Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

19 متریک حیاتی در تحلیل تبلیغات و بازاریابی اینترنتی

1,459 views

Published on

این راهنما برای صاحبان کسب‌وکار های کوچک و بزرگ، مدیران ارشد بازاریابی و تبلیغات تهیه‌شده است، تا بتوانند کمپین های تبلیغاتی قابل سنجش و ارزیابی را بسازند و درآمد بیشتری را نسبت به هدر دادن بودجه در سایر روش‌های تبلیغات سنتی به دست آورند. این راهنما به شما یاد می‌دهد که چطور یک استراتژی بازاریابی بسازید که بتوانید تأثیر هر ریالی که در آن خرج می‌کنید را اندازه‌گیری کنید.

Published in: Marketing

19 متریک حیاتی در تحلیل تبلیغات و بازاریابی اینترنتی

  1. 1.  Return of investment  Customer lifetime value  Cost per acquisition  Customer acquisition cost  Marketing % of customer acquisition cost  Time to payback AC  % Marketing originated customer  Customer retention rate  Customer churn rate  Rate of CLV to CAC  Ad recall  Brand search  Lift on site visit  Visitor engagement degree  Click through rate  Cost per mille  Cost per click  Conversions rate  Average order value ۱۹‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬ ‫حیاتی‬ ‫متریک‬ ‫صحیح‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫درک‬‫داده‬‫ها‬‫سریع‬ ‫رشد‬ ‫برای‬‫کسب‬‫وکار‬
  2. 2. Hossein Golhosseini CO-Founder ‫با‬ ‫باشید‬ ‫همراه‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫حسین‬ ‫حسین‬ ‫تجربیات‬ ‫اکثر‬‫درزم‬‫ی‬‫نه‬‫او‬ .‫است‬ ‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ‫ی‬‫تجربه‬‫ها‬‫یی‬‫درزم‬‫ی‬‫نه‬ ‫خر‬‫ی‬‫دوفروش‬‫چه‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬ ‫طراحی‬ ‫و‬ ‫رسانه‬‫به‬‫عنوان‬‫چه‬ ‫و‬ ‫مشاور‬‫به‬‫عنوان‬‫دارد‬ ‫بازاریاب‬. ‫پس‬‫به‬‫عنوان‬‫یک‬ ‫همیشه‬ ‫بازاریاب‬‫سؤال‬‫دارد‬ ‫ذهن‬ ‫در‬"‫است‬ ‫مفید‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫رسانه‬ ‫کدام‬"‫و‬"‫با‬ ‫معیاری‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫متریک‬ ‫کدام‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫م‬‫بسنجم‬ ‫را‬"‫این‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫تجربیات‬ ‫با‬ ‫شما‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ ‫در‬ .‫هستید‬ ‫همراه‬ ‫زمینه‬
  3. 3. ‫کی‬ ‫برای‬ ‫راهنما‬ ‫این‬‫ست‬‫و‬‫یاد‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬‫م‬‫ی‬‫گیرید‬‫؟‬ ‫صاحبان‬ ‫برای‬ ‫راهنما‬ ‫این‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫ارشد‬ ‫مدیران‬ ،‫بزرگ‬ ‫و‬ ‫کوچک‬‫ته‬‫یه‬‫شده‬‫است‬‫بتوانند‬ ‫تا‬ ، ‫کمپ‬‫ین‬‫های‬‫تبلیغاتی‬‫قابل‬‫سنجش‬‫ی‬‫و‬ ‫بسازند‬ ‫را‬‫سرمایه‬ ‫بازگشت‬‫سایر‬ ‫در‬ ‫بودجه‬ ‫دادن‬ ‫هدر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫بیشتری‬‫ر‬‫وش‬‫ها‬‫ی‬ ‫سنتی‬ ‫تبلیغات‬‫به‬‫دست‬‫آورند‬. ‫کنید‬ ‫فکر‬ ‫متفاوت‬ ‫بازاریابی‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫رسیده‬ ‫آن‬ ‫زمان‬ ‫فقط‬ ‫اگر‬‫یک‬‫چیز‬‫شمارا‬‫عالقه‬‫مند‬‫راهنما‬ ‫این‬ ‫خواندن‬ ‫به‬‫م‬‫ی‬‫کند‬،‫تحلیل‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫کردن‬ ‫فکر‬ ‫به‬ ‫تعهد‬ ‫فقط‬ ‫آن‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬ .‫باشد‬ ‫بازاریابی‬‫بازاریابی‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫فعالیتی‬ ‫شما‬ ‫اگر‬‫اینترنتی‬‫که‬ ‫است‬ ‫راهنمایی‬ ‫همان‬ ‫این‬ ،‫دارید‬،‫کرد‬ ‫خواهید‬ ‫چاپ‬ ‫دقت‬ ‫با‬ ‫بار‬ ‫چندین‬‫م‬‫ی‬‫خوانید‬‫خط‬ ‫آن‬ ‫مهم‬ ‫مطالب‬ ‫زیر‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫کشید‬‫یادداشت‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫نویسید‬!‫جدیدی‬ ‫کارمند‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫استخدام‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫را‬ ‫سرویسی‬ ‫و‬ ‫تجهیزات‬ ،‫م‬‫ی‬‫خرید‬‫آموزش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫تیمی‬ ‫اعضای‬ ،‫حرفه‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫ی‬‫فرستید‬‫شما‬ ،‫سرما‬‫یه‬‫گذاری‬ ‫کرده‬‫ا‬‫ید‬‫خرج‬ ‫پول‬ ‫.شما‬‫کرده‬‫ا‬‫ید‬‫چون‬‫بازگردد‬ ‫شما‬ ‫سرمایه‬ ‫دارید‬ ‫انتظار‬‫در‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫حال‬ .‫فعال‬‫یت‬‫های‬‫بازاریابی‬ ‫سرما‬‫یه‬‫گذاری‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫یاد‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫راهنما‬ ‫این‬ .‫کند‬ ‫تفاوت‬ ‫نباید‬ ‫شما‬ ‫انتظار‬ ،‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫بازاریابی‬ ‫استراتژی‬ ‫یک‬ ‫چطور‬ ‫که‬ ‫که‬ ‫بسازید‬‫بتوان‬‫ید‬‫تأث‬‫یر‬‫ک‬ ‫ریالی‬ ‫هر‬‫خرج‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫ه‬‫م‬‫ی‬‫کنید‬‫را‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫بازاریابی‬ ‫جدید‬ ‫دنیای‬ ‫به‬ .‫کنید‬‫خوش‬‫آمد‬‫ید‬، ‫ما‬ ‫که‬ ‫دنیایی‬‫بازار‬‫یاب‬‫ها‬،‫عاشق‬‫هرلحظه‬‫هستیم‬ ‫آن‬ ‫از‬،‫پس‬‫کنیم‬ ‫شروع‬ ‫بیایید‬! ‫ب‬ Midas
  4. 4. ‫سرزمین‬ ‫اینترنتی‬ ‫بازاریابی‬‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫قابل‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬ "‫قابل‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫ترین‬‫رسانه‬"‫د‬ ‫جمله‬ ‫این‬‫ر‬.‫است‬ ‫ستی‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫برای‬ ‫بسیاری‬‫اندازه‬‫گ‬‫یری‬‫اثربخشی‬‫وبازاریابی‬ ‫تبلیغات‬ ‫اینترنتی‬‫بمباران‬ ‫آن‬ ‫با‬ ‫گران‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫بازاریابان‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬.‫کمپین‬ ‫آنالیز‬ ‫و‬ ‫تحلیل‬‫تبل‬‫یغاتی‬‫همچن‬ ‫و‬‫سایر‬ ‫ین‬ ‫فعال‬‫یت‬‫های‬‫شما‬‫دق‬ً‫ا‬‫یق‬‫برم‬‫ی‬‫گردد‬‫ع‬ ‫نو‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫اهداف‬ ‫به‬‫کسب‬‫وکار‬‫شما‬،ً‫ا‬‫قطع‬‫پارامترها‬‫و‬‫مع‬‫یارهای‬‫اینترنتی‬ ‫فروشگاه‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫مصرف‬ ‫تند‬ ‫برند‬ ‫یک‬ ‫با‬ ‫دارد‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫که‬ً‫ا‬‫قاعدت‬‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫است‬ ‫ممکن‬،.‫دارد‬ ‫تفاوت‬‫باید‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫بیابید‬ ‫را‬ ‫متریکی‬‫کسب‬‫وکار‬‫ب‬ ‫بتوانید‬ ‫که‬ ‫متریکی‬ .‫است‬ ‫مناسب‬ ‫شما‬‫کمک‬ ‫ه‬‫آن‬‫فعال‬‫یت‬‫ها‬‫را‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬‫ب‬‫ه‬‫راحت‬‫ی‬ ‫کن‬ ‫تحلیل‬‫ی‬‫د‬.!‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫راه‬ ‫نقشه‬ ‫یک‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬ ‫پس‬ ‫کلی‬ ‫شناخت‬ ‫از‬ ‫کلی‬ ‫شناخت‬ ‫ابتدا‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫درک‬ ‫سپس‬ ،‫کنید‬ ‫پیدا‬ ‫چه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫چگونه‬ ‫کنید‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫یی‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫و‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬ ‫ارزیابی‬ ‫بازاریابی‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬ ‫متریک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫تعیین‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫متریک‬ ‫هر‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫درک‬ ‫کنید‬ ‫با‬ ‫مناسب‬ ‫متریک‬‫کسب‬‫وکار‬‫بیابید‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫درک‬ ‫و‬ ‫کلی‬ ‫شناخت‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬،‫مناسب‬‫تر‬‫ی‬‫ن‬ ‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫به‬ ‫نسب‬‫کسب‬‫وکار‬‫کنید‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫خود‬ !‫هستید‬ ‫اینجا‬ ‫شما‬
  5. 5. ‫فهرست‬ ‫دوم‬ ‫فصل‬ ۹ …………..….…………….……………………………….. Return of investment ۱۲ …….….……………………………………………….. Customer lifetime value ۱۴ …....… .. ………………………………..………….. Customer acquisition cost ۱۵ ….……….…….………….…………………. Rate of CLV to CAC (CLV: CAC) ۱۵ ……….…………………….……………………………….. Time to payback CAC ۱۵ ……………….…………………….………………………… Cost per acquisition ۱۷ ….….…………………………….…………………Average order value (AOV) ۱۸ …….……………….………Marketing % of Customer acquisitions cost ۱۸ …….…...………………………………. % Marketing originated Customer ۱۸ ….….……..………………………………………….. Customer retention rate ۱۹ …..…………..…………………………………………….. Customer Churn rate ۲۱ …..…...……….……..……………………………………………… Cohort analytic ‫اول‬ ‫فصل‬ ۲ ….………..……….……………...………………………………………….. Ad recall ۲ …….………….….…..………………………………...…………….. Brand Search ۲ …….…….…………………………………………………………… Lift on site visit ۳ …….…………..……………………………….. Visitor Engagement Degree ۴ .………………..………………….………………………….. Click Through Rate ۴ ….……………………..….………… Click-through rate <-> Bounce Rate ۶ .………………………………………….………………….……….. Cost per mille ۷ ….…..……..…………………………………………………………. Cost per click ۷ ….….…….……….…………………………………………….. Conversions rate
