Perfil do Instrutor
Formado em Marketing e Propaganda
Experiência de 18 anos nas áreas comercial e marketing em empresas c...
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Os repositores vendem mercadorias em estabelecimentos do comércio varejista...
Formação necessária para ser Repositor de Mercadorias
Requer-se Ensino Médio para as ocupações de atendente de farmácia, d...
Descrição do Cargo de Promotor de Vendas
Promover os produtos comercializados pela empresa, cuidando da exposição e a
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Descrição do Cargo de Demonstradora de Vendas
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Conduta Campeã no trabalho
 Pro atividade
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 Aprendizagem rápida
 Flexibilidade
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Marketing
Processo de planejamento, execução, preço, comunicação e distribuição de idéias,
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Varejo
Trade Marketing
Tem como prioridade o relacionamento estratégico entre o fornecedor e os pontos-
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Merchandising
É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que
proporcione informação e melhor...
Merchandising – Diversas Ações
Merchandising – Significado
A palavra inglesa merchandise significa “mercadoria”, e merchandiser significa
“negociante”.
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PDV ou Ponto-de-Venda
É qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a
venda aos consumidores.
Ponto-de-Compra
Ponto de Compra é o lugar, onde nossos produtos são exibidos, ficando à disposição
dos consumidores dentro...
Promoção
Promoção de Vendas
É qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas ou produtos, sem
utilizar mídia co...
Cross-Merchandising
O cross-merchandising é uma
técnica de associação de
mercadorias e usos em pontos
extras. Quando vemos...
ATENÇÃO
A diferença entre Merchandising e Promoção de Vendas é que a promoção é feita por
tempo determinado, enquanto o me...
PROMOÇÃO DE VENDAS
Propaganda
Propaganda é todo esforço feito pelos meios de comunicação para levar o comprador
ao produto. Faz com que o pro...
Visual Merchandising
Técnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda, criando identidade e
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Como surgiu o Merchandising?
Merchandising é uma atividade muita antiga, tão antiga como a venda em si, pois
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Como surgiu o Merchandising?
O merchandising como hoje é conhecido surgiu com o próprio marketing e
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E no Brasil?
Tudo começou com o comércio familiar, conhecidas naquele tempo como Vendinha.
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Curso prático de repositor, promotor e demonstradora gratuito
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Curso prático de repositor, promotor e demonstradora gratuito

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Este curso foi especialmente preparado baseado em minhas experiências no Sistema Coca-Cola, e outras grandes empresas de varejo, consultorias, visitas permanentes ao mercado e conhecimento aprofundado do que acontece no ponto de venda, na decisão de compra, nas estratégias de exposição, pega e compra.
Serve para todos os gestores comerciais, marketing e trade, como também profissionais ligados diretamente a arte do merchandising.

Published in: Marketing

Curso prático de repositor, promotor e demonstradora gratuito

  1. 1. Perfil do Instrutor Formado em Marketing e Propaganda Experiência de 18 anos nas áreas comercial e marketing em empresas como: 10 anos dedicados a Coca-Cola, nas áreas comercial, marketing e merchandising, ministrando treinamentos, ações de lançamentos de produtos, degustações, promoções, estratégias, ativação e auditoria de mercado, como também dando consultorias em empresas. Consultoria
  2. 2. Descrição do Cargo de Repositor de Mercadorias Os repositores vendem mercadorias em estabelecimentos do comércio varejista ou atacadista, auxiliando os clientes na escolha. Registram entrada e saída de mercadorias. Promovem a venda de mercadorias, demonstrando seu funcionamento, oferecendo-as para degustação ou distribuindo amostras das mesmas. Informam sobre suas qualidades e vantagens de aquisição. Expõem mercadorias de forma atrativa, em pontos estratégicos de vendas, com etiquetas de preço. Fazem inventário de mercadorias para reposição, fazem giro de produtos com vencimento baixo, elaboram relatórios de vendas, promoções, demonstrações e de pesquisa de preços. Fonte:
  3. 3. Formação necessária para ser Repositor de Mercadorias Requer-se Ensino Médio para as ocupações de atendente de farmácia, demonstrador de mercadorias, promotor de vendas, repositor de mercadorias e vendedor de comércio varejista. Todas as ocupações demandam qualificação profissional para se destacar na hora da entrevista de emprego. Fonte:
  4. 4. Descrição do Cargo de Promotor de Vendas Promover os produtos comercializados pela empresa, cuidando da exposição e a divulgação dos mesmos nos pontos de vendas, bem como afixando material promocional. Acompanhar o recebimento de mercadorias junto aos clientes. Fonte: Formação necessária para ser Promotor de Vendas A atuação na área Comercial não depende somente da experiência, mas também dos conhecimentos obtidos sobre a área por meio de uma atualização contínua. Buscar cursos oferecidos pelas instituições ou empresas são bem aceitos pelo mercado. Na maioria das vezes, estes cursos abordam temas como gerenciamento, técnicas de venda, informática, relações com o cliente, negociação, merchandising, entre outros.
