Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Webinaari - Closed lost - Myynnin laatua johtamalla parempiin tuloksiin

551 views

Published on

B2B-myynnin asiakaskohtaamisten laatua systemaattisesti mittaamalla ja kehittämällä päästään parempiin tuloksiin ja asiakaskokemuksiin. Questback-webinaarin puhujina Jukka Nupponen ja Mercurin Ville Lintula.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Webinaari - Closed lost - Myynnin laatua johtamalla parempiin tuloksiin

  1. 1. Closed lost – Myynnin laatua johtamalla parempiin tuloksiin Webinaari 20.5.2015
  2. 2. VersionQ12015,v3.1 WEBINAARIN AGENDA Aamujumppa 01 02 Kuumat kohtaamiset 03 Osaatko johtaa myynnin laatua?04 Pysy asiakkaan pulssilla 05 Key takeaways 06 Kuoleeko myyjä sukupuuttoon?
  3. 3. KUOLEEKO MYYJÄ SUKUPUUTTOON?
  4. 4. VersionQ12015,v3.1 Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?  Minkälaisissa tilanteissa olemme: – Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin – Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti että ei tarvitse mitään – Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta – Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla – Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym. – Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua – Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama – Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua – …
  5. 5. VersionQ12015,v3.1 Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?  Minkälaisissa tilanteissa olemme: – Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin – Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti että ei tarvitse mitään – Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta – Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla – Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym. – Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua – Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama – Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua – …
  6. 6. VersionQ12015,v3.1 Oikean roolin ja toimintatavan tunnistaminen Kilpailutilanteen voittaminen Asiakassuhteen syventäminen Lisäarvo Alhaisetodotukset Lisäarvo Korkeatodotukset
  7. 7. VersionQ12015,v3.1 Myyjän roolin muutos
  8. 8. KRIITTINEN ASIAKAS- KOHTAAMINEN
  9. 9. VersionQ12015,v3.1 Kuumat kohtaamiset €
  10. 10. VersionQ12015,v3.1 Kuumat kohtaamiset  Muuttuneen ostoprosessin seuraus: – Ostajan aika on arvokasta, myyjää ei enää oteta helposti vastaan – Myyntikohtaamisia entistä vähemmän – Odotukset jokaista tapaamista kohtaan korkeammalla – Tapaamisen arvo moninkertainen entiseen verrattuna
  11. 11. CHARTPOOL Myyntitapaamisen hinta on moninkertaistunut ENNEN Tuhannen taalan kysymys jokaiselle myynnin esimiehelle: Tiedätkö mitä myyjäsi tekevät kentällä? NYT
  12. 12. MITEN MYYNNIN LAATUA JOHDETAAN? 13
  13. 13. VersionQ12015,v3.1 Mitä keinoja on yleisesti myynnin laadun parantamiseksi?  Strategia  Prosessi  Välineet  Kompetenssien kehittäminen  Palaute yhteiskäynneistä  Mahdollisimman systemaattinen, reaaliaikainen, läpinäkyvyys…
  14. 14. MYYNNIN PULSSI
  15. 15. VersionQ12015,v3.1 Viritä tiimisi huippukuntoon
  16. 16. VersionQ12015,v3.1 Myynnin Pulssi - Workflow CRM QuestBack QuestBack raportointi Tiedon palautus CRM Analysoitu tieto raportointiin
  17. 17. VersionQ12015,v3.1 Lisää myyntiä Kehittää henkilöstöä - Vähentää poistumaa Lisää lojalisuutta ja mainetta Suhteen kehittäminen Myyntiprosessin kehitys Arvo yrityksellesi  Parannus suoritukseen  Löytää ongelma-alueet  Kehittää toimintamallia  Löytää parannuskohteet  Parhaat käytännöt löytyvät  Valmennuksen pohja  Antaa asiakkaalle äänen  Reagointi poikkeamaan  Ammattilaisten toimintamalli  Toimintaa, kun tarvitaan  Dialogi käyntiin, kun tarvitaan  Arvostelijat suosittelijoiksi  Löydät parhaan kohderyhmän  Tunnistaa mahdollisuudet  Visualisointi suorituksista  Tunnistaa myynnin vaiheet
  18. 18. VersionQ12015,v3.1 3 tärkeintä asiaa tästä aamusta Myynnin laadun systemaattinen mittaaminen ja johtaminen:  kasvattaa tuottavuutta: parempi asiakasymmärrys tehokkuuslukujen petraamisen pohjaksi > esim. ennen 16-8-1 jatkoon 8-4-1  helpottaa johtamista: tehokkaat automatisoidut prosessit takaavat virheettömän ja oikea-aikaisen mittaamisen ilman manuaalista työtä  parantaa myyntitulosta: varmistaa oikean, tuoreen ja jatkuvan tiedon päätöksenteon tueksi, jolloin ostopäätöksiin on helpompi vaikuttaa ja haasteisiin reagoida korjaavin toimenpitein 19
  19. 19. QUESTBACK TUOTTAA ASIAKAS- YMMÄRRYSTÄ
  20. 20. VersionQ12015,v3.1 ASIAKASKOKEMUS MARKKINATUTKIMUS HENKILÖSTÖN KEHITTÄMINEN People Matter. Get their Insight.  
  21. 21. Thank you For more information, please contact jukka.nupponen@questback.fi ville.lintula@mercuri.fi Kiitos. Annamme mielellämme lisätietoa: Tunne. Tiedä. Johda. Questback rakentaa rahan arvoisen dialogin yrityksen ja sen tärkeimpien sidosryhmien välille.

×