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Técnicas de proceso de compra venta de empresas javier rodriguez (gestión y crecimiento)

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Conferencias Salón MiEmpresa2015

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Técnicas de proceso de compra venta de empresas javier rodriguez (gestión y crecimiento)

  1. 1. “Técnicas de proceso de compra venta de empresas”
  2. 2. 2www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Javier Rodríguez Izquierdo Socio ONEtoONE Corporate Finance javier.rodriguez@onetoonecf.com www.onetoonecf.com
  3. 3. 3www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance
  4. 4. 4www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance A Global Corporate Finance Firm with a Local Presence
  5. 5. 5www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance La mayor firma en España de Corporate Finance independiente especializada en el asesoramiento a la Pyme
  6. 6. 6www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Echemos un vistazo al mercado de compra venta de Pymes
  7. 7. 7www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance PYME GRANDE Francia 67,4% 32,6% Alemania 67,0% 33,0% España 82,2% 17,8% Distribución de la empresa europea por tamaño
  8. 8. 8www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance  Características genéricas de la empresa española:  Sectores muy atomizados (empresas de pequeño tamaño, de ámbito local o regional.  Empresas con baja motivación para adquirir tamaño.  Empresas paternalistas sin preparación para la sucesión empresarial.  Empresas no habituadas a desarrollar procesos de innovación ni a recibir formación empresarial especializada.  Consecuencias:  Baja capacidad de respuesta para buscar mercados alternativos al local o regional.  Poca preocupación por la innovación o desarrollo de nuevos productos.  Nula respuesta a la competencia global.  Empresariado cansado, con baja motivación y con dificultades para la continuidad de su negocio.
  9. 9. 9www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Operaciones corporativas: Distribución por Sectores El sector Servicios con un peso del 67% en el PIB ocupa el 39% de las operaciones corporativas. Industria, que pesa un 11% en el PIB ocupa el 17% de las operaciones, manteniendo el porcentaje del año anterior. El sector Alimentación mantiene el porcentaje, representando el 8% debido a la concentración del sector.
  10. 10. 10www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance
  11. 11. 11www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Tipos de Operación Ampliación de Capital 18% Compra - Venta 77% Fusión 2% MBI-MBO 2% Otros 1%
  12. 12. 12www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Operaciones con Asesores Externos El 33% de las operaciones ha contado con Asesores Financieros de Corporate Finance Este aumento de las operaciones asesoradas, sobre todo en la pequeña empresa debido al mayor nivel de complejidad y de estructurar una operación satisfactoria para las dos partes.
  13. 13. 13www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Fases del proceso de venta
  14. 14. 14www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance  Mas contrapartidas significa maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor.  Nos da Mayor poder de negociación.  Ubica sobre el precio que pone el mercado. El precio final de venta dependerá de cómo se gestione el proceso a lo largo de las diferentes fases. A más contrapartidas mayor precio. Preparacióny planificaciónde laventa Contrapartidas Evaluación/ OfertasFinales Negociación/ Cierre Valor Intrínseco 100 70 130
  15. 15. 15www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Fase NEGOCIACIÓNFase DOCUMENTACIÓN Fase MARKETING Selección de Candidatos y Contactos Preliminares Ofertas Vinculantes Firma del Mandato Valoración y Cuaderno Venta Documentos ♦ Mandato de Venta ♦ Informe Valoración ♦ Teaser Ciego ♦ Cuaderno Venta ♦ Lista Larga ♦ Lista Corta ♦ Ofertas Vinculantes IntervinientesProceso Cliente ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE Cliente ONEtoONE Comprador Due Diligence Negociación y Cierre Cliente ONEtoONE Comprador Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Actas de seguimiento ♦ Contrato Compra-Venta Presentación ♦ Cartas de Confidencialidad ♦ Documentos de Seguimiento Cliente ONEtoONE Compradores Ofertas No Vinculantes Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Ofertas No Vinculantes Data Room Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Actas de visualización de info. y de reuniones
  16. 16. 16www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance
  17. 17. 17www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Valoración
  18. 18. 18www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance ONEtoONE Capital Partners Para valorar la empresa total no debemos olvidar incluir la DEUDA!!!
