Trabajo Final Formulacion De Proyectos

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Trabajo Final Formulacion De Proyectos

  1. 1. PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO DOCENTE: NABOR ERAZO INTEGRANTES: ANGIE MARTINEZ LEIDY MONTAÑEZ JOHANA SUAREZ JENNY VARGAS CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS FORMULACION DE PROYECTOS BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009 1
  2. 2. PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE TOMATE ORGANICO LARGA VIDA BAJO INVERNADERO Trabajo como requisito indispensable para composición de la nota del tercer corte de la materia Formulación de Proyectos INTEGRANTES: ANGIE MARTINEZ LEIDY MONTAÑEZ JOHANA SUAREZ JENNY VARGAS CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS FORMULACION DE PROYECTOS BOGOTÁ D.C. 20 NOVIEMBRE DE 2009 2
  3. 3. TABLA DE CONTENIDO PAG INDICE DE TABLAS 6 INDICE DE GRAFICOS 7 Resumen ejecutivo 9 Introducción 11 1. CAPITULO I 1.1. Nombre del proyecto 12 1.2. Problema 12 1.3.Justificación 13 1.4 Objetivo General 14 1.4.1. Objetivos específicos 14 1.5. Metodología 15 1.5.1. Método aplicado: Método Inductivo 15 1.6.Antecedentes y Marco de referencia 16 1.7. Análisis del sector 16 1.7.1. sector primario o agropecuario 16 2. CAPITULO II 2.1 Estudio de mercado 19 2.1.1. Descripción 19 2.1.2. Objetivo General 19 2.1.2.1. Objetivos específicos 19 2.1.2.2 identificación del producto o servicio (o portafolio) 20 2.2. Análisis del mercado 21 2.2.1. Población objetivo 21 2.2.2. Alcance de la investigación de mercados 23 2.2.3. Definición del mercado meta: elementos maestrales 23 2.2.4. Evolución histórica de la demanda 23 2.2.5. Demanda actual 25 2.2.6. Demanda futura 26 2.2.7. Análisis de la oferta 27 2.2.8. Análisis de la competencia 29 2.2.8.1. Que nos diferencia de la competencia 29 2.2.9. Análisis del precio de venta 29 2.2.10. Análisis de productos sustitutos 31 2.2.11. Imagen de la competencia ante los clientes 31 2.3. Estrategia de mercado 32 2.3.1. Descripción del producto 32 2.3.2. Empaques utilizados 34 3
  4. 4. 2.3.3. Comercialización 34 2.3.3.1. Ubicación Geográfica 34 2.3.3.2. Canales de comercialización 34 2.4. Superficie sembrada de tomate en Colombia 36 2.5. Evolución del cultivo de tomate 37 2.6. Rendimientos del tomate por departamento 38 2.7. Definición de la mezcla de mercadotecnia 39 2.7.1. Estrategias de servicio 41 2.7.2. Estrategias de producto 42 2.7.3. Estrategia de precio 41 2.7.4. Estrategias de distribución 39 2.7.5. Estrategia de promoción y comunicación 41 2.7.6 estrategias de aprovisionamiento de materia primas 43 2.7.7 presupuesto de mezcla de mercadeo 43 2.8. Encuesta 46 2.8.1. Tabulación 50 2.8.2. Resultados obtenidos 54 3. CAPITULO III 71 3.1. Estudio técnico y de ingeniería 71 3.2. Presentación 71 3.3. Objetivo General 71 3.3.1. Objetivos específicos 71 3.4. Tamaño del proyecto 73 3.4.1. Infraestructura 73 3.5. Ubicación del proyecto 74 3.6. Fuentes de suministro de agua 74 3.7. Facilidades para la eliminación de desechos 74 3.8. Servicios públicos diversos 74 3.9. El mercado y las fuentes de materias primas 74 3.10. Disponibilidad de mano de obra 75 3.11. Talento humano requerido 75 3.11.1. Nivel de sueldos 75 3.12. Ubicación del Invernadero 76 3.13. Mapa de ubicación del proyecto 77 3.14. Planograma del proyecto 78 3.15. Procesos técnicos 79 3.15.1. Empaque utilizados 79 3.15.2. Embalaje 80 3.15.3. Formas de presentación del tomate 80 3.16. Tecnologías Implementadas 81 3.17. Flujograma del proceso 84 3.18. Cronograma 85 3.19 plan de producción 86 4. CAPITULO IV 95 4.1. Administrativo y jurídico legal 95 4
  5. 5. 4.2. Presentación 95 4.3. Objetivo General 95 4.3.1. Objetivos específicos 95 4.4. Direccionamiento Estratégico 95 4.4.1. Misión 95 4.4.2. Visión 96 4.4.3. Políticas y estrategias 96 4.5. Estructura organizacional 98 4.6. Áreas de la empresa 99 4.6.1. Dirección técnica 99 4.6.2. Área de producción 99 4.6.3. Área de compras 101 4.6.4. Área Comercial 102 4.6.5. Área de administración y finanzas 102 4.6.6. Área de recursos humanos 102 4.6.7. Calidad 103 4.7. Funciones de cada uno de los funcionarios 104 4.7.1. Manuales y perfiles de cargo 104 4.8. Marco Jurídico Legal e Institucional 112 4.9. Políticas de desarrollo de talento humano 114 4.9.1. Cultura organizacional 114 4.9.2. Tipos de culturas desarrolladas 115 4.9.3. Funciones de la cultura organizacional 115 5. glosario 119 6. Conclusiones 120 7. Bibliografía 121 8. anexos Minuta de constitución 122 5
  6. 6. INDICE DE TABLAS TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 20 TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE DE BOGOTA 22 TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN ALIMENTOS 25 TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA COSECHADA EN 2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000 DE LAS CINCO HORTALIZAS DE MAYOR ÁREA COSECHADA 28 TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE LA CONSULTA DATOS MENSUALES 29 TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO 32 TABLA 7: EMPAQUES UTILIZADOS 34 TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 43 TABLA 9: TABULACIÓN DE DATOS 50 6
  7. 7. INDICE DE GRAFICOS GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA COSECHADA DE LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS 28 GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE CHONTO (Enero - Junio del 2006) 31 GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003 36 GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003. 37 GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003) 37 GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE 38 GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO AÑO 2003 39 GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE FRESCO 40 GRAFICO 9: ¿CONOCE USTED EL TOMATE LARGA VIDA BAJO INVERNADERO? 54 GRAFICO 10:¿HA COMERCIALIZADO TOMATE LARGA VIDA BAJO INVERNADERO EN SU NEGOCIO? 55 GRAFICO 11:¿EN SU NEGOCIO NO VENDE TOMATE LARGA VIDA PRODUCIDO BAJO INVERNADERO PORQUE: (SELECCIONE UNA O VARIAS DE LAS OPCIONES) 56 GRAFICO 12: CON QUE FRECUENCIA HACE SUS PEDIDOS DE TOMATE 57 GRAFICO 13:¿A QUE PRECIO ADQUIERE NORMALMENTE LA CANASTILLA DE 20KG DE TOMATE LARGA VIDA DE CLASE? 58 GRAFICO 14: CALIFIQUE EN UNA ESCALA DEL 1 AL 5, DONDE 5 7
  8. 8. ES "MUY IMPORTANTE" Y 1 ES "NADA IMPORTANTE" 59 GRAFICO 15:¿QUIEN ES SU PRINCIPAL PROVEEDOR? 60 GRAFICO 16: ¿A LA HORA DE COMPRAR TOMATE LARGA VIDA BAJO INVERNADERO ¿QUÉ ES LO QUE USTED MÁS VALORA DE SU PROVEEDOR? (CALIFIQUE EN UN RANGO DE 1 A 5, SIENTO 1 “NO IMPORTANTE” Y 5 “MUY IMPORTANTE”) 61 GRAFICO 17: EL TOMATE LARGA VIDA SATISFACE LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE 62 GRAFICO 18:¿EN EL SECTOR DONDE ESTA UBICADO SU NEGOCIO? ¿CUAL ES EL TOMATE QUE LA GENTE PREFIERE? 63 GRAFICO 19:¿CÓMO EVALÚA USTED LA CALIDAD DEL TOMATE QUE COMÚNMENTE COMERCIALIZA? 64 GRAFICO 20:¿EN QUE LUGAR ESTÁN UBICADOS SUS PRINCIPALES PROVEEDORES? 65 GRAFICO 21:¿COMPRARÍA USTED ESTE PRODUCTO A UN PRECIO DE $ 1.473,43 EL KG? 66 GRAFICO 22:PARTIENDO DE LA BASE QUE EL PRECIO DE ESTE PRODUCTO LE PARECIERA ACEPTABLE ¿QUÉ PROBABILIDAD HABRÍA DE QUE USTED LO ADQUIRIERA PARA SU NEGOCIO? 67 GRAFICO 23:ESTARÍA USTED DISPUESTO A CAMBIAR DE PROVEEDOR SI LE OFRECIERAN CONDICIONES Y VALOR AGREGADO COMO LOS CRITERIOS DESCRITOS EN EL CUADRO DEL PUNTO 8. 68 GRAFICO 24: CUAL CONSIDERA USTED QUE DEBERÍA SER LA RAZÓN SOCIAL DE LA FUTURA EMPRESA 69 8
