 e Ecinf/2003, SEBRAE; Análise Roland Berger
• As micro e pequenas
empresas empregam
mais de 13 milhões
de pessoas e são
majoritariamente
informais
Baixa
Renda
17SAO-0180-970001-15-17
E a grande parcela de informalidade acentua o problema dos
bancos em conceder crédito a este público
Mercado informal no Brasil
45%
55%
Informais
Formais
99%
1%
Informais
Formais
CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS4

15.
Resultado
pouco
expressivo
Source: Análise Roland Berger
Dificuldades na gestão estratégica do canal de distribuição
Baixa utilização dos produtos oferecidos
Foco maior em transações do que crédito
Dificuldades no modelo de concessão de crédito
18SAO-0180-970001-15-17
Exemplos de dificuldades enfrentadas
Neste contexto, os bancos têm enfrentado diferentes dificuldades
em desenvolver uma estratégia vencedora para baixa renda

16.
23SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx
Cases InternacionaisC

17.
Fonte: MIX Market ( apenas bancos que reportam os resultados para a instituição), análise Roland Berger
444
667755782839
1.1631.216
1.8021.819
3.066
EquadorPeru México Bangladesh Vietnam Bolívia ÍndiaChile ColômbiaIndonésia
24SAO-0180-970001-15-17
Top 10 - Carteira de microcrédito USD MM – (2006 – não exaustivo)
Países mais pobres apresentam um maior índice de sucesso
na exploração do potencial do público de baixa renda

18.
Fonte: Bancos, Análise Roland Berger
3.030
1.921
1.132
560504
304
32
CrediAmigo
dez/09
Banco Popular
dez/06
Grameen
dez/2006
ICICI
dez/2006
Banefe
dez/2006
Banco Azteca
jul/07
BRI
dez/2006
Bangladesh Índia Chile México Indonésia
25SAO-0180-970001-15-17
Carteira de crédito para baixa renda [USD MM]
Os volumes de carteiras de crédito alcançados pelas iniciativas
nestes países são bem superiores a iniciativas brasileiras

19.
Bank Rakyat
Indonésia
Grameen
Bank
Banco
Azteca
ICICI
Santander
Banefe
• Canais de distribuição independentes de alto alcance, com responsabilidade sobre o lucro e a
sustentabilidade
• Fácil identificação com o público-alvo, status de um grande banco
• Modelo de crédito inovador, baseado em grupos de mulheres, sem exigências
• Proximidade dos agentes com as comunidades, refletindo em eficiência nos processos de venda
e cobrança
• Definição clara de um público alvo com potencial mal explorado, com portfólio adequado
• Inovação do modelo de crédito, com a busca de informações in loco e flexibilização das
exigências padrão
• Canais de distribuição terceirizados de baixo custo, com compartilhamento dos riscos
• Portfólio de produtos diversificado, com atendimento tanto dos indivíduos como dos micro
empreendedores
• Produtos de crédito voltado ao consumo para pessoas tradicionalmente excluídas
• Rede de atendimento enxuta e de baixo custo
• Campanhas de publicidade em “linguagem“ popular
Fonte: Análise Roland Berger, press research 32SAO-0180-970001-15-17
Principais fatores de sucesso
As experiências internacionais apresentam fatores comuns que
determinam o resultado das iniciativas para baixa renda

20.
Fonte: Análise Roland Berger
ESTRATÉGIA PARA BAIXA RENDA
MODELO DE
DISTRIBUIÇÃO
ABORDAGEM
DE
CONCESSÃO
DE CRÉDITO
ESTRUTURAÇÃO
DO PRODUTO
IDENTIDADE
SEGMENTAÇÃO DO PÚBLICO ALVO
33SAO-0180-970001-15-17
Uma estratégia efetiva para o mercado emergente, necessita um
entendimento holístico de suas necessidades e oportunidades
2. 3. 4. 5.
1.

21.
48SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx
Delivering
results
rodrigo_dantas@br.rolandberger.com