  6. 6. ‫اول‬ ‫فصل‬ ‫کلی‬ ‫دید‬ ‫که‬ ‫شوید‬ ‫می‬ ‫آشنا‬ ‫هایی‬ ‫متریک‬ ‫با‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شما‬‫از‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫که‬ ‫هستید‬ ‫وکاری‬ ‫کسب‬ ‫اگر‬ .‫دهد‬ ‫می‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫مخاطبان‬ ‫خواست‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خواصی‬ ‫عمل‬ ‫بازدیدکننده‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫ندارید‬‫این‬ ‫کنید‬ ‫نمی‬ .‫است‬ ‫سودمندتر‬ ‫شما‬ ‫برای‬ ‫فصل‬
  7. 7. Ad recall - ۱ ً‫ا‬‫قطع‬‫هر‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫ی‬‫آنال‬‫ین‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫ی‬‫را‬‫بر‬‫شاخص‬‫ها‬‫ی‬‫آن‬‫برند‬.‫دارد‬‫فارغ‬‫از‬‫اینکه‬‫کلیکی‬‫بر‬‫روی‬‫بنر‬‫شده‬‫باشد‬،‫م‬‫ی‬‫توان‬‫تغییرات‬‫شاخص‬‫ها‬‫یی‬‫مانند‬recallBrand,recallAd‫را‬‫بر‬‫روی‬‫کسانی‬‫که‬ ‫تبلیغ‬‫را‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬،‫در‬‫مقایسه‬‫با‬‫کسان‬‫ی‬‫که‬‫ند‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬‫اندازه‬.‫گرفت‬‫البته‬‫روش‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫این‬‫متریک‬‫بسیار‬‫سخت‬‫است‬‫و‬‫هر‬‫کسب‬‫وکار‬‫ی‬‫توان‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫آن‬‫را‬‫ندارد‬‫اما‬‫دلیل‬‫ذکر‬‫این‬‫متریک‬‫ای‬‫ن‬‫است‬‫که‬‫همیشه‬ ‫به‬‫یاد‬‫داشته‬‫باشید‬،‫ت‬‫بلیغات‬‫آنالین‬‫را‬‫فراتر‬‫از‬‫کلیک‬.‫ببینید‬ Brand search - ۲ ‫اجرا‬ ‫را‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫کمپین‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫تعداد‬ ‫در‬ ‫افزایشی‬ ‫باید‬‫جستجوها‬‫ی‬‫نام‬‫شرکت‬‫خود‬ ‫محصول‬ ‫یا‬ ‫و‬‫در‬ ‫را‬‫موتورها‬‫ی‬.‫ببینید‬ ‫جستجو‬Keyword Plannergoogle‫و‬ google trends‫دو‬‫ابزار‬‫است‬ ‫ی‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫و‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫کلیدی‬ ‫کلمات‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دفعاتی‬ ‫تعداد‬‫کمپین‬ ‫موضوع‬‫است‬ ‫شده‬ ‫جستجو‬‫کنید‬ ‫مشاهده‬ ‫را‬.‫به‬‫هرحال‬‫را‬ ‫برند‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ،‫بنر‬ ‫مخاطب‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫نکرده‬ ‫کلیک‬ ‫آن‬ ‫روی‬ ‫دلیلی‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫دیده‬‫درزمان‬‫ی‬‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫برای‬ ‫دیگر‬‫یا‬ ‫و‬ ‫محصول‬‫آن‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫تحقیق‬.‫کند‬ ‫جستجو‬ Lift in site visit - ۳ ‫افزایش‬‫ترافیک‬‫سایت‬‫وسیله‬‫دیگر‬‫برای‬‫اندازی‬‫گیری‬‫اثربخش‬‫ی‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫ی‬‫است‬‫و‬‫اشاره‬‫به‬‫کسانی‬‫دارد‬(‫ن‬‫ه‬ً‫ا‬‫لزوم‬‫کسانی‬ ‫که‬‫روی‬‫بنر‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬)‫که‬‫با‬‫دیدن‬‫بنر‬‫شما‬‫وسوسه‬‫شده‬‫اند‬‫بیشتر‬‫در‬‫مورد‬‫سرویس‬‫و‬‫یا‬‫محصول‬‫شما‬.‫بدانند‬‫برا‬‫ی‬‫مثال‬ ‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫آمر‬‫ی‬‫کا‬‫یی‬‫در‬‫حو‬‫ز‬‫ه‬‫باز‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫را‬‫ی‬‫انه‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫آژانس‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫خواست‬‫تا‬‫تمام‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫کمپین‬‫تبلیغات‬‫با‬CTR ‫پایین‬‫را‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫کند‬.‫زمانی‬‫که‬‫آن‬‫ها‬‫آمار‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ها‬‫ی‬‫سایت‬‫را‬‫تحلیل‬،‫کردند‬‫متوجه‬‫شدند‬‫که‬‫کمپین‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫بسیار‬‫مهمی‬ ‫بر‬‫ر‬‫و‬‫افزایش‬‫بازدید‬‫سایت‬‫گذاشته‬‫است‬.‫قبل‬‫از‬،‫کمپین‬‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫روزانه‬۶۰۰۰‫بازدید‬‫داشت‬‫اما‬‫پس‬‫از‬‫کمپین‬‫تبلیغاتی‬‫به‬ ۱۰۰۰۰(‫افزایش‬۶۰‫درصدی‬)‫بازدید‬‫در‬‫روز‬.‫رسید‬‫این‬‫تفاوت‬‫نشان‬‫دهنده‬‫این‬‫امر‬‫است‬‫که‬‫مخاطب‬‫بنر‬‫را‬‫دیده‬‫و‬‫زمانی‬‫دیگر‬ ‫با‬‫جستجو‬‫نام‬‫و‬‫یا‬‫دانستن‬‫آدرس‬‫آن‬‫به‬‫سایت‬‫مراجعه‬‫کرده‬.‫است‬‫جالب‬‫است‬‫بدانید‬‫تحقیقی‬‫در‬‫تابستان‬‫سال‬۲۰۰۱‫نشان‬ ‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫کسانی‬‫که‬‫تبلیغ‬‫آنالینی‬‫را‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫اند‬‫و‬‫بعدها‬‫با‬‫جستجو‬‫و‬‫با‬‫تایپ‬‫آدرس‬‫به‬‫سایت‬‫آن‬‫رفته‬‫اند‬۶۰%‫ب‬‫ی‬‫شتر‬‫از‬‫کسانی‬‫بر‬ ‫روی‬‫تبلیغ‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬‫به‬‫هدف‬‫آن‬‫تبلیغ‬‫دهنده‬‫تبد‬‫ی‬‫ل‬‫شده‬‫اند‬.(،‫فروش‬‫عضویت‬‫در‬،‫سایت‬‫استفاده‬‫آزما‬‫ی‬‫ش‬‫ی‬....‫و‬) ۲ Midas
  8. 8. :‫نکته‬‫این‬‫نوع‬‫تحلیل‬‫برای‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫یی‬‫مؤثر‬‫است‬‫که‬ً‫ا‬‫منحصر‬‫به‬‫صورت‬‫آنالین‬‫اجرا‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬.‫تحلیل‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ها‬‫ی‬‫سایت‬‫برای‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫ی‬‫به‬‫اصطالح‬channel-ultiM‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫دشوار‬ ‫بسیار‬ ‫کاری‬. ‫دو‬‫متریک‬‫برای‬ ‫آن‬ ‫بودن‬ ‫مرجع‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫بستگی‬ ‫فوق‬‫کاربران‬‫نیز‬‫فر‬ .‫دارد‬‫ض‬‫از‬ ‫برندی‬ ‫کنند‬ ‫وارد‬ ‫شما‬ ‫کنید‬‫تلفن‬‫ها‬‫ی‬.‫هستید‬ ‫همراه‬ً‫ا‬‫قطع‬‫افزایش‬ ‫شاهد‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬ ‫اجرای‬ ‫با‬ ‫شما‬‫ج‬‫ستجو‬‫ی‬ ‫خواه‬ ‫شما‬ ‫کاالی‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫ی‬‫اطالعات‬ ‫مرجع‬ ‫ایران‬ ‫در‬ ‫اما‬ ‫بود‬ ‫د‬‫گوش‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫بیشتر‬ ‫همراه‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫آنالین‬‫و‬‫خبرگزار‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫حوزه‬‫سایت‬ ‫تا‬ ‫هستند‬‫شرکت‬‫ها‬‫و‬‫نما‬‫ی‬‫ندگ‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫در‬ ‫آن‬ ‫ایران‬،‫تغییر‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫ترافیک‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫پس‬‫زیادی‬.‫نکند‬ ۴-Visitor engagement degree (VED) ‫این‬‫متریک‬‫دارد‬ ‫سعی‬‫ساده‬ ‫روشی‬ ‫با‬ ‫تا‬‫درگیر‬ ‫میزان‬‫بودن‬‫مشغول‬ ‫و‬‫بودن‬‫بازدیدکنندگان‬‫به‬‫سایت‬‫شما‬(Engagement)‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫کند‬ ‫بررسی‬ ‫را‬‫کاف‬‫ی‬‫است‬‫کنید‬ ‫عمل‬ ‫فرمول‬ ‫این‬ ‫طبق‬: Formula = total pages viewed / unique visitor ‫برا‬‫ی‬‫سایت‬ ‫مثال‬‫در‬ ‫شما‬‫ماه‬ ‫این‬۳۰۰۰‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫منحصربه‬‫فرد‬‫و‬ ‫دارد‬۲۵۰۰۰‫صفحه‬‫د‬‫ی‬‫ده‬‫شده‬‫پس‬ ،‫به‬‫طور‬‫متوسط‬۸٫۳‫بار‬‫بازد‬‫ی‬‫د‬‫توسط‬‫هر‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬. ‫کمی‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬‫دق‬‫ی‬‫ق‬‫تر‬‫فرمول‬ ‫دیدن‬ ‫از‬ .‫کنیم‬ ‫صحبت‬‫روبرو‬‫نترسید‬.VED‫دقیق‬،‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬۸‫ریاضی‬ ( ‫شود‬ ‫حساب‬ ‫پارامتر‬ ‫دل‬ ‫گاهی‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫شیرین‬‫شمارا‬‫م‬‫ی‬‫زند‬!)،‫پ‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫ا‬‫مث‬ ‫رامترهایی‬‫ل‬indexdepth-Click،Recency Index،Duration xInde‫خ‬ ‫خیلی‬ ....‫و‬‫و‬‫ادامه‬ ‫ب‬‫نم‬‫ی‬‫دهم‬،‫نه‬ ‫و‬ ‫هستم‬ ‫ریاضیدان‬ ‫من‬ ‫نه‬ً‫ال‬‫احتما‬‫این‬ .‫شما‬‫پارامترها‬‫محاسبه‬ ‫و‬‫آن‬‫ها‬‫بسیار‬‫پ‬‫ی‬‫چ‬‫ی‬‫ده‬‫تر‬‫اس‬‫ت‬ ‫وب‬ ‫تحلیل‬ ‫ابزار‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫و‬‫پ‬‫ی‬‫چ‬‫ی‬‫ده‬‫تر‬‫دارد‬.‫پس‬‫و‬ ‫کنید‬ ‫گوش‬ ‫را‬ ‫من‬ ‫حرف‬ً‫ال‬‫فع‬‫یک‬ ‫همان‬ ‫با‬‫ساده‬ ‫متریک‬‫بیان‬ ‫از‬ ‫من‬ ‫قصد‬ .‫برویم‬ ‫جلو‬ .‫است‬ ‫دقیق‬ ‫تحلیل‬ ‫پیچیدگی‬ ‫و‬ ‫اهمیت‬ ‫دادن‬ ‫نشان‬ ‫فرمول‬ ‫این‬ VED‫میزان‬ ‫سنجش‬ ‫برای‬ ‫روش‬ ‫یک‬Engagement.‫است‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫کاربران‬‫ازنظر‬‫شده‬ ‫درگیر‬ ‫کاربر‬ ‫تئوری‬( Engaged )‫تعداد‬ ‫دارد‬ ‫تمایل‬‫صفحه‬‫ها‬‫ی‬‫همچنین‬ ‫و‬ ‫ببیند‬ ‫را‬ ‫بیشتری‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ا‬‫ی‬‫پس‬ ‫که‬ ‫سایت‬ ‫لینک‬ ‫دو‬ ‫یا‬ ‫یکی‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫کلیک‬ ‫از‬‫شمارا‬‫ترک‬‫م‬‫ی‬‫کند‬،‫محصول‬ ‫و‬ ‫خدمات‬‫موردعالقه‬‫ا‬‫ی‬.‫است‬ ‫نیافته‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫ا‬‫ی‬‫روی‬ ‫بر‬ ‫که‬۸‫الی‬۱۰‫کرده‬ ‫کلیک‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫از‬ ‫لینک‬،‫نه‬‫تنها‬‫سایت‬‫شمارا‬‫دانسته‬ ‫مفید‬ ‫تحلیل‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫بیشتر‬ ‫آن‬ ‫بازگشت‬ ‫امکان‬ ‫بلکه‬‫ازلحاظ‬‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫بود‬ ‫تئوری‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬.‫بگیرد‬ ‫تماس‬ ‫و‬ ‫ببیند‬ ‫را‬ ‫تماس‬ ‫شماره‬ ‫ورود‬ ‫لحظه‬ ‫در‬ ۳ Midas