  9. 9. RESUMEN EJECUTIVO En el siguiente trabajo presentara un proyecto completo sobre El tomate larga vida bajo invernadero “limpio”; es un producto tratado con menor cantidad de químicos para obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciaremos de los demás competidores por la calidad del producto que vamos a ofrecer ya que se usaran más abonos orgánicos y tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o macro de organismos y se trataran menos plaguicidas e Insecticidas en el proceso. Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19 departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander, Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira. Las estadísticas oficiales intentan ocultar el daño real producido por la fabricación y uso de sustancias químicas y no tiene en cuenta su impacto sobre el medio ambiente y la salud pública. Los primeros efectos se detectan siempre en la fauna. El empleo y manipulación de estas sustancias supone un riesgo evidente tanto para las personas que trabajan con ellas como para el resto de la población, expuesta a la contaminación ambiental que producen. De hecho, los contaminantes acaban en nuestros alimentos. Según el Ministerio de Medio Ambiente, la contaminación atmosférica provoca en Colombia, 16.000 muertes prematuras al año. Esto significa 10 veces más que la mortalidad que producen anualmente los accidentes de tráfico. Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de productos químicos como funguicidas y plaguicidas También por medio de esta idea de negocio buscamos implementar un sistema innovador de producción y comercialización de tomate llamado “agricultura 9
  10. 10. limpia”, y así imponer un cultivo novedoso el cual se caracterizaría por satisfacer las necesidades del consumidor en cuanto a una alimentación saludable y nutritiva además utilizar una nueva técnica para cultivos de tomate “limpio” con el propósito de ofrecer un producto de alta calidad promoviendo el consumo del este con abonos orgánicos en defensa de la salud del consumidor y del medio ambiente reduciendo el uso de químicos por medio de la utilización de productos biológicos optimizando así la calidad de producción mediante el proceso de cultivo en el invernadero. También lo que queremos desarrollar en nuestra futura empresa es una cuantificación del consumo de materias primas y de energía, la emisión de contaminantes del aire, agua y suelo, así como los residuos generados en el proceso de cultivo de tomate en invernadero mediterráneo para poder Incrementar la demanda del tomate “limpio” y de esta manera obtener ingresos y generar empleo que beneficie al sector campesino de esta región. 10
  11. 11. INTRODUCCION El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los consumidores y de los mismos productores. Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos benéficos. Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto acerca de la producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar una idea de negocio en donde se proponga la implementación de mejores prácticas agrícolas para este tipo de productos. Este proyecto esta basado principalmente en un estudio de mercado, en donde se puede observar la oferta, la demanda y estrategias de comercialización del tomate. También contiene una breve reseña de un caso real, de cultivo de tomate bajo invernadero tratado con agroquímicos. Hacer un proyecto sobre el cultivo de tomate es de gran importancia, pues este es un producto que está disperso por todo el país, pues se cultiva en 19 departamentos; sin embargo, más del 80% de la producción está concentrada en los departamentos de Cundinamarca, Norte de Santander, Huila, Valle, Santander, Tolima, Antioquia, Boyacá, Cesar, Nariño, Atlántico y Guajira. 11
  12. 12. 1. CAPITULO I 1.1 NOMBRE DEL PROYECTO Producción y comercialización de tomate orgánico larga vida – bajo invernadero, en el municipio de Gacheta Cundinamarca 1.2 PROBLEMA El cultivo de tomate en Colombia utiliza gran cantidad de agroquímicos. Un alto Porcentaje de los costos de producción está relacionado con la compra y aplicación de insumos, entre ellos los agroquímicos, productos que los tomateros usan de una manera excesiva y que, además de encarecer los costos de producción, causan serios disturbios al medio ambiente y a la salud de los consumidores y de los mismos productores. Desde el punto de vista de sanidad vegetal, el empleo excesivo de plaguicidas y su aplicación tipo calendario rompen el equilibrio biológico y destruyen los insectos benéficos. Es de esta problemática de donde surge la idea de este proyecto acerca de la producción limpia de tomate bajo invernadero, con el fin de diseñar una idea de negocio en donde se proponga la implementación de mejores prácticas agrícolas para este tipo de productos Esta idea de negocio surgió como una respuesta a las necesidades de los consumidores y del medio ambiente. En el caso de los consumidores de tener a su alcance un producto saludable y con alto contenido nutricional, el cual es indispensable en la canasta familiar, en el caso del medio ambiente surge de la necesidad de disminuir el impacto ambiental ocasionado por la utilización de productos químicos como funguicidas y plaguicidas. 12
  13. 13. 1.3 JUSTIFICACION El presente trabajo se realizó con la finalidad de poder dar nuevas alternativas de producción, a la gente de la comunidad de Gacheta. Es necesario cambiar las formas de ver las cosas por parte de las personas que aun acostumbran a trabajar de manera tradicional (cielo abierto, cultivos anuales, rotación de cultivos, exceso de fertilizantes, plaguicidas, fungicidas, etc.); además que hacen una mala utilización de sus recursos locales. La adopción de estas formas de producción les permitirá a los campesinos ser competitivos en el mercado que hoy en día ha tomado una dinámica muy sorprendente haciendo una selección de manera natural, por así llamarle, de las personas que desean trabajar y desarrollarse en esta dinámica. Para lograrlo tendrán que trabajar en grupo y a su vez estar bien organizados. La producción de tomate orgánico en invernadero ofrece grandes ventajas en comparación con los tradicionales tales como,, alargamiento de los ciclos de producción, menor riesgo de pérdida de producción, vegetal con mejores características organolépticas y vegetal libre de sustancias toxicas, las cuales representan una oportunidad y ventaja competitiva para entrar al mercado 13
