Selling Travel February 2013


Published on

The Magazine That Focuses on the Reality of Selling Travel

Published in: Travel
  • Be the first to comment

Selling Travel February 2013

  1. 1. THE E-MAGAZINE THAT FOCUSES ON THE REALITY OF SELLING TRAVEL Are you putting your heart and soul into generating new business?
  2. 2. TABLE OF CONTENTS – ST FEBRUARY 20132  Editorial     3  Selling With ALL Your Heart     8  Travel Like You Mean It – Steve Gillick     9  Selling The Love     12  Selling Your First Love     13  I Love Prospecting      15  Presentation Skills      17  Asking For The Sale     19  Closing The Sale      21  Follow Up     22  Are You An Agency Owner / Manager?     23  Selling Into The Future     27   CTAs Calls To Action FREE EBOOK     28  NEW Tools     29  273 Marketing Ideas – eBook and Soft Cover     30  Connect and Contact Information          Want to write for Selling Travel? Share your successes with your fellow travel agents and submit an article based on an idea that has made you money. Spell out the idea and the steps you followed. Submit to me here:   Page 1
  3. 3. EDITORIAL – FEBRUARY 2013 Are you really selling with all your heart?  With the changes in how we sell travel there seems to be an awful lot of causal selling versus the good  old super sales, GO! GO! GO! well dressed travel agent knocking on the doors and talking to as many  people as possible, knowing that the ratio of “meeting‐to‐booking” is quite slim. I’ve love to know your  daily ration of marketing emails, phone calls and meet and greets.     Often when I deliver a workshop to a live audience I like to get a  ANNOUNCING  sense  of  their  dedication  and  understanding  of  selling  travel  A New Sister Magazine  before I  get  stuck into my presentation. One of  the questions I    ask  is  “How  much  do  you  want  to  make  this  year?”  and  to  my  surprise  more  than  most  offer  up  as  measly  “Oh,  err,  twenty‐ thousand  would  work  for  me?”    Of  course  in  my  mind  I’m  screaming  “NEXT!”    and  sometimes  I’ll  let  it  out  in  such  a  way  that  sounds  like,  “If  you  aren’t  wanting  to  generate  $100,000  then  you  might  be  in  the  wrong  workshop!”    Few  if  any  in  the  audience make for the door.     The thing is, if you are not willing to put your heart and soul into  selling  travel  you  will  miss  the  entire  reason  for  being  in  the  trade  –  unless  that  is  you  are  just  ‘here’  for  the  perks  –  which  have declined over the years unless you are actually selling.    In this issue of Selling Travel you’ll find more than a few tips and  tools on how to ramp up your efforts and GO FOR IT!  No more  casual  selling,  unless  you  are  into  the  world  cruise  niche  and    after  booking  number  three  and  having  generated  $75,000  in  You can find it HERE.  commissions…  well  that’s  a  hard  year  (!)  –  and  you  deserve  to  chill  out  for  a  month.    Whether  or  not  you  work  for  a  large  agency  chain  or  you  are  an  independent  working from home – your role, being in the most glorious careers of all careers, is to sell your heart out.    Selling with all your heart also means you plan to be the BEST at what you do and that translates across  all things sales. From your speech, to your dress‐code, to your knowledge of the world, to your closing  ability. Put your heart into your trade and customers will put money into your jeans.     Here’s to a very successful February.     All the BEST!  Steve Crowhurst, CTC, CTM  Publisher and New Business Generator   Selling Travel is owned and published by Steve Crowhurst, SMP Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Travel can be shared, forwarded, cutand pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Travel must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co.”SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1 Note: Steve Crowhurst is not responsible for outcomes based on how you interpret or use the ideas inSelling Travel or on the Selling Travel Website. Page 2
  4. 4. Selling with ALL your HEART   Page 3
  5. 5. What’s the key to success? Anyone know?  Yes,  you  got  it  in one,  two  and  three  and  all  the  way  to  double  digits.  Hard  work.  Prospecting. Working  smart.  Hard  work.  Product  knowledge.  Working  smart.  Hard  work. Sounding repetitive isn’t it. That’s the secret – you have to keep at it, put your heart  and  soul  into  what  you  do  and  just  like  selling  any  other  product  –  you have to know it inside out, back to front and from pole to pole in our case.     Aged 14, already on the road, hitch-hiking the UK and pulling daft faces for the camera… outdoor adventure travel was in my blood from the start as was my desire to go global.     During  those  early  teenage  days  I  was  ‘on  the  road’  most  weekends  and  studying  the  world, writing  to  tourism  offices  for  maps,  books  and  anything  else  they  could  send,  and  they  did.  I started  to  plan  my  around  the  world  journey  in  my  teens  and  plotted  on  maps  that  took  me from London, UK to Europe, across the USSR to a ship out of Vladivostok to a port in Japan and that was my main destination at the time. All that changed when I found a way to see the world and get paid for it. I joined the Merchant Navy out of the UK.  To be successful selling travel you must, as Steve Gillick writes in this issue of ST, travel like you mean it.   Once you have built a solid foundation then  also  the  matter  of  investing  in  yourself  so you  can  sell  like  you  mean  it,  too.  Today  that your name and agency get to the front that  means  being  proficient  in  all  things  of the line, turn up in the first ten results of marketing  and  that  includes  social  media.  a  Google  search,  claim  a  top  spot  in  the There is no escape from anything related to  local  newspaper  and  even  be  asked  to the  Internet  and  although  most  travel  “appear”  on  local  radio  and  TV  channels. agents  know  this,  still  more  than  a  few  Investing  in  yourself  also  means  giving  up seem  to  discount  the  value  of  it.  There  is  time to study, to learn and to be best.  Page 4
  6. 6. I read recently that one of the top questions  to  the  common  destinations  from  your now  being  asked  of  new  candidates  during  current location, you study them, you add a the  hiring  process  is  this  question  about  niche  if  that’s  possible  and  then  you  sell investing  in  yourself.  Literally  the  question  them like there’s no tomorrow.   questions…  how  much  have  you  spent  on   your  own  post  graduation  /  post  university  Selling  with  all  your  heart  also  means  you education?  What  courses  have  you  taken  study  the  art  of  selling.  Not  everyone  is  an and why?   easy  close  or  a  customer  who  is  kind   enough to say “Book it” without a struggle. What  would  be  your  answer  to  these  You’ll  need  to  study  the  7  Steps  in  Selling questions?  Have  you  paid  to  take  online  and  apply  them  to  selling  travel.  The  main training,  purchased  business  books,  topics are discussed in this issue of ST. invested  in  a  FAM…  how  much  have  you   spent to learn more about selling travel?  You’ll  come  to  know  that  to  be  best  at   selling  travel  and  to  generate  the  income The  next  level  of  investment  is  time.  How  you  need  and  want,  you  should  be much time have you committed this year to  prospecting and talking to people each day travel?  Now  this  is  business  travel  –  every  day  –  or  at  least  committed  to  X travelling to destinations to check them out  number  of  emails  a  day.  