José Augusto Périgo

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CMS 2010

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José Augusto Périgo

  1. 1. Crédito Imobiliário: A nova onda de expansão do mercado creditício José Augusto Périgo Gerente do Segmento de Crédito Imobiliário da Serasa Experian
  2. 2. Crédito Imobiliário / PIB 2010 Crédito Veículos / PIB Crédito PF / PIB Crédito Total PF / PIB Crédito Total PF / Renda Disponível (*) Renda Disponível / Crédito Total PF (**) Brazil 3,7 3,6 10,2 17,5 28,1 3,8 USA 86,3 9,2 9,0 104,5 121,9 0,8 UK 72,8 5,9 7,4 86,1 106,0 0,9 Corea 52,8 17,0 23,3 93,0 148,6 0,7 Canadá 31,4 4,5 16,1 52,0 92,0 1,1 Fonte: Banco Mundial/FMI/BIS Apresar do crescimento de 55% do crédito imobiliário para pessoa física, em 12 meses, o Brasil possui as menores relações crédito imobiliário/PIB É a primeira vez que, no Brasil, o crédito habitacional /PIB se iguala ao veículos/PIB, que sempre foi maior Financiamento de imóveis/PIB no Brasil é, praticamente, 1/20 da relação nos Estados Unidos País que tem o crédito pessoal equivalendo a menor parcela da renda pessoal disponível EXISTE POTENCIAL PARA EXPANSÃO DO CRÉDITO AO CONSUMIDOR BRASIL Espanha 57,5 5,5 19,0 82,0 91,9 1,1 Chile 37,0 6,0 3,2 46,3 77,7 1,3 (*) e (**) estimados 2 Brazil – sept/2010
  3. 3. Conjuntura Econômica Pilares do Crescimento • Ambiente Econômico Favorável • Novo Marco Regulatório • Regulamentação que trouxe maior segurança jurídica para as garantias. • Alienação Fiduciária • Patrimônio de Afetação • Oferta de Crédito às Famílias e Empresas do Ramo Imobiliário • Boas Práticas de Concessão e Administração de Riscos de Crédito
  4. 4. Conjuntura Econômica Emprego e Rendimento
  5. 5. Conjuntura Econômica Endividamento e Comprometimento da Renda
  6. 6. Conjuntura Econômica IPCA em 12 meses e Metas de Inflação • Meta de Inflação para 2.010 é de 4,5%. • Há um mês a expectativa do mercado para o IPCA era de 5,07% e 4,87%, respectivamente, para 2.010 e 2.011.
  7. 7. Conjuntura Econômica Crédito a Empresas do Ramo Imobiliário • Crédito habitacional às famílias cresceu 51% em 12 meses. • Impulsiona o crédito a empresas do ramo imobiliário.
  8. 8. Custo Efetivo Padrão das Operações de Crédito Imobiliário - Brasil Instituição Financeira Taxas de Juros Prazo Máximo Banco A 8,9% a 13,0% a.a. 360 meses Banco B 9,0% a 13,3% a.a. 360 meses Banco C TR + 11,0% a.a. 360 meses Banco D 13,0% a.a. 360 meses Banco E 13,5% a.a. 360 meses Fonte: Sites das Instituições • Nos EUA, a taxa média das hipotecas de 30 anos é de 4,23% ao ano (out/10).
  9. 9. Desafios Conhecer o Mercado
  10. 10. Desafios Conhecer os clientes
  11. 11. Desafios Conhecer os clientes
  12. 12. Desafios Conhecer os clientes Percepção Emoção / Razão Incluir Possibilidades Confiança / Credibilidade Primeiro Imóvel / Investidor Especulador Negociação Ganha - Ganha
  13. 13. Conhecer o real comprometimento de renda do cliente
  14. 14. Desafios Estratégias de Aquisição e Fidelização de Clientes Identificar clientes potenciais para venda de novas unidades Oferecer o produto adequado ao perfil do cliente Agilizar e tornar menos burocrático o processo de concessão de crédito Aumentar a aceitação sem aumentar o risco  Oferecer os melhores preços e condições Saber quando oferecer novos produtos e serviços Quando ajustar a oferta ao perfil do cliente Prospecção de Clientes Aumentar os Financiamentos Concedidos Fidelização de Clientes 14
  15. 15. Desafios do Negócios Imobiliário Evitar a devolução de imóveis por falta de pagamento e ampliando o acesso ao financiamento bancário após a entrega das chaves Realizar vendas conscientes, com condições adequadas ao nível de risco do cliente; Maximiza a separação entre bons e maus clientes; Especialização em diversos nichos; Avaliação rápida e segura de propostas de crédito; Ajustar constantemente as políticas de crédito. Identificar mudanças no perfil de risco dos compradores; Ação de cobrança preventiva; Atualização contínua das informações dos clientes: Estimular vendas com novas ofertas de unidades. Recuperar mais gastando menos; Priorizar cobrança de acordo com o poder de recuperação; Reduzir atrito com os bons cliente; Reduzir custos com clientes “incobráveis”. Entrega Entrega do Im do Imóóvel vel Concessão ConcessãoLanLanççamento amento àà venda venda Monitoramento Monitoramento Cobran Cobranççaa
  16. 16. Desafios Conhecer os clientes
  17. 17. José Augusto Périgo Gerente do Segmento de Crédito Imobiliário da Serasa Experian Obrigado!

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