  9. 9. ‫؟‬ ‫چیست‬ ‫شما‬ ‫هدف‬ ‫در‬ ‫اگر‬‫عملی‬ ‫کاربر‬ ‫از‬ ‫شما‬ ‫سایت‬‫درخواست‬‫نم‬‫ی‬‫شود‬‫و‬ )...‫و‬ ‫عضویت‬ ،‫خرید‬ ‫(مثل‬‫به‬‫اصطالح‬( ‫تبدیلی‬convert)‫ندارد‬ ‫وجود‬،‫عالقه‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫درگیر‬ ‫میزان‬ ‫بتوانید‬ ‫شما‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫بسیار‬ ‫ابزار‬ ‫یک‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫در‬ .‫بسنجید‬ ‫را‬ ‫کاربران‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬ً‫ا‬‫لطف‬‫شما‬ ‫اگر‬ .‫کنید‬ ‫عمل‬ ‫دقیق‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫بکشانید‬ ‫صفحات‬ ‫از‬ ‫زیادی‬ ‫تعداد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫کاربر‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫اگر‬ ‫اما‬ ،‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫ک‬‫به‬ ‫را‬ ‫اربر‬ ‫صفحه‬‫ا‬‫ی‬‫بد‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫یکجا‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اطالعات‬ ‫همه‬ ‫که‬ ‫ببرید‬‫کمک‬ ‫به‬ .!‫نیست‬ ‫شما‬ ‫مناسب‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫هید‬‫نیز‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫در‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫د‬‫بازاریابی‬ ‫کانال‬ ‫کدام‬ ‫کاربران‬ ‫که‬Engagement‫این‬ ‫نظر‬ ‫به‬ .‫دارند‬ ‫بیشتری‬ ‫برای‬ ‫متریک‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫یی‬‫تری‬ ‫مناسب‬ ‫ابزار‬ ‫ندارند‬ ‫تبدیل‬ ‫که‬‫تحلیل‬ ‫برای‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫است‬. Click Through Rate (CTR) - ۵ ‫به‬‫در‬‫صد‬‫کسانی‬‫که‬‫در‬‫معرض‬‫تبلیغات‬‫شما‬‫قرارگرفته‬‫اند‬‫و‬‫بر‬‫روی‬‫بنر‬‫شما‬‫کلیک‬‫کرده‬‫اند‬CTR‫گفته‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫متأسفانه‬‫در‬‫اکثر‬‫وب‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫پربازد‬‫ی‬‫د‬‫ایرانی‬‫به‬‫دلیل‬‫استفاده‬‫بسیار‬‫از‬‫تبلیغات‬‫که‬‫باعث‬‫عد‬‫م‬ ‫توجه‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.CTR‫پایین‬‫تر‬‫حد‬‫معمول‬‫است‬،‫دلیل‬‫دوم‬‫عدم‬‫شخص‬‫ی‬‫ساز‬‫ی‬‫تبلیغات‬‫در‬‫ا‬‫یران‬‫بر‬‫اساس‬‫محتو‬‫ا‬‫ی‬‫صفحه‬‫یا‬‫رفتار‬‫کاربر‬‫است‬.‫این‬‫دو‬‫دلیل‬‫دست‬‫درد‬‫دست‬‫هم‬‫داده‬‫اند‬‫تا‬‫این‬‫متریک‬‫از‬ ‫متوسط‬‫استاندارد‬‫جهانی‬‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫تر‬.‫باشد‬‫از‬‫دیگر‬‫عوامل‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫گ‬‫ذ‬‫ار‬‫در‬CTR‫بنر‬‫مناسب‬‫است‬،‫که‬‫شامل‬ActiontoCall‫مناسب‬‫و‬WritingCopy‫مناسب‬‫و‬‫تعداد‬‫فریم‬‫مناسب‬(‫کمتر‬‫از‬‫آن‬‫جه‬‫در‬‫بنرها‬‫ی‬ ‫فلش‬‫ما‬‫متداول‬‫است‬)‫است‬. ‫اما‬‫اینجا‬‫یک‬‫مشکل‬‫وجود‬.‫دارد‬‫این‬‫متریک‬‫هیچ‬‫اطمینانی‬‫به‬‫ما‬‫بازاریابان‬‫نم‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫از‬‫تجربه‬‫مخاطب‬‫در‬‫دیدن‬‫بنر‬‫و‬‫بعد‬‫وارد‬‫شدن‬‫وب‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫اطمینان‬‫پیدا‬.‫کنیم‬‫که‬‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫کار‬‫ما‬‫شا‬‫م‬‫ل‬‫طراحی‬‫بنر‬‫و‬‫مت‬‫ن‬‫مناسب‬ ‫بوده‬!‫؟‬‫و‬‫ی‬‫ا‬‫فقط‬‫توهم‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫؟‬‫اینجاست‬‫که‬‫باید‬‫به‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫دوگانه‬‫سالم‬‫کنید‬! Bounce Rate>-<through Rate-Click ‫من‬ ‫پیشنهاد‬‫ترکیب‬RateBounce‫قبلی‬ ‫متریک‬ ‫با‬.‫است‬RateBounce‫به‬‫م‬ ‫شما‬‫ی‬‫گو‬‫ی‬‫د‬‫شما‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫ورد‬ ‫بعد‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫بازدیدکنندگان‬ ‫از‬ ‫درصد‬ ‫چند‬ ‫که‬(‫طریقی‬ ‫هر‬ ‫از‬)‫صفحه‬ ‫همان‬ ‫در‬ ‫شمارا‬ ‫سایت‬ ‫صفحه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫بدون‬ ‫و‬‫ا‬‫ی‬‫بر‬ ‫کردن‬ ‫کلیک‬ ‫و‬ ‫دیگر‬‫روی‬‫کرده‬ ‫ترک‬ ‫لینکی‬‫شما‬ ‫سایت‬ ‫دلیلی‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫یعنی‬ ‫این‬ .‫اند‬،‫محصول‬‫و‬‫آن‬ ‫موردعالقه‬ ‫شما‬ ‫خدمات‬‫متریک‬ ‫این‬ ‫حال‬ .‫است‬ ‫نبوده‬ ‫ها‬‫دوگانه‬‫بازاریابا‬ ‫به‬‫انگیزه‬ ‫ن‬ ‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫تا‬‫که‬ ‫کنند‬ ‫حاصل‬ ‫اطمینان‬‫یا‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫بنرها‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫درست‬ ‫افراد‬ ‫فرستادن‬ ‫حال‬ ‫در‬‫خ‬‫ی‬. !‫ر‬،‫ندارید‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫تبدیلی‬ ‫اگر‬ ‫همچنین‬‫آ‬ ‫ببینید‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫خوب‬ ‫متریک‬ ‫یک‬‫ی‬‫ا‬‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫م‬ ‫روانه‬ ‫سایتتان‬ ‫به‬ ‫شمارا‬ ‫مخاطب‬ ‫جامعه‬ ً‫ال‬‫اص‬ ‫دارید‬ ‫تبلیغات‬‫ی‬‫کند‬‫و‬‫ی‬‫ا‬‫م‬ ‫روانه‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫کسانی‬ ‫و‬ ‫خیر؟‬‫ی‬‫شوند‬‫عالقه‬ ‫شما‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫سایت‬ ‫به‬ ‫آیا‬!‫؟‬ ‫هستند‬ ‫مند‬ ۴ Midas
  10. 10. ‫کردن‬ ‫بهینه‬ ‫برای‬ ‫دوگانه‬ ‫پارامتر‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫حال‬‫و‬ ‫تبلیغات‬‫استفاده‬ ‫رسانه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫بهترین‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬‫باقی‬ ‫بررسی‬ ‫به‬ ‫ادامه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫مناسب‬ ‫رسانه‬ ‫یافتن‬ ‫برای‬ ‫متریک‬ ‫تنها‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫م‬‫تر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫م‬‫ی‬‫پرداز‬‫ی‬‫م‬. ‫با‬ ‫شما‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫ها‬ ‫برسی‬ ‫در‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫یی‬‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫برخورد‬CTR،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫پایینی‬‫همان‬‫طور‬‫در‬ ‫که‬‫م‬‫کردیم‬ ‫اشاره‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫اولیه‬ ‫های‬ ‫تریک‬‫صورت‬ ‫در‬‫وجود‬‫شرایطی‬،‫اندیشید‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫به‬ ‫باید‬. ‫اساس‬ ‫بر‬‫که‬ ‫تحقیقی‬omscoreC‫در‬ ‫حتی‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ،‫داده‬ ‫انجام‬CTR‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫بر‬‫کاربر‬ ‫رفتار‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫م‬‫ی‬‫گذارد‬. ‫شامل‬ ‫که‬ ‫تحقیق‬ ‫این‬ ‫در‬۱۳۹،‫است‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغاتی‬ ‫کمپین‬omscoreC‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫قابل‬‫توجه‬‫ی‬‫رو‬ ‫بر‬ ‫را‬‫ی‬ ‫برندینگ‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ،‫ترافیک‬‫باوجود‬CTR‫که‬ ‫اثراتی‬ .‫است‬ ‫کرده‬ ‫ثبت‬ ‫پایین‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫شامل‬ ،‫داشتند‬ ‫همراه‬ ‫به‬ ۴۶‫افزایش‬ ‫درصد‬‫بودند‬ ‫تبلیغات‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کاربرانی‬ ‫دوره‬ ‫همان‬ ‫در‬ .‫بود‬ ‫سایت‬ ‫ترافیک‬۳۸‫بیشتر‬ ‫درصد‬ ،‫کردند‬ ‫جستجو‬ ‫را‬ ‫برند‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫کلیدی‬ ‫کلمات‬۲۷‫داشتند‬ ‫آنالین‬ ‫بیشترخرید‬ ‫درصد‬،۱۷‫که‬ ‫کسانی‬ ‫از‬ ‫درصد‬ ‫داشتند‬ ‫آنالین‬ ‫غیر‬ ‫خرید‬ ‫بیشتر‬ ‫نیز‬ ‫بودند‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫چ‬‫ی‬‫ز‬‫نی‬ ‫وطنی‬ ‫مثال‬ ‫از‬ ‫بهتر‬‫را‬ ‫مثال‬ ‫این‬ ! ‫ست‬‫به‬‫عنوان‬‫و‬ ‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫عادی‬ ‫کاربر‬ ‫یک‬‫مصرف‬‫کننده‬‫ب‬‫یان‬ ‫م‬‫ی‬‫کنم‬‫سایت‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫خیلی‬ .Esam.ir.‫باشد‬ ‫دیده‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫مناسب‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫و‬ ‫شخص‬‫ا‬‫تبلیغاتی‬ ‫متن‬ ‫با‬ ،‫بودم‬ ‫دیده‬ ‫زیاد‬ ‫را‬ ‫ایسام‬ ‫تبلیغات‬ ‫زمانی‬)opy writingC(‫نگاه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫که‬ ،‫واضح‬‫به‬‫طور‬‫را‬ ‫سایت‬ ‫فعالیت‬ ‫و‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬ ‫مشخص‬‫بیان‬‫م‬‫ی‬‫کرد‬‫اما‬ .‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫گاه‬‫بودم‬ ‫نکرده‬ ‫کلیک‬ ‫آن‬ ‫روی‬ !‫دیدم‬ ‫ها‬ ‫بنر‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫واضحی‬ ‫نام‬ ،‫داشتم‬ ‫نیاز‬ ‫سایت‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫باری‬ ‫اولین‬( Ad recall )‫کردم‬ ‫جستجو‬ ‫گوگل‬ ‫در‬ ‫را‬( Brand search )‫شدم‬ ‫آن‬ ‫وارد‬ ‫و‬(Lift in site visits )‫واضحی‬ ‫همین‬ ‫به‬! ‫مورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫نکته‬ ‫چند‬ ‫اما‬‫کسب‬‫وکار‬‫خود‬‫خ‬‫ی‬‫ال‬‫پرداز‬‫ی‬:‫نکنیم‬ ‫اما‬ ،‫ندارم‬ ‫ایسام‬ ‫تبلیغات‬ ‫حجم‬ ‫از‬ ‫آماری‬‫به‬‫عنوان‬.‫بودم‬ ‫آن‬ ‫تبلیغات‬ ‫مناسب‬ ‫حجم‬ ‫شاهد‬ ‫بازاریاب‬ً‫ال‬‫معمو‬‫آنالین‬ ‫فضای‬ ‫در‬ ‫اینکه‬ ‫برای‬ ‫مخاطب‬recallAd‫مجد‬ ‫بازدید‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫مناسبی‬‫و‬ ‫د‬ ‫خرید‬‫شود‬ ‫سایت‬ ‫آن‬ ‫از‬،‫باید‬‫به‬‫طور‬‫منابع‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ .‫باشد‬ ‫برند‬ ‫آن‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬ ‫مناسبی‬ ‫تعداد‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫میانگین‬۷‫الی‬۱۰‫بار‬‫ذکرشده‬‫فضای‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫آماری‬ ‫چون‬ ،‫بگیرید‬ ‫نشنیده‬ ‫من‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رقم‬ ‫این‬ ‫اما‬ .‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫ایران‬ ‫آنالین‬ Midas۵