  14. 14. 1.4 OBJETIVO GENERAL Formular y Evaluar la factibilidad de producir tomate orgánico en el municipio de Gacheta Cundinamarca y su comercialización en Bogotá. 1.4.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS Realizar un estudio de mercado para determinar demanda, oferta, canales de distribución y proponer estrategias de marketing. Realizar un estudio técnico y de ingeniería para determinar ubicación, tamaño, procesos técnicos y tecnológicos para la producción y comercialización de tomate orgánico. Realizar el estudio administrativo y jurídico legal, que permita establecer el direccionamiento estratégico y la cultura organizacional. Realizar un estudio financiero para un horizonte de 3 años, que permita establecer monto de inversión, indicadores económicos, flujo de caja y estados financieros, para la toma de decisiones. 14
  15. 15. 1.5 METODOLOGIA 1.5.1 METODO APLICADO: METODO INDUCTIVO El inductivismo o método lógico inductivo es un método científico que saca conclusiones generales de algo particular. Este ha sido el método científico más común, pero también han surgido otras escuelas epistemológicas que han desarrollado otros como el falsacionismo y los paradigmas de Kuhn. El inductivismo se caracteriza por tener 4 etapas básicas: Observación y registro de todos los hechos Análisis y clasificación de los hechos Derivación inductiva de una generalización a partir de los hechos Contrastación En una primera etapa se deberían observar y registrar todos los hechos y luego analizarlos y clasificarlos ordenadamente. A partir de los datos procesados se deriva una hipótesis que solucione el problema basada en el análisis lógico de los datos procesados. Esta derivación de hipótesis se hace siguiendo un razonamiento inductivo. En la última etapa se deduce una implicación contrastadora de hipótesis. Esta implicación debería ocurrir en el caso de que la hipótesis sea verdadera, así si se confirma la implicación contrastadota de hipótesis quedará validada la hipótesis principal. En conclusión, consiste en establecer enunciados universales ciertos a partir de la experiencia, esto es, ascender lógicamente a través del conocimiento científico, desde la observación de los fenómenos o hechos de la realidad a la ley universal que los contiene. Objetivo 1:  Revisar las fuentes secundarias de investigación de mercados.  Diseño modelo de encuestas  Realizar producto piloto  Formula estadística como se saca una encuesta (muestra-fabulación)  Sistematización  El análisis  Las conclusiones 15
  16. 16. Objetivo 2: Averiguar tipos de maquinas, tipo de tecnologías. Objetivo 3: Consultar textos sobre planeación estratégica Consultar cámara de comercio Consultar libros de talento humano 1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA  Hace aproximadamente 20 años los cultivos de tomate se infectaron por un insecto llamada palomilla blanca. Hace 15 años, esa plaga era insignificante, pero la utilización indiscriminada de químicos hizo que comenzaran a generar defensas contra los pesticidas y crecieran a niveles nunca imaginados.  Los modelos productivos de hoy en día son al granel, y la competencia en el mercado es bastante arraigada lo cual obliga al productor a tomar estas formas de producción.  Como respuesta a estas circunstancias el hombre a tratado de minimizar estos impactos y para ello se trabaja en tecnologías biológicas de control lo cual mitigaría el problema. 1.7 ANALISIS DEL SECTOR 1.7.1 SECTOR PRIMARIO O AGROPECUARIO Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial. Muchos de los productos que se obtienen de estas actividades no necesitan ninguna transformación o muy poca antes de su consumo, como las naranjas, los boquerones o la carne de vaca. Otros, sin embargo, se utilizan como materias 16
  17. 17. primas para diversas industrias, como el algodón para fabricar tejidos, la bauxita para obtener aluminio, las semillas oleaginosas para elaborar pinturas o la celulosa de los árboles para fabricar papel. Las actividades primarias se desarrollan en las zonas rurales, marítimas y forestales, normalmente alejadas de las grandes urbes. En los países desarrollados, estas tareas ocupan a una proporción muy pequeña de la población activa (inferior al 10 %), mientras que en los países subdesarrollados pueden llegar a emplear al 50 % de la población. Todas las actividades económicas que abarca dicho sector ( excepto la pesca), tiene su fundamento en la explotación del suelo o de los recursos que éste origina en forma natural o por la acción del hombre (pasto, forrajes y otros alimentos para animales. Características  La naturaleza biológica de su proceso: mediante la agricultura se cultivan una gran variedad de plantas para generar bienes; especialmente, bienes alimenticios, por cuanto a la producción de alimentos, destinado a la satisfacción de las necesidades humanas, ella descansa en el proceso de la fotosíntesis, que es indispensable para el desarrollo de los vegetales.  El uso de extensas áreas y su dispersión en el espacio: Se caracteriza por ocupar grandes espacios. Se estima que el 12% de la superficie terrestre se halla bajo cultivo, a lo que hay que agregar un 23% bajo pasto permanente.  Su dependencia de las condiciones meteorológicas: Las plantas requieren de luz solar, de agua y de temperatura, elementos éstos que le son aportaos a través del fenómeno conocido por el clima.  Su dependencia del suelo: Las plantas necesitan de un soporte terrestre que las sostenga, les proporciona nutrientes, almacenes y las provea del agua aportada por las lluvias o los sistemas de riesgos. Estas funciones las cumple el suelo, que es el substrato fisiográfico de la agricultura y el principal recurso natural con el que cuenta un país. Situación actual: La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a energía animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos naturales del suelo. La agricultura actual se relaciona con un elemento dinamizador esencial, agroindustria, que proceso la mayor parte del producto. Cultivo como el sorgo, el 17
  18. 18. maíz, el girasol, el arroz, el maní y la caña de azúcar se produce bajo las condiciones de la agricultura moderna. Entre sus características principales:  Una elevada inversión en tecnología.  No depende de los factores naturales.  Predomina el monocultivo o la especialización agrícola  La concentración de mano de obra especializada. Importancia: Es importante porque origina los alimentos que, directamente o con posterior procesamiento, nos brinda la energía que nos permite vivir, si esta actividad no estaría seguro el pan nuestro de cada día. CONCLUSIONES  El método a aplicar en el proyecto es el inductivismo o método lógico inductivo es un método científico que saca conclusiones generales de algo particular.  La agricultura actual emplea técnicas e instrumentos que no depende de a energía animal ni humana y logra un máximo aprovechamiento de los recursos naturales del suelo.  En el sector agropecuario se obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza, sin ningún proceso de transformación. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadería, la silvicultura, la caza y la pesca. No se incluyen dentro de este sector a la minería y a la extracción de petróleo, las cuales se consideran parte del sector industrial. 18
