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Venda mais agosto_2013_pág_entrevista

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Venda mais agosto_2013_pág_entrevista

  1. 1. vendamais.com.br i AGOSTO 201314 vendamais.com.br i AGOSTO 2013 15 ENTREVISTA Por Júlio Clebsch vendamais.com.br i JULHO 201314 vendamais.com.br i JULHO 2013 15 “A maioria dos gestores não pratica o coaching de maneira eficaz, e isso se verifica também na área de vendas. De maneira geral, os gestores continuam mais focados em cobrar resultados do que desenvolver os talentos de suas equipes”. A afirmação é de Roberto Vieira Ribeiro, diretor do Instituto Motivação e Resultados de Psicologia, Programação Neurolin- guística e Coaching. Para ele, essa é uma das razões de ainda encontrar-se certa re- sistência na prática dessa ferramenta por parte de muitas empresas. Com dupla formação em coaching pelo Integrated Coaching Institute (ICI) e mais de 2.500 horas de prática junto a executivos, líderes e gestores de empresas como Colorfix, Fuji Autotec, Cocamar – Cooperativa Agropecuária, entre outras, Roberto é também palestrante, consultor, desenvolve programas de treinamento customiza- dos e autor do livro Assim é que se faz, editado pela Qualitymark. É autor e instrutor de um workshop de muito sucesso entre líderes e gestores, conhecido como Aprenda Coaching. O especialista afirma que a essência do coaching é a confiança e o método é o mais eficaz que ele conhece na promoção de mudanças de comportamentos. Roberto Vieira Ribeiro nos recebeu em seu escritório e fala com exclusividade sobre como utilizar o coaching de maneira inteligente e produtiva. CoachingMetodologia para conquistar grandes resultados As empresas teriam muito a ganhar em eficácia abrindo espaço de qualidade para a prática dessa ferramenta de gestão Foto:JúlioClebsch
  2. 2. vendamais.com.br i AGOSTO 201316 vendamais.com.br i AGOSTO 2013 17 Amaioriadasempresasutilizaocoaching eficazmente? Ainda há bastante confusão a respeito do que é coaching, os resultados que ele pode proporcionar e como praticá-lo de maneira correta. De maneira geral, os gerentes continuam mais focados em cobrarresultadosdoqueemdesenvolver os talentos da equipe. O que é compre- ensível, na medida em que são pressio- nados a produzir resultados em ciclos curtos de tempo. Mas é um equívoco, porque o coaching é o método mais efi- caz que eu conheço para promover mu- danças de comportamentos e, por con- sequência, criar as melhores condições para produzir os melhores resultados mais rapidamente e com consistência. Deve-se definir prioridades para o coa- ching ou ele é uma ferramenta genérica que serve para todo mundo? A abordagem coaching pode ser empre- gada genericamente, desde que a pessoa aprenda a maneira correta de fazê-lo, porqueéuminstrumentopoderosopara a comunicação eficaz. Por outro lado, o processo de coaching exige alguns cui- dadosantesdeserempregado,iniciando por esclarecer a pessoa do que se trata, se ela está apta a recebê-lo e, igualmente importante, se ela quer isso. (Confira o teste de aptidão no final desta entrevista) Ou seja, obrigar alguém a receber coa- ching seria um grande equívoco, maior atédoquedesconsideraroempregodele. Conversardiretamentecomocandidato a coaching, seu líder imediato e a pessoa doRHénecessárioparaesclarecertodos os aspectos envolvidos. Quando os gestores devem adotar o co- aching junto a suas equipes de vendas? Há duas situações distintas. A primeira é o que eu chamo de empregar a “Abor- dagem Coaching” para garantir uma comunicação efetiva na promoção de ações que resultarão na obtenção das metas. É estimular o pensar para em- pregarmelhoroprópriopotencial,sain- do da chamada “zona de conforto”, pro- movendooaumentodaconsciênciaeda responsabilidade. A segunda situação é empregar o “Processo de Coaching”, paradesenvolverumadeterminadacom- petência, consistentemente, conforme a necessidade de cada pessoa da equipe. Deve ser empregado pontualmente. É comumcontratarcoachesexternos(pro- fissional que conduz o processo de coa- ching) para conduzir esses processos porque costumam exigir maior experi- ência e fundamentos do coach, além do fato de que o coachee (cliente do proces- so) tende a ficar mais à vontade, uma vez que todas as questões tratadas nas reuniões de coaching estão protegidas por sigilo. Como as empresas devem se preparar para utilizar essa ferramenta? Há pré-re- quisitos que devem ser considerados? O que, absolutamente, não deve ser fei- to é iniciar a implantação do coaching com osprofissionaisouáreasdaempre- sa considerados problemas, pois isso pode determinar o fracasso antecipado do