PSYCHOLOGIETRHUROMAN MAJDAZUZANA VAŇKOVÁPETR VEČEŘA
OBSAH1. Zákazníci    Co chtějí a jací jsou    Komunikace se zákazníky    Psychologie prodeje2. Reklama
ZÁKAZNÍCICo chtějí?• Uspokojit své potřeby a přáníProč?• Vnitřní vlivy   • pocity, víra, mínění, znalosti, zkušenosti• Vně...
KLASIFIKACEMOTIVŮRacionální• Z logického myšleníEmocionální• Nálada, touha, napodobení, individualita, spol. postaveníPrim...
POTŘEBYUMOCNĚNÍ MOTIVACE • Oslovit podvědomí – nejde jen o zboží, ale o životní potřeby • Vhodné asociace – atmosféra, vyu...
KATEGORIE ZÁKAZNÍKŮS jasnou představou co a za jakou cenu•   Předvést doplnující nabídkuNemající představu o koupi•   Info...
TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮVůdčí – přátelský• Společenský, zdvořilý, respektuje pocity druhých, OK komunikaceVůdčí – nepřátelský• ...
KOMUNIKACE SE ZÁKAZNÍKEMVerbální a neverbální•   K získání informací a zapůsobení – velice účinné•   Efektivnost daná scho...
PSYCHOLOGIEPRODEJNÍ PLOCHYRozmístění zboží• 87% se orientuje doprava, převážně proti směru ručiček• Hlavní (preferované) a...
PODPORA PRODEJEZvýraznění poutači, displeye a aranže•   Rozmístění v regálech•   Ve výšce očí•   V dohledu•   Výška k ucho...
REKLAMA - HISTORIE•Vznik již v době kamenné – nová profese = obchodník•Výrobci značili svůj výrobek – předchůdci ochrannýc...
TYPY REKLAMY3 základní skupiny• Podle fáze reklamy•Podle předmětu reklamy•Podle cíle reklamy
FÁZOVÁ REKLAMA•Zaváděcí -nový produkt          -malá informovanost          -propagace v nákladných kampaních•Udržovací -v...
PŘEDMĚTOVÁ REKLAMAPodle předmětu vybírány prostředky šířeníTelevize a billboardy = zavádění značky, vytváření imageReklamn...
CÍLOVÁ REKLAMA1. Vytvoření zisku2. Ovlivnění přístupu a myšlení společnostiKomerční – dosažení zisku          - prosazován...
STUPNĚ PŮSOBENÍPROPAGACE „AIDA“ATTENTION – vyvolání pozornosti, kreativita-Titulky inzerátů,letáků-Grafické, zvukové prvky...
„AIDA“DECISION – rozhodnutí, DESIRE – vytvoření touhyPo vzbuzení zájmu – rozhodnutí nebo pocit touhy nákupuRozhodnutí - z ...
MOTIVACESíla stojící za veškerým lidským jednáním.V reklamní činnosti má dovést k nákupu.Motivační činitele:1. PotřebyOsob...
MOTIVACE3. NávykyOpakované činnosti se provádí automatickyZvyk nákupu určitého výrobku stačí podpořit připomínkovoureklamo...
MOTIVACE4. Vůdci míněníUznávání lidí ostatními, snaží se jim podobatJedná se o herce, zpěváky a sportovceLidé snadno podlé...
IMAGEPředstava o určitém výrobku, který si obchodní partner,spotřebitel nebo jiný subjekt postupně vytváří na základěvlast...
IMAGE PRODUKTU-Krátkodobá záležitost-Velká závislost na IMAGE FIRMY Je-li image firmy chápána veřejnostíspíše negativně i ...
IMAGE ZNAČKYZnačka se snaží u veřejnosti vyvolat podvědomí ojedinečnosti a odlišnosti určitého subjektu od jinýchSlouží ke...
IMAGE ZNAČKY„Zboží je to, co vyrábí producenta značka to, co kupuje zákazník.Značku neutváří producent, ale ževzniká v hla...
IMAGE FIRMYObraz, který příslušná korporace vyvolává u veřejnosti a tímse odlišuje od jiných firemJe potřeba, aby názory, ...
PŘÍNOSY DOBRÉIMAGE zvyšuje se její hodnota, je žádaná a může si vybírat znejlepších pracovních sil, které jsou na trhu pr...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image

2,911 views

Published on

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,911
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
21
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Psychologie trhu - zákazníci, prodejní plocha, reklama, image