  11. 11. ‫مناسب‬ ‫ایسام‬ ‫های‬ ‫بنر‬‫طراح‬‫ی‬‫شده‬‫برند‬ ‫نام‬ .‫بود‬‫متن‬ ‫و‬‫ی‬‫بیانگر‬ ‫واضح‬ ‫که‬.‫بود‬ ‫آن‬ ‫پیشنهادی‬ ‫ارزش‬‫همچنین‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫نما‬‫ی‬‫ش‬‫دهنده‬‫به‬‫درست‬‫ی‬‫انتخاب‬‫شده‬‫تنها‬ ‫من‬ .‫بودند‬‫بنرها‬‫ی‬‫ایسام‬ ‫دایره‬ ‫ربع‬‫در‬ ‫که‬ ‫را‬ ‫بودند‬ ‫مناسب‬ ‫جای‬‫را‬.‫دارم‬ ‫یاد‬ ‫به‬‫های‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫تبلیغ‬‫پرتراف‬‫ی‬‫ک‬‫ی‬‫از‬ ‫ستونی‬ ‫که‬‫ده‬‫ها‬‫شما‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫بزرگ‬ ‫امتیاز‬ ‫این‬ ،‫دارند‬ ‫بنر‬‫م‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫رد‬‫از‬ ‫انبوهی‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫متوجه‬ ‫کسی‬ ‫چون‬ ،‫بنرها‬‫ی‬‫نخواه‬ ‫متحرک‬.‫شد‬ ‫د‬ ‫نوع‬ ‫این‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬‫ی‬‫به‬ ‫باید‬ .‫دارید‬ ‫محدودی‬ ‫بودجه‬ ‫اگر‬ ‫پس‬ .‫دارد‬ ‫شما‬ ‫تبلیغات‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫شما‬ ‫بودجه‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫بستگی‬ ‫مثال‬ ‫این‬ ‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫کنید‬ ‫توجه‬ ‫بیشتر‬‫شما‬ ‫چون‬ ،‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫بازگشت‬ ‫و‬ ‫سرمایه‬‫سر‬‫ی‬‫ع‬‫تر‬‫ی‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬. ‫بررسی‬ ‫برای‬ ‫بدهید‬ ‫اجازه‬‫دق‬‫ی‬‫ق‬‫تر‬‫به‬‫طور‬‫مختصر‬‫معروف‬ ‫شرکت‬ ‫گزارش‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫سری‬Nielsen‫از‬‫رابطه‬‫ی‬ ‫بین‬CTR.‫بزنیم‬ ‫آنالین‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫افزایش‬ ‫و‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬ً‫ا‬‫لزوم‬‫بیشترین‬CTR‫ها‬، ‫عامل‬‫بیشترین‬‫افزایش‬‫درفروش‬‫نشده‬‫اند‬.Nielsen‫گزارش‬ ‫این‬ ‫در‬‫به‬‫طور‬‫اعالم‬ ‫شفاف‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫که‬ ‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ها‬‫باید‬‫و‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫به‬CTR.‫کنند‬ ‫توجه‬ Cost per mills (CPM) - ۶ ‫تعداد‬‫نمایش‬‫یکی‬‫دیگر‬‫از‬‫متریک‬‫های‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫است‬‫و‬‫اشاره‬‫به‬‫هزینه‬‫نم‬‫ایش‬‫بنرها‬‫ی‬‫شما‬‫دارد‬.‫برحسب‬‫هر‬‫هزار‬‫نمایش‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫در‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫ثابت‬‫این‬‫متریک‬‫اهمیت‬‫بیشت‬‫ری‬.‫دارد‬‫برای‬ ‫محاسبه‬‫آن‬‫تقر‬‫ی‬ً‫ا‬‫ب‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫گفت‬‫شما‬‫کاری‬‫نم‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫کنید‬‫مگر‬‫اینکه‬‫از‬‫پلتفرم‬‫تبلیغاتی‬‫استف‬‫اده‬‫کنید‬‫که‬‫این‬‫آمار‬‫را‬‫به‬‫شما‬‫ارائه‬‫دهد‬‫و‬‫شما‬‫و‬‫یا‬‫نمایش‬‫دهنده‬‫از‬‫ابزار‬‫های‬‫خاصی‬‫استفاده‬‫ک‬.‫نید‬ ۶ Midas
  12. 12. Cost per click (CPC) - ۷ ‫این‬‫متریک‬‫درواقع‬‫بیانگر‬‫هزینه‬‫هر‬‫کلیک‬‫است‬.‫در‬‫تبلیغات‬‫کلیکی‬‫ایران‬‫این‬‫رقم‬‫تقر‬‫ی‬ً‫ا‬‫ب‬‫ثابت‬‫است‬،‫این‬‫متریک‬‫در‬‫تبلیغات‬‫بنری‬‫به‬‫صورت‬‫ثابت‬‫و‬‫یا‬‫برحسب‬‫نمایش‬‫اهمیت‬‫بیشتری‬‫د‬‫ارد‬‫و‬‫با‬CTR‫شما‬‫رابطه‬ ‫عکس‬‫دارد‬.‫اینکه‬‫بخواهیم‬‫معیار‬‫انتخاب‬‫رسانه‬‫خود‬‫را‬CPC‫انتخاب‬‫کنیم‬‫و‬ً‫ا‬‫مشخص‬‫تعیین‬‫کنیم‬‫از‬X‫ریال‬CPC‫بیشتر‬،‫سرمایه‬‫خود‬‫را‬‫تلف‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫یا‬‫اینکه‬‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫که‬‫هزینه‬‫کلیک‬‫پا‬‫یی‬‫ن‬‫تر‬‫ی‬‫دارد‬‫بهتر‬ ،‫است‬‫تفکری‬‫اشتباه‬‫و‬‫ساده‬‫انگارانه‬.‫است‬‫مگر‬‫اینکه‬‫هدف‬‫شما‬‫در‬‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫کلیک‬‫خوردن‬‫باشد‬،‫که‬‫مطمئن‬‫م‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫طور‬.‫نیست‬‫کلیک‬‫و‬‫ورود‬‫مخاطب‬‫به‬‫سایت‬‫تازه‬‫شروع‬‫کار‬‫هست‬‫باید‬‫تحلی‬‫ل‬‫کرد‬‫بفهمیم‬ ‫که‬‫کدام‬‫رسانه‬‫مخاطب‬‫بهتری‬‫را‬‫روانه‬‫سایت‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تا‬‫ب‬‫ی‬‫شتر‬‫به‬‫هدف‬‫ها‬‫ی‬‫تع‬‫یی‬‫ن‬‫شده‬‫ب‬‫رس‬‫یم‬.‫پس‬‫ممکن‬‫است‬‫هزینه‬‫بیشتری‬‫را‬‫برای‬‫هر‬‫کلیک‬‫بپردازید‬‫اما‬‫مخاطب‬‫موردنظر‬‫و‬‫درست‬‫تر‬‫ی‬‫را‬‫ب‬‫ه‬‫سایت‬‫خود‬ ‫روانه‬.‫کنید‬‫متأسفانه‬‫شما‬‫ه‬‫ی‬‫چ‬‫گاه‬‫نخواهید‬‫دانست‬‫کدام‬‫رسانه‬‫برای‬‫شما‬‫بهتر‬‫است‬‫مگر‬‫اینکه‬‫برای‬‫آن‬‫هزینه‬،‫تست‬‫و‬‫آن‬‫ا‬‫لیز‬‫کنید‬.‫رسانه‬‫ا‬‫ی‬‫ممکن‬‫است‬‫برای‬‫رقیب‬‫شما‬‫مناسب‬‫اما‬‫برای‬‫شما‬‫نامن‬‫اسب‬.‫باشد‬ ‫همان‬‫طور‬‫که‬‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫قبلی‬‫دیدیم‬‫و‬‫در‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫بعدی‬‫هم‬‫خواهیم‬‫دید‬‫باید‬‫به‬‫فراتر‬‫از‬‫کلیک‬‫فکر‬!‫کرد‬ Conversions rate (CR) - ۸ Conversions rate)‫تبدیل‬ ‫(نرخ‬‫در‬‫شما‬ ‫بنر‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫کلیک‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫اینکه‬ ‫مورد‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬)‫یا‬ ‫و‬‫بازد‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫ی‬‫انجام‬ ‫شما‬ ‫سایت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫عملی‬ ‫چه‬ ،) ‫دیگر‬ ‫منبع‬ ‫هر‬ ‫از‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫صحبت‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.Conversions ‫تبدیل‬ ‫همان‬ ‫یا‬ ‫و‬‫درواقع‬‫تعیین‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫هدفی‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫خرید‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ،‫ثبت‬‫نام‬.‫باشد‬ ،‫خاص‬ ‫فرم‬ ‫کردن‬ ‫پر‬ ،‫راهنما‬ ‫دانلود‬ ،‫سایت‬ ‫در‬RateConversion‫به‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫گو‬‫ی‬‫د‬‫درصد‬ ‫چند‬‫بازد‬‫ی‬‫دکنندگان‬‫به‬ ‫که‬ ‫هدفی‬‫داشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬‫از‬ ‫و‬‫تعیین‬ ‫قبل‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫تبد‬‫ی‬‫ل‬‫شده‬‫اند‬.‫سایر‬ ‫در‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ‫در‬ ‫چه‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫خود‬ ‫اهداف‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫از‬ ‫کلی‬ ‫تصویر‬ ‫تا‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫نرخ‬ ‫بازاریابی‬ ‫کانال‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫تبدیل‬‫به‬‫طور‬‫مشخص‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬.‫کنید‬ ۷ Midas
  13. 13. ‫دوم‬ ‫فصل‬ ‫بسیار‬ ‫که‬ ‫شوید‬ ‫می‬ ‫آشنا‬ ‫هایی‬ ‫متریک‬ ‫با‬ ‫فصل‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شما‬،‫تر‬ ‫دقیق‬ ‫صحیح‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫فهم‬ .‫پردازد‬ ‫می‬ ‫آن‬ ‫تاثیرات‬ ‫و‬ ‫مخاطب‬ ‫رفتار‬ ‫تحلیل‬ ‫به‬ ‫رشد‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫استراتژی‬ ‫تعیین‬ ‫در‬ ‫مهمی‬ ‫نقش‬ ،‫فصل‬ ‫این‬ ‫های‬ ‫متریک‬ ‫از‬ .‫دارد‬ ‫شما‬ ‫وکار‬ ‫کسب‬ ‫سریع‬
