Selling canada


Published on

Selling Canada delivers a source of sales, service and marketing ideas for owners of tourism based businesses in Canada.

Published in: Business, Travel
1 Comment
  • Be the first to like this

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Selling canada

  2. 2. SEPTEMBER 2011 In this issueHi  and  welcome  to  the  first  issue  of  SELLING  EDITORIAL – “LET’S SELL MORE CANADA!” CANADA  and  a  new  adventure  for  me  and  SMP Training. The concept behind this digital magazine  SOMETHING TO LEARN ON EVERY PAGE is to deliver innovative marketing and selling ideas that  will  help  attract  more  visitors  to  your  DAZZLING CUSTOMER SERVICE business,  park,  shop,  camp  site,  location, destination, town, community, place, province etc.  HOW TO SET GOOGLE ALERTS  SELLING  CANADA  is  also  a  place  to  share  your  IS YOUR WEBSITE WORKING FOR YOU? ideas  and  what  has  worked  for  you  in  generating  THE TURN TO TOURISM WORKSHOP new  business.  You  can  help  build  the  Selling Canada Community through your creative input.   INTERVIEW WITH ANTHONY DALTON  The  content  will  range  from  sales  and  marketing  WORKING WITH TRAVEL AGENTS ideas to owner/manager soft skills to working and selling  in  the  digital  age.  If  there’s  anything  SKYPING YOUR WAY TO REVENUES missing, feel free to request a topic that appeals to you and the tourism segment you represent.  GET YOUR WORDLE WORKING  Hope you like what you find here. Let me know by  PHOTO SHOOT subscribing,  bookmarking,  sharing  and  rating. Thanks for reading.  TRAINING & DEVELOPMENT   NEW BUSINESS GENERATION QUESTION Don’t  forget,  if  you  need  help  with  anything  you see in Selling Canada I am as close as your email or  BACKPAGE IMAGE Skype button.     Best regards,   Steve Crowhurst Publisher  www.selling‐   Skype: smptraining1 T: 250‐752‐0106   Selling Canada is owned and published by Steve Crowhurst, SMPCHECK FOR WEBINARS HERE  Training Co. All Rights Reserved. Protected by International Copyright Law. Selling Canada can be shared, forwarded, cut and pasted but not sold, resold or in anyway monetized. Using any images or content from Selling Canada must be sourced as follows: “Copyright SMP Training Co.” SMP Training Co. 568 Country Club Drive, Qualicum Beach, BC, Canada V9K 1G1
  3. 3. editorial   Dear Tourism Professional:  Welcome to the PREMIERE issue of SELLING CANADA! I hope this is the start of a long and prosperous relationship for all.  It’s long been a dream of mine to work closer with the  tourism community across Canada. I have a lengthy career in travel & tourism spanning some 46 years to date. In fact I first entered ‘the trade’ in August of 1965. Since then  Steve Crowhurst my  career  has  taken  me  from  the  frontline  to  management  to  senior  Author, Trainer, Columnist, management,  ownership  and  around  the  world  delivering  training  and  Keynote Speaker, Publisher keynotes  to  travel  &  tourism  audiences  in  places  such  as  Bosnia,  Egypt,  and world traveller. China, UK, Spain, Jamaica, Bahamas and then each major city in Canada and   many across the U.S.A. too.     As I travel around Canada Since moving to and exploring Vancouver Island the idea of working to help  doing what I do, it seems I boost Canadian tourism feels like a good thing to do. So, the concept of this  am always playing a role in digital  magazine  was  born,  supported  by  the  Selling‐  website.  I  someone’s challenge in hope you like it and I hope you can generate more revenues for your tourism  delivering customer service.  business because of it.     It amazes me how so many There  will  be  no  trade  ads  in  Selling  Canada  and  no  political  stance  will  be  retail stores and hotel chains taken. All content will be devoted to helping you sell more Canada. The tips,  that thrive on tourism train tools  and  techniques  I  will  write  about  will  suit  most  tourism  sectors  and  their staff to chat “shop” in especially if you are an owner of a small tourism based business.   front of the customer, guest   or visitor and to practice the One of my core goals is to work closely with Canadian communities that see  “I know you’re there, but I an opportunity in boosting their tourism infrastructure. My workshop called  don’t see you” technique “Turn  To  Tourism”  can  be  found  here  on  the  Selling‐Canada  website.    The  during business hours! essence  of  Turn  to  Tourism  is  to  show  skilled  but  out‐of‐work  individuals   how  to  turn  their  skills  into  a  tourism  business.    From  forestry  to  fishing  So you see, what I write there are many tourism opportunities if you know how to create them.   about is real‐time situations,   usually happening to me or My  writing  style  is  one  of  no‐fluff,  no  theory,  clipped  sentences,  puns  and  witnessed by me and then I personal anecdotes with a dash of good humour. As a speaker – same thing!  deliver on the remedy.    Your  comments  on  and  about  the  Selling  Canada  e‐Magazine  are  welcome  Then there are those shops, and  wanted  and  appreciated.  Help  me  grow  the  Selling  Canada  community  hotels, attractions that truly by subscribing to and sharing this e‐Magazine with your colleagues and by all  DAZZLE you! means let me know what your challenges are so that I can address them here in Selling Canada. Thanks for reading!    
