Bewust beter beinvloeden FOSST handout

417 views

Published on

Workshop Bewust Beter Beinvloeden handout

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
417
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
29
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Bewust beter beinvloeden FOSST handout

  1. 1. Gustaaf  Vocking   Ø  Drs. Econometrie Ø  Bachelor Bestuurlijke Informatiekunde Ø  Psychologie en post Doc Didaktiek Ø  Executive MBA Ø  Management Coach/Consultant/Trainer Ø  Leiderschap/Communicatie/Brain skills Ø  Managers/Professionals/Experts Ø  Europa & USA (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  2. 2. 3   Leiderschap  in  cirkels   Cirkel van zorg Cirkel   van   invloed   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  3. 3. 4   Gedrag:  emo:es   Twéé emoties motiveren ons gedrag: 1.  Plezier: bereiken of vergroten. 2.  Pijn: vermijden of verkleinen. (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  4. 4. Gedrag:  Beoordelen   Beoordeling     onszelf   Beoordeling     anderen   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 5  
  5. 5. Gedrag:  waarnemen   Waarnemen     van     feitelijkheden   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 6  
  6. 6. Gedrag:  beïnvloeden   ü Becommentarieer  alleen  het   posi:eve  (van)  gedrag!   ü Praat  met  posi:eve  projec:e.   ü Focus  op  gewenste   gevolgen!   ü Erken  de  posi:eve   inten:es  van  ander.   ü Benoem  je  inten:es   (vóóraf).   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 7  
  7. 7. 8   Informa:e  voorkeurskanalen   Ø Kineste:sch   Ø Visueel   Ø Audi:ef   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  8. 8. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 9  
  9. 9. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 0  
  10. 10. Het  Power2Improve  communica:emodel   Waar  gaat  de  communica:e  over?   Inhoud   (het  onderwerp  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 1  
  11. 11. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  verloopt  de  communca:e?   (toon,  houding,  enz.  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 2  
  12. 12. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  verloopt  de  communca:e?   (toon,  houding,  enz.  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 3  
  13. 13. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Wie  communiceren?   (geschiedenis  en  rela:es  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 4  
  14. 14. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  voelt  deze  communicator  zich?   (blijdschap,  woede,  schaamte,  enz.)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 5  
  15. 15. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Wat  bepaalt  het  gevoel     van  deze  communicator?   (normen,  waarden,  zelYeeld,  ervaring  enz.)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 1 6  
  16. 16. Ontwikkelgebieden  communica:e   Zenden:   Inhoud   • Vragen.   • Woordkeuze.   • Hypnotaal.   • Seman:ek.   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl Ontvangen:   • Woordinterpre:e.   • Herformuleren.   • Waarnemen.   • Vragen.   1 7  
  17. 17. Ontwikkelgebieden  communica:e   Inhoud   Proces   Zenden:   • Ar:cula:e.   • Ademhaling.   • Storytelling.   • Non-­‐verbaal.   • Vragen.   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl Ontvangen:   • Non-­‐verbaal.   • Vragen.   1 8  
  18. 18. Ontwikkelgebieden  communica:e   Inhoud   Proces   Rela/e   Zenden:   • Gevolgen.   • Inten:e.   • Bankrekening.   • Vragen.   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl Ontvangen:   • Inten:e.   • Bankrekening.   • Vragen.   1 9  
  19. 19. Ontwikkelgebieden  communica:e   Inhoud   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Zenden:   • Vw.instemming.   • ZelYeeld.   • Vragen.   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl Ontvangen:   • Vw.instemming.   • ZelYeeld.   • Vragen.   2 0  
  20. 20. Ontwikkelgebieden  communica:e   Inhoud   Proces   Zenden:   • B.mechanismen.   • Ankering.   • Vragen.   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl Ontvangen:   • B.mechnismen.   • Ankering.   • Vragen.   2 1  