  5. 5. Descrição do Cargo de Demonstradora de Vendas A função de um demonstrador(a) é apresentar o produto da empresa que o contratou para o maior número de consumidores possíveis. Geralmente este profissional trabalha com produtos alimentícios, ficando, portanto, no interior de lojas comerciais de todos os tamanhos. Este profissional deve permanecer próximo às gôndolas do produto que está fazendo demonstração, oferecendo-os aos passantes, gerando experimentação, contato entre os produtos e marcas apresentadas por ele e os possíveis compradores (consumidores). A principal intenção não é realizar a venda do produto, (apesar que em alguns casos possa acontecer) mas divulgar sua existência. Também é objetivo deste profissional evitar que o consumidor compre uma marca concorrente, apresentando de forma positiva, esclarecedora e motivadora que os seus produtos e marcas tem as qualidades necessárias para o mesmo decidir pela compra.
  6. 6. Conduta Campeã no trabalho  Pro atividade  Disposição para aprender  Aprendizagem rápida  Flexibilidade  Responsabilidade  Aberto a mudanças  Capacidade de liderar  Pontualidade  Educação  Paciência  Comprometimento  Asseio  Uniforme sempre limpo e organizado  Disponibilidade para servir CAMPEÃO
  7. 7. Marketing Processo de planejamento, execução, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas (comércio) que satisfaçam aos objetivos individuais e organizacionais. A ação de marketing é mais ou menos ampla, conforme o enfoque de cada empresa.
  8. 8. Varejo Trade Marketing Tem como prioridade o relacionamento estratégico entre o fornecedor e os pontos- de-venda, criando ainda uma ligação entre as áreas de marketing e vendas – dentro da própria empresa. Atividade comercial de venda de produtos ou serviços feita diretamente ao consumidor final.
  9. 9. Merchandising É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas e serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  10. 10. Merchandising – Diversas Ações
  11. 11. Merchandising – Significado A palavra inglesa merchandise significa “mercadoria”, e merchandiser significa “negociante”. Por sua vez, a tradução de merchandising seria “mercadização”, nome que em português não corresponde exatamente ao significado da atividade como é conhecida no Brasil.
  12. 12. PDV ou Ponto-de-Venda É qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos consumidores.
  13. 13. Ponto-de-Compra Ponto de Compra é o lugar, onde nossos produtos são exibidos, ficando à disposição dos consumidores dentro do Ponto de Venda. EXEMPLO: Seção de Refrigerantes, Displays, Geladeiras, Racks, etc.
  14. 14. Promoção Promoção de Vendas É qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas ou produtos, sem utilizar mídia convencional. Esforço específico de promoção com objetivos de promover vendas. Em geral, são promoções que oferecem ofertas ou condições especiais de venda, visando a uma maior rotatividade do produto ou a um aumento da demanda do serviço. Apóia a propaganda e é muito confundida com promoção em geral e merchandising.
  15. 15. Cross-Merchandising O cross-merchandising é uma técnica de associação de mercadorias e usos em pontos extras. Quando vemos no corredor de massas para bolo display com alças plásticas (strip) cheio de pacotinhos de café solúvel dependurados nas colunas das gôndolas, deduzimos que?
  16. 16. ATENÇÃO A diferença entre Merchandising e Promoção de Vendas é que a promoção é feita por tempo determinado, enquanto o merchandising é constante.
  17. 17. PROMOÇÃO DE VENDAS
  18. 18. Propaganda Propaganda é todo esforço feito pelos meios de comunicação para levar o comprador ao produto. Faz com que o produto seja conhecido através da mídia, para que o consumidor vá à loja. A propaganda utiliza inúmeros veículos (canais), pelos quais são transmitidas suas mensagens. Os mais conhecidos são a televisão, o rádio, o jornal, a revista, o outdoor (mídia exterior), a mala direta e a internet, entre outros.
