Mercado electro

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Mercado electro

  1. 1. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en MumbaiEstudios de Mercado El mercado de la electromedicina en India 1
  2. 2. Estudios de Mercado El mercado de la electromedicina en India Este estudio ha sido realizado por Jesús Notario Fer- nández bajo la supervisión de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 2 Agosto 2010
  3. 3. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA ÍNDICE RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES 5 I. INTRODUCCIÓN 8 1. Definición y características del sector y subsectores relacionados 8 II. ANÁLISIS DE LA OFERTA 11 1. Análisis cuantitativo 11 1.1. Tamaño de la oferta 11 1.2. Análisis de los componentes de la oferta 12 2. Análisis cualitativo 21 2.1. Producción 21 2.2. Obstáculos comerciales 23 III. ANÁLISIS DEL COMERCIO 25 1. Análisis cuantitativo 25 1.1. Canales de distribución 25 1.2. Esquema de la distribución 27 1.3. Principales distribuidores 28 2. Análisis cualitativo 29 2.1. Estrategias de canal 29 2.2. Condiciones de acceso 30 2.3. Condiciones de suministro 31 2.4. Promoción y publicidad 32 2.5. Tendencias de la distribución 33 IV. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 34 1. Evaluación del volumen de la demanda 34 1.1. Crecimiento esperado 34 1.2. Tendencias industriales 35 2. Estructura del mercado 36 3. Factores asociados a la decisión de compra 37 4. Percepción del producto español 39 V. ANEXOS 40 1. Informes de ferias 40 2. Principales grupos de hospitales 41 3. algunos contactos de interes 43 4. Fabricantes destacados de equipamiento médico 44 5. Listado de asociaciones 45Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 3
  4. 4. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA 6. Publicaciones del sector 49 7. Otras publicaciones de interés 53 8. Bibliografía 55Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 4
  5. 5. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONESEl rápido crecimiento económico registrado en India a lo largo de los últimos años ha traídoconsigo numerosos cambios sociales. El aumento del poder adquisitivo de las familias, laadopción de estilos de vida más occidentales, mayores tasas de alfabetización e incluso unincremento en los niveles de estrés de la población están implicando transformaciones enlos cuadros clínicos de muchos indios. Estos se muestran cada vez más sensibles ante lanecesidad de contar con servicios sanitarios de calidad. En términos generales, está aumen-tando la necesidad de tratar enfermedades derivadas del estilo de vida diaria, no solo enfer-medades infecciosas como hasta hace relativamente pocos años.El sector ha registrado un crecimiento del 9,3% anual entre los años 2000 y 2009, dato quees comparable a la tasa de crecimiento sectorial de otras economías emergentes como la deChina, Brasil y México, y se prevé que crezca a un 13-14% anual durante los próximos años.La industria india médico-sanitaria está valorada actualmente en torno a los 35.000 millonesde dólares.Gracias a los reducidos costes de fabricación, así como a la experiencia de las empresas delsector, muchos analistas prevén que la India se convertirá en los próximos años en uno delos principales centros mundiales de la industria médico-sanitaria.Según un informe publicado por Yes Bank y ASSOCHAM1, el crecimiento en el sector sehabría visto impulsado por la creación de nuevos centros sanitarios, tanto privados comopúblicos, el incremento de los centros médicos de diagnóstico y los laboratorios para el aná-lisis de patologías, y por el crecimiento experimentado en el sector de los seguros médicos.Según el informe, los diagnósticos médicos contribuirán en 2.500 millones de dólares a la in-dustria sanitaria en el año 2012.Se espera que el número creciente de centros de salud tanto públicos como privados queestán apareciendo impulsen la demanda de la industria, lo que representaría otros 6.700 mi-llones dólares para el mismo período.En cuanto al equipamiento médico, hoy en día esta industria está valorada en torno a los2.170 millones de dólares y está registrando tasas de crecimiento anuales del 15%, pudien-do alcanzar los 4.970 millones de dólares para el año 2012.1 The Associated Chambers of Commerce and Industry of India.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 5
  6. 6. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIACerca de un 65% del equipamiento médico empleado en India es de importación y constitu-ye un área en la que se están firmando múltiples acuerdos de colaboración internacionales.Los equipamientos y aparatos de cirugía general son los productos más demandados, se-guidos de los aparatos de radiología, radiografía y monitorización.Para las compras de equipamiento médico, el Gobierno de la India autoriza tanto a los hospi-tales públicos como a los privados a publicar licitaciones públicas o tenders.Gracias a los reducidos costes de la cualificada mano de obra, la calidad de sus servicios deingeniería, el fortalecimiento de la defensa de los derechos de propiedad intelectual y unasólida y creciente demanda local, India se está convirtiendo en un importante mercado y ba-se para la fabricación de equipamiento médico.Al contrario que en la mayoría de los países desarrollados, la mayoría del sistema sanitarioen India (alrededor del 80%) consiste en hospitales y centros privados, siendo la sanidad unaindustria valorada en 35.000 millones de dólares y dominada por pequeñas empresas. Haypor tanto una gran falta de inversión pública que haga posible conseguir la infraestructurasanitaria necesaria para el país. Esta situación se ve agravada por la poca accesibilidad alsistema sanitario por parte de los menos favorecidos socialmente, dada la concentración delos hospitales en las principales metrópolis y la falta de personal lo suficientemente cualifica-do en las áreas rurales.Dada la necesidad de más camas, se espera que el sector sea reconocido por el gobiernocomo un sector prioritario, lo que facilitaría la accesibilidad a los fondos públicos y podría lo-grar un sistema sanitario de calidad, asequible para la mayoría de la población; especialmen-te importante si se tiene en cuenta la falta de seguros de salud en India, hecho que hace quela sanidad privada sea asequible para muy pocas personas.De acuerdo con el informe “Indian Healthcare Trends 2008”, elaborado por CII (Confedera-ción de la Industria India), el sector de la salud jugará un papel fundamental en la economíaindia en los próximos años, debido principalmente al aumento de la esperanza de vida, asícomo al incremento de los niveles de vida y de los ingresos de la población, conduciendo auna mayor demanda de la sanidad y de su calidad. Para dar respuesta a esta demanda, elinforme prevé una inversión necesaria de alrededor de los 50.000 millones de dólares anua-les para los siguientes 20 años. Según el mismo informe, en el año 2006, el ratio de camaspor cada mil habitantes fue de 1,03, muy por debajo de la media de 4,3 de otros paísescomparables (por ejemplo China, Corea y Tailandia). Asimismo, se estima que para el año2012 este ratio podrá ser de 1,85, de 2 en el mejor de los casos, para lo cual será necesariocontar con un millón de camas adicionales y una inversión de alrededor de 77.900 millonesde dólares.El Informe “Medical fair India 2009”, revela la necesidad de tener muy en cuenta el turismomédico en India a la hora de realizar pronósticos económicos, ya que en 2007 India se situócomo segundo destino a nivel mundial, debido principalmente a sus bajos costes y a que enel entorno hospitalario se habla inglés.India ha dejado atrás los años en los que el sector público dominaba exclusivamente estaindustria. Actualmente, importantes conglomerados empresariales privados están inaugu-rando hospitales y centros de asistencia sanitaria de excelente calidad por todo el país. Losorganismos públicos siguen siendo los mayores inversores sanitarios, pero se observa a suvez un incremento de la inversión privada, derivada, fundamentalmente, de firmas de fondosOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 6