Nothing  has from a business point of view, so that when  changed  when  it  comes  to  sales.  It’s  a you  return  to  your  agency  you  have  first  numbers game. The more people you meet, hand  information  to  help  you  sell  that  the  more  you  will  close  and  the  more destination  and  the  supplier/s  who  carry  referrals  you  will  receive.  No  matter  how that destination in their product line up.  many social networks or mobile gadgets are   invented – this step in the sales process will Many  of  your  competitors  are  armchair  never  leave  the  scene.  Okay,  so  it  will travel agents. Never leave the agency. Some  morph  into  Skyping  a  contact  from travel  chains  restrict  their  staff  from  wherever  you  are  to  wherever  they  are travelling  and  that’s  a  competitive  boon  to  using  a  smart  phone.  Nothing  wrong  with those that are independent.   that… as long as you do make the call.     The only way to sell travel from the heart is  Right.  Job  done.  Selling  with  all  your  heart to  travel  the  globe.  Of  course  it  makes  means  putting  in  a  100%  best  effort.  As  I sense  to  hit  those  areas  that  your  like to inform new people to the industry – consumers  visit  the  most.  Heading  off  to  this  isn’t  a  game,  it’s  big  business.  Travel either  Pole  doesn’t  make  any  sense  in  the  products sold equal the price of a house.  picture  I’m  painting.  Less  than  none  would   be  asking  about  a  trip  there  in  any  given  The  travel  industry  is  a  multi  trillion  dollar quarter  –  unless  that  area  of  the  world  IS  industry.  It’s  huge  and  it  employs  half  the your  niche  market,  then  you  would  attract  world in some way. So don’t dabble. Get in those ice bound adventurers.  Best you stick  there  and  sell  with  ALL  your  heart.      Good intentions are no substitute for action; failure usually follows the path of least persistence!  Page 5
  7. 7. Travel By Example   Guest Article by Steve Gillick, CTM   Most of us are familiar with the commandment to “do as I say, not as I  do”,  that  is  oftentimes  the  refuge  for  people  in  authority  (parents,  government leaders, bosses etc) who engage in questionable behaviour  or  practices,  while  at  the  same  time  demanding  a  different  standard  from  their  peers  and  underlings.    And  there  is  also  the  personal  application to this ‘rule’, best illustrated in the classic scenario where the  travel  agency  manager  sees  an  agent  come  to  work  with  a  dour,  sour,  glum‐faced  expression.    The  agent  maintains  this  ‘stay‐away‐from‐me’  look  on  his  face  throughout  the  morning.    Finally  the  manager  approaches  the  agent,  asking  if  anything  is  terribly  wrong.    The  agent  says, “No”.  The manager asks ‘why then are you so unhappy today”.  The agent says “I am  happy”,  to  which  the  manager  retorts,  “so  why  don’t  you  tell  that  to  you  face....we  have  clients to serve”.    Ok ok so it’s a bit snippy of the manager to  your  clients,  and  thereby  ‘travel,  by  say this but the point is that in a customer  example”.  service  environment  you  need  to  “smile,    like you mean it” and when the opportunity  And  pray,  how  do  you  do  this?    Well  first  presents  itself  in  a  travel  counselling  off,  as  a  travel  ‘professional’,  you  need  to  scenario,    you  need  to  “travel,  like  you  embrace  the  ‘professionalism’  of  the  very  mean  it”.  You  have  to  wear  it  on  your  act of travel.  This takes in an understanding  sleeve and showcase it as part of your fibre.  of  why  people  travel,  what  each  travel    demographic  may  be  seeking,  the  Travel is a very personal pursuit, with every  nichefication  of  travel  (personal  travel  participant  getting  out  of  it  what  they  put  preferences that define niche markets), and  in, and every participant travelling for their  the  challenge  of  “if  I  were  travelling  to  X  own  particular  reasons.    It  could  be  destination,  what  could  I  possibly  want  to  discovery  or  escape  or  relaxation.    It  could  do  and  see  and  feel  in  order  to  help  be the chance to step into your travel alter‐ interpret  this  destination  to  my  clients”.   ego/persona where you don’t have to worry  Once you compile your ‘to do’ list, you need  about being judged by your circle of friends  to  experience  the  destination  beyond  your  and  acquaintances,  or  the  restraints  and  own personal needs and wants.  It’s the old  constraints  of  your  normal  work‐life  adage  about  stepping  into  someone  else’s  routine.  shoes  in  order  to  better  understand  what    they’re going through.    That  being  said,  for  most  people  there  is  a    separation between travel for business and  But  does  this  mean  that  your  own  travel for pleasure.  But when your career is  motivation  for  travel  doesn’t  count?    Of  in  travel,  and  you  live  and  breathe  travel  course not!  And the reason is that because  every moment of every day, the onus is on  you  are  the  consummate  travel  you to “Be the personification of travel” to  professional,  your  personal  travel  experiences  add  to  the  expertise  you  bring  Page 6
  8. 8. to the whole equation. Your own needs are  with  the  locals  or  have  free  time  for the ingredients of your travel resumé, your  reflection  or  exploration  simply  doesn`t travel personality and the positive spin you  exist.  On the other hand, when they are on are  able  to  put  into  the  art  of  travel  a personal vacation, it is just that—a private counselling.  non‐agency‐related escape.    It  has  long  been  recognized  that  selling  But effort and determination go a long way, travel  is,  in  effect,  selling  yourself  to  the  especially  when  it  is  done  in  the  service  of client,  and  your  travels  are  a  crucial  your  career  and  ultimately  your  ability  to component of your credentials.  maintain  or  enhance  your  lifestyle.    Find   time.    I  like  to  cite  the  example  of  when  I Travelling  like  you  mean  it  entails  dotting  was  on  a  Fam  trip  to  India.    When  we the  ‘i’s  and  crossing  the  ‘t’s  in  terms  of  reached  Jaipur  in  Rajasthan,  we  headed imprinting  the  destination  in  your  mind  so  straight  to  a  hotel  for  a  lunch  that  was you can, in turn, mind map that destination  scheduled to last nearly 2 hours ‘so that the to your clients.  agents  can  refresh  and  relax  after  the  long   drive’.  My thoughts were that realistically it   What hotels would your clients want  would take me 15‐25 minutes to ‘relax’ and  you to use?  eat—but  the  very  thought  of  being  in   What’s  down  the  street  to  the  left  Rajasthan  for  the  first  time—and  India  for  and  to  the  right  of  the  hotel  front  the first time ‐‐was too overwhelming and I  door?  needed  to  get  out  and  explore.    Which  is   Are  hotels  the  only  accommodation  what  I  did  for  over  one  hour.    I  walked  option?  around  the  neighbourhood  of  the  hotel,   What  is  it  like  to  take  the  local  bus  chatted  with  several  merchants,  had  some  or the subway or the train?  good  laughs  in  sharing  experiences,  took  a   What  about  the  taste  of  local  lot  of  photos,  and  then  met  up  with  the  specialty dishes or drinks?  group.    A  few  weeks  after  our  return  to   What  about  the  approachability  of  Canada,  I  posted  my  photos  online.    When  local vendors, or locals in general?  it came to those from Rajasthan, the typical   Can  you  get  by  easily  without  comment  was  that  I  must  have  mixed  up  speaking the local language/dialect?  