  4. 4. SOMETHING TO LEARN ON EVERYYou  may  have  noticed  that  each  page  in  SELLING  CANADA  is  different  PAGEfrom  the  next.  The  heading  font,  style,  size  etc.,  is  not  constant  as  you find in most magazines. The reason for this is to show you graphically as many fonts, styles and colour combinations as possible.  A STUDY BY CRAYOLA   PROVED THATSome of the layout ideas you’ll look away from and shudder (!), others you  THIS COLOUR, DARKwill like, and others you will think “I can use that if I changed it here… and  BLUE, IS THE COLOURhere…”  and  go  on  to  create  your  own  graphic,  image  or  header,  kick  MOST PEOPLE SEEMEDstarted  from  what  you  saw  here  in  SELLING  CANADA.  That’s  the  idea  TO LIKE BEST.anyway.  This result was true for  Canadians and Americans.I  have  started  to  record  the  TITLE  font  style  and  listed  it  under  at  the bottom of each page – this will shorten the time it takes for you to source  We, that would be usit in WordArt, Word or PowerPoint.  The font used for all content or most  humans, tend to let colourof it is Calibri.   influence our purchases by   as much as 60%.The  same  thing  applies  to  the  graphics  and  images  I  use  to  support  the written  information.  Once  again,  hopefully  you  can  learn  from  what  you  After reading the survey Isee and apply it, change it, delete it, own it and use it your way.   changed the colour of my  email text to dark blue.My  graphics  range  from  clipart,  to  comics,  to  line  art,  photos  and  also there are graphics that I create myself using The Logo Creator, Photoshop, Snagit and a few other software programs.   The creativity comes in knowing  what to crop, to study the sight  As and when you use,  lines in an image, to look at the  change & apply the layout  perspective  of  an  image  or  ideas you see here – be  graphic  and  crop  as  the  mood  takes  you.  This  comes  a  little  sure to let me know so I  easier  to  me  as  I  have  been  an  can pass your ideas along  artist  and  photographer  for  to other readers of          many  years.  If  you  have  any  artistic  talents  then  of  course  SELLING CANADA.  Use any and all artistic talents in your  travel marketing – hang your art in  they  will  help  you  change  your office. Start a conversation.   whatever  you  see  in  SELLING  Talk about your photos create  relationships with like minded  CANADA  into  something  more  customers, suppliers, travel agents  suitable  for  your  marketing  and anyone that can help promote  activities.  your tourism business.  I use WordArt to create many page titles. If you are  not yet using it – give it a try. It’s in your    Title Font: Blackoak Std  version of Windows… somewhere!
  5. 5. IN EACH ISSUE OF SELLING CANADA WE’LL EXPLORE VARIOUS AREAS OF CUSTOMER SERVICE AND HOW TO UPGRADE  THEM  TO  THE  DAZZLE  LEVEL.  YOU  WILL  NEED  TO  CHANGE  THE  IDEAS  AND  CONCEPTS  TO  SUIT YOUR BUSINESS, LOCATION, CUSTOMER PROFILE ETC. ONE SIZE DOES NOT FIT ALL. CALL IF YOU NEED HELP.   The Customer Service Plan (CSP)  So  where  are  we?  You  do  all  that  work,  spend  all  that Many tourism based firms start up with a business plan  marketing money, slave over a website to get it right and and  maybe  a  marketing  plan  too  –  and  in  the  rush  to  then  you  wait  to  greet  that  customer,  visitor  from open,  the  customer  service  strategy  is  left  waiting  until  France, Germany or Canada as they walk into your hotel staff are hired in. After that moment there never seems  lobby, B&B, rent a kayak or book one of your tours. From to be enough time to create the CSP which is actually the  that  moment  on,  it  will  be  your  DAZZLING  customer DNA  of  your  business.  The  CSP  gives  your  business  life  service  that  will  either  keep  the  customer  coming  back and  it  is  your  overall  service  that  will  bring  those  or  push  them  away.  Here’s  the  path  to  delivering customers,  clients,  visitors  back  for  more  and  referring  DAZZLING CUSTOMER SERVICE.    you to their friends.  First Things First   What’s  the  plan?  What’s  the  service  outcome  to  be? Today, your CSP must be more than a smile and a warm  Satisfied  or  happy  customers?  There’s  a  difference.  The greeting  across  the  counter.  Whatever  you  do  or  say  happy  customer  comes  back  and  or  sends  their  freinds.  goes  viral  as  you  may  know,  therefore  your  social  Next  question:  What  is  the  most  vital  key  service customer service must also be factored into your CSP.  performance  indicator  to  your  business?  What  lever,  if   pulled,  has  the  greatest  impact  on  your  bottom  line?  If Matching The Promise  you cannot immediately answer this question, then you When  you  spend  thousands  of  dollars  marketing  the  need to think seriously about it. experience your clients will receive, it would be a terrible   shame  to  lose  them  over  a  simple  act  of  service  that  The Walk Through doesn’t shine. Yes it happens each and every day in your  Chances are you’ve never done business with yourself or lobby,  at  your  counter,  upon  check  out  and  so  many  your  team.  You  don’t  see  yourself  or  your  service  as places  where  the  customer,  guest,  visitor  meets  you,  others  see  it  and  receive  it.  Take  the  time  to  walk your staff, your brand – your service.  through  your  business,  step  by  step,  moment  by   moment,  to  analyze  how  a  regular  or  new  customer The  delivery  of  service  brilliance  at  the  DAZZLE  level  would  be  greeted,  sold  and  serviced.  After  that,  it’s  all means you have fulfilled on the promise marketed.  