Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

04 sýkora jiří

361 views

Published on

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

04 sýkora jiří

  1. 1. „ THE FIELD FORCE UNDER THE FORCE OF CHANGE“ ANEB KONEC DOSTIHŮ ? RNDr. JAN SÝKORA
  2. 2. PRAVDA ČI DOGMA O SALES FORCE ? <ul><li>Sales Force (prodejní týmy) jsou jednoznačně označovány za strategické zbraně firem a jejich výkonnost je nejzásadnějším CSF (critical succes factor) při realizaci firemních vizí. Rozdílná výkonnost firem je determinována zejména rozdílem ve výkonnosti prodejních týmů. </li></ul><ul><li>Prodejní týmy jsou největší hodnotou (Assest) , kterou firmy mají, proto jim je třeba věnovat náležitou pozornost ve smyslu rozvoje kompetencí (competency model) a zvyšování výkonnosti (performance) jedinců a týmů. </li></ul><ul><li>Prodejní týmy jsou obvykle největší nákladovou položkou v marketingových rozpočtech (Total marketing cost) , volba správné strategie a sledování efektivity vynaložených lidských zdrojů (SFE) je permanentním úkolem všech prodejních organizací. </li></ul><ul><li>Soustavné zvyšování výkonnosti Prodejních týmů je třeba považovat za hlavní prioritu prodejních organizací. </li></ul><ul><li>Volba správné strategie musí být soustavně revidována tak, aby reflektovala na nové potřeby firmy a zákazníků a zvyšovala efektivitu prodejního procesu. </li></ul>
  3. 3. BEHAVIOUR SIZE, FREQUENCY, COVERAGE V ČEM JE SÍLA SALES FORCE NEJVĚTŠÍ ? ZMĚNA KDE JE TLAK ZMĚN NEJVYŠŠÍ ? SALES STRATEGY
  4. 4. 6 ELEMENTŮ OPTIMALIZACE ALE ODKUD MÁM ZAČÍT? Optimisation Resource Optimisation Size, structure, roles and focus of salesforce activity frequency & coverage Segmentation and Targeting Ability of salesforce to get the company message delivered effectively. Coaching and competencies. Ability to monitor salesforce metrics and make tactical decisions Measurement Training and Competencies Customer targets, prescribers and influencers defined by value Salesforce Planning Ability and tools of salesforce to effectively plan at a territory and customer level Incentives Salesforce and management incentive scheme modelling and sales target forecasting
  5. 5. KAZUSTIKA: Launch sezonního produktu % of Market Prescriptions 30% 12% 11% 6% 5% 7% 29% GP ( 5 473) PAED ( 3 282) ALER (580) DERM (833) ENT (989) PNEU ( 7 71) OTHERS
  6. 6. ..a nastaly dostihy….
  7. 7. <ul><li>“ The study showed 38% of physicians that have made less time for sales representatives also reveals that 57% of physicians would make more time for sales reps if they provided more value-added services.” </li></ul>A nešlo to jinak……?

×