my  photos—because  no  one  had  seen  the   Will  your  clients  feel  at  ease  to  smiling  vendors,  grumpy  camels,  wander  at  will  throughout  the  dilapidated  but  picturesque  stores,  and  destination?    Can  they  go  for  an  fresh,  brightly  coloured  fruit  being  sold  at  evening stroll?  the  monochromatic,  dusty  street  stalls.      I   And more  non‐judgementally  replied  by  reminding    them  that  while  they  were  stretching  out These  are  some  of  the  crucial  intangibles  their  lunch/leisure  time  ,  I  was  out  and that may make or break a travel experience.   about,  learning  and  experiencing  as  much If  you  can`t  encapsulate  the  ambiance  of  as I could.   the  destination,  then  you  will  only  be  able   to  offer  an  incomplete  mind‐photo  to  your  And on that of the pointers I give clients of what it is like to stay there.  to students in travel programs who may not   have  had  a  lot  of  actual  destination And to this, the common retort of the travel  experience at his  stage in their lives, is that agent  is  that  when  they  are  on  an  Agent  every single destination; every city or town Fam,  the  opportunity  to  mix  and  mingle  they  visit  in  another  country  or  for  that  matter,  in  their  own  province  or  state,  is  a      Page 7
  9. 9. travel  investment  for  the  future.    It  is  the  vacations  so  that  the  information  flows  training ground for future exploration if you  back  and  forth,  all  in  the  service  of  your  take  the  attitude  that  sometime,  a  client  clients’  satisfaction  and  ultimately  in  their  may  ask  you  about  this  place  and  the  return business and referrals.    challenge  is  whether  you  paid  enough    attention to describe it and in effect ‘sell’ it  Every travel experience you undertake is an  to  the  client.  And  therefore  you  need  to  investment in your career and you need to  train  yourself  to  pay  attention  to  the  main  go  for  the  highest  dividends  each  time you  street,  the  houses,  the  Bed  &  Breakfasts,  invest.  Otherwise  it  becomes  a  wasted  where  the  theatres  are  located,  what’s  the  opportunity,  a  future  regret  and  one  of  best coffee shop, how far is the central park  those ‘I should’ve’ statements.  or the shopping area etc.        Travel  like  you  mean  it.    It’s  an  attitude  of  Embracing a career in travel means that you  career  pro‐activity.  It’s  the  embodiment  of  create  a  permeable  barrier  between  your  satisfaction  gone  wild.  It’s  a  lifestyle.  And  own business travel trips and your personal  from now’s gotta be YOU!      "While the Fam group lounged at the resort in Bentota Beach, Sri Lanka, enjoying drinks and shopping for souvenirs in the hotel stores, four of us commandeered two tuk-tuks and headed off to the fishing port where we encountered beautiful beaches, fishing boats, and friendly fishermen mending their nets. It was a memorable few hours before we rejoined the others and then departed for the airport and our flight home. It was a classic example of "Travel Like You Mean it"!Steve Gillick’s first article appeared in the Dunera Ship Newsletter in 1967.  Since then he has written extensively about  travel.    He  authored  the  Scam  Watch  column  in  Canadian  Traveller  Magazine  for  many  years,  wrote  and edited  CITC’s  industry  and  consumer  newsletters  from  1995  to  2012,  and  currently  authors  the  "Travel  Coach” column in  In addition he contributes articles to and, and blogs at  Many of Steves blog articles have been posted to where over 10,000 consumers have enjoyed his thoughts on destinations and travel trends.  Steve’s Destination Mastery program is the perfect complement to the need to ‘Travel Like you Mean It”    Page 8
  10. 10. SELLING THE LOVE   St.  Valentine’s  Day,  as  you  will  read  on  the  next  page  is  the  second  most celebrated  day  around  the  world,  with  New  Year’s  Day  taking  top  spot.  That spells opportunity. By the time you read this magazine, you might still have time to generate a few sales if you act quickly. If you miss the date, then you have all year to plan for 2014.   Are you selling the love? The romance? The joy of travel and the joy of travelling with a loved one. St. Valentine’s day can be a fantastic date in your marketing plan. With all the social media marketing tools we have today you can even ask your clients to spread the love for you.   Let’s focus on the day itself for the moment. February 14th. Again, it’s a repetitive event so you cannot, should not actually miss it. It’s on your calendar each and every year and as you hunt for that special card and box of chocolates for the love in your life, give some thought as to how you could market Tours of Love. Now keep your mind on the straight and narrow here, don’t get side tracked. Mind you, you could actually create a Love Hotel Tour of Japan for those who are passionate about each other AND Japan.  A  Love  Tour  could  take  you  to  Paris  (of  course)  and  also  Milan…  to  Istanbul,  to  several  other cities, and locations around the world. You can appeal to your clients ‘love’ of travel and their specific niche type of trip. Perhaps they love to hike, drink wine, read books… whatever it is that they love, combine it with their passion for their mate in life.  Page 9
  11. 11. To do this means you use the word ‘love’ in  Saint  Valentines  Day,  commonly  known  as your  marketing.  This  can  get  tedious,  but  Valentines  Day,  or  the  Feast  of  Saint it’s  there  to  be  used  and  chances  are  your  Valentine,  is  observed  on  February  14  each competition  are  eating  chocolates  and  not  year.  It  is  celebrated  in  many  countries planning their love tours with all their heart  around  the  world,  although  it  remains  a and soul invested.  working day in most of them. It is the second   most  celebrated  holiday  around  the  world Here’s some tour slogan ideas that you can  second to New Years Day. sell  on  and  before  St.  Valentine’s  Day  –  all    you want here is a loving couple to book on  St.  Valentines  Day  began  as  a  liturgical this  tour.  When  it  actually  departs  doesn’t  celebration  of  one  or  more  early  Christian matter.  saints  named  Valentinus.  The  most  popular   martyrology  associated  with  Saint  Valentine Sun, Sand, Sea and Love  was  that  he  was  imprisoned  for  performing Caribbean  weddings for soldiers who were forbidden to   marry  and  for  ministering  to  Christians,  who To Russia with Love  were  persecuted  under  the  Roman  Empire; Moscow  during  his  imprisonment,  he  is  said  to  have   healed  the  daughter  of  his  jailer  Asterius. Love to Dance in Rio  Legend  states  that  before  his  execution  he Carnival   wrote "from your Valentine" as a farewell to   her. Today, Saint Valentines Day is an official For the Love of Wine  feast day in the Anglican Communion, as well Italy  as  in  the  Lutheran  Church.  The  Eastern   Orthodox  Church  also  celebrates  Saint Love, Love Me Do…  Valentines  Day,  albeit  on  July  6th  and  July UK, Beatles  30th, the former date in honor of the Roman   presbyter Saint Valentine, and the latter date Then, on the other hand you can offer tours  in honor of Hieromartyr Valentine, the Bishop of  love  that  your  clients  will  book  and  of Interamna (modern Terni). depart  on,  or  before  February  14th.  Given    that that date will most likely be a wintery  The  day  was  first  associated  with  romantic day  in  certain  areas  of  the  world,  this  tour  love  in  the  circle  of  Geoffrey  Chaucer  in  the may well be heading to the sun.  