about  the  experience.  Whatever  experience  you’re   selling you and your staff should have experienced it by Naturally  there  are  elements  of  your  product  &  service  now  –  or  at  least,  before  the  customer  arrives.  Has that  you  cannot  control  from  the  service  point  of  view.  everyone bungy jumped? Has everyone experienced the Tourism like travel is many times a Third‐Party Industry.  best  suite  in  the  hotel?  Has  everyone  been  ice  fishing, This  means,  for  your  client  to  realize  what  they  seen the northern lights, walked the city tour, eaten the purchased,  someone  else  other  than  you,  or  another  best  meal  on  the  menu?  You  get  the  idea.  Each  and company  other  than  yours,  fulfills  on  the  promise  every member of staff must have experience the best of purchased.    The  very  reason  why  so  many  companies  your product. Then they can talk about it, service it, and have  a  contracted  CSP  with  the  firms  they  do  business  above all – SELL IT. with – they need service consistency.    Title Fonts: Arial Black  Next Issue: Dazzling Ideas You Can Implement 
  6. 6. Staying  on  top  of  your  game  also  means to  be  very  well  informed  and  in  the current world of tourism… it’s a life saver.   Open Google,Here’s  how  you  can  stay  on  top  of  the  news  click onyou  want  to  receive  using  one  of  the  many  More, then…tools / apps that Google offers.  even more… The  idea  here  is  to  create  a  Google  Alert  so  When thatthat  each  and  every  day,  your  email  will  be  page loads,populated  with  an  Alert  advising  you  about  click onthe  latest  information  related  to  the  topic  or  ALERTsubject you requested.  One of those subjects would be your very own business. You need to know what’s being said, written  about  you  and  here’s  a  quick  way  to find out.  Other Alerts can be / should be:   q Canadian Tourism  q World Tourism  q Canada’s Economy  q Terrorism  q Your competition You get the idea. Decide what you truly need and want to know about. This is not meant to be a make work project. This is pure business know how that will serve you well as you  make  marketing  decisions  and  invest  your  hard earned cash into a new venture – or not.  As you know, Canada as a tourism destination has gained a  few  demerits  thanks  to  the  recent  riots  in  Vancouver and past viruses that CNN eagerly followed.   When this type of news hits mainstream you realize that you are now fighting to win back those visitors that were coming to Canada but now having second thoughts.  Being ALERT  keeps  you  on  your  marketing  toes  giving  you  a slight edge as you will know how to counter the bafflegab that’s  being  projected  worldwide  by  news  anchors  I have requested Tourism in Canada as my Alert and chosenpitching  on  behalf  of  their  own  country’s  tourism  needs.  the level of information I want.In other words, they will bash Canada whenever they can  Now you would click on CREATEto  get  a  leg  up  on  that  tourist  who  WAS  coming  to  see  ALERT. You can request as manyyou.    It’s  a  game  every  department  of  tourism  plays.   Alerts as you wish.Setting your Google Alerts is a second string to your bow when it comes to the survival of your business. 
  7. 7.       WELL IS IT?  ARE YOU GETTING DOZENS  OF BOOKINGS,  REGISTRATIONS,  QUESTIONS AND SIGNS    OF INTEREST?   HOW ABOUT YOUR  SHOPPING CART, IS IT FILLED, ABANDONED OR IS  “I clicked it first!” NON‐STOP AND REPEAT  SHOPPING GOING ON?  ARE YOU GETTING PAST  CLIENTS REFERRING NEW  CLIENTS, CUSTOMERS,  VISITORS OR GUESTS?      If  your  answer  to  the  above  was YES  on  all  accounts,  no  need  to read  this  page!  Okay,  just  kidding. There’s always something to learn.   Over  the  years  I  have  used  many  DIY  sites  as  well  as  having  a  site I’m  talking  your  logo  matching  professionally created which cost a few thousands dollars back then. your business model, your tag line  Since that time of ‘then’,  things have moved along very nicely and if supporting your mission statement  you  have  an  eye  for  layout,  you  can  create  a  fantastic  site  all  by and  your  colour  scheme  not  yourself.  An FYI about DIY… I did have four websites, 3 newsletters blinding  anyone  clicking  to  your  and a couple of blogs (gasp) and certainly lived up to the hourly count website.  Did I mention those fuzzy  of 2 to 4 hours a day to maintain all that online activity. Now down to things  that  twirl  or  the  flashing  two  websites  and  two  digital  magazines  that  house  all  those lights and siren sounds. Yeah... not so  good  those.  And  lose  the  newsletters and blogs. I now have time for coffee and the luxury of a counter too… 35 hits in five years is  little  blue  sky‐ing  once  in  a  while.  Here’s  a  few  tips  that  will  have not attractive!   your website working for you versus you working for your website.      The first thing to ask yourself is this: what do you want your website to do for  your  tourism  based  business?  That’s  it  and  then  you  can  mind  map  from  there.  If  the  answer  is  to  serve  as  a  reminder  of  your  location,  a  source  of  information,  to  a  booking  engine  where  reservations  can  be  made  and  payment taken and processed then you’ll have different needs and wants and  levels of expertise to help you.     A small tourism business does not need to invest thousands of dollars these  days.  A  large  multi  location  firm  will  enjoy  the  luxury  of  cost  proration  and  economies of scale. Let’s go back to the small business operator. 