  21. 21. Behoeften & mechanismen Ø  Reciprociteit Ø  Commitment Ontwikkeling Ø  Social proof Ego Ø  Sympathie Sociaal Ø  Authoriteit Veiligheid Ø  Schaarste Basis behoeften Ø  Contrast en projectie (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  22. 22. Invloedvragen: motivatie Ø  Wat moet … voor jou hebben? CRITERIA Ø  Waarom is CRITERIUM belangrijk? Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom) Ø  Hoe weet jij of je … goed doet? Interne/Externe validatie Ø  Waarom koos je voor …? Procedures/Opties Ø  Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)? Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering) Proactief/Reactief Details/Hoofdlijnen Zelf/Ander gericht (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  23. 23. Invloedvragen: pijn/plezier Ø  Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond? Gevoel/Keuze/Denken Ø  Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM werd voldaan? Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend Wat beviel je eraan? Mens/Ding (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  24. 24. Invloedvragen: regels Ø  Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten? Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten? Mijn regels/Mijn Regels of Mijn regels/. of Geen regels/Mijn regels of Mijn regels/Jouw regels Ø  Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT? Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd te raken? x keer/Automatisch/Continu/Periode (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  25. 25. Gedrag:  focus  &  fric:e   1.  Taak focus: Ø  Taak goed doen. Ø  Taak tijdig doen. 2.  Mens focus: Ø  Erkenning krijgen. Ø  Geaccepteerd worden. (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  26. 26. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Inhoud:  WIEBI   (Wat  ik  eigenlijk  bedoel  is)     ü  ü  ü    1.  2.  Maakt  concreter  en  bondiger.   Helpt  bij  denken.   Vermindert  vastlopen  en  “eh”.   Denk  vóór  je  antwoordt  WIEBI.   Spreek  pas  als  je  een  volzin  als  antwoord   hebt   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  27. 27. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Verzwakkende  taal?   Ø  Onnodig  versluieren    “eigenlijk”,  “misschien”,  “ofzo”,  “eventueel”,  enz.  enz.   Ø  Depersonificeren    “je”  i.p.v.  “ik”,  “iemand”/”men”  i.p.v.  de  bedoelde  persoon   Ø  Ø  Tijdvertekening    “Ik  had  een  idee…”  i.p.v.  “Mijn  idee  is..”    “We  kunnen  later  een  keer…”  i.p.v.  “Laten  we..”   Vervagen    Onduidelijke,  irrelevante  en/of  onnavolgbare  verhalen   Ø  Te  nega:ef    te  weinig  posi:eve  taal    te  weinig  enthousiasmeremde  taal    te  veel  probleemgericht  ipv  oplossingsgericht     (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 28  
  28. 28. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Overtuigende  taal!     ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  ü  Kort   Relevant   Concreet   Enthousiast   Ac:ef   Compleet   Nu   Uitnodigend   Prikkelend   Inspirerend   Oplossend   Verbeterend   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  29. 29. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Inhoud:  Herformuleren   1.  Luister.   2.  Herformuleer  wat  de  ander  zegt   in  eigen,  guns:ge  woorden.   “Nee,  ik  wil  het  niet  omdat  het  te  duur  is.”     “U  wilt  het  zodra  u  overtuigd  bent  van  de   meerwaarde.”   “Waarom  heb  je  het  niet  zó  gedaan?”   “De  aanpak  nu  was  goed  omdat…én  de  volgende  keer   kan  het  nog  beter  door  óók  de  door  u  voorgestelde   aanpak  toe  te  passen...”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  30. 30. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Inhoud:  U/zij  vóór  ik   ü  Pakt  aandacht.   ü  Helpt  luisteraar.   ü  Bescheidener.     “Ik  stuur  u  deze  email  omdat…”   ”U  ontvangt  deze  email  omdat….”   ”Mijn  flexibiliteit  is  nupg  als   projectmedewerker.”     “Als  uw  accountmanager  is  mijn  flexibiliteit   voor  u  van  toegevoegde  waarde.”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  31. 31. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  verloopt  de  communca:e?   (toon,  houding,  enz.  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 3 2  
