Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Manipulacja                                   neuroperswazyjna"            ...
Spis treściWstęp .................................................................................... 7       Cele ..........
3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania   komunikatu ..............................................................
Technika „drzwiami w twarz” .................................... 105          Technika „dwie prośby” ........................
2.  Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna                Słowne techniki wpływu                    Budowa zdań wzg...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaoka i zmierzał ku oku prawemu, kończąc swój bieg poprawej stronie rozmówcy...
Jacek Ponikiewskimyślowe do lewej półkuli mózgu danej osoby. Ważnejest, aby zadać konkretne pytanie, odpowiadające naszeji...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaustaleń?”), możemy przenieść procesy myślowe roz-mówcy do półkuli lewej, t...
Jacek PonikiewskiNie używamy również odniesień pierwotnych, czylisłów i pojęć wywołujących stres permanentny — aprio-rysty...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznazdania wcześniej wybrane słowa (uwag a: technika mazastosowanie jedynie do...
Jacek PonikiewskiTutaj również za wychwytywanie fal dźwiękowych od-powiadają narząd Cortiego i błona bębenkowa. Tymrazem j...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaPółkula lewa                            Półkula prawatylko                ...
Jacek PonikiewskiPrzyswojenie powyższych zasad to wstęp do tworzeniaspójnej sylwetki mówcy. Oznacza to tylko tyle, że nasz...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna3. Maksyma odniesienia — metody manipulacyjne   muszą odnosić się do merit...
Jacek Ponikiewski                Pisemne techniki wpływu      Techniki wpływania krojem pisma i kolorystyką na klientówLud...
2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznajest również dobór kroju pisma i słownictwa (patrz gło-ski rozziewne i nie...
Jacek Ponikiewskizakładać takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta-kowe zdejmować, a więc wpływać w realny sposób nadru...
5.    Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu           psychologiczno-społecznymWszystkie poniższe reguły i zasady mani...
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymprocesualne odruchy psychologiczno-społeczne). Oczy-...
Jacek Ponikiewskiokna w przedziale była również katalizatorem dysonan-su poznawczego u rozmówcy, który posiada w sobie„ja ...
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymkwota 10 000 zł dodawana do kwoty 200 000 zł jest kr...
Jacek Ponikiewskiku odmowy wystosowujemy drugą, taką samą prośbęw krótkim czasie, czyli właściwie od razu. Ludzie niesą sk...
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymsowałbym ją wraz z innymi technikami, które opisałem...
Jacek Ponikiewskiła wystosowana. Kultura wykształciła również zasadęzobowiązania. Polega ona na ciężarze, który powstaje,g...
5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymZauważmy, iż często podejmujemy jakieś działaniawbre...
Jacek Ponikiewskilepiej próbować tego z osobami z charakterem platynyi srebra. Warto pokazać, że jakieś rozwiązanie jest p...
Dlaczego warto mieć pełną wersję?                                                    Pełną wersję książki zamówisz na     ...
Manipulacja neuroperswazyjna Jacek Ponikiewski
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Manipulacja neuroperswazyjna Jacek Ponikiewski

2,147 views

Published on

  • Be the first to comment

Manipulacja neuroperswazyjna Jacek Ponikiewski

  1. 1. Ten ebook zawiera darmowy fragment publikacji "Manipulacja neuroperswazyjna" Darmowa publikacja dostarczona przez ZloteMysli.pl Copyright by Złote Myśli & Jacek Ponikiewski, rok 2012 Autor: Jacek Ponikiewski Tytuł: Manipulacja neuroperswazyjna Data: 25.01.2012 Złote Myśli Sp. z o.o. ul. Toszecka 102 44-117 Gliwice www.zlotemysli.pl email: kontakt@zlotemysli.pl Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody Wydawcy. Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote Myśli. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo Złote Myśli nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
