Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Prodaja 2.0

1,203 views

Published on

Koliko su novi mediji i tehnologije promijenili način na koji kupci kupuju, te kako bi to trebalo promijeniti način na koji mi prodajemo.
Prezentacija sa 3.dana poslovne edukacije održanih 24.05.2011. u hotelu Westin u Zagrebu.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Prodaja 2.0

  1. 1. Stranica 1 www.argo.hr 1 Prodaja 2.0 Tomislav Bekec Dani poslovne edukacije Hotel Westin 24.05.2011.
  2. 2. Svijet se promijenio... www.argo.hr Stranica 2 ... a prodaja i prodavači?!
  3. 3. Fokus predavanja <ul><li>Osvjestiti promjene na tržištu i njihov utjecaj na kupovne navike naših kupaca </li></ul><ul><li>Kako možemo olakšati i ubrzati svoj prodajni proces? </li></ul><ul><li>Koje alate imamo na raspolaganju? </li></ul>www.argo.hr Stranica 3
  4. 4. Inspiracija www.argo.hr Stranica 4 <ul><li>Ime i prezime </li></ul><ul><li>Telefon </li></ul>
  5. 5. Mala škola prodaje www.argo.hr Stranica 5 Inspiracija Jeffrey Gitomer : Cold Calling is O VER!
  6. 6. www.argo.hr Stranica 6 Stari svijet <ul><li>Masovna proizvodnja = masovni marketing </li></ul><ul><ul><li>2 programa </li></ul></ul><ul><ul><li>Ekonomije obujma </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Više marketinga = više prodaje” </li></ul></ul><ul><ul><li>Fokus na proizvod, a ne na klijenta </li></ul></ul><ul><li>Interuption </li></ul><ul><li>Jednosmjernost </li></ul>
  7. 7. www.argo.hr Stranica 7 Stari svijet – uloga prodaje <ul><li>Podučava neobrazovane kupce (informiranje, katalozi...) </li></ul><ul><li>Zaključuje leadove koje daje marketing </li></ul><ul><li>Radi marketing gdje reklama nije doprla </li></ul><ul><li>Naglasak : proizvod, a ne kupac (stručno znanje) </li></ul>
  8. 8. www.argo.hr Stranica 8 Stari svijet – kako su kupci kupovali? Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010
  9. 9. www.argo.hr Stranica 9 Novi svijet <ul><li>Individualizirana proizvodnja = individualizirani marketing </li></ul><ul><li>Masovno tržište je “gotovo” mrtvo </li></ul><ul><li>Bezbroj brandova, proizvoda, varijanti, kanala, konkurencije... </li></ul><ul><li>Otežano odlučivanje kupca </li></ul><ul><li>Kontrola tržišne komunikacije? </li></ul>
  10. 10. www.argo.hr Stranica 10 Novi svijet – kako kupci kupuju? Izvor : Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong, HBR, December 2010
  11. 11. www.argo.hr Stranica 11 Pravila novog svijeta Interuption vs. permission <ul><li>Dva načina da se oženimo </li></ul><ul><li>Našu pažnju je teško dobiti </li></ul><ul><li>Permission : </li></ul><ul><ul><li>1. Očekivana </li></ul></ul><ul><ul><li>2. Personalizirana </li></ul></ul><ul><ul><li>3. Relevantna </li></ul></ul>
  12. 12. www.argo.hr Stranica 12 Pravila novog svijeta Interuption vs. permission <ul><li>Kako gradimo povjerenje : </li></ul><ul><li>Potencijalni klijent dolazi na mjesto interakcije (web, Face, Blog, prodajno mjesto...) </li></ul><ul><li>Dajemo besplatno vrijednost (niska ulazna barijera – rješenja, mogućnostim relevantne informacije) </li></ul><ul><li>Radimo follow up (dodamo još poneku vrijednost, nudimo proizvod uz nisku cijenu i rizik) </li></ul><ul><li>Next level (nakon kupnje premašimo očekivanja, nudimo stepenicu i korak više) </li></ul><ul><li>Prodaja top usluge </li></ul>