  14. 14. Return of investment (ROI) – ۹ ROI‫(بازگشت‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬)‫گذاری‬‫در‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫بخش‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬،‫پس‬‫چرا‬‫در‬‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫محاسبه‬‫نشود؟‬ ‫متأسفانه‬‫اگر‬‫شما‬‫تمام‬‫محصوالت‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫صورت‬‫آنالین‬‫نم‬‫ی‬‫فروش‬‫ی‬‫د‬‫محاسبه‬‫آن‬‫بسیار‬‫سخت‬.‫است‬‫در‬‫این‬‫موارد‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬ ‫آنالین‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫شود‬،‫اما‬‫بازگشت‬‫آن‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫است‬.‫همان‬‫طور‬‫که‬‫در‬‫مثال‬‫ها‬‫ی‬‫بخش‬‫اول‬‫دید‬‫ی‬‫م‬‫تأث‬‫ی‬‫رات‬‫تبلیغات‬‫ب‬‫ر‬ ‫روی‬‫برند‬‫شما‬‫باعث‬‫افزایش‬‫فروش‬‫آنالین‬‫و‬‫غیر‬‫آنالین‬‫خواهد‬.‫شد‬‫پس‬‫تنها‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫ی‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫آنالین‬‫م‬‫ی‬‫توانند‬‫تمام‬‫ت‬‫أث‬‫ی‬‫رات‬ ‫تبلیغات‬‫آنالین‬‫را‬‫بررسی‬.‫کنند‬ ‫فهم‬‫اثرگذار‬‫ی‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫بازاریابی‬‫دیجیتال‬‫و‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬،‫برای‬‫ساختن‬‫ی‬‫ک‬‫خرده‬‫فروشی‬‫آنالین‬‫و‬‫یا‬‫هر‬‫کسب‬‫وکار‬‫آنالین‬‫با‬‫س‬‫رعت‬‫رشد‬ ،‫باال‬‫بسیار‬‫حیاتی‬‫و‬‫مهم‬.‫است‬‫سودآور‬‫ی‬‫و‬‫بازاریابی‬‫مق‬‫ی‬‫اس‬‫پذ‬‫ی‬‫ر‬‫ر‬‫ویای‬‫هر‬‫بازاریابی‬.‫هست‬‫فهم‬‫و‬‫اس‬‫تفاده‬‫صحیح‬‫از‬‫این‬‫متریک‬‫به‬‫ر‬‫و‬‫ی‬‫ای‬‫شم‬‫ا‬‫برای‬ ‫تبدیل‬‫تیم‬‫بازاریابی‬‫به‬‫یک‬‫ماشین‬‫پول‬‫ساز‬‫پاسخ‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬. ‫هر‬‫بازاریابی‬‫م‬‫ی‬‫خواهد‬‫به‬‫یک‬‫سؤال‬‫ساده‬‫جواب‬‫دهد‬"‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرمایه‬‫من‬‫از‬‫آن‬‫کانال‬‫و‬‫یا‬‫رسانه‬‫بازاریابی‬‫چقدر‬‫است‬‫؟‬"‫زمانی‬‫که‬‫شما‬‫حتی‬‫هزار‬‫تومان‬‫را‬‫در‬‫رسانه‬‫و‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫مختلف‬‫هز‬‫ینه‬ ‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫بدانید‬‫آیا‬‫بیشتر‬‫از‬‫آن‬‫هزار‬‫تومان‬،‫سرمایه‬‫شما‬‫بازگشته‬‫است‬(‫البته‬‫خیلی‬‫بیشتر‬).‫فرمولی‬‫که‬‫اکثر‬‫بازاریابان‬‫برای‬‫محاسبه‬ROI‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫به‬‫شکل‬‫زیر‬.‫است‬ ‫بسیاری‬‫از‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ها‬‫تحلیل‬‫و‬‫آنالیز‬‫خود‬‫را‬‫هم‬‫ی‬‫ن‬‫جا‬‫متوقف‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫و‬‫تنها‬‫بر‬‫اساس‬‫این‬‫محاسب‬‫ه‬ ‫تصمیمات‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫رند‬.‫اگر‬ROI‫مثبت‬‫بود‬‫آن‬‫کانال‬‫و‬‫رسانه‬‫بازاریابی‬‫مفید‬‫و‬‫سودآور‬ ،‫است‬‫اگر‬‫منفی‬،‫بود‬‫سعی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫بعضی‬‫چ‬‫ی‬‫زها‬‫را‬‫تغییر‬‫دهند‬‫اما‬‫درنها‬‫ی‬‫ت‬‫اگر‬‫عملکرد‬‫آن‬‫بهت‬‫ر‬،‫نشد‬ ‫بودجه‬‫را‬‫قطع‬‫خواهند‬!‫کرد‬ ‫اجازه‬‫بدهید‬‫برویم‬‫سراغ‬‫نمونه‬‫ا‬‫ی‬.‫واقعی‬‫متأسفانه‬‫آمارها‬‫و‬‫داده‬‫ا‬‫ی‬‫برای‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫آنالین‬‫ایرانی‬ .‫نداریم‬‫آمارها‬‫و‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫ی‬‫روبرو‬‫مربوط‬‫به‬‫یک‬‫فروشگاه‬‫آنالین‬‫چتر‬‫فروشی‬‫در‬‫منهتن‬‫آمریکاست‬‫ک‬‫ه‬ ‫باهم‬‫برای‬‫درک‬‫بهتر‬‫این‬‫متریک‬،‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫آن‬‫را‬‫بررسی‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫م‬. Midas۹
  15. 15. ‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫بر‬‫اساس‬‫داده‬‫ها‬‫ی‬‫جدول‬‫اول‬‫میزان‬ROI‫هر‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫محاسبه‬‫شده‬.‫است‬‫همان‬‫طور‬‫که‬ ‫در‬‫نمودار‬‫روبرو‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرمایه‬Adword‫صفر‬‫درصد‬‫است‬.‫برای‬‫جذب‬‫هر‬‫مشتری‬‫از‬‫طریق‬‫این‬ ‫کانال‬۱۵۰‫دالر‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫درصورت‬‫ی‬‫که‬‫آن‬‫ها‬‫به‬‫طور‬‫متوسط‬۱۵۰‫دالر‬‫خرید‬‫داشته‬‫اند‬!‫خوب‬‫نیست‬.‫از‬‫همین‬ ‫طریق‬‫اگر‬‫میزان‬‫بازگشت‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫در‬‫ف‬‫ی‬‫س‬‫بوک‬‫را‬‫محاسبه‬‫کنید‬‫به‬‫عد‬‫د‬۶۷-%‫خواهید‬.‫رسید‬ ‫با‬‫نگاه‬‫به‬‫این‬‫اعداد‬‫هر‬‫بازاریابی‬‫به‬‫این‬‫نتیجه‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬‫که‬‫بودجه‬‫این‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫را‬‫قطع‬.‫کند‬‫یک‬‫د‬‫قیقه‬‫صبر‬ .‫کنید‬‫اگر‬‫این‬‫روشی‬‫هست‬‫که‬‫شما‬ROI‫را‬‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫در‬‫حال‬‫ارتکاب‬‫اشتباه‬‫بزرگی‬‫هستید‬.‫شما‬‫باید‬‫رفت‬‫ار‬ ‫خرید‬‫این‬‫مشتریان‬‫را‬‫در‬‫طول‬‫زمان‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬.‫کنید‬‫اگر‬‫یکی‬‫از‬‫این‬‫مشتریان‬‫این‬‫کانال‬‫ها‬‫بعد‬‫از‬۳‫ماه‬‫بازگشت‬‫و‬ ‫خرید‬‫بیشتری‬‫را‬‫انج‬‫ا‬‫م‬‫داد‬‫چطور؟‬‫چه‬‫تعداد‬‫از‬‫مشتریان‬‫از‬‫هر‬‫کانال‬‫برم‬‫ی‬‫گردند‬‫و‬‫خرید‬‫دوم‬‫و‬‫یا‬‫تکرار‬‫خرید‬‫باال‬‫تری‬ ‫را‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫؟‬‫حاال‬‫به‬‫جا‬‫یی‬‫رسیدیم‬‫که‬‫همه‬‫چ‬‫ی‬‫ز‬‫جذاب‬‫خواهد‬!‫شد‬ ‫چرا‬‫درصد‬‫تکرا‬‫ر‬‫خرید‬‫مهم‬‫است‬‫؟‬ ‫اجازه‬‫بدهید‬‫طبق‬‫آمار‬‫ارائه‬‫شده‬‫توسط‬‫این‬‫فروشگاه‬‫به‬‫سابقه‬‫خرید‬‫این‬‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫در‬‫طول‬۳‫ماه‬‫نگاهی‬ ‫ب‬‫ی‬‫انداز‬‫ی‬‫م‬.‫در‬‫این‬‫سناریو‬‫تنها‬۱۰%‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫از‬Adworld‫آمده‬‫اند‬‫بازگشته‬‫و‬‫برای‬‫دومین‬‫بار‬‫خرید‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬ ‫خیلی‬‫از‬‫آن‬‫ها‬‫بیشتر‬‫از‬‫دو‬‫بار‬‫خرید‬‫نکرده‬‫اند‬.‫در‬‫مقابل‬‫بیش‬‫از‬۴۰‫درصد‬‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫از‬‫ف‬‫ی‬‫س‬‫بوک‬‫آمده‬‫اند‬‫بازگشته‬‫و‬ ‫برای‬‫دومین‬‫بار‬‫خرید‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬‫بسیاری‬‫نیز‬‫جزء‬‫مشتریان‬‫وفادار‬‫شده‬‫و‬‫خرید‬‫بیشتری‬‫را‬‫انجام‬‫داده‬‫اند‬. ‫این‬‫نمودار‬ً‫ا‬‫حتم‬‫نظر‬‫شما‬‫را‬‫در‬‫مورد‬‫اینکه‬‫کدام‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫بهتر‬‫کار‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تغییر‬‫داده‬!‫است؟‬ ‫تکرار‬‫خرید‬‫درواقع‬‫ستون‬‫فقرات‬‫بسیاری‬‫از‬‫فروشگاه‬‫ها‬‫و‬‫کسب‬‫وکارها‬‫ی‬‫اینترنتی‬‫است‬.‫و‬‫بسیاری‬‫از‬‫مواقع‬‫حجم‬‫باالیی‬‫را‬ ‫از‬‫کل‬‫فروش‬‫را‬.‫دارند‬ ۱۰ Midas
  16. 16. ‫الهام‬‫بخش‬‫دوستان‬،‫باشید‬ ‫اشتراک‬‫گذار‬‫ی‬: ‫در‬ ‫وقت‬‫تغییر‬‫فرمول‬‫و‬‫نگرش‬‫در‬‫محاسبه‬‫رسیده‬ ‫محاسبه‬ROI‫بر‬‫اساس‬CLV))ValueLifetimeCustomer ‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬(CLV)‫یکی‬‫از‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫مهمی‬‫است‬‫که‬‫شما‬‫باید‬‫در‬‫ارزیابی‬‫عملکرد‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫از‬‫آن‬‫استفاده‬.‫کنید‬‫مفهوم‬‫آن‬‫بسیار‬‫ساده‬‫است‬(‫در‬‫بخش‬‫بعد‬‫به‬‫تفضیل‬‫شرح‬‫م‬‫ی‬‫ده‬‫ی‬‫م‬) :‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫مجموع‬‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬‫آن‬‫در‬‫آن‬‫بازه‬‫زمانی‬‫موردنظر‬‫است‬.‫اگر‬‫یک‬‫مشتری‬‫تنها‬‫یک‬‫خرید‬‫به‬‫ارزش‬۱۰۰۰۰‫تومان‬‫داشته‬،‫باشد‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫آن‬۱۰۰۰۰‫تومان‬.‫است‬‫اگر‬‫مشتری‬‫دیگری‬ ۱۰‫خرید‬‫به‬‫ارزش‬۵۰۰۰‫تومان‬‫داشته‬‫باشد‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫آن‬۵۰۰۰۰‫تومان‬.‫است‬ ‫زمانی‬‫که‬‫شما‬‫در‬‫حال‬‫محاسبه‬ROI‫یک‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫هستید‬‫باید‬‫از‬‫مقدار‬CLV‫در‬‫محاسبه‬‫آن‬‫استفاده‬.‫کنید‬‫و‬‫اما‬‫فرمول‬‫جدید‬: ‫حاال‬‫تفاوت‬ROI‫به‬‫دست‬‫آمده‬‫از‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫رازمان‬‫ی‬‫که‬‫از‬CLV‫به‬‫جا‬‫ی‬‫اولین‬‫خرید‬‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫را‬‫مشاهده‬.‫کنید‬‫فکر‬‫م‬‫ی‬‫کنم‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫جالب‬‫بود‬‫نه؟‬‫تفاوت‬‫بین‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬DisplayGoogle ‫و‬Retargeting‫در‬‫قبل‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫استفاده‬‫از‬‫فرمول‬‫جدید‬‫را‬.‫ببینید‬‫تحلیل‬‫سودآور‬‫ی‬‫آن‬‫ها‬ً‫ال‬‫کام‬‫متفاوت‬!‫است‬‫این‬‫تحل‬‫یل‬‫و‬ ‫همچنین‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫و‬‫آنال‬‫ی‬‫زها‬‫ی‬‫دیگر‬،‫ابزاری‬‫خواهند‬‫شد‬‫تا‬‫تجارت‬‫شمارا‬‫به‬‫سرعت‬‫باورنکردن‬‫ی‬‫رشد‬‫دهند‬‫و‬‫ماشینی‬‫پول‬‫س‬‫از‬‫از‬ ‫تیم‬‫بازاریابی‬‫شما‬‫بساز‬‫ن‬.‫د‬ ‫دو‬‫نکته‬‫مهم‬‫و‬‫عمیق‬‫در‬‫محاسبه‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫وجود‬.‫دارد‬ ‫محاسبه‬CLV‫همیشه‬‫باید‬‫بر‬‫اساس‬‫سود‬‫خالص‬‫باشد‬‫و‬‫نه‬.‫درآمد‬‫اگر‬‫شما‬‫محصولی‬‫را‬۱۰۰۰۰۰‫تومان‬‫م‬‫ی‬‫فروش‬‫ی‬‫د‬‫اما‬ ‫قیمت‬‫تمام‬‫شده‬‫این‬‫محصول‬‫برای‬‫شما‬۶۰۰۰۰‫تومان‬‫است‬،‫در‬‫این‬‫متریک‬‫شما‬‫باید‬‫برای‬‫هر‬‫خرید‬‫سود‬‫خالص‬۴۰۰۰۰ ‫تومان‬‫را‬‫حساب‬.‫کنید‬‫کمی‬‫فکر‬!‫کنید‬‫شما‬‫نم‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫پولی‬‫که‬‫برای‬‫بازاریابی‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫برای‬‫پوشش‬‫ه‬‫ز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬ ‫تولید‬‫و‬‫یا‬‫خرید‬‫محصولی‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫عرضه‬‫کنید‬‫در‬‫نظر‬.‫بگیرید‬ ‫محاسبه‬ROI‫باید‬‫شامل‬‫ارزش‬‫زمانی‬‫پول‬‫شما‬.‫باشد‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شما‬‫منجر‬‫به‬‫اولین‬‫خرید‬‫و‬‫سپس‬‫تکرار‬‫خر‬‫ید‬ ‫م‬‫ی‬‫شود‬.‫پس‬‫هر‬‫هزار‬‫تومان‬‫امروز‬‫شما‬‫فردا‬‫ارزش‬‫بیشتری‬.‫دارد‬‫افق‬‫زمانی‬۳‫الی‬۶‫ماه‬‫را‬‫برای‬‫محاسبه‬ROI‫در‬‫نظر‬ ‫بگیرید‬‫و‬‫نگران‬‫این‬‫نباشید‬‫که‬‫خیلی‬‫طوالنی‬‫است‬‫اما‬‫اگر‬‫افق‬۲‫الی‬۵‫سال‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫ممکن‬‫است‬‫بخواهید‬‫از‬ ‫متریک‬‫دیگری‬‫هم‬‫استفاده‬‫کنید‬‫که‬‫اجازه‬‫بدهید‬‫در‬‫این‬‫راهنما‬‫از‬‫پرداختن‬‫به‬‫آن‬‫اجتناب‬.‫کنیم‬ ۱۱ Midas