  2. 2. Spis treściWstęp .................................................................................... 7 Cele ............................................................................ 91. Czytanie w myślach — informacje werbalne i pozawerbalne ................................................................. 15 Rozpoznawanie typów osobowości i szkicowanie map psychologicznych ........................ 15 Złoto ......................................................................... 19 Srebro ....................................................................... 21 Rtęć .......................................................................... 23 Platyna ...................................................................... 26 Wzrokowcy ................................................................ 28 Słuchowcy ................................................................. 29 Kinestetycy ................................................................ 30 Mapy psychologiczne ................................................. 31 Jak złamać czyjś przekaz pozawerbalny? ...................... 34 Introwertycy i ekstrawertycy: tabele korzyści, preferencje, metodyka perswazyjna ......................... 36 Sektory neurowzrokowe: techniki pytań podprogowych i obserwacja ruchu gałek ocznych ............................ 38 Mikrowyrażenia twarzy i mowa ciała ........................... 412. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna ................... 48 Słowne techniki wpływu ............................................. 48 Zasada współpracy Paula Grice’a ................................ 55 Pisemne techniki wpływu ........................................... 58
  3. 3. 3. Wywieranie wpływu za pomocą miejsca wymawiania komunikatu ...................................................................... 61 Miejsce przemowy i gesty aktywujące obszary neuroaktywności .................................................... 61 Kobiety i mężczyźni — dwie płcie komunikacji ............. 64 Przestrzeń hormonalna .............................................. 68 Emisja głosu jako czynnik wpływający na ludzkie emocje i tętno .................................................................... 704. Wpływanie na ludzkie odruchy podświadome i kodowanie pamięci neurotycznej rozmówcy ....................................... 73 Postawy ludzkie oraz perspektywa poznawcza i motywacyjna ........................................................ 73 Równowaga poznawcza postaw .................................. 79 Krok I. Procesualny model zmiany postaw McGuire’a i komunikacyjny model perswazji ............ 83 Krok II. Heurystyka dostępności, zakotwiczenia, reprezentatywności, symulacji ................................. 90 Krok III. Obejście spirali kontrfaktycznego myślenia klienta.................................................................... 92 Krok IV. Efekt asymilacji kontrastu .............................. 95 Krok V. Afekt jako autonomiczny impuls w jądrze migdałowatym ........................................................ 98 SEKRET — pamięć neurotyczna a gest ....................... 1005. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno- społecznym .................................................................... 102 Technika „stopa w drzwiach” .................................... 103 Technika „niska piłka” .............................................. 104
  4. 4. Technika „drzwiami w twarz” .................................... 105 Technika „dwie prośby” ............................................ 105 Indukcja hipokryzji ................................................... 106 Autoprezentacja ...................................................... 107 Zasada wzajemności ................................................. 107 Zasada zobowiązania i konsekwencji ......................... 108 Dowód społeczny ..................................................... 109 Zasada przyjaźni ...................................................... 110 Zasada autorytetu .................................................... 111 Zasada niedostępności ............................................. 111 Efekt aureoli ............................................................ 1126. Techniki antystresowe ..................................................... 113 Technika ZEN ........................................................... 114 Technika „tu i teraz”................................................. 116 Technika nadgarstków i punktu X .............................. 117Posłowie ............................................................................ 119Ćwiczenia — Arkusz I .......................................................... 125 Rozdział 1. ............................................................... 125 Rozdział 2. ............................................................... 133 Rozdział 3. ............................................................... 138 Rozdział 4. ............................................................... 141Ćwiczenia — Arkusz II ......................................................... 151Testy .................................................................................. 179 Profil osobowości, profil zawodowy, kanał informacyjny ............................................... 179
