Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ
ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
ПОВЕДЕНЧЕСКА СЕ ЕНТАЦИ –ОСНОВА
ДЛ ПЕРСОНАЛ НО О ПРЕДЛО ЕНИ
4 ТИПА БАНКОВ
PSYCHEA©
ОСНОВА
ПЕРСОНИФИКАЦИИ
В ПОНИ АНИИ:
Потре...
ОСНОВН Е ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПРОФИЛИ
4 ТИПА БАНКОВ
СОВРЕ ЕНН / ОДН АНК
А ОТЛИВ АНК НАДЕ Н АНК
ИНДИВИД АЛ Н АНК КАК ТРА...
ОСНОВН Е ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧСКИЕ ПРОФИЛИ
4 ТИПА БАНКОВ
« ависимый»
тип должника
«Ситуативно-средовой» тип должника « инансо...
ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ
ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ
АДОЛ ЕННОСТИ
4 ТИПА БАНКОВ
СИТ АТИВНО-СРЕДОВО ТИП
Это ...
ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ
ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ
АДОЛ ЕННОСТИ
4 ТИПА БАНКОВ
АВИСИ ТИП
азвивается на фон...
ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ
ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ
АДОЛ ЕННОСТИ
4 ТИПА БАНКОВ
ФИНАНСОВО-ПРИ ИТИВН ТИП
Как...
ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ
ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ
АДОЛ ЕННОСТИ
4 ТИПА БАНКОВ
ДЕ ОНСТРАТИВН ТИП
Склонен к...
ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ
ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ
АДОЛ ЕННОСТИ
4 ТИПА БАНКОВ
РАСЧЕТЛИВО-ЦЕЛЕВО
В основно...
КОНЦЕПЦИ АНКА: СОВРЕ ЕНН / ОДН АНК
ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Г ДОНИСТ»
• одное название
• нглийский язык
Ко-брендинг
• ео...
КОНЦЕПЦИ АНКА: ИНДИВИД АЛ Н АНК
ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н АВИСИМ »
Г АВНО – И, Д О И КОМ О Т
СТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н ...
КОНЦЕПЦИ АНКА: НАДЕ Н АНК
ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н ГАТИВИСТ»
Г АВНО – П ОСТОТА И КОНОМИОМИ
ОДНА ГО ОВА О О О,
А ДВ
• К...
КОНЦЕПЦИ АНКА: А ОТЛИВ АНК
ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «П А Н СТ Т»
Г АВНО – А И ННОСТ
• анк страхует от потерь
• анк страху...
ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКА СЕ ЕНТАЦИ
КАЧЕСТВЕННО Л Ч АЕТ ВЕС КЛИЕНТСКИ ОП Т
4 ТИПА БАНКОВ
PSYCHEA©
ПОВЕДЕНЧЕСКА
СЕ ЕНТАЦИ
РЕПР...
Oleg Кlepikov
Managing Partner
Russia 121357 Moscow, Vereiskaya str. 29, Ыd.134, office D202.3
tel.: + 7 (495) 269 06 28, ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Проектирование и адаптация бренд-коммуникаций (Серебряный Меркурий 2017)

79 views

Published on

Алексей Муразанов, Собственник консалтинговой компании, PSYCHEA human understanding technologies

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Проектирование и адаптация бренд-коммуникаций (Серебряный Меркурий 2017)

