Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Mārketings - Kooperatīva Vērtibas un Kultūra - LeadFarm Project

30 views

Published on

Mārketings - Kooperatīva Vērtibas un Kultūra - LeadFarm Project

Published in: Education
  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

Mārketings - Kooperatīva Vērtibas un Kultūra - LeadFarm Project

  1. 1. Mārketinga dalībnieki: mārketinga pakalpojumi lauksaimniecībā uzņēmuma saišu stiprināšanai
  2. 2. Projekts Nr.: 2017-1-IE01-KA202-025711 Šo projektu atbalsta Eiropas Komisija. Šī publikācija atspoguļo tikai autora viedokli, Komisija nav atbildīga par informācijas satura pielietojumu. 2
  3. 3. Mērķis: iegūt izpratni par pakalpojumu metodēm lauksaimniecībā 1. Identificēt zemnieku vajadzības un ekspektācijas. 2. Apzināt inovatīvu un pievilcīgu pakalpojumu piedāvājumu. 3. Optimizēt iekšējo pakalpojumu realizāciju. 3
  4. 4. Mārketinga pieeja lauksaimniecības pakalpojumos TIRGUS Zemnieki : Biznesa izaicinājumi Profili un vajadzības Konkurence: Piegādātāji / organizācijas KOOPERATĪVS : Produktu un pakalpojumu klāsts Materiālie resursi/ loģistika Komandas / cilvēki Korporatīvā kultūra PAKALPOJUMI: Maksas pakalpojumi Ar produktiem saistīti vai nē radniecīgs Pakalpojumu piedāvājums Vajadzības Ekspektācijas
  5. 5. 5 Mārketinga pieeja pakalpojumiem - 4 soļi 1. Tirgus 2. Piedāvājums 3. Īstenošana 4. Biedru saikne Ko Jūsu biedri vēlas šodien? Kādas ir viņu vajadzības? Kādu pakalpojumu piedāvāt? Kādus pakalpojumus paturēt, izbeigt, ieviest? Kuri procesi? Kādi uzlabojumi? Kādam mērķim kalpo? Kāds progress sekotājiem , kas izmanto mārketinga instrumentus.
  6. 6. 1. Tirgus Zemnieku vajadzību un ekspektāciju identificēšana 6
  7. 7. Izaicinājumi lauksaimniecības biznesā 7 Stratēģiskie mērķi Prasmes Griba Produkta pārstrāde Dzīvs - normatīvi Tirgus pozīcija Kvalitāte / cena / Palīdzība Darba organizācija/ Apjomi / mehanizācija Ražot Pārdošana Vadīt Kopprodukts Peļņa GOS Rezultāts Valsts kase Ieņēmumi Rezultātu ietekmējošie faktori Rezultāti
  8. 8. Tehniskie izaicinājumi lauksaimniecības biznesā 8 Sasilšana Lielas epidēmijas Uzraudzīšana un kontrole Drošība Izsekojamība Standarti Raža Kvalitāte Higiēna Vide
  9. 9. Ekonomiskie izaicinājumi lauksaimniecības biznesā 9 Patērētāju vajadzību ilgtspējība Sektoru pārstrukturēšana Cenas variēšana vieta/laiks Meistarības investīcija Kolektīvā resursu stratēģija Ieteikumi par kvalitāti un papildu pasākumi Pārdošanas dati Kopprodukts Izmaksas Peļņa
  10. 10. Strukturālie izaicinājumi lauksaimniecības biznesā 10 Labvēlīgs statuss Zemes kontrole/ ekspluatācija Ražība / hektārs Racionāli jautājumi Biznesa stratēģija: Samazināt un izvairīties no riskiem Noskaidrot un izlemt Paredzēt un ieviest jaunumus Pastāvība Ražīgums
  11. 11. 1A. Lauksaimnieku psiholoģiskie aspekti 11 4 Lauksaimniecības aspekti: • Agronomisks • Ekonomisks • Ergonomisks • Emocionāls