  5. 5. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna Słowne techniki wpływu Budowa zdań względem półkul mózgowych i typów osobowości klientówLudzki mózg składa się z dwóch półkul. Półkula lewaodpowiada za logiczne myślenie, a prawa za emocjei marzenia. Można więc powiedzieć, że o ile lewa pół-kula jest racjonalną sferą człowieka, o tyle prawa to ir-racjonalna sfera ludzkiej istoty.Wielu hipnotyzerów za pomocą gestów przenosi pro-cesy myślowe człowieka z jednej półkuli do drugiej.Przykładowo, jeden ze znanych brytyjskich hipnotyze-rów pytał ludzi w metrze o stację, na którą się udają.Przypadkowe osoby wymieniały stację, ale po chwili niemogły sobie przypomnieć miejsca przeznaczenia. Dzia-ło się tak, gdyż hipnotyzer, zadając drugi raz pytanie,wykonywał przed oczami podróżnych szybki gest ręką(połączony z dotykiem, burzącym poczucie pewnościsiebie). Ów gest był wykonywany na poziomie lewego 48
  6. 6. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaoka i zmierzał ku oku prawemu, kończąc swój bieg poprawej stronie rozmówcy.W tym właśnie momencie impuls nerwowy, jaki zapocząt-kował proces myślowy, był automatycznie łączony z ko-lejnym impulsem — informacją z nerwu wzrokowego.Ta informacja przejmowała metaforyczne lejce, prze-nosząc proces myślowy do prawej półkuli. Tam jednaknie można było odnaleźć szuflady z nazwą stacji metra.Stąd też brała się chwilowa amnezja podróżnych.Ta technika to idealny sposób na ośmieszenie negocjato-ra, a nawet wprowadzenie w błąd drugiej strony — abywykazując niekompetencję, ugrać swoje. Jednak przedewszystkim wiedza ta pomoże kierownikowi zespołuprzekazywać informacje adekwatnie do celu konwersacji,a sprzedawcy wpłynąć na pozytywną decyzję klienta.Technika jest bardzo prosta. Wystarczy podczas rozmo-wy kierować się kilkoma zasadami:Lewa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyćprawą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na emocje.Prawa ręka: Gestykulujemy, kiedy chcemy poruszyćlewą półkulę mózgu, czyli wpłynąć na logiczne myśle-nie rozmówcy.Gest prawą ręką przed oczami rozmówcy (od pra-wego do lewego oka rozmówcy): Szybki, płynny gestna poziomie oczu. Ręka kieruje się od prawego okarozmówcy ku lewemu, przenosząc tym samym procesy 49
  7. 7. Jacek Ponikiewskimyślowe do lewej półkuli mózgu danej osoby. Ważnejest, aby zadać konkretne pytanie, odpowiadające naszejintencji.Gest lewą ręką przed oczami rozmówcy (od lewegodo prawego oka rozmówcy): Szybki, płynny gest na po-ziomie oczu. Ręka kieruje się od lewego oka rozmówcyku prawemu, przenosząc tym samym procesy myślowedo prawej półkuli mózgu danej osoby. Tak samo jak po-przednio, ważne jest, aby zadać konkretne pytanie.Pytania stanowiące bazę dla przenoszenia procesówmyślowych rozmówcy za pomocą gestu: Od prawej do lewej: Pytania o konkretne, logiczne, włożone w pewne ramy / zasady pytania. Pytamy o rzeczy stałe, podlegające prawom logiki.Przykład. Ile to jest 8 razy 9? / Ile minut jedziesz doswojego domu? / Jaka była proponowana przez pań-stwa kwota? / Na kiedy chciałby pan mieć ten raport? Od lewej do prawej: Pytania ogólne, emocjonalne, irracjonalne. Pytamy o rzeczy dotyczące marzeń, wartości, stanów emocjonalnych.Przykład. Jak się pan wtedy czuł? / Czy jest pan zado-wolony z naszych ustaleń? / Chyba dobrze się dogadu-jemy?Zwróćmy uwagę na to, że możemy również wykorzy-stać tę technikę w zupełnie innym celu. Zadając pytaniedotyczące emocji („Czy jest pan zadowolony z naszych 50
  8. 8. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaustaleń?”), możemy przenieść procesy myślowe roz-mówcy do półkuli lewej, tak aby zamiast usłyszeć wy-powiedź opartą na emocjach i chęci zachowania dobre-go smaku, poznać logiczne przemyślenia danej osoby,czyli właściwie jej prawdziwe stanowisko. Forma zdań kierowanych do półkuli prawejDo półkuli prawej kierujemy zdania pojedyncze („Faj-ny samochód, prawda?” / „Masz ochotę na dobrą za-bawę?”). Ważne jest, aby stosować stronę czynną (bie-rzesz, robisz, lubisz, piszesz itp.), jak również zwracaćsię bezpośrednio do odbiorcy (pani, pan, Zenku, Jarku,Zbyszku, chcesz, weź). Takie zwroty przyspieszają tęt-no u każdej osoby, niezależnie od rasy, kultury i prze-konań. Mózg bowiem odbiera te formy jako adreso-wane do półkuli emocji, a więc automatycznie wchodziw stan fal mózgowych odpowiedzialnych za uwalnianieadrenaliny i dopaminy z kory nadnercza poprzez jądromigdałowate. Forma zdań do półkuli lewejDo tej półkuli kierujemy zdania podrzędnie złożone(„Pamiętam ten dzień, kiedy przyszedł do mnie mójdobry znajomy, oferując mi korzystny układ, polegającyna działalności w branży szkoleniowej, czyli procesachedukacyjnych dla tych, którzy chcą wiedzieć nie tylkotyle, ile powiedzą im w pracy, ale o wiele więcej”). 51
