Expertkunskaper inom psykologi och beteeneförändring i organisationens tjänst bidrar till att strategiska mål nås på ett effektivare och roligare sätt. Här är ett exempel på hu psykologin kan bidra till att din säljkår når sina aktivitetsmål.

1. Behavioral Sales Management
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar

2. Vad är Behavioral Sales Management (BSM)?
BSM är ett forskningsbaserat psykologiskt perspektiv på säljeffektivitet som har fokus på den
mänskliga faktorn. BSM utgår från beteendepsykologisk forskning inom kontaktintensiva yrken
som bedrivs på Behavioral Research Science Press Inc i Dalas, Texas. Under ett BSM-
p ,
träningsprogram fokuserar vi på psykologiska beteendestrategier som hindrar eller skapar
högeffektivitet hos säljarna. Önskvärt beteendeförändring nås genom att ta bort disfunktionella
strategier som hindrar säljarnas prospektering/kontakttagande.
SÄLJPROCESS
Sunda Hindrande
SÄLJMÅL
organisationsstrukturer organisationsstrukturer
Psykologiska funktionella Psykologiska/
beteendestrategier hos säljaren Beteendehinder
•Fokus på den mänskliga faktorn:
psykologiska beteendestrategier
•Ta bort disfunktionella strategier
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar

3. Vilka är effekterna av säljträning enligt BSM?
Med våra insatser strävar vi efter att skapa nytta hos våra kunder genom att nå
fyra generella effekter som vi tror gynnar säljorganisationer, dessa är:
FOKUS PÅ AFFÄRSVERKSAMHETEN
• Ökad prospekteringen/säljaktivitet
• Ökad flexibilitet och effektivitet i säljsituationer
FOKUS PÅ MEDARBETARUTVECKLING
• Ökad medvetenhet om medarbetarnas säljpotential och
utvecklingsutmaningar
• Ökade kunnande inom psykologiska nyckelfaktorer för säljprestation
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar

4. Hur skapar vi effekt?
Vi står på en stabil grund och förutsättning för att skapa resultat; nämligen evidensbaserade
metoder och validerade modeller.
Forskning inom kontakt intensiva yrken som bedrivs på Behavioral Research Press Inc visar att
kontakträdsla är en avgörande mäsklig faktor för att förutse prospektering och effektivitet vid
prospektering. I säljyrket kan kontakträdslan yttras hos säljarna i form av skam för att utföra
säljrelaterade handlingar, motstånd mot att använda sig av säljtekniker, upplevelser av
socialosäkerhet vid säljsituationer eller rent av rädsla att ta kontakt med prospekts i säljsyfte.
Kontakträdslan kallas då för säljhinder och studier visar att redan vid lindrig intensitet påverkar
å å
den ekonomiskresultat genom utebliven eller minskad prospektering.
Säljhinder går idag att mäta och kartlägga. Den yttras som 12 disfunktionella
beteendestrategier som säljarna tar till vid prospekteringen. Då säljhinder består av beteenden
så går d
å å dessa att t ä
tt träna b t med k
bort d kognitiv b t
iti beteendeträning (KBT). Detta ger tydliga effekter och
d t ä i (KBT) D tt t dli ff kt h
resultat i säljorganisationen.
Motivation
Energi
Drivkrafter som t ex motivation,
rätt kompetens, hög potential
Psykologiska beteendehinder:
12 SÄLJHINDER SÄLJMÅL
Potential
•Mänsklig potential i form av olika •Drivkrafterna hindras av 12 säljhinder.
drivkrafter kanaliseras i syftet att nå •Säljhinder minskar prospekteringen
säljmål
•Säljhinder skapar svala relationer
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar

5. … mer om säljhinder
Säljhinder består av disfunktionella beteendestrategier som säljarna tar till för att hantera
socialosäkerhet/kontakträdslan som kan dyka upp vid olika säljrelaterade situationer. Idag har
forskningen kartlagt 12 säljhinder som delas i följande kategorier:
Känslighet för viktiga säljkanaler: Förekomsten av rädsla som dämpar eller blockerar
prospekteringen när säljaren prospekterar genom vissa specifika säljkanaler.
Disfunktionella hanteringsstilar: Disfunktionella beteendemönster som säljare automatiskt tar till för
att hantera socialosäkerhet/kontakträdsla.
Känslighet för relevanta målgrupper: Målgrupper inom försäljning som säljaren känner rädsla
för/känner sig obekväm med att sälja till.
Känslighet för Känslighet för
12 Typer av säljhinder Betydelse av hinder Hanteringsstil
säljkanal målgrupp
1. DOMEDAGSSIARE
1 DOMEDAGSSIARE™ Överflöd av negativa tankar inför kontakttagande
av negativa tankar inför kontakttagande X
2. ÖVERFÖRBEREDELSE™ Hanterar rädsla genom överdriven förberedelse X
Hanterar rädsla genom att överdriva betydelsen av
3. HYPERPROFESSIONELL™ X
image
4. REFLEXMÄSSIG Aggressiv och negativt inställd till auktoriteter och
X
OPPOSITION™
OPPOSITION™ kunder
5. OBESLUTSAMHET™ Räd för att uppfattas som framfusig X
6. ROLLFÖRNEKELSE™ Skam för säljrelaterade handlingar X
7. SCENSKRÄCK™ Räd för att sälja till grupper X
8. REFERENSAVERSION™ Räd för att fråga kunder efter referenser X
9. TELEFONFOBI™ Räd för att prospektera via telefon X
10. SOCIAL OSÄKERHET™ Räd för att sälja till vissa statusgrupper X
11. VÄNSEPARERARE™ Skam för att sälja till vänner X
12. FAMILJESEPARERARE™ Skam för att sälja till familjemedlemmar X
Subgroup
Komplexa utmaningar, integrerade lösningar