  19. 19. Visual Merchandising Técnica de trabalhar o ambiente do ponto-de-venda, criando identidade e personificando decorativamente todos os equipamentos que circundam o produto.
  20. 20. Como surgiu o Merchandising? Merchandising é uma atividade muita antiga, tão antiga como a venda em si, pois desde que os homens da Idade Média começaram a escolher as ruas principais para expor suas mercadorias.
  21. 21. Como surgiu o Merchandising? O merchandising como hoje é conhecido surgiu com o próprio marketing e intensificou-se com o surgimento do auto serviço nos Estados Unidos, na década de 30.
  22. 22. E no Brasil? Tudo começou com o comércio familiar, conhecidas naquele tempo como Vendinha. Todas as atividades da loja eram de responsabilidade do varejista. O fornecedor simplesmente produzia o artigo e o entregava ao estabelecimento.
  23. 23. LIQUIDAÇÕES VITRINE Rotação de Estoque Geração de Tráfego Adicional
  24. 24. O panorama começou a mudar ......
  25. 25. Tudo isto nos leva sempre ao mesmo lugar, a importância do merchandising no ponto-de-venda, pois ele é hoje a “mídia” mais rápida e eficaz, pois é a única em que a mensagem conta com os “três-elementos-chave” para concretização de uma venda: • O Consumidor • O Produto • O Dinheiro
  26. 26. Disponibilidade Impacto Visual Impulso
  27. 27. JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ Treinamento Colocação de Geladeiras e Racks Arrumação de Gôndolas, Prateleiras Desenvolvimento de Padrões Manutenção dos Padrões Material de Comunicação Adequado Monitoramento Constante Acompanhamento dos Resultados
  28. 28. Boa Execução do Merchandising Incremento nas Vendas Maior Lucratividade
  29. 29. O consumidor tem comportamentos diferentes, dependendo da ocasião de consumo. Exemplo: O consumidor paga R$ 5,00 em uma Coca-Cola no show sem reclamar do preço. Mas reclama de R$ 0,30 na hora de comprar um Pet 2L em uma Padaria.
  30. 30. “O que os olhos vêem, o coração sente.” Durante a compra, a visão é o primeiro sentido humano responsável pelo processo de escolha, pois é o primeiro estímulo que faz o cérebro reagir na direção do produto.
  31. 31. SITUAÇÃO DO PRODUTO EFEITO SOBRE AS VENDAS Apenas com Redução de Preço +35% Com Anúncio em Jornal + Redução de Preço +173 Com Display na Loja + Redução de Preço +279% Com Anúncio + Display (sem redução de preço) +244% Com Anúncio + Display + Redução de Preço +574% Apenas com Desconto +40% Com Propaganda +130 Com Display na Loja +200% Com Display e propaganda +460% SITUAÇÃO DO PRODUTO INCREMENTO DE VENDA
  32. 32. As pesquisas mostram que 85% das compras em lojas de auto-serviço (supermercados) são realizadas por impulso, isto é, são feitas num súbito desejo, sem prévio planejamento. O consumidor resolve comprar uma mercadoria apenas porque a viu exposta, ou coi impactado por uma ação promocional, degustação, etc.
  33. 33.  Estoque  Manter em estoque os produtos da sua empresa nas quantidades necessárias para não ocorrer falta.  Posição  Buscar sempre as melhores posições na gondôla, entrada de loja, etc.  Apresentação  Ordem de Marcas e Embalagens  Materiais de Comunicação  Precificação  Manutenção dos Padrões da sua empresa E.P.A
  34. 34. Quantidade  O estoque adequado é de 1,5 vez a venda entre uma visita e outra do vendedor. Essa é a garantia para não faltar produto nos piques de venda.  EX: Estoque Ideal = 12cxs x 1,5 / 2 = 18 / 2 = 9cxs Qualidade  O estoque adequado é aquele onde os produtos e embalagens atendem à preferência do consumidor. ESTOQUE IDEAL = Venda Semanal X 1,5 Frequência de Visita
  35. 35.  Este item é de fundamental importância para a realização de um bom Merchandising dentro de um Ponto de Venda.  A falta de produtos ou de embalagens adequadas por segmento no Ponto de Venda, gera perda de vendas e inviabiliza a realização dos padrões de Merchandising. Disponibilidade de Marcas e Embalagens
  36. 36. O Primeiro Produto que Entra é o Primeiro que Sai. Devemos Estar Sempre Atentos a Validade dos Produtos.