  12. 12. 4 dominējošie virzieni kultūraugu apsaimniekošanā vai lopkopībā • AGRONOMISKS Agronomiska pieeja (adaptācija pie augsnes/ klimata izmantošana, produkta valorizācija, respekts pret vidi) • EKONOMISKS Produkta izmaksu veidošanās • ERGONOMISKS Komforts un darba drošība • EMOCIONĀLS Personāla izmaksas 12
  13. 13. Agronomiskais profils: agro-loģiska profila parādīšanās Praktizēšana, ievērojot dažādās kultūras: • Katras ražošanas tehniskais izpildījums (adekvāta iejaukšanās produkta specifikācijā) • Tehnikas drošība (nav pārrāvuma pie iejaukšanās) • «Pareizā laikā pareiza rīcība» (respekts pret augiem: augsnes struktūra, sēklu kvalitāte, ražas novākšanas apstākļi...) Viņa vajadzības: inovatīva tehniskā informācija, uzticams padoms, lietošanas instrukcijas, būt optimālam 13
  14. 14. Ekonomiskais profils Ceļ ražošanas izmaksas fokusējoties uz: • Patēriņa veiktspēju (mēslojums, augu veselība, degviela) • Iejaukšanās ātrumu (stādījumu vietas, apstrāde, ražas novākšana) • Saistību vai materiālu vienkāršošanu (kultūras sekas) efektivitātes palielināšanai Viņa vajadzības: precīzi dati, padoms par uzkrājumiem, ienākuma gūšana 14
  15. 15. Ergonomiskais profils: ietekme uz loģistikas profilu Iemesls kultūru secīgai audzēšanai: • Izpausme darbā (produktivitāte uz hektāru vai stundā) • Komforts darbā (viegli lietot un noformēt) • Laba intervences organizācija (stādījumu vietas, apstrāde, ražas novākšana) Viņa vajadzības: informācija par izpildes laiku, padoms par lietošanu, laika samazināšana, darbojas ātri 15
  16. 16. Emocionālais profils Iemesls «ārējās valorizācijas pazīmes» pēc secīguma: • Vilinājuma izpausmes (ir noturīgākās, ir pirmās, ir labākās, ir priviliģētas) • Inovatīvas opcijas un pioniera gars • Viņa spēju atzīšana Viņa vajadzības: informācija par viedokli un novitātēm, priviliģēts serviss, pieejamība, atpazīstamība un vērtība 16
  17. 17. 1B. Atspoguļojas lauksaimnieka pirkšanas pārdošanas uzvedībā Pirkšanas vai pārdošanas lēmuma pieņemšana ir balstīta uz: 17 OBJEKTĪVIE KRITĒRIJI Noderīgs = VAJADZĪBAS Redzams un izmērāms Limitējošs Agronomisks Ekonomisks Ergonomisks Emocionāls SUBJEKTĪVIE KRITĒRIJI Dzinējs = EKSPEKTĀCIJAS Neredzamas, neizmērāmas Inhibitor (bremzes) Pieredzes Attiecības Attēlojums
  18. 18. Pieredze: gūtās pieredzes Atgriezties pagātnē 18 Dzīvot tagadnē Redzēt nākotni
  19. 19. Attiecības: ar ticību un bez ticības • Tuvības pazīmes, simpātijas • Draudzīgums, uzticēšanās • Tas ir draugs 19 • Attālināšanās pazīmes, nepatika • Rezervēts, aizdomīgs • Tas ir piegādātājs, mēs vedam sarunas
  20. 20. Prezentācija - attēlojums Produkta vīzija, padoms, pakalpojums 20 es, ko es domāju • Eksperiments, mēģināt, grib redzēt • Labvēlīgs padoms • Pozitīvs nākotnes redzējums • Grib redzēt, vai tas strādā vai nē • Nelabvēlīgs padoms • Negatīvs nākotnes redzējums
  21. 21. Biedra uzmanības piesaistīšana: Liec sevi ar skatu uz prizmu 21 Agronomisks Ekonomisks Ergonomisks Emocionāls Pieredzes Attiecības Attēlojums VAJADZĪBAS EKSPEKTĀCIJAS BIZNESA IZAICINĀJUMI