  32. 32. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Non-­‐verbaal   1.  2.  3.  4.  5.  6.  7.  8.  9.  Glimlach.   Handen  naast  lichaam.     Open  houding.   Licht  gebogen  knieën.   Sta  op  twéé  voeten.   Voeten  op  heupbreedte.   Wees  vriendelijk.   Ondersteun  verhaal  non-­‐verbaal.   Blijf  dynamisch.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  33. 33. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Proces:  s:lte     ü  Angst  voor  s:lte?   ü  ü  ü  S:lte  toont  kalmte.   S:lte  toont  bedachtzaamheid.   Gebruiken  van  s:lte?   ü  ü  ü  ü  ü  ü  Als  denkpauze  voor  jezelf.   Als  denkpauze  voor  ander.   Cliranger  vóór  je  punt.   Benadrukken  van  je  punt.   Creëren  van  rust.   Uitlokken  van  reac:e.   “Hoe  lossen  we  het  op?  –s/lte-­‐”   WIEBI  “-­‐s/lte-­‐  …”   “Dat  betekent  -­‐s/lte-­‐  het  einde.”   “Even  denken.  -­‐s/lte-­‐  ”   “Wat  biedt  u  (aan)?  -­‐s/lte-­‐”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  34. 34. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Stemgebruik:  buikademhaling   1.  Hand  net  onder  je  navel.   2.  Adem  ac:ef  uit:onderbuikspieren.   3.  Adem  passief  in:  ontspan  buik.   ü  Alleen  ac:ef  bij  uitademen.   Ø  Ø  Ø  Eerst  alleen  als  ademhaling.   Daarna  bij  alledaagse  ac:viteiten.   Daarna  bij  sport.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  35. 35. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Stemgebruik:  resonan:e   ü  Lichaam  =  klankkast.   ü  Volume  =  adem  en  resonan:e.     1.  2.  3.  4.  Buikademhaling  voor  stemsteun.   Houd  je  hoofd  recht.   Spreek  voorin  je  mond.   Gebruik  je  hele  klankkast.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  36. 36. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Stemgebruik:  projec:e   ü  Volume  afstemming.   ü  Voorkomt  overbelas:ng  stem.     1.  Visualiseer  stemgeluid  over  de   grond  naar  de  toehoorder.   2.  Check  bij  publiek  en  via  opnames.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  37. 37. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Stemgebruik:  ar:cula:e   ü  Vergemakkelijkt  luisteren.   ü  Verlaagt  spreektempo.   1.  Oefen  door  voorlezen.   2.  Gebruik  ter  verbetering  kurk.   3.  Check  door  opnames.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  38. 38. Inhoud Proces Opname   Relatie Persoonlijk programma Gevoel ü  Objec:eve  check.       1.  2.  3.  4.  Zoek  voorbeelden  (sprekers  radio/tv)   Neem  jezelf  op  (voorlezen,  uit  ‘t  hoofd).   Beluister  posi:ef  kri:sch.   Werk  aan  één  ding  tegelijk.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  39. 39. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Nonverbaal?   Inzichtmogelijkheden:   Ø  Ø  Ø  Ø  Ø  Open/gesloten.   Dynamisch/sta:sch.   Zelf/Jou  gericht.   instemmend/afwijzend   enz.   Lichaamstaalindicatoren:   ü  ü  ü  ü    Ogen.   Handen.   Armen.   Benen.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  40. 40. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Oogbeweging  en  hersenac:viteit   Audio   construc:e   Audio   herinnering   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  41. 41. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Pupilbeweging   Verkleining  pupil:   Minder  opnemen  van   hetgeen  te  zien  valt.     Bij  gelijk  licht  indica:e   van  “avering”.   Vergro)ng  pupil:   Meer  opnemen  van  hetgeen  te   zien  valt.     Bij  gelijk  licht  indica:e  van   “bevallen”.   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  42. 42. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  zit  het  tussen  de  communicatoren?   (vriendschap,  competen:e,  enz.  volgens  deze  communicator)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 4 3  
  43. 43. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Posi:eve  projec:e   1.  2.  Benoem  het  goede.   Herformuleer  wat  de  ander  zegt  in  eigen,   guns:ge  woorden.   “Die  vakan:e  kan  niet  omdat  het  niet  past  in  de     roosters?”   “Zodra  we  het  in  de  roosters  hebben  gepast  kan  ik  gaan   boeken.”   “Dit  heb  je  niet  goed  gedaan…”   “De  volgende  keer  doe  je  dit  op  de  volgende  manier   nog  beter...”   “Ik  ben  analy:sch  sterk”   “U  ziet  in  goed  onderbouwde  adviezen  mijn  analy:sche   kwaliteiten  terug.”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  44. 44. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Posi:eve  inten:e   1.  2.  Spreek  je  inten:e  vóóraf  uit.   Vraag  vóóraf  naar  de  ander  zijn/haar   inten:e.     “Ik  wil  niet  dat  je  dat  nog  zo  doet!”   “Om  onze  samenwerking  verder  te  verbeteren  sta  ik  s:l   bij  iets  dat  niet  goed  en  ging  en  wil  ik  bespreken  hoe  we   dat  volgende  keer  beter  gaan  doen.”   “Wat  je  zegt,  en  de  manier  waarop  staat  me  niet  aan…”   “Hoe  komt  het  dat...”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  45. 45. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Hoe  voelt  deze  communicator  zich?   (blijdschap,  woede,  schaamte,  enz.)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 4 6  
