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GERENCIAMENTO POR CATEGORIA NA PRÁTICA
           VISÃO DO CLIENTE


            Sebastião Barroso Felix
Objetivos do Curso
1. Subsidiar os participantes com informações
   relacionadas ao GC.
2. Fornecer um roteiro básico de i...
Introdução
Quando falamos em gerenciamento por categorias no pequeno
varejo, a impressão que temos é que estamos falando d...
O que é gerenciamento por categorias?

Gerenciamento por categorias é um processo de parceria
entre varejista e fornecedor...
O que é gerenciamento por categoria
Em essência o gerenciamento por categoria permite ao
varejista atender adequadamente a...
O que é gerenciamento por categoria

O gerenciamento por categorias é uma ferramenta de gestão
cujos benefícios já são rec...
Mais
Processo de administrar as categorias de produtos como
unidades estratégicas de negocio, visando obter não só uma
mel...
Principais Benefícios e Resultados do GC

O Gerenciamento por Categorias traz benefícios para o
varejo e para os fornecedo...
Benefícios e Resultados do GC
A missão do gerenciamento de categorias no PDV é aumentar as
vendas estimulando a compra por...
Para trabalhar com GC
Para que o processo de GC saia do papel é necessário, antes de
tudo, que o varejo e os fornecedores ...
Importância do gerenciamento por categoria
 amplia significativamente a conveniência, a comodidade
e agilidade no process...
Importância de administrar corretamente as
                   categorias
 Aumento das vendas, do giro do estoque e do luc...
Para entender o GC
 Categorização de produtos

A categorização de produtos pode ser conceituada como a
forma que o varejis...
Categorização de produtos

A categorização pode ser definida também como o
agrupamento de determinados produtos, que junto...
Variáveis da decisão de categorização da loja

•  O perfil dos clientes atendidos pela loja
• Localização do ponto de vend...
Papel das categorias de Produtos

 As categorias de produtos exercem diferentes
papéis em diferentes ambientes de vendas.
...
Categoria Destino
 É a categoria que atrai os clientes até a loja. É
a categoria de referencia da loja, o principal
motivo...
Categorias Ocasional/Sazonal
 É categoria cujos produtos são comprados de forma
ocasional ou sazonal, em função de um “eve...
Categoria Rotina
 É categoria formada por produtos importantes para
o lar, entretanto não são capazes de levar o cliente
a...
Categoria Conveniência

 É a categoria formada por produtos diversos para
atender uma necessidade, um desejo ou uma
emergê...
Categoria Conveniência - Processo de aquisição

 por impulso – quando o cliente já está dentro da loja
de emergência – qua...
Papel da Categoria                Objetivos
    Destino                            Aumentar tráfego
                      ...
Por que conhecer o papel das categorias?

Um dos motivos é a definição da estratégia de
exposição. Uma categoria destino, ...
Analisando a categoria
 volume de vendas ou faturamento de cada categoria
 giro do estoque (quantidade de unidades vendi...
Como transformar as categorias de produtos ocasionais e de
rotinas em categorias destinos, para aumentar vendas e a
rentab...
Atividade
   Avaliação das categorias de produtos da loja

a) As categorias de referências da loja
b) Categorias que têm p...
Importância estratégica do papel de cada Categoria

 É importante que o varejista tenha clareza da
definição e da importân...
Importância estratégica do papel de cada Categoria

 A intensidade do esforço mercadológico do varejista deve
variar de ac...
Táticas das categorias

mix de produtos – sortimento e variedade
 promoção
 exposição dos produtos
 definição da local...
As Táticas da Categoria
Mix de produtos
• Variedade
Incluir no mix da categoria uma variedade de sub-categorias e
segmento...
• Preços
Determinar ao consumidor os preços dos produtos
das categorias, sub-categorias, segmento ou sub-
segmentos, utili...
• Promoção
Definir os tipos de promoções a serem realizadas,
os veículos a serem utilizados, os tipos de
negociações com f...
• Apresentação na Gôndola da Categoria

Determinar como a categoria será apresentada,
seu planograma, nível de serviço, me...
• Definição do espaço da Categoria

Determinar qual o tamanho do espaço de área de
vendas a categoria, sub-categoria, segm...
• Localização da Categoria
Determinar qual o local a categoria será exposta,
apresentada ao cliente, qual a sinergia de ve...
Etapas do Gerenciamento por Categorias
   1. Definição da Categoria
   2. Papel da Categoria
   3. Avaliação da Categoria
...
Etapas do Gerenciamento por Categorias

       Etapas de Planejamento/Avaliação
  1. Definição da Categoria
  2. Papel da ...
Etapas do Gerenciamento por Categorias

    Etapas de Planejamento/Recomendação


  4. Definição das Metas da Categoria
  ...
Etapas do Gerenciamento por Categorias
Etapa de Implementação/Execução



  7. Implementação do Plano

  Etapa de Monitora...
1. Definição da Categoria

Nessa fase são definidos os itens que farão parte da
categoria. Também é definida a estrutura e...
2. Papel da Categoria
Nessa fase são definidas as prioridades, quais
categorias serão gerenciadas inicialmente. Qual o
pap...
3. Avaliação da Categoria
Com base nos dados internos e externos, se houver, é
avaliado o desempenho da categoria em termo...
4. Definição das Metas da Categoria
Nessa fase são definidas os objetivos e metas da
categoria, tanto pelo varejista quant...
Atividade

Definir quais os objetivos e metas de cada uma das
categorias selecionadas.
5. Estratégias da Categoria

Nessa fase é definida todas as estratégias envolvendo
a categoria para que os objetivos e met...
Atividade

Relacionar algumas estratégias do GC
6. Táticas da Categoria


Nessa etapa do processo são definidas quais ações
específicas serão utilizadas para cada uma das...
Atividade

Relacionar algumas táticas do GC
7. Implementação do Plano

Essa é fase de implantação do GC, é o memento de
colocar em prática tudo que foi feito nas fase...
8. Revisão da Categoria

Depois de implementado o GC e passado um período pré-
detrminado deve ser feito as revisões neces...
Todas as etapas do processo de
Gerenciamento por Categorias devem ser
baseadas em dados do mercado, dados
internos do vare...
Resumo do Processo de Gerenciamento por Categorias




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Etapas para implementação de soluções no pequeno varejo




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De forma resumida o processo de
gerenciamento por categoria no pequeno
varejo pode ser dividido em quatro fases :
 avalia...
Etapas do processo de gerenciamento por categoria

         Avaliação     1. Pré-requisitos para o fornecedor e varejo
   ...
Mapeamento de oportunidades

Avaliação qualitativa

A avaliação qualitativa é a fase onde o varejista analisa o
visual da ...
Mapeamento de oportunidades
Avaliação quantitativa
Fornece ao varejistas as informações complementares para
encontrar
opor...
Mapeamento da oportunidades e táticas

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Mapeamento da oportunidades e táticas
Situação atual                                             Oportunidades/Táticas
1. ...
Mapeamento da oportunidades e táticas
Situação atual                                                  Oportunidades
4. Mix...
Etapas do processo de gerenciamento por categoria

 Recomendação      1. Recomendação das táticas para o lojista
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Etapas do processo de gerenciamento por categoria
                Recomendação

