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ENTREVISTA
Por Júlio Clebsch
vendamais.com.br i JULHO 201314 vendamais.com.br i JULHO 2013 15
“A
maioria dos gestores não pratica o coaching de maneira eficaz, e isso
se verifica também na área de vendas. De maneira geral, os gestores
continuam mais focados em cobrar resultados do que desenvolver os
talentos de suas equipes”. A afirmação é de Roberto Vieira Ribeiro,
diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Programação Neurolin-
guística e Coaching. Para ele, essa é uma das razões de ainda encontrar-se certa re-
sistência na prática dessa ferramenta por parte de muitas empresas.
Com dupla formação em coaching pelo Integrated Coaching Institute (ICI) e mais
de 2.500 horas de prática junto a executivos, líderes e gestores de empresas como
Colorfix, Fuji Autotec, Cocamar – Cooperativa Agropecuária, entre outras, Roberto
é também palestrante, consultor, desenvolve programas de treinamento customiza-
dos e autor do livro Assim é que se faz, editado pela Qualitymark. É autor e instrutor
de um workshop de muito sucesso entre líderes e gestores, conhecido como Aprenda
Coaching.
O especialista afirma que a essência do coaching é a confiança e o método é o
mais eficaz que ele conhece na promoção de mudanças de comportamentos. Roberto
Vieira Ribeiro nos recebeu em seu escritório e fala com exclusividade sobre como
utilizar o coaching de maneira inteligente e produtiva.
CoachingMetodologia para conquistar
grandes resultados
As empresas teriam muito a ganhar em
eficácia abrindo espaço de qualidade para
a prática dessa ferramenta de gestão
Foto:JúlioClebsch

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Amaioriadasempresasutilizaocoaching
eficazmente?
Ainda há bastante confusão a respeito
do que é coaching, os resultados que ele
pode proporcionar e como praticá-lo de
maneira correta. De maneira geral, os
gerentes continuam mais focados em
cobrarresultadosdoqueemdesenvolver
os talentos da equipe. O que é compre-
ensível, na medida em que são pressio-
nados a produzir resultados em ciclos
curtos de tempo. Mas é um equívoco,
porque o coaching é o método mais efi-
caz que eu conheço para promover mu-
danças de comportamentos e, por con-
sequência, criar as melhores condições
para produzir os melhores resultados
mais rapidamente e com consistência.
Deve-se definir prioridades para o coa-
ching ou ele é uma ferramenta genérica
que serve para todo mundo?
A abordagem coaching pode ser empre-
gada genericamente, desde que a pessoa
aprenda a maneira correta de fazê-lo,
porqueéuminstrumentopoderosopara
a comunicação eficaz. Por outro lado, o
processo de coaching exige alguns cui-
dadosantesdeserempregado,iniciando
por esclarecer a pessoa do que se trata,
se ela está apta a recebê-lo e, igualmente
importante, se ela quer isso. (Confira o
teste de aptidão no final desta entrevista)
Ou seja, obrigar alguém a receber coa-
ching seria um grande equívoco, maior
atédoquedesconsideraroempregodele.
Conversardiretamentecomocandidato
a coaching, seu líder imediato e a pessoa
doRHénecessárioparaesclarecertodos
os aspectos envolvidos.
Quando os gestores devem adotar o co-
aching junto a suas equipes de vendas?
Há duas situações distintas. A primeira
é o que eu chamo de empregar a “Abor-
dagem Coaching” para garantir uma
comunicação efetiva na promoção de
ações que resultarão na obtenção das
metas. É estimular o pensar para em-
pregarmelhoroprópriopotencial,sain-
do da chamada “zona de conforto”, pro-
movendooaumentodaconsciênciaeda
responsabilidade. A segunda situação é
empregar o “Processo de Coaching”,
paradesenvolverumadeterminadacom-
petência, consistentemente, conforme a
necessidade de cada pessoa da equipe.
Deve ser empregado pontualmente. É
comumcontratarcoachesexternos(pro-
fissional que conduz o processo de coa-
ching) para conduzir esses processos
porque costumam exigir maior experi-
ência e fundamentos do coach, além do
fato de que o coachee (cliente do proces-
so) tende a ficar mais à vontade, uma
vez que todas as questões tratadas nas
reuniões de coaching estão protegidas
por sigilo.
Como as empresas devem se preparar
para utilizar essa ferramenta? Há pré-re-
quisitos que devem ser considerados?