  9. 9. Jacek PonikiewskiNie używamy również odniesień pierwotnych, czylisłów i pojęć wywołujących stres permanentny — aprio-rystyczny, czyli apriorystyczny to naturalne i genetycz-nie zakorzenione odruchy, powiązane z regułami: walczlub uciekaj. Przykładowo są to: „ratował się”, „oberwał-byś”, „przerażające”, „straszne”, „zadał mi ból”, „zra-nił mnie tymi słowami”. Takie odniesienia pierwotneautomatycznie przenoszą procesy myślowe do prawejpółkuli i zacierają racjonalne myślenie.Tabela 7. P LŒ zdania pojedyncze Œ zdania podrzędnie złożoneŒ strona czynna, krótkie Œ brak odniesień pierwotnych zdaniaŒ emocje Œ logika Głoski rozziewne i nierozziewneLudzki mózg odbiera głoski jako impulsy nerwowe. Jestto związane z istnieniem w naszym narządzie słuchu apa-ratu Cortiego, jak również błony bębenkowej. Odbierająone mikrodrgania, czyli właściwie fale dźwiękowe, i zapomocą włosków nerwowych tworzą impuls nerwowy.Głoski rozziewne (e, o, a) i nierozziewne (ś, ź, ć, dź) sąw istocie falą dźwiękową, którą oba te narządy odbie-rają, przypisując swoistą intencję: logika/emocje. Mo-żemy to wykorzystać, wypowiadając na końcu każdego 52
  10. 10. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznazdania wcześniej wybrane słowa (uwag a: technika mazastosowanie jedynie do ostatniego słowa w zdaniu).Przykład.Tabela 8. Przykłady wyrazów z głoskami nierozziewnymii rozziewnymiLewa półkula Prawa półkulaNależność EuroNiewiarygodność OszustwoNierzetelność AmatorkaZależny UbezwłasnowolnionyZłość FuriaW ostatnim słowie zdania zapowiadającego/spotu re-klamowego używamy głosek o, e, a, jeżeli chcemy od-nieść się do odpowiedniej półkuli mózgu i zwiększyćemocje. Jeżeli zaś chcemy emocje wygasić, używamy: ź,ś, ć, sz, cz.Jak widać powyżej, technika nie jest skomplikowana,a by ją zastosować, wystarczy kilkuminutowe przygo-towanie. Spójniki twarde i miękkieLudzki mózg przekierowuje spójniki „miękkie” i „twar-de”, podobnie jak głoski rozziewne i nierozziewne, doodpowiedniej półkuli mózgu. 53
  11. 11. Jacek PonikiewskiTutaj również za wychwytywanie fal dźwiękowych od-powiadają narząd Cortiego i błona bębenkowa. Tymrazem jednak oddziałuje on bezpośrednio na artefaktypodświadomości. Artefakt to pierwotny wzorzec, którydeterminuje nasze kojarzenie i postrzeganie rzeczywi-stości zarówno emocjonalnej, jak i racjonalnej. Takimiartefaktami są dla nas spójniki miękkie i twarde, którezazwyczaj używane są w konkretnych zdaniach, mają-cych swoją intencję, jak: strach, pogarda, nienawiść, ra-dość, zazdrość, rywalizacja, przyjaźń, pomoc.Spójniki twarde i miękkie: Twarde: ale, lecz, tylko — wprowadzamy konflikt, którego nie ma. Miękkie: bo, dlatego, ponieważ — łagodzimy kon- flikt.Riposta od miękkiego spójnika pozwala zatrzeć kon-flikt i ciągnąć rozmowę nawet ze zdenerwowanymczłowiekiem. Spójników można używać, aby wprowa-dzać i wyprowadzać słuchacza z napięcia (lektor lubprezenter).Przykład.Tabela 9.Półkula lewa Półkula prawaale ponieważlecz gdyż 54
  12. 12. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznaPółkula lewa Półkula prawatylko dlategobo skądinąda lubalbo iaczkolwiek oraz Zasada współpracy Paula Grice’aKażda konwersacja musi trzymać się pewnych zasad,aby była konwersacją udaną. W tym celu Paul Gricestworzył zestaw najważniejszych reguł, których stoso-wanie pomaga osiągnąć sukces w rozmowie:1. M a k s ym a ilości (ilość informacji adekwatna do celu konwersacji).2. M a k s ym a jakości (przekazujemy jedynie infor- macje zgodną z prawdą).3. M a k s ym a odniesienia (mówić na temat tego, co jest przedmiotem rozmowy).4. M a k s ym a sposobu (przekazywać informacje ja- sno, rzeczowo i zrozumiale).5. M a k s ym a g rzeczności — Robin Lakoff (dać mówić rozmówcy, nie przerywając). 55
  13. 13. Jacek PonikiewskiPrzyswojenie powyższych zasad to wstęp do tworzeniaspójnej sylwetki mówcy. Oznacza to tylko tyle, że naszprzekaz werbalny powinien być spójny z przekazem po-zawerbalnym. Jeżeli zatem przyswoiliśmy już wpływaniena osobę za pomocą gestów, dostosowywania się do pro-filu rozmówcy, a także oddziaływanie na niego słowem,to teraz musimy ubrać wszystkie te narzędzia w pewienstrój. Strojem tym będą właśnie zasady Paula Grice’a. Jak połączyć maksymy Paula Grice’a z manipulacją?1. Maksyma ilości — starając się kimś manipulować, musimy zrobić to adekwatnie do celu konwersacji. Mówiąc zatem o cenie produktu, odpowiadając na konkretne pytanie, stosujemy manipulację szybką (inaczej manipulacja może zostać wykryta). Jeże- li jednak ktoś zapyta nas o rzecz skomplikowaną, zwięzła odpowiedź, mająca na celu wywarcie wpły- wu na rozmówcę, może być podświadomie odebra- na jako niespójność.2. Maksyma jakości — dobrą radą dla osoby, która chce wywierać wpływ na rozmówców, jest reguła: „Nigdy nie kłamiemy”. Chodzi bowiem o to, że ma- nipulacja jest próbą wywierania presji i nakłaniania kogoś do spełnienia naszej prośby lub skłonienia do wykonania określonej czynności / działania po- przez pewne techniki werbalne i pozawerbalne. Ma- nipulacja nie jest kłamstwem, ale sposobem podania informacji. 56