                Responsabilidade do vareji...
Etapas do processo de gerenciamento por categoria

Implementação   1. Envolvimento e treinamento do pessoal da loja
      ...
Etapas do processo de gerenciamento por categoria
Implementação
Nesta fase o todos os envolvidos no processo (funcionários...
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                        Implementação

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Estrutura de Produtos
DEPARTAMENTO
MERCEARIA SECA
                       CATEGORIA
                        CEREAIS
       ...
MERCEARIA SALGADA
                    TEMPEROS & CIA
                                         SAL REFINADO
               ...
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          BEBIDAS NÃO-ALCOOLICAS
                                               AGUAS
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                                                           Lata
    ...
Estrutura de Produtos/Categorização
Árvore de Decisão
                                                              Segmen...
Categoria                Sub-categoria   Segmento      Sub-segmento



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Segmento       -
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Estrutura de Categorias - Tradicional
              .   Refrigerantes
              .   Cervejas
              .   Sucos c...
Produtos de       . Papel higiênico
Higiene Pessoal   . Absorventes
                  . Lenços de papel
                  ...
. Detergentes
              . Limpadores
              . Desinfetantes
              . Desodorizadores
Produtos de   . Cer...
Lavagem de   . Amaciantes
Roupa        . Passadores/Refil/Goma
             . Tingidores/Tira manchas
             . Sabão...
Perfumaria   .   Tinturas
             .   Alisantes/Penteadores
             .   Gel de cabelo
             .   Shampoos
...
Estrutura de Categorias – Mais Moderna
   CATEGORIAS         SUB-CATEGORIAS
                . Cereal matinal
             ...
.   Biscoitos
                .   Salgadinhos
                .   Pães de lanche
                .   Mostarda
LANCHES E CH...
. Leites/Cremes de Leite
             . Doces/Compotas
SOBREMESAS   . Gelatinas/Flans/Pudins/M. Mole
             . Produt...
.   Fermentos
              .   Essências
              .   Coberturas diversas
              .   Recheios
CONFEITARIA   ....
.   Papel toalha
              .   Guardanapos
              .   Papel alumínio
              .   Filme PVC
PRODUTOS DE   ...
.   Produtos   diet
             .   Produtos   light
NUTRIÇÃO E   .   Produtos   naturais
SAÚDE        .   Produtos   org...
.   Massas Comuns
              .   Massas Especiais
              .   Massas Caseiras
              .   Atomatados
      ...
.   Azeitonas
              .   Pepinos
              .   Pikles
              .   Palmito
              .   Ervilhas
    ...
. Refrigerantes
          . Cervejas
          . Sucos concentrados
          . Sucos prontos
          . Refresco em pó
 ...
PRODUTOS DE   .   Papel higiênico
HIGIENE       .   Absorventes
              .   Lenços de papel
              .   Fralda...
.   Detergentes
              .   Limpadores
              .   Álcool
              .   Desinfetantes
              .   Ce...
LAVAGEM DE   .   Amaciantes
ROUPA        .   Passadores/Refil/Goma
             .   Tingidores/Tira manchas/Anil
         ...
PRODUTOS DE     .   Tinturas
EMBELEZAMENTO   .   Alisantes/Penteadores
                .   Gel de cabelo
                ....
.   Embelezamento
                    .   Higiene Pessoal
                    .   Acessórios (chupetas...)
               ...
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Gerenciamento por categoria na prática visão do cliente