  1. 1. ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПРОФИЛИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
  2. 2. ПОВЕДЕНЧЕСКА СЕ ЕНТАЦИ –ОСНОВА ДЛ ПЕРСОНАЛ НО О ПРЕДЛО ЕНИ 4 ТИПА БАНКОВ PSYCHEA© ОСНОВА ПЕРСОНИФИКАЦИИ В ПОНИ АНИИ: Потребностей клиента Восприятия информации Осмысления информации Принципов принятия решения Гедонизм, новизна, статус Ситуативно от окружения Поверхностно без структуры Импульсивно, демонстративно Достижение целей, стратегия, индивидуальность Собственное понимание, внутренний мир Логика, целостность, ориентация на цели Последовательно, взвешенно, осмысленно Контроль, власть, стабильность, порядок Конкретика, факты Псевдо логика, застревание Инертно, с оглядкой на нормы общества Принадлежность, защищенность, миролюбие Чувства Общие категории без структуры Ситуативно, избегая
  3. 3. ОСНОВН Е ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПРОФИЛИ 4 ТИПА БАНКОВ СОВРЕ ЕНН / ОДН АНК А ОТЛИВ АНК НАДЕ Н АНК ИНДИВИД АЛ Н АНК КАК ТРАТ Т $ П Т НОВО О ПРОД КТА ИМП СИВН СИТ АТИВН ИСК СИТ АТИВНО И Б ГАНИ ИСКА ИН ТНО И Б ГАНИ ИСКА АС Т ИВ ВО ИСК • Статус • Свобода • овизна • довольствие • уководствуется импульсом • азрушенные планы • ащита • Опора • стетика • уководствуются страхом • Стабильность • ыть как все • Инертность • Контроль • уководствуются традициями • Достижения • Индивидуальность • Логика • ели • уководствуются логикой СИТ А И (МИ ) (В АСТ ) ИСК ИСК а слабо Потому то уговорили потому то все уже купили а конкретную цель 1 2 34
  4. 4. ОСНОВН Е ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧСКИЕ ПРОФИЛИ 4 ТИПА БАНКОВ « ависимый» тип должника «Ситуативно-средовой» тип должника « инансово-примитивный» тип должника «Демонстративный» тип должника « ас етливо-целевой» тип должника 1 00.5 min- situational oriented risk-escaping behavior inertial risk inertial risk-esc aping behavior min- В / max- max- situational oriented risk-seeking behavior goal oriented risk-seeking behavior С П ИМ АНИ : Дополнительные признаки и основания для шкалирования см. в приложении – система структурно-динами еского профайлинга «Psychea». … - предполагаемый уровень финансовойобеспе енности клиента.
  5. 5. ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ АДОЛ ЕННОСТИ 4 ТИПА БАНКОВ СИТ АТИВНО-СРЕДОВО ТИП Это два условных подкластера аудитории: • Внезапно для себя оказавшийся в условиях недостато ного ресурсного обеспе ения и/или высокой измен ивости ресурсов и принадлежащий к любому из психографи еских типов; • алоспособный к ресурсному накоплению и ресурсному обеспе ению в силу физиологи еских особенностей своего организма.
  6. 6. ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ АДОЛ ЕННОСТИ 4 ТИПА БАНКОВ АВИСИ ТИП азвивается на фоне низкого уровня самоконтроля, демонстрирует специфи ескиеповеден еские стратегии, свойственные тому типу: формирование разного рода зависимостей и прокрастинация, переоценка возможностей по импульсивному и оптимисти ескому типам ( асто спримитивизацией моделей принятия решений), поверхностность оценок и суждений, низкий горизонт планирования, поиск защитника и принадлежности, асто антисоциальная деятельность, активное избегание контакта и широкий спектр других пассивно-оборонительных реакций, шантаж, высокий уровень ложной информации.
  7. 7. ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ АДОЛ ЕННОСТИ 4 ТИПА БАНКОВ ФИНАНСОВО-ПРИ ИТИВН ТИП Как правило низкий горизонт планирования, склонен к накопительным стратегиям, но на уровне провокации со стороны внешней среды может формировать моциональные вспышки, которые могут сопровождаться сиюминутными тратами без целостной оценки рисков принимаемого решения, в молодом возрасте может быть склонен к активной реакции на провокацию «на слабо». ормирует рисковую зону в основном в силу узкого фокуса внимания, малой развитости и финансовой неграмотности, а как следствие – неспособности расс итать свой бюджет и в силу высокой импульсивности в период внешней провокации
  8. 8. ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ АДОЛ ЕННОСТИ 4 ТИПА БАНКОВ ДЕ ОНСТРАТИВН ТИП Склонен к моциональным всплескам демонстративного характера и формированию зависимостей, периоди еским выраженным финансовым растратам, формированию существенного карто ного долга, явной недооценке рисков, низкому горизонту планирования, предпо тению локальной выгоды, как правило испытывает сложности с планированием бюджета, асто лжет.
  9. 9. ПРИ ЕР В ВЛЕНН ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКИ ПРОФИЛЕ КЛИЕНТОВ ПРИ В СКАНИИ АДОЛ ЕННОСТИ 4 ТИПА БАНКОВ РАСЧЕТЛИВО-ЦЕЛЕВО В основном берет кредит на осуществление конкретной цели или стоящей зада и, по мере роста размера зада и может становиться более склонен к принятию более поверхностных решений с псевдорациональным обоснованием (постпотребительская рационализация). ожет быть увствителен и импульсивен в слу ае совершения техни еской покупки (гаджеты, К и ит.п.). Как правило имеет расширенный горизонт планирования, направлен более стратеги ески. Чаще всего стремится вернуть задолженность в силу осознания возможных последствий. ожет локально пропускать сроки платежа – ориентирован на удобство совершения транзакций. Часто может быть не увствителен к любым мерам воздействия, кроме логики. В тот же кластер могут попадать малообеспе енные заемщики, осуществляющие нау ную деятель- ность или исследовательские работы.