  14. 14. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotyczna3. Maksyma odniesienia — metody manipulacyjne muszą odnosić się do meritum rozmowy i nie mogą być tematem pobocznym, który może spowodować podejrzliwość u rozmówcy.4. Maksyma sposobu — próba wywarcia wpływu nie może być „mglista”, czyli zwyczajnie skłaniać roz- mówcy do snucia podejrzeń i wprowadzać niezro- zumienie. Tylko jasno przekazany komunikat, który nie wydaje się być enigmatyczny, ma szansę powo- dzenia.5. Maksyma grzeczności — manipulacja działa wtedy (szczególnie słowna), gdy słuchamy rozmówcy i da- jemy mu mówić. Pozwala to wprowadzić poczucie bezpieczeństwa i kierowania rozmową, czyli właści- wie osłabić mechanizmy obronne drugiej osoby.Zastosowanie się do tych kilku prostych zasad pozwo-li nam na idealny kamuflaż, który osłabi mechanizmyobronne danych osób, a więc ich skłonność do nieule-gania perswazji. W takim wypadku nasze szanse rosną.Jeżeli bowiem ktoś ma spójną sylwetkę werbalną i po-zawerbalną, jest wiarygodny — to, co mówi, jest lu-strzanym odbiciem tego, jak się zachowuje, i na odwrót.Osoby takie są w stanie przekonać prawie każdego,choć w istocie mają w zanadrzu ukryte cele, motywacjei techniki. 57
  15. 15. Jacek Ponikiewski Pisemne techniki wpływu Techniki wpływania krojem pisma i kolorystyką na klientówLudzki mózg posiada również artefakty dotyczące ko-lorów i kształtów. Wynika to z potrzeby segregowanianapływających informacji w sposób szybki i w miaręklarowny. Można zatem powiedzieć, że sposób, w jakiludzki mózg porządkuje docierające do niego informa-cje, jest automatyczny, apriorystyczny (nadany natural-nie) i genetyczny. Wiedząc to, możemy wykorzystać temechanizmy, aby wywierać presję i wpływ.Kolor. Kolory są afektywne, a więc odebranie przezoko fali, która definiuje barwę, wiąże się z powstaniemimpulsu, jakiemu nasz mózg automatycznie przypisu-je znaczenie. Kolor czerwony przyspiesza tętno i budziagresję. Zgniły zielony działa odpychająco i kojarzy sięz rozkładem, śmiercią, bakteriami (kolor ten działa stre-sogennie). Zielony kolor rozpręża zaś soczewkę oka.Taka informacja przechodzi od nerwu wzrokowego domózgu, wprowadzając spokój.Kształt. Strzeliste pismo przyspiesza tętno, co moż-na wykorzystać w korespondencji e-mailowej bądź teżw pisemnych prośbach. Okrągłe wprowadza zaś spokóji bezpieczeństwo.Tło. Manipulacja tłem wiąże się z użyciem odpowied-niego koloru, w zależności od naszych intencji. Ważny 58
  16. 16. 2. Neurolingwistyka, czyli perswazja hipnotycznajest również dobór kroju pisma i słownictwa (patrz gło-ski rozziewne i nierozziewne).Jeżeli zatem chcemy kogoś zmusić do jakiejś czynnościpod groźbą konsekwencji, użyjemy tła w kolorze zgniłejzieleni oraz strzelistego pisma, aby jego tętno przyspie-szyło. Jeżeli zaś naszym celem jest grzeczna prośba, naktórej spełnieniu nam bardzo zależy, użyjemy okrągłe-go kroju pisma i koloru kojarzącego się z bezpieczeń-stwem, jak błękitny lub zielony.Kolejny etap to dobór symboli stresogennych, czyliprzyspieszających tętno korespondenta. Najlepszymsposobem na manipulację tętnem jest zamieszczeniejednego elementu czerwonego w e-mailu lub w piśmie.Taki element będzie przyspieszał tętno korespondentaw sposób podprogowy. Ludzki mózg odbiera bowiemtaki punkt jako czające się zagrożenie, a sam kolor koja-rzy się naszym procesom myślowym z agresją.Innym sposobem na wykorzystanie czerwonego ele-mentu jest noszenie ze sobą okularów w czerwonejoprawce (jeżeli ktoś nie ma wady wzroku, mogą to byćokulary „zerówki”). Podczas rozmów z klientami lubpracownikami możemy zakładać okulary, gdy chcemyzwrócić uwagę na to, co mówimy, lub też zdejmowaćje, aby odbiorcom zwolniło tętno, i tym samym wpro-wadzić w danym fragmencie rozmowy spokój i bez-pieczeństwo. Metoda ta przynosi efekty szczególniesprzedawcom, którzy mówiąc o zaletach oferty, mogą 59
  17. 17. Jacek Ponikiewskizakładać takie okulary, a przy negocjacji cenowej ta-kowe zdejmować, a więc wpływać w realny sposób nadrugą stronę. Jest to przykład pozytywnego wykorzy-stania przyspieszania tętna u rozmówcy.Jeden czerwony element wystarczy, aby rozbudzić emo-cje (mogą być to logo firmy lub nazwa programu). Niewięcej, inaczej nie przyspieszamy tętna pozytywnego.UWAGA: Dla prezentera wystarczy czerwony krawatlub czerwone oprawki okularów „zerówek”.Krój pisma „strzelisty”, aby obudzić pozytywne emo-cje, i okrągły, by zapanował spokój. Ciemnozielone tłostosujemy zaś, żeby pobudzić emocje negatywne —niepokój.Tej techniki można używać wobec każdego, ale trzebapamiętać o tym, aby dobrze kamuflować naszą manipu-lację. E-mail lub pismo powinny wyglądać naturalnie.