  1. 1. GERENCIAMENTO POR CATEGORIA NA PRÁTICA VISÃO DO CLIENTE Sebastião Barroso Felix
  2. 2. Objetivos do Curso 1. Subsidiar os participantes com informações relacionadas ao GC. 2. Fornecer um roteiro básico de implantação da ferramenta de GC na loja. 3. Desenvolver novas habilidades gerenciais e técnicas relacionadas ao GC.
  3. 3. Introdução Quando falamos em gerenciamento por categorias no pequeno varejo, a impressão que temos é que estamos falando de algo tão distante e desconhecido da realidade da maioria das lojas brasileiras, como era talvez, falar em auto-serviço no auge do varejo de serviço, por volta de 1.950/60 dependendo da região. ou falar de automação comercial no inicio da década de 90. A falta de conhecimento do varejista em relação a essa ferramenta somente pode ser comparada com a ignorância em relação à automação comercial vivida pelos supermercadistas à época.
  4. 4. O que é gerenciamento por categorias? Gerenciamento por categorias é um processo de parceria entre varejista e fornecedor que consiste em definir categorias de produtos conforme a necessidade dos consumidores que atendam (ex: matinais, beleza, limpeza) e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios.
  5. 5. O que é gerenciamento por categoria Em essência o gerenciamento por categoria permite ao varejista atender adequadamente as necessidades dos clientes, otimizar o espaço de área de vendas da loja e maximizar a rentabilidade dos produtos. A visão de gerenciamento por categoria pressupõe organizar/arrumar a loja de acordo com o perfil dos clientes e a solução das suas necessidades de consumo respeitando principalmente a sua hierarquia de decisão de compra.
  6. 6. O que é gerenciamento por categoria O gerenciamento por categorias é uma ferramenta de gestão cujos benefícios já são reconhecidos por varejistas, fornecedores e consumidores em todo o mundo. Nos últimos dez anos, ele foi responsável por mudanças significativas em inúmeros pontos de vendas de diversos tamanhos e formatos em várias partes do mundo. A gestão de loja com uso dessa ferramenta tem permitido empresas crescerem e ampliarem o seu volume de negócios de forma vertiginosa.
  7. 7. Mais Processo de administrar as categorias de produtos como unidades estratégicas de negocio, visando obter não só uma melhor satisfação do consumidor, mas também melhores indicadores de desempenho e lucratividade. Na prática Administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções, tendo como premissa básica a visão do consumidor, de forma a rentabilizar mais a loja.
  8. 8. Principais Benefícios e Resultados do GC O Gerenciamento por Categorias traz benefícios para o varejo e para os fornecedores tais como reduções significativas de custo e melhores resultados comerciais, focalizando as práticas de merchandising e marketing mais eficientes, sempre orientadas para o consumidor.
  9. 9. Benefícios e Resultados do GC A missão do gerenciamento de categorias no PDV é aumentar as vendas estimulando a compra por impulso e oferecer uma ordem de produtos variados que sejam capazes de atender a todas as necessidades (ou a maioria delas) dos seus consumidores.
  10. 10. Para trabalhar com GC Para que o processo de GC saia do papel é necessário, antes de tudo, que o varejo e os fornecedores passem a trabalhar as categorias, enxergando-as da mesma forma que o consumidor faz.
  11. 11. Importância do gerenciamento por categoria  amplia significativamente a conveniência, a comodidade e agilidade no processo decisório de compras dos consumidores.  permite a empresa aumentar a sua competitividade no mercado, através da melhor gestão de estoque, compras e política de precificação.  passa aos consumidores uma percepção positiva da loja em termos de variedade, sortimento, exposição e preços.
  12. 12. Importância de administrar corretamente as categorias  Aumento das vendas, do giro do estoque e do lucro;  Maior satisfação dos clientes;  Aumento da rentabilidade;  Menor falta de produtos (ruptura de estoque);  Adequação do nível de estoques;  Fidelidade aos produtos e a loja. 12
  13. 13. Para entender o GC Categorização de produtos A categorização de produtos pode ser conceituada como a forma que o varejista define o mix de produtos que a loja terá em termos de variedade, que significa a quantidade de categorias e sub-categorias que irá trabalhar e sortimento, que pode ser traduzido pela quantidade de produtos de cada categoria; 13
  14. 14. Categorização de produtos A categorização pode ser definida também como o agrupamento de determinados produtos, que juntos se complementam e formam a solução de consumo de determinado público. 14
  15. 15. Variáveis da decisão de categorização da loja • O perfil dos clientes atendidos pela loja • Localização do ponto de venda • Quantidades de fornecedores disponíveis • Espaço de exposição de mercadorias • Como o varejista deseja ser percebido pelos clientes, como sendo de pouca ou muita variedade 15
  16. 16. Papel das categorias de Produtos As categorias de produtos exercem diferentes papéis em diferentes ambientes de vendas. Podem ser categorias de destino, compra de rotina, ocasional/sazonal ou de conveniência. 16
  17. 17. Categoria Destino É a categoria que atrai os clientes até a loja. É a categoria de referencia da loja, o principal motivo de decisão do local da compra do consumidor. 5% a 7% das categorias. 17
  18. 18. Categorias Ocasional/Sazonal É categoria cujos produtos são comprados de forma ocasional ou sazonal, em função de um “evento”, situação ou necessidade específica. São produtos que não fazem parte da rotina de compras dos consumidores. Até 20% das categorias. 18
  19. 19. Categoria Rotina É categoria formada por produtos importantes para o lar, entretanto não são capazes de levar o cliente até a loja exclusivamente para comprá-los, são adquiridos juntamente com os produtos destino. 55% a 60% das categorias.19
  20. 20. Categoria Conveniência É a categoria formada por produtos diversos para atender uma necessidade, um desejo ou uma emergência. Em geral, são padronizados, de valor não muito alto, de compra freqüente e baixa diferenciação. Também podem ser encontrados em outros varejos. 15% a 20% das categorias 20
  21. 21. Categoria Conveniência - Processo de aquisição por impulso – quando o cliente já está dentro da loja de emergência – quando o cliente tem uma necessidade de aquisição motivada por uma emergência, num prazo de tempo específico. por necessidade/desejo – quando o cliente necessita comprar um produto para satisfazer um desejo ou uma necessidade básica e imediata. 21
  22. 22. Papel da Categoria Objetivos Destino Aumentar tráfego   Proteger território   Aumentar transação   Criar sensação   Gerar caixa Ocasional/Sazonal Aumentar tráfego   Criar sensação   Gerar lucro Rotina Aumentar transação   Gerar lucro Conveniência Aumentar transação   Gerar lucro   22 Reforçar imagem
  23. 23. Por que conhecer o papel das categorias? Um dos motivos é a definição da estratégia de exposição. Uma categoria destino, por exemplo, pode ficar no final do corredor – considerando o sentido de entrada do shopper no setor. Dessa maneira, o cliente percorre toda a seção e conhece outras categorias/sub-categorias que geram maior lucratividade. 23  
  24. 24. Analisando a categoria  volume de vendas ou faturamento de cada categoria  giro do estoque (quantidade de unidades vendidas)  margem bruta unitária (diferença entre preço de compra e PV)  margem bruta total (margem bruta unitária x giro do produto)  lucro operacional (margem bruta total – despesas fixas da loja)
