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Controlling sales process (italian language)

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The importance of controlling sales process from the acquisition of leads to the closing of sales. Sugar CRM software used. Italian language

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Controlling sales process (italian language)

  1. 1. IL CONTROLLO DELPROCESSO COMMERCIALE Dott. Simone Sansavini Change S.p.A. Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  2. 2. Che cosa significa controllo di gestione Controllare la gestione significa controllare iprocessi che generano le performance aziendali ed i risultati econonomico finanziari che ne derivanoSolo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’aziendaprodurrà risultati economici e finanziari soddisfacenti Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  3. 3. Immaginiamo un’azienda che programmi diincrementare i volumi di vendita dei propri prodotti per ottenere un miglior risultato economico e finanziario Le sarà sufficiente verificare periodicamentedurante l’anno il dato contabile delle vendite??? Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  4. 4. Le KPI (key performance index) index) Per far evolvere il controllo di gestione dalla solamisurazione economica alla verifica lungo i processi dobbiamo inserire i corretti KPI Es: vendite chiuse / proposte commerciali inviate Es: Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  5. 5. Gli indicatori del processo commerciale Leads KPI: numero Contatti: KPI: contatti/lead Appuntamenti KPI: numero opportunità/contatti valore opportunità/contatti Opportunità KPI: numero opportunità/contatti valore opportunità/contatti Vendite KPI: opportunità chiuse/opportunità valore opportunità chiuse/val. opportunità CONTABILITA’ Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  6. 6. Fonti dei leadMailing list acquisite e costruitePartecipanti ai corsi DATABASEPubblicità in continuoContatti personali venditori incrementoContatti personali segnalatori sul CRMContatti acquisiti mediante sito web Kpi monitoraggio Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  7. 7. Poche proposte commerciali…Questa azienda è poco efficace nel passare dalla prima discussione allo sviluppo della proposta commerciale Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  8. 8. La direzione commerciale diviene una scienza Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  9. 9. Gli interventi formativi sul processo divengono mirati KPI insoddisfacenti nella trasformazione dei LEAD in CONTATTI. Devo intervenire per migliorare mia attività di telemarketing KPI insoddisfacenti nella trasformazione delle OPPORTUNITA’ in VENDITEFormazione sulla rete vendita, mirando specificatamente sulla sezione di processoChe fa da imbuto (es. molte proposte emesse ma poche chiuse). Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  10. 10. Lo strumento di controllo del processo: CRM e SFA Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione
  11. 11. Resta in contatto con Simone Sansavini Simone.sansavini@change.it www.change.it Change S.p.A. – Tutti i diritti sono riservati. Vietata la riproduzione

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