  7. 7. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAde inversión. Firmas como ICICI Ventures, Ashmore o Apax Partners tienen proyectos de in-versión en la actualidad.A lo largo de los últimos años, el sector médico-sanitario indio ha atraído grandes flujos deinversión, tanto de agentes nacionales como extranjeros, así como de instituciones financie-ras y fondos de inversión.Para muchos fondos de inversión privados, la percepción de que el sector se haya visto me-nos afectado que otros sectores por la crisis económica internacional, la gran demanda exis-tente en el mercado de los servicios sanitarios, así como la perspectiva de obtención degrandes beneficios derivados de las inversiones, incrementan el atractivo del sector.Iniciativas del Gobierno:En 2005 el gobierno central puso en marcha la Misión Nacional de Salud Rural (Nacional Ru-ral Health Mision). Su objetivo es proporcionar atención médica de calidad para todos y au-mentar el gasto público en salud del 0,9 por ciento del PIB hasta el 2,3 por ciento del PIB en2012.En los presupuestos de 2009, el gobierno indio asignó 2.420 millones de dólares para laNRHM.El gobierno central ha anunciado una inversión de 63,2 millones de dólares para llevar a ca-bo una iniciativa que tiene como fin promover la fabricación nacional de productos sanitariostales como prótesis, catéteres, válvulas cardiacas e implantes ortopédicos, que supondríanla reducción de los precios de estos equipos tan necesarios.Según los Presupuestos nacionales para 2010-11, se ha aumentado la asignación del Planpara el Ministerio de Salud y Bienestar de la Familia desde los 4.390 millones de dólares des-tinados en 2009-10 a los 5.010 millones de dólares destinados para el ejercicio 2010-11.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 7
  8. 8. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAI. INTRODUCCIÓN1. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR Y SUBSECTORES RELACIONADOSDe acuerdo a la clasificación establecida por la Federación Española de Empresas de Tec-nología Sanitaria (FENIN), dentro de la tecnología sanitaria podemos diferenciar entre los si-guientes sectores verticales: • Cardiovascular, Neurocirugía y Tratamiento del Dolor. • Dental. • Diagnóstico in Vitro. • Efectos y Accesorios. • Electromedicina. • Implantes. • Nefrología. • Ortopedia Técnica. • Productos Sanitarios de un solo uso. • Oftalmología. • Oxigenoterapia y otras terapias respiratorias domiciliarias.Para la realización de este estudio de mercado, se ha decidido limitar el objeto de estudio alsector de la electromedicina, ya que se considera que es el de mayor relevancia para el mer-cado indio.De forma general, dentro del sector de electromedicina, y de acuerdo a la definición deFENIN2, entendemos que se engloban todos aquellos productos y sistemas de diagnóstico,monitorización o terapia basados en tecnología electrónica o informática.2 Federación española de Empresas de Tecnología Sanitaria.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 8
  9. 9. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEl presente estudio está dedicado al análisis de la situación actual y evolución reciente delmercado indio de equipamiento electromédico. Analiza las características de la situacióneconómica y los distintos agentes del mercado; oferta, demanda y canal de distribución.Dada la amplia variedad de productos considerada, se puede hablar de varios ámbitos deaplicación diferentes: • Imagen Médica: aparatos de diagnostico para exploración ultrasónica (9018 12 00) • Monitorización: aparatos de rayos x, incluidos los de radiografía o radioterapia para uso odontológico (9022 13 00; 9022 14 00) • Electrocardiografía (9018 11 00) • Desfibriladores (9018 90 94) • Anestesia (9018 90 41) • Ventilación (9018 90 93) • Incubadoras (9018 90 92) • Endoscopios (9018 90 44) • Pneumología: aparatos de terapia respiratoria (9019 20 00) • Bombas de Infusión (9018 90 31 / 9018 90 32)Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 9
  10. 10. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA ARANCELARIADESCRIPCIÓN ARANCELARIA DE LOS PRODUCTOSCódigo arancelario Descripción90 Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía, de medida, control o precisión; instrumentos y apa- ratos medicoquirúrgicos; partes y accesorios de instrumentos o aparatos9018 Instrumentos y aparatos de medicina, cirugía, odontología o veterinaria, incluidos los de cente- llografía y demás aparatos electromédicos, así como los aparatos para pruebas visuales9018 11 y 12 Aparatos de electrodiagnóstico, incluidos los aparatos de exploración funcional o de vigilancia de parámetros fisiológicos9018 11 00 - Electrocardiógrafos9018 12 00 - Aparatos de diagnóstico para exploración ul- ul- trasó tras ónica9018 90 Los demás instrumentos y aparatos9018 90 31 - Equipos de diálisis renal9018 90 32 sanguínea - Equipos de transfusión sanguí nea9018 90 41 - Aparatos e instrumentos de anestesia9018 90 44 - Endoscopia9018 90 92 - Incubadoras9018 90 93 - Ventiladores9018 90 94 - Desfibriladores Aparatos de mecanoterapia; aparatos para masa- jes; aparatos de sicotecnia; aparatos de ozonote-9019 rapia, oxigenoterapia o aerosolterapia, aparatos respiratorios de reanimación y demás aparatos de terapia respiratoria Aparatos de ozonoterapia, oxigenoterapia o ae-9019 20 rosolterapia, aparatos respiratorios de reanima- ción y demás aparatos de terapia respiratoria9019 20 00 - Aparatos de terapia respiratoria Aparatos de rayos X y aparatos que utilicen ra- diaciones alfa, beta o gamma, incluso para uso médico, quirúrgico, odontológico o veterinario,9022 incluidos los aparatos de radiografía o radiotera- pia, tubos de rayos X y demás dispositivos gene- radores de rayos X, generadores de tensión, con- solas de mando, pantallas, mesas, sillones y so- portes similares para examen o tratamiento9022 14 - Los demás, para uso médico, quirúrgico o veteri veteri narioOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 10
  11. 11. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA II. ANÁLISIS DE LA OFERTA OFERTA 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Tamaño de la oferta Durante el año fiscal 2008-2009, último año disponible, el mercado del equipamiento médico en India, se valoró en torno a los 1.720 millones de dólares (1.315 millones de euros) y está registrando tasas de crecimiento anuales del 15%, pudiendo alcanzar los 3.000 millones de dólares para el año 2012 (2.300 millones de euros). Cerca de un 65% del equipamiento médico empleado en India es de importación y constitu- ye un área en la que se están firmando múltiples acuerdos de colaboración internacionales. Los equipamientos y aparatos de cirugía general son los productos más demandados, se- guidos de los aparatos de radiología, radiografía y monitorización. CIFRAS DE PRODUCCIÓN, IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN DE EQUIPAMIENTO MÉDICO EN INDIA (en millones de euros)Año Fiscal 2004-2005 2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009A) Producción (B+D) 517,2 578,8 537,5 515,8 624,6B) Valor de las Exportaciones 248,5 290,4 338,3 296,2 386,2C) Valor de las Importaciones 484,0 625,3 782,4 843,5 1.077,4D) Valor de las Ventas Nacionales 268,7 288,3 199,1 219,6 238,3E) Tamaño del Mercado (C+D) 752,7 913,6 981,6 1.063,1 1.315,8 Fuente: Industry: Market Size & Shares, Centre for Monitoring Indian Economy. April 2010 Tipo cambio: 1 EUR = 60,7782 INR Como se observa en el cuadro superior, las cifras de producción para el equipamiento médi- co en India, en los últimos cinco años, se han mantenido dentro de una cierta constancia. Tan solo en los resultados de 2009 se observa un aumento notable de la producción, alcan- zando un incremento del 21,09% respecto al año anterior. De igual forma se comportaron las exportaciones durante los años 2005 a 2008. Por otra parte, en el año 2009 se produjo un aumento de las exportaciones cercano al 30,39% res- pecto a las exportaciones de 2008. Por su parte, las importaciones de equipamiento médico han experimentado un continuo crecimiento a lo largo de los últimos 5 años. Dicho creci- miento anual llego a ser superior al 25% en los dos últimos ejercicios. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 11