  19. 19. 2. CAPITULO II 2.1 ESTUDIO DE MERCADO 2.1.1 DESCRIPCION Este estudio de mercado define el producto; sus principales características, sus beneficios y muestra cómo éste es diferente del de la competencia, nos sirve para desarrollar un perfil del consumidor-meta y diseñar las estrategias de comunicación ya que el cliente-meta no sólo deberá saber que el producto existe, sino que deberá tener una buena impresión de sus ventajas y beneficios determinando lo que quiere el consumidor ayudándonos en gran medida a determinar la viabilidad del producto. 2.1.2 OBJETIVO GENERAL Realizar un estudio de mercado para caracterizar el producto, la demanda potencial, caracterizar la oferta, definir precios, canales de distribución, medios publicitarios y planear las estrategias de marketing mix para el producto de la futura empresa. 2.1.2.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS  Identificar la demanda potencial y el perfil del cliente  Caracterizar el bien  Caracterizar la oferta  Definir precios, canales de distribución y medios publicitarios  Diseñar la Investigación de mercados  Planear las estrategias de marketing mix 19
  20. 20. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO (O PORTAFOLIO) Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la ficha técnica del producto en función de las características del mercado. TABLA 1: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf 20
  21. 21. 2.2 ANALISIS DEL MERCADO 2.2.1 POBLACION OBJETIVO: CARACTERIZACION POBLACION OBJETIVO TIPOS DE CONSUMIDORES Consumidores que buscan cantidad: Adquieren tomates provenientes de variedades tradicionales, por su buen sabor y bajo contenido de azúcares, cuyo valor facilita la compra, aunque se trata de productos de inferior calidad. Consumidores que buscan calidad: generalmente constituido por consumidores de estratos medio y alto, demandan productos seleccionados y bien presentados, dentro de los que se encuentran los tomates provenientes de híbridos relativamente nuevos en el mercado, los tomates larga vida, los tomates tipo cherry (pasantes) y los tomates orgánicos. El mercado en el cual se le va a ofrecer el producto es el siguiente:  Los supermercados que se caracterizan por ofrecer productos de excelente calidad los cuales son bien remunerados por el consumidor.  Restaurantes y puntos de comidas rápidas que tienen como clientes a personas con altos recursos económicos los cuales estarían dispuestos a pagar por un producto que ofrezca seguridad alimentaría.  Corabastos, conocida como la central mayor de alimentos de Bogota la cual a su vez distribuiría el producto a tiendas y plazas. 21
  22. 22. TABLA 2: PRINCIPALES CADENAS, HIPERMERCADOS Y SUPERMERCADOS INTERMEDIOS QUE DISTRIBUYEN FRUTAS Y HORTALIZAS EN SANTA FE DE BOGOTA Fuente: DANE Cálculos: CORPORACION COLOMBIANA INTERNACIONAL 22
  23. 23. 2.2.2 ALCANCE DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS Los principales beneficiarios de este proyecto son todas las personas que buscan una alimentación nutritiva y saludable, y que estén dispuestas a pagar por un producto, además de los campesinos que tengan la oportunidad de empleo con este proyecto. La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida principalmente por hortalizas, especialmente el Tomate. Los principales productores de hortalizas en la sabana de Bogota son Madrid, Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa). La producción es permanente a lo largo del año, con incrementos durante los meses de marzo a mayo y de septiembre a noviembre. Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero. La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6 millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones. 2.2.3 DEFINICIÓN DEL MERCADO META: ELEMENTOS MUESTRALES Con el fin de identificar un mercado meta o mercado objetivo hacia el cual dirigir el producto se realizó una investigación de mercado nacional correspondiente a zona noroccidente de la ciudad considerando los siguientes aspectos: Por el tipo de producto: Por ser el tomate un producto altamente perecedero se definió una zona cercana a la universidad que permitiera la entrega inmediata del producto y su fácil distribución. Por ser un producto natural, limpio, sano, que requiere un manejo especial, se debe brindar con el menor riesgo de maltrato por movilización o manipulación. 2.2.4 EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA Entre 1984-1985 y 1994-1995 se reestructuro la canasta familiar de los hogares Bogotanos al disminuir la participación de gastos de alimentos, vivienda vestuario, salud y educación aumentando notoriamente el gasto en transporte y gastos 23
  24. 24. varios. A nivel nacional, los hogares presentan la misma tendencia, pero mostrando un incremento en salud. La canasta familiar también sufrió una reestructuración en el periodo analizado, como resultado de los cambios de estructura del consumo de los gastos que reflejo la encuesta de ingresos y gastos EIG. De esta manera algunos productos (como la remolacha el coliflor y el Zapote) dejaron de tener importancia en la composición de los gastos de los hogares y por tanto fueron excluidos de la canasta. Al hacer un análisis mas desagregado por productos puede apreciarse la pérdida de participación de los jugos de frutas, las leguminosas, las hortalizas, la yuca, banano, naranja, tomate y la cebolla, manteniendo la tendencia del agrado nacional. Vale la pena señalar la disminución en el gasto destinado a la compra de frutas y verduras y la participación de otras frutas y hortalizas frescas; este comportamiento obedece a la oferta de productos nacionales e importados y la posibilidad de adquirirlos en los diferentes canales de comercialización, es decir, en el segmento especializado del mercado (cadenas de supermercados y cajas de compensación) y mas recientemente en las plazas de mercado locales y las tiendas de barrio. De los productos que han venido ganado participación se encuentran frutas como papaya, manzana y pera importadas, piña, mango, lulo curuba, mandarina, maracuyá, aguacate, patilla, melón, limón, guayabas hortalizas como habichuela, ahuyama, pepino cohombro, espinaca, lechuga, cilantro entre otros. La creciente inserción de la mujer a la vida laboral, el mayor nivel educativo y cultural de la población, la disminución del numero de personas por hogar y el crecimiento de la ciudad, que exige una mayor disponibilidad para el desplazamiento, esta condicionando el crecimiento del consumo de alimentos fuera del hogar y el consumo de alimentos de fácil preparación. Un estudio realizado por FENALCO en 1998, concluye que por la vinculación de la mujer a la fuerza laboral, el desarrollo de cadenas de supermercados y el aumento de los ingresos a los hogares (que ha favorecido la adquisición de electrodomésticos como neveras y licuadoras) los hogares han aumentado la frecuencia de compras de alimentos, incluidas las frutas, verduras Y hortalizas Mientras que en 1995 el 18.3% de los bogotanos compraban todos los días frutas, verduras y hortalizas en 1987 lo hacían el 8.4%. Pese a lo anterior los hogares con ingresos bajos aun es importante la compra diaria, siendo así que el 21% de los hogares se aprovisionan todos los días de frutas y hortalizas. 24
