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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉC...
ÍNDICE
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INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………..03
MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA
DEMANDA……………………………………………...
INTRODUCCIÓN
La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores
desean y están dispuestos a comprar depe...
MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA
Para las empresas poder ser competitivas deben de asumir decisiones baj...
MÉTODOS CUALITATIVOS
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una
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 Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo
plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pr...
película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes
conceptos son importantes a la hora de considerar el ci...
 Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser
acertado si los ejecutivos han sido competentes, pe...
 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o
factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a...
CONCLUSIÓN
Al momento de un gerente tomar una decisión de que método de
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Métodos para determinar la tendencia de la demanda

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Métodos para determinar la tendencia de la demanda

  1. 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO “SANTIAGO MARIÑO” ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL EXTENSIÓN MATURÍN BACHILLER: SACHIKO NAKATA C.I.: 19256545 MATURÍN, JULIO DE 2014
  2. 2. ÍNDICE Pag. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………..03 MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA………………………………………………………………………………04 MÉTODOS CUALITATIVOS…………..……………………………………….05 - 08 MÉTODOS CUANTITAVOS....……………….………………………………..08 - 09 CONCLUSIÓN………………………………………………………………………….10
  3. 3. INTRODUCCIÓN La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos. Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios. La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa, posiblemente dependiendo de la distribución de los ingresos. Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay algunos ejemplos extraños de bienes que han tenido curvas de demanda crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene una curva creciente se conoce como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existencia real de este tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso estaría orientada a fenómenos sociales y no puramente económicos, como la ostentación de riquezas.
  4. 4. MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA Para las empresas poder ser competitivas deben de asumir decisiones bajo ciertas incertidumbres, una de estas decisiones es de cuánto debe de producir la empresa para poder satisfacer una demanda futura, dependiente de esta es que se establecerá la capacidad de producción de la empresa para un determinado periodo de tiempo, para realizar esta estimación de cuánto debe la empresa de producir surge por el motivo de que la empresa debe de determinar la cantidad de empleados requeridos, la cantidad de materia prima utilizada en el proceso, la cantidad de recursos económicos necesarios para la producción y el margen de beneficio que obtendrá con la producción. La empresa se ve en obligación de tomar decisiones que pueden decir el curso de la empresa, ya que si la empresa produce menos que la demanda deja de percibir una ganancia, pero de igual forma si la empresa produce más que la cantidad demandada produce un stock que se convierte en dinero parado para la empresa. El principal objetivo para realizar un pronóstico es elaborar un esquema que sirva como base para poder tomar una buena decisión basada en informaciones obtenidas previamente. De estas informaciones se decidirá cuál método de pronóstico utilizar, entre estos métodos están:  Métodos cualitativos: este se basa más en técnicas subjetivas basadas en juicios de la persona que realiza la estimación.  Métodos cuantitativos: son aquellos que utilizan datos recolectados en el pasado y mediante análisis y técnicas matemáticas pueden originar estimaciones al futuro.
  5. 5. MÉTODOS CUALITATIVOS Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto). Éstos no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos de estos métodos son:  Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste en los siguientes pasos: 1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de artículos que compraría. 2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una revista, etc. 3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
  6. 6.  Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta método un comité de expertos corresponde al Oráculo.⁴ Se utilizan paneles con éstos expertos en el mercado específico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite que cada experto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás. La idea es repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.  Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente estrenada o está próxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente cuando la
  7. 7. película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida: 1. Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez 2. Velocidad del crecimiento y decadencia 3. Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez.  Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes: 1. Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas optimistas. 2. Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder vender. 3. Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.
  8. 8.  Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.  Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc. MÉTODOS CUANTITATIVOS  Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.  Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
  9. 9.  Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).  Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar en base a la tendencia pasada de ventas y demanda considerando factores de contesto. No necesariamente el pronóstico es positivo.  Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.  Análisis de series de tiempo: Esta metodología se utiliza para analizar los patrones de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos, auto correlación, del pasado y llegar a hacer pronósticos para el futuro, es decir que se basa sustancialmente en datos históricos es por ello que esta técnica funcionará si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda son estables y claras.
  10. 10. CONCLUSIÓN Al momento de un gerente tomar una decisión de que método de estimación de la demanda sería más efectivo que otro, primero deberá de evaluar lo que quiere pronosticar, y realizar preguntas como:  ¿Porque se quiere realizar el pronóstico?  ¿Cuáles son las características de los datos históricos con que cuenta la empresa?  ¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?  ¿A qué nivel de error puedo aceptar el pronóstico?  ¿Cuál será el costo que tendría la estimación? Quien realiza el pronóstico debe identificar los patrones de los datos históricos, para determinar si la empresa tiene una demanda estacional o si existe algún patrón de tendencia. Una vez se tienen identificados los datos se sabe cuáles técnicas de estimación se pueden aplicar, con ellas podría determinar cuál sería la estimación optima o más eficaz de la serie de datos, para la selección se debe de comparar la precisión de cada una de las técnicas, midiendo el error que existe en el pronóstico, evaluando la diferencia de la demanda real menos la demanda estimada.

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  • freddydanielloormantuano

    Nov. 19, 2015
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    Apr. 1, 2016
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