  8. 8. The main reason websites exist is as a promotional tool. A  Hide The Email tool  that  will  attract  a  customer,  visitor  and  guest  as  they  The  tourism  business  is  famous  for  hiding  emails.  Not surf  the  Internet  using  keywords  to  search  for  the  sure why, but there it is.  Tourism is all about people  ‐ information  they  are  looking  for.  Your  website  then,  first  real  people  with  real  money,  personalities,  hopes, and  foremost  should  be  responding  to  those  search  dreams  and  the  desire  for  a  wonderful  vacation  with engines  that  those  prospective  clients  are  using.    Google  YOU.  The challenge is, YOU are not featured or found. and  Yahoo  seem  to  be  leading  the  charge  in  terms  of  the   most  used  search  engines.  It’s  good  to  know  how  people  Your hopeful guest can however find Info and Admin and arrive  onto  your  website  as  you  can  then,  if  you  wish  and  even  Sales  and  of  course  Reservations.  The  question  is, with money available, work an ad & promo campaign that  where have  all the people gone? Amazing! Where’s the gives you more exposure when certain words are searched.  customer service here? If  you are the  owner / operator   get  your  name  out  there,  up  there  and  stand  out  as For instance “B&B in Manitoba” might be a search term. If  someone  who  truly  wants  to  meet  and  greet  and  serve you  had  initiated  an  ad  campaign  around  such  words  on  the  customer.  Dump  Mr.  Info  and  Mrs.  Admin.  Sounds Google for instance then your website would be featured in  like a legal team. the  sponsored  column  to  the  right.  You  can  review  more   details  on  the  Google  site.  We’re  not  getting  technical  Lose the Hit Counter here… just looking at how you can make your website work  This is a must do. If you have a hit counter still showing a little harder depending upon your remit.  on  your  website  –  get  rid  of  it.    Sure  thousands  upon   thousands  of  hits  could  be  something  to  boast  about, The Instant Info Connection  but then we’re in sales, not hits.  If your counter shows I’m not sure why it is, but it seems so many companies hide  150  hits  and  you’ve  been  in  business  3  years…  guess the  information  that  will  help  generate  more  interest  and  what, no clicks for you!   possibly a sale. You want to make it as easy as possible for   that person who just landed on your home page to access  Images  you.  Forget  the  website  –  it’s  only  one  step  between  you  As an owner buy yourself a quality semi pro camera and and  that  person  chatting  about  when  they  should  come  get  shooting.  Nothing  but  the  best  imagery  should  be and stay at your hotel, B&B, ride that attraction, visit your  shown  on  your  website.  If  we’re  talking  guest  rooms,  a museum  etc.    Back  to  your  home  page…  where  does  it  nice  wide  angle  shot.  If  we’re  shooting  the  restaurant… “say” call me, click here, live agent, have a question?   make  sure  it’s  crowded.  An  image  of  an  empty   restaurant  doesn’t  sell  anything.    People  want  to  see Generally  the  Contact  Us  tab  is  to  the  far  fight,  top  right  people  doing  what  they  are  planning  to  do.    Forget  the above everything else in a colour that blends too well and  thumbnails  too…  large  is  the  size  you  want.  Large  and can’t be seen, or bottom of the page in very fine print.   glorious sells.    First  things  first:  get  that  contact  information  on  your  Your Image home  page.  Add  your  “click  here”  button,  make  it  larger,  I  know,  you  don’t  like  to  be  photographed.  Too  bad.  If brighter,  attractive.    Push  that  phone  number  out  there  you own it, your picture is going up on that website and too, make it nice and large. Of course everything must look  right  next  to  it  should  be  your  warm  “Welcome…”  It’s like it’s meant to be there.   your  greeting,  as  if  you  were  actually  delivering  it  in   person.  Same  for  your  staff,  your  team.  Not  just  the Your website guru hopefully is more than a techie and has  suits,  everyone!  If  I  work  the  stables…  I’m  on  your some  marketing  know  how.  Few  do.  Most  are  expert  at  website  too.    It’s  all  about  keeping  it  real.  It’s  all  about what  they  do  –  but  once  again,  not  in  sales.  You  need  a  the people that will help create the experience for your marketing and sales expert to advise you and you need that  guest, visitor, customer.  website techie to expertly make it all happen. The reverse   of  this  is  death.    Chances  are  YOU  know  exactly  what  you  Last Call want – and if that’s the case, write it down, hand it to your  There’s endless ways to make your website work for you. web  technician  and  let  them  go  to  work.    Listen  to  their  Too  many  to  state  here,  but  you  get  the  idea.  Keep  an ideas  of  course,  but  always  ask  the  “So  what?”  question.  eye  open  for  my  workshops  &  webinars  on  this  very “So how will this generate sales for me?”  A sale would be  topic.  If you need a website critic email me here. wonderful – at the very least, a request.    