  25. 25. Como transformar as categorias de produtos ocasionais e de rotinas em categorias destinos, para aumentar vendas e a rentabilidade da loja categorização adequada da categoria maior sortimento da área de influência  localização privilegiada da categoria na loja  espaço e exposição diferenciados  política de preço agressiva dos produtos destino  ações promocionais constantes envolvendo a categoria
  26. 26. Atividade Avaliação das categorias de produtos da loja a) As categorias de referências da loja b) Categorias que têm possibilidade de melhoria no sortimento c) Categorias que podem se introduzidas na loja d) Categorias que podem ser transformadas em destino
  27. 27. Importância estratégica do papel de cada Categoria É importante que o varejista tenha clareza da definição e da importância do papel de cada uma das categorias na formação da solução de consumo de seus clientes. 27
  28. 28. Importância estratégica do papel de cada Categoria A intensidade do esforço mercadológico do varejista deve variar de acordo com a importância para a loja do papel de cada categoria. O varejista deve gerenciar as categorias como se fossem unidades estratégicas de negócio, definindo metas de vendas, rentabilidade e participação do faturamento. 28
  29. 29. Táticas das categorias mix de produtos – sortimento e variedade  promoção  exposição dos produtos  definição da localização  definição do espaço  precificação da categoria ou sub-categoria 29
  30. 30. As Táticas da Categoria Mix de produtos • Variedade Incluir no mix da categoria uma variedade de sub-categorias e segmentos de produtos que facilitarão atingir os objetivos da categoria, agradar aos consumidores e gerar fidelização • Sortimento Desenvolver um sortimento de produtos com itens similares com faixas de preços diferenciadas de forma a atingir todos o perfis de renda do público-alvo da loja.
  31. 31. • Preços Determinar ao consumidor os preços dos produtos das categorias, sub-categorias, segmento ou sub- segmentos, utilizando o conceito de precificação baseada no conceito de percepção de valor do cliente. Também utilizar o conceito de produtos Destino e Não-Destino.
  32. 32. • Promoção Definir os tipos de promoções a serem realizadas, os veículos a serem utilizados, os tipos de negociações com fornecedores, as verbas, os produtos da categoria, os espaços que serão concedidos, o tempo de duração...
  33. 33. • Apresentação na Gôndola da Categoria Determinar como a categoria será apresentada, seu planograma, nível de serviço, merchandising, cartazeamento, tipo de precificação...
  34. 34. • Definição do espaço da Categoria Determinar qual o tamanho do espaço de área de vendas a categoria, sub-categoria, segmento ou sub-segmento irá ocupar.
  35. 35. • Localização da Categoria Determinar qual o local a categoria será exposta, apresentada ao cliente, qual a sinergia de vendas com as demais categorias.
  36. 36. Etapas do Gerenciamento por Categorias 1. Definição da Categoria 2. Papel da Categoria 3. Avaliação da Categoria 4. Definição das Metas da Categoria 5. Estratégias da Categoria 6. Táticas da Categoria 7. Implementação do Plano 8. Revisão da Categoria
  37. 37. Etapas do Gerenciamento por Categorias Etapas de Planejamento/Avaliação 1. Definição da Categoria 2. Papel da Categoria 3. Avaliação da Categoria
  38. 38. Etapas do Gerenciamento por Categorias Etapas de Planejamento/Recomendação 4. Definição das Metas da Categoria 5. Estratégias da Categoria 6. Táticas da Categoria
  39. 39. Etapas do Gerenciamento por Categorias Etapa de Implementação/Execução 7. Implementação do Plano Etapa de Monitoramento/Controle 8. Revisão da Categoria
  40. 40. 1. Definição da Categoria Nessa fase são definidos os itens que farão parte da categoria. Também é definida a estrutura e segmentação da categoria, conforme visto anteriormente. Atividade Estruturar uma categoria de produtos
  41. 41. 2. Papel da Categoria Nessa fase são definidas as prioridades, quais categorias serão gerenciadas inicialmente. Qual o papel de cada uma delas, dentro da estratégia da empresa. Atividade Relacionar quais categorias serão gerenciadas e qual o papel de cada uma.
  42. 42. 3. Avaliação da Categoria Com base nos dados internos e externos, se houver, é avaliado o desempenho da categoria em termos de vendas, rentabilidade e participação no faturamento da loja. Também são avaliadas as oportunidades de aumentar vendas, rentabilidade e prazo de retorno. Nesta fase todas as oportunidades de melhoria da categoria devem ser avaliados como mix, espaço, exposição, localização, precificação, merchandising e promoções.
  43. 43. 4. Definição das Metas da Categoria Nessa fase são definidas os objetivos e metas da categoria, tanto pelo varejista quanto pelo fornecedor. As principais objetivos são: vendas, rentabilidade, participação no faturamento. Já as metas que devem ser consideradas para o alcance dos objetivos são: espaço, localização, merchandising, mix, exposição, promoções e precificação.
  44. 44. Atividade Definir quais os objetivos e metas de cada uma das categorias selecionadas.
  45. 45. 5. Estratégias da Categoria Nessa fase é definida todas as estratégias envolvendo a categoria para que os objetivos e metas definidos seja alcançados. Ex: recategorização, layout da loja, altura dos equipamentos de exposição, comunicação visual...
  46. 46. Atividade Relacionar algumas estratégias do GC
  47. 47. 6. Táticas da Categoria Nessa etapa do processo são definidas quais ações específicas serão utilizadas para cada uma das categorias a serem gerenciadas, conforme já visto anteriormente. Ex: reestruturação da precificação dos produtos, redefinição do sortimento de produtos...
  48. 48. Atividade Relacionar algumas táticas do GC
  49. 49. 7. Implementação do Plano Essa é fase de implantação do GC, é o memento de colocar em prática tudo que foi feito nas fases anteriores – planejamento. É a hora de colocar a mão na massa e fazer as coisas acontecerem.
  50. 50. 8. Revisão da Categoria Depois de implementado o GC e passado um período pré- detrminado deve ser feito as revisões necessárias do plano envolvendo cada uma das categorias. Ex: metas de vendas, rentabilidade, precificação, mix de produtos, localização, espaço...
  51. 51. Todas as etapas do processo de Gerenciamento por Categorias devem ser baseadas em dados do mercado, dados internos do varejo e pesquisas com o consumidor.
  52. 52. Resumo do Processo de Gerenciamento por Categorias 52
  53. 53. Etapas para implementação de soluções no pequeno varejo 53
  54. 54. De forma resumida o processo de gerenciamento por categoria no pequeno varejo pode ser dividido em quatro fases :  avaliação  recomendação  implementação  monitoramento
  55. 55. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Avaliação 1. Pré-requisitos para o fornecedor e varejo 2. Mapeamento de oportunidades 2.1. Qualitativo 2.2. Quantitativo 3. Táticas Pré-requisitos para o fornecedor e varejo Antes de iniciar o processo de gerenciamento por categoria é necessário tanto para o varejista como para o fornecedor a ser envolvido no projeto, avaliar os pré-requisitos necessários para implementá-lo, bem como as responsabilidades de cada um. Os pré-requisitos necessários são: cultura, recursos e informática.
  56. 56. Mapeamento de oportunidades Avaliação qualitativa A avaliação qualitativa é a fase onde o varejista analisa o visual da loja e verifica todas as oportunidades. Não existe um processo estruturado para realizar essa observação e análise, entretanto são imprescindíveis o uso da visão crítica, a busca de oportunidades de melhorias e a análise do fluxo de clientes.
  57. 57. Mapeamento de oportunidades Avaliação quantitativa Fornece ao varejistas as informações complementares para encontrar oportunidades para sua loja em relação ao mercado. As principais informações são:  conhecimento da categoria  dados de mercado da área analisada  dados internos de performance A análise dos dados pode gerar informações relacionadas as categorias e também do mercado.