  25. 25. 2.2.5 DEMANDA ACTUAL De acuerdo a estimaciones privadas el consumo per capita de productos de tomate industrializados se estima en 10 Kg. por habitante y por año. El artículo más importante es el puré de tomate (49 %), seguido por los tomates enteros pelados (35 %), las salsas (13 %) y el concentrado triple (2,7 %). La gran demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el cultivar más sembrando en invernaderos en el mundo. Existe gran cantidad de productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida variedad granito, en dado caso que la oferta de este producto disminuya el consumidor optara por adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los beneficios de este en la alimentación, algunas de estas variedades son: manalucie, manapal, marglobe, rutgers, better boy (hibrido), homestead 61, Chonto entre otros. El tomate también presenta bienes complementarios como lo son: lechuga, acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas. TABLA 3: COMPOSICION DEL GASTO DE LOS HOGARES EN ALIMENTOS 25
  26. 26. 2.26. DEMANDA FUTURA Actualmente, los consumidores están más interesados que nunca en el origen de los productos, de cómo fueron cultivados o si son seguros para comerse, así como del contenido nutricional enfatizando su preocupación por la posible contaminación con agroquímicos, especialmente por los de consumo en fresco. Por lo anterior, es necesario encontrar sistemas de producción apegados lo mas cercano posible a lo no aplicación de agroquímicos, siendo uno de los caminos, la agricultura orgánica, la cual según la FAO (2001) en forma general, la define como un método agrícola en el que no se utilizan fertilizantes ni plaguicidas sintéticos. El objetivo principal de este proyecto es ofrecer el producto de tomate limpio a los habitantes de la ciudad de Bogota, principalmente a aquellas personas que se preocupan por su salud, por el contenido nutricional de los alimentos y por el origen del producto desde sus procesos de producción. Por medio de este producto se pretende ofrecer al consumidor final los beneficios y servicios que este ofrece tales como beneficiar al consumidor de las propiedades anticancerígenos del tomate consumiéndolo en salsa y, a ser posible, acompañado de alimentos como aceite o queso. Además de las toxinas que expulsa debido a su efecto diurético, también se encarga de eliminar el ácido úrico y de reducir el colesterol Los tomates son ricos en sustancias fitoquímicas con propiedades anticancerígenos, que conducen a la formación de carotenoides como el licopeno, compuestos que protegen a las células de los efectos de la oxidación. Además del licopeno, el tomate es un alimento que contiene una variedad de nutrientes esenciales para el organismo y beneficiosos para la salud, siempre que no se abuse de ellos. El periodo de vida útil del proyecto es de aproximadamente 5 años en donde se espera que la cantidad demandada por semestre sea aproximadamente de 10.000 kg. Los supuestos que se han utilizado para fundamentar las conclusiones de los estudios son: la experiencia con un cultivo de tomate, la investigación en los diferentes sitios en donde se va a ofrecer el producto acerca de sus preferencias a la hora de comprar y la asesoría de un estudiante de Ingeniería Agro ecológica. 26
  27. 27. 2.2.7 ANALISIS DE LA OFERTA La oferta en el municipio de Gacheta, esta constituida principalmente por hortalizas, especialmente el Tomate. Los principales productores de hortalizas en la sabana de Bogota son Madrid, Mosquera, Zipaquirá, Tocancipa y Facatativa. La producción es permanente a lo largo del año, con incrementos durante los meses de marzo a mayo y de septiembre a noviembre. Productos como fresa, hortalizas, hierbas aromáticas, cilantro, ajo, remolacha y zanahoria siguen esta tendencia en la producción, mientras que los caducifolios presentan escasez entre mayo y agosto de noviembre a enero. La exportación de frutas y hortalizas frescas procesadas en Santa fe de Bogotá hacia el mercado internacional pasaron de 3258 toneladas por un valor de 16.6 millones de dólares en 1995 a 2.005 toneladas por un valor de 2.7 millones. La DIAN reporta como sitio transitorio de las exportaciones de frutas y hortalizas las zonas francas de Bogotá, Medellín y Cali, y la cuidad de Bucaramanga y los puertos de santa Marta y Buenaventura donde son enviadas al mercado exterior. La vulnerabilidad de los productores colombianos frente a los hechos de violencia y a la crisis económica ha tenido como consecuencia un empeoramiento de la disponibilidad de la oferta, de por sí débil, dificultando las posibilidades de encadenamientos con la industria. Algunas empresas procesadoras han recurrido a negociaciones directas con los productores siguiendo un esquema de cooperación en el cual se presta asistencia técnica y se garantiza la compra de las cosechas entre otras ventajas. Aún así, esta modalidad de aprovisionamiento se combina con otras para evitar posible déficit de materia prima. TABLA 4: PARTICIPACIÓN EN EL ÁREA TOTAL HORTÍCOLA COSECHADA EN 2000 Y TASA DE CRECIMIENTO 1992 – 2000 DE LAS CINCO HORTALIZAS DE MAYOR ÁREA COSECHADA 27
  28. 28. GRAFICO 1: EVOLUCION Y TASA DE CRECIMIENTO AREA COSECHADA DE LAS 5 PRINCIPALES HORTALIZAS 28
  29. 29. 2.2.8 ANALISIS DE LA COMPETENCIA Existen diferentes tipos de competidores potenciales entre ellos se encuentran los cultivadores tradicionales y tecnificados con sus respectivas variedades. Se encontró como nuestra competencia directa a los productores de tomate de la misma especie y de otras especies que pueden ser bienes sustitutos 2.2.8.1 QUE NOS DIFERENCIA DE NUESTRA COMPETENCIA El tomate “limpio “es un producto tratado con menor cantidad de químicos para obtener así uno de mejor calidad. Nos diferenciamos de los demás competidores por la calidad del producto ya que se usaran más abonos orgánicos y tratamientos biológicos ya sean a nivel micro o macro de organismos y se trataran menos plaguicidas e insecticidas en el proceso. 2.2.9 ANALISIS DEL PRECIO DE VENTA El valor al cual ofreceremos nuestro producto, dependerá principalmente de la oferta existente en el momento de la producción. En un principio el precio será igual al que ofrece nuestra competencia, mientras nos consolidamos en el mercado. TABLA 5: RESULTADOS OBTENIDOS SEGÚN PARÁMETROS DE LA CONSULTA DATOS MENSUALES PRECIO DEL TOMATE POR Kg. 2007-2008 FECHA MERCADO1 2007-01 1066.10 2007-02 1453.96 2007-03 1809.42 2007-04 1475.69 29
