follow-app DAY 3: Marketing & Sales

1,040 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,040
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
371
Actions
Shares
0
Downloads
48
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

follow-app DAY 3: Marketing & Sales

  1. 1. www.follow-app.it MARKETING & SALES ALESSANDRO SANTO Follow-App è unattività sperimentale realizzata da ARTI e QIRIS in collaborazione con la Regione Puglia - programma Bollenti Spiriti nellambito delliniziativawww.follow-app.it Innovazione per l’Occupabilità – Azioni a supporto del Piano Straordinario per il Lavoro 2011. PO FSE, Asse VII "Capacità Istituzionale".
  2. 2. AGENDA • Presentazioni e Recap • Marketing • Sales • Prossimi passiwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 2 /45
  3. 3. CHI SONO • 34 anni • Milanese «Doc» • Bocconi+Columbia • Euromobiliare SIM • Bain&Company • dPixel • StartupCowww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 3 /45
  4. 4. E VOI? • Introduzione di 10 sec. per uno • 2 volontari per una storia + completa: cosa diavolo vi porta qui a sentire un bauscia come me un sabato mattina @ 9am?www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 4 /45
  5. 5. RECAP Di cosa avete discusso con Massimo? • Miti da sfatare: l’importanza delle idee • Non valgono niente, no? • Matrice prodotto-mercato + lean startup ideas – Posizionamento e segmentazione – Modelli di business • Quindi per fare gli imprenditori bisogna studiare...www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 5 /45
  6. 6. AGENDA • Presentazioni e Recap • Marketing • Sales • Prossimi passiwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 6 /45
  7. 7. CHE COS’È IL MARKETING? Il marketing nelle aziende Business Product Customer Marketing Sales Development Development Service  Product → Solution  Promotion → Information  Price → Value  Place → Accesswww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 7 /45
  8. 8. PRIMA IL PRODOTTO O IL MARKETING? I believe that marketing is what you do when your product or service sucks (Fred Wilson, avc.com) http://www.avc.com/a_vc/2011/02/marketing.html «ho raccolto i soldi solo a Giugno ‘11, non ho potuto investire» (undisclosed, VC-backed, music startup) «adesso raccolgo i soldi e poi faccio crescere la base utenti» (undisclosed, VC-backed, consumer Internet startup) «Memopal è nelle top20 tra 1000 aziende, le uniche che hanno traction» (undisclosed, VC-backed,Marketing & Saleswww.follow-app.it follow-app DAY 3: music startup) 8 /45
  9. 9. CREARE UN PIANO DI MARKETING • Identificare quali mercati e quali segmenti di clienti targettare • Determinare i bisogni dei clienti • Definire i prodotti e determinarne i prezzi in funzione dei bisogni • Disegnare i canali di distribuzione verso i clienti • Comunicare verso i clienti • Creare relazioni con i clienti, incrementandone la retention Non mi ricordo una ed una sola startup che abbia fatto un piano di marketing preciso ed efficace prima del lancio. A proposito, ma si possono fare queste cose prima del lancio? Startup come learning experiencewww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 9 /45
  10. 10. ANALISI DEI CLIENTI Chi Cosa Come sono i comprano? comprano? nostri clienti Fonti di informazionewww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 10 /45
  11. 11. CHI SONO I NOSTRI CLIENTI? • Segmentare i clienti ed i mercati secondo alcuni criteri (rilevanti!) – Consumer • Demografia • Attitudini • Percezioni, comportamenti – Business • Ricavi • Location • Altre dimensioniwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 11 /45