  18. 18. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymWszystkie poniższe reguły i zasady manipulacyjne mo-żemy wykorzystać, a nawet powinniśmy, stosując rów-nocześnie techniki, których opis widnieje w poprzed-nich rozdziałach książki. Jest to idealne uzupełnieniemetod już bardzo skutecznych. Dotyczą one reguł spo-łecznych, takich jak reguła autorytetu lub wzajemności.Często stosujemy je nieświadomie w formie okrojonejlub pełnej. Warto jednak poznać je dogłębnie, choć ichskuteczność, gdy występują same, jest moim zdaniemwątpliwa.Osobiście traktowałbym poniższe techniki jako regułykierowania zespołem lub zasady udanej dla nas konwer-sacji, a więc element składowy pewnej całości. Ich sub-telne stosowanie może nam przynieść dobre efekty, aletylko gdy nauczymy się metod opisanych w poprzednichrozdziałach. Problemem osób, które chcą uczyć mani-pulacji, bazując jedynie na technikach psychologiczno--społecznych (a więc zawartych w tym rozdziale), jestoderwanie człowieka od innych sfer jego jestestwa. Za-uważmy, iż człowiek jest istotą społeczną, ale równieżbiologiczną (patrz: neuroperswazja) i duchową (patrz: 102
  19. 19. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymprocesualne odruchy psychologiczno-społeczne). Oczy-wiście do psychiki nawiązują również techniki, takie jak„stopa w drzwiach” lub „niska piłka”, lecz odnoszą sięone do psychiki społecznej jednostki. Wszyscy przecieżkierujemy się myśleniem wspólnym dla grupy, stając sięw pewnym sensie całościowym organizmem. Technika „stopa w drzwiach”Możemy zwiększyć szanse na spełnienie naszej właści-wej prośby, gdy najpierw wystosujemy prośbę niewiel-ką, na której spełnieniu wcale nam nie zależy. Spełnie-nie przez daną osobę prośby mniejszej bowiem jestkatalizatorem do włączenia się w nas pewnych reguł.Pierwsza z nich to reguła zaangażowania. Jeżeli więcpowiedzieliśmy, że przychylimy się do małej prośby,przychylimy się również do większej, gdyż już się za-angażowaliśmy. Musisz być konsekwentny we własnychoczach. Jeżeli bowiem jesteś uprzejmy i odpowiadasz napytania, to robisz to zawsze. Nie występuje tu kontrast,gdyż wydaje się nam, że druga prośba wcale nie jestwygórowana, choć w rzeczywistości może być o wielewiększa niż poprzednia. Przykładowo: najpierw prosi-my o pomoc przy uchyleniu okna w wagonie, a potemo to, co naprawdę nas interesuje, czyli o popilnowaniepsa przez owego pasażera. Gdybyśmy od razu popro-sili o popilnowanie naszego czworonoga, moglibyśmysię spotkać z odmową. Prośba o pomoc przy uchyleniu 103
  20. 20. Jacek Ponikiewskiokna w przedziale była również katalizatorem dysonan-su poznawczego u rozmówcy, który posiada w sobie„ja prawdziwe” i „ja wyimaginowane”. „Ja prawdziwe”to osoba, którą jesteśmy w rzeczywistości, czyli to, jaksię zachowujemy, zaś „ja wyimaginowane” to osoba, doktórej chcemy dążyć, czyli rodzaj ideału. Większość lu-dzi nie odmówi więc pomocy, gdy już raz jej udzielili,ponieważ chcą dążyć do „ja wyimaginowanego”, czylizarazem być i udowodnić sobie dla własnego komfortuetycznego, iż są uczynni, uprzejmi oraz mili dla innychczłonków społeczności. Technika „niska piłka”Ta technika bazuje na tym, aby zaproponować komuśniezwykle korzystną ofertę, a następnie podnieść cenę.Przykładowo: najpierw dajemy cenę o 1/3 niższą odceny rynkowej, ale już przy podpisywaniu umowy przy-pominamy, że ten model auta jest dostępny jedynie zesprzętem grającym i lakierem metalizowanym, a takżez poduszkami powietrznymi dla pasażerów. Klient po-winien się zgodzić, ponieważ ma poczucie, iż włożyłjuż pewien wysiłek w negocjacje, a więc zainwestował.Jego wycofanie się będzie więc porażką i stratą. Jeżelizaś przystanie na warunki, zyska może mniej, niż za-łożył, ale wciąż będzie „na plus”. Nie zachodzi tu kon-trast, gdyż kumulowanie kilku elementów sprawia, że 104