  17. 17. Customer lifetime value (CLV) -۱۰ ‫در‬‫متریک‬‫قبل‬‫توضیحی‬‫مختصری‬‫در‬‫مورد‬CLV‫دا‬‫د‬‫م‬،‫حال‬‫به‬‫تفص‬‫ی‬‫ل‬‫به‬‫آن‬‫م‬‫ی‬‫پردازم‬.‫اگر‬‫یک‬‫متریک‬‫باشد‬‫که‬‫بخواهید‬‫از‬‫این‬‫راهنما‬‫یاد‬،‫بگیرید‬‫آن‬‫همین‬‫متریک‬.‫است‬‫بعضی‬‫از‬‫بازاریابان‬‫اینترنتی‬‫و‬ ‫تحل‬‫ی‬‫لگرها‬‫ی‬‫وب‬‫از‬CPC‫و‬CTR‫برای‬‫تحلیل‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫کمپین‬‫تبلیغاتی‬‫در‬‫کانال‬‫ها‬‫و‬‫سا‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫خوب‬‫به‬‫نظر‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬،‫بهتر‬‫از‬‫حدس‬‫زدن‬‫است‬.‫درصد‬‫کمتری‬‫از‬‫بازاریابان‬‫فر‬‫اتر‬‫از‬ ‫کلیک‬‫رفته‬‫به‬‫پارامترها‬‫ی‬‫مثل‬Visitors/Visits‫و‬RatesBounce‫و‬‫توجه‬ ‫تبدیل‬ ‫نرخ‬ ‫یا‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫آن‬‫ها‬‫هستند‬ ‫عشق‬ ‫سزاوار‬.‫اما‬‫تمام‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫بر‬‫روی‬‫موفقیت‬‫کوتاه‬‫مدت‬‫تمرکز‬.‫دارند‬‫و‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫دیدیم‬ ‫گاهی‬‫حتی‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬‫ی‬‫اشتباهی‬‫در‬‫انتخاب‬‫رسانه‬‫به‬‫ما‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬.‫به‬‫هرحال‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫نرخ‬‫تبدیل‬‫شبیه‬‫موفقیت‬‫ی‬‫ک‬‫شبه‬‫و‬‫ب‬‫ی‬‫دوام‬.‫است‬‫اما‬‫اگر‬‫شما‬‫بازاریاب‬‫و‬‫یا‬‫تحلیلگری‬‫هستید‬‫که‬‫از‬CLV‫در‬‫محاسبات‬‫خود‬ ‫استفاده‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،‫مرا‬‫شیفته‬‫خودکرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬‫و‬‫از‬‫راه‬‫دور‬‫بهترین‬‫درودها‬‫و‬‫آغوشی‬‫گرم‬‫را‬‫نثارتان‬‫م‬‫ی‬‫کنم‬. ‫این‬‫متریک‬‫درواقع‬‫بر‬‫روی‬‫موفقیت‬‫اصلی‬‫تمرکز‬‫دارد‬‫و‬‫نه‬‫موفقیت‬‫یکشبه‬ ‫این‬‫متریک‬‫تمرکز‬‫بر‬‫پیدا‬‫کردن‬‫مشتری‬‫دارد‬‫که‬‫در‬‫طوالن‬‫ی‬‫مدت‬‫برای‬‫شما‬‫ارزش‬‫بیشتری‬‫ایجاد‬‫کند‬ ‫این‬‫دق‬‫ی‬ً‫ا‬‫ق‬‫همان‬‫کار‬‫ی‬‫است‬‫که‬‫یک‬‫تحلیلگر‬‫نینجا‬(‫همان‬)!‫مبارز‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫تا‬‫مشکالت‬‫فردا‬‫را‬‫همین‬‫امروز‬‫حل‬.‫کند‬ ‫این‬‫متریک‬‫به‬‫سه‬‫سؤال‬‫اساسی‬‫شما‬‫پاسخ‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬: ‫آیا‬‫شما‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫برای‬‫جذب‬‫مشتری‬‫از‬‫هر‬‫کانال‬‫بازاریابی‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫؟‬ ‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫شما‬‫بهترین‬‫مشتر‬‫ی‬‫ها‬‫را‬‫جذب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫؟‬ ‫چقدر‬‫باید‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ایمیل‬‫و‬‫شبکه‬‫ها‬‫ی‬‫اجتماعی‬‫هزینه‬‫کنید‬‫تا‬‫آن‬‫ها‬‫همچنان‬‫مشتری‬‫مورد‬‫دلخواه‬‫شما‬‫باشند‬ ‫درواقع‬‫ممکنه‬‫شما‬‫ب‬‫ی‬‫ش‬‫ازحد‬‫در‬‫حال‬‫خرج‬‫کردن‬‫برای‬‫جذب‬‫مشتری‬‫درست‬!‫باشد‬‫شما‬‫ممکن‬‫است‬‫درک‬‫کرده‬‫باشد‬‫که‬‫داشتن‬‫نرخ‬‫تبدیل‬‫باال‬‫در‬‫سایت‬‫کافی‬‫نباش‬!‫د‬‫و‬ ‫شما‬‫در‬‫حال‬‫جذب‬‫تعداد‬‫زیاد‬‫مشتری‬‫اما‬‫کم‬‫ارزش‬!‫باشید‬‫اینجا‬‫جایی‬‫است‬‫که‬CLV‫جالب‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫و‬‫به‬‫نگرانی‬‫شما‬‫برای‬‫خرید‬‫مشتریان‬‫کم‬‫ارزش‬‫از‬‫طریق‬‫کانال‬‫ها‬‫ی‬ ‫مختلف‬‫جواب‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.‫زمانی‬‫که‬‫تحلیل‬‫صحیح‬‫داشته‬،‫باشید‬‫شما‬‫خواهید‬‫دانست‬‫چقدر‬‫مشتریان‬‫شما‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬،‫کی‬‫هزینه‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬.‫و‬‫چه‬‫برنامه‬‫ا‬‫ی‬‫آن‬‫ها‬‫را‬‫به‬‫مشت‬‫ری‬ ‫وفادار‬‫شما‬‫تبدیل‬‫م‬‫ی‬‫کند‬.‫به‬‫عبارت‬‫ی‬‫د‬‫ی‬‫گر‬‫شما‬‫از‬‫این‬‫متریک‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫راهی‬‫برای‬‫خوشحال‬‫کردن‬‫آن‬‫ها‬‫پیدا‬.‫کنید‬‫شما‬‫متوجه‬‫خواهید‬‫شد‬‫چه‬‫نوع‬‫مشتری‬‫بیشترین‬‫میزان‬ CLV‫را‬‫دارد‬‫و‬ً‫ا‬‫مشخص‬‫خواهید‬‫فهمید‬‫کسب‬‫وکار‬‫شما‬‫برای‬‫رشد‬‫کجا‬‫باید‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫کند.همچنین‬‫با‬‫ردگ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫آن‬‫خواهید‬‫فهمید‬‫چه‬‫متغ‬‫ی‬‫رها‬‫یی‬‫بر‬‫رشد‬‫این‬‫متریک‬‫اثر‬‫خواهند‬.‫گذاشت‬‫به‬‫عنوان‬‫مثال‬‫د‬‫ر‬‫یک‬ ‫کسب‬‫وکار‬‫غیر‬‫آنالین‬(‫استارباکس‬)‫در‬‫آمریکا‬‫م‬‫ی‬‫داند‬‫چرا‬‫تعدد‬‫شعب‬‫باعث‬‫افزایش‬‫این‬‫متریک‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫و‬‫یا‬‫چرا‬‫اینترنت‬‫رایگان‬‫و‬‫نیمکت‬‫راحت‬‫دارند‬!‫چون‬‫آن‬‫ها‬‫م‬‫ی‬‫دانند‬،‫سعی‬‫درفروش‬‫یک‬‫قهوه‬۶‫دالری‬ Midas۱۲
  18. 18. ‫نم‬‫ی‬‫کنند‬‫بلکه‬‫آن‬‫ها‬‫سعی‬‫در‬‫جذب‬‫مشتری‬‫با‬‫طول‬‫عمر‬۰۰۰٬۱۵‫دالر‬.‫دارند‬‫این‬‫فوت‬‫وفن‬‫ساده‬‫ریاضی‬‫تغییر‬‫زیادی‬‫در‬‫تفکر‬‫بازاریابی‬‫شما‬‫خواهد‬.‫کرد‬‫حال‬‫شما‬‫میدانید‬‫ارسال‬،‫رایگان‬‫کمپ‬‫ی‬‫ن‬‫ها‬‫ی‬‫تخف‬‫ی‬‫فان‬‫ی‬‫و‬ ...‫تنها‬‫باعث‬‫افزایش‬‫فروش‬‫شما‬‫نم‬‫ی‬‫شود‬‫بلکه‬‫مشتریانی‬‫با‬‫طول‬‫عمر‬X‫را‬‫جذب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫و‬‫ا‬‫ی‬‫ن‬‫زمان‬‫ی‬‫جالب‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫که‬‫اعداد‬‫را‬.‫بدانید‬ ‫دو‬‫دید‬‫کلی‬‫و‬‫مهم‬‫با‬‫دانستن‬‫این‬‫متریک‬: ۱-‫به‬‫شما‬‫این‬‫امکان‬‫را‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫رسانه‬‫و‬‫کانالی‬‫را‬‫که‬‫بیشتری‬‫سود‬‫را‬‫برای‬‫شما‬‫دارد‬.‫بیابید‬ ۲-‫تا‬‫قبل‬‫از‬‫این‬‫شما‬‫استراتژی‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫بازاریابی‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫م‬‫ی‬‫گذاشته‬‫ا‬‫ی‬‫د‬،‫ح‬‫ال‬ ‫عالوه‬‫بر‬‫آن‬‫با‬‫دانستن‬‫طول‬‫عمر‬‫انواع‬‫مشتریان‬،‫خود‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫برای‬‫افزایش‬CLV‫داشته‬ .‫باشید‬ً‫ا‬‫قطع‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫مرسوم‬‫و‬‫غ‬‫ی‬‫رمرسوم‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫شما‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫اجرا‬‫کنید‬‫و‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫آن‬‫را‬‫برافزا‬‫ی‬‫ش‬‫طول‬ ‫عمر‬‫مشتریان‬‫خود‬.‫ببینید‬‫حال‬‫صالح‬‫دیگری‬‫در‬‫دست‬،‫دارید‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫استراتژی‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫افزایش‬ ‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫مشتری‬‫تدوین‬.‫کنید‬ً‫ال‬‫اصو‬‫باکم‬‫ی‬‫تغییر‬۸۰‫درصد‬‫درآمد‬‫شما‬‫از‬۲۰‫درصد‬‫مشتریان‬.‫شماست‬ ‫مشتریان‬‫طالیی‬‫شما‬‫طالیی‬‫هستند‬‫به‬‫آن‬‫ها‬‫سرویس‬‫دهید‬‫اما‬‫این‬‫مشتری‬‫ان‬‫معمولی‬‫شما‬‫هستند‬‫که‬‫بای‬‫د‬‫به‬ ‫طالیی‬‫تبدیل‬.‫شوند‬‫اگر‬‫مشتریان‬‫خود‬‫را‬‫بر‬‫اساس‬‫سودده‬‫ی‬‫تقسیم‬‫کنید‬‫به‬ً‫ال‬‫احتما‬‫زیاد‬‫به‬‫شکل‬‫روب‬‫رو‬‫م‬‫ی‬‫رس‬‫ی‬‫د‬. ‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫شما‬‫باید‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫برای‬‫تبدیل‬‫مشتریان‬‫معمولی‬‫به‬‫مشتربان‬‫طالیی‬‫داش‬‫ته‬‫باشید‬ ‫و‬‫این‬‫یعنی‬‫دانستن‬‫همان‬‫ارزش‬‫طول‬‫عمر‬‫و‬‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫افزایش‬.‫آن‬‫در‬‫اینجا‬‫فقط‬‫به‬‫این‬‫نکته‬‫شاره‬‫م‬‫ی‬‫ک‬‫نم‬ ‫که‬‫تخفیف‬‫تنها‬‫راه‬‫به‬‫سو‬‫ی‬‫این‬‫موفقیت‬‫نیست‬‫بلکه‬‫ممکن‬‫است‬‫راهی‬‫به‬‫سمت‬‫نابودی‬‫شما‬.‫باشد‬! ‫در‬‫اینجا‬‫برای‬‫افزایش‬CLV‫استراتژی‬‫به‬‫وجود‬‫م‬‫ی‬‫آ‬‫ی‬‫د‬‫به‬‫اسم‬"‫مدیریت‬‫مشتری‬" ‫اجازه‬‫بدهید‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫این‬‫استراتژی‬‫را‬‫با‬‫مثالی‬.‫بشکافیم‬‫خورده‬‫فروشی‬‫فیزیکی‬‫در‬ ‫آمریکا‬(‫غیر‬‫آنالین‬‫بودن‬‫آن‬‫فرقی‬‫در‬‫ماهیت‬‫این‬‫استراتژی‬)‫ندارد‬‫نتایج‬‫قبل‬‫و‬ ‫بعدازا‬‫ی‬‫ن‬‫برنامه‬‫مدیریت‬‫مشتری‬‫را‬‫به‬‫شرح‬‫روبرو‬‫اعالم‬‫کرده‬: ۱۳ Midas