  9. 9. A workshop for communities, existing and start-up tourism based businesses, government departments, industries in turmoil, skilled but out-of-work individuals who want to turn their hard earned skills, talents, stories, legend, heritage, myth and more, into a tourism based opportunity. This workshop was inspired by the need as I saw  it  to  help  Canadian  communities,  towns  and  industries  and  more  so  the  skilled  and  talented  people  who  find  themselves  out  of  work,  who  could,  with  the  right  information,  turn  their  talents  into  a  tourism  based  business.  That’s  the  nub right there.     Tourism  is  a  very  attractive  industry  and  it  is  a  quick  The traveller wants safety and security.  road  to  failure  and  a  ton  of  debt  if  you  enter  the  Canada is the gem they are looking for.  industry  ill  prepared.  You  wouldn’t’  go  into  the  bush  alone without the right training and equipment and you  Here are some of the topics we cover in the program:  shouldn’t  venture  into  this  unknown  territory  without    the right tools either.    The World of Travel     The World of Tourism  As  a  world  wide  industry  tourism  is  number  one.   The World of Inbound Visitors  Despite  all  the  current  and  future  traumas  to  hit  the   Where Do You Fit In This World?  world, travel and tourism always keeps going. The only   What’s YOUR Story?  times  is  did  actually  stop  was  during  WW1  and  WW2.   Where’s the BUZZ?  Other  than  that  the  business  of  tourism  has  always   Why Will They Come?  moved onwards and upwards.    What’s The Attraction?   Can They Get Here from There?     Seasonality – Here and There  As a country, Canada is a gem to sell when compared   What’s The Start‐Up Cost?  to  the  challenges  and  situations  other  countries  find   What’s The Ongoing Cost?  themselves  in.  Although  the  ‘competition’  has  world   When Will You Break Even?  treasures  in  abundance  the  risk  of  travelling  to  those   What Will Success Look Like?  countries is a marketing plus for you.    Data‐2‐Dollars – From Numbers to Marketing      In  the  Turn  to  Tourism  workshop  you  will  grasp  the  Work  to  bring  this  program  to  your  community  and  enjoy  immensity  of    the  tourism  challenges  faced  by  other  the  economies  of  scale  of  my  “fill  the  room’  pricing.  One  countries. From terror to drugs to weather, war and the  price  and  you  can  have  5,  10,  50+  people  attend.  Email  for  path  to  democracy  and  continuous  riots  –  these  more details.  countries  have  a  tough  road  to  haul  when  it  comes  to    attracting  visitors  other  than  journalists.  The  time  is  Watch  for  my  series  of  Turn  to  Tourism  Webinars  too.  right for you to turn to tourism and sell Canada.  Delivered  right  to  your  desktop  computer.  No  travel  costs  involved.   Title Fonts: Arial Black   
  10. 10. Interview with Canadian authorDalton  is  a  prolific  writer,  having published  11  books  in  9  years.  He  is  a focused man with things to say, record and  put  into  the  written  word.  He  is  a Fellow  of  the  Royal  Geographical Society and has travelled far and wide. At  last  count  he  had  been  to  127 countries,  sailed  6  oceans  and  13  seas. He  has  travelled  on  24  major  rivers; trekked  across  6  deserts,  and  flown millions of miles.   Always  an  adventurer  in  heart,  mind  and  spirit  In 1994, he joined twelve members of the Cree First Nation on Dalton  has  done  what  many  only  dream  about.  a  traditional  York  boat  voyage  on  Manitoba’s  historic  Hayes Some of these experiences are recorded in his book  River between Norway House and Oxford House.  “Adventures With Camera and Pen”.     While  canoeing  the  second  half  of  the  Hayes  River  from Tony  happened  by  my  office  on  Vancouver  Island  Oxford  House  to  York  Factory  on  Hudson  Bay  in  2000,  he this  month  and  so  I  took  the  opportunity  to  participated  in  a  television  documentary  on  great  Canadian interview him about his life and his books.  rivers for the Discovery Channel.      Born  in  the  UK  he  arrived  into  Canada  in  1957.  I  There  are  not  too  many  places  in  Canada  that  Tony  hasn’t didn’t meet him until 1979 when he walked into my  seen.  His  favourite  places  in  Canada  are  split  between  the travel agency in Edmonton as a BDM for what was  rivers  of  BC  and  the  rivers  of  Manitoba,  the  Hayes  River  in then  the  original  Westcan  Treks  (started  by  Allan  particular. Most spiritual place ‐ his property on Mayne Island. Ronneseth).  We  became  good  friends  and  had  a   few lengthy chats. During one of those chats it was  I asked Tony, “If you were selling Canada, how would you do obvious Tony should be writing books. Pretty much  it?”  He  quickly  stated  he  would  use  his  own  photography.  I that was it.  He just did it.   liked  that  response  as  it  is  one  that  I  often  talk  about.  Using   your own images to sell your own tours & services is simply a His  travel  articles  and  photography  have  been  must  do.  More  about  that  in  upcoming  issues  of  Selling published  in  newspapers  and  magazines  in  20  Canada.  countries and 9 languages.       To  listen  to  the  full  interview  you  can  click  here  –  and  you’ll To go back in time, Tony has spent most of his life  be whisked away to the SELLING CANADA website. My thanks travelling  to  remote  areas  of  the  world,  again to Tony for visiting and chatting with me.  experiencing  things  that  you  probably  wouldn’t believe unless you were standing beside him.   From  journeying  world‐wide,  outwitting  border guards  in  Pakistan  and  fighting  for  survival  in  the Arctic – Tony has also travelled Canada extensively.  