  58. 58. Mapeamento da oportunidades e táticas 3 1 4 5 2 6...
  59. 59. Mapeamento da oportunidades e táticas Situação atual Oportunidades/Táticas 1. A categorização está feita de forma totalmente 1. Separar os produtos que não são similares, que não se inadequada (produtos de consumo animal, de confeitaria e complementam e não se relacionam entre si em cada uma de farináceos). das três categorias. 2. A categorização de produtos para animais domésticos, 2. Ampliar a variedade e sortimento da categoria de acordo está com variedade e sortimento muito limitados (poucas com a demanda local e o perfil de clientes da loja. Ajustar o marcas e tamanhos de embalagens e faixas de preços espaço de vendas das subcategorias de acordo com o muito próximas, subcategorias e segmentos diferentes potencial de consumo de cada uma delas. como acessórios e produtos de higiene e cuidados), além do maior espaço de vendas está sendo ocupado por produtos para gatos, quando na prática o maior consumo é de produtos para cães). Dentro da categoria os produtos de maior volume (de 3 a 15kg) não estão presentes. 3. Exposição horizontal na última prateleira da gôndola dos 3. Melhorar a exposição e a localização da categoria na produtos do segmento de mistura de bolo, influenciando gôndola. Ampliar o sortimento de produtos de algumas negativamente o seu desempenho de vendas e dificultando marcas. a comparação de preços entre os produtos, além do baixo sortimento de algumas marcas.
  60. 60. Mapeamento da oportunidades e táticas Situação atual Oportunidades 4. Mix muito fraco de produtos de confeitaria e ausência de 4. Agrupar a categoria de produtos no mesmo espaço de área parte significativa de outras subcategorias, segmentos e sub- de vendas. Melhorar significativamente a variedade e segmentos que fazem parte da categoria, além de espaço de sortimento das subcategorias e dos espaços de área der área de vendas muito reduzido. vendas. 5. Ausência de cartazes de preços e promocionais. 5. Chamar a atenção para determinados itens que a loja tenha interesse em vender ou quer vender mais. 6. Agrupamento de três categorias rotina. 6. Agrupar categorias de produtos com papéis diferentes (destino, rotina, ocasional ou sazonal e conveniência). 7. Baixa segmentação dos produtos das diversas categorias. 7. Melhorar a segmentação dos produtos facilitando o processo decisório de compras – exemplo, mistura para bolo em caixa (inexistente) x sache. 8. Exposição dos produtos das categorias por marca. 8. A exposição deve ser feita levando-se em conta a árvore de decisão de compras dos consumidores exemplo: massa de bolo por sabor, ração por tipo de produto e gramatura. 9. Separação da categoria de alimento para animais de 9. Agrupar os produtos de alimentação para pássaros estimação. juntamente com os demais da categoria.
  61. 61. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Recomendação 1. Recomendação das táticas para o lojista 1.1. Sortimento e exposição 1.2. Envolvimento dos tomadores de decisão 1.3. Ajustes na recomendação A decisão sobre as recomendações feitas pela equipe de gerenciamento por categoria relativa à inclusão/exclusão de itens, mudanças no plano de exposição dos produtos, ampliação do espaço de área de vendas da categoria, subcategoria, segmentos e sub- segmentos, entre outras, apesar da participação do fornecedor, é de inteira responsabilidade do varejista.
  62. 62. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Recomendação Responsabilidade do varejista e do fornecedor Varejista Fornecedor 1. Garantir a participação dos tomadores de decisão 1. Agendar reunião para apresentação em todas as etapas do processo 2. Mostrar a lógica utilizada para definição das 2. Garantir o comprometimento com o processo a táticas para cada categoria, com o seguinte fluxo: ser implementado conhecimento da categoria, comparativo com o 3. Desvincular a recomendação de GC da relação mercado comercial com o fornecedor 3. Assegurar que a recomendação das táticas 4. Sugerir os ajustes necessários nas táticas esteja aliada às necessidades e ao perfil dos recomendadas consumidores 4. Realizar os ajustes necessários nas táticas recomendadas
  63. 63. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Implementação 1. Envolvimento e treinamento do pessoal da loja 2. Garantia de condições ideais para implementação do processo 3. Implementação do gerenciamento por categoria na loja Ao longo do processo de gerenciamento por categoria a manutenção do plano de exposição é essencial para o seu sucesso. É o plano de exposição que vai permitir a avaliação dos resultados e a eventual correção dos erros. Caso o plano de exposição não seja mantido a medição dos resultados e as análises serão prejudicadas.
  64. 64. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Implementação Nesta fase o todos os envolvidos no processo (funcionários da loja, promotores responsáveis pelo abastecimento e manutenção do plano de exposição) devem ser treinados. Responsabilidade do varejista e do fornecedor Varejista Fornecedor 1. Deve garantir a participação dos responsáveis pelo 1. O treinamento deve ser claro e objetivo, reforçando abastecimento e pela manutenção da loja junto das equipes as vantagens da implementação do 2. Os representantes e as equipes de cada seção processo (crescimento da categoria, desempenho de envolvidos no processo deverão ser treinados vendas da loja, facilidade para reabastecimento, anteriormente à implementação do processo vantagens para cada equipe envolvida) 2. Deve mostrar a forma racional utilizada para definir as táticas sugeridas para cada categoria 3. Utilizar linguagem adequada, evitar o uso de termos em inglês
  65. 65. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Implementação Como garantir as condições ideais para implementação do processo Varejista Fornecedor Sortimento 1. Disponibilizar os recursos necessário para 1. Comprar os itens incluídos sortimento sugerido implementação adequada do processo (equipe 2. Finalizar os estoques dos produtos excluídos do de implantação dimensionada para a necessidade, antes do inicio da implementação do processo impressão dos planos de exposição e das táticas 3. Realizar ações para eliminar os estoques dos itens recomendadas, materiais de ambientação e restantes sinalização das exposições das novas categorias) Exposição 2. Verificar se as condições foram cumpridas pelo 1. Disponibilizar equipe da loja para participar e varejista ajudar na implementação dos novos planos de 3. Agendar implementação na loja exposições
  66. 66. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Implementação Cuidados na preparação das gôndolas Varejista Fornecedor 1. Gerenciar o estoque de produtos durante a 1. Caso a loja esteja aberta ao público, evitar implementação e ao final do processo deixar caixas ou produtos espalhados pela loja 2. Dar o suporte necessário à equipe de 2. Não deixar produtos expostos em locais implementação do fornecedor inacessíveis aos consumidores 3. Providenciar pessoal para limpeza pós- 3. Implementar materiais de ambientação e implementação sinalização para ajudar o consumidor encontrar os produtos
  67. 67. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Monitoramento 1. Monitoramento dos resultados do processo na loja 1.1. Quantitativo 1.2. Qualitativo 2. Apresentação dos resultados 3. Revisão das premissas e ajustes (se necessário) 4. Apresentação periódica dos resultados Monitoramento quantitativo Varejista Fornecedor 1. Fornecer os dados da loja para o fornecedor e 1. Fazer a análise comparativa do antes e do depois a fazer suas próprias análises (giro, faturamento, partir dos indicadores definidos (giro, faturamento, lucro e margem) margem) 2. Confrontar crescimento 3. Manter a atenção na definição dos períodos de comparação, sazonalidade e periodicidade dos dados 4. Mapear oportunidades e necessidades de ajustes