  12. 12. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIACon estos datos se puede asegurar que el mercado de equipamiento médico indio dependealtamente de las importaciones. En el último año se ha registrado un importante incrementode la producción local, posiblemente motivado por el aumento de demanda que se está pro-duciendo en el sector en los últimos tiempos. Estas cifras pueden resultar interesantes paratodas aquellas empresas extranjeras que estén interesadas en aumentar sus exportaciones,ya que se espera que la demanda no deje de aumentar en los próximos años, y al no ser sa-tisfecha por la oferta interna, buscará soluciones en los mercados exteriores.1.2. Análisis de los componentes de la ofertaPRODUCCIÓNEl mercado indio de la electromedicina es altamente dependiente de las importaciones. Losprincipales proveedores durante los últimos años han sido Estados Unidos, Alemania y Ja-pón. La producción doméstica en áreas tales como equipos de anestesia e incubadoras esla más destacable. Tanto en la producción de aparatos de anestesia como en la de incuba-doras, los fabricantes están obteniendo resultados muy positivos, ya que ofrecen aparatosde calidad media/alta, con tecnología avanzada y a unos precios inferiores a los de los com-petidores internacionales. Éstos son de los pocos equipos que se producen en India con ungrado suficiente como para satisfacer a la demanda interna. Pero la gran mayoría de losequipos de elctromedicina, y de equipamiento médico en general, son de importación.La gran extensión del país hace imposible limitar a zonas concretas la producción del equi-pamiento electromédico, pero la mayoría de las plantas de producción se sitúan en las gran-des ciudades o en otras secundarias cerca de las primeras. La mayor parte de estas empre-sas estaría concentrada en las ciudades de Delhi, Mumbai, Chenai, Chandigar y Bangalore.Y su producción, dentro del sector de la electromedicina, se centra fundamentalmente en lasincubadoras y los aparatos de anestesia, mientras que el resto de productos de electromedi-cina son importados.Gracias a los reducidos costes que se pueden lograr en la fabricación de equipamiento elec-tromédico, así como a la experiencia de las empresas del sector, muchos analistas prevénque India se convertirá en los próximos años en uno de los principales centros mundiales dela industria médico-sanitaria.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 12
  13. 13. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAIMPORTACIONESLa importación de equipos de electromedicina a India, como ocurre con la mayoría de losproductos en India, se encuentra sometida al gravamen de los aranceles a la importación. Deacuerdo con el listado de aranceles aduaneros, publicado por Business Datainfo PublishingCompany (30ª Edición), los aranceles correspondientes a los equipos de electromedicina queson objeto de este estudio son los que se indican en la siguiente tabla: IMPUESTOS PRODUCTOARANCELES Y OTROS IMPUESTOS QUE SE APLICAN AL PRODUCTOCódigo arancelario Arancel Básico Arancel efectivo final %9018 11 00 7,50% 16,778%9018 12 7,50% 16,778%9018 90 31 7,50% 16,778%9018 90 32 7,50% 16,778%9018 90 41 7,50% 16,778%9018 90 44 7,50% 16,778%9018 90 92 7,50% 16,778%9018 90 93 7,50% 16,778%9018 90 94 7,50% 16,778%9019 20 7,50% 16,778%9022 14 7,50% 23,895% Fuente: BDP´s CUSTOMS TARIFF, 30th EditionComo se observa en la tabla, el arancel básico se mantiene constante para todas las parti-das objeto del estudio. En cambio, en el caso del arancel efectivo final, esta constante no semantiene en el caso de la partida número 9022 14, correspondiente a los aparatos de rayosx. Esta notable variación es debida a que el CVD (Additional Duty or Countervailing duty -Arancel adicional o compensatorio) es del 10% en lugar del 4% que es el aplicable en el re-sto de las partidas arancelarias correspondientes a los productos de electromedicina.En India, los productos importados se ven sujetos tanto a un arancel básico a la importacióncomo a otros impuestos, los cuales tienen como resultado que el arancel efectivo final a pa-gar sea superior al mencionado arancel básico.En cualquier caso, estos impuestos son los mismos que se cobran a los productores localesy son: el Additional Duty o Countervailing Duty (CVD), que equivale a un impuesto que gravaa los productos fabricados en la India, la tasa de educación (Education Cess) y el AdditionalCustoms Duty o Special Countervailing Duty (Special CVD), que es equivalente al IVA.A continuación, se muestran cuales son los principales países exportadores de equipos deelectromedicina a India. Cada tabla hace referencia a una de las partidas arancelarias quecomponen los distintos aparatos de electromedicina. En cada una de ellas se indica el valor(en millones de dólares americanos) de las exportaciones a la India de los principales paísesproveedores.Para la partida arancelaria 9018 11 00, referente a los aparatos de electrocardiografía, losprincipales exportadores en el último ejercicio fueron EE.UU., Corea del Sur y Reino Unido.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 13
  14. 14. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEE.UU. ha mantenido siempre la posición dominante marcando grandes distancias con el re-sto de competidores internacionales.En cualquier caso, sí que se observa que el volumen total de electrocardiógrafos importadosha aumentado significativamente en el último ejercicio, pasando de 1,98 millones de dólaresen 2007-2008 hasta llegar a los 5,39 millones de dólares en el ejercicio 2008-2009.España, por su parte, solo registra resultados positivos en el último ejercicio alcanzando lacifra de diez mil dólares. TOTALES 9018IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 11 00 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 1,33 1,98 5,39Estados Unidos 0,63 0,80 1,42Corea del Sur 0,01 0,04 0,51Reino Unido 0,14 0,25 0,37Francia 0,01 0,00 0,35Italia 0,03 0,24 0,29China 0,04 0,09 0,19Japón 0,05 0,09 0,19Suecia - - 0,18Noruega - - 0,12Bélgica 0,02 0,00 0,09Alemania 0,13 0,34 0,08Hong Kong 0,00 0,05 0,04Dinamarca 0,00 - 0,04España - 0,00 0,01 Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCELa partida 9018 12, correspondiente a los aparatos de exploración ultrasónica, cuenta conEE.UU., Alemania y Corea de Sur como máximos exportadores a India. De igual forma queen la partida anterior, EE.UU. mantiene su liderazgo desde hace años, y además lo hace conun amplio margen sobre el resto de competidores.El aumento de las importaciones de los aparatos de exploración ultrasónica experimentadoen los últimos ejercicios, se ha visto repartido entre los distintos países de una forma bastan-te equilibrada, por lo que la gran mayoría de estos han visto incrementadas sus exportacio-nes a India.España también se ha visto favorecida pasando de los diez mil dólares en 2007-2008 a lostreinta mil dólares en el último ejercicio.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 14
  15. 15. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA TOTALES 9018 MILLONES DÓLARESIMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 12 DE INDIA EN MILLONES DE DÓ LARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 60,49 64,52 74,17Estados Unidos 11,54 15,51 16,26Alemania 10,12 4,25 11,46Corea del Sur 3,47 7,66 9,02China 5,18 5,45 8,04Japón 8,98 6,18 7,82Austria 4,95 5,38 6,21Holanda 0,51 0,64 3,01Hong Kong 2,18 1,65 2,86Italia 0,38 2,68 1,85Noruega 1,44 1,59 1,50Israel 1,41 1,79 1,23Singapur 0,63 0,70 0,89Francia 0,17 0,31 0,85España 0,00 0,01 0,03 Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEEn el caso de la partida 9018 90 31, para equipos de diálisis renal, es Alemania su máximoexportador, seguido de Suecia y Japón. En esta partida, la ventaja que Alemania lleva sobresus competidores más próximos llega a triplicar el volumen de venta de estos.En concreto, las exportaciones de equipos de diálisis renal de Alemania a India, suponen ca-si el sesenta por ciento del total mundial. Tan solo Alemania, Suecia y China, experimentaronincrementos significativos en el último ejercicio, mientras que el resto de países, mantuvierono incluso descendieron su volumen de exportaciones a India. No existen datos registradossobre exportaciones de equipos de diálisis renal por parte de EspañaIMPORTACIONESIMPORTACIONE S TOTALES DE LA PAR TIDA 9018 90 31 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES PARTIDA INDIAPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 8,47 10,04 10,92Alemania 4,14 5,70 6,27Suecia 0,85 0,60 1,79Japón 2,12 2,49 1,72China - 0,21 0,50Estados Unidos 0,52 0,42 0,38Tailandia 0,17 0,25 0,12Egipto 0,20 0,10 0,06Italia 0,00 0,02 0,03Malasia 0,07 0,09 0,02Hong Kong 0,21 0,01 0,02Singapur 0,04 0,04 0,01Grecia - 0,06 -Suiza - 0,04 -España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 15
  16. 16. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEn el caso de los equipos de transfusión sanguínea, correspondientes a la partida arancela-ria 9018 90 32, EE.UU. vuelve a ocupar el primer puesto para el último ejercicio. Esta partidaes la que menor volumen registra de todas las que componen los aparatos de electromedici-na. EE.UU. registró un importante aumento en sus exportaciones en el último ejercicio, qui-tando de la primera posición a México. Ambos países están muy por delante de las cifras delresto de competidores.No existen datos registrados sobre la exportación de aparatos de transfusión sanguínea des-de España a India. TOTALES 9018IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 90 32 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2 008 2008- 2008 -2009Total 0,31 0,39 0,64Estados Unidos 0,03 0,03 0,23México - 0,11 0,22China - 0,01 0,05Alemania 0,12 0,02 0,03Reino Unido - - 0,02Taiwan - - 0,02Mali - - 0,02Canadá - - 0,01Corea del Sur 0,02 - 0,01Singapur 0,01 0,03 0,01Francia - 0,05 -Malta 0,06 0,04 -Japón 0,03 0,04 -España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCELa partida 9018 90 41, correspondiente a los aparatos e instrumentos de anestesia, está en-cabezada por Alemania y seguida de EE.UU. y Reino Unido. A pesar de que Alemania siguedoblando las exportaciones de EE.UU., ha sido el país que mayor disminución ha experimen-tado en la exportación de aparatos de anestesia, pasando de 6,45 millones de dólares en2007-2008 a 3,70 millones de dólares en 2008-2009. Los importaciones se han visto nota-blemente reducidas en el último ejercicio, y está disminución ha afectado en mayor grado alos principales exportadores.Solo algunos países como Israel, Hong Kong y Singapur han visto incrementadas sus expor-taciones.En el caso de español, mientras que en el ejercicio 2007-2008 se registraron exportacionespor valor de treinta mil dólares, para el último ejercicio no existen datos registrados.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 16