  11. 11. How to work withFor  many  owner‐operators  of  small  tourism  businesses  there  is  a  huge  opportunity  to work  with  the  retail  travel  community.  Do  it  right  and  you  can  boost  your  sales  and visitors.  Do  it  wrong  and  you’ll  be  up  to  your  armpits  in  debt!  So  here’s  a  few  ideas  on how to make this connection work for your business. The  phrase  ‘retail  travel  community’  refers  to  travel  So let’s go on the assumption that you understand the agents both here in Canada and overseas as in around  role a travel agent can play and you intend to put some the  world.    Although  many  in  the  travel  and  tourism  skin  in  the  game  as  you  develop  the  best  relationship industry  expect  the  travel  agent  to  disappear  ‘very  possible  with  the  travel  agents  you  choose  to  do soon’ this is not likely to happen at all.  The travel agent  business  with.  This  is  like  hiring  an  employee  by  the has developed a resilience that few tourism based firms  way.  You  must  interview  and  you  must  ask  critical have  managed  to  achieve.  This  resilience  factor  all  questions  –  or  you  could  be  fooled  into  thinking  a started back in the mid 90’s, when the airlines dropped  windfall is about to blow your way. their  commissions  from  9%  to  5%  and  then  to  the   sound  of  zero!  Overnight,  travel  agencies  lost  30%  of  Niche to Niche their normal, usual and expected revenue. Imagine that  Study  your  business  and  determine  what  niche  it  falls happening to your business. Anyway – long story short  into over and above the generic eight tourism sectors. – they survived. They changed. They re‐invented. They  Whatever  type  of  business  you  own,  operate  or got back on a different horse and went into battle once  manage there is always a niche or two that will fit your more.  business model. You need to know this before going off   to work with travel agents.  One  of  the  curves  learned  was  the  new  found   profitability  to  be  had  in  so‐called  “niche”  markets.  Your  provincial  tourism  body  may  offer  travel  trade Agencies  moved  into  weddings  &  honeymoons  for  initiatives  that  connect  you  to  both  travel  agents  and instance.  Adventure  was  huge  too.  Spas  the  same.  suppliers  /  wholesalers  who  promise  they  can  fill  your Family travel a big hit.  As you read this, you should be  tours, rooms, boats, lodges and so on. Fact is – it ain’t thinking about whether or not you have something that  gonna happen that way and here’s why. No one at the a travel agent could get behind and sell for you.   other  end  is  trained  to  SELL  your  product.    I’ll  get  to   that issue in a moment. One of the main reasons tourism businesses do not do   business with travel agents is the payout of 10% to 15%  Back to your niche. There are over 350 niche markets in commission that travel agents earn.  Now one key point  the world of travel and they range from Archaeology to to  keep  in  mind  here  is  that  travel  agents  only  earn  Zoology.  Then, hold on, there are niches within niches when they sell something. Although so many operators  and that’s something that you are rarely advised about. balk at this – I gotta tell you, if I was paying out $50,000  It takes some drilling down to find your niche within a in commissions to selected travel agents, it would mean  niche, but it can be done and it’s well worth it.  that my business is booming!      Let’s say your product can accommodate the weddings Naturally  that  10%‐15%  has  to  be  factored  in  to  the  and honeymoon niche. A niche within that niche would cost  of  doing  business  and  it  might  just  be  that  if  you  be  extreme  weddings  and  or  honeymoons.  That  would really  cannot  afford  to  pay  a  commission,  your  pricing  mean  a  bungy‐jumping  “I  dooooooo!”  Or  a  ceremony might be too cheap. Just a comment.  conducted atop a mountain or glacier.    
  12. 12. Niche Decided, Now What?  Travel Trade Shows Once you know how your basic business format, model  Attending  a  Canadian  multi  city  travel  show  or  going and  generic  client  base  can  be  expanded  upon,  you’ll  overseas  can  be  very  costly.  You  can  always  have seek  out  travel  agencies  and  suppliers  that  first,  someone represent you but then they can’t sell YOU as understand  your  business  and  then  demonstrate  that  you  can  sell  you.  The  price  for  someone  to  hand  out they  are  currently  selling  such  a  product,  vacation,  your  brochure  is  a  losing proposition.  Either  you  go  or niche to their existing client base. You must not accept  make it a no‐go. At a trade show, chances are you will their  word  –  you  need  to  see  evidence.  A  common  not  meet  or  chat  with  the  travel  agents  you  need  and phrase  in  the  retail  trade  is  “Oh  yes  we  sell  a  lot  of  want. You can however, do your due diligence and then that…”  That  would  mean  two  or  three  bookings  this  arrange to meet your chosen group online. year! Ask for details.     Beware The Brand The Sales Training Program  Not  all  major  travel  agency  brands  have  the  capability Here’s one of my favourite rants – the tourism industry  to represent your business as you would like it done. If tends to mix up product knowledge with sales training.  you offer a high quality, high priced product or service It’s not the same thing.  I have to say that the majority  you  will  find  a  few  interested  companies  with of government agencies do not know how to sell. They  recognised  brands.  The  deciding  factor  is  always  the know how to market.  They know how to throw a party.  frontline. HQ might create an excellent marketing plan They  do  not  know  how  to  sell.  So  beware  of  investing  however when that client walks through their door, the time  and  energy  into  the  wrong,  but  well  intended  sale  of  your  product  is  contingent  on  the  sales activity.  capability,  product  knowledge  and  interest  in  selling   your  product  of  the  front  line  person.    