  21. 21. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymkwota 10 000 zł dodawana do kwoty 200 000 zł jest kro-plą w morzu. Technika „drzwiami w twarz”Wykorzystujemy kontrast, czyli wystosowujemy prośbęnie do spełnienia, aby po otrzymanej odmowie wysto-sować prośbę małą, właściwą, czyli tę, która nas rze-czywiście interesowała. Przykładowo: prosimy o poży-czenie 1000 zł i prośba nie zostaje spełniona. Prosimywięc o pożyczenie 200 zł. Nasz rozmówca powinien sięzgodzić, wykorzystujemy bowiem dysonans poznawczy.Ludzie chcą uchodzić w oczach innych osób, a takżei własnych, za jednostki społeczne w stopniu najwyż-szym, a więc uczynne i miłe. Jeżeli zatem raz dana oso-ba odmówi nam pomocy, a więc okaże się jednostkąnieuczynną, to za drugim razem będzie chciała zmyćz siebie ów blamaż. W grę wchodzi tu również reguławzajemności, gdyż rezygnując z własnej prośby, czyliprośby pierwszej, zmuszamy rozmówcę do odwzajem-nienia ustąpienia. Ta reguła będzie opisana w dalszejczęści rozdziału. Technika „dwie prośby”Polega ona na wystosowaniu prośby, której szansa naspełnienie oscyluje w okolicy 50 na 50%. W przypad- 105
  22. 22. Jacek Ponikiewskiku odmowy wystosowujemy drugą, taką samą prośbęw krótkim czasie, czyli właściwie od razu. Ludzie niesą skłonni mówić „nie”. Mówienie „nie” jest trudnąsztuką. Dlatego wykorzystujemy dysonans poznawczy.Nasz rozmówca będzie chciał uchodzić za osobę po-mocną, więc na drugą prośbę powinien przystać. W do-datku, przykładowo jeżeli poprosimy o 500 zł w ramachpożyczki, spotkamy się z odmową. Wtedy właśnie po-prosimy o podwiezienie nas do miasta odległego o 200kilometrów. Druga prośba ma o wiele większe szansena spełnienie, choć w rzeczywistości jest tej samej na-tury co pierwsza. Indukcja hipokryzjiJest to bardzo prosta technika. Polega na wytknięciukomuś hipokryzji, czyli zmuszeniu go do postąpieniasłusznie — czytaj: tak, jak sobie tego życzymy. Możemykogoś zapytać: „Czy byłby pan tak miły” (tutaj robimyprzerwę i czekamy na odpowiedź, która na pewno bę-dzie brzmiała „tak”, gdyż każdy za miłego chce ucho-dzić) „i popilnowałby mojego psa?”. Lub też w innysposób: „Czy jest pan dobrym człowiekiem? To bła-gam, niech mi pan pomoże!”.Jak widać, wykorzystujemy tu również dysonans po-znawczy. Jest to dobra metoda, choć osoby odporne namanipulację z łatwością wyczują nasze podchody. Sto- 106
  23. 23. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymsowałbym ją wraz z innymi technikami, które opisałemw książce, ale raczej nie samą, chyba że używamy poda-nego powyżej przykładu pierwszego. AutoprezentacjaJest to suma sygnałów werbalnych i pozawerbalnych,którą przekazujemy poprzez naszą całościową sylwetkę.Właściwie rzecz ujmując, można powiedzieć, że stoso-wanie technik manipulacyjnych, a także kontrolowaniemowy ciała i mikrowyrażeń twarzy, daje nam możliwośćświetnej autoprezentacji, która ma na celu pokazaniesiebie w takim świetle, w jakim chcemy. Wtedy właśnieludzie uznają nas za osoby należące do pewnych środo-wisk lub klas społecznych. Zasada wzajemnościDziała wtedy, gdy podarujemy komuś jakiś przedmiotalbo pomożemy mu materialnie lub niematerialnie,a następnie wystosujemy prośbę. Jest ona skuteczna,ponieważ człowiek jako istota społeczna jest uczonyżycia w symbiozie z innymi członkami grupy. Częstoowa symbioza polega na odwdzięczaniu się dobrem zadobro. Chodzi oczywiście o dobro takie, jak podaru-nek lub korzyść. Podstawą tej zasady jest oddziaływa-nie na kogoś, choć prośba właściwa jeszcze nie zosta- 107