  30. 30. 2007-05 1722.06 2007-06 1564.09 2007-07 1744.60 2007-08 1841.39 2007-09 1579.58 2007-10 1386.59 2007-11 1164.30 2007-12 1237.40 2008-01 1386.59 2008-02 1559.33 2008-03 1083.33 2008-04 868.28 2008-05 1015.81 2008-06 1408.04 2008-07 1866.39 2008-08 1973.90 2008-09 1618.47 2008-10 1481.63 2008-11 1272.37 2008-12 1391.96 Mercado1=Bogotá Corabastos Fuente: Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario. Cálculos "CORPORACION COLOMBIA INTERNACIONAL - CCI" 30
  31. 31. GRAFICO 2: PRECIO PROMEDIO MAYORISTA DE TOMATE CHONTO (Enero - Junio del 2006) 1.800 1.600 1.400 Pesos/Kilogramo 1.200 1.000 800 600 400 200 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Bogotá 1.414 1.155 1.034 861 1.014 1.212 Medellín 1.625 1.558 1.262 844 1.096 1.427 Cali 1.443 1.335 1.138 828 1.103 1.212 Pereira 1.426 1.356 1.116 706 996 1.144 Armenia 1.330 1.210 910 696 989 1.107 Manizales 1.444 1.163 1.118 838 1.161 1.178 Ibagué 1.519 1.442 1.116 786 1.241 1.386 www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt 2.2.10 ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS La gran demanda y su alto potencial de rendimiento hacen que el tomate sea el cultivar más sembrando en invernaderos en el mundo. Existiendo gran cantidad de productos sustitutos para el tomate “limpio” larga vida variedad granitio. En dado caso que la oferta de este producto disminuya el consumidor optara por adquirir tomate de otras variedades con el fin de suplir los beneficios de este en la alimentación, algunas de estas variedades son: manalucie, manapal, marglobe, rutgers, better boy (hibrido), homestead 61, Chonto entre otros. El tomate también presenta bienes complementarios como lo son: lechuga, acelgas, brócoli, coliflor, repollo, remolacha entre otras hortalizas. Los productos sustitutos del tomate pueden ser de la misma rama como lo son las diferentes variedades. 2.2.11 IMAGEN DE LA COMPETENCIA ANTE LOS CLIENTES 31
  32. 32. La imagen que tienen los consumidores frente al producto tradicional es la de un producto común que ha tenido un tratamiento químico para obtener mayores ganancias en un menor tiempo, que suple sus necesidades de alimentación pero tienen conciencia de que no es lo mas saludable, pues el tomate es el cultivar en el que se utiliza mayor cantidad de químicos. 2.3 ESTRATEGIAS DE MERCADEO CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO 2.3.1 TABLA 6: DESCRIPCION DEL PRODUCTO FICHA TECNICA DEL PRODUCTO ANTECEDENTES GENERALES PROVEEDORES Semillas del Trópico NOMBRE DEL RPODUCTO Tomate Larga vida – Variedad granitio DESCRIPCION DEL PRODUCTO Tomate Larga Vida orgánico, de tamaño extra y primera, con duración de un mes después de su cosecha. INFORMACION NUTRICIONAL 32
  33. 33. ESPECIFICACIONES DE CALIDAD CARACTERISTICAS FISICAS Mayor consistencia y gran conservación, de superficie lisa y coloración uniforme anaranjada o roja., FORMA DE PRESENTACION  En almacenes como el Éxito y Carrefour el producto se exhibe al consumidor en mostradores refrigerados (con temperaturas entre 10°C Y 14°C y alta humedad relativa).  Al igual que en estos almacenes, en los supermercados de barrio se exhibe como no refrigerado, con espejos que permiten una mejor apreciación de la calidad del producto, de allí es escogido por el consumidor final bajo su propio criterio, empacado en bolsas transparentes de polietileno de baja densidad y pesado en una balanza. EMBALAJE  La mayoría del tomate ingresado al mercado corresponde a partidas embaladas y dentro de este sistema de presentación el embalado manual es el que predomina.  Este tipo de modalidad arrastra la mala práctica de la mezcla de calibres dentro del mismo empaque, colocándose en la parte superior del cajón (vista) los frutos mejor formados y de mayor calibre y en la parte inferior los frutos de menor calidad y menor calibre.  Esta situación si bien es variable según la zona y el productor individual se repite bastante. 33
  34. 34. 2.3.2 TABLA 7: EMPAQUE UTILIZADOS 2.3.3 COMERCIALIZACION El mercado de tomate en Colombia corresponde económicamente a un modelo de oligopsonio donde participan muchos oferentes y pocos compradores (mayoristas y cadenas especializadas). En este contexto, el proceso de comercialización va de muchos productores a pocos mayoristas, quienes distribuyen masivamente el producto hacia los consumidores finales. Al existir pocos demandantes (mayoristas y cadenas), la información sobre las condiciones de mercado fluye rápidamente entre estos agentes, quienes intervienen en la fijación de los precios, y por ende, en la mayor o menor movilidad que puedan llegar a presentar los mismos. 2.3.3.1 UBICACIÓN GEOGRAFICA En Cundinamarca, Norte de Santander, Valle del Cauca, Huila, Antioquia, Risaralda y Caldas se cultivan principalmente las variedades Chonto y milano. En Santander, Guajira y Atlántico, se pueden encontrar las variedades Riogrande y Ciruelo 2.3.3.2 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 34
  35. 35. En el país se identifican tres canales de distribución para llevar el tomate del productor al consumidor final: acopiador mayorista detallista, proveedor mayorista supermercado y productor supermercado. El canal que va del acopiador al mayorista y de éste al detallista es el más frecuentemente utilizado en la comercialización de tomate. El acopiador adquiere el tomate en las zonas productoras, en la finca o en los mercados locales más cercanos, determinando el precio de compra con base en la oferta y la expectativa del precio que pueda conseguir en las centrales mayoristas. También es común que los mayoristas directamente aseguren su abastecimiento en las zonas de producción antes de la cosecha, para lo cual se celebra un contrato verbal en el que se establece que se cancela la mitad del precio al momento de la negociación y el valor restante a la entrega del producto, eliminando así la intervención del acopiador. El transportador se diferencia del acopiador porque solo recoge la carga puesta en carretera, sin ingresar a las fincas o plazas; actúa por contrato con un mayorista o varios productores de la misma zona recogiendo el tomate y transportándolo a la plaza. Con base en la oferta y la demanda, el mayorista determina el precio de mercado que repercute sobre el precio al productor: si el precio mayorista sube, el efecto sobre el precio al consumidor, que también subirá, es inmediato pero si el precio mayorista baja, el efecto sobre el precio al consumidor es más lento y tiende a basarse en el comportamiento histórico del precio mayorista. Los proveedores de los supermercados pueden ser los mayoristas o los mismos productores. Sin embargo, en los últimos años viene generalizándose la tendencia a concentrar las compras en pocos proveedores que puedan manejar grandes volúmenes con el fin de garantizar el abastecimiento periódico del producto. Aquí es el supermercado el que determina el precio de compra con base en la oferta de los mayoristas y el comportamiento de los precios en las centrales de abastos. Este precio lo fijan semanalmente los supermercados y en algunas ocasiones, puede variar en el transcurso de la semana. En el proceso de comercialización de tomate, este canal es uno de los que más fácilmente permite la distorsión de los precios afectando el beneficio que pueda 35