  19. 19. ‫چندراه‬‫برای‬‫افزایش‬‫این‬‫متریک‬‫این‬‫فروشگاه‬‫انتخاب‬‫کرده‬‫بود‬‫بعد‬‫از‬‫تحلیل‬‫داده‬‫ها‬‫به‬‫مشتریانی‬‫که‬‫تابه‬‫حال‬‫خریدی‬‫از‬‫بخش‬‫محصوالت‬‫غذا‬‫یی‬‫نداشتند‬‫کپن‬۱‫دالری‬.‫داد‬‫عالوه‬‫برافزا‬‫ی‬‫ش‬‫فروش‬‫شاهد‬‫بازگشت‬ ‫و‬‫خرید‬‫مجدد‬‫بعد‬‫از‬‫دو‬‫هفته‬‫توسط‬‫آن‬‫مشتریان‬.‫بود‬‫در‬‫روز‬‫تولد‬‫مشتریان‬‫به‬‫آن‬‫ها‬‫بستنی‬‫رایگان‬‫هدیه‬.‫داد‬‫شاهد‬‫افزایش‬‫فروش‬‫در‬‫بخش‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫براثر‬‫همین‬‫برنامه‬‫ساده‬.‫بود‬‫برنامه‬‫ها‬‫ی‬‫دیگر‬‫شامل‬‫قیمت‬ ‫اختصاصی‬‫در‬‫بعضی‬‫از‬‫اجناس‬‫برای‬‫بعضی‬‫از‬‫مشتریان‬‫هدیه‬‫برای‬‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬،‫بیشتر‬‫هدیه‬‫بر‬‫اساس‬‫تکرار‬‫در‬‫خرید‬‫در‬‫یک‬‫بازه‬‫زمانی‬...‫و‬.‫بود‬ ‫شما‬‫هم‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫نسبت‬‫به‬‫کسب‬‫وکار‬‫خود‬‫راه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلفی‬‫در‬‫نظر‬.‫بگیرید‬ً‫ال‬‫مث‬‫فرض‬‫کنیم‬‫خرده‬‫فروش‬‫ی‬‫دارید‬‫با‬‫طیف‬‫مختلف‬‫کاالها‬،ً‫ا‬‫قطع‬‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬‫مشتر‬‫ی‬‫ان‬‫شما‬‫جوانان‬‫عاشق‬‫ّاور‬‫ن‬‫ف‬‫ی‬‫هس‬‫تند‬‫و‬ ‫خر‬‫ی‬‫دها‬‫ی‬‫خود‬‫را‬‫از‬‫طریق‬‫شما‬‫انجام‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬.‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫به‬‫دسته‬‫ا‬‫ی‬‫از‬‫آن‬‫ها‬‫برای‬‫خرید‬‫لوازم‬‫خانگ‬‫ی‬‫کوپن‬‫ی‬۵۰‫هزارتومان‬‫ی‬،‫دهید‬ً‫ا‬‫قطع‬‫شاید‬‫خرید‬‫لوازم‬‫خانگ‬‫ی‬‫به‬‫او‬‫ب‬‫ی‬‫ربط‬.‫باشد‬‫اما‬‫ببینید‬‫آیا‬‫این‬‫افراد‬‫این‬‫کوپن‬ ‫را‬‫به‬‫خانواده‬‫خود‬‫برای‬‫خرید‬‫معرفی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫؟‬‫آیا‬‫تجربه‬‫خرید‬‫این‬‫جوان‬‫باعث‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫با‬‫این‬،‫کوپن‬‫خانواده‬‫خود‬‫را‬‫مشتری‬‫وفادار‬‫شما‬‫کند؟‬ Customer acquisition cost (CAC) - ۱۱ CAC‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫یا‬‫متریکی‬‫هز‬ ‫کل‬ ‫نشانده‬ ‫که‬ ‫هست‬‫ی‬‫نه‬‫ا‬‫ی‬‫کرده‬ ‫خواص‬ ‫زمانی‬ ‫دوره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫که‬ ‫است‬‫ا‬‫ی‬‫د‬.‫با‬ ‫متریک‬ ‫این‬CPA‫تفاوت‬‫ها‬،‫دارد‬ ‫یی‬‫درواقع‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬ ‫نیز‬ ‫را‬ ‫دیگری‬‫دربرم‬‫شما‬ ‫به‬ ‫کلی‬ ‫دید‬ ‫یک‬ ‫متریک‬ ‫گیرد.این‬ ‫ی‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫و‬‫ازآنجاکه‬‫در‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫لحاظ‬ ‫نیز‬ ‫دیگر‬ ‫موارد‬ ،‫م‬‫ی‬‫شود‬‫مقایسه‬ ‫جهت‬ ‫پس‬ ،‫رسانه‬‫ها‬.‫ندارد‬ ‫کاربردی‬‫متأسفانه‬‫متری‬ ‫دو‬ ‫این‬ ‫موارد‬ ‫بسیاری‬ ‫در‬‫ک‬ ‫یکی‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫دانند‬. ‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬‫کاف‬‫ی‬‫هز‬ ‫کل‬ ‫تعداد‬ ‫است‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫تقس‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫آنالین‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬‫ی‬‫م‬‫بر‬‫مشتر‬ ‫تعداد‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫جذب‬‫کنید‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫برنامه‬ ‫پرداختی‬ = ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬‫هز‬ + ‫پاداش‬ ‫و‬ ‫کمسیون‬ +‫+حقوق‬ ‫تبلیغات‬ ‫و‬ ‫ها‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫سربار‬ ‫مشتر‬ ‫تعداد‬ = ‫جدید‬ ‫مشتری‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫ماه‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫جدید‬ CAC‫م‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬‫ی‬‫دهد‬‫کسب‬ ‫که‬‫وکار‬‫شما‬‫بر‬‫ای‬‫م‬ ‫هزینه‬ ‫چقدر‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫جذب‬‫ی‬‫کند‬‫هزینه‬ ‫همیشه‬ ‫شما‬ .CAC‫پا‬‫یینی‬‫م‬ ‫را‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬.‫افزایش‬CAC‫به‬‫مقا‬ ‫طور‬‫ی‬‫سه‬‫ا‬‫ی‬‫م‬ ‫نشان‬‫ی‬‫دهد‬‫جذب‬ ‫برای‬ ‫شما‬ ‫م‬ ‫بیشتری‬ ‫هزینه‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫شماست‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫سیستم‬ ‫در‬ ‫مشکلی‬ ‫از‬ ‫حاکی‬ ‫که‬. ۱۴ Midas
  20. 20. Rate of CLV to CAC (CLV: CAC) -۱۲ ‫به‬ ‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫نسبت‬‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫هزینه‬(CLV:CAC)‫که‬ ‫است‬ ‫راهی‬‫کسب‬‫وکارها‬‫به‬‫طور‬‫تقریبی‬‫منفعتی‬‫دریافت‬ ‫مشتری‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫با‬ ‫را‬‫هزینه‬‫مشتری‬ ‫جذب‬‫کنند‬ ‫مقایسه‬‫محاسبه‬ . ‫فر‬ ‫است‬ ‫ساده‬ ‫بسیار‬ ‫آن‬‫شما‬ ‫مشتریان‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫کنیم‬ ‫ض‬۳۰۰۰۰۰‫جذب‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫تومان‬۱۰۰۰۰۰‫تومان‬‫بنابرا‬‫ی‬‫ن‬: CLV: CAC = 300.000:100.000 = 3:1 or 3 to 1 ‫باال‬ ‫نسب‬ ‫است‬ ‫مشخص‬ ‫فرمول‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫همانطور‬‫نشان‬‫دهنده‬‫تیم‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬‫بازار‬‫ی‬‫اب‬‫ی‬‫شما‬ ‫فروش‬ ‫و‬ROI‫را‬ ‫بیشتری‬‫در‬‫عملکرد‬‫خوددارند‬.‫به‬‫هرحال‬‫همی‬ ‫نسبت‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫بخواهید‬ ‫نباید‬ ‫شما‬‫شه‬‫ب‬‫ی‬‫ش‬‫ازحد‬،‫باشد‬ ‫باال‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫شما‬ ‫چون‬‫م‬‫ی‬‫خواه‬‫ی‬‫د‬‫حال‬ ‫در‬ ‫همیشه‬ ‫و‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬.‫هستید‬ ‫جدید‬ ‫مشتری‬ ‫کردن‬ ‫پیدا‬ ‫در‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫کاهش‬ ‫را‬ ‫نسبت‬ ‫این‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫تیم‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫اما‬ ،‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫رش‬ ‫سرعت‬‫د‬ ‫کسب‬‫وکار‬‫شمارا‬‫دهد‬ ‫افزایش‬ ‫بیشتر‬.‫به‬‫طور‬‫مثال‬‫نسبت‬۱:۱‫نشان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫نسبت‬ .‫هستید‬ ‫خود‬ ‫پول‬ ‫دادن‬ ‫دست‬ ‫از‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫شما‬۳:۱‫بهتر‬ ‫یا‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬.‫باشد‬ ‫خوبی‬ ‫هدف‬۴:۱‫نشان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫مدل‬‫کسب‬‫وکار‬‫خوبی‬ ‫دارید‬‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ ‫رقابتی‬ ‫بازارهای‬ ‫در‬ ‫البته‬ .‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬.‫کنید‬ ‫بیشتری‬ Time to payback CAC -۱۳ ‫شما‬ ‫مدیر‬‫م‬‫ی‬‫خواهد‬‫زمانی‬ ‫چه‬ ‫بداند‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ا‬‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫ی‬‫کرده‬‫ا‬‫ی‬‫د‬(CAC)‫برم‬‫ی‬‫گردد‬‫در‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫اولین‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫سریع‬ ‫مواقع‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ .‫بیشتر‬ ‫موارد‬‫توجه‬ ‫با‬‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ‫ارزش‬ ‫به‬‫بازخواهد‬‫تعداد‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫پس‬ ،‫گشت‬‫ماه‬‫ها‬‫طول‬ ‫که‬ ‫یی‬‫م‬‫ی‬‫کشد‬‫هزینه‬CAC‫بیان‬ ‫را‬ ‫شود‬ ‫داده‬ ‫پوشش‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫.برای‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫محاسبه‬‫کاف‬‫ی‬‫است‬CAC‫خرید‬ ‫متوسط‬ ‫بر‬ ‫را‬‫هرماه‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫مشتری‬ ‫که‬ ‫صنایعی‬ ‫در‬ .‫کنید‬ ‫تقسیم‬‫به‬‫صورت‬‫حق‬ ‫ساالنه‬ ‫و‬ ‫ماهانه‬ ‫عضویت‬‫م‬‫ی‬‫پردازند‬‫بازاریابان‬ ،‫م‬‫ی‬‫خواهند‬‫زیر‬ ‫متریک‬ ‫این‬۱۲‫زود‬ ‫شما‬ ‫یعنی‬ ‫باشد‬ ‫کمتر‬ ‫زمان‬ ‫چه‬ ‫هر‬ .‫باشد‬ ‫ماه‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫از‬.‫کنید‬ ‫کسب‬ ‫سود‬ ‫خود‬ ‫مشتری‬ Cost per acquisition (CPA) – ۱۴ ‫نام‬‫ها‬‫ی‬‫متریک‬ ‫این‬ ‫دیگر‬Cost per action (CPA)‫است‬‫بیان‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫م‬‫ی‬‫کند‬‫هزینه‬ ‫شما‬ ‫چقدر‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫یک‬ ‫که‬‫بازد‬‫ی‬‫دکننده‬،‫خرید‬ ( ‫شما‬ ‫هدف‬ ‫به‬‫ثبت‬‫نام‬. ‫شود‬ ‫تبدیل‬ ) ... ‫خبرنامه‬ ‫در‬ ‫عضویت‬ ، Midas۱۵