  19. 19. 19www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance VALOR ACCIONES VALOR DEUDA
  20. 20. 20www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Múltiplos de Transacción y Deuda
  21. 21. 21www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Perfil Ciego y Cuaderno de Venta
  22. 22. 22www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance El Perfil Ciego, también denominadoTeaser, Blind Profile o Blind a secas Es un resumen, generalmente de 2 o 3 páginas, que sintetiza en términos anónimos la información sobre la empresa en venta
  23. 23. 23www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance  El Cuaderno de Venta, Dossier Informativo, o Memorándum Informativo, es un documento fundamental en el proceso de venta  Una descripción acertada de los productos, servicios, clientes, magnitudes económicas y financieras, etc. son claves para atraer la atención de potenciales compradores o inversores  El dossier nunca debe incluir información sensible
  24. 24. 24www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Cómo encontrar la contrapartida
  25. 25. 25www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Si esperas a la oportunidad
  26. 26. 26www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance
  27. 27. 27www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Sé pro-activo en la búsqueda
  28. 28. 28www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Existen diferencias esenciales entre inversores financieros y socios industriales… SOCIO INDUSTRIAL SOCIO FINANCIERO Objetivos Estratégicos Sinergias Operativas. Aplicación de economías de escala. Complementariedad geográfica. Diversificación. Control de los canales. Horizonte de Inversión Tipo de Proceso Valoración estratégica Control total Permanente (L/P) Lento y burocrático Valoración financiera Sin injerencia en la gestión diaria Medio Plazo (4-7 años) Rápido y confidencial Gestión Valoración Objetivos Objetivos Financieros Empresa con productos/servicios que presenten ventajas competitivas y un concepto de negocio atractivo. Un proyecto de futuro sólido. Una TIR mayor del 20%.
  29. 29. 29www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance METODOLOGÍA DE BÚSQUEDA ¿EN QUÉ CONSISTE?
  30. 30. 30www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance El proceso de búsqueda atiende a factores financieros, estratégicos,- Hay que contar en todo momento con las restricciones y aportaciones del cliente. Analizamos las empresas potenciales targets y seleccionamos aquellas con mayor probabilidad de ser contrapartida válida en la transacción propuesta. Entender • Es fundamental que como primer paso se lleve a cabo un profundo entendimiento de la operación y las motivaciones de la misma. Reflexionar • Como segundo paso a seguir, se llevará a cabo una reflexión profunda sobre los posibles encajes de la operación y el entorno en el que se desenvuelve la compañía. Segmentar • Por último se define conjuntamente la estrategia de búsqueda. depurando las compañías que resulten como contrapartidas potenciales. Nuestro objetivo es encontrar la contrapartida perfecta, localmente o en todo el mundo, en tu sector o en otros mercados. El proceso de segmentación se lleva a cabo en tres pasos:
  31. 31. 31www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance ¿Cómo lo hacemos? ¿CÓMO LLEVARLO A CABO? Un equipo dedicado a la investigación El trabajo se divide en tres etapas: Identificación > Análisis y Filtrado > Contacto
  32. 32. 32www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance 1. ¿Qué buscamos? Análisis del Cliente y su entorno. Fuerzas de Porter. Dentro de esta primera etapa se obtiene la primera lista de targets fruto del análisis del mercado (clientes, proveedores, competencia…). 2. ¿Quién compra? Análisis de las Operaciones Corporativas de los últimos 2-3 años. Este análisis nos permite localizar quienes están siendo los principales actores en este segmento 3. Búsqueda Genérica Análisis en bases de datos industriales por Cod. NACE* * NACE: codificación/identificación numérica sectores industriales empleado de manera universal. Localización en bases de datos internacionales de target con encaje sectorial. 4. Búsqueda Específica Análisis en fuentes de información concretas para la empresa de nuestro cliente Identificación en bases de datos de targets con encaje estratégico. IDENTIFICACIÓN ANÁLISIS Y FILTRADO CONTACTOBÚSQUEDA DE CONTRAPARTIDAS [≈15-20 targets] [≈10-15 horas] [≈15-30 targets] [≈15-25 horas] [≈250-300 targets] [≈20-30 horas] [≈20-25 targets] [≈40-50 horas]
  33. 33. 33www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance [≈250-300 targets] [≈60-80 horas] Encaje Ubicación Ventas EBITDA Filtrado 1: Depuración [≈ 50-75 Targets a contactar] [≈145-200 horas de trabajo] Filtrado 2: Análisis de targets IDENTIFICACIÓN ANÁLISIS Y FILTRADO CONTACTOBÚSQUEDA DE CONTRAPARTIDAS Se define conjuntamente la estrategia de búsqueda. Preguntando al cliente en quién está pensando y testando con él algunas de las ideas, verificando que se ha entendido realmente la empresa y las opciones e involucrar al cliente en los criterios de segmentación. Para afinar la lista final se lleva a cabo la depuración de las compañías que resulten como contrapartidas potenciales.