  1. 1. PSYCHOLOGIETRHUROMAN MAJDAZUZANA VAŇKOVÁPETR VEČEŘA
  2. 2. OBSAH1. Zákazníci  Co chtějí a jací jsou  Komunikace se zákazníky  Psychologie prodeje2. Reklama
  3. 3. ZÁKAZNÍCICo chtějí?• Uspokojit své potřeby a přáníProč?• Vnitřní vlivy • pocity, víra, mínění, znalosti, zkušenosti• Vnější vlivy • okolní stimuly, rodinné vztahy, normy, hodnoty, zvyky, jiné sociální faktory • Formují se v rodině, škole, práci… • Řídíme se jimi v životě
  4. 4. KLASIFIKACEMOTIVŮRacionální• Z logického myšleníEmocionální• Nálada, touha, napodobení, individualita, spol. postaveníPrimární• Lze uspokojit značným množstvím zbožíSelektivní• Vedou ke konečnému výběru značky zbožíMotivy stálých zákazníků• Poloha prodejny, zdvořilí a vstřícní prodavači, ceny, nabídka a kvalita, atmosféra …
  5. 5. POTŘEBYUMOCNĚNÍ MOTIVACE • Oslovit podvědomí – nejde jen o zboží, ale o životní potřeby • Vhodné asociace – atmosféra, využití v životě • Znát zákazníky – osobností typy
  6. 6. KATEGORIE ZÁKAZNÍKŮS jasnou představou co a za jakou cenu• Předvést doplnující nabídkuNemající představu o koupi• Informují se o alternativách - snaha oslovit a přiblížit ke koupiNemající zájem něco koupit• Diváci bez současných potřeb – k budoucímu nákupu může přesvědčit právě atmosféraROLE ZÁKAZNÍKŮ• Iniciátor• Rozhodovatel• Uživatel• ovlivňovatel• kupující
  7. 7. TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮVůdčí – přátelský• Společenský, zdvořilý, respektuje pocity druhých, OK komunikaceVůdčí – nepřátelský• Diktátor, agresivní, vždy má pravdu, hádavý, konfliktní, předvádí sePodřízený – přátelský• Jde s davem, upovídaný ale nerozhodný, podřídí se trendůmPodřízený – nepřátelský• Byrokrat, vždy dle předpisů, neriskuje, nevybočuje z řady ale reptá, nedůvěřivý, nerozhodný, spíše málomluvný
  8. 8. KOMUNIKACE SE ZÁKAZNÍKEMVerbální a neverbální• K získání informací a zapůsobení – velice účinné• Efektivnost daná schopnostmi poslouchat a klást otázkyKladení otázek• Uzavřené – ano/ne – zjištění námitek, usměrnění upovídance• Otevřené – delší odpověď – získání více info •ze zpětnou vazbou – zopakujeme co řekl jinými slovy, odvrácení námitek, ví že posloucháme • na cíl – nutí přemýšlet, nás informují o tom co cítí, zda myslí hlouběji o zbožíOvlivňování názoru• Že nechceme jen prodat, ale pomoci• stavíme dialog na tom, v čem se shodneme, zdůraznění více pozitiv, než jen jednoho logického argumentu
  9. 9. PSYCHOLOGIEPRODEJNÍ PLOCHYRozmístění zboží• 87% se orientuje doprava, převážně proti směru ručiček• Hlavní (preferované) a vedlejší (pokles o 50%) proudy, nezajímavé rohy• Pravidelné nákupy – zboží na opačné straně než vchod• Chůze – na začátku rychle, pak zpomalují, nakonec zase zrychlíSprávné zboží, ve správném množství, za správnou cenu, nasprávném místě ve správnou dobuMerchandising• Osobní nebo lákavá vizuální nabídka, zapůsobení, motivace
  10. 10. PODPORA PRODEJEZvýraznění poutači, displeye a aranže• Rozmístění v regálech• Ve výšce očí• V dohledu• Výška k uchopení• Výška kolenpřesun zboží do sousedního pásma:nahoru (cca + 15- 20 %), dolů (cca - 15%),přesun zboží o dvě pásma:nahoru (cca 30-50 %), dolů (cca 30-60 %).
  11. 11. REKLAMA - HISTORIE•Vznik již v době kamenné – nová profese = obchodník•Výrobci značili svůj výrobek – předchůdci ochrannýchznámek•Ve Středověku – reklama cestovního ruchu•V pol.15.stol.–první tištěné letáky a inzeráty•V pol. 19.stol. – v USA fotografie,filmy –zahrnuta vizuální reklama
  12. 12. TYPY REKLAMY3 základní skupiny• Podle fáze reklamy•Podle předmětu reklamy•Podle cíle reklamy
  13. 13. FÁZOVÁ REKLAMA•Zaváděcí -nový produkt -malá informovanost -propagace v nákladných kampaních•Udržovací -vydržet na trhu -připomínat zákazníkům -při fázi růstu a zralosti -udržován:bonusy, soutěžemi•Utlumovací -výrobek stahován z trhu -nahrazován novým-lepším -působení na stálé zákazníky•Příležitostná -jednorázová, nečekaná -zboží nutno rychle prodat
