Presentación Toma de decisiones por parte de los compradores.

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Presentación sobre la toma de decisiones por parte de los compradores.

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Presentación Toma de decisiones por parte de los compradores.

  1. 1. Toma de decisiones por parte de los compradores. Exponente: Rocío Román
  2. 2. Se debe tener en cuenta que las diferencias socioculturales nose explican por sí solas, las variaciones en el comportamientodel consumidor no se pueden distinguir a ciencias ciega.
  3. 3. Elementos específicos que influyen en la toma de decisiones para comprar y evaluar productos y servicios. CARACTERÍSTICAS TOMA DE DECISIONES PSICOLÓGICAS •Reconocer NecesidadesMezcla de Marketing •Motivación •Buscar Información •Aprendizaje •Evaluar Alternativas Contexto •Personalidad •Comprar •Actitudes Sociocultural EXPERIENCIA COMPRA Y EVALUACION
  4. 4. Dificultades para entender comportamiento del comprador. Surgimiento de la ETNOGRAFIA**Es un método de investigación queconsiste en observar las prácticas de losgrupos humanos y poder participar enellas para poder contrastar lo que lagente dice y lo que hace.
  5. 5. Variaciones en elcomportamiento del compradorson innumerables debido a queson personalidades únicas.
  6. 6. El ambiente y lapreparación Psicológica Vendedores: Determinación adecuada Desconocimiento Compañías: Creencias Intereses Actitudes Autovaloración Características Psicológicas
  7. 7. Fuerza o presión interna queactúa para eliminar latensión, resolver un problema orestablecer el equilibrio.Una necesidad debe alcanzarcierto nivel para servir comomotivación. Las fuentes debenser internas (biológicas opsicológicas) o ambientales.
  8. 8. Abraham Maslow“Jerarquia de las necesidades Humanas”
  9. 9. Las motivaciones aprendidas son solo un ejemplo de la Influenciapersuasiva del aprendizaje en el comportamiento humano.
  10. 10. Una actitud es una disposiciónpermanente, favorable odesfavorable, hacia algún objeto, unaidea una persona, una cosa o situación.
  11. 11. Diferentes decisiones de los consumidores.
  12. 12. TOMA DE DECISIONES COMPLEJAS TOMA DE DECISIONES SIMPLESRECONOCIMIENTO DE NECESIDADES RECONOCIMIENTO DE NECESIDADESBÚSQUEDA DE INFORMACION EVALUACIÓN DE ALTERNATIVASEVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRAEVALUACIÓN POSTCOMPRA EVALUACIÓN POSTCOMPRA
  13. 13. Identificar y Evaluar alternativas.
  14. 14. Identificar y evaluar alternativasUna vez que se reconoce y define una necesidad y secompleta la busqueda de informacion, se evaluan e identificanlas alternativas.
  15. 15. Factores:
  16. 16. Factores:
  17. 17. Algunas personasencuentran que el proceso de buscar alternativas es difícil e incomodo.Como resultado tienden a mantener el número de alternativas al mínimo, inclusive si no cuentan con suficiente información para determinar si están mirando las mejores opciones.
  18. 18. El modelo de actitud de multiatributos: Una gran parte de la estrategia de marketing se basa en la idea de que los componentescognoscitivos efectivoy de comportamientode una actitud, tiende a ser consistente.
  19. 19. El modelo de actitud de multiatributos: No se reacciona ante los productos poraislamiento, la situación o la actitud hacia la situación, juega un rol importante sobre lamanera como las actitudes predicen la conducta..
  20. 20. El modelo de actitud de multiatributos: Un factor situacional importante para los gerentes de promoción es la actitud del consumidorhacia el tipo de promocióno estrategia de promoción.
  21. 21. El modelo de actitud de multiatributos:La actitud general de una persona hacia una marca puede medirse al determinar:
  22. 22. LA TEORIA DE LAACCION RAZONADA.
  23. 23. ACTITUD HACIA EL COMPORTAMIENTO LA NORMA SUJETIVA
  24. 24. Es utilizada deforma eficaz porlos gerentes depromoción yaclara la toma dedecisiones delconsumidor.
  25. 25. •CAMBIAR LA ACTITUD•CAMBIAR EL PRODUCTO
  26. 26. Comportamiento decompra y post-compra.
  27. 27. Los consumidores y usuarios El estudio del comportamiento
  28. 28. • El comprador.• Consumidor del producto.• Persona que paga la adquisicion del producto.
  29. 29. • Persona que inicia el proceso de compra. • Persona que influye en la compra.
  30. 30. • 1ª Fase. Reconocimiento del problema.• 2ª Fase. Determinación de las soluciones• 3ª Fase. Especificación del producto.• 4º Fase. Búsqueda de proveedores.• 5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas.• 6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.• 7ª Fase. Procedimiento de pedido.• 8ª Fase. Evaluación del rendimiento.
  31. 31. • Gran volumen de ventas totales.• Número reducido de compradores.• Gran concentración geográfica de los clientes.• En la decisión de compra intervienen varias personas• Negociaciones más complejas

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