High  Middle  Ages,  when  the  tradition  of   courtly love flourished. By the 15th century, it You can check with your preferred suppliers  had evolved into an occasion in which lovers as to what’s on offer for St. Valentine’s Day  expressed  their  love  for  each  other  by and  also  check  with  your  preferred  hotel  presenting  flowers,  offering  confectionery, and  resort  suppliers,  too.    A  “Do  You  Love  and  sending  greeting  cards  (known  as To Golf?” combo of golf and ??? might also  "valentines").  Valentines  Day  symbols  that work well.   are  used  today  include  the  heart‐shaped   outline,  doves,  and  the  figure  of  the  winged Hand  it  back  to  you.  Think  heart,  love,  use  Cupid.  Since  the  19th  century,  handwritten those  words  in  your  marketing.  Tap  your  valentines  have  given  way  to  mass‐produced clients  interests  and  build  on  them,  and  greeting cards. don’t  forget:  every  client  receives  a  St.   Valentine’s  Day  card  in  the  mail.  Keep  it  Extract from Wikipedia. Click here for more: real. No e‐Cards here. Peace and Love.   Page 10
  12. 12. Page 11 
  13. 13. SELLING YOUR FIRST   Have  you  walked  with  the  penguins?  Danced  the  dance?  Leapt  off  of  tall buildings? Kayaked with whales? What is it that you love to do, love to sell, love to participate in when you travel? Discover this about yourself and you will be tapping into a niche market that only you can sell.       My  own  particular  first  love  was  a  country  The  image  of  me  in  the  kayak  conjures  up and  that  country  was  Japan.  My  next  love  niche  markets  of    being  outdoors,  studying was  and  still  is  adventure  travel.  I  cannot  wild life, eco tours, heading north to south boast  of  being  on  an  expedition  but  I  have  and  this  type  of  imagery  is  something  you knocked  up  a  few  miles  hiking,  climbing,  must look for to support and promote your kayaking,  canoeing,  caving  and  ridge  soon to be first love. walking. Tame stuff to many, but to me – a   glorious  way  to  spend  a  week  or  two  or  When  you  start  to  plan  what  will  become even  a  day.  When  I  can  fit  it  in,  I  still  get  your  first  love,  think  about  what  you  are outside with my camera to trek the beaches  fluent  at  and  by  that  I  mean  language, and forests.  knowledge  of  a  country,  a  place,  your  in‐  depth understanding of a specific culture or Back to you. What is your first love and are  religion,  a  way  of  life,  a  sport  and  so  on. you  selling  it?  Are  you  totally  invested  in  What  is  it  that  you  know  about  from  very doing what you love to sell and selling what  well  to  absolutely  everything.  Could  you you love to do? If so then you should be on  answer  99%  of  the  questions  someone the  road  to  riches  –  if  not  already,  pretty  might  ask  about  your  chosen  niche  /  first soon.  love?        I  know  some  agents  are  still  searching  for  When  you  do  sell  your  first  love  of  travel, their first love and not sure what they have  your clients will sense your level of interest to  offer  as  a  niche  they  can  promote  and  and  be  swayed  by  it  and  this  encourages sell.  trust and bookings.    Page 12
  14. 14.  I PROSPECTING             Can  you  say  that  without  cringing?  I  LOVE  PROSPECTING  is  not  your  average  travel agent’s battle cry these days. More so it is, I LOVE REFERRALS or I LOVE  WAITING FOR THE CLIENT TO CONTACT ME… not so much the door knocking of  old. Mind you, ‘door knocking’ is now an action performed by email and social  media as much as it is by actual door‐to‐door business building.  The  art  of  prospecting  is  rarely  taught  in  were  prospecting  and  you  know  what,  travel schools or by host agencies or even at  people  actually  stopped  to  talk  to  us.  How  head  offices  of  large  agency  chains.  Not  about that? It may sound crazy with all our  sure  why  we  tend  to  shy  away  from  this  current  ‘don’t‐go‐face‐to‐face’  technology  major business building activity, but there it  but  you  know,  prospecting  works.  Going  is.  Notice  that  your  very  successful  travel  street  level  works.  Handing  out  flyers  still  agents  are  usually  excellent  at  looking  for  works  and  of  course,  sitting  at  your  desk  new  business  and  that  of  course  is  one  of  sending  out  emails  works.  How  and  where  my  specialities  –  NBG:  New  Business  you  prospect  depends  on  your  skills  and  Generation. I remember a time when I wore  abilities and desire to put your neck on the  the  blue  jacket  of  Uniglobe  as  the  Director  line.   of Training & Development and then the VP    of  Western  Canada  showing  a  new  Where you prospect is as important as how.  franchisee  how  to  stand  downtown,  on  a  For instance I’ll use my love of adventure. If  busy corner and using that blue jacket as a  you shared this same interest I would send  point of difference to attract passersby. We  you  off  to  your  local  adventure  clothing  Page 13
  15. 15. centre  to  set  up  a  booth  and  work  within  traveller  and  the  die  hard  traveller  too. the  store.  That’s  pretty  easy  to  do.  All  you  Many  times  the  armchair  traveller  can  be need  do  is  to  speak  to  the  store  manager,  your  best  salesperson  or  ambassador, sell  them  on  the  idea  and  then  tell  them  telling  their  friends  about  the  event  they what’s in it for them and get busy. So what  attended, who they met and all about your is in it for them? Well to start with, anyone  presentation.  They  themselves  may  never that buys an adventure trip from you will no  book with you, but their friends might. doubt  buy  their  clothing  from  this  store,   plus all the other gadgets they’ll need.   Ask  your  manager  or  your  host  agency  for   the  checklist  on  how  to  set  up  such  an If  books  and  libraries  and  museums  where  event.  Ask  your  preferred  suppliers  to your  first  love,  your  niche  and  you  wanted  attend  but  make  sure  you  hog  the  stage. to  prospect  for  this  business  then  I  would  This  event  is  all  about  YOU  and  your  niche send you to your local book store to follow  and  it  is  you  that  you  want  to  sell  to  the the same concept as the adventure clothing  audience.  Also  make  sure  anyone  who store.    You  attract  and  sell  your  Book  Tour  represents  a  supplier  is  an  excellent to old and ancient cities and the book store  presenter.  Make  sure  you  check  them  out sells  their  travel  books  and  travel  journals  first by completing a pre‐show run through. to your new found and soon to be clients.  If  they  have  a  terrible  voice  and  stage   presence then work with someone else. You There  was  a  time  prior  to  the  privacy  act  should  also  have  someone  monitor  you  as when  the  store  owner  would  share  their  you  deliver a  pre‐show  presentation.  Make customer  list  with  you,  and  between  the  the  adjustments  to  your  script,  how  you two  of  you,  you  would  send  out  a  direct  speak  and  how  you  will  use  the  stage.  Be mail  and  invite  customers  to  attend  an  in‐ 100%  professional  otherwise  you  will  lose store  event.  Now  of  course  that  doesn’t  the audience.  happen  in  that  same  way  –  however,  the   store  owner  can  send  an  email  featuring  Whilst  the  baby  boomer  still  lives,  you  can your  in‐store  event  and  send  it  to  all  their  use  direct  mail  and  send  one  or  two customers in a heartbeat. Or, post it on the  glorious  brochures  to  their  home.  