Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Wat is solution selling 2.0

786 views

Published on

Wat is Solution Selling 2.0? Sales Performance International is nu ook vertegenwoordigd in Nederland!

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Wat is solution selling 2.0

  1. 1. Wat is Solution Selling 2.0? Het is een filosofie. Het koopproces van de klant is het uitgangspunt. Bij iedere aankoop wordt een proces doorlopen, lang of kort. Solution Selling 2.0 gaat over het helpen van de klant met het oplossen van echte business issues en het boeken van meetbare resultaten. Door alles wat je doet telkens te blijven afstemmen op de klant. Het is een proces. Solution Selling is een complete roadmap met logische stappen om te komen van waar je nu bent tot waar je naartoe wilt. Het begint met onderzoek en voorbereiding, wekken van interesse, diagnose stellen, visie creëren en controle van het proces tot uiteindelijk closing en het meten van succescriteria. Het is een methodiek. Solution Selling is een methode inclusief gereedschappen, hulpmiddelen, technieken en procedures. Deze methode ondersteunt salesmensen en salesteams bij het doorlopen van de stappen in het verkoopproces en daarmee het sneller closen van meer sales. Het is een Sales Management systeem. Solution Selling biedt het management een proces om funnels/pipelines te analyseren, opportunities te kwalificeren en te coachen op het gebied van vaardigheden. Hierdoor wordt zowel de productiviteit als de voorspelbaarheid verbeterd. Dit leidt tot een high-performance sales cultuur. Solution Selling 2.0 toegepast De gestructureerde aanpak van Solution Selling 2.0 start bij het koopproces van de klant. Op basis daarvan wordt het salesproces ontworpen. Het salesproces bestaat uit logische, opeenvolgende stappen. Per stap wordt bepaald welke winkans daarbij hoort en welk ´bewijs´ kan worden gebruikt als ijkpunt om te bepalen of een stap is afgerond. Ook worden per stap saleshulpmiddelen aangeboden ter ondersteuning van de salesmensen. Bijvoorbeeld hulpmiddelen voor planning, een gespreksmodel of voor onderhandelen. Alles wat verkopers doen blijft op die manier afgestemd op het koopproces van de klant en verkopers worden ondersteund bij alles wat ze doen. Een salesproces maakt het ook eenvoudig om vaardigheden te definiëren die van toepassing zijn in de verschillende stappen. Bijvoorbeeld het bereiken van de (juiste) beslissers, inzichtelijk maken van waarde en controle houden over het proces. Verkopers en verkoopteams krijgen hiermee een ´gemeenschappelijke taal´. Deze aanpak leidt tot transparantie, accountability en voorspelbaarheid. vormt een heldere structuur en een gemeenschappelijke taal voor sales het fundament voor een integratie van commercie binnen de rest van de organisatie.  Betere allocatie van resources: Niet alleen besluiten over het inzetten van aanvullende resources (voor bijvoorbeeld demonstraties) kunnen beter worden genomen op basis van het salesproces, ook de samenwerking met andere afdelingen verloopt beter door de ´gemeenschappelijke taal´.
  2. 2.  CRM optimalisatie: Het salesproces, de winkansen en de ijkpunten kunnen worden gemodelleerd in het CRM systeem. Als het CRM systeem aansluit op het proces waarin de verkopers getraind worden en ingericht is met dezelfde ´gemeenschappelijke taal´ neemt de acceptatie en het gebruik ervan toe. Daarnaast kunnen de saleshulpmiddelen door het CRM systeem worden aangeboden aan salesmensen.  Integratie met marketing: In de structuur en de saleshulpmiddelen zijn veel aanknopingspunten waar gebruik gemaakt kan worden van materiaal en boodschappen van de afdeling marketing. Hiermee wordt de traditionele kloof tussen sales en marketing gedicht en kunnen de marketingboodschappen zo efficiënt en effectief mogelijk worden ingezet. SPI heeft wereldwijd al meer dan 1 miljoen salesmensen getraind. Sales Performance International biedt zowel standaard trainingen als maatwerk dienstverlening. Voor veel organisaties volstaat een ´off the shelf´ salesproces. Voor complexe (internationale) organisaties kunnen wij complete Sales Excellence programma´s leveren. Wij hebben onder andere Microsoft geholpen met het ontwikkelen van het Microsoft Solution Sales Process en IBM met het ontwikkelen van Signature Selling. Andere voorbeelden van organisaties die wij hebben geholpen zijn Maersk Line, Henkel en Mastercard. Nederlandse bedrijven die Solution Selling gebruiken zijn onder andere: Philips, ISS Facility Services, Grontmij GIS & ICT, en Getronics. Neem voor meer informatie contact op met René Voogt, SPI Europe, rvoogt@be.spisales.com

×