  21. 21. ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫جذب‬‫رسانه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬ً‫ا‬‫واقع‬‫ماهیگیری‬ ‫مثل‬‫م‬‫ی‬‫ماند‬‫انجام‬ ‫را‬ ‫کار‬ ‫این‬ ‫لذت‬ ‫با‬ ‫ماهیگیران‬ ‫مثل‬ ‫تحلیلگران‬ ‫و‬ ‫بازاریابان‬ ‫و‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫پیش‬ ‫پس‬ !‫کنید‬ ‫انتخاب‬ ‫ماهیگیری‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫جا‬ ‫بهترین‬ ‫باید‬ ‫شما‬ .‫ب‬‫ه‬‫سو‬‫ی‬ !‫ماهیگیری‬ ‫دارید‬ ‫تبلیغات‬ ‫برای‬ ‫رسانه‬ ‫سه‬ ‫شما‬ ‫کنیم‬ ‫فرض‬(A,B,C)‫نظر‬ ‫به‬ ‫معقول‬ ( ‫هزینه‬ ‫حداقلی‬ ‫استراتژی‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫م‬‫ی‬‫رسد‬:‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫زیر‬ ‫شکل‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫نتایج‬ ) ! ‫رسانه‬‫کل‬ ‫هزینه‬‫مشتری‬ ‫تعداد‬CPA A۱۰۰۰۰۰۱۰۰۱۰۰۰ B۱۵۰۰۰۰۵۰۳۰۰۰ C۲۵۰۰۰۰۲۵۱۰۰۰۰ ‫رسانه‬ ‫در‬ ‫ماهیگیری‬ ‫که‬ ‫برسید‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫جدول‬ ‫این‬ ‫دیدن‬ ‫با‬A‫و‬ ‫بهتر‬‫کم‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫تر‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ .‫است‬CPA‫مناسب‬ ‫مکان‬ ‫یافتن‬ ‫برای‬ ‫معادله‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫نیمی‬ ‫تنها‬‫ماه‬‫ی‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬!‫است‬‫همان‬‫طور‬‫در‬ ‫که‬ ‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫ی‬‫به‬ ‫نگاهی‬ ‫با‬ ‫دادیم‬ ‫توضیح‬ ‫قبلی‬CLV‫شود‬ ‫عوض‬ ‫نظرمان‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫رسانه‬ ‫هر‬‫پس‬ ،‫پای‬ ‫باید‬ ‫باز‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬CLV‫اکثر‬ ‫آش‬ ‫نخود‬ ( ‫کشید‬ ‫وسط‬ ‫به‬ ‫را‬‫تحل‬‫ی‬‫ل‬‫ها‬) ! ‫رسانه‬‫هزینه‬ ‫کل‬ ‫تعداد‬ ‫مشتری‬ CPACLV‫درآمد‬‫سود‬ A۱۰۰۰۰۰۱۰۰۱۰۰۰۱۰۰۰۰۱۰۰۰۰۰۰۹۰۰۰۰۰ B۱۵۰۰۰۰۵۰۳۰۰۰۳۰۰۰۰۱۵۰۰۰۰۰۱۳۵۰۰۰۰ C۲۵۰۰۰۰۲۵۱۰۰۰۰۱۰۰۰۰۰۲۵۰۰۰۰۰۲۲۵۰۰۰۰ ‫درآمد‬ = ‫*سود‬–* ‫مشتری‬ ‫تعداد‬ (CPA) ‫شما‬ ‫که‬ ‫زمانی‬CLV‫کنار‬ ‫در‬ ‫رسانه‬ ‫بهترین‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬ ‫را‬CPA‫انتخاب‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬‫شما‬ ‫استراتژی‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫به‬‫طورکل‬‫ی‬‫برکه‬ ‫از‬ ‫دهید‬ ‫ترجیح‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫حاال‬ . ‫کند‬ ‫تغییر‬C‫هیششش‬ ! ‫کنید‬ ‫گیری‬ ‫ماهی‬‫ماه‬‫ی‬‫ها‬ ‫متوجه‬‫م‬‫ی‬‫شوند‬! ً‫ا‬‫لطف‬‫که‬ ‫کنید‬ ‫توجه‬ ‫خیلی‬ ‫نکته‬ ‫این‬ ‫به‬‫اکثر‬‫رسانه‬‫ها‬‫کنند‬ ‫روانه‬ ‫شما‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫از‬ ‫خاصی‬ ‫حجم‬ ‫است‬ ‫ممکن‬‫و‬‫درواقع‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫ظرفیتی‬‫بودجه‬ ‫داشتن‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫پس‬ .ً‫ا‬‫لزوم‬‫بودجه‬ ‫نباید‬‫ر‬‫سانه‬‫ها‬‫ی‬‫ی‬ ‫مثل‬B‫یا‬A‫را‬.‫کرد‬ ‫قطع‬‫درواقع‬‫معادله‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫حجم‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬‫بازاریابان‬ .‫است‬‫هوشمند‬‫سعی‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫ترکیب‬ ‫این‬‫از‬‫رسانه‬‫ها‬‫ی‬‫مختلف‬‫برسانند‬ ‫سود‬ ‫حداکثری‬ ‫به‬ ‫را‬. Midas۱۶
  22. 22. Average order value (AOV) - ۱۵ AOV‫یا‬‫سفارش‬ ‫هر‬ ‫از‬ ‫حاصل‬ ‫درآمد‬ ‫میانگین‬ ‫بیان‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫متریکی‬ ‫سفارش‬ ‫میانگین‬‫م‬‫ی‬‫پردازد‬‫سفارش‬ ‫بر‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫تأک‬‫ی‬‫د‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫مشتری‬ ‫نه‬.‫متریک‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫سفارش‬ ‫هر‬ ‫پس‬‫تأث‬‫ی‬‫رگذار‬.‫است‬ ‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫کلی‬ ‫حالت‬ ‫در‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫یک‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تمایل‬ ‫همچنین‬ .‫دارند‬ ‫گران‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ارزان‬ ‫محصوالت‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫تمایل‬ ‫مشتریان‬ ‫دا‬ ‫سفارش‬‫رند‬‫کمک‬ ‫شما‬ ‫به‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫م‬‫ی‬‫کند‬‫تا‬‫رابطه‬‫ی‬‫معامله‬ ‫هر‬ ‫هزینه‬ ‫بین‬(‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫یی‬)..‫و‬ ‫پشتیبانی‬ ،‫انبار‬ ‫موارد‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ ‫رایگان‬ ‫ارسال‬ ‫مثل‬‫خود‬ ‫و‬‫را‬ ‫معامله‬ .‫بفهمید‬ ‫بهتر‬AOV،‫باال‬‫بیشتر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫معامالت‬‫شمارا‬‫پوشش‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬.‫به‬‫عنوان‬‫مثال‬‫اگر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫شما‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫معامله‬ ‫یک‬ ‫فرایند‬۱۰٬۰۰۰‫تومان‬‫است‬‫و‬ ‫سفارش‬ ‫میانگین‬۲۰۰٬۰۰۰‫پس‬ ،‫تومان‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بسیار‬ ‫شما‬ ‫معامله‬‫به‬ ‫دهدنسبت‬ ‫می‬ ‫پوشش‬ ‫بیشتر‬‫سفارش‬ ‫میانگین‬ ‫که‬ ‫زمانی‬۱۰۰٬۰۰۰‫است‬ ‫تومان‬. ‫حاال‬‫م‬‫ی‬‫توان‬‫ی‬‫د‬‫پیشنهادی‬ ‫محصوالت‬ ‫پشت‬ ‫فلسفه‬‫را‬،‫زمان‬‫ی‬‫اضافه‬ ‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصولی‬ ‫شما‬ ‫که‬‫م‬‫ی‬‫کن‬‫ی‬‫د‬،.‫کنید‬ ‫درک‬ ‫را‬‫به‬‫هرحال‬ ‫استراتژ‬‫ی‬‫ها‬‫یی‬‫افزایش‬ ‫برای‬AOV‫به‬‫منظور‬‫پوشش‬‫بیشتر‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫افز‬ ‫و‬ ‫معامله‬ ‫هر‬‫سود‬ ‫ایش‬‫شرکت‬‫اگر‬ .‫دارد‬ ‫وجود‬‫از‬‫بعضی‬ ‫فروشگاه‬‫ها‬‫ی‬‫آنالین‬‫و‬ ‫داخل‬‫دیده‬ ‫شاید‬ ‫موارد‬ ‫بعضی‬ ‫در‬ ‫باشد‬ ‫کرده‬ ‫خرید‬ ‫کشور‬ ‫از‬ ‫خارج‬‫محصولی‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫که‬ ‫باشید‬،‫شم‬ ‫به‬‫ا‬ ‫پیشنهاد‬‫شخص‬‫ی‬‫ساز‬‫ی‬‫شده‬‫ا‬‫ی‬‫تخفیف‬ ‫با‬ ‫مشابه‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫را‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫باالتر‬ ‫سفارش‬ ‫تعداد‬ ‫در‬ ‫تخفیف‬ ‫حتی‬ ‫یا‬ ‫و‬‫داده‬‫م‬‫ی‬‫شود‬. ‫پیشنهاد‬ ‫روبرو‬ ‫عکس‬‫دیفندر‬ ‫بیت‬ ‫اصلی‬ ‫سایت‬‫است‬‫همان‬‫طور‬‫که‬‫م‬‫ی‬‫ب‬‫ی‬‫ن‬‫ی‬‫د‬‫محصول‬ ‫یک‬ ‫من‬‫ی‬‫ک‬‫ساله‬،‫خرید‬ ‫سبد‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫که‬ ‫هستم‬ ‫پرداخت‬ ‫از‬ ‫قبل‬‫پنجره‬‫ا‬‫ی‬‫بازشده‬‫و‬‫پ‬‫ی‬‫شنهاد‬‫ی‬‫وسوسه‬‫انگ‬‫ی‬‫ز‬‫به‬ ‫را‬‫من‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬. ۱۷ Midas
  23. 23. Marketing % of Customer acquisitions cost - ۱۶ ‫این‬‫متریک‬‫در‬ ‫شما‬ ‫بازاریابی‬ ‫بخش‬ ‫سهم‬CAC‫تعیین‬‫م‬‫ی‬‫کند‬‫متریک‬ ‫این‬ .‫به‬‫عنوان‬‫کل‬ ‫از‬ ‫درصد‬CAC‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬‫باید‬ ‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬‫بر‬ ‫را‬ ‫فروش‬‫هز‬‫ی‬‫نه‬‫ها‬‫ی‬.‫کرد‬ ‫تقسیم‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫متریک‬ ‫این‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫بازدهی‬‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫شمارا‬‫دهد‬ ‫نشان‬‫ا‬ .‫آن‬ ‫فزایش‬‫م‬‫ی‬‫تواند‬‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫معنی‬ ‫چند‬ ۱-‫شما‬ ‫فروش‬ ‫تیم‬‫به‬‫صورت‬‫کار‬ ‫بهینه‬‫نم‬‫ی‬‫کند‬. ۲-‫هزینه‬ ‫زیاد‬ ‫شما‬ ‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫م‬‫ی‬‫کند‬. ۳-‫مرحله‬ ‫در‬ ‫شما‬‫سرما‬‫ی‬‫ه‬‫گذار‬‫ی‬‫بهتر‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫کنید‬ ‫هزینه‬ ‫بازاریابی‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ .‫هستید‬‫پ‬‫ی‬‫داکرده‬‫و‬‫فروش‬ ‫کارایی‬‫دهید‬ ‫افزایش‬ ‫را‬. % Marketing originated Customer - ۱۷ ‫درصد‬‫مشتر‬‫ی‬‫ها‬‫ی‬‫حاصل‬‫شده‬‫از‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫با‬ ‫بازاریابی‬‫اندازه‬‫گ‬‫ی‬‫ر‬‫ی‬‫تعداد‬ ‫چه‬ ‫اینکه‬‫از‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫به‬‫صورت‬‫از‬ ‫مستقیم‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫شما‬ ‫بازاریابی‬‫جذب‬‫شده‬‫اند‬‫نشان‬ ‫شما‬ ‫به‬ ،‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫که‬‫کسب‬‫وک‬‫ار‬‫شما‬‫چگونه‬ ‫تحت‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫فعال‬‫ی‬‫ت‬‫ها‬‫ی‬‫برای‬ ‫متریک‬ ‫این‬ ‫البته‬ .‫است‬ ‫بازاریابی‬‫کسب‬‫وکارها‬‫یی‬‫انجام‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فعالیت‬ ‫آنالین‬ ‫حوضه‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مناسب‬‫م‬‫ی‬‫دهند‬‫را‬ ‫ماه‬ ‫یک‬ ‫مشتریان‬ ‫تعداد‬ ‫است‬ ‫کافی‬ ‫آن‬ ‫محاسبه‬ ‫برای‬ .‫ت‬‫قس‬‫ی‬‫م‬‫بر‬ ‫تعدد‬‫مشتریان‬‫جذب‬‫شده‬‫از‬ ‫کلی‬ ‫تصویر‬ ‫متریک‬ ‫این‬ .‫کنید‬ ‫بازاریابی‬ ‫تیم‬ ‫طریق‬ ‫از‬‫تأث‬‫ی‬‫ر‬‫سرنخ‬‫ها‬‫یی‬‫بازاریابی‬ ‫تیم‬‫برجذب‬‫جدید‬ ‫مشتریان‬‫م‬‫ی‬‫دهد‬‫بیشتر‬ ‫و‬‫صنایع‬ ‫در‬B2B‫محاسبه‬‫م‬‫ی‬‫شود‬. Customer retention rate - ۱۸ ‫با‬ ‫همراه‬‫متر‬‫ی‬‫ک‬‫ها‬‫یی‬‫کردیم‬ ‫مطرح‬ ‫اینجا‬ ‫تا‬ ‫که‬‫بیشتر‬ ‫و‬‫برجذب‬‫مشتری‬‫تأک‬‫ی‬‫د‬‫داشتند‬‫نیز‬ ‫مشتری‬ ‫حفظ‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫موفقیت‬ ، ‫داشته‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫بازدیدکننده‬ ‫تبدیل‬ ‫برای‬ ‫بهینه‬ ‫سایتی‬ ‫و‬ ‫رسانه‬ ‫بهترین‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫شما‬ .‫است‬ ‫مهمی‬ ‫نکته‬ ‫این‬ ‫و‬ !‫است‬ ‫نهفته‬ ‫اما‬ ‫باشید‬‫آ‬‫ی‬‫ا‬‫هستید‬ ‫قادر‬‫آن‬‫ها‬‫یا‬ ‫بازگردانید؟‬ ‫مجدد‬ ‫خرید‬ ‫برای‬ ‫ماه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫را‬‫آن‬‫ها‬‫خرید‬ ‫یک‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫شم‬‫ارا‬ ‫ترک‬‫م‬‫ی‬‫کنند‬‫گسترش‬ ‫برای‬ ‫؟‬‫کسب‬‫وکار‬‫و‬ ‫بگیرید‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫ترک‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫رفتن‬ ‫جلوی‬ ‫باید‬ ‫شما‬ ‫خود‬‫مهم‬‫تر‬‫ی‬‫ن‬ ‫بدانید‬ ‫باید‬ ‫ابتدا‬ .‫است‬ ‫مشتری‬ ‫حفظ‬ ‫نرخ‬ ‫متریک‬‫متریک‬ ‫این‬‫چرخه‬ ‫در‬ ‫خاص‬ ‫نکته‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫اشاره‬‫و‬ ‫دارد‬ ‫مشتری‬ ‫عمر‬ ‫طول‬ ۱۸ Midas

×