  12. 12. ELEFANTI, CONIGLI O CERVI? • Ok, ho segmentato i miei clienti target, ma adesso dove vado? – Elefanti (le grandi aziende, esempio Memopal con Salesforce.com e TelecomItalia) – Conigli (le migliaia di piccole aziende, esempio Condomani) – Cervi (la via di mezzo) • Ancora una volta non c’è una regola certa, una strategia «sicura», ma solo tanti trade-off http://www.bothsidesofthetable.com/2009/09/16/most-startups-should-be-deer-hunters/www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 12 /45
  13. 13. COSA COMPRANO? Rating (1-10 scale) Importance Us C o m p e titio n Ga p (1-10 sca le ) Acce ssibility 7 9 2 8 Fitne ss tra in ing 5 9 4 2 Q ua lity o f e qu ipm e n t 7 8 1 7 Enviro nm e nt 5 8 3 3 He a lth cla sse s (yo g a , e tc.) 8 6 -2 1 Me m be r p ro file 6 6 0 7 P rice 9 7 -2 8 O pe n tim e s 4 3 -1 10www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 13 /45
  14. 14. CONJOINT ANALYSIS • Creo dei prodotti con diverse features • Li faccio valutare da un panel rappresentativo • Isolo la variabile di riferimento ed effettuo le correlazioni di sorta per ogni variabile • Ottengo la formula dell’utilità marginale: quali caratteristiche hanno il maggior impatto sul valore generato • Se faccio la correlazione per il prezzo ottengo la WTP: willingness to pay • (chiedetemi i video che spiegano come farlo!)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 14 /45
  15. 15. COME COMPRANO? UN PO’ DI ANALYTICS Marketing funnel Target Aware Interested Consider- First Repeat Customer ation Purchase Purchases Population Se per coinvolgere 100 persone spendo 1000€, ma solo 10 di queste comprano, qual è il mio CPA? E Se il mio ARPU è 50€ cosa succede? # 150 100 50 30 10 2www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 15 /45
  16. 16. CUSTOMER LIFETIME VALUE LTV (lifetime value) = Net present value of the stream of cash flows associated with the customer Period 1 2 3 4 5 6 7 8 …  r  LV  m   AC  LTV 1 i  r www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 16 /45
  17. 17. CUSTOMER LOYALTY • Bain & Co ha creato il Net Promoter Score – Chiedi ai clienti “quanto raccomanderesti questo prodotto ad un tuo amico/collega”? (da 1 a 10) – Somma la % di chi dice 9-10 e sottrai la % di chi dice 0-6. Ecco il NPS, che è collegato direttamente all’incremento di quota di mercato in un annowww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 17 /45
  18. 18. THE CHASM 34% 34% Early Late 2 1/2% 13 1/2% majority majority 16% Innovators Early Laggards adopters Time of adoption for innovations • Il caso Italiano, dove sono gli early adopters? Il caso Blomming • Dove lancio un progetto? Il caso Crowdengineering, quello Mashape e quello Jooinkwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 18 /45
  19. 19. DUE STRATEGIE SUGLI UTENTI • Ha sempre senso crescere la base utenti? • Dipende dal tuo business, cioè, in ultima analisi dalle variabili cui sono legati i tuoi ricavi ed i tuoi costi • Il mondo Media è un mondo di reach, di massive eyeballs (v. Il costo degli spot al Superbowl) – se non riuscite a fare reach allora i modelli di pubblicità online non vanno bene per voi • I modelli «transazionali» devono intermediare due controparti • Il caso Fubles & USportwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 19 /45
  20. 20. VIRALITY • Viralità intrinseca – Come faccio ad usare Skype da solo? • Collaboration virality – Dropbox: posso usarlo anche da solo, ma da il meglio di se per condividere file • Communication virality – Hotmail ci ha fatto $B, con una semplice frase (v. FB connect e post in bacheca) • Incentivized virality – Referral program, se giri questo coupon a qualcuno e quello compra ti prendi 6€ (da confrontarsi con il CPA) • Embeddable virality – YouTube, Blomming e tutti quei servizi che ti danno il codice • Signature virality – Powered by (caso whitelabel) • Social virality – Usare FB, comunicare agli amici • Passaparola http://techcrunch.com/2011/12/26/eight-ways-go-viral/www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 20 /45