  68. 68. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Monitoramento qualitativo Varejista Fornecedor 1. Permissão para realização de pesquisa de satisfação 1. Qualidade do processo: envolvimento dos funcionários, com os consumidores da loja. avaliação do treinamento inicial, fluxo de informações. 2. Predisposição para responder o questionário de 2. Percepção do pessoal da loja/lojista. satisfação do lojista e pessoal da loja. 3. Satisfação do consumidor da loja: recomenda-se fazer pesquisa com o consumidor (facilidade de encontrar seu produto/marca favorita, satisfação, tempo de permanência, Monitoramento quantitativo valor médio gasto. Apresentação dos resultados Varejista Fornecedor 1. Garantir a presença dos tomadores de decisão e o 1. Primeira apresentação dos resultados aos responsáveis envolvimento no processo. da loja e as pessoas envolvidos no processo. 2. Sugerir mudanças e aprovar ajustes. 2. Apresentar resultados positivos e oportunidades de melhorias. 3. Promover ajustes necessários para melhor aproveitamento das oportunidades.
  69. 69. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Os resultados do primeiro monitoramento vão indicar as melhorias que aplicadas ao GC implementado na loja. Apresentação dos resultados após três meses de implementação Varejista Fornecedor 1. Garantir a presença dos tomadores de decisão e o 1. Primeira apresentação dos resultados: aos responsáveis envolvimento no processo. da loja e às pessoas envolvidas no processo. 2. Sugerir mudanças e aprovar ajustes. 2. Apresentar resultados positivos e oportunidades de melhoria. 3. Promover ajustes necessários para melhorar aproveitamento das oportunidades.
  70. 70. Cases de Sucesso de GC • Mundo Bebê (Nestlé e P&G), que abriu as portas do setor para uma nova forma de comercialização de produtos de puericultura que aumentou as vendas dessa nova categoria em mais de 25% nas lojas onde foi implantado.
  71. 71. Cases de Sucesso de GC • Espaço Beleza e Bem-Estar que gerou aumento de dois dígitos nas vendas dessa categoria nas lojas do Walmart onde foi implantado. • Rede Arco-Irís 17 lojas em Pernambuco, implantou com sucesso o GC na categoria de biscoitos e, em apenas 30 dias depois, o faturamento cresceu 30% e o lucro bruto, 25%.
  72. 72. Cases de Sucesso de GC • Super Maia do DF O GC implantado em uma das lojas na categoria biscoitos fez com que as vendas aumentassem 32% e a margem bruta, 36%. O que estimulou a empresa a aplicar a ferramenta nas outras 14 filiais.
  73. 73. Cases de Sucesso de GC • Ricoy A Unilever realizou uma experiência nas categorias desodorantes, cuidados para os cabelos e sabonetes, em três lojas da rede Ricoy, com sede no Estado de São Paulo. Três meses depois das mudanças, na categoria sabonete, verificou-se crescimento de 13% nas vendas e também do faturamento das lojas participantes do piloto em relação à média do mercado.
  74. 74. Cases de Sucesso de GC • Rede Unidão de Supermercados Do Rio Grande do Sul e a P&G redefiniram o sortimento e o espaço ocupado pela categoria de cuidados com bebês. O resultado foi surpreendente: um crescimento de 35% nas vendas da categoria, em relação a uma loja do mesmo perfil.
  75. 75. Cases de Sucesso de GC • Rede Coop Com sede em Santo André, no ABC Paulista, a aplicação do gerenciamento por categorias em parceria com uma fabricante de produtos de higiene oral e pessoal e limpeza consistiu, entre outras iniciativas, na organização das prateleiras, espaços de exposição e sortimento. Resultado: crescimento imediato de 30% nas vendas e um salto na rentabilidade das categorias atingidas.
  76. 76. Cases de Sucesso de GC • Embelleze & Lojas Americanas Depois de seis meses do início do projeto de gerenciamento por categoria “Aqui tem Transformação”, que a Embelleze promoveu nas Lojas Americanas para aumentar as vendas da categoria de transformação capilar, as vendas de itens de transformação, incluindo-se as marcas da Embelleze e concorrentes, cresceram 190%.
  77. 77. Maior case de empresa brasileira • Tramontina Com o GC, a Tramontina cuida das seções de utilidades domésticas de 3.000 lojas da Wal- Mart. Estima-se que com a parceria a categoria tenha tido aumento de vendas superiores a 30%.
  78. 78. Estrutura de Produtos Quase ZERO. Esse é o volume de informações sobre o desempenho dos produtos, que a loja possui. A maioria dos lojistas não têm noção da importância dessas informações para o seu negócio e não imaginam o que poderiam tirar de proveito de uma boa estrutura de mercadorias e sua gestão. A estrutura de produtos é a espinha dorsal de uma boa gestão de produtos.
  79. 79. Vantagem competitiva Gerenciar a estrutura de mercadorias e a conseqüente ação sobre as informações derivadas dela, pode permitir as empresas varejistas saltos de produtividade e aumento da sua capacidade competitiva. Uma boa estrutura de produtos permite ao varejista conhecer mais profundamente o seu negócio e conseqüentemente maximizar o desempenho de cada um dos grupos de produtos.
  80. 80. É possível melhorar muito a gestão da loja a partir da estrutura de produtos. A maioria dos sistemas de informática permitem fazer esse gerenciamento em tempo real. A um toque dos dedos. Através da estrutura de produtos e um controle rígido da saída deles nos caixas da loja, é possível ter um volume de informações suficiente para administrar bem o desempenho de vendas de cada um dos grupos desses produtos e conseqüentemente da loja como um todo.
  81. 81. Importância do gerenciamento de produtos Saber o desempenho de vendas e de rentabilidade de cada um dos grupos de produtos da loja, permite ao varejista tomar decisões mais acertadas relativas ao seu negócio. A importância de conhecer, o giro e a rentabilidade dos produtos, vai muito além da boa gestão de vendas. Passa pela boa gestão de estoques e pela maximização do capital de giro da empresa.
  82. 82. Importância do gerenciamento de produtos Saber a rentabilidade de cada categoria e sub-categoria de produtos permite ao varejista traçar estratégias para mudar o perfil de vendas da loja. Uma das principais variáveis afetadas pela boa gestão de produtos está relacionada com a decisão sobre a variedade e o sortimento de produtos de cada grupo ou categoria.
  83. 83. Importância do Gerenciamento de produtos A partir das informações de giro e rentabilidade dos grupos de produtos e do conhecimento do perfil de clientes, é possível definir uma variedade e um sortimento adequado ao posicionamento da loja. As possibilidades são:
  84. 84. Importância de conhecer os grupos de produtos Aproximadamente 150 grupos de produtos formam a solução de consumo de loja. Alguns dos grupos apresentam maior importância dos que outros no faturamento da loja, entretanto, os mesmos grupos podem apresentar resultados diferentes quando o assunto é rentabilidade do grupo.
  85. 85. Importância de conhecer os grupos de produtos As vezes os resultados de vendas da loja até pode ser positivo, entretanto pode existir áreas da empresa, departamentos ou grupos de produtos deficitários, com problemas e aí só é possível detectá-los através de uma análise minuciosa do desempenho de cada uma das categorias.
  86. 86. Nós insistimos: Somente através da estrutura de produtos da loja é possível:  gerenciar adequadamente seu mix de produtos  avaliar o desempenho de cada uma das categorias, sub-categorias melhorar a variedade e o sortimento das categorias, sub-categorias  definir estratégias de vendas para cada uma das categorias, sub- categorias  gerenciar o espaço de área de vendas que ocupam  definir uma política de precificação adequada  criar diferenciais competitivos baseados em categorias de produtos.