  17. 17. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA TOTALES 9018IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 90 41 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 10,02 12,55 8,22Alemania 6,00 6,45 3,70Estados Unidos 2,53 2,74 1,86Reino Unido 1,08 2,25 0,92China 0,04 0,40 0,42Israel - 0,23 0,39Hong Kong - - 0,38Singapur 0,10 0,05 0,16Suecia 0,01 0,03 0,09Polonia 0,04 - 0,08Corea del Sur 0,03 0,03 0,06Francia 0,02 0,01 0,05Dinamarca - 0,07 0,03Malasia 0,00 0,00 0,02España - 0,03 - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEEn referencia a la partida arancelaria 9018 90 44, referente a los aparatos de endoscopia, denuevo es Alemania el país que mayor volumen (en términos económicos) de exportacionesregistra. Su supremacia es y ha sido más que notable durante los últimos años. Para el últi-mo ejercicio registró unas exportaciones de 25,18 millones de dólares, lo que supone másdel setenta y dos por ciento del total.Tras Alemania, pero con unas cifras muy alejadas, se sitúan Singapur, Japón y EE.UU.No existen datos registrados de exportaciones desde España a India de aparatos de endos-copia. TOTALES 9018 MILLONESIMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 90 44 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 23,76 27,98 34,86Alemania 15,42 18,10 25,18Singapur 2,80 3,47 4,02Japón 2,37 2,56 3,05Estados Unidos 1,17 1,08 1,22China 0,34 0,33 0,30Corea del Sur 0,11 0,31 0,28Israel 0,20 0,20 0,24Reino Unido 0,00 0,30 0,17Australia 0,08 0,09 0,13Suiza - 1,02 0,06Francia 0,44 0,15 0,03Suecia 0,02 - 0,02España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 17
  18. 18. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEn la partida arancelaria 9018 90 92, que hace referencia a las incubadoras, los principalesexportadores son EE.UU. y Alemania, seguido de Japón y Reino Unido. De nuevo, EE.UU.vuelve a contar con una ventaja amplia sobre el resto de países exportadores. Son muy po-cos los países exportadores, y el volumen de las exportaciones es también reducido.España no cuenta con exportaciones en ninguno de los ejercicios objeto de análisis.IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9018 90 92 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES TOTALES PARTIDA INDIAPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 0,52 0,62 0,95Estados Unidos 0,22 0,27 0,57Alemania 0,11 0,17 0,18Japón 0,05 0,01 0,07Reino Unido 0,05 0,10 0,06Suiza 0,01 0,01 0,04China 0,00 0,02 0,02Arabia Saudí - - 0,01Singapur 0,04 0,01 0,01Turquia - 0,02 -Argentina - 0,01 -Australia - 0,01 -España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCELos ventiladores, que quedan agrupados en la partida arancelaria 9018 90 93, son mayorita-riamente de origen estadounidense y sueco. Tras ellos, el tercer exportador en volumen esEmiratos Árabes Unidos seguido de Alemania. Las importaciones, en su conjunto, aumenta-ron en el último ejercicio, sobre todo impulsadas por el aumento de las exportaciones desdeEE.UU. y Suecia. España no presenta exportaciones para esta partida arancelaria. TOTALES 9018IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 90 93 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006-2007 2006- 2007-2008 2007- 2008-2009 2008-Total 1,58 3,29 4,44Estados Unidos 0,64 1,21 2,11Suecia 0,27 0,90 1,20Emiratos Árabes Unidos 0,23 0,54 0,44Alemania 0,21 0,26 0,26Ucrania 0,09 - 0,13Italia 0,09 0,00 0,08Bélgica - 0,05 0,05Singapur 0,01 0,04 0,04Holanda 0,03 0,01 0,02Bulgaria - - 0,01China - 0,08 0,01Israel - 0,01 0,01Irlanda - - 0,01España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 18
  19. 19. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIALa partida arancelaria 9018 90 94 que engloba los desfibriladores es también reducida encuanto al número de exportadores. Los principales con EE.UU. y Alemania. Las importacio-nes se duplicaron en el ejercicio 2008-2009 respecto del ejercicio anterior.En este caso, España tampoco presenta exportaciones registradas. TOTALES 9018IMPORTACIONES TOTALE S DE LA PARTIDA 9018 90 94 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 1,14 1,13 2,49Estados Unidos 0,52 0,50 1,54Alemania 0,34 0,41 0,61Holanda 0,19 0,05 0,18Reino Unido - 0,02 0,06Japón 0,02 0,05 0,05Corea del Sur - - 0,05Turquia - 0,06 -Brasil - 0,04 -España - - - Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCELos aparatos de terapia respiratoria, partida arancelaria 9019 20, también han visto aumen-tada su importación, y de nuevo, EE.UU. sigue siendo el mayor exportador llegando casi aduplicar las exportaciones de Suecia que ocupa el segundo lugar. Los cuatro primeros paí-ses exportadores, vieron aumentar sus exportaciones en el último ejercicio.España, en este caso, sí que cuenta con un mayor volumen de exportaciones, pero éstas sehan ido reduciendo en los últimos ejercicios, pasando de doscientos treinta mil dólares en elejercicio 2006-2007, a tan solo noventa mil dólares en el último ejercicio.IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9019 20 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES TOTALES 9019 MILLONESPaís 2006-200 7 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008-2009 2008 -Total 13,24 23,26 30,86Estados Unidos 6,10 5,89 9,59Suecia 0,84 2,49 5,12China 0,53 1,22 3,45Suiza 0,02 0,00 3,28Alemania 1,37 1,85 2,67Italia 0,52 1,18 1,43Reino Unido 0,60 1,72 0,89Israel 0,21 1,49 0,74Francia 0,74 1,45 0,67Japón 0,20 0,17 0,57Irlanda 0,51 0,67 0,47Australia 0,01 0,21 0,41Corea del Sur 0,01 0,02 0,29España 0,23 0,19 0,09 Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 19
  20. 20. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAPor ultimo, la partida arancelaria 9022 14, que es la que recoge los aparatos de rayos x,cuenta con Holanda a la cabeza, seguida de EE.UU., Francia y Alemania. Al igual que ocurríacon los aparatos de anestesia y con las incubadoras, estas partidas son las que más han re-ducido su volumen de importación. Dicha reducción también se ha plasmado en las exporta-ciones de los primeros países en la lista.Por el contrario, España ha conseguido aumentar sus exportaciones de aparatos de rayos xen el último ejercicio, 2008-2009, llegando a los ciento cincuenta mil dólares americanos.IMPORTACIONES TOTALES DE LA PARTIDA 9022 14 DE INDIA EN MILLONES DE DÓLARES TOTALES 9022 MILLONESPaís 2006- 2006 -2007 2007- 2007 -2008 2008- 2008 -2009Total 29,80 42,44 35,25Holanda 5,70 7,75 6,19Estados Unidos 5,97 5,99 5,55Francia 4,49 5,84 5,47Alemania 3,56 9,92 5,15Japón 1,05 3,23 3,71Singapur 2,90 3,72 2,60Canadá 0,12 0,54 1,06China 0,43 0,65 1,05Reino Unido 0,88 0,52 0,81Italia 1,76 1,21 0,70Bélgica 0,36 0,11 0,47Hong Kong 0,01 0,04 0,35Hungría - 0,09 0,28España 0,05 0,04 0,15 Fuente: http://commerce.nic.in GOVERNMENT OF INDIA, Ministry of Commerce & Industry, DEPARTMENT OF COMMERCEAnálisis de las estadísticasPara satisfacer las crecientes necesidades del país en equipamiento médico, India se veobligada a incrementar sus importaciones de este tipo de productos. En los últimos años, lascompras al extranjero dentro del sector han crecido en la mayoría de los productos. Los Es-tados Unidos ocupan una posición privilegiada en el comercio de la electromedicina con In-dia, ya que están presentes en todos los productos presentados y ocupan siempre algunode los primeros puestos. Junto con Estados Unidos, los países que mayor presencia tienen,dentro del sector de la electromedicina en India son Alemania y Japón.También es conveniente mencionar el papel que desempeñan China, Suecia y Holanda endicho mercado. En ninguno de los casos China ocupa los primeros puestos, pero sí quemantiene una buena posición en varios de los productos de electromedicina, y países comoSuecia y Holanda han conseguido hacerse un hueco en el mercado, ya que ofrecen tecnolo-gía y calidad equiparable a la de los productores alemanes y americanos.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 20
