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浅谈电商
赵千雨
随着中国居民人均可支配收入的增长
1
,现今的消费市场正在进行着卖家多样化,渠道/模式
多元化,需求个性化的多方面改革。传统的消费模式逐渐被摒弃,而新的消费模式电商已开始成功
地崭露头角。
一、卖家多样化创造消费机会:如今线下虽然仍有传统的个体零售店,商场百货以及超市等,
但是近年来线上更有了逐渐兴起的电商,如天猫,淘宝,当当和苏宁易购。而永辉和京东更是将
线上与线下结合,开辟了新的探索道路。电商的出现面向了一群新的消费群体,其送货上门的服务
更是提供给如工作繁忙的白领,在家体弱的老人等人消费的机会。
二、模式多元化面向不同消费群和商家:线下的 B2C(百货公司,超市)和 B2B;线上的 C2C
(如电商淘宝),B2C(如微信公众号逻辑思维,手机公司摩托罗拉)和 B2B(阿里巴巴);再到
O2O 模式,B2B2C(京东入股永辉联手),这些多元化的模式不仅让消费人群有了多的选择,更让商
家的买卖方式有了弹性。
三、渠道多元化降低销售成本,提升用户粘性:线上电商的增加使得实体店的多种费用得以
减少,如水电费,铺面租金等。手机移动端的频繁使用更是提高了用户的粘性(如微信)。
四、需求个性化满足不同客户:如今市场所面对的消费者正在寻求着更加个性化,小众多
种的产品提供。随着这些多方面的改革,技术支持,产品质量的要求也在不断地要求提高。
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
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   http://news.xinhuanet.com/fortune/2015-­‐07/15/c_128022704.htm	
   	
  
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   https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew	
   	
  
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摩托罗拉从去年开始推送的个性手机 Moto X 就很好的抓住了这一点。在了解到消费者不再满
足于单一的产品选择后,Moto X 这款新品的最大吸引力在于,客户可以自由选择各式搭配,多于 8000
种不同选择,很好的为普罗大众的不同倾向提供了不同角度的迎合。
资料来源:Moto X 买家个性化制定手机款式、颜色搭配等2
资料来源:Moto X 的客户还可在“个性刻字”中创造出属于自己的手机签名。3
淘宝现在已成为了人们代步的网上商城。淘宝上的多种选择以及价格对比,让人消费者购买的
同时省心,省力,省钱。淘宝之所以能够快速的扩大用户量,让网购成为一种消费习惯,是因为它
从消费者的角度来看,跳出了传统式商家产品单一的痛点,集合小的商家,比较各家价格,通过买
家评价来定位产品质量,使消费者足不出户却可以货比三家。对于消费者来说,对商品的选择已不
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
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   https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew	
   	
  
3https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew#engraving	
  
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再被动,可以自由选择。下图中为在淘宝搜索 Nexus 手机壳的淘宝网页截图,从各种款式到不同材
质,再到价格的大幅变动(¥5.00~¥38.00),不同层次及品味的消费者都可以在淘宝上进行选择。
资料来源:消费者在淘宝上找到了更多的选择。4
微信公众号在一定程度上已经成为我们现今获得信息的一个重
要渠道。逻辑思维是一个微信公众号(如右图)。以号主罗胖子为代
表人的团队利用每日 60 秒的语音会讲诉一个个人风格突出的有启发
性的话题吸引粉丝。随后,在每日推送的文章中同时介绍其他公众号,
或推出买书箱送广告
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,卖工艺品等消费机会,拉动听众的购买力和
关注力。相比起前面的两个例子,逻辑思维的面向的市场人群并不广
却很深,人群定位在中高端白领,对人文历史感兴趣的新新人类。利
用微信使用率高,用户粘性强的特质,吸引住了特定消费人群。在我
看来,逻辑思维还体现了一种新的模式:带领消费人群。与其说逻辑
思维在迎合消费人群,不如说是罗胖子抓住了这群个体的共同特质
(小资,注重生活品质,购买力中等,虽无法时常进行大款支付,却
愿意在生活细节上花相对较高的精力和财力),将一种新的生活态度带入到微信文章以及产品中,让
听众/消费者跟随其脚步。
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
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5买书箱送广告:http://shop246191.koudaitong.com/v2/showcase/feature?alias=r5zgaan8&spm=m1439854928672452818933107.autoreply	
   	
  
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以上三个例子皆谈到了电商改革的不同形式及销售的益处,然而电商目前仍暗含着弊端:由
于电商将各家价格同时摆出比较,从而使得卖家需要通过压低价格而获得交易。随着价格战的开始,
生产商只能够从降低成本满足需求,导致产品质量差,货不对板等现象。同时,由于部分个体店没
有线下实体店而只存在于互联网上(如淘宝个体户,微商等),售后无服务等现象也时常发生。
电商之所以有今天的发展,除了前面提到的优势,洞悉顾客心之所想也是其崛起的一大因素。
通过对网络言论,聚集地店的数据收集,互联网可以跳出传统商家通过难以猜测人群动向的痛点,
不需要盲目的打广告—找到需求导向,从核心群,基本群到外延,使得营销成本减低,更好地定位
人群走向,了解客户信息。以 Uber 为例,Uber 通过收集客户的出发点和到达地,以及互联网上的
关键词搜索量,可以通过大数据分析轻易掌握人们的行为模式,所谈论关注的重点,聚集的中心以
及消费习惯等。
在我看来,电商的模式可行的有两种——“紧跟”或“领跑”。对于像淘宝,京东等电商,
他们很好地了解了客户需求,紧跟市场的脚步并及时作出改变;而对于逻辑思维这样的公众微信号,
掌握 020 渠道/善于造势,掌握人心。从单向传播到互动交流,借渠道优势,掌握核心,从营销手法
上抓住痛点,带动引领了人群心态。这两种方法一前一后,都成功利用了电商的长处。然而“紧跟”
的模式是被动的,而领跑的模式也具有着一定的风险。若是将两者相结合,一面利用各种社交网络
引导人群,一面紧跟服务,电商的未来将会更加得心应手。除此两种之外,虽然大型电商如淘宝,
京东已设下了基本格局,但是在细分市场中还有一群注重品牌信誉,保证品牌品质的特色服务电商,
也有着一定的发展空间,值得关注。例如 e 农计划。通过对偏远农村和城市的对接,e 农计划一面
帮助农民解决蔬果销不出去的问题,一面向城市里的居民提供梦寐以求的绿色食品。益农将生产链
上的每一个细节都透明化,让客户感受到品牌的信誉和用心。
对于判断一个电商的的竞争力,我认为可以通过三个方面来评估:一、市场优势。市场优势
是评价一个电商的重要指标,一家电商在市场上的占比直接反映了其运作能力,客户量和市场影响
力。二、商业模式。在商业模式清晰,消费群明确的情况下,企业能够更好地在细分行业里纵深挖
掘的市场的潜力。三、敏锐的洞察力。如今互联网思维特别发达,一个对市场敏感的团队能够更加
善于发现痛点利弊,并对症下药寻找商机,引领潮流。

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