Yes, store’s Facebook page for the same result.  thumbing  through  those  fabulous  dream   catalogues  is  still  done  and  this  method  of If  you  intend  to  be  successful  in  selling  prospecting still pays off.  travel  then  you  must  study  the  art  of   prospecting in the present day using all the  Email prospecting should lead the recipient tools,  apps  and  various  networks  that  will  of  your  email  to  your  website  or  to  an connect you to that pool of potential clients  online  brochure  or  a  video  where  they  can that share your niche and first love.  read or watch. This interaction is necessary   to capture their interest.  Rather  than  going  door‐to‐door  these  days   (you  never  know  who  has  a  gun  or  a  very  With any and all prospecting you must have large and angry dog behind that front door)  a follow up plan. That means everyone you perhaps  it’s  best  to  create  a  local  event  at  reach out to, should receive a phone call or the  local  library,  or  local  hotel  where  you  an additional email to ask the question: Are can speak to 50 to 200 people at the same  you  travelling  this  year?  Where  to?  When? time.   How many going? When can we meet?  Put   your heart into your prospecting and it will This  is  the  ideal  form  of  prospecting  and  pay off.   puts  you  in  front  of  both  the  armchair  Page 14
  16. 16.       PRESENTATION SKILLS When you love what you do, it shows. When you love travel it will be noticed as soon as you take to the stage and start talking about it to your audience. All of which is fine. Sounds good, but it must sound even better to your audience. This means  you  must  practice  for  many  hours  and  over  time  you  will  create  that stage  persona  that  you  desire.    Generally  as  many  keynote  speakers  know, there are  three well known types  of  presentations,  the one  you gave,  the one you wanted to give and the one you gave on the way home in your car. Being able  to  speak  and  present  in  public  is  a  wonderful  skill  every  travel  agent, manager  and  senior  manager  should  not  take  lightly.  Fame  and  fortune  and careers are built on this talent.  Once you have spent your days prospecting  You can set the mood of your presentation you will need to show your newly attracted  by  the  location  you  use.  An  austere  room prospects  what  you  were  attracting  them  with no personality is not going to help you to.  Your next step in the sales process then  at  all.  A  fabulously  accented  room  in  a is  to  present  your  offer,  your  tour,  your  luxury  hotel  will  not  support  your  eco‐tour information  and  then  move  to  closing  the  where  tour  participants  leave  opulence sale.  First  you  must  grab  their  attention,  behind.  It’s  important  to  match  your keep  them  glued  to  their  seat  or  stuck  to  location to the type of tour or product you your website home page and be drooling to  are  going  to  present.  That  hotel  room know  when  and  where  they  can  book  on  would  support  a  luxury  cruise  or  safari.  A this  fantastic  tour  you  have  arranged.  So,  library,  a  place  of  knowledge,  is  always wherever your presentation takes place the  good, a book store also good, an adventure onus is on you to deliver an experience.  store works too, and of course a church.  Page 15
  17. 17.  The church location would support tours of religious sites and the adventure store location  would  support  your  eco  tour presentation.   The next thing to ponder is your delivery and  how  you  plan  on  engaging  your audience.  We  all  have  a  personality  – some quiet and some outgoing and some over the top.   If you tend to be quiet and humble – you can  bet  your  boots  that  come  time  to speak,  and  once  you  get  going,  you  will be speaking from the heart and that’s all you  need.  Your  audience  will  pick  up  on your sincerity and listen.  If you are too outgoing the audience will get fed up with you talking about you and hit  the  trail.    There  is  a  fine  line  and  as stated  you  will  need  to  practice  that delivery and timing.  Senior  management  cannot  afford  to deliver  the  wrong  message,  appear  slow and  lumbering  through  the  speech, staring  at  it  on  the  podium  and  not making eye contact with the audience.    Male  or  female…  how  you  walk  the  walk  and CEO’s and their executive team MUST at  talk  the  talk  is  important.  That  and  the  attire all  costs  be  well  practiced  and  take  you  wear  on  stage  is  also  important,  as  what remedial training each year if they are to  you  wear  could  kill  your  presentation, stay  on  the  cutting  edge  of  public  especially  if  everyone’s  eyes  are  focused  on speaking  and  to  retain  credibility  your body instead of their ears focused on your amongst  their  staff  and  suppliers.  words. Everyone  remembers  the  speaker  who messed  it  up.  Not  the  best  way  to  be remembered.        Page 16
  18. 18. ASKING FOR  THE SALEERR,  BY  THE  LOOK  ON  THAT  FACE,  THAT WOULD  BE  A  NO!  YOU’LL  HAVE  TO  DO BETTER  THAN  THAT  IF  YOU  WISH  TO  STAY SELLING  TRAVEL!  NO  MORE  SOUR  FACED SMILEY  FACES.  THE  ONLY  WAY  TO  PUT  A SMILE  ON  YOUR  FACE,  YOUR  MANAGER’S FACE,  YOUR  CLIENT’S  FACE  IS  TO  ASK  FOR THE  SALE  AND  THEN  CLOSE  IT.  LET’S PONDER  THE  ASKING  THEN  MOVE  TO  THE CLOSING.  Asking for the sale is not closing. It’s asking. How  you  ask  depends  on  where  you  are asking the question. Are you in your office, in  a  coffee  shop,  or  at  a  consumer  still  have  to  check  however,  just  in  case presentation?  Where  are  you  when  you   there  is  someone  who  should  not  hear pop  the  question?    It’s  very  important  to  what’s  being  said.  You  might  be  talking understand  the  etiquette  of  asking  and  to  about their anniversary gift. make  sure  you  do  not  cause  your  client  to   lose face.  Seated  comfortably  then,  fresh  coffee   steaming  in  front  of  you  and  your  client, Location  is  important  and  any  sales  person  and now in your own head you complete a worth their salt would have also completed  checklist  of  all  things  mentioned,  stated, a quick check of who is sitting close by and  covered  and  discussed.  Have  you  covered be concerned that your conversation is not  every  detail?  Have  you  answered  your overheard – especially the part where dates  clients questions also known as objections? and  duration  are  mentioned.  That’s  Is  there  anyone  else  who  needs  to  be excellent  news  for  the  resident  burglar  to  consulted about this trip? Have you listened hear.   well  and  made  the  correct  choice  for  your   client?  Did  you  present  all  the  facts,  stats, We’ll  assume  you  are  seated  comfortably,  prices  and  did  you  cover  off  the  need  for in a nice location, could be a hotel lobby for  insurance?  You  did?  Excellent.  Okay…  only the  home‐based  agent,  the  agency  at this point can you ask for the sale.   boardroom  or  at  your  desk  for  the  B&M   agent,  and  /  or  in  the  client’s  home  where there shouldn’t be anyone listening in. You  “Let each day be your masterpiece.” Page 17
  19. 19.   GIVE YOURSELF A A GIFT THIS TRAVEL AGENT YEAR! REVOLUTION MEMBERSHIP The Travel Agent Revolution is here to support travel agents’ personal and professional development! Become a member and receive: LEARNING LIBRARY IN THE TRAVEL TRAVEL TRENCHES CHAT TOWN FORUM HALL MEETINGS BUSINESS COACHING MEMBER- ONLY STOREClick here to try a membership for 30 Days! Become a Member Today!  1.855.289.2679 Page 18           