  21. 21. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAExportacionesExportaciones españolasEspaña todavía no ha conseguido hacerse un hueco en el mercado indio de la electromedi-cina.El papel de España en las importaciones indias no es tan relevante como se podría desear.No exporta todos los productos que comprende la elecromedicina y está muy lejos de las ci-fras alcanzadas por los principales competidores europeos (Alemania, Reino Unido, Suiza,Italia, Suecia y Francia), a pesar de que España cuenta con la tecnología suficiente para con-seguir una presencia más notable en mercados emergentes como India.Actualmente, España exporta a India electrocardiógrafos (9018 11 00), aparatos de ultraso-nidos y de rayos-x (9018 12 00 y 9022 14 respectivamente), y los aparatos respiratorios(9019 20).Por otro lado, los aparatos de anestesia (9018 90 41) que sí que fueron importados por Indiadesde España en el año 2008, dejan de hacerlo en el 2009. Lo mismo ocurre con el resto deprincipales países exportadores de aparatos de anestesia a India, que ven como sus expor-taciones se han visto notablemente reducidas debido a la preferencia de los hospitales por laproducción local o por productos procedentes de otros países, con menores costes en lamayoría de los casos.2. ANÁLISIS CUALITATIVO2.1. ProducciónEn cuanto a la producción, las empresas indias realizan una clara distinción entre los pro-ductos que destinan al medio rural y los destinados a los hospitales y grandes urbes. Podríadecirse, a grandes rasgos, que los productos o equipos destinados a las zonas rurales sonmucho más sencillos, menos desarrollados y por lo tanto más económicos. Los equipos em-pleados en las grandes urbes de India son mucho más complejos, equipados con la tecno-logía más moderna, cuidando mucho más la estética y los acabados, lo que eleva bastantelos precios finales de venta.Las empresas extranjeras encuentran su mercado objetivo en los hospitales de las grandesciudades indias, ya que competir con los productos destinados a las zonas rurales se con-vierte en una tarea casi imposible, ya que compiten en precio, por lo que, tan solo paísescomo China, que debido a su proximidad y su capacidad de producir a precios bajos, estáncapacitados para competir en dichos mercados.En lo referente a la producción local destinada a los hospitales de las grandes ciudades, estetipo de productos, los que podríamos definir como de alta gama, son perfectamente compa-rables en estándares de calidad a los que se producen en Europa, EE.UU. y Japón. Dichosaparatos cuentan con la tecnología más avanzada, cuidan el diseño y los acabados, y sontotalmente seguros.En cambio, al tratarse de un mercado emergente, las empresas indias son capaces de pro-ducir a precios más bajos que los competidores europeos, americanos y japoneses, lo queles hace ser preferidos por parte de los hospitales cuando el precio tiene un fuerte peso en ladecisión de compra.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 21
  22. 22. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEn el precio final, tanto si se trata de productores locales como de extranjeros habrá que te-ner en cuenta que éste se verá encarecido sobre todo por el transporte y las comisiones delos intermediarios. El transporte del equipamiento médico dentro del territorio indio puedehacerse a través del transporte rodado por carretera o mediante el transporte ferroviario. Enel caso particular de India, el transporte por carretera es mucho más flexible que el ferrovia-rio, pero más lento e inseguro. Por lo que parece que el transporte ferroviario es el más con-veniente, a pesar de que en cualquier caso sería necesaria una combinación de ambos parahacer llegar la mercancía a destino. Por su parte, la intervención de intermediarios y el pagode las comisiones que estos cobran (agentes, distribuidores, etc.), indispensables en un mer-cado como India, incrementan en mayor medida los precios de venta de los equipos de elec-tromedicina, si lo comparamos al incremento que produce el transporte de las mercancías.Hay que destacar que los productores locales juegan con una gran ventaja competitiva eneste sector, ya que en este tipo de productos se hace especialmente importante la necesi-dad de contar con un buen servicio post-venta, pero que debido a las particularidades delmercado indio, lo hacen de especial relevancia, ya que los clientes finales, es decir, los hos-pitales, desean contar con la tranquilidad de que si se produce alguna incidencia con el pro-ducto que han adquirido, podrán repararlo en la mayor brevedad posible para poder conti-nuar prestando sus servicios. Además, como ocurriría en cualquier otro país o sector, elhecho de tener que importar los recambios o repuestos de esos aparatos desde otros paísesencarece notablemente su precio final, mientras que si la pieza ha sido producida en India,llegará antes al lugar de la incidencia y con un precio mucho más bajo.En referencia al entorno competitivo, los profesionales del sector consultados, coinciden enafirmar que se trata de un sector muy competitivo, pero depende mucho del producto que seevalúa. Se puede diferenciar entre equipos de gama alta o con mayor complejidad tecnoló-gica y los de gama inferior o menos complejos. En el segmento de equipamiento de gama al-ta, la competencia se disputa sobre todo entre las grandes empresas del sector como Sie-mens, Philips y GE, todas ellas extranjeras. Mientras que en el segmento inferior, existe unamezcla de grandes y pequeñas empresas. Es en este segmento en el que también participanmuchos fabricantes locales, algunos de los cuales están desempeñando un papel importan-te.En cuanto a las características de los productos que se comercializan en India dentro delsector del equipamiento médico, la mayoría de los hospitales prefieren comprar los equiposmás complejos a las grandes empresas, por lo que en su mayoría son de importación. Perolos instrumentos de menor complejidad se fabrican también en India, por lo que se puedenadquirir por precios inferiores a los importados y además, dichos productos cuentan con unbuen servicio post-venta por lo que son preferidos por la mayoría de los hospitales.Los grandes grupos hospitalarios indios consideran que, dentro del segmento de los produc-tos importados, la reputación de las empresas chinas es muy mala, ya que la calidad de susproductos es insuficiente y por tanto no aceptable. La mayoría de los productos europeos,americanos y japoneses, por el contrario, gozan de una notable reputación, la cual quedaplasmada en las certificaciones tanto de la FDA como de la CE que acompañan a estos pro-ductos, y que los hacen más fiables a ojos del consumidor. Pero la calidad que estos apor-tan va acompañada de precios mucho más elevados. En cambio, no es fácil encontrar pro-ductos que cuenten con certificaciones dentro del segmento de los equipos locales.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 22
  23. 23. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA2.2. Obstáculos comercialesRegulación.RegulaciónLos fabricantes de equipamiento médico que quieran exportar a India tendrán que hacerfrente a una serie de obstáculos, entre los que destacan una falta de regulación específicadel sector, requisitos de registro de los importadores y distintos aranceles a la importaciónen función de si el destino final del equipamiento médico es un hospital público o privado.En la actualidad, el mercado indio de los productos sanitarios está en gran medida carentede regulación propia. Los dispositivos médicos son de libre importación en India. Es el pro-pio comprador (si se trata de un hospital público, un hospital privado o un médico) el queevalúa la calidad del producto que está comprando.Normalmente, los productos autorizados por la FDA (Food and Drug Administration) y la CE(Comunidad Europea) son los preferidos debido a su mejor calidad y rendimiento. En concre-to la certificación de la FDA en la más utilizada en el sector. Pero, India es un mercado sen-sible al precio, por lo que los dispositivos de bajo precio encuentran fácilmente un gran mer-cado.Para garantizar la calidad de los servicios sanitarios, el Gobierno de India está desarrollandouna normativa específica para equipamiento médico.Dentro del Ministerio de Salud y Bienestar de la Familia, el Departamento de Salud tiene lajurisdicción nominal sobre la reglamentación de los equipos médicos, y se está consideran-do la introducción de un régimen de disposiciones específicas para los productos sanitarios(en la actualidad, el Ministerio regula los productos farmacéuticos bajo la Ley de Drogas yCosméticos).Actualmente, una