  10. 10. КОНЦЕПЦИ АНКА: СОВРЕ ЕНН / ОДН АНК ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Г ДОНИСТ» • одное название • нглийский язык Ко-брендинг • еобы ное платежное устройство • Product placement • моциональный интернет-банк • усовка • Вовле ение в стиле FUN • Субкультура • Игры! Игры! Игры! • Общение на «ты» • Гаджетомания • Стильный дизайн • Частый перевыпуск с новым дизайном КАРТА ALL-IN-ONE • Игровая инструкция по оформлению з/п проекта • втоплатеж • втозаполнение при покупках ерез интернет Г АВНО – А В НИ И НОВИ НА 1 CLICK КИ О/ К ИГИ
  11. 11. КОНЦЕПЦИ АНКА: ИНДИВИД АЛ Н АНК ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н АВИСИМ » Г АВНО – И, Д О И КОМ О Т СТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н АВИСИМ » НО – И, Д О И КОМ О Т • Отдельный бренд для VIP • Исклю ительный дизайн • Индивидуальный з/п проект • Индивидуальный пакет ПРИ ПОЕ ДКА А Р Е : • Информация по в поездках • Привязка туристи еских услуг к карте • Стабильное ка ество сервиса • Советник: где/как/когда быстрее и ффективнее • Консьерж-сервис • кономия времени • о ный и персональный сервис • Прозра ность • По-настоящему персональные предложения и настройки • Светофор остатка • Чат/выдел. линия • даленная лектронная о ередь (запись заранее) • есплатное снятие • вонки по нетипи ным транзакциям + ру ные лимиты • Кросс-партнерские предложения по мобильной связи • Справка на визу онлайн
  12. 12. КОНЦЕПЦИ АНКА: НАДЕ Н АНК ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «Н ГАТИВИСТ» Г АВНО – П ОСТОТА И КОНОМИОМИ ОДНА ГО ОВА О О О, А ДВ • Консультации -По ли ным финансам -Ли ный и простой банковский сервис • акажи услугу - пакет документов будет готов • кция - первые 2-3 месяца помощник бесплатно • кспертное финансовое сопровождение 1ой сделки • Простые и понятные процедуры • Пошаговые инструкции • прощенная навигация • Четкость и наглядность • Патриоти еские программы • Вовле ение ерез социум, процедуры и обязательства (з/п проекты и подобные программы) • Ко-брендинг с социальной картой москви а • реклама на ПД ПРО О: • паргалка в виде карто ек « же 10 000 000 еловек полу ают з/п на наши карты» + ссылка на закон ОДНА КА ТА О О О, А ДВ «СО РАНИ И НАКОПИ» (дорожная карта) e.g. как купить автомобиль Peugeot Partner к 01/2019 Старт иниш ФИНАНСОВ ПО О НИК (индивидуальный)
  13. 13. КОНЦЕПЦИ АНКА: А ОТЛИВ АНК ННОСТНО-ПОВ Д Н СКИ П О И «П А Н СТ Т» Г АВНО – А И ННОСТ • анк страхует от потерь • анк страхует от воровства • ожно реструктурировать долг • ожно временно не платить • Каждая операция отражается по телефону • Все виды контроля над несогласованными операциями и расходами • даптированный дизайн • Персональное предварительное информирование • Скидки в постоянно посещаемых локациях • «Социальный» банк – доверие «снижение %» за предоставление информации • «Социальный» банк – семейные пакеты услуг • Все легко и просто • е надо ни его делать, не надо никаких затрат • Ли ное внимание и опека банка • мгновенная служба поддержки
  14. 14. ЦЕННОСТНО-ПОВЕДЕНЧЕСКА СЕ ЕНТАЦИ КАЧЕСТВЕННО Л Ч АЕТ ВЕС КЛИЕНТСКИ ОП Т 4 ТИПА БАНКОВ PSYCHEA© ПОВЕДЕНЧЕСКА СЕ ЕНТАЦИ РЕПРЕ ЕНТАЦИ ПРОД КТА РЕПРЕ ЕНТАЦИ ПРОД КТА ПРОДА А И КРОСС ПРОДА А ПРОДА А И КРОСС ПРОДА А СКОРИН СКОРИН ДЕР АНИЕ ДЕР АНИЕ ПРОСРОЧЕННА АДОЛ ЕННОСТ ПРОСРОЧЕННА АДОЛ ЕННОСТ ПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛО LTV LTV Сокращение Time To Market для нового продукта в 3 раза Сокращения затрат на маркетинговые исследования икомпании за с ет углубленного знания об покупательских особенностях целевой аудитории Повышение Take rate от 30 % Повышение Сonversion rate от 42% Повышение продаж от 15 % а с ет внедрения динами еских психографи еских скриптов вкоммуникацию с Клиентами анка Повышение LTV (lifetime value) от 20 % лу шение ка ества скоринговых моделей за с ет устой ивых поведен еских переменных Сокращение оттока клиентов на 15 % а с ет своевременного понимания о при инах ухода и способах удержания Сокращение размера просро енной задолженности порозни ному портфелю на 11 % а с ет внедрения динами еских психографи еских скриптов вкоммуникацию с Клиентами анка Повышение операционной ффективности персонала за с етподбора и развития, основываясь на их психографи еских профилях ПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛО
  15. 15. Oleg Кlepikov Managing Partner Russia 121357 Moscow, Vereiskaya str. 29, Ыd.134, office D202.3 tel.: + 7 (495) 269 06 28, e-mail: company@psychea.ru Alexey Murazanov Managing Partner

×