  36. 36. llegar a recibir el productor, puesto que el mayorista busca mantener su margen de utilidad sobre el 100% del precio que paga al agricultor. En el caso del canal productor supermercado consumidor, el productor actúa como proveedor directo del supermercado, evitando la intermediación y, por ende, consiguiendo un mejor precio. Este esquema marca otra de las tendencias que están tratando de implementar las cadenas especializadas. Aquí el productor recibe el mismo precio que obtiene el mayorista en el canal anterior, pues los dos están actuando como proveedores del supermercado. 2.4 GRAFICO 3: SUPERFICIE SEMBRADA DE TOMATE EN COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003. 3.000 2.816 2.500 1.900 Hectáreas 2.000 1.752 1.576 1.465 1.500 1.000 896 883 684 646 500 443 426 375 356 314 208 202 201 12 6 0 nt ila ór o To ia is iño lle C a C a da s có á Q ca A dío a C a N r io r G a nt ca r a A de C tic ac d a jir de lim b n qu u es Va M ald al au ho Sa a r do le ar ua n H an n oy an ar C ui de am tlá B nt ag in R Sa or und C te N www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt Cundinamarca es el departamento con mayor área sembrada de tomate, le siguen Norte de Santander y Valle del Cauca. Boyacá ocupó el octavo lugar en el país en el año 2003 con un área cosechada de 684 has. 36
  37. 37. GRAFICO 4: PRODUCCION DE TOMATE EN COLOMBIA POR DEPARTAMENTO AÑO 2003. 80.000 2 .30 3 70.000 67 .00 61 60.000 5 Toneladas .21 5 50.000 43 .90 41 40.000 4 9 .38 0.59 1 31 3 .80 30.000 27 6 3 2 5 20.000 .01 2.63 2.42 1.31 .983 .399 13 1 1 1 10 10 71 28 8 10.000 5.7 5.2 4.74 .209 2 160 120 0 nt ila C tico B ia C o lle To a Q jira C s có ar á da a A dío N a C a m r C r r G a a a na e de R ac d da iñ lim c b n Sa arc qu u di nd es Va al au ho do le ar ua n H an n oy al io ui un nta tlá ór nt is ag Sa A M e .d C N www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt El tomate tiene una gran demanda a nivel nacional pero a pesar de ello, la producción no ha tenido un crecimiento proporcional a la demanda, especialmente para el uso industrial. La mayor oferta va desde marzo a septiembre, mientras que en enero, febrero, octubre, noviembre y diciembre, ésta es mediana. 2.5 GRAFICO 5: EVOLUCION DEL CULTIVO DE TOMATE (1998 – 2003) www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt 37
  38. 38. Entre 1995 y 2003, el área sembrada en Colombia creció 11.72%, mientras que la producción creció 32.42%, cifras que indican una mejora en los rendimientos del 19.36%, gracias a los avances en las prácticas agroecológicas. Sin embargo, los rendimientos se encuentran muy por debajo de los estándares internacionales GRAFICO 6: PRODUCTORES MUNDIALES DE TOMATE 35.000.000 31.644.040 30.000.000 25.000.000 Toneladas 20.000.000 00 .0 66 15.000.000 .7 0 00 12 0. 9 0 89 0 70 00 00 4. 9. 0. 10.000.000 0. 81 60 60 3 0 7. 57 7. 00 7. 0 53 3. 0. 0 0 47 13 0 00 3. 20 0 0 0 00 0 5.000.000 0 23 00 00 30 4. 00 8. 0. 00 4. 92 0 0 0. 0 00 00 1. 0. 14 0. 98 3. 0. 00 5. 70 20 20 23 0. 0. 20 2. 1. 17 9. 1. 92 1. 1. 1. 1. 88 1. 0 Italia India China Epaña Siria Rusia Ucrania Egipto Iran Brasil E.E.U.U. Portugal Chile Turquía Grecia Nigeria Marruecos Mexico Urbequistán Túnez www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt Según datos de la FAO, los principales productores en el mundo son China, Estados Unidos, Turquía, Italia, Egipto e India. Países que conjuntamente produjeron en los últimos 10 años cerca del 70% del total mundial. 2.6 GRAFICO 7: RENDIMIENTOS DE TOMATE POR DEPARTAMENTO AÑO 2003 38
  39. 39. 60.000 49.995 50.000 Kilogramos/Hetárea 40.657 7 40.000 .41 0 35 .17 34 4 8 .55 .49 .32 7 1 30 29 29 .04 30.000 28 5 8 .91 .48 3 23 23 .66 0 4 21 .00 .91 5 20 19 .51 0 1 20.000 17 .65 .21 2 16 16 .31 3 14 .33 13 10.974 10.000 0 ia a o o il a a ó a o cá as ca a r r lle na r a de sa dí ob de ir riñ ld lim uc oc ic qu Hu ya ld Va ar le aj in nt ra Ce an an rd Ch Ca Na tio To Ca da Gu am Bo Qu sa lá Có nt nt An ag At Ri in Sa Sa M nd de Cu N. www.confecampo.com/.../COOAGROCAMPO--TOMATE%20LARGA%20VIDA.ppt Los rendimientos en el país no son representativos, frente a los obtenidos por Brasil (65.8 ton/ha) y Chile (59.2 ton/ha), e incluso Argentina (38.9 ton/ha), y, con respecto a Europa, Francia presenta rendimientos de 400 ton/ha. 2.7 DEFINICIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA 2.7.1 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EL CANAL ESPECIALIZADO SERA EL CANAL QUE VAMOS A UTILIZAR Este canal domina el 20% de la producción que llega a la ciudad. Maneja estados de madurez ¼, 1/2 y tamaños extra y grande. Presenta mayor exigencia de calidad y puntualidad ya que va dirigido a supermercados y autoservicios de la ciudad como Ley, Éxito, Carrefour y otros. El tomate llega empacado en canastillas plásticas de 22kg, habiéndosele hecho limpieza previa. Por la comodidad de los vehículos de transporte, la infraestructura adecuada y mano de obra calificada; las pérdidas de poscosecha disminuyen. El producto se exhibe al consumidor en mostradores refrigerados (con temperaturas entre 10 °C y 14° C y alta humedad relativa.) y no refrigerados, con espejos que permiten una mejor apreciación de la calidad del producto, de allí es escogido por el consumidor final bajo su propio criterio, empacado en bolsas 39
  40. 40. transparentes de polietileno de baja densidad y pesado en una balanza electrónica la cual a su vez arroja el valor comercial del producto de acuerdo al mercado local. El tomate será distribuido a supermercados pequeños y de cadena en forma directa. Para el manejo eficiente y efectivo de las relaciones, diseñar un programa que permita entablar relaciones duraderas. El valor del servicio de transporte será incluido en el precio del producto como lo estipulan los clientes. El transporte será de acuerdo a especificaciones técnicas del producto, a la presentación y al empaque este transporte debe ser ágil, cómodo para el producto, económico, y de fácil mantenimiento. También se podrá publicitar el producto marcando el vehiculo distribuidor. GRAFICO 8: DIAGRAMA DE LA CADENA DE VALOR DE TOMATE FRESCO 40