  20. 20. Does  that  shaky  headline  remind  you  of  the  moment  you  are  just  about  to  ask  for  the business, close the sale? I know for some readers it does indeed. Well fear no more. All you need is a selection of closes that you can access and use when the situation calls for them.    I can remember one or two moments in my sales career that pop into my head every so often as reminders. Mind you I had a sales mentor. Ed Newman (now deceased) would take me for lunch along with his major clients and he’d introduce me as his travel agent and then set about selling and closing his client. My role in all of this, thanks to Ed, was to listen and learn, and that I did very well. His favourite close was what he called ‘The Take Away Close” and this meant he would remove himself from the picture by saying, “Chances are I’m not the guy for you…” but by then he had sold his expertise – each time, every time, his client would lean forward and say to ED, “Oh no, I want you to do this…” (take care of their insurance needs) and Ed’s pen was right there, being handed across the table. Very smooth.  There was another time when I had to sell cars for a few months and there I witnessed the ‘egg stained tie close” and the “water on the forehead” close. Very creative both of them. I’ll tell you about them when you attend one of my sales training sessions. For now, here’s a list of closes I’ve found – you have the name of the close and a brief explanation.   Although many of the titles and explanations sound and seem to be a bit tacky (and they are) they are from the old school and different industries. Today we have the plain old simple close which goes like this: “So Mrs. Gottago… I believe we’ve covered everything (pause) how would you like to pay the deposit… on your Visa?” You’ll need to read between the lines here & there.  Travel is not a product  someone will fight over – not like battling with a salesperson at a car dealership, or a product that always brings a war to the closing room. We sell a product that is dreamy,  everybody  wants  it,  places  to  go,  people  to  see,  bucket  lists  and  all  that.  Generally then,  a  simple  review  of  what  was  discussed,  a  commitment  that  you  have  offered  the customer the best deal and then you ask (how will you be paying?) for the business.   On some occasions however you will, if you want to keep the business and I don’t mean a $200 booking… I mean a decent $3,000 booking or higher – sometimes you have to dance the dance and that’s when you need these slick tricks up your sleeve. Be assured, you must practice them otherwise they will come across the desk or telephone as too slick. Your street cred’ gone!   I used the Get Coffee Close once, but it was used to get rid of an annoying husband who kept butting into the conversation I was having with his wife about their trip. This was in Edmonton and  I was working for Thomas Cook, and this guy, a farmer was dressed (true story) in a Casey Jones grey and white striped cap and overalls.  At one point I stood up and gave him a couple of dollars, said this will take some time, how about a coffee and sent him off to purchase three coffees. By the time he returned, his wife and I had completed the booking to her satisfaction and mine.     Page 19
  21. 21. TO VIEW THE LIST PLEASE USE THE + ICON1. Adjournment Close give them time to think.2. Affordable Close ensuring people can afford what you are selling.3. Alternative Close offering a limited set of choices.4. Artisan Close show the skill of the designer.5. Ask The Manager Close use manager as authority.6. Assumptive Close acting as if they are ready to decide.7. Balance Sheet Close adding up the pros and the cons.8. Best Time Close emphasize how now is the best time to buy.9. Bonus Close offer delighter to clinch the deal.10. Bracket Close make three offers with the target in the middle.11. Calculator Close use a calculator to do discount.12. Calendar Close put it in the diary.13. Companion Close sell to the person with them.14. Compliment Close flatter them into submission.15. Concession Close give them a concession in exchange for the close.16. Conditional Close link closure to resolving objections.17. Cost Of Ownership Close compare cost over time with competitors.18. Courtship Close woo them to the close.19. Customer Service Close the CS Manager calls later and re opens the conversation.20. Daily Cost Close reduce cost to daily amount.21. Demonstration Close show them the goods.22. Distraction Close catch them in a weak moment.23. Doubt Close show you doubt the product and let them disagree.24. Economic Close help them pay less for what they get.25. Embarrassment Close make not buying embarrassing.26. Emotion Close trigger identified emotions.27. Empathy Close empathize with them, then sell to your new friend.28. Empty Offer Close make them an empty offer that the sale fills.29. Exclusivity Close not everyone can buy this.30. Extra Information Close give them more info to tip them into closure.31. Fire Sale Close soiled goods, going cheap.32. Future Close close on a future date.33. Give Take Close give something, then take it away.34. Golden Bridge Close make the only option attractive.35. Handover Close someone else does the final close.36. Handshake Close offer handshake to trigger automatic reciprocation.37. Humour Close relax them with humour.38. Hurry Close go fast to stop them thinking too much.39. IQ Close say how this is for intelligent people.40. Minor Points Close close first on the small things.41. Never The Best Time Close for customers who are delaying.42. No Hassle Close make it as easy as possible.43. Now Or Never Close to hurry things up.44. Opportunity Cost Close show cost of not buying.45. Ownership Close act as if they own what you are selling.46. Price Promise Close promise to meet any other price.47. Puppy Close acting cute to invoke sympathy and a nurturing response.48. Quality Close sell on quality, not on price.49. Rational Close use logic and reason.50. Repetition Close repeat a closing action several times.51. Retrial Close go back to square one.52. Reversal Close act as if you do not want them to buy the product.53. Save The World Close: buy now and help save the world.54. Selective Deafness Close respond only to what you want to hear.55. Shame Close make not buying shameful.56. Shopping List Close tick off list of their needs.57. Similarity Close bond them to a person in a story.58. Standing Room Only Close show how others are queuing up to buy.59. Summary Close tell them all the things they are going to receive.60. Testimonial Close use a happy customer to convince the new customer.61. The 1 2 3 Close close with the principle of three.62. Thermometer Close they score out of ten, you close gap.63. Think About It Close give them time to think about it.64. Treat Close persuade them to give themselves a treat.65. Trial Close see if they are ready for a close.66. Valuable Customer Close offer them a special valued customer deal.67. Ultimatum Close show negative consequences of not buying.68. Yes Set Close get them saying yes and theyll keep saying yes. Page 20
  22. 22.  Better  known  as  FUP.  The  FUP  activity  is  very  important  to  your  overall  sales, referrals and customer service outcomes. Without FUP you’re FLAT!  Most travel agents would consider FUP a post sale activity. Not so. FUP has many stages and is considered  high  priority by  top  notch  sales  people.  Call it staying  in  touch if follow up gets your nerves on edge. Doesn’t matter what you call it, just do it.   Here’s when you can FUP:                                       Just before  After the initial  departure…  After client receives  customer contact  travel documents   After the booking has  After final payment  been made…  has been made  2 weeks after the  Various moments  booking made and  prior to final payment  deposit paid  …  after  they  arrive  at  their  hotel  and  right  after  the  client  returns  home.  Most  TAs  complete  the  welcome  home  FUP  but  miss  out  on  many  of  the  other  opportunities.  This  not  bothering the client, this is customer service.  Page 21
