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Case Study: 42% mehr Leads durch radikale Reduktion im Antragsprozess

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Case Study: 42% mehr Leads durch radikale Reduktion im Antragsprozess

  1. 1. 42% mehr Leads durch radikale Reduktion im AntragsprozessWeniger Informationsabfragen und ein kürzerer Prozess führen zu mehrBaufinanzierungs-Leads. Dies sichert den entscheidenden persönlichen Kontaktzwischen Interessent und comdirect Berater – während dessen weitere Auskünftenachgelagert eingeholt werden können.Die comdirect bank AG ist mit über 1,5 Millionen Kunden die führende Direktbank für moderneAnleger. Neben der Online-Plattform comdirect.de steht den Kunden eine 24/7-Telefonberatung zur Verfügung.Das Angebot der comdirect wurde 2008 um die Vermittlung von Baufinanzierungen erweitert.Interessenten können online eine Anfrage stellen, in der Angaben über Objekt,Finanzierungsplan, persönliche Daten, Einkommen und Vermögen abgefragt werden.Anschließend erfolgt eine unabhängige Beratung, in der das passende Angebot aus einerAuswahl von rund 200 Finanzierungspartnern ausgewählt wird.Ziel: Conversion-Steigerung durch Onsite-HebelDa die Nachfrage nach Baufinanzierungen saisonalen Schwankungen unterliegt, war diecomdirect auf der Suche nach einem Hebel zur besseren Steuerung der online generiertenLeads. Es wurde getestet, ob die Conversion des Antragsprozesses gesteigert werden kann.Radikale Reduktion des AntragsprozessesDer bestehende Prozess umfasste neun Schritte mit insgesamt 196 Formularfeldern. Durcheine Reduktion von Komplexität und Bearbeitungsaufwand des Antrags sollte ein signifikanterAnstieg der Conversion erreicht werden. Die comdirect bank bestimmte das Mindestmaß anInformationen, mit denen ein passendes Finanzierungsangebot für den Interessentenzusammengestellt werden kann. Auf Basis dieser Abwägung konnte der Antragsprozessradikal reduziert werden.Die neue Variante_ hat insgesamt weniger Schritte,_ fragt die Informationen aus den eliminierten Schritten nicht mehr ab und_ erfordert in den verbleibenden Schritten die Eingabe weniger Informationen
  2. 2. 42% mehr Leads durch radikale Reduktion im Antragsprozess Seite 2 von 2Dies führte zu einer Reduktion von neun Schritten mit 196 Formularfeldern auf sechs Schrittemit 28 Formularfeldern. Die durchschnittliche Bearbeitungsdauer sank von 15 auf 5 Minuten.Während des persönlichen Kontakts zwischen Interessent und comdirect Finanzierungsberaterwerden die Auskünfte, auf die im Antragsprozess verzichtet wurde, individuell nachgelagerteingeholt.Erwarteter Hebel um die 25%-MarkeDie Hypothese für den A/B-Test lautete, dass der verkürzte Antrag 25% mehr Leads erzeugt.Variante A: LangantragVariante B: KurzantragBeide Varianten wurden mit einer Verteilung von 50:50 ausgespielt. Die Testlaufzeit betrugeinen Monat.42% mehr Leads im reduzierten AntragsprozessMit dem Kurzantrag konnten 42% mehr Leads erzeugt werden. Damit übertraf das Ergebnis dieformulierte Hypothese um knapp 70%. Auch nach der vollständigen Umstellung desAntragsprozesses auf die Kurzvariante konnte, im Vergleich mit Prognosewerten, eine positiveAbweichung um rund 40% Leads beobachtet werden.Nicht alle Auskünfte, die für das Angebot einer geeigneten Baufinanzierung erforderlichsind, müssen im Konvertierungsprozess zum Lead eingefordert werden. Eine reduzierteAntragsstrecke generiert mehr Leads und in der Folge mehr persönlicheBeratungskontakte. Auskünfte, die im gekürzten Antragsprozess nicht eingefordertwerden, können bei Bedarf während dieser Finanzierungsberatung nachgeholt werden.

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