parte de la producción de equipamiento medico en India se encuentra bajola regulación del Drug and Cosmetics Act, cuyo cumplimiento es controlado por el DrugController General of India y por su contraparte, los State controllers, ninguno de los cualesestán especializados en los aparatos médicos.Todos los productores e importadores de equipamiento medico tienen que estar registradoscon el Drug Controller General of India, aunque los requisitos reglamentarios se basarán enla capacidad para salvar vidas y la naturaleza crítica de los propios dispositivos.Los productores se quejan, ya que las autoridades les obligan a cumplir la ley, pero la leyque se les aplica no se ajusta a su actividad de producción, ya que no se pueden aplicar lasmismas normas a la producción de medicamentos y cosméticos que a la producción deequipamiento medico.Además, existen diferencias entre el Ministerio de Salud y el Ministerio de Ciencia y Tecnolo-gía en India a la hora de determinar quién debe ser la autoridad competente para regular laindustria del equipamiento medico-hospitalario.Dicho proyecto de ley sobre equipamiento médico sigue estancado (Medical Devices Regu-latory Bill) No obstante, exite un proyecto de ley que busca la estandarización y regulaciónde la calidad de miles de aparatos médicos que son producidos tanto dentro como fuera deindia.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 23
  24. 24. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAEste hecho también ha provocado el descenso de las exportaciones de equipamiento médi-co de India, ya que para poder exportar necesitan un certificado por parte de las autoridadescontroladoras, certificación que en ocasiones no tienen ya que no cumplen todo lo que esta-blece la Drugs and Cosmetics Act, impidiendo la exportación de sus productos.Requisitos de Documentación e Inscripción para la importación de equipamientomédimédico.Por otro lado, para la compra de equipamiento médico, el gobierno autoriza a los hospitalespúblicos y privados a lanzar licitaciones (tenders) de forma global. En el caso de los hospita-les públicos, las licitaciones del gobierno conllevan largos periodos de tiempo ya que loshospitales públicos suelen tener grandes estructuras burocráticas y las decisiones son a ve-ces difíciles de alcanzar. En general, el gobierno se decide por la oferta más económica.Mientras que los hospitales privados realizan su decisión evaluando los productos por sutecnología, coste y precio. La toma de decisiones es mucho más rápida en los hospitales pri-vados.Se aplican derechos de aduana en la importación de los dispositivos médicos. El impuestoque lo grava depende de la de clasificación de los productos y del usuario final, es decir, de-pende de si se trata de un hospital público o uno privado. Los productos que están clasifica-dos por el Ministerio de la Salud como "life saving medical equipment" (equipos que salvanvidas) han visto reducidos los derechos aplicables en ellos.Además, a los hospitales e instituciones del gobierno se les permite importar equipos o dis-positivos con un derecho de aduanas reducido. Los hospitales públicos pueden importar aun tipo de derecho más bajo sólo si el producto es importado directamente del fabricante.Por lo tanto, aunque el distribuidor facilita la venta y sigue haciendo de intermediario con loshospitales públicos, la facturación y el pago se hacen directamente a la empresa extranjera.Esto es aplicable sólo para las instituciones gubernamentales, no para las instituciones pri-vadas.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 24
  25. 25. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAIII. ANÁLISIS DEL COMERCIO COMERCIO1. ANÁLISIS CUANTITATIVO1.1. Canales de distribuciónHasta 1991, año en que comienza el proceso liberalizador de la economía india, era muy difí-cil para empresas extranjeras penetrar el mercado indio debido a la elevada protección aran-celaria, una legislación restrictiva para las inversiones directas extranjeras (IED) y una buro-cracia gubernamental complicada. No obstante, a partir de entonces, la situación ha idocambiando gradualmente gracias a, entre otras medidas, la reducción de aranceles y al fo-mento de la IED.A la hora de elegir la mejor estrategia de entrada en el mercado del equipamiento médico, unfabricante debe analizar el tamaño y la tasa de crecimiento del segmento al que pertenecensus productos. Si la empresa extranjera solamente está interesada en exportar a la India y elsegmento objetivo no es muy grande, se debería considerar contar con los servicios de undistribuidor especializado, ya que de esa forma el exportador se aprovecha de la red de dis-tribución con la que ya cuenta el distribuidor. Si el tamaño del segmento es grande, seríaaconsejable establecer una oficina o incluso una unidad productiva para fabricar y comercia-lizar los productos en India, lo que permitirá tener una mayor presencia y conocimiento delpaís. En cualquier caso, será necesaria una investigación extensiva del mercado y del seg-mento objetivo.A continuación, se enumeran las distintas formas de penetración existentes en el mercadoindio: 1) Venta Directa: La venta directa conlleva generalmente que las empresas extranjeras realicen sus negocios por correo, Internet o a través del contacto directo entre las empresas, como por ejemplo el que se produce en las ferias empresariales en las que los empresarios tienen la oportunidad de negociar personalmente. Aunque mundial- mente esta práctica es cada vez más utilizada, no es una opción muy factible en India. El mercado indio es muy complejo y no existe una actitud muy receptiva entre los empresarios indios hacia este tipo de práctica empresarial. Otros obstá- culos que caracterizan el mercado indio son: una legislación compleja y un siste-Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 25
  26. 26. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA ma administrativo inapropiado. Adicionalmente los canales de comunicación con las autoridades pertinentes y los clientes finales no facilitan la venta directa. A pe- sar de todo esto, si alguna empresa quiere emplear este canal, sería recomenda- ble implantar en India un centro de llamadas que pueda apoyar a la empresa en los temas de provisión de información sobre encargos y consumo de los produc- tos, tanto en inglés como en el idioma local. Actualmente, no existen muchas em- presas que comercializan sus productos en la India a través de la venta directa debido a las complicaciones en la distribución y en los procedimientos adminis- trativos. 2) Ventures Joint V entures / Licensing Agreements: Con objeto de facilitar el acceso al mercado indio, muchas empresas extranjeras optan por asociarse con empresarios locales. Generalmente, las joint ventures son creadas para llevar a cabo procesos de fabricación, montaje y envasado, así como de apoyo logístico a la empresa extranjera. Uno de los ejemplos más cono- cidos dentro del sector de la salud es la asociación entre GE y Wipro. Normal- mente, existe un periodo de prueba durante cual se aseguran la coincidencia de los objetivos y las filosofías operacionales de ambas partes. En aquellos casos en los que la empresa india es una competidora de la extranjera, las joint ventures pueden contribuir a complementar la gama de productos de la primera o incluso pueden servir como un medio que posibilite afianzar su posición en el mercado. 3) Distribuidor / Agente: Otra opción, que utilizan las empresas extranjeras, es emplear un distribuidor o agente indio para comercializar sus productos y llevar a cabo el servicio postven- ta. Las características intrínsecas del mercado indio hacen que la búsqueda de distribuidores en India sea bastante diferente a como se actúa en otros países. El mercado indio es muy grande y estratégicamente importante para las empresas extranjeras, por lo que requiere de un gran esfuerzo, tanto económico, como en términos de tiempo, para elegir un distribuidor con quien establecer una relación a largo plazo. Los empresarios apuestan generalmente por relaciones duraderas, lo cual les lleva a evaluar minuciosamente a la empresa extranjera antes de firmar un contrato. Teniendo todo esto en cuenta, la búsqueda de un distribuidor en India puede tardar de 6 a 12 meses. 4) representación: Contratos de representación : Aquellas empresas extranjeras que no estén interesadas en un distribuidor o una joint venture también pueden optar por contratos de representación mediante el cual, podrán evaluar el mercado directamente a través de una empresa ya esta- blecida en India. 5) Fabricación en el país: Algunas empresas entran en el mercado indio con un centro de producción en el país. La fabricación en India ofrece, entre otras, la posibilidad de recortar gastos y de adaptar más fácilmente el producto a los requisitos del mercado indio.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 26