  37. 37. O espaço para cada produto é diretamente proporcional ao seu giro. Quanto mais vende, mais espaço na seção. Exemplo: Se os seus produtos ou marcas representam 30% das vendas dos produtos da sua mesma categoria, então, o espaço destinado à exibição dos seus produtos no Ponto de Compra deverá ser no mínimo de 30%.
  38. 38. $ $ $ $ $ $ Entrada 53% 77% 84% 73%73% 77% 43% Produtos Produtos Dietéticos Bomboniére ProdutosPadaria Utensílios DomésticosDegustação Carne Peixe Flores Produtos Produtos Congelados Leite Delicatessen Laticínios SEÇÃODEBEBIDAS Carne Produtos Produtos 1
  39. 39. $ $ $ $ $ $ Entrada 53% 77% 84% 73%73% 77% 43% Produtos Produtos Dietéticos Bomboniére ProdutosPadaria Utensílios DomésticosDegustação Carne Peixe Flores Produtos Produtos Congelados Leite Delicatessen Laticínios SEÇÃODEBEBIDAS Carne Produtos Produtos 12 2 2 333 1 1 1 1
  40. 40. $ $ $ $ $ $ Entrada 53% 77% 84% 73%73% 77% 43% Produtos Produtos Dietéticos Bomboniére ProdutosPadaria Utensílios DomésticosDegustação Carne Peixe Flores Produtos Produtos Congelados Leite Delicatessen Laticínios SEÇÃODEBEBIDAS Carne Produtos Produtos 1 1 Display 2 Rack 3 Geladeira Melhor Localização 2 2 2 333 1 1 1 1
  41. 41. • Tamanho mínimo: Medindo 1X1 metros quadrado, sempre em cima de uma base, pois os produtos não podem e não devem ser exibidos diretemente no chão, com altura máxima de 1,60. • Display ideal de 1X1, usar apenas um sabor e uma embalagem. • Display maior que 1X1 pode-se variar de acordo com o espaço com vários sabores e embalagens. OBS: Zelar sempre pelo equilíbrio visual.
  42. 42.  Material Apropriado  Comunicação Clara e Objetiva  Localização Adequada  Preço Visível ao Consumidor  Comunicar Promoções APRESENTAÇÃO
  43. 43.  Material Apropriado  Comunicação Clara e Objetiva  Localização Adequada  Preço Visível ao Consumidor  Comunicar Promoções APRESENTAÇÃO
  44. 44.  A boa comunicação de preços no Ponto de Compra é de fundamental importância para as vendas.  A não visualização dos preços por parte do consumidor, em muitos casos, prejudica a venda dos produtos. APRESENTAÇÃO
  45. 45. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa possa ter negociado naquela loja. APRESENTAÇÃO
  46. 46. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa possa ter negociado naquela loja. APRESENTAÇÃO
  47. 47. A melhor e mais bonita arrumação é a feita no sentido vertical, quando o mesmo produto ocupa todas as prateleiras de cima a baixo, com frente equivalentes, ao percentual de participação dos seus produtos, ou mesmo pelo espaço que sua empresa possa ter negociado naquela loja. APRESENTAÇÃO
  48. 48.  O período mais utilizado para compra é o da tarde, com 56%, a amnhã com 28% e a noite com 16%.  42% dos consumidores vão fazer compras a pé, ou seja, compram em comércios da vizinhança.  74% dos consumidores passam em quase todos os corredores do supermercado.  53% dos consumidores fazem compras sem lista, com base na cabeça e no olho na hora das compras.  Apesar de 47% dos consumidores que fazem lista para ir as compras, eles só levam para casa apenas 12 itens dos 44 de média de compra por consumidor, o restante ele vai sendo impactado pela força das ações pontuais de merchandising realizadas naquele dia. Notas Importantes
  49. 49. Vendas Compras Planejadas Compras Decidas no PDV
  50. 50.  Substituir todos os Materiais:  Rasgados  Amassados  Obsoletos  Manter os Produtos e Equipamentos sempre Limpos e bem apresentados.  Retirar Itens Estranhos ao Equipamento. APRESENTAÇÃO
  51. 51.  Agrega valor aos produtos no PDC  Realça a visibilidade e imagem  Incrementa as compras por impulso  Auxilia o consumidor na decisão de compra  Aumenta a satisfação do consumidor  Orienta o varejista  comprometimento e parceria  Facilita uma eficiente utilização do estoque e do espaço no PDV A EXCELÊNCIA NA EXECUÇÃO

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