  34. 34. 34www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Know-how Seguimiento Gracias a Clearly, el cliente conoce en todo momento los resultados obtenidos. 4º Nueva Info Interlocutor válido Localización de varios contactos clave dentro del núcleo directivo para cada target 1º Info Conocer el target El discurso cambia Adaptación del mensaje enfocado a cada target a contactar. Incentivar aquello que sabemos que les interesa. 2º Encaje Rapidez Efectividad Conocemos el target, lo que nos permite ser ágiles en el contacto, obteniendo resultados desde el inicio. 3º Contacto IDENTIFICACIÓN ANÁLISIS Y FILTRADO CONTACTOBÚSQUEDA DE CONTRAPARTIDAS
  35. 35. 35www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Objetivo: localizar el target que más pueda pagar Identificación de targets = MAPPING
  36. 36. 36www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Data room, ofertas y due diligence
  37. 37. 37www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Fase NEGOCIACIÓNFase DOCUMENTACIÓN Fase MARKETING Selección de Candidatos y Contactos Preliminares Ofertas Vinculantes Firma del Mandato Valoración y Cuaderno Venta Documentos ♦ Mandato de Venta ♦ Informe Valoración ♦ Teaser Ciego ♦ Cuaderno Venta ♦ Lista Larga ♦ Lista Corta ♦ Ofertas Vinculantes IntervinientesProceso Cliente ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE Cliente ONEtoONE Comprador Due Diligence Negociación y Cierre Cliente ONEtoONE Comprador Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Actas de seguimiento ♦ Contrato Compra-Venta Presentación ♦ Cartas de Confidencialidad ♦ Documentos de Seguimiento Cliente ONEtoONE Compradores Ofertas No Vinculantes Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Ofertas No Vinculantes Data Room Cliente ONEtoONE Comprador ♦ Actas de visualización de info. y de reuniones Data room, ofertas y due diligence
  38. 38. 38www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Data room, ofertas y due diligence  Proceso competitivo frente a proceso abierto  Recepción de ofertas indicativas (indicative o non-binding offers)  Data room físico o virtual: proporcionar informaicón detallada a los compradores  Oferta vinculante (binding offer)  Due diligence: financiero-contable, legal, fiscal Es crítico gestionar adecuadamente la información clave o sensible que se revela, especialmente a compradores “estratégicos” o “industriales”
  39. 39. 39www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Algunas claves en la negociación de un deal
  40. 40. 40www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Preparación
  41. 41. 41www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance En negociación la preparación es el 99% del éxito. Haz mejor los deberes que el contrario. Da igual en que lado de la mesa estés, lo harás mejor si estás mejor informado que el contrario. • Por qué quiere comprar/vender • Cuales son sus restricciones • En que múltiplos se han realizado otras adquisiciones • Cuales son las posibles sinergias Preparación
  42. 42. 42www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Marcarse un objetivo ambicioso
  43. 43. 43www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Marcarse un objetivo ambicioso En la negociación enfocarse en la oportunidad, en lo que quieres conseguir no en el mínimo necesario para hacer el deal. • Sin un objetivo claro, el punto de referencia natural es el punto de “no deal”. • Los estudios demuestran que altas metas llevan a altas demandas y a mejores resultados • Internar alcanzar un objetivo alto lleva también a una mejor preparación
  44. 44. 44www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Quién mueve ficha
  45. 45. 45www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Quién mueve ficha ¿Debes hacer tú la primera oferta? • Sólo si conoces el MAAN del contrario. Si conoces su punto de no-deal, podrás hacer una oferta justo por encima del punto en el que están dispuestos a retirarse. • Si no lo conoces. Mojarse puede significar perder oportunidades
  46. 46. 46www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance La importancia y el efecto de un Ancla
  47. 47. 47www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance La negociación se escora hacia la zona del que ha lanzado el ancla. Por eso muchos dicen que debes tú poner la primera oferta y esta debe ser agresiva. Ello tiene el peligro de romper las negociaciones Tiene sentido cuando tenemos otras ofertas o candidatos La importancia y el efecto de un Ancla
  48. 48. 48www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Las mejores maneras de tirar el ancla No lanzar una oferta, sencillamente introducir números relevantes: “Entendemos que teneis que llevar a cabo el data room para entender a fondo la compañía, sin embargo las empresas de este sector se están vendiendo en 7 veces EBITDA, que es en lo que estamos pensando.”
  49. 49. 49www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Los pasos clave en el baile de la negociación
  50. 50. 50www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Los pasos clave en el baile de la negociación La regla del punto medio Si has hecho tu preparación y tienes claro tu precio objetivo, usa tu contra-oferta para que el punto medio iguale a tu precio objetivo Casi siempre se tiende al punto medio entre la primera oferta y la primera contra-oferta
  51. 51. 51www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance “Lo perfecto es enemigo de lo bueno” Voltaire
  52. 52. 52www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance “Puedes entrenar a un pavo para que trepe por un árbol, pero es mejor contratar a una ardilla”
  53. 53. 53www.onetoonecf.com - © COPYRIGHT 2014 ONEtoONE Corporate Finance Javier Rodríguez Izquierdo Socio ONEtoONE Corporate Finance javier.rodriguez@onetoonecf.com www.onetoonecf.com

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