  24. 24. Jacek Ponikiewskiła wystosowana. Kultura wykształciła również zasadęzobowiązania. Polega ona na ciężarze, który powstaje,gdy otrzymamy od kogoś bezinteresowny podarunek.Wtedy właśnie pragniemy zrzucić z siebie zobowiąza-nie, często podarowując w ramach wdzięczności (choćbywa, że w rzeczywistości dajemy sobą manipulować)dobro o wiele większe niż to, które otrzymaliśmy. Zasada zobowiązania i konsekwencjiKonsekwencja jest społecznym absurdem, ponieważzdarza się nam robić coś, choć wcale tego nie pragnie-my. Nazywam to „społecznym ascetyzmem”. Sami bo-wiem wpędzamy się w błędne koło konsekwencji, któreinni z lubością wykorzystują.Ta zasada polega na tym, iż jeżeli powiemy „A”, to niewypada nam nie powiedzieć „B”. Jeśli więc stwierdzi-my, że udzielimy pomocy tonącemu, to w sytuacji gdynagle ktoś zacznie tonąć, wskoczymy do wody. Jest toprzykład dość radykalny, ale dobrze pokazuje, na czymw rzeczywistości polega owa zasada. Konsekwencja po-maga także nam, bo przecież łatwiej jest żyć w świecie,który rządzi się jasnymi regułami. Daje nam to poczuciebezpieczeństwa, a także powoduje brak wewnętrznegodysonansu etycznego. Wydajemy się sobie bliscy, racjo-nalni, a przede wszystkim zdaje się nam, że doskonaleznamy siebie. 108
  25. 25. 5. Reguły i techniki manipulacyjne o podłożu psychologiczno-społecznymZauważmy, iż często podejmujemy jakieś działaniawbrew naszym interesom, choć wcale nie postępujemywłaściwie. Nie patrzymy bowiem na stronę etyczną tegozachowania, ale na społeczną. Czy to dobrze, że wbrewsobie pójdę z tym chłopakiem na dyskotekę? Jest miły,ale tylko tyle. Nie chcę mu zrobić przykrości… Oczywi-ście, nasze działanie będzie jeszcze bardziej „tragiczne”w skutkach dla nas i dla drugiej strony. To jedna z naj-bardziej autodestrukcyjnych reguł. Dowód społecznyRobimy coś, bo inni to robią. Albo też wyznajemy jakieśwartości, bo inni członkowie grupy takowe wyznają. Natę zasadę szczególnie podatne są osoby o charakterzeplatyny i srebra. Jednak o ile te pierwsze stosują konfor-mizm dla bezpieczeństwa i spokoju, o tyle te drugie ro-bią to zazwyczaj z przekonania (kierują się ustalonymizasadami, przestrzegając ich nie dlatego że tak jest ła-twiej czy bezpieczniej, ale dlatego że tak trzeba). Działatu przede wszystkim lęk przed braniem odpowiedzial-ności za podejmowanie samodzielnych decyzji, a takżelęk przed samą sytuacją, w której się znaleźliśmy. W do-datku mamy wrażenie, iż pozostali członkowie grupysą tacy sami jak my. Czujemy się silni. Możemy tę siłęofiarować rozmówcy, gdy na dowód społeczny wskaże-my zastosowanie danego rozwiązania, czy też pomysłu,już wcześniej — w innej firmie. Jak wspominałem, naj- 109
  26. 26. Jacek Ponikiewskilepiej próbować tego z osobami z charakterem platynyi srebra. Warto pokazać, że jakieś rozwiązanie jest przy-jęte powszechnie lub iż jest rozwiązaniem już wypróbo-wanym. Ludzie przyjmują takie argumenty często bezdyskusji. Ważne jest więc, aby wpierw sprawdzić, co lubkto jest dowodem społecznym. Może to być bowiemrównież jakaś osoba uważana za autorytet, a więc god-na posłuchu. W rzeczywistości wiele autorytetów możebyć autorytetami fałszywymi. Zasada przyjaźniReguła przyjaźni działa, gdy darzymy kogoś sympatią.W takim wypadku jesteśmy w stanie zrobić dla danejosoby o wiele więcej niż dla obcej, ze względu na więzimiędzyludzkie. Powoduje to brak rozróżnienia osoby,która jest naszym przyjacielem, od oferty, którą namskłada, czyli w rzeczywistości od prośby. Musimy więcnauczyć się oddzielać prośbę i interesy od sympatii. Po-zwoli to nam trzeźwo oceniać sytuację i włączać w ne-gocjacje własne korzyści. Występuje tu także efekt au-reoli, który jednak opiszę trochę później. Ludzie częstowykorzystują naszą przyjaźń lub sympatię, aby osiągnąćwłasne cele. Jest to jawna manipulacja. Stosują ją nietylko ci, których podziwiamy, ale również nasi przyja-ciele. Zazwyczaj nie zdają sobie z tego sprawy, proszącnas o przysługę. Z kolei w wypadku odmowy czują sięurażeni. 110
  27. 27. Dlaczego warto mieć pełną wersję? Pełną wersję książki zamówisz na stronie wydawnictwa Złote Myśli http://manipulacja-neuropers wazja.zlotemysli.plPowered by TCPDF (www.tcpdf.org)

×