  23. 23. ARE YOU AN AGENCY                 OWNER / MANAGER?    If you are then you’ll want to read the latest  e‐publication from SMP called TAM or Travel  Agency  Manager  which  focuses  purely  on  management  soft  skills,  tips,  tools  and  techniques.     The January / February 2013 issue is out now  and can be found here and the March / April  issue is on the deck and due out in March.                                    You  are  free  to  share  TAM  with  your management colleagues and use any of the articles as discussion points during staff and management meetings.                   When you check out the current issue of TAM  you will also find the SMP Management  Training Catalogue.       Let me know what your training needs are.                                  Page 22
  24. 24. SELLING INTO THE FUTURE       How much time are you spending on  I’ll  use  the  space  travel  analogy  to  explain the ‘future’? I know that’s as wide as  the  need  to  look  ahead  before  that  future  arrives. You’ve heard of space travel, you’ve it is universal but that’s where we’re  seen the low gravity flights and watched the going and you’ll need to be ready for  Virgin  videos  on  YouTube.  This  mode  of it. Planning ahead is always good. As  travel  is  here  and  the  next  generations  of that  old  saying  goes:  “It  wasn’t  space travel are on their way here. raining when Moses built the ark.”       So  let  me  take  you  back  to  1989,  the  date Planning  ahead  takes  a  certain  ability  and  on the letter you can see on the next page. talent to forecast events. When you do that  Back  then,  what  is  that  24  years  (!)  I  was  you  must  have  solid  data  to  support  your  promoting space travel. Can you believe it – thoughts and ideas and revelations.  24 years ago?  The thing is and was, I was all  Page 23
  25. 25. for  it,  but  the  general  public  weren’t.  Key  “On a bleak lunar plain, you say goodbye to point,  when  planning  ahead,  you’d  best  be  friends you won’t see in six and a half years. within  sight  of  everyone  and  not  be  too  You  and  your  fellow  passengers  board  the spaced  out,  so  far  ahead  of  the  game  that  spacecraft  and  strap  yourselves  in.  As  a you  are  lost  to  the  universe  going  on  buried  cable  creates  waves  of  force  seizing around  you.  I’ve  been  taught  that  lesson  the  ship’s  superconducting  magnets  the more than once.  bulky  craft  glides  along  railway  tracks  that   stretch  to  the  horizon.  It  accelerates  to   7,000  mph  –  awesome,  but  only  a  fraction   of  the  speed  that  would  be  needed  to   escape Earth’s gravity – and lifts off toward   the  outer  planets.  Your  Jupiter‐Saturn   excursion  began  with  a  weekly  shuttle  to   the  moon.  Friends  anxious  to  see  you  off   were  delighted  to  accompany  you  to  this   active industrial outpost.”      In  1985  an  article  was  written  under  the   heading  of  Fanciful  Flight  with  a  sub   heading  of:  Commercial  orbital  trip  is  1992   dream,  suggesting  that  the  cost  would  be   USD$50,000  and  change.  The  company   pushing  the  boundaries  here  was  Project   Space  Voyage  in  concert  with  Society   Expeditions. I have a copy of their brochure.     Fast  forward  to  1996  when  the  Lockheed   Martin  Corp  won  the  competition  to   produce a new generation of spaceship. The   craft was called VentureStar and said to be   able  to  fly  with  or  without  a  crew,  40  –  50   times  a  year.  The  operational  year  was Let’s  return  to  1989  again.  I  had  made  stated  as  2006  or  2007.  Yup!  I  must  have contact  with  a  Japanese  firm  by  the  name  missed it.  of  Shimizu.  They  had  their  Space  Project   underway.  There  were  designs  for  space  Come  with  me  to  Friday,  July  5th  1991,  the hotels  with  some  major  brands  buying  time when Pan Am was sold.  Forgotten and space in space, ready to build.   lost  to  the  archives  would  be  the  then   famous  Lunar  List  that  Pan  Am  started  to Prior to 1989 there had been a tremendous  compile  in  the  mid‐1960s.  At  the  time  of buzz  about  space  tourism.  In  1983,  1985  the  Pan  Am  sale  there  were  93,000  names and  1986  articles  were  appearing  such  as  on  that  list  all  prospective  buyers  for  the one  by  astrophysicist  William  Kaufmann  III,  first tourism flight and flights to the moon.  who  wrote,  and  this  is  good,  that,  “…we’ll   ski Mars and hike on Jupiter’s moons.” Yup,  Would  you  believe  me  if  I  told  you  that  in okay then.   1985  I  promoted  space  travel  and  actually   took  a  deposit  of  $250  on  a  trip  to  the The article written in April 1983 now seems  moon.  I  sold  that  trip  to  a  couple  who way  ahead  of  it’s  time  and  slightly  spaced  bought  it  for  their  friend’s  new  born  baby. out as it leads in with this:   The  idea  was  that  at  some  point  in  that  Page 24
  26. 26. child’s  life,  tours  to  the  moon  would  be  THE PLAYERS available. A few months later, they returned   and  asked  for  their  money  back.  They  had  Virgin  Galactic,  is  planning  to  begin second  thoughts  about  whether  or  not  passenger  service  aboard  the  VSS space  travel  would  happen  within  the  Enterprise,  a  Scaled  Composites child’s lifetime. I returned their deposit and  SpaceShipTwo  class  spacecraft.  The  initial had  the  distinct  honour  and  knowledge  of  seat  price  is  $200,000,  with  a  required at least being one of the first TAs to  sell –  down‐payment  of  $20,000.  To  date,  over well okay, taking a deposit for a trip to the  500  people  have  signed  up.  Headed  by  Sir moon.   Richard  Bransons  Virgin  Group,  Virgin   Galactic hopes to be the first private space If you truly love the travel industry and have  tourism company to regularly send civilians that  adventurous  spirit  that  takes  you  into  space.  A  citizen  astronaut  will  only beyond the tried and true sun, sand and sea  require  three  days  of  training  before package then you should be contemplating  spaceflight.  SpaceShipTwo  is  a  scaled  up what it is you will be selling in the future.    version  of  SpaceShipOne,  the  spacecraft   which claimed the Ansari X Prize. Launches The low to zero gravity flights are here now.  will  initially  occur  at  the  Mojave  Spaceport Space travel for the masses is not here yet,  in  California,  and  will  then  be  moved  to but  it  will  be  here  soon.  I’ll  let  you  fathom  Spaceport America in Upham, New Mexico. the length of soon.   Tourists  will  also  be  flown  from  Spaceport   Sweden, in Kiruna. I’ll  prompt  you  to  start  your  own  LUNAR LIST  and  see  what  comes  of  it.  You  could   also practice your Ralph Kramden shout and  XCOR Aerospace is developing a suborbital deliver  the  “Ya  wanna  got  to  the  moon  vehicle  called  Lynx.  The  Lynx  will  take  off Alice?” call to action.  from  a  runway  under  rocket  power.  Unlike   SpaceShipOne  and  SpaceShipTwo,  Lynx  will A  Japanese  company  sells  weddings  in  not  require  a  mothership.  