  87. 87. Características de uma boa estrutura de produtos Muito cuidado na hora de definir a estrutura de produtos. A estrutura deve ser: clara, objetiva e detalhada. Quanto mais detalhada for, melhor será para o seu gerenciamento. O detalhamento da estrutura permite um maior refinamento das informações sobre os produtos e vai facilitar na hora de descobrir os gargalos.
  88. 88. Problema da falta de estrutura de produtos Toda loja, independente do seu tamanho pode apresentar resultados espetaculares no seu conjunto, entretanto, dificilmente é possível saber onde se encontra os gargalos de vendas e rentabilidade. Conhecer os gargalos de desempenho e transformá-los em grandes oportunidades é um dos principais objetivos da gestão da estrutura de produtos.
  89. 89. Estratégia do gerenciamento da estrutura de produtos A estratégia de gestão baseada na estrutura de produtos é gerir os grupos ou categorias como se fossem pequenos negócios dentro da loja. Isso permitirá um gerenciamento mais eficiente e eficaz, onde cada um dos grupos de produtos será responsável pelas vendas e lucros, resultando em um desempenho melhor da loja como um todo. Gerencie os produtos e com certeza estará a meio caminho do gerenciamento da loja.
  90. 90. Principais táticas relacionadas a estrutura de produtos A partir das informações de giro e rentabilidade de cada uma das categorias de produtos o varejista pode definir suas táticas para:  exposição dos produtos  definição da localização  definição do espaço  precificação da categoria ou sub-categoria Tomar essas decisões sem as informações gerenciais dos produtos é dar tiro no escuro.
  91. 91. Outras táticas que podem ser implementadas Através das informações do fluxo de entrada e saída de produtos é possível gerenciar também:  compras  custos fixos  lucratividade,  oportunidades de melhoria de mix,  promoção de vendas  nível de fornecedores.
  92. 92. Outras táticas que podem ser implementadas Gestão de compras O que comprar, quanto comprar? As respostas dessas perguntas está na boa gestão de produtos. Sem essas informações é impossível comprar bem.
  93. 93. Outras táticas que podem ser implementadas Gestão dos custos fixos Através das informações de desempenho das categorias de produtos é possível ratear os custos envolvidos com a operação de todas as categorias da loja.
  94. 94. Outras táticas que podem ser implementadas Gestão da lucratividade Medir a lucratividade de cada categoria de produtos da loja é a ação mais importante dentro do conceito de gestão de produtos. Ações bem definidas a partir dessas informações pode aumentar muito a lucratividade da loja.
  95. 95. Outras táticas que podem ser implementadas Oportunidades de melhoria de mix Somente através da análise do desempenho dos produtos e de conhecer o giro e a rentabilidade de cada uma das categorias é possível melhorar o mix de produtos de cada uma delas e até mudar o perfil de venda da loja.
  96. 96. Outras táticas que podem ser implementadas Gestão de promoção de vendas A definição e o perfil de promoção dos produtos deve estar intimamente ligada com a análise do desempenho das diversas categorias de produtos, visando uma maximização das vendas e dos lucros das categorias e da loja como um todo.
  97. 97. Outras táticas que podem ser implementadas Gestão do portfólio de fornecedores A partir do gerenciamento das informações de giro, rentabilidade e da definição do sortimento e variedade de cada categoria de produtos é possível gerenciar melhor a carteira de fornecedores.
  98. 98. Critérios para definição de uma boa estrutura de produtos  categorização adequada dos produtos  definição dos papéis das categorias de produtos  nível de variedade e sortimento das categorias e sub-categorias de produtos  descrição adequada dos itens  nível de estratificação(detalhamento)
  99. 99. Critérios para definição de uma boa estrutura de produtos Classificação de produtos Todos os produtos da loja pertencem a uma determinada categoria ou grupo. A classificação de produto deve levar em conta a visão de consumo dos clientes. Assim é correto afirmar que nenhum produto deve ficar isolado na loja. Para que ele possa ser vendido é necessário fazer parte de um grupo maior de produtos e que juntos formem a solução de consumo para um determinado público. Cada produto deve estar classificado em apenas uma categoria ou grupo.
  100. 100. Critérios para definição de uma boa estrutura de produtos A decisão sobre a inclusão ou exclusão de qualquer item do cadastro de produtos deve ser acompanhada uma análise criteriosa de como essa decisão poderá afetar o consumidor. Critérios para inclusão/exclusão de novos itens Inclusão  identificar a categoria ou sub-categoria onde será introduzido o novo  levantar as marcas já existentes, seu desempenho de vendas e lucratividade  identificar o nível de satisfação do cliente, com as marcas atuais  disponibilidade de espaço físico para exposição na gôndola Exclusão  produto com giro ou rentabilidade baixa  produto de qualidade duvidosa  produto substituído por um lançamento
  101. 101. Gerenciamento do Sortimento das Categorias É o processo de decisão para determinar os produtos a acrescentar ou a eliminar do mix de uma determinada categoria. O objetivo é satisfazer a demanda do consumidor e as necessidades tanto do varejista em termos de volume de vendas e de rentabilidade. Essa deveria ser uma tarefa realizada todos os dias pelos varejistas.
  102. 102. Compreensão do Comprador/Consumidor Para fazer o gerenciamento de sortimento de produtos da loja é necessário conhecer o consumidor. A pesquisa sobre o comprador é a única maneira verdadeira de compreender: qual é o comportamento de compra do cliente na categoria? Quais são os produtos que compõe a categoria segundo a percepção do comprador? Quais são as necessidades do comprador/consumidor? Qual é o perfil do comprador dentro da categoria? Qual é a melhor maneira de executar o merchandising da categoria?
  103. 103. Há uma diferença entre comprador e consumidor que o varejista precisa conhecer. Compradores – são as pessoas que compram um produto/serviço prévio à sua utilização. Exemplo: um pai comprando comida para bebês para consumo de seu filho. Consumidores – são as pessoas que necessitam algo, um produto/serviço, e são seus usuários finais. Exemplo: uma pessoa que compra um sorvete e o come imediatamente.
  104. 104. Compreensão do Comprador/Consumidor Produtos para bebê Consumidores Compradores Alimento Consumidores Compradores Produtos para o cabelo Consumidores Compradores
  105. 105. Nível de variedade e sortimento das categorias e sub- categorias de produtos  grande variedade  pouca variedade  grande sortimento  pouco sortimento
  106. 106. Descrição adequada dos itens Fazer a descrição adequada dos produtos facilitará a elaboração dos relatórios de análise de desempenho. Critérios para uma boa descrição:  especificação do produto – biscoito/macarrão  qualificação de embalagem ou de produto (lata/recheado/vidro..) – recheado/espaguete  característica intrínseca (sabor/cor/...) – chocolate/sêmola  marca – mabel/galo  medida (peso/ml) – 140 grs/500 grs
  107. 107. Estrutura de Produtos DEPARTAMENTO MERCEARIA SECA CATEGORIA CEREAIS SUB-CATEGORIA ARROZ 5 KG ARROZ 2 KG ARROZ 1 KG ARROZ PARBOLIZADO 5 KG ARROZ PARBOLIZADO 1 KG ARROZ ESPECIAIS FEIJÃO FARINHA DE TRIGO
  108. 108. MERCEARIA SALGADA TEMPEROS & CIA SAL REFINADO SAL GROSSO TEMPERO DE POTE TEMPERO DE PACOTE CONDIMENTOS CALDOS ÓLEOS COMUNS ÓLEOS COMPOSTOS ÓLEOS EPECIAIS AZEITES VINAGRES MOLHOS DE SALADA MOLHOS DE PIMENTA MOLHO INGLÊS MOLHO SHOYO CATCHUP MOSTARDA MAIONESES
  109. 109. BEBIDAS BEBIDAS NÃO-ALCOOLICAS AGUAS AGUAS SABORIZADAS/ESPECIAIS ISOTÔNICOS ENERGÉTICOS REFRESCO EM PÓ SUCO CONCENTRADO SUCO PRONTO XAROPES ÁGUA DE COCO