  13. 13. www.argo.hr Stranica 13 Pravila novog svijeta Plemena (Tribes) <ul><li>Nakon masovnog tržište – individualnost </li></ul><ul><li>Tehnologija nam je donijela alate za povezivanje (prema potrebi, brandu, proizvodu, interesu, vrijednostima...) </li></ul><ul><li>Znamo li tko čini naše pleme? </li></ul><ul><li>Kako komuniciramo s njima? </li></ul><ul><li>Koliko njima olakšavamo komunikaciju i povezivanje? </li></ul>
  14. 14. www.argo.hr Stranica 14 Pravila novog svijeta Povezanost <ul><li>6 stupnjeva razdvojenosti </li></ul><ul><li>Potencijal za prenošenje dobrih ili loših vijesti o : </li></ul><ul><ul><li>Prodavaču </li></ul></ul><ul><ul><li>Proizvodu </li></ul></ul><ul><ul><li>Prodajnom mjestu </li></ul></ul><ul><ul><li>Brandu </li></ul></ul><ul><ul><li>... </li></ul></ul>
  15. 15. www.argo.hr Stranica 15 Pravila novog svijeta Transparentnost <ul><li>Kupci više ne “puše” vaše priče (marketing i PR) </li></ul><ul><li>Vaši kanali (web, PR, reklame..) su sve manje relevantni </li></ul><ul><li>Nowhere to hide! </li></ul>
  16. 16. www.argo.hr Stranica 16 Pravila novog svijeta Povjerenje u zajednicu, a ne kompaniju <ul><li>Kako donosimo odluke o kupovini? (prodavač, reklame ili...) </li></ul><ul><li>Važnost after salesa </li></ul><ul><li>Kontrola nad kupovnim procesom?! </li></ul>
  17. 17. www.argo.hr Stranica 17 Pravila novog svijeta Vaša nova vizitka <ul><li>Ja </li></ul><ul><li>Kompanija </li></ul><ul><li>Proizvod </li></ul>
  18. 18. www.argo.hr Stranica 18 Pravila novog svijeta Usmjerenost na klijenta, umjesto na proizvod <ul><li>Tko su ciljne skupine? </li></ul><ul><li>Dajmo im što žele! </li></ul><ul><li>Primjer fakultet : </li></ul><ul><ul><li>1. Alumni (doniranje novca) </li></ul></ul><ul><ul><li>2. Potencijalni studenti (pogurati ih u aplikacijski proces, da apliciraju) </li></ul></ul><ul><ul><li>3. Njihovi roditelji (prodati im ideju o fakultetu za njihovu djecu) </li></ul></ul><ul><ul><li>4. Postojeći studenti (održati njihovo zadovoljstvo) </li></ul></ul>
  19. 19. www.argo.hr Stranica 19 Pravila novog svijeta Dvosmjernost komunikacije
  20. 20. www.argo.hr Stranica 20 Pravila novog svijeta Mjerljivost
  21. 21. www.argo.hr Stranica 21 Pravila novog svijeta Kvalitetan proizvod
  22. 22. www.argo.hr Stranica 2 2 <ul><li>Permission vs. interuption </li></ul><ul><li>Plemena (Tribes) </li></ul><ul><li>Povezanost </li></ul><ul><li>Transparentnost </li></ul><ul><li>Povjerenje u zajednicu, a ne u kompaniju </li></ul><ul><li>Vaša nova vizitka </li></ul><ul><li>Usmjerenost na klijenta, a ne na proizvod </li></ul><ul><li>Dvosmjernost komunikacije </li></ul><ul><li>Mjerljivost </li></ul><ul><li>Kvalitetan proizvod </li></ul>Pravila novog svijeta
  23. 23. www.argo.hr Stranica 2 3 Novi svijet – a koja je onda uloga prodavača? <ul><li>Izgradnja povjerenja i odnosa </li></ul><ul><li>Davanje dodatne vrijednosti </li></ul><ul><li>Izgradnja osobnog branda </li></ul><ul><li>Pomaganje plemenu u okupljanju, komunikaciji, dijeljenju iskustava i informacija </li></ul><ul><li>Omogućiti kupcima da prodaju za nas – dajući im ono što im donosi korist (kvalitetan proizvod) </li></ul><ul><li>Veća prodaja internim kupcima </li></ul>
  24. 24. www.argo.hr Stranica 2 4 Novi svijet – Alati 2.0 i primjeri korištenja <ul><li>Prikupljanje leadova </li></ul><ul><li>Klasifikacija leadova </li></ul><ul><li>Priprema za sastanak </li></ul>
  25. 25. Dobrodošli u prodajno pleme! www.argo.hr Stranica 25 _ Tomislav Bekec Mala škola prodaje

×