  27. 27. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA1.2. Esquema de la distribuciónLa distribución de equipamiento médico en India puede realizarse a través de dos vías (vercuadro a continuación): distribución directa y/o mediante la participación de un distribuidorlocal / mayorista. Fabricante Distribuidor Cliente final Mayoris- Local / Mayoris- ta Cliente finalDependiendo del tipo de empresa que se trate, si es de mayor o menor entidad, y de la for-ma de penetración elegida para entrar en el mercado indio, la empresa podrá optar por reali-zar una distribución directa, en la que es la propia empresa la que hace llegar el equipo hastael comprador a través de su propia red de distribución, o bien, contar con la intermediaciónde algún distribuidor local o mayorista.Pero ninguna de estas formas de distribución son exclusivas, sino que las empresas combi-nan ambas formas, para de ese modo poder hacer llegar los equipos médicos a sus lugaresde destino de la forma más eficiente para la empresa.Por norma general, las empresas de menor tamaño, ya sean nacionales o extranjeras, expor-tadoras o implantadas, no pueden contar son su propia red de distribución, por lo que seven en la obligación de contar con la colaboración de algún distribuidor, que será el encar-gado no solo de la distribución, sino también de la prestación del servicio post-venta de laempresa. De ahí la importancia de contar con un buen distribuidor, que cuente con una bue-na red establecida y con la suficiente experiencia en el sector.En el caso de las grandes empresas, estas suelen combinar su sistema de distribución aten-diendo al tipo de servicio/venta que realizan. En aquellos casos en lo que se trata con losgrandes grupos hospitalarios, son las empresas fabricantes las que negocian las condicio-nes directamente con los hospitales, sin la presencia de ningún intermediario. Son estasgrandes empresas, como por ejemplo Siemens, Phillips, GE, L&T o BPL, las que contactandirectamente con los departamentos de compras de los hospitales para ofrecerles sus pro-ductos y servicios. En cambio, si se trata de hospitales o clinicas en zonas rurales, lejos delos grandes núcleos urbanos, estas mismas empresas suelen contar con la colaboración dealgún distribuidor o incluso una amplia red de distribuidores si te trata de una gran empresa.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 27
  28. 28. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIASi finalmente se opta por contar con la colaboración de un distribuidor, será importante aten-der a la estrategia de distribución seguida por el mismo, ya que es posible que se trate deuna distribución centralizada desde un solo punto en India, o bien, de una distribución diver-sificada mediante la utilización de varios puntos de distribución pertenecientes al mismo dis-tribuidor. En el caso de India, debido a las grandes dimensiones del país y a la insuficiente einadecuada red de infraestructuras existente, la opción del distribuidor con varios puntos dedistribución a lo largo del país puede resultar más interesante ya que permite un mejor cono-cimiento del área geográfica de actuación. En concreto, profesionales del sector en India re-comiendan al menos cuatro puntos principales como base para el desarrollo de una buenadistribución en el país, que coincidirían con las ciudades de Delhi al norte, Calcuta al este,las ciudades de Chenai o Cochin en la zona sur del país, y Mumbai en el oeste.Existen dos tipos de distribuidores, los generales y los especializados. En el primer caso setrata de profesionales que distribuyen toda clase de equipamiento médico, ofreciendo unagama de productos más amplia pero un menor conocimiento y especialización sobre losproductos que distribuye. En el caso de los distribuidores especializados, estos pueden limi-tar su catálogo de productos a uno solo o unos pocos. Generalmente, este tipo de distribui-dor cobra unas comisiones más elevadas, ya que está prestando un servicio complementa-rio, ofrecen algo más, lo que proporciona valor añadido a la función que desempeñan. Estosdistribuidores conocen en mayor profundidad los productos que distribuyen, por lo que es-tán capacitados para ofrecer un mejor servicio post-venta que, en definitiva, repercutirá enlas posibles futuras ventas de los fabricantes. De ahí la importancia de contar con los servi-cios de un distribuidor que conozca bien el producto que distribuye, ya que el servicio post-venta que éste ofrezca será esencial para crear una buena imagen de referencia en el país.1.3. Principales distribuidoresUn buen distribuidor en India se caracteriza por su experiencia, sus conocimientos sobrecuestiones técnicas y por estar en contacto con los responsables de compras de los hospi-tales públicos y de los grandes grupos privados. A continuación, se recogen algunos de losdistribuidores indios más destacados de equipamiento médico. 1. AZ MARKETING PVT. LTD. Web: www.azmarketingindia.com AZ Marketing comercializa productos quirúrgicos en general, pero están especializados en los productos cardiacos, urológicos, ortopédicos, neurológicos, pediátricos, ginecoló- gicos, oftalmológicos, espinales, vasculares y dentales. También distribuyen productos como audiómetros, bisturís armónicos y Nd Yag Láser. 2. CR MEDITECH PVT. LTD. Web: www.crmeditech.com CR Meditech es fabricante, importador y distribuidor. Representa a varias marcas extran- jeras de productos ultrasónicos, de cardiología, anestesia y monitorización. Importa tam- bién accesorios para equipamiento médico.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 28
  29. 29. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA 3. ARCOM MEDICAL DEVICES PVT. LTD. Arcom Medical Devices fue creada en 1994 y actualmente es un importador y distribuidor de productos extranjeros en áreas muy especializadas de anestesia, ortopedia, neurolo- gía y cardiología. Así mismo, está especializado en suministrar instrumentos y aparatos para el cuidado intensivo. 4. MEDI DEVICE MARKETING SERVICES Medi Device es una empresa que importa y distribuye consumibles y equipamiento mé- dico junto con la prestación de servicios post-venta. La empresa ha penetrado en el área de la cirugía cardiológica y promociona diversos productos tales como válvulas del cora- zón, circuitos respiratorios, injertos coronarios, parches y otros productos desechables. Importa directamente humidificadores y cuenta con contratos de distribución para caté- teres (cardiacos y embolectomicos). 5. NARUTEK INDIA LTD. Web: http://www.altaindia.com/homepages/narutek.htm Narutek India es un importador y distribuidor de equipamiento médico desde 1953. Ac- tualmente, la empresa está especializada en equipamiento para quirófanos y cuidados in- tensivos. También ofrece servicios de desarrollo de negocios y de conexiones de redes en el sector de salud. 6. BECKCEM DRUG INTERNATIONAL PVT. LTD. Web: www.beckcem.com Beckcem International fue creado en 1979 y trabaja como importador y distribuidor de productos ortopédico y otros aparatos de asistencia para rehabilitación. También importa productos para el cuidado de los pies.2. ANÁLISIS CUALITATIVO2.1. Estrategias de canalEl canal de distribución indio se caracteriza por ser largo y por contar con un elevado núme-ro de intermediarios. Es por ello que es difícil penetrarlo si no se dispone de los contactosnecesarios ni de una cierta experiencia. El hecho de contar con un socio local puede contri-buir a analizar mejor el mercado, los competidores y estar mejor preparado para lidiar con elsistema regulador indio.A la hora de formular estrategias de marketing en India, es muy importante pensar regional-mente. India es un país muy grande pero que no debe ser percibido como un mercadohomogéneo. El país cuenta con más de mil doscientos millones de habitantes, que hablan enmás de 30 idiomas, y más de 2000 dialectos, que a su vez practican 6 de las religiones másimportante del mundo y que está dividida en miles de grupos étnicos. En este sentido, paraOficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 29