  110. 110. Nível de estratificação Quanto maior o nível de estratificação da estrutura de produtos maior serão as possibilidades de análise e a qualidade das informações.
  111. 111. Etapas do processo de gerenciamento por categoria Para o varejista iniciar o processo de gerenciamento por categoria é preciso: definir as categorias que irão compor o mix da loja de acordo com a árvore de decisão de compras dos consumidores, os diversos papéis que elas desempenharão na loja, conhecer os hábitos de consumo e o perfil dos compradores.
  112. 112. Estrutura de Produtos/Categorização Árvore de Decisão Lata Tradicional Sachet Pó Comum Instantâneo Lata Com Sabor Leite em Pó Sachet Reforçados Tradicional LEITES Especiais Dietéticos Com Sabor Infantis TetraRex Tipos Fresco Saco Plástico Tipos Leite Líquido Comum Dietéticos Longa Vida Especializado Reforçados
  113. 113. Estrutura de Produtos/Categorização Árvore de Decisão Segmento Sub - segmento Categoria Sub - Categoria Produtos para Produtos para animais domésticos gatos Ração seca Produtos para pássaros Alimentos Ração molhada Produtos para Sa úde cães Ração úmida Produtos para Acessórios peq . animais Guloseimas e Produtos recompensas para peixes animais aqua .
  114. 114. Categoria Sub-categoria Segmento Sub-segmento Refrigerantes Laranja Bebidas Não Acoolicas Sucos concentrados Tradicional Pêssego Sucos prontos Com soja Uva Refresco em Infantil pó Cítricos Isotônicos
  115. 115. Segmento - Sub-Segmento Categoria Sub-Categoria Bebidas Não Álcoolicas Sucos prontos Lata 350 ml Sucos concentrados Cola Pet 600 ml Refrigerantes laranja Pet 2 ltos Refresco em Guaraná pó Limão Isotônicos
  116. 116. Árvore de Decisão – Suco Concentrado Veja, por ordem de raciocínio, o que o shopper mais valoriza na categoria Classes A/B Classes C/D/E QUALIDADE PREÇO SABOR RENDIMENTO MARCA MARCA 116
  117. 117. Exemplo de decisão do GC Suco Concentrado Exposição recomendada • Exponha sempre os concentrados no corredor de sucos e bebidas • É importante alocar os sabores caju e maracujá nas extremidades das gôndolas. A razão é simples: são os itens mais vendidos. Entre eles, posicione as demais versões • É possível estimular a compra com exposição de suco concentrado na área de padaria, hortifrútis e perto de bebidas alcoólicas   117
  118. 118. 3 4 1 2 118
  119. 119. 3 4 1 2 119
  120. 120. Estrutura de Categorias - Tradicional . Refrigerantes . Cervejas . Sucos concentrados . Sucos prontos . Refresco em pó Bebidas . Xaropes . Águas minerais . Isotônicos . Wiskeys . Aperitivos . Destilados . Vinhos . Champagnes 120
  121. 121. Produtos de . Papel higiênico Higiene Pessoal . Absorventes . Lenços de papel . Fraldas geriátricas . Fraldas infantis 121
  122. 122. . Detergentes . Limpadores . Desinfetantes . Desodorizadores Produtos de . Ceras Limpeza . Polidores . Lustradores . Vassouras/Rodos . Cestos de lixo . Sacos de lixo . Panos de chão . Panos de prato . Esponjas e palha de aço 122
  123. 123. Lavagem de . Amaciantes Roupa . Passadores/Refil/Goma . Tingidores/Tira manchas . Sabão em pó/líquido . Sabão em barra . Alvejantes . Acessórios 123
  124. 124. Perfumaria . Tinturas . Alisantes/Penteadores . Gel de cabelo . Shampoos . Condicionadores . Leites/Hidratantes . Bronzeadores . Perfumes . Desodorantes . Produtos de toucador . Produtos de barba . Produtos de higiene bucal . Sabonetes . Bijuterias 124
  125. 125. Estrutura de Categorias – Mais Moderna CATEGORIAS SUB-CATEGORIAS . Cereal matinal . Pães* . Torradas . Achocolatados e Derivados . Saborizadores de Leite . Vitaminas/Shaykes . Leites UHT* MATINAIS . Cafés/Derivados/Acessórios . Chás/Ervas/Acessórios . Guaraná Pó/Bastão . Adoçantes* . Doces em pasta . Geléias . Xícaras/Canecas . Garrafas térmicas . Chaleiras e bules .125 Leiteiras
  126. 126. . Biscoitos . Salgadinhos . Pães de lanche . Mostarda LANCHES E CHÁ . Catchup DA TARDE . Massa de bolo . Formas de bolo . Porta Bolos . Refresco em pó* . Sucos prontos* . Sucos concentrados* . Xaropes . Lancheiras 126
  127. 127. . Leites/Cremes de Leite . Doces/Compotas SOBREMESAS . Gelatinas/Flans/Pudins/M. Mole . Produtos para sorvete . Coberturas diversas* . Misturas para doces .Taças de Sobremesas 127
  128. 128. . Fermentos . Essências . Coberturas diversas . Recheios CONFEITARIA . Confeitos/Granulados . Chocolates em Barra . Frutas secas/Passas/Caldas . Coalhos . Formas bolo/pudim . Porta Pudins 128
  129. 129. . Papel toalha . Guardanapos . Papel alumínio . Filme PVC PRODUTOS DE . Espetos e palitos FESTA . Copos descartáveis . Canudos . Pratos/Garfos/Colheres . Encartelados descartáveis . Confeitos/Enfeites 129
  130. 130. . Produtos diet . Produtos light NUTRIÇÃO E . Produtos naturais SAÚDE . Produtos orgânicos . Produtos nutricionais 130
  131. 131. . Massas Comuns . Massas Especiais . Massas Caseiras . Atomatados . Queijo Ralado MACARRONADA . Alho Fatiado Seco . Sardinha/Atum . Azeitona Preta . Pegador de Macarrão . Escorredor de Macarrão . Panelas . Frigideiras 131
  132. 132. . Azeitonas . Pepinos . Pikles . Palmito . Ervilhas . Milho verde SALADA FRIA . Seleta de legumes . Champion . Conservas de vegetais diversos . Maioneses . Molho Inglês . Azeites . Molhos especiais de salada 132
  133. 133. . Refrigerantes . Cervejas . Sucos concentrados . Sucos prontos . Refresco em pó . Xaropes . Águas minerais . Isotônicos . Wiskeys BEBIDAS . Aperitivos . Destilados . Vinhos . Champagnes . Salgadinhos aperitivos . Copos e Taças . Jarras de Suco . Abridores/Saca Rolha . 133 Porta Cerveja Térmico . Formas de gelo/Porta gelo
  134. 134. PRODUTOS DE . Papel higiênico HIGIENE . Absorventes . Lenços de papel . Fraldas geriátricas . Porta Papel Higiênico . Tampa de vaso Sanitário . Desodorizador de Banheiro . Tapetes de Banheiro . Toalhas de Rosto 134
  135. 135. . Detergentes . Limpadores . Álcool . Desinfetantes . Ceras PRODUTOS DE . Corantes de piso LIMPEZA . Polidores . Lustradores . Querosene . Vassouras/Rodos . Cestos de lixo . Sacos de lixo . Panos de chão . Panos de prato . Esponjas e palha de aço 135
  136. 136. LAVAGEM DE . Amaciantes ROUPA . Passadores/Refil/Goma . Tingidores/Tira manchas/Anil . Sabão em pó/líquido . Sabão em barra . Alvejantes . Cordas . Cabides . Cordas de Varal . Bacias Plásticas . Prendedores . Escovas 136
  137. 137. PRODUTOS DE . Tinturas EMBELEZAMENTO . Alisantes/Penteadores . Gel de cabelo . Shampoos . Condicionadores . Leites/Hidratantes . Protetores Solar . Perfumes . Desodorantes . Produtos de toucador . Produtos de barba . Produtos de higiene bucal . Sabonetes . Saboneteiras . Bijuterias 137
  138. 138. . Embelezamento . Higiene Pessoal . Acessórios (chupetas...) . Banheiras PRODUTOS INFANTIS . Primeiros Socorros (algodão...) . Brinquedos Masculinos . Brinquedos Femininos . Jogos . Brinquedos educativos . Confecção Masculina . Confecção Feminina . Calçados Infantis Femininos . Calçados Infantis Masculinos 138
  139. 139. Obrigado!!!
  • FranciscoDosSantos5

    Jan. 26, 2021
  • SamuelPedrini1

    Nov. 4, 2019
  • julipivato

    Nov. 19, 2018
  • paulohenrique1469

    Jun. 8, 2018
  • leandrorbb

    Feb. 8, 2018
  • NunoAfonsoSantos

    Jun. 9, 2017
  • WillianAlves54

    May. 29, 2017
  • GrazyAguilar

    Apr. 21, 2017
  • JulianaFerreiraCardo

    Apr. 17, 2017
  • vanessasandrini

    Jan. 9, 2017
  • FabioRobertoSantosJa

    Aug. 30, 2016
  • EdsonBernardo4

    Jul. 6, 2016
  • JulianaCCFontoura

    Jun. 24, 2016
  • barbarasilvaaraujo

    May. 12, 2016
  • WesleyRodrigues19

    Mar. 13, 2016
  • FabricioRick

    Aug. 22, 2015
  • grupom

    Aug. 4, 2015
  • rosangelapaganini

    Jul. 30, 2015
  • RogerioOliveira38

    Jun. 18, 2015
  • aleribas

    Jun. 17, 2015

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