Estructura Plan Comercial

1. Plan comercial planifica el éxito .com Estructura Plan Comercial Extras del libro Vender más y mejor en menos tiempo de Raúl Ruiz de la Parte

2. indice ¿Qué es un Plan Comercial? Resumen Ejecutivo Análisis de situación (interno) • ¿Qué ofrecemos? • Clientes • 4P’s Análisis de situación (externo) • Entorno y mercado • Competencia Oportunidad de mercado y propuesta de valor Objetivos y planificación Estrategia de ventas - Definición de público objetivo Estrategia comercial Plan de acción - cronograma Herramientas y recursos Presupuesto Medidas de Control y KPI’s Apéndices y anexos 3 4 5 6 7 8 9 10 11 2 12 13 14 15 16 17 18 19 20

3. ¿qué es un plan comercial ? Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos. 3

4. resumen ejecutivo Describe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer este documento. 4 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

5. análisis de situación Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas. 5 análisis interno DEBILIDADES FORTALEZAS Lista de debilidades Lista de fortalezas Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

6. análisis de situación ¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ? ¿Qué aportamos? …. 6 ¿qué ofrecemos? Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

7. análisis de situación ¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográﬁca, nivel social, cultural, económico … Cuanto más deﬁnido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas. 7 clientes Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

8. análisis de situación 8 4p’s PRODUCT (PRODUCTO) PLACE (PLAZA) Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? , Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido… Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos. ¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final? ¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de franquicia? … PRICE (PRECIO) PROMOTION (PROMOCIÓN) ¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?, política de precios, ¿puedo vender más caro?… Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online - online, promoción … Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

9. análisis externo 9 Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades. AMENAZAS OPORTUNIDADES Lista de Amenazas Lista de Oportunidades Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

10. análisis externo Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información interesante un oportunidades para nuestro sector … 10 entorno mercado Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

11. análisis externo Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado. 11 competencia Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

12. oportunidad de mercado Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado anteriormente) 12 y propuesta de valor Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

13. objetivos y planificación Definición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor… Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia. Eficaz y Eficiente no es lo mimo. 13 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

14. definición de público objetivo Describir detalladamente, nuestra nueva deﬁnición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público objetivo, pero ahora deﬁniremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar. 14 estrategia de ventas Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

15. estrategia comercial ¿Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones, ¿utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego “desembarcar” el resto de portafolio?… 15 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

16. plan de acción - cronograma Descripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables, seguimiento … ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses 16 Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Prospección - Investigación Ana Creación base batos cliente Ana Confección catálogo www.marketingaparte.com Confección de Sales Folder www.marketingaparte.com Primeros contactos clientes Roberto Visitas comerciales Roberto Presentación de ofertas Roberto - Ana Seguimiento Roberto Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

17. herramientas y recursos Describe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos.. 17 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

18. presupuesto Será necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo: 18 Acciones Coste (€) % Sobre inversión total Nuevos catálogos 9.000,00 € 33,46 % Sales Folders para red de ventas 800,00 € 2,97 % Actualización web 1.900,00 € 7,06 % Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 € 15,99 % Muestras gratuitas 6.500,00 € 24,16 % 2 meses (Tele marketing) 4.400,00 € 16,36 % 0,00 % 0,00 % 0,00 % Total 26.900,00 € 100,00 % Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

19. medidas de control y kpi's Debemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: ¿Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables para el seguimiento. También definir los KPI¡s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación, Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados … Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo. 19 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

20. apéndices y anexos 20 Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com

21. muchas gracias .com Raúl Ruiz de la Parte 21 Plan Comercial (Plantilla) V1.1 2016 Extras Si todavía no lo tienes, no esperes más y mejora tus técnicas de venta.