  46. 46. Voorwaardelijke  instemming   Inhoud   Belachelijk/onzin/niet  waar!!!   Hoe  kun  je  nou  zeggen  dat…!!!!   Proces   Rela/e   Ik  kan  me  voorstellen  dat  u  zich   zo  voelt…   en  daarom…   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 4 7  
  47. 47. Het  Power2Improve  communica:emodel   Inhoud   Wat  bepaalt  het  gevoel     van  deze  communicator?   (normen,  waarden,  zelYeeld,  ervaring  enz.)   Proces   Rela/e   Persoonlijk  programma   Gevoel   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 4 8  
  48. 48. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: quotes ü  ü  ü  Klinkt  objec:ever.   Klinkt  niet  bedreigend.   Passeert  kri:sch  brein.   “Wat  is  je  sterkste  eigenschap?”   “Ik  ben  commercieel.”     ”Mijn  leidinggevende  concludeerde,  in  mijn   laatste  beoordelingsgesprek,  dat  ik  heel   commerciële  vaardig  ben.”   ”Is  het  wel  haalbaar?”     “`Men  kan  zich  afvragen  of  het  wel  haalbaar  is.”   ”Ik  ben  betrouwbaar.”     “Janneke  noemt  me  betrouwbaar.”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  49. 49. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: ontkenningen ü  ü  Indirecte  sugges:e.   Passeert  kri:sch  brein.   “Ik  ben  niet  ongeduldig.”    “Ik  ben  wel  geduldig.”   ”Ik  ben  geduldig.”   ”Je  bent  fan  van  het  product.”     “Het  is  niet  nodig  dat  je  fan  van  het  product   wordt.”   ”Je  wilt  vast  niet  met  me  uit.”     “Je  zou  eigenlijk  niet  met  me  uit  moeten  gaan.”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  50. 50. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: verkapte commando’s ü  ü  Indirecte  sugges:e.   Passeert  kri:sch  brein.   “U  kiest  mij.”    ”Stel  –s)lte-­‐  u  kiest  mij…”   ”Als  je  met  me  uitgaat…”     “Wanneer  je  met  me  uitgaat…”   ”…als  je  meer  overtuigd  raakt…”     “…terwijl  je  meer  overtuigd  raakt…”   ”Je  weet  zeker  dat…”     “Hoe  zou  het  zijn  als  je  opeens  zeker  weet   dat…”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  51. 51. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: uitnodigende commando’s ü  ü  Indirecte  sugges:e.   Passeert  kri:sch  brein.   “Als  u  mij  eventueel  kiest...”    ”Stel  [s:lte]  u  kiest  mij…”   ”U  bent  overtuigd  van...”     “Iemand  kan  opeens  overtuigd  zijn  van...”   ”Je  voelt  je  zeker  van  de  keuze.”     “Hoe  zou  het  zijn  als  je  je  jezelf  steeds  zekerder   van  deze  keuze  [wijs  naar  jezelf]  voelde   worden.”   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  52. 52. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: uitnodigende commando’s ü  ü  Indirecte  sugges:e.   Passeert  kri:sch  brein.   “Je  vindt  dat...”    ”Je  zou  zomaar  tot  het  inzicht  kunnen  komen   dat…”   ”Je  wilt  X...”     “Heb  je  ooit  ervaren  hoe  het  is  om  opeens  X  te   willen...”   ”Je  overweegt  dit  te  kopen.”     “Je  kunt  je  afvragen  waarvoor  je  dit  allemaal   kunt  gebruiken…”     (en  dus  kopen)   53   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  53. 53. Inhoud Proces Relatie Persoonlijk programma Gevoel Hypnotaal: uitnodigende commando’s ü  ü  Indirecte  sugges:e.   Passeert  kri:sch  brein.   “Je  voelt  je  aangetrokken  tot...”    ”Merk  hoe  het  is  om  je  aangetrokken  te  voelen   tot…”   ”Dat  levert  X  op...”     “Je  gaat  op  een  gegeven  moment  vanzelf  X   ervaren...”   ”Je  koopt  dit  product.”     “Je  gaat  het  gebruiken  voor…”     (en  dus  kopen)   54   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  54. 54. Sympathiekmakers   1.  2.  3.  4.  5.  Uiterlijke  aantrekkelijkheid.   Gelijkenis.   Complimenten   Contact  en  samenwerking   Condi:onering  en  Associa:e   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
  55. 55. (Eerste)  Indrukwekkend.   ü  ü  ü  ü  ü  ü  Voorbereid   Eerlijk   Enthousiast   Open   Pos::ef   ZelYewust   (c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl 56  

×