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Non solo soldi: la ‘relazione’ prima di tutto - Alberto Cuttica

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L'intervento di Alberto Cuttica in occasione del seminario "L'innovazione sostenibile - Costruire comunità e mercati" che si è tenuto il 27 marzo 2019 a Cagliari.

Il seminario è organizzato all'interno di cambiaMENTI, il programma che mira a valorizzare le migliori idee d'impresa e progetti d'innovazione ad alto valore sociale, culturale e creativo.

Published in: Government & Nonprofit
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Non solo soldi: la ‘relazione’ prima di tutto - Alberto Cuttica

  1. 1. L’INNOVAZIONE SOSTENIBILE costruire comunità e mercati non solo soldi: la relazione prima di tutto 27 marzo 2019
  2. 2. prima di tutto… di cosa parliamo? funding crowdfunding sponsorship marketing fundraising
  3. 3. «fundraising is not about the money…» (S. Joyaux, K. Burnett, G. Perry & more) il fundraising per «i guru»…
  4. 4. il fundraising per me una medicina che fa bene a tutti (soprattutto per gli effetti collaterali)
  5. 5. di cosa parliamo quando parliamo di… fundraising: «… l'insieme delle attività strategiche di sviluppo sostenibile che hanno per oggetto il futuro dell'organizzazione…»
  6. 6. di cosa parliamo quando parliamo di… advocacy dare sostegno pubblico a un’idea, a un modello di comportamento, ad un specifica iniziativa processo civile con cui si cerca di dare appoggio ad una politica sociale, economica, legislativa, e di influenzare la relativa distribuzione di risorse umane e monetarie
  7. 7. di cosa parliamo quando parliamo di… engagement impegno, attiva partecipazione a temi e problemi sociali, politici, economici coinvolgimento del consumatore (profit) o del sostenitore (nonprofit) finalizzato alla condivisione attiva di un messaggio, di un’azione, di un’iniziativa
  8. 8. sinonimi? no, però… estratto: una sola definizione, per profit e nonprofit strategia, processo e strumenti di coinvolgimento attivo di categorie di soggetti interessate o interessabili ad un determinato «oggetto», in grado di portare ad un miglioramento dell’azione, dei risultati, degli impatti, del posizionamento, della reputazione
  9. 9. cambia la forma, non la sostanza che assumano le forme del marketing, dell’engagement, dell’advocacy… i concetti di «coinvolgimento» e di «partecipazione» sono comunque centrali.
  10. 10. coinvolgimento + partecipazione = fiducia = > coinvolgimento, > partecipazione (e quindi sostenibilità, anche economica)
  11. 11. perché lavorare sul coinvolgimento? uscire da una logica di «consumo passivo» migliorare la relazione (ascolto, accoglienza, servizi, esperienza) diversificare, allargare (rivolgersi anche a profili di utenza non primari, cd. «ad alti costi di attivazione»)
  12. 12. to do list minima per la «sostenibilità» o identità chiara e proposta di valore efficace per consolidare e aumentare il bacino di utenti o conoscenza degli utenti/clienti/pubblici o segmentazione/profilazione e coltivazione o creazione di un percorso di coinvolgimento continuo: il donor/client journey
  13. 13. a monte: la natura delle relazioni scambio tra cliente e impresa profit: beni e servizi a fronte di un corrispettivo economico (regolato da do ut des) VS. scambio tra sostenitore e soggetto nonprofit scambio di beni non equivalenti: beni simbolici di natura metaeconomica scambiati per un prezzo superiore al valore dei beni stessi (regolato da reciprocità)
  14. 14. uno schema imprescindibile, nel nonprofit eredità, lasciti grandi contributi es. quote associative, prima donazione, partecipazione a eventi FREDDA CALDA GRANDI CONTRIBUTI PICCOLI CONTRIBUTI contributi ricorrenti rinnovo e aumento contributo
  15. 15. i mercati, il funding mix o persone fisiche (prospect, donor, middle donor, major donor) o aziende (con che ruolo?) o fondazioni (erogative, operative, di famiglia, d’azienda, di comunità, ecc.)
  16. 16. punto di partenza: l’identità “bisogna trovare le parole giuste: le parole sono importanti…” (Palombella rossa, 1989)
  17. 17. cosa ce ne facciamo? þ la base per uscire all’esterno (e dire o chiedere qualcosa) þ la solidità delle radici - > reputazione þ la sostanza dietro al “brand” (se no è “solo immagine”) þ la ragione per cui qualcuno dovrebbe attivarsi þ il motivo per cui non siamo come altri 10, 100… þ un driver per capire a chi parlare e come
  18. 18. “…constituency identification and development are at the heart of fund raising…” H. Rosso al “cuore” del lavoro (nel fundraising, come nel marketing)
  19. 19. considerarlo non in modo indistinto per mettere a fuoco: ü se mi interessa ü con che ruolo coinvolgerlo ü dove sta (in tutti i sensi) ü cosa pensa ü cosa si aspetta da noi ü perché non ci sostiene ü cosa è disposto a fare per noi ü cosa dirgli ü come dirglielo ü trattenerlo ü trovarne di nuovi “il sostenitore/il finanziatore”
  20. 20. a chi parlo? a chi voglio parlare? la ricerca dei sostenitori: mapparli (1)
  21. 21. il metodo C.A.I. ü C = Collegamento: è il criterio più utile ü A = Abilità, la capacità di dono: è il criterio più usato, anche se meno utile ü I = Interesse per la causa l’incrocio dei 3 criteri determina le “coordinate” di ciascun potenziale contributore la ricerca dei sostenitori: mapparli (2)
  22. 22. nel fundraising: i «pesi» tipici ü il progetto = 10-20% ü gli strumenti = 10-20% ü chi (il target) = 70-80% i progetti che fanno fundraising efficacemente sono quelle che conoscono meglio i propri sostenitori (anche potenziali)
  23. 23. l’identità (in sintesi: PERCHE’?) obiettivi e priorità: PER COSA? fabbisogno economico: QUANTO? il target (i sostenitori): CHI, DOVE? gli strumenti COME? le campagne: COSA e QUANDO? tutto si compone in un piano
  24. 24. regola n. 1
  25. 25. www.engagedin.net alberto@engagedin.net 340 5390144

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