Lynx  is  designed space  and  other  firms  offer  zero  gravity  for rapid turnaround, which will enable it to flights as corporate incentives.   fly up to four times per day. Because of this   rapid  flight  rate,  Lynx  has  fewer  seats  than  SpaceShipTwo,  carrying  only  one  pilot  and  one  spaceflight  participant  on  each  flight.  XCOR  expects  to  roll  out  the  first  Lynx  prototype  during  the  summer  of  2012  and  begin  flight  tests  by  late  2012.  If  all  goes    well,  it  is  hoped  that  Lynx  will  carry  paying    customers  before  the  end  of  2013.‐wedding/     There’s a lot of action going on in the space  Adventure Travel Company (ATC) ‐ which is community  and  if  you  want  to  be  owned by Merit Travel, is the sole agency in considered a travel agent that is on the ball  English  Canada  to  offer  space  travel  with and  looking  to  the  future  you  might  just  SXC.  Other  SXC  representatives  around  the want  to  add  your  space  tour  programs  world  can  be  found  here  at  this  link  ‐  just above your world cruise itineraries and add  scroll down the web page to view the list.  them to your agency’s dream trip list, too.      Page 25
  27. 27. Merit’s ATC space program is set to launch  Here is an infographic that lists the various in  February  2014,  the  program  has  already  space  travel  options  and  prices  known  as sold  205  tickets  worldwide  ‐  two  tickets  of  September 2012. were sold in Canada.‐ news/infographic‐the‐shrinking‐cost‐of‐space‐ tourism/            It’s important you know your way around your solar system when you start     to even suggest an off‐planet tour. Take a look at the size of Earth compared     to other planets in our system. Planet envy supremo!         You can promote your UNIVERSAL DREAM TOUR by hosting a group at the local     planetarium, or host star gazing events… even UFO sighting discussion groups.‐‐etc.jpg     You MUST watch this video. It supports the  image  above  and  goes  beyond…  yes  way  beyond.      Everything  I’ve  mentioned  here  has  to  do  with  outbound  tours.  If  you  are  interested  in  INBOUND  tours,  well  you’d  better  chat  with your planetary security council first.        Last  point:  Promoting  space  travel  will  put  you  front  and  center  in  the  local  market   place. Try it.     Page 26
  28. 28. Every  travel  agent  knows  you  need  a  call  to action  in  whatever  format  or  channel  you  are using  for  advertising  &  promoting  your  offer  or service.  The question is “Are you using them?”   Nothing has changed – a CTA is used off line and it’s used online. No difference. The only thing that you  must  be  100%  sure  of  is  where  your  CTA  is going to take your client to. Where will they end up  if  they  follow  your  CTA?  Next  question:  what do you want your clients to do when they follow your CTA?  Do you want them to do something, anything?  Should they make a phone call or send an email?  Are they supposed to complete a form?  When they do what you ask of them, where will all this action take place? It should be happening  DOWNLOAD YOUR OWN COPY  your  website,  the  e‐HUB  of  your  online  and  action/?source=hspd-sme-effective-call-to-action-ebook-social media marketing activity.  20121129    I’m going to send you to a terrific website called HUBSPOT. Once you get there, you will be able  to  subscribe  and  download  their  fantastic  eBooks  such  as  the  one  showing  above  and the link where you can find it.    Here are six key points you’ll find repeated in this eBook:   You can even  sport a CTA on 1. Make Sure Your CTA Is Clear, Concise and Specific  2. Create Urgency  your t-shirt! 3. Place The CTA Can Be Read Without Scrolling  What would yours 4. Make It Engaging And Action Oriented  5. Include A Relevant Image  say or request? 6. Alight The CTA With It’s Landing Page  Do one thing for me (that’s a call to action) go and check you agency window. Is there a CTA there?  Any  signage  that  at  the  very  least  says  “Come  in!”  or,  “Ask  us  about  our  All  Inclusive Vacations  to  Mexico  before  12  noon  today  and…”  –  that’s  a  CTA  with  a  best  before  urgency attached to it. Where else can you use a CTA? Hold a sales meeting to discuss this very topic and then get busy to cover your CTAs!   Page 27
  29. 29. Have you tried using FACEBOOK’s OFFER app yet? This is an excellent tool to use when you want  to  extend  a  discount  or  promote  a supplier’s  promotion  such  as  discounts  on certain cruises.‐it‐works.html ANIMOTO  has  upgraded  it’s  video  app  and  it  allows  for  more text and a host of other  tools, too. You can add video,  photos,  text  and  then  add  a  music  store  with  some  beat  to it… very exciting.   If you like Animoto you could  give  Wideo  a  try.  It’s  more  cartoonish  however  when  you  check  what  others  have  produced  you’ll  sense  how  you  might  use  Wideo  to  create  your  own  catchy  promo.   Page 28
  31. 31. Two formats available… 1. E‐book in downloadable PDF format and created in landscape orientation  so it will ‘play’ on your computer screen with little to no scrolling. All links  in the document will be “live” when on screen.   2. Will be published in hardcopy as a spiral bound manual, printed double‐ sided, portrait orientation with areas for making additional notes.   Page 30
  32. 32. 412 PAGES 273 IDEAS 100s of VARIATIONS 700 LINKS TO MORE RESOURCESWhen  you  need  a  source  of  ideas  to  WHEN YOU BUY THIS BOOK YOU WILLeither  implement  as  is,  or  to  help  jog  RECEIVE 2 HOURS OF IDEA TIME WITHyour own creative juices, this is the book  THE AUTHOR AND 10% OFF YOUR FIRSTto buy.  STATIONERY ORDER WHEN PURCHASED  THROUGH BIG BARK GRAPHICS EASY TOIt took me over 25 years to get it ‘here’  USE E-STORE!and that story is on page 5. It was some journey.  When  I  started  writing  it,  the IBM Selectric was the word processor of choice! What a laugh.   Some  suppliers  have  purchased  a  copy for  each  of  their  Business  Development Managers,  host  agencies  have  made bulk    purchases  for  their  members  and individual agents have  written in to say this book is their idea bible.    It  also,  as  you  can  see,  comes  in  pill  form,  a  cure  for  the  common  creative  block!    Okay,  just  kidding,  but  it  is  available  in  E‐BOOK  format  if  you  prefer  to  read it on screen! For e‐Books:   PURCHASE THE SOFT COVER FROM NO OTHER BOOK LIKE THIS ONE – $44.95 + taxes and shippingAND IT’S CURRENT! Page 31
  33. 33. Here are the current outlets for SMP and SELLING TRAVEL’s publications and webinars.  Click  on  this  link  and  you’ll  be  able  to  join  the  ST  and  SMP JOIN ST MAILING LIST  mailing  list.  You  can  unsubscribe  at  anytime.  Emails  are  only  sent as and when there is something of interest to advise.  Many of you are fans of the ST Facebook page and quite often  this page receives more instant access, do it now ideas to help  you generate new commissions. If you are looking for that type  of information, click on the FB logo.  CITC sells eBooks and manuals published by SMP Training  Co., ‐ so be sure to check out the CITC Store – always new  items being added.  The  Travel  Institute  carries  SMP  Training  Co.,  eBooks,  manuals  and  also  presents  webinars  produced  by  Selling  Travel.  In  addition  they  offer  many  more  publications  in  their online store.   The  Travel  Agent  Revolution  sells  SMP  publications  and  hosts Selling Travel webinars.  The  number  one  resource  for  destination  training,  keynotes  and  ghost  writing  for  travel  trade presenters.  Page 32
  34. 34. A division of SMP Training Co. TIME TO CONNECT!