programa. Afinal, ninguém quer ser visto como tal. Antes de tudo a empresa deve definiroqueelaquerobteratravés do coaching. Se é desenvolver pessoas o uso da sua capacidade de pensar, lide- rar, criar e empregar da melhor manei- ra possível o máximo do potencial que têm, então, o ideal é iniciar o mais alto possível na hierarquia. Não que o pre- sidentedaempresa,porexemplo,neces- sariamente precise de maior desenvol- vimento, muito pelo contrário. É justa- mente para sinalizar que o coaching deve ser direcionado para os maiores talentos, porque se trata de investimen- to, não de despesa, e como tal é aplicado onde é maior o potencial de retorno. E, namedidaemqueessaspessoastenham incorporado a abordagem em suas roti- nas, outros líderes devem ter a oportu- nidade de contar com este apoio, até chegaraosdemaisexecutivos,taiscomo os vendedores com melhores resultados e potenciais de crescimento. É comum empresas, seus gestores e equipesapresentarembarreirasàprática do coaching? Eu ainda encontro resistência à prática do coaching com certa frequência. E atribuo isso as seguintes causas: informações incorretas, posturas equi- vocadas,processosmalconduzidos,que- bra de confiança, expectativas fora da realidade do processo e a exigência de resultados impossíveis. O coaching ajuda os vendedores a se planejarem melhor? O coaching é um processo estruturado, e, portanto, facilita o planejamento. Toda a conversa coaching gira em tor- no dealgumametae,porconsequência, leva em conta a situação presente em relação a ela, o caminho a ser percor- rido, os possíveis obstáculos, os recur- sos necessários, os que estão disponí- veis, rotas alternativas, etc. Ou seja, o plano a ser seguido. Quando o vende- dor aprende a abordagem coaching ele inclui o planejamento das suas ações diárias quase sem perceber, porque isso faz parte da estrutura e da lingua- gem do coaching. E, naturalmente, com planejamento, o tempo é melhor apro- veitado e as ações são mais certeiras em relação às metas pretendidas. Esse é um motivo porque compensa para as empresas treinarem os vendedores na abordagem coaching, além dos líderes e gestores. Além disso, costuma pro- porcionar grande retorno financeiro investir em processos de coaching pa- ra os vendedores mais promissores, a fim de que eles ajustem comportamen- tos e aprimorem determinadas compe- tências que contribuirão para a reali- zação de negócios. Como fornecer, através dessa ferramen- ta, um feedback eficaz? Há abordagens estratégicas para isso? Promover feedbacks eficazes é, talvez, umadasmaioresqualidadesdocoaching. Por isso o indico para gestores, princi- palmente de vendas. Há 5 passos estra- tégicos (e 4 habilidades) que apoiam um bom feedback: 1) determinar o foco; 2) criar alternativas; 3) planejar a ação; 4) antecipar obstáculos; e 5) confirmar a comunicação.Reforçosempreessespas- sos em workshops, treinamentos e prá- ticas que ministro. Para saber mais: Roberto Viera Ribeiro www.motivacaoeresultados.com.br www.robertovieiraribeiro.com.br Acesse a íntegra desta entrevista no endereço: www.vendamais.com.br/plus VM Foto:JúlioClebsch Você está pronto para o coaching? Responda com “sim” ou “não” SIM Não – Eu estou pronto para investir tempo em mim SIM Não – Os meus exercícios de coaching farão parte da minha agenda SIM Não – Estou pronto para fazer o trabalho necessário ao meu desenvolvimento pessoal e profissional SIM Não – Tenho objetivos a atingir que serão meu foco em coa- ching SIM Não – Estou pronto a descartar comportamentos que impedem ou limitam o meu sucesso SIM Não – Entendo que o foco do coaching é contribuir para que eu atinja minhas metas, diferentemente de terapia, a qual tem foco em traumas emocionais SIM Não – Vou me empenhar em ter ações consistentes para atingir meus objetivos, mesmo quando não alcançar resultados imediatos SIM Não – Estou pronto para testar novos conceitos, mesmo não tendo certeza se eles irão funcionar SIM Não – Reconheço que existe um “gap” entre onde estou e onde quero chegar SIM Não – Estou pronto para trabalhar em colaboração com o meu coach para idealizar metas e planos de ação que me possibilitarão expandir minhas habilidades SIM Não – Estou pronto para criar o apoio que preciso para gerar mudanças em minha vida SIM Não – Reconheço que sou totalmente responsável por minha vida e pelas decisões que tomo Se você respondeu pelo menos 8 sim, parabéns você está pronto para iniciar um processo de Coaching do qual terá muitos benefícios! Caso contrário, talvez o Coaching não seja ideal para você nesse momento. Fonte: ICI – Integrated Coaching Institute

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