This  brings  us The only person to train travel agents and suppliers on  back  to  your  training  program  being  a  mandatory how to sell your product is you. If you take off to meet  feature that you and you alone deliver. and greet a room full of travel agents to tell them how   great Canada is – you’re dead in the water.  It’s a long  The Home Based Agent Opportunity haul  from  knowing  about  Canada  to  selling  it  (it  being  There  has  been  a  slight  revolution  in  the  retail  travel your product) on your behalf.    trade and it centers around travel agents working from   home.    There  are  some  excellent  home‐based  agents You  can  quite  quickly  put  together  a  decent  sales  who at one time, owned and operated a travel agency training  manual,  features  &  benefits,  keywords  and  and then decided the smart way to go was to sell from phrases  to  use  and  then,  mixed  with  product  home.  Working  only  for  their  best  clients  and  in  the knowledge,  glorious  images  and  maps  etc.,  you’ll  be  process giving up the hassles of paying rent and human setting up your agency and supplier contacts to win.  Be  resources etc.  sure  to  build  into  your  sales  training  program  at  least   three  to  four  rounds  of  role  playing  or  customer  Dealing  with  a  home‐based  agent  requires  the  same simulation training. It’s the only way for you to judge if  due  diligence  as  mentioned  before.  They  must  share they “got it” or not.   your  ideas  and  interests  and  fully  understand  your   product  or  service  and  show  evidence  that  they  have Online Conference Call Follow Up  an audience for it and finally that they can actually sell Okay,  you’ve  attended  the  WTM  World  Travel  Market  it.  You might be encouraged to do business with some in  London,  UK.  You  made  contact.  You  have  returned  of  the  large  hosting  agencies  –  however,  be  warned home.  You  can  still  deliver  your  sales  training  session  once  more  –  a  brand  does  not  a  sale  make.  A  few, direct  to  the  desk  and  computer  screen  of  the  agents  highly  interested,  well  trained  agents  will  make  the who were excited about selling your product or service.  sales you need. You  do  this  via  a  conference  call,  a  webinar  or  Skype.   Easy to set up. No cost to anyone. It’s targeted and you  The New and Next Generation of Travel Agent can  even  record  your  session  for  your  UK  contacts  for  They will not be dying off – so better to reach out now. instance to replay in‐house.  Travel agents continue to evolve and adapt. The latest   move  is  to  embrace  social  media  and  networks.    This If you are not yet on Skype – explore it here:   means they  are in contact with thousands of potential   clients for your product.   
  13. 13. Getting Your Message Out to the Travel Trade  You  can  work  through  your  local  tourism  resources  or  you  can  seek  out  companies  in  the  business  of  taking  your  message / promotion to market on your behalf. Today of course we’re talking emails and e‐newsletter and e‐flyers.    Chances  are  your  money  will  be  well  spent  by  seeking  response  in  Canada  and  the  USA.  If  your  customer  base  is  drawn from  Europe or Asia or any one of the 200 +/‐  countries  in the world  then you’ll seek similar  mass market  emailing opportunities. In Canada and the USA for instance you can reach 5,000 travel agencies, 30,000 travel agents  and in the USA 20,000 agencies and some 60,000 to 100,000 travel agents. The head count for home‐based agents  has not yet been compiled.  Companies that can  handle your e‐marketing push to travel agencies are eTravelMail,  MailPound and here in Canada Quick Presse, Travel Information Network and Baxter.    To Recap:    q Know  your  product  well  enough  to  develop  q Complete  your  due  diligence  re  evidence  that  niche markets and then niches within that niche  your  new  found  partner  can  actually  sell  your    products  q Create  sales  training  programs  and  train  all    travel agents representing your products.  q Beware of brands that cannot deliver.      q Invest  in  the  travel  agents  that  can  sell  your  q Develop  the  best  website  you  can  afford  and  products by offering a decent commission.  create  a  travel  agent  area  that  is  updated  consistently          YOUR WAY TOHave  you  found  SKYPE  yet?  If  not,  There are some rules to using it as a  That  fee  allows  for  10  video  professional. No lurid pictures on the  feeds. In other words you can now  is  the  time.  Join  the  instant  wall  behind  you  –  remember  you’ll  chat  with  10  customers,  a communication  pioneers  and  be  be on camera.   group tour perhaps, all at the    same  time,  live  and  on ready  to  chat  live  and  in  person  to  No  off‐camera  cursing  by  your  team  camera. your customer, to a supplier and to a  mates  –  the  webcam  mic  will  pick  it   travel agent.  up.  All you need to get started is a    webcam  for  your  desk  top    Remember to end the call – click the  computer. If you use a laptop Some travel firms have made the move to use SKYPE  red  button  –  before  saying  any  next  chances  are  the  webcam  is in their reservations department – allowing their res’  words.    The  caller  /  customer  may  located in the lid. Ready to go. team to look their customer in the eye and close the  still  be  online  and  that  means  they  Create  a  free  account  at sale. This is not new technology anymore – every set  can  still  hear  you.    Once  you  know  and  you  will of  Grandparents  Canada  wide  are  chatting with  their  the  dangers,  everything  else  is  easy.   soon  be  chatting  Canada  and grand  children  via  Skype.  If  they  can  do  it  –  so  can  Skype  allows  you  to  show  your  worldwide.  Add  your  Skype you. If you operate a small business Skype is an ideal  screen,  send  files  and  images  and  address  to  your  emails  and communication tool for you to use.  more.  website.  Promote  your  new     service. There are a few dangers however. Here they are.  The  business  version  of  Skype  will    cost you $100 / year. 
  14. 14. CAUTION! ONCE YOU WORDLE… YOU COULD BE LOST FOREVER! WHAT IN THE WORLD IS A WORDLE ANYWAY?Wordle  is  a  tool  for  generating  “word  clouds”.  You type  in  your  text  and  watch  marvellous  Wordles develop.  It’s  a  tourism  marketers  dream.  However, be warned, as mentioned above. Once you Wordle… you’ll never be the same again!  Here’s a little more info from the Wordle website.   The program gives greater prominence to words that appear more frequently in the source text.   You  can  tweak  your  clouds  with  different  fonts,  layouts,  and  color schemes.  The  images  you  create  with  Wordle  are  yours  to  use however you like. You can print them out, copy and save for use on your  website,  in  your  image  gallery,  business  cards,  mouse  pads, print them on your gift shop t‐shirts, tote bags etc.  Here’s  where  and  how  you  Wordle.  Click  to  this  link and then start adding words into the space under the phrase “Paste in a bunch of text:”  Remember, the program  favours  words  that  appear  frequently.  So,  using  your marketing smarts, type in the word you want featured prominently about  5  times.  You  can  see  on  this  page  the  outcome  of  typing  in the word Tours and other supporting words numerous times.   Once you have your words typed, you click the GO button and then all is revealed. It’s actually quite marvellous. Now you can play with the  fonts,  and  various  colour  schemes.  I’ll  leave  it  for  you  to  play with.  Wordle also  offers  a  gallery  where  you  can  explore  and  view what other Wordlers like YOU have created. There are some terrific ideas there, just waiting to be discovered.   You  can  also  use  a  word  cloud  to  instantly  describe  your If you create a superb Wordle that SELLS CANADA and you can part  company,  your  service,  your  food  menu,  your  tours  –  it’s with  it,  share  it,  offer  it  to  your  tourism  colleagues,  send  it  to  me  unlimited. How about your mission statement?  So one last and I’ll include it in the next issue of SELLING CANADA and I’ll also  thing  then  ‐  enjoy  Wordle‐ing  and  before  you  start  better upload it to the SELLING CANADA website.    say goodbye to your family. Once you Wordle – they won’t   find you! It’s addictive. Soon you’ll be saying, “Hi, my name Perhaps a new event:   is Steve and I’m a Wordler” The Great Canadian Tourism Wordle Word Off!  
  15. 15. If you believe that a picture says a thousand words, then chances are you have a lot to say if you were to check your Picture File and look at all the images you have taken and also those your clients have sent you over the years. Hopefully you still have them. All these images are your immediate ‘stock photography’ – waiting to be used in some way shape or form to promote your tourism business.    Take this little guy below. If I was you, and he was photographed close to your business, chances are you might be able to  support  Bird  Watching  Tours  of  some  kind.  So  when  you’re  out  and  about  in  your  own  neck  of  the  woods  and looking through that view‐finder, start to think about how you can turn the image you’re looking at into a new niche for your business. You never know what might come to mind. Steve Crowhurst
  16. 16. Some  people  love  it,  others  not  so  much.  Some  people  read  business  books,  others  not  so  much  to  never.  Training  &  Development  and  continuous  education  is  the  corner  stone  to  growing  your  tourism  based  business.  It  will  also  grow  your  team,  grow  your  next  manager  and  even  grow your next partner or buyer of your business come the time to sell. As  an  author,  columnist,  trainer,  workshop  leader, webinar  presenter  and  keynote  speaker  you  can imagine  the  amount  of  reading,  researching,  creative thinking  and  role  playing  I  have  to  do  to  stay  on  the edge.    If  you  ever  attend  one  of  my  workshops  or  webinars you’ll  know  that  I  don’t  do  “slow”  and  I  don’t  deliver old and reworked material. I make it a point to always develop  my  next  program  from  scratch.  My  training format is “no fluff, no theory”.  You could liken my day‐to‐day  preparation  and  daily  search  for  new  ideas  to help you grow your business – to you and your business and all the things you do every day to generate another sale, another customer, another group.  The  difference  is  I  also  work  for  you.  It’s  true.  Everything  I  do  each  day  is  one  step  closer  to  helping you  grow  your  business.  So,  when  you  can,  when  you have time – let’s talk.   Although I look like a suit in the above picture, my style of  deliver  is  very  much  holistic,  all‐encompassing  and no‐one  is  ever  embarrassed.  I  use  good  clean  humour and personal anecdotes to make my point and I always use the talent and experience in the room.   From  boardroom  to  stage  to  one‐on‐one  to  outdoors on  an  adventure  course  –  I  am  comfortable  in  all situations, locations and audience profiles.   If  boosting  your  sales  &  service  is  on  your  agenda,  we should talk soon. 1‐250‐752‐0106  Top: Montreal workshop. Centre: Jamaica with Bert N Ernie.  Lower Left: Trying to make Lemonade. Lower Right: Staying  on the cutting edge! Title Fonts: concursoItalianBTN & DESIGN 
  17. 17. Here’s where we challenge your NBG skills and pose a question or scenario to you that you  can  read  and  then  answer  in  your  own  time.  There’s  no  correct  answer.  No  time limit. No glory if you solve the situation to your  own satisfaction in  30 seconds or less. This is purely to get your mind focused and thinking about creating opportunity.    Okay  here  we  go.  As  you  can  see  in  this  picture I like to help out clearing the trees  when they blow down.     Assuming  you  own  this  land,  a  huge  storm  hits,  and  there  are  one  or  two  old  growth  giants  that  have  fallen.  Put  on  your  NBG  hat  and  start  thinking  tourism.   How  could  you  turn  this  situation  into  a  tourism  project  /  business  for  yourself  and or your community.  You can ad lib in  terms of tree type – cedar, spruce, fir… it’s  old,  large  and  now  on  the  forest  floor.  Turn it into opportunity. Note: this project  comes from my Turn To Tourism workshop  – there are 16 opportunities here. Go!    1.   2.   3.   4.   5.   6.   7.   8.   9.   10.   11.   12.   13.   14.   15.   16.     There are potential tourism opportunities like this one falling around you almost everyday. You can if you  wish, develop an opportunity mindset and many times turn major events into massive opportunities.