  41. 41. 2.7.2 ESTRATEGIA DE PRECIO De acuerdo a los resultados de la investigación de mercados, los clientes prefieren que el precio del producto incluya todos los costos de transporte o sea que el vendedor absorba todos los costos de la distribución. En este caso se utilizaría una fijación de precios de absorción del flete esta estrategia puede ser útil para mejorar la penetración de mercado. Para evitar problemas en el cobro de los precios del transporte a cada cliente, y dadas las condiciones de concentración y cercanía del mercado, puede utilizarse la fijación de precios geográfica uniforme, donde se cobra el mismo precio independientemente de la ubicación geográfica, y el precio se toma de los costos promedio de envío para todos los clientes. Establecer una política de precios acorde a la calidad del producto, a los requerimientos de los clientes, a los precios del mercado, que incluya los costos de distribución. El precio estipulado en este ejercicio en el mes de marzo del 2007 es de $ 2.500 pesos/kilo. 2.7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN La mejor manera de promocionar el tomate es informando a los diferentes clientes del proyecto, divulgando las propiedades del tomate ecológico, tanto nutricionales como curativas contra algunas enfermedades como el cáncer, como también informando las técnicas y procedimientos aplicados al cultivo y los procesos de calidad aplicados al mismo. En la venta personal se pretende brindar una atención e información permanente y un servicio adecuado, puede ser una estrategia de promocionarlo donde el cliente observa la calidad en los diferentes procesos tanto de producción como de comercialización. Esto implicaría atención y cuidados esmerados, lo que requiere de personal capacitado. 2.7.4 ESTRATEGIAS DE SERVICIO 41
  42. 42. El tomate por tratarse de un producto agrícola altamente perecedero, requiere de seguimientos puntuales no solo en cuanto a su naturaleza biológica, sino en cuanto a su tratamiento posterior y de comercialización, por tanto las estrategias de mercadeo deben tener en cuenta estas particularidades, lo mismo que las particularidades de la organización y de la localidad a la cual pertenece. Esta comercialización debe hacerse de manera inmediata y continua. A través del desarrollo de estrategias que incluyen: estrategia de producto, precio, promoción y distribución se pretende vender el producto a través de la venta directa a los almacenes de cadena de Bogotá, para lo cual se empezará a entablar las relaciones con los clientes, mediante una programación previa. Estas relaciones se consolidarán en la medida en que se basen en el buen servicio, la confianza en la calidad del producto y la seguridad y exactitud en la entrega. Esto se puede lograr fortaleciendo la imagen de la microempresa, manteniendo y mejorando la calidad del producto y con la capacitación al personal de ventas La lealtad de los clientes se fomentará: invirtiendo tiempo, conocimiento, información en las relaciones con ellos, aprovechando la oportunidad que brindan todas las transacciones y contactos para obtener la información de sus gustos y preferencias. Es muy importante la comunicación y la retroalimentación con los clientes en el momento de la compra (momentos de verdad) y cualquier opinión que tengan acerca del producto, con el fin de estar preparados a cualquier cambio en el mercado y poder responder a sus expectativas y necesidades. 2.7.5 ESTRATEGIA DE PRODUCTO Según la información obtenida en la investigación de mercados se presenta la ficha técnica del producto en función de las características del mercado. TABLA 8: FICHA TECNICA DEL PRODUCTO 42
  43. 43. http://tegra.lasalle.edu.co/dspace/bitstream/10185/125/1/T12.07%20F663p.pdf 2.7.6 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS Se espera que las variables como calidad, tamaño, distribución y distancia de las materias nos llevaran plantear una serie de expectativas generales sobre la forma en que estas estrategias pueden manifestarse en las decisiones que debemos tomar en la futura empresa. 2.7.7 PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADEO 43
  44. 44. El presupuesto de mezcla de mercadeo para nuestra idea de negocio se fundamenta las 4Ps. Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción: Producto: Es el producto que la empresa ofrece al mercado meta. En este caso estamos hablando del tomate larga vida bajo invernadero El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables : Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Servicios Garantías Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la futura empresa, el resto de las variables generan egresos. Sus variables son las siguientes: Precio de lista Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crédito Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la futura empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes: Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logística 44
  45. 45. Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes: Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas Telemercadeo Propaganda PROMOCION: La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. También entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. LA PUBLICIDAD: es la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:  determinación de objetivos  decisiones sobre el presupuesto  adopción del mensaje  decisiones sobre los medios que se utilizarán  Evaluación. LA PROMOCIÓN DE VENTAS: cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados. 45
  46. 46. 2.8 ENCUESTA Encuesta No.____ Fecha: ____/____/____ Buenos días (Buenas tardes) somos estudiantes de la universidad MINUTO DE DIOS y estamos adelantando una investigación de mercado para determinar la intencionalidad de compra y distribución de un producto en el sector. Su negocio fue seleccionado por su importancia y trayectoria comercial en la localidad. Solicitamos su colaboración respondiendo algunas preguntas de interés para dicha investigación, por favor llene esta pequeña encuesta. Recuerde que la información que nos proporcione será de mucho apoyo y utilidad para nosotros. 1. ¿Conoce usted el tomate larga vida bajo invernadero? Si no 2. ¿Ha comercializado tomate larga vida bajo invernadero en su negocio? Si su respuesta es SI continúe con la pregunta No 4, si es NO continúe con la pregunta No 3. Si no 3. En su negocio no vende tomate Larga Vida producido bajo invernadero porque: (seleccione una o varias de las opciones) a. Es demasiado Costoso. b. Es de baja calidad. c. Los clientes no están interesados en adquirir este producto. d. No tiene el suficiente conocimiento sobre este producto. e. No genera una buena rentabilidad. f. Ninguna de las anteriores. 4. Con que frecuencia hace sus pedidos de tomate: 46
  47. 47. a. a diario b. semanalmente c. cada dos semanas d. mensualmente 5. ¿A que precio adquiere normalmente la canastilla de 20Kg de tomate Larga vida de clase: PRIMERA EXTRA Desde $ 23.000 Hasta $ 28.000 Desde $ 29.000 Hasta $ 34.000 Desde $ 34.000 Hasta $ 40.000 Otro precio. ¿Cuál? 6. Califique en una escala del 1 al 5, donde 5 es "muy importante" y 1 es "nada importante". ¿Qué tan importante es la venta de tomate en su 5 4 3 2 1 negocio? 7. ¿Quien es su principal proveedor? a. Supermercados b. Almacenes de cadena c. Central de Abastos d. Distribuidor Directo e. Otro, cuál: _________________________ 8. A la hora de comprar tomate larga vida bajo invernadero ¿qué es lo que usted más valora de su proveedor? (califique en un rango de 1 a 5, siento 1 “no importante” y 5 “muy importante”) 47

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