  21. 21. MARKETING: COME LO FACCIO? • Ok, ho segmentato ed analizzato, ma in pratica come lo faccio il lancio? Alcune idee: • Free tools (social networks) • Bloggers (il giorno del lancio i principali blog che la vostra audience legge dovranno parlare di voi) • FB vs. Google marketing (ROI! La differenza tra search adv (mi aiuti nella mia ricerca) vs. traditional advertising (mi interrompi mentre sto facendo altro)) • Eventi (occhio al costo ed al tracking dei ritorni!) • Partnership (si acquista subito una base utenti rilevante, ma attenzione al controllo della base utenti!) • PR • Evento shock (sesso e sangue vendono sempre!) • Conferenze...www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 21 /45
  22. 22. NO VANITY, PLEASE • Conosco imprenditori che non si perdono un evento «social» e conosco altri imprenditori che se ne stanno dietro le quinte a lavorare. • Qual è la giusta regola? • My view: non c’è, dipende da cosa ha bisogno l’azienda, l’unica regola che non guasta mai segurie è traccare tutto il traccabile (es. «quanto mi costa un evento? Cosa ci tiro fuori? Cosa vado a dire? Chi vado ad incontrare?»)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 22 /45
  23. 23. UX/UI • Tornando al concetto del prodotto vs. marketing... • User interface & User experience sono parti fondamentali del vostro prodotto e ne condizionano in maniera critica l’utilità • Il caso Homply • Il caso Jooink • Una nuova tendenza della SV è avere i desginer come CEO delle aziende!www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 23 /45
  24. 24. LA FAMOSA TRACTION… • Che diavolo sarà mai la traction? • Il problema dei team inesperti è la scarsa fiducia nel delivery da parte degli investitori • Dovete dimostrare traction, entrate velocemente nel radar degli investitori (con un’idea seria!), ma non cercate funding! Dovete dimostrare di avere le palle, di deliverare in tempo e nei modi, di riuscire a fare metriche • Keep in the radar screen, that’s it!www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 24 /45
  25. 25. AGENDA • Presentazioni e Recap • Marketing • Sales • Prossimi passiwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 25 /45
  26. 26. SALES In questa sezione molti «concetti noti»; ma cominciamo con una domanda • Esattamente come per una carriera imprenditoriale, si può «insegnare a vendere»? • Se si, cosa si deve imparare e come?www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 26 /45
  27. 27. I MIEI PREGIUDIZI • Let me start with a few biases. First, I think that most great sales people have an innate skill that can’t be taught. … I’ve clearly come down on the side of nature more than nurture…. Second, I think that running great sales programs is mostly about running great sales processes. http://www.bothsidesofthetable.comwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 27 /45
  28. 28. LA MIA ESPERIENZAwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 28 /45
  29. 29. LA MIA VISIONEwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 29 /45
  30. 30. APPROFONDIAMO... • Le vendite sono, sotto ogni punto di vista, la parte + importante della vita di una startup: una startup che vende aumenta la propria valutazione di un multiplo • Il «caso Piemontech» (0€ sales framework) • Se non sapete vendere, non sapete trovare clienti, non sapete capire cosa pensano, non sapete chiudere... Non fate gli imprenditori!www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 30 /45
  31. 31. SALES METHODOLOGY – PUC(CKA) • Pain (why buy anything?) • Unique selling preposition (why buy mine?) • Compelling event (why buy now?) http://www.bothsidesofthetable.com/on-selling/www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 31 /45