  14. 14. PŘEDMĚTOVÁ REKLAMAPodle předmětu vybírány prostředky šířeníTelevize a billboardy = zavádění značky, vytváření imageReklamní prospekt = nový produkt•Produktová – jak výrobek používat, manuál, výhody… (actimel=obranyschopnost,BeBe=energie)•Značková – upozornit na značku, emocionální apely - image, přednosti před ostatními (T-mobile, ČP..)
  15. 15. CÍLOVÁ REKLAMA1. Vytvoření zisku2. Ovlivnění přístupu a myšlení společnostiKomerční – dosažení zisku - prosazování firem - budování a upevňování pozice značkyNekomerční – změna názorů, postoje a chování cílových skupin - oblast vzdělávání, výchovy, charity, politiky
  16. 16. STUPNĚ PŮSOBENÍPROPAGACE „AIDA“ATTENTION – vyvolání pozornosti, kreativita-Titulky inzerátů,letáků-Grafické, zvukové prvky – zaujme, přinutí zpozornět-Např. krajina, děti, ženy, hudba, melodie, šokující vyjádření,humorINTEREST – vzbuzení zájmu-Poutač musí zaujmout- Poté vzbudit zájem o produkt
  17. 17. „AIDA“DECISION – rozhodnutí, DESIRE – vytvoření touhyPo vzbuzení zájmu – rozhodnutí nebo pocit touhy nákupuRozhodnutí - z racionálních úvahTouha vlastnit výrobek - z citové reklamyPůsobení na rozum nebo emoce ovlivňují vlastnosti produktuACTION – Nákupní aktKoupě produktu znamená splnění cíle reklamy
  18. 18. MOTIVACESíla stojící za veškerým lidským jednáním.V reklamní činnosti má dovést k nákupu.Motivační činitele:1. PotřebyOsobní - seberealizace, uznání, úcta, láska..Emocionální – agrese, vyrovnání, vytrvání..Potřeby na trhu – konkurence, moc, prestiž..2. EmoceReklama využívá ve svůj prospěch.Výrobek spojen s emocívnutí spotřebiteli představu, že nákupem dosáhne slasti.Podlehne-li, stává se spotřebitelem dané značky.
  19. 19. MOTIVACE3. NávykyOpakované činnosti se provádí automatickyZvyk nákupu určitého výrobku stačí podpořit připomínkovoureklamou, novým obalem..4. HodnotyPodle preference hodnot lze předvídat spotřební chování-hodnota peněz, odlišnosti, zdraví, lásky, ochrany životníhoprostředí…
  20. 20. MOTIVACE4. Vůdci míněníUznávání lidí ostatními, snaží se jim podobatJedná se o herce, zpěváky a sportovceLidé snadno podléhají tlaku módních doporučení5. ReferenceSpotřebitel potřebuje pozitivní ohodnoceníDoporučení lékařů, prodejců, celých institutů (Chemici,stomatologové..)
  21. 21. IMAGEPředstava o určitém výrobku, který si obchodní partner,spotřebitel nebo jiný subjekt postupně vytváří na základěvlastních poznatků, informací a vlivu propagační činnostiStrategie tvoření image
  22. 22. IMAGE PRODUKTU-Krátkodobá záležitost-Velká závislost na IMAGE FIRMY Je-li image firmy chápána veřejnostíspíše negativně i sebelepší produkt se pravděpodobně nebude moc dobře prodávat.
  23. 23. IMAGE ZNAČKYZnačka se snaží u veřejnosti vyvolat podvědomí ojedinečnosti a odlišnosti určitého subjektu od jinýchSlouží ke snadnější orientaci zákazníka na trhuHlavní znaky:· Původ· Záruka kvality· Dostatečná rozšířenost· Vyhraněná image· Právní ochrana
  24. 24. IMAGE ZNAČKY„Zboží je to, co vyrábí producenta značka to, co kupuje zákazník.Značku neutváří producent, ale ževzniká v hlavách Zákazníků“
  25. 25. IMAGE FIRMYObraz, který příslušná korporace vyvolává u veřejnosti a tímse odlišuje od jiných firemJe potřeba, aby názory, cíle nebo postoje a další komunikačníaktivity, které firma zastává, potvrzovala a hájila ve svémkaždodenním chování.Ztratit image lze velmi jednoduše, získat ji zpět mnohemsložitěji.
  26. 26. PŘÍNOSY DOBRÉIMAGE zvyšuje se její hodnota, je žádaná a může si vybírat znejlepších pracovních sil, které jsou na trhu práce loajalita a identifikace zaměstnanců se společností přednost u zákazníka při výběru zbožíChrání společnost v případě krize

×