  30. 30. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAcomercializar en las distintas regiones de India, puede ser aconsejable disponer de variosdistribuidores. No se recomienda firmar contratos de distribución exclusivos ya que hay muypocos distribuidores que cuenten con la capacidad de acceso suficiente a todo el país.Antes de entrar en el mercado indio, las empresas extranjeras deben entender las peculiari-dades del mercado indio de equipamiento electromédico. Primero, no todos los equipos re-quieren una licencia de importación. Segundo, los impuestos varían dependiendo de si elconsumidor es un hospital gubernamental, benéfico o privado. Tercero, si los equipos impor-tados son imprescindibles para el funcionamiento de los centros de salud, no estarán sujetosa aranceles de importación. Finalmente, los equipos que salvan vidas también están exentosde aranceles de importación siempre y cuando estén dirigidos a los hospitales públicos y loscentros de investigación.A la hora de abordar una empresa española el mercado indio, se puede elegir entre distintasopciones:1. Exportación2. Establecerse en el país 2.1. Como entidad extranjera 2.2. Como entidad indiaLa estrategia de distribución seguida por la mayoría de las empresas del sector, geográfica-mente divide el país en cuatro, coincidiendo con los puntos cardinales. Desde estos cuatropuntos se gestiona la ditribución por zonas, ya que intentar llevar la gestión de la distribucióndesde un solo punto en el país, puede llegar a ser una tarea muy compleja, sobre todo,cuando se trata de sectores como el de la electromedicina, en el que el servicio post-ventajuega un papel básico para los consumidores indios. Por lo que la distribución se podría rea-lizar desde las ciudades de Mumbai (oeste), Delhi (norte), Calcuta (este) y Chenai o Cochi(para gestionar la zona sur del país).2.2. Condiciones de accesoEn la India, los productos importados se ven sujetos a un arancel, al que hay que sumar im adicionales:diversos impuestos adicionales: • Arancel básico o Basic Duty. • Arancel adicional o Additional Duty, también llamado Countervailing Duty (CVD), equi- valente al impuesto interior que se aplica sobre los artículos similares producidos en la India. Se aplica sobre el precio de la mercancía en destino (Landed Cost). • El Additional Customs Duty (ACD) or Special CVD. • Tasa de educación (Educational Cess, EC) que se aplica dos veces, primero como parte del arancel adicional y luego sobre el arancel total sin la tasa de educación.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 30
  31. 31. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAActualmente, el arancel base que se aplica a la importación de aparatos de equipamientomédico en India es del 7,5% (limitándolo a los aparatos incluidos en las partidas del punto I.1de este estudio), mientras que el arancel efectivo es del 16,778%, con excepción de la parti-da 9022 14, correspondiente a los aparatos de rayos-x, cuyo arancel básico es del 7,5%también, pero el arancel efectivo es del 23,895% debido a que el CVD (Arancel Adicional oImpuesto Compensatorio Adicional) es del 10% en lugar del 4% que es el correspondiente alresto de productos objeto de este estudio.A continuación, en el siguiente cuadro resumen, se explica el cálculo del arancel total para laimportación de aparatos de equipamiento médico a India: TOTAL CUSTOMS DUTY - ARANCEL TOTAL VALOR PORCENTAJE Valor CIF 100 Basic Customs Duty (BCD) - Arancel básico 7,5 7,5% Landed Cost (LC) - Coste en Tierra 107,5 Paso Additional Duty or Countervailing duty (CVD) - Impuesto adicional o 1 compensatorio 4,429 4% CVD del Landed Cost + 3% del CVD del Landed Cost Total customs duty without Education Cess = BCD + CVD - Aran- cel Total sin tasa de educación 11,929 Total Education Cess - Tasa de educación 0,36 3% Paso 2 3% (2% Edu Cess +1% Higher Edu Cess) sobre Total customs duty without Education Cess Adi- Additional Customs Duty (ACD) or Special CVD - Arancel Adi- Paso cional o Impuesto Compensatorio Adicional 4,491 4% 3 ACD del (CIF + Total customs duty without Education Cess + Total cess) Paso TOTAL CUSTOMS DUTY - Suma de pasos 1, 2 y 3 16,778 4 Total customs duty sin education cess + Total Edu Cess + ACDComo se indica en el apartado de regulación de este mismo estudio, los aparatos de elec-tromedicina son de libre importación a la India, y el único requisito exigido para su utilizaciónen el país es que cuente con la certificación americana del FDA o con la europea de la CE.Por lo que cualquier producto fabricado en España y que cuente con la correspondiente cer-tificación en Europa, podrá se distribuido en India. De igual modo ocurre con aquellos quesean fabricados en India y que obtengan dicha certificación, para los casos en los que laempresa española decida implantarse en el país.2.3. Condiciones de suministroLos hospitales públicos normalmente convocan licitaciones globales para sus compras deequipamiento y prefieren la oferta de las marcas extranjeras frente a las nacionales. Los hos-pitales privados también recurren a las licitaciones aunque dos tercios de las mismas tienensu origen en el sector público. El desarrollo de estas licitaciones es generalmente lento debi-Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 31
  32. 32. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIAdo a que los hospitales indios son muy burocráticos. Por el contrario, los hospitales privadosson más rápidos en sus procesos de toma de decisión pero en comparación a los hospitalesoccidentales, no son lo suficientemente rápidos. La mayoría de las empresas extranjeras aúnemplean agentes indios para negociar este tipo de ventas en India.2.4. Promoción y publicidadAunque el gobierno apoya las actividades del sector privado, el Medical Council of India hapublicado una regulación que prohíbe a los hospitales y los doctores promocionar y publicarsus servicios. El Code of Medical Ethics detalla las obligaciones y responsabilidades de losprofesionales médicos hacia sus pacientes y compañeros de trabajo. Dicho código calificacomo inadecuadas la mayoría de las formas de promoción llevadas a cabo por los provee-dores de asistencia sanitaria.En lo referente a los productores de equipamiento electromédico, dentro de los cauces parala promoción y suministro podemos encontrarnos con varias opciones:Revistas especializadasLa aparición en diferentes revistas sectoriales es una buena manera de mantener la imagende empresa viva, dinámica e introducida en el mercado local. La utilización de este mediofacilitará a largo plazo las relaciones con los responsables de las mismas que, por su cono-cimiento del sector, podrán convertirse, en ocasiones, en prescriptores para las empresasimplicadas de forma notable con la publicación.La utilización de este medio como vía para darse a conocer es muy importante, ya que estasrevistas especializadas llegan hasta el cliente final, los hospitales, y aún más importante, lle-gan hasta el usuario del propio aparato, el personal médico de los hospitales.Como ejemplos, se puede encontrar un listado de publicaciones del sector en el apartadoV.5 (Anexos) de este mismo estudio.Asistencia a feriasLa asistencia a ferias es una de las formas más eficaces de darse a conocer, sobre todo si loque se pretende es tener contacto con los representantes de los grandes grupos hospitala-rios. La idiosincrasia del empresario indio hace muchas veces especialmente recomendableel trato personal para cualquier tipo de actividad empresarial. Las ferias son el lugar ideal pa-ra mantener un primer contacto en el que, además de construir la base de una posible nego-ciación, el empresario español podrá testar la situación actual del mercado, conocerá quiénestá presente o la fuerza y posición de sus competidores y clientes.MailingEl mailing directo a clientes con información sobre productos, promociones y actualidadempresarial es otra herramienta importante, aunque nunca debe sustituir la labor comercial.La insistencia es clave si se quiere llegar al cliente y el mailing es una manera muy imperso-nal de toma de contacto. Usar esta herramienta de forma indiscriminada, insistente y, enocasiones, sin el consentimiento del receptor, puede ser algo contraproducente.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 32
  33. 33. EL MERCADO DE LA ELECTROMEDICINA EN INDIA2.5. Tendencias de la distribuciónEn la actualidad existe un gran número de distribuidores en el sector de la electromedicina.Esto se debe principalmente a que debido a la extensión del país, se hace necesario contarcon muchos distribuidores que hagan llegar los productos a las grandes ciudades, y muchosmás cuando lo que se pretende es llegar a zonas rurales. Debido a que el sector está en ple-no crecimiento, es de esperar que el número de distribuidores aumente, ya que es un mer-cado con grandes expectativas de futuro.Independientemente del tipo de empresa que se trate, según los expertos, parece que el es-quema de distribución, presentado en el punto III.1.2 de este mismo estudio, no variará enlos próximos años. Lo que sí se observa es una tendencia hacia la especialización en la dis-tribución, con el fin de lograr prestar un servicio de mayor calidad.Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Mumbai 33

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