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Gpv Corporativo - Positioning 2009

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O GPV Corporativo é um serviço Positioning customizado de gestão do processo de vendas que inclui o uso de um software de gerenciamento de oportunidades de negócios e um dashboard de gestão de vendas.

Published in: Business, Technology
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Gpv Corporativo - Positioning 2009

  1. 1. Serviços para Aumento de Competitividade GPV Corporativo
  2. 2. Competitividade em vendas Isso é necessário, mas não suficiente … <ul><li>T alentos (força de vendas e gestores); </li></ul><ul><li>P ortifólio de produtos e serviços competitivos; </li></ul><ul><li>U m bom e equilibrado sistema de compensação de vendas. </li></ul>
  3. 3. O cenário de vendas Consequências Resultados <ul><li>Metas não são atingidas; </li></ul><ul><li>Funil de vendas abaixo do desejado; </li></ul><ul><li>Perda de oportunidades de vendas; </li></ul><ul><li>Descontos excessivos e margens baixas; </li></ul><ul><li>Ciclo de vendas longo e de alto custo; </li></ul><ul><li>Concentração de resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas; </li></ul><ul><li>Falta de informações para planejamento e decisões; </li></ul><ul><li>Falta de consistência nos resultados. </li></ul>Irregularidade nas vendas <ul><li>Alta competitividade e pressão por resultados; </li></ul><ul><li>Metodologia e processo de gestão informais; </li></ul><ul><li>Falta de estratégia de vendas por cliente; </li></ul><ul><li>Resultados desbalanceados e irregulares; </li></ul><ul><li>Pouca acuracidade na previsão das vendas; </li></ul><ul><li>Gestão oportunística e de curto prazo; </li></ul><ul><li>Dificuldade de controle e acompanhamento das oportunidades. </li></ul>
  4. 4. O cenário de vendas Resultados Margens e resultados de vendas irregulares e abaixo do esperado
  5. 5. Como gerenciar toda esta complexidade? <ul><li>E ainda... PILOTAR! </li></ul><ul><ul><li>300 clientes; </li></ul></ul><ul><ul><li>250 prospects; </li></ul></ul><ul><ul><li>1 diretor/ 3 gerentes de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>35 gerentes de conta; </li></ul></ul><ul><ul><li>5 ofertas; </li></ul></ul><ul><ul><li>6 consultores de pré-vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Especialização em retail, manufatura e logística; </li></ul></ul><ul><ul><li>... e ter como objetivo aumentar as vendas em 50 % neste ano fiscal! </li></ul></ul>
  6. 6. Solução GPV Gestão Processo Vendas do de
  7. 7. Sobre a solução <ul><ul><li>Processos para gestão e operação de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Técnicas de gerenciamento de vendas: gestão de oportunidades de negócio ( pipeline e forecast ), resultados, carteira de clientes e prospects </li></ul></ul><ul><ul><li>Ferramentas de suporte à operação (software de gerenciamento de oportunidades) e à gestão para tomada de decisões ( dashboard de gestão de vendas); </li></ul></ul><ul><ul><li>Modelos de documentos com definições e calendários. </li></ul></ul>GPV Vendas Processo Gestão do de É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a metodologia Positioning com as melhores práticas:
  8. 8. Sistema de Inteligência de Vendas - SIV <ul><li>Uma ferramenta para o gestor de vendas </li></ul><ul><li>É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados </li></ul><ul><li>Foco na gestão por indicadores de vendas (KPI’s) </li></ul><ul><li>Construído com tecnologia de ponta (ferramenta de BI – Business Intelligence ) </li></ul>Dashboard de gestão de vendas:
  9. 9. Processo de vendas Promove ações de melhoria Identifica, qualifica e registra oportunidades Gerencia, planeja e acompanha o desenvolvimento dos negócios Compromisso com resultados Realiza vendas Avalia resultados
  10. 10. GPV – Gestão do Processo de Vendas * METODOLOGIA POSITIONING Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  11. 11. GPV – Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território. </li></ul></ul><ul><ul><li>Atingir as quotas de vendas. </li></ul></ul><ul><li>Revisa Top 10 e Forecast </li></ul><ul><li>Age e participa no Top 10 </li></ul><ul><li>Monitora resultados e toma ações para acelerar pipeline </li></ul><ul><li>Acompanha desenvolvimento de negócios </li></ul><ul><li>Alocação de recursos da Cia. </li></ul><ul><li>Monitora resultados </li></ul><ul><li>Coordena reunião semanal e define ações </li></ul><ul><li>Registra oportunidades </li></ul><ul><li>Executa vendas </li></ul><ul><li>Mantém ferramenta atualizada </li></ul><ul><li>Segue etapas dos processos de vendas </li></ul><ul><li>Reunião semanal </li></ul>GESTÃO DE PIPELINE Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  12. 12. GPV – Gestão do Processo de Vendas Software de gerenciamento de oportunidades <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o gerente de conta até a alta gerência. </li></ul></ul><ul><ul><li>Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis. </li></ul></ul><ul><li>Avalia forecast dos gerentes </li></ul><ul><li>Cria seu próprio forecast </li></ul><ul><li>Apresenta seu forecast para a presidência </li></ul><ul><li>Avalia forecast dos vendedores </li></ul><ul><li>Cria seu forecast </li></ul><ul><li>Apresenta seu forecast para diretoria </li></ul><ul><li>Assegura acuracidade </li></ul><ul><li>Define forecast (30/ 60/ 90/ +90) </li></ul><ul><li>Apresenta seu forecast para gerência </li></ul><ul><li>Assegura resultados </li></ul>GESTÃO DE FORECAST Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
  13. 13. GPV – Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Definir estratégias e metas em cada conta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Alinhar gestor e gerente de contas. </li></ul></ul><ul><li>Orienta prioridades </li></ul><ul><li>Revisa lista ABC </li></ul><ul><li>Revê cobertura de mercado </li></ul><ul><li>Analisa e participa do planejamento e ação nas contas A </li></ul><ul><li>Revisa planejamento das contas </li></ul><ul><li>Define prioridades, objetivos e estratégias </li></ul><ul><li>Monitora cobertura e propõe alterações </li></ul><ul><li>Ação nas contas A </li></ul><ul><li>Faz o planejamento das contas </li></ul><ul><li>Propõe estratégia da conta e por oferta </li></ul><ul><li>Executa atividades </li></ul><ul><li>Verifica resultados e atualiza plano </li></ul>GESTÃO DE CARTEIRA Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  14. 14. GPV – Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Entendimento da Competitividade ( win/loss ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Estabelecimento de ações para aumento de resultados </li></ul></ul><ul><li>Avalia resultados </li></ul><ul><li>Oriente ações para aumentar competitividade </li></ul><ul><li>Aciona outras áreas (loss) </li></ul><ul><li>Incorpora best practices (win) </li></ul><ul><li>Avalia se motivos inseridos no CRM estão corretos </li></ul><ul><li>Avalia resultados </li></ul><ul><li>Orienta vendas </li></ul><ul><li>Atualiza CRM </li></ul><ul><li>Provê informações para marketing </li></ul>GESTÃO DE WIN/LOSS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV Software de gerenciamento de oportunidades
  15. 15. GPV – Gestão do Processo de Vendas <ul><li>Objetivos: </li></ul><ul><ul><li>Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Estabelecimento de ações para aumento de resultados. </li></ul></ul>Software de gerenciