Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Како се боље представити на B2B састанцима<br />Александар Караев<br />SECEP експерт за кластере<br />06.05.2011.Крагујева...
Циљеви радионице<br />Стуктурисан приступ планирању и припреми <br />    презентације<br />Пробање, увежбавање презентациј...
Затва-<br />рање<br />Одговарање <br />на примедбе<br />Презентација<br />(модели, референце...)<br />Идентификација потре...
Ефектна презентација<br />				5 П<br />Планирање<br />Припрема<br />Пракса (вежбање)<br />Перформанс (извођење)<br />				П...
Планирање и припрема<br />Проучи добро свој производ/услугу<br />Проучи дистрибуционе канале потенцијалног  <br />    купц...
Припрема слајдова<br />Пре почетка презентације провери слајдове<br />Величина слова<br />Резолуција слика<br />Дужина тек...
Припрема слајдова (2)<br />Употребљавај фигуре и графиконе<br />Што је могуће мање текста и бројки<br />Комбинација малих ...
Припрема слајдова (3)<br />Избегавај превишебоја<br />Употребљавај дебеле линије и велике симболе<br />Употребљавај боје з...
Визуелна средства<br />Користи слике или дијаграме увек када је то могуће<br />Елементи динамичне презентације<br /><ul><l...
38% Глас
7%   Садржај</li></ul>Елементи динамичне презентације<br />7% Садржај<br />55% Говор тела<br />38% Глас<br />
Успостављање контакта<br />Умерени осмех, буди професионалан<br />Објасни циљ разговора <br />   (фокусирај се на клијента...
Идентификација потреба<br />Постављај питања<br />Употребњавај отворена питања<br />Слушај пажљиво<br />Feedback<br />Не д...
13<br />Положај<br />Гардероба<br />Гримасе<br />Перформанс (извођење)<br />Умерени осмех<br />Чврсто приземљена стопала, ...
Перформанс (извођење)<br /><ul><li>Положај
Обућа
Гримасе
Гестикулација</li></ul>Оптимална гестикулација у овом простору<br />Избегавај <br />црвену зону<br />
Перформанс (извођење)<br />Презентирај јасно, концизно, структуирано<br />Избегавај жаргон и скраћенице<br />Фокусирај се ...
Перформанс (извођење)<br />Одржавај контакт очима<br />Употребљавај кратке и једноставне реченице<br />Додај презентацији ...
Питања<br />Парафразирај постављена питања<br />-да би проверио да ли је питање добро схваћено<br />	-да би добио времена ...
Презентација<br />Употребљавај моделе, шаблоне<br />Покажи како производ функционише<br />Фокусирај се на уникатна својств...
Одговарање на примедбе<br />Правило 8/73<br />Провери да ли си добро разумео примедбу<br />Не избегавај примедбу<br />Не м...
Затварање продаје<br />Правило 20 %<br />Следи невербалне знакове<br />Понуди закључивање договора у правом моменту<br />П...
Праћење након продаје (follow up)<br />Припреми документацију<br />Остани у контакту са клијентом<br /> Интересуј се да ли...
Вербална комуникација<br />Процес међусобне трансмисије значаја користећи речи на писмени или усмени начин.<br />Карактери...
Ледени брег<br />
Невербална комуникација<br /> Сигнали који нису исказани <br />    или написани<br /> Могу да појачају или <br />    ослаб...
Говор тела<br /><ul><li>Поглед- контакт очима показује пажњу и 	 	интересовање
Гестикулација– дали ће порука бити наглашена или 	ослабљена, зависи од културе
Став– крут став је одраз нервозе
Положај у коме седите
Растојање– Свако има потребу за сопственим </li></ul>простором(ово зависи од културе)<br /><ul><li>Додир– руковање је први...
Говор тела<br />
Говор тела<br />
Говор тела<br />
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011.

1,097 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Vestine prezentovanja Kragujevac 06.05.2011.

  1. 1. Како се боље представити на B2B састанцима<br />Александар Караев<br />SECEP експерт за кластере<br />06.05.2011.Крагујевац<br />
  2. 2. Циљеви радионице<br />Стуктурисан приступ планирању и припреми <br /> презентације<br />Пробање, увежбавање презентације<br />Самопроцена јаких страна и недостатака <br /> презентације<br />
  3. 3.
  4. 4. Затва-<br />рање<br />Одговарање <br />на примедбе<br />Презентација<br />(модели, референце...)<br />Идентификација потреба<br />(отворена питања, слушање...) <br />Планирање и припрема (истраживање, <br />упознавање производа, припрема презентације)<br />Успостављање контакта<br />Основни кораци у процесу продаје<br />Follow -up<br />
  5. 5. Ефектна презентација<br /> 5 П<br />Планирање<br />Припрема<br />Пракса (вежбање)<br />Перформанс (извођење)<br /> Постављање питања<br />
  6. 6. Планирање и припрема<br />Проучи добро свој производ/услугу<br />Проучи дистрибуционе канале потенцијалног <br /> купца<br />Сазнај шта конкуренција нуди<br />Упознај носиоца одлука<br /> Проучи стратешке циљеве потенцијалног <br />купца<br />Припреми презентацију<br />Припреми листу питања<br />
  7. 7. Припрема слајдова<br />Пре почетка презентације провери слајдове<br />Величина слова<br />Резолуција слика<br />Дужина текста<br />Позадина у контексту осветљења собе<br />
  8. 8. Припрема слајдова (2)<br />Употребљавај фигуре и графиконе<br />Што је могуће мање текста и бројки<br />Комбинација малих и великих слова<br />(САМО ВЕЛИКА СЛОВА СУ ТЕШКА ЗА ЧИТАЊЕ)<br />Светли текст на темној позадини и обрнуто<br />
  9. 9. Припрема слајдова (3)<br />Избегавај превишебоја<br />Употребљавај дебеле линије и велике симболе<br />Употребљавај боје за наглашавање текста<br />Користи довољно велика слова<br />Употребљавај једноставне симболе<br />Презентуј постепено<br />
  10. 10. Визуелна средства<br />Користи слике или дијаграме увек када је то могуће<br />Елементи динамичне презентације<br /><ul><li>55% Говор тела
  11. 11. 38% Глас
  12. 12. 7% Садржај</li></ul>Елементи динамичне презентације<br />7% Садржај<br />55% Говор тела<br />38% Глас<br />
  13. 13. Успостављање контакта<br />Умерени осмех, буди професионалан<br />Објасни циљ разговора <br /> (фокусирај се на клијента, уместо на себе)<br />Договори време трајања састанка<br />Тражи дозволу да хваташ белешке<br />
  14. 14. Идентификација потреба<br />Постављај питања<br />Употребњавај отворена питања<br />Слушај пажљиво<br />Feedback<br />Не доноси брзе закључке<br />Не постављај превремене дијагнозе<br />Чак и да купац инсистира, не презентуј свој производ/услугу<br /> пре него што идентификујеш његов проблем<br />
  15. 15. 13<br />Положај<br />Гардероба<br />Гримасе<br />Перформанс (извођење)<br />Умерени осмех<br />Чврсто приземљена стопала, исправљена рамена<br />Чиста, уредна обућа<br />
  16. 16. Перформанс (извођење)<br /><ul><li>Положај
  17. 17. Обућа
  18. 18. Гримасе
  19. 19. Гестикулација</li></ul>Оптимална гестикулација у овом простору<br />Избегавај <br />црвену зону<br />
  20. 20. Перформанс (извођење)<br />Презентирај јасно, концизно, структуирано<br />Избегавај жаргон и скраћенице<br />Фокусирај се на главну корист коју п-вод доноси<br />Управљај временом<br />Користи препоруке и доказе за корист п-вода<br />Прилагоди презентацију слушаоцима<br />Постављај питања, укључи слушаоца<br />
  21. 21. Перформанс (извођење)<br />Одржавај контакт очима<br />Употребљавај кратке и једноставне реченице<br />Додај презентацији визуелну димензију (моделе...)<br />Објашњавај чињенице описно<br />Не учи презентацију напамет<br />Суочи се са страхом<br />Резимирај на крају<br />ЕНТУЗИЈАЗАМ<br />
  22. 22. Питања<br />Парафразирај постављена питања<br />-да би проверио да ли је питање добро схваћено<br /> -да би добио времена за смишљање одговора<br />Не блефирај ако не знаш одговор !<br />
  23. 23. Презентација<br />Употребљавај моделе, шаблоне<br />Покажи како производ функционише<br />Фокусирај се на уникатна својства производа/услуге<br />Не нападај конкуренцију<br />
  24. 24. Одговарање на примедбе<br />Правило 8/73<br />Провери да ли си добро разумео примедбу<br />Не избегавај примедбу<br />Не манипулиши<br />Реагуј брзо<br />Буди конкретан у одговорима<br />Буди љубазан, не конфронтирај<br />
  25. 25. Затварање продаје<br />Правило 20 %<br />Следи невербалне знакове<br />Понуди закључивање договора у правом моменту<br />Прилагоди затварање понуде клијенту<br />После понуде заћути<br />Не прекидај тишину<br />
  26. 26. Праћење након продаје (follow up)<br />Припреми документацију<br />Остани у контакту са клијентом<br /> Интересуј се да ли је купац <br /> задовољан производом/услугом<br />Реагуј правовремено на потребе за сервисом<br />
  27. 27.
  28. 28. Вербална комуникација<br />Процес међусобне трансмисије значаја користећи речи на писмени или усмени начин.<br />Карактеристике вербалне комуникације:<br /> - Речи су симболички изражај мисли <br /> - Значај речи је унапред договорен - Највећи део се одвија на свесном <br /> нивоу<br />
  29. 29. Ледени брег<br />
  30. 30. Невербална комуникација<br /> Сигнали који нису исказани <br /> или написани<br /> Могу да појачају или <br /> ослабе поруку<br /> Могу да имају већи утицај <br /> од вербалних сигнала<br />
  31. 31. Говор тела<br /><ul><li>Поглед- контакт очима показује пажњу и интересовање
  32. 32. Гестикулација– дали ће порука бити наглашена или ослабљена, зависи од културе
  33. 33. Став– крут став је одраз нервозе
  34. 34. Положај у коме седите
  35. 35. Растојање– Свако има потребу за сопственим </li></ul>простором(ово зависи од културе)<br /><ul><li>Додир– руковање је први утисак! </li></li></ul><li>Говор тела<br />
  36. 36. Говор тела<br />
  37. 37. Говор тела<br />
  38. 38. Говор тела<br />
  39. 39. Говор тела<br />
  40. 40. Говор тела<br />
  41. 41. Говор тела<br />
  42. 42. Методи комуникације<br />користимоучимо<br />Слушање 45% <br /> Најмање<br />Причање 30% <br />Читање 16%<br />Највише<br />Писање9%<br />Слушање:<br /> - 45% комуникације<br /> - 25% ефикасност<br />
  43. 43. Пет нивоа слушања<br />Игнорисање<br />Претварање<br />Селективно <br />слушање<br />Пажљиво <br />слушање<br />Емпатичко <br />слушање<br />Не са намером да се одговори, него са намером да се разуме<br />
  44. 44. Степенице закључака*<br />Повратна крива<br />(Наша увјерења утичу на податке које <br />селектирамо следечи пут)<br />Моје понашање је <br />резултат <br />мојих увјерења<br />Верујем закључцима<br />Извлачим предпоставке<br />Додајем значај <br />селектираним подацима<br />Селектирам податке<br /> од обсервације<br />Податке и искуства<br />Izvor: Chris Argyris (1990), Overcoming Organisational Defences<br />
  45. 45.
  46. 46. Хвала на пажњи!П & О<br />

×