  32. 32. PAIN (1-2) • Il «pain» di mercato è, by far, la cosa + importante. • Se c’è «pain» allora ci sono persone/utenti/clienti (!) che vogliono pagare per risolverlo • Ma non è tutto... • Il pain «inespresso» (Steve Jobs e l’Ipod) • Il http://www.slideshare.net/beingpractical/biggest- pain di Foursquare o Twitter innovations-never-solved-any-problemwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 32 /45
  33. 33. PAIN (2-2) • Creare un mercato è però difficile, difficilissimo e serve... • Analizzare il pain di mercato: c’è un solo modo – nella strada – parlando con potenziali clienti – ascoltando le persone – facendo test di mercato • non stando chiusi in laboratorio!www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 33 /45
  34. 34. UNIQUE SELLING PREPOSITION • Cosa facciamo noi di differente dagli altri? – Per le startup deve essere un ordine di grandezza, non un semplice miglioramento – I concorrenti sono fondamentali • Dare scelte al cliente lo rende più sicuro (Il caso UpGen e DHL) • Aprire il mercato è sempre difficile (il caso Crowdengineering) • La competizione migliora (il caso CookX)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 34 /45
  35. 35. COMPELLING EVENT • Perchè ora? • Il caso Groupon • Qual è il customer buying cycle? – Quando c’è budget (e.g. Dicembre ‘11 o Gennaio ‘12)? – Quando si crea il maggior valore per il cliente?www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 35 /45
  36. 36. LA COSA + IMPORTANTE: ASCOLTARE • Columbia, Aprile 2005 – Alessandro is a bad listener, his stubborness is amazing, he seems understanding inputs but he can’t get it done right • Un coccodrillo! Bocca grande ed orecchie piccolewww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 36 /45
  37. 37. B2C VS. B2B SALES • Premessa: studiare il mercato è fondamentale – Chi sono gli attori principali? – Chi vende cosa, come ed a quanto? Domain expertise! • B2C: voi non siete il cliente tipo – Test con utenti di tipo diverso – Cercare di traccare il traccabile • B2B: capire il processo di acquisto del cliente – Organizzazione – Tempi – Incentiviwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 37 /45
  38. 38. SALES TEAM: TRE CASI STUDIO Stanford GSB casewww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 38 /45
  39. 39. NEGOZIARE: UN PO’ DI TEORIA 1-2 • Stile di negoziazione (vantaggi e svantaggi) – Duro – Soft – Win-Win • Il mito della divisione della torta – Cercare elementi di mutuo accordo per ingrandire le dimensioni della torta! • Prepararsi bene prima è fondamentale – Chi c’è dall’altro lato, luogo & ora, interessi non posizione – BATNAwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 39 /45
  40. 40. NEGOZIARE: UN PO’ DI TEORIA 2-2 • Tecniche di negoziazione: quelle «fair» – Mettere a proprio agio la controparte – Essere un buon ascoltatore – Duro, ma non eccessivamente... • ... E quelle meno «fair» – Cambiare le carte in tavola all’ultimo momento – Good cop & bad cop – Ultimatum – Limited Authorithwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 40 /45
  41. 41. NEGOZIARE: GIOCHIAMO? • 2 vs. 2 • Negoziare un’offerta di lavoro – Stipendio – Giorni «off» – Altre agevolazioniwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 41 /45
  42. 42. AGENDA • Presentazioni e Recap • Marketing • Sales • Prossimi passiwww.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 42 /45
  43. 43. KEEP IN TOUCH! Se avete un’idea di startup, ditemela (e proverò ad aiutarvi)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 43 /45
  44. 44. CONTATTATEMI! Alessandro Santo Foro Buonaparte 50, 20121 Milano 348 1784291 ale.zante (skype) ale@alessandrosanto.com (email) FB (tutti) e Linkedin (ditemi perchè!)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 44 /45
  45. 45. LIBRI DA LEGGERE Slotman, Tape Sucks (da 0 to $1B sales in 4 anni) Uri, Fisher, Getting to Yes (tutte le tecniche di negoziazione) Moore, Crossing the chasm (un classico del marketing hi-tech)www.follow-app.it follow-app DAY 3: Marketing & Sales 45 /45

×