O que, absolutamente, não deve ser fei-
to é iniciar a implantação do coaching
com osprofissionaisouáreasdaempre-
sa considerados problemas, pois isso
pode determinar o fracasso antecipado
do programa. Afinal, ninguém quer ser
visto como tal. Antes de tudo a empresa
deve definiroqueelaquerobteratravés
do coaching. Se é desenvolver pessoas
o uso da sua capacidade de pensar, lide-
rar, criar e empregar da melhor manei-
ra possível o máximo do potencial que
têm, então, o ideal é iniciar o mais alto
possível na hierarquia. Não que o pre-
sidentedaempresa,porexemplo,neces-
sariamente precise de maior desenvol-
vimento, muito pelo contrário. É justa-
mente para sinalizar que o coaching
deve ser direcionado para os maiores
talentos, porque se trata de investimen-
to, não de despesa, e como tal é aplicado
onde é maior o potencial de retorno. E,
namedidaemqueessaspessoastenham
incorporado a abordagem em suas roti-
nas, outros líderes devem ter a oportu-
nidade de contar com este apoio, até
chegaraosdemaisexecutivos,taiscomo
os vendedores com melhores resultados
e potenciais de crescimento.
É comum empresas, seus gestores e
equipesapresentarembarreirasàprática
do coaching?
Eu ainda encontro resistência à prática
do coaching com certa frequência. E
atribuo isso as seguintes causas:
informações incorretas, posturas equi-
vocadas,processosmalconduzidos,que-
bra de confiança, expectativas fora da
realidade do processo e a exigência de
resultados impossíveis.
O coaching ajuda os vendedores a se
planejarem melhor?
O coaching é um processo estruturado,
e, portanto, facilita o planejamento.
Toda a conversa coaching gira em tor-
no dealgumametae,porconsequência,
leva em conta a situação presente em
relação a ela, o caminho a ser percor-
rido, os possíveis obstáculos, os recur-
sos necessários, os que estão disponí-
veis, rotas alternativas, etc. Ou seja, o
plano a ser seguido. Quando o vende-
dor aprende a abordagem coaching ele
inclui o planejamento das suas ações
diárias quase sem perceber, porque
isso faz parte da estrutura e da lingua-
gem do coaching. E, naturalmente, com
planejamento, o tempo é melhor apro-
veitado e as ações são mais certeiras
em relação às metas pretendidas. Esse
é um motivo porque compensa para as
empresas treinarem os vendedores na
abordagem coaching, além dos líderes
e gestores. Além disso, costuma pro-
porcionar grande retorno financeiro
investir em processos de coaching pa-
ra os vendedores mais promissores, a
fim de que eles ajustem comportamen-
tos e aprimorem determinadas compe-
tências que contribuirão para a reali-
zação de negócios.
Como fornecer, através dessa ferramen-
ta, um feedback eficaz? Há abordagens
estratégicas para isso?
Promover feedbacks eficazes é, talvez,
umadasmaioresqualidadesdocoaching.
Por isso o indico para gestores, princi-
palmente de vendas. Há 5 passos estra-
tégicos (e 4 habilidades) que apoiam um
bom feedback: 1) determinar o foco; 2)
criar alternativas; 3) planejar a ação; 4)
antecipar obstáculos; e 5) confirmar a
comunicação.Reforçosempreessespas-
sos em workshops, treinamentos e prá-
ticas que ministro.
Para saber mais:
Roberto Viera Ribeiro
www.motivacaoeresultados.com.br
www.robertovieiraribeiro.com.br
Acesse a íntegra desta entrevista no endereço: www.vendamais.com.br/plus
VM
Foto:JúlioClebsch
Você está pronto para o coaching?
Responda com “sim” ou “não”
SIM Não – Eu estou pronto para investir tempo em mim
SIM Não – Os meus exercícios de coaching farão parte da minha
agenda
SIM Não – Estou pronto para fazer o trabalho necessário ao meu
desenvolvimento pessoal e profissional
SIM Não – Tenho objetivos a atingir que serão meu foco em coa-
ching
SIM Não – Estou pronto a descartar comportamentos que impedem
ou limitam o meu sucesso
SIM Não – Entendo que o foco do coaching é contribuir para que eu
atinja minhas metas, diferentemente de terapia, a qual tem foco em traumas
emocionais
SIM Não – Vou me empenhar em ter ações consistentes para atingir
meus objetivos, mesmo quando não alcançar resultados imediatos
SIM Não – Estou pronto para testar novos conceitos, mesmo não
tendo certeza se eles irão funcionar
SIM Não – Reconheço que existe um “gap” entre onde estou e onde
quero chegar
SIM Não – Estou pronto para trabalhar em colaboração com o meu
coach para idealizar metas e planos de ação que me possibilitarão expandir
minhas habilidades
SIM Não – Estou pronto para criar o apoio que preciso para gerar
mudanças em minha vida
SIM Não – Reconheço que sou totalmente responsável por minha
vida e pelas decisões que tomo
Se você respondeu pelo menos 8 sim, parabéns você está pronto para iniciar
um processo de Coaching do qual terá muitos benefícios!
Caso contrário, talvez o Coaching não seja ideal para você nesse momento.
Fonte: ICI – Integrated Coaching Institute