  22. 22. Iet uz «biedru» tirgu: 2 iespējamie ceļi 22 Ko iekļauj šī pozīcija : • Kvalitatīva un piemērota klienta auglīga meklēšana • Mazāk tehnisku darbību • Nepieciešamība diferencēt, piedāvājot • Vērtību radīšana DAUDZUMA ceļš PAKALPOJUMA ceļš Ko iekļauj šī pozīcija: • Meklēt klientu par lētāku cenu • Konkurences pieaugums • Palīdzības samazināšanās
  23. 23. 2. Piedāvājums: Noteikt pievilcīgu pakalpojumu piedāvājumu 23
  24. 24. 2.A Par ko ir stāts? Produkts, Padoms, Pakalpojums 24 Produkts • Materiāls: fizisks objekts • Tā lietošana • Objektīvi un redzami rezultāti Padoms • Netaustāma: mutiska vai rakstīta informācija • Klausies, lasi, saproti • Subjektīvi un neredzami rezultāti Pakalpojums • Materiāli un nemateriāli: darbība, kas notiek starp cilvēkiem • Iedomāts un dzīvs • Tiek patērēts jo attīstās (klienta piedalīšanās) • Objektīvi un subjektīvi rezultāti, redzami pakalpojuma progresa gadījumā
  25. 25. Rīku (produktu) piedāvājums lauksaimniekiem 25 Materiālie labumi • Apstiprināšana • Uzglabāšana Darbaspēks • Precizitāte • Komforts • Drošība • Labības reģistrs Rezultāts • Uzticamība • Izmaksa/hektārs • Ietekme uz vidi Pirkšanas paņēmieni • Cenas • Transportēšana • Pēc-pārdošanas serviss, analīze
  26. 26. Standarta padoma piedāvājums lauksaimniekiem 26 Tehniskā diagnostika Parāda, kas tika darīts Kampaņa ziņojums- turpināts ar kampaņu Tehniskās rekomendācijas Parāda, kas jādara Produktu izvēle un lietošana Reglamentējošie palīglīdzekļi Parāda,- kā turēt līdzi standartam Labās prakses/ pamatotā lauksaimniecība Izvēles palīglīdzekļi Parāda, kas ietekmē pirkumu Lēmums par pirkumu: produkta izvēle Lēmums nodarboties ar : klimata brīdinājumi, apakšzemes ķēdes Piedāvāts padoms, parakstīts, par brīvu, kolektīvs rezultāts: kompetence
  27. 27. Personalizēta padoma piedāvājums lauksaimniekam 27 Darbības diagnoze Analizē īpašu situāciju/ objektu Identificē labo un slikto 3 gadu nodrošināšanas stratēģija- biznesa stratēģija Rekomendācijas par attīstību Atbalsta stratēģijas ieviešanu Ex: nes ienākumus – novērtē ražību Izturēties lietderīgi un ekonomiski Kvalitātes radītāji, specifikāciijas Lēmuma pieņemšanas palīglīdzekļi Nes vajadzīgos elementus lēmumu pieņemšanai pirms procesa Salīdzinošu produktu piegāde (ekonomiska, videi draudzīga) Salīdzinošu līgumu rašana un ieviešana (rezerves) Kalkulācijas un plāni Padoms: pielāgot diagnozes/rekomendācijas pirms darbības ietekmē saimniecību, rēķinoties ar metodēm un darba līdzekļiem.
  28. 28. Vēsturiskais piedāvājums lauksaimniekiem 28 Produkts Loģistika Vadība Analīze Ņemšana Izplatīšana Vākšana Administratīvie pienākumi Augsnes balanss Produkta kvalitāte Drošība veselībai Dzīvnieku veselība Centri Ceļošana Plānošana Darbinieki Grāmatvedība Nodokļu atgriešana Briedrības statūti Prognožu pētīšana Maksātspēja Pakalpojums: saistības, rīkojumi, nav vērsts uz mērķi
  29. 29. Jaunais piedāvājums lauksaimniekiem 29 Lauksaimnieks Kooperatīvsattiecības Funkciju noteikšana Redzami ieņēmumi Elastīgs piedāvājums Noteikta darbība Loģistika Menedžments Produkts Rezultāts Pakalpojums: operatīva darbība, pārredzams rezultāts, ieguldījums atmaksājas
  30. 30. 2.B piedāvātā pakalpojuma komponentes 30 Saturs Organizācija Darbinieki Pakalpojums Ekonomika • Plānotās darbības • Materiālie resursi • kur ? kad? • Pakalpojumu loģistika • Sadarbības iemaņas • Atlasīti speciālisti • Nodokļi, cenas • Cenas noteikšana - maksa
  31. 31. Pakalpojuma satura noteikšana 31 Saturs • Plānotās darbības • Materiālie resursi Paskaidro plānoto darbību secību: • Pakalpojumu sniegšana: kas tiek darīts • Pakalpojumu rīki: kā tiek darīts Rezultātu vērtēšana, ko sasniedzis lauksaimnieks: • Tehniskie, ekonomiskie, vides ieguvumi
  32. 32. Organizācijas pakalpojumu noteikšana 32 Organizācija • Kur ? kad? • Pakalpojumu loģistika Nepieciešamā laika noteikšana: • Iesaistīšanās metode/ Kvalitāte/Uzticamība Kooperatīva vērtēšana: • Tuvums / Ātrums/ Partnerība • Lauksaimnieka uzraudzīšana ar speciālista iesaisti
  33. 33. Pakalpojuma veicēju noteikšana 33 Darbinieki • Kooperēšanās spējas • Atlasīti speciālisti Darbinieku vērtēšana: • Pieejamība (pieņemšana - klātbūtne - atsaucība) • Prasmes (daudzpusīgi un specializējušies speciālisti) • Padoms (Informācija/Uzticamība) • Panākumi (iesaistīšanās veiksme)
  34. 34. Pakalpojuma ekonomikas noteikšana 34 Ekonomika • Nodokļi, cenas • Cenas noteikšana - maksa Argumentēt cenu: • Ziņot par rezultātiem/ daudzumu/ cenu • Iegādes stimuli • Pasūtīšanas un samaksas ieguvumi • Uzticības (sadarbības) vienošanās
  35. 35. 2C. Izveidojiet savu pakalpojumu piedāvājumu 35 A tirgus : Izteiktu vai apslēptu vajadzību kopums, ko «apmierinās» pakalpojums Objektīvās vajadzības/ Subjektīvās ekspektācijas / finansiālā iespēja pirks A pakalpojums: Paredzamo darbību kopums ko sniegsiet klientam Neredz/ iztērējas ikreiz kad tiek iesaistīts/ Pieprasa pircēja iesaisti Radošs pakalpojuma piedāvājums: Definē visas pakalpojuma komponentes, nosaka to komerciālo stāvokli, komunicē par pakalpojumu.
  36. 36. Pakalpojuma komerciālā pozicionēšana 36 Pozicionēts pakalpojums piedāvā pietuvinātu, lauksaimnieka specializācijai atbilstošu (augkopis vai lopkopis) : dalībniekam redzamu rezultātu. Pozicionētu pakalpojumu piedāvājums jau pastāvošu kooperatīvu pakalpojumu konkurencē piedāvā : pilnīgu atšķirību no citiem. KULTŪRAS pakalpojums VAIROŠANAS (AUDZĒŠANAS) pakalpojums VIDES pakalpojums
  37. 37. Paredzamie rezultāti biedriem 37 Biedram : 4 nosacījumi: • Mērāms ieguvums (laiks, nauda, komforts, risinājums ...) • Pozitīva subjekta vērtība, ko uztver biedri • Viegli lietot/ pakalpojuma realizācija • Piemērojama katra vajadzībām, izmērāma darbība
  38. 38. Pilnīgā atšķirība no citiem 38 Kooperatīvam: 4 nosacījumi: • Salīdzinoši inovatīva un oriģināla vide • Atspoguļo kooperatīva DNS visās pazīmēs • Atšķiras (diferencējas) no kooperatīva pakalpojumiem • Zīmīgs un redzams visiem
  39. 39. Jaunā pakalpojuma pamatojums 39 • Ir sagatavoti argumenti par pakalpojumu (savādāki kā produktam) • Izcelti tā ieguvumi, un ieguvumi, ko gūs klienti: • Pakalpojuma realizācija • Un tā pirkums • Izvēlaties nosaukumu un komerc- saukli.
  40. 40. Ziņu izplatīšana (komunikācija) par jauno pakalpojumu. 40 Mērķis: Lai zemniekiem rastos vēlme izmēģināt jauno pakalpojumu. 1 Saturs: Rakstīt skaidras, īsas un uzmanību piesaistošas ziņas 2 Atbalsts: Izvēlēties uzticamus komunikācijas kanālus 3 Periods: Sezona, ilgums, kāpums 4
  41. 41. 3. Ieviešana Pakalpojuma nosacījumu attīstīšana 41
  42. 42. 3A. Pakalpojuma piegādes uzlabošana 42 1. Nodrošināt 2. Radīt 4. Reaģēt Service 4. Pārbaudīt
  43. 43. Pakalpojuma virzīšana 43 Pieprasījuma saņemšana Klienta līgums Darba organizēšana Darba veikšana Darba kontrole Atgriezenisikā saite klientam
  44. 44. pakalpojuma izsekojamība 44 Iesaistīšanās iespēja Laika plāns Rēķins Jautājumi Saraksts Aprīkojums Laika piesaiste
  45. 45. Sensitīvu punktu apzināšana 45 Dalībnieku menedžments Prasmju menedžments Laika menedžments Rezultātu menedžments
  46. 46. 3B. Jaunā pakalpojumaieviešanas sagatavošana 46 Izsekojamība Resursi IzmaksasDarbinieki Vieta Laiks
  47. 47. Process un dalībnieki 47 Kas ko dara, kad un kure? Katram solim: Rezultāts - cilvēki - darbība - plānošana Izeja Darbinieki Līdzstrādnieki Menedžeri Laiks Vietas Process Uzdevumi
  48. 48. Jaunā pakalpojuma realizācijas plāns 48 Dalībnieki Visa pamats HRD Pārdevēji Menedžeri Virziens Vieta Klients Maijs Jūnijs Septembris Oktobris Novembris Decembris Janvāris Termiņi Pētāmās fermas Darba grupas pakalpojumi Vienības galvenā mītnes Radīšana Jauna pieejas forma Pārdošanas apmācība Pilot operācijas Attīštība Iepazīštināšana ar bonusiem
  49. 49. Kvalifikācijas celšana komandā 49 Pārdot produktu... • Tehnisks • Demonstrācija • Salīdzināšana • Value for money Pārdot pakalpojumu! • Lietošana • Prezentācija • Adapcija • Rezultāts / cenu pārskats
  50. 50. Būt pakalpojuma pārdevējam: 50 • Sagatavots un organizēts pakalpojumu kurss: Darba metodes, laika kontrole, cenu izvēle, izsekojamība ... • Pārliecība par pakalpojuma labumiem: Zināt kā likt uzsvarus uz klientu ieguvumiem • Pārliecība par savas komandas prasmēm: Zināt, kā piedāvāt tehniskos ekspertus, informāciju, padomu ... • Pakalpojuma attīstības vīzija: Nepieciešamais laiks pakalpojuma ieviešanā un klientu uzticība
  51. 51. Kopsavilkums: Jūsu pakalpojuma marketinga darbības plāns Jūsu ko-op 51 6 galvenie punkti, ko atcerēties: • Pārbaudiet reālā tirgus esamību: pieprasījums + maksātspēja • Izvēlaties izmērāmus un pārdodamus pakalpojumus kultūrā • Pirms pakalpojumu meklēšanas , organizēt iekšējos resursus • Sagatavot komandu kultūras izmaiņām ietverot virzienu, menedžerus un vietu • Plaši komunicējiet par pakalpojumu • Ieviest pakalpojumus nozīmē būt neatlaidīgam
  52. 52. 4. Noslēgums: mārketinga pakalpojumi uzņēmuma saišu stiprināšanai 52
  53. 53. Noteikt dalībnieka uzticību savam kooperatīvam 53 TIICĪBA DIREKTORIEM Prasmes Godīgums Respekts-komunikācija TICĪBA MENEDŽERIEM Prasmes Godīgums Respekts-komunikācija UZTICĪBA PIEDERĪBAI SAVAM LAUKSAIMNIECĪBAS KOOPERATĪVAM IESAISTĪŠANĀS Emocionāla Aprēķināma Atbilst normatīviem Iekšējā kultūra LĪDZĪGU PARAMETRU BIEDRI Izglītības līmenis LĪDZĪGU PARAMETRU AGROKULTŪRU IZMANTOŠANA Izmantotās agrokultūras Iespēja uzglabāt fermā
  54. 54. Dalības saišu stiprināšana 54 Mārketinga pakalpojumi • Pievienotā vērtība • Atklātība • Iesaiste • Attiecības ar pakalpojuma centru Kooperatīvās vērtības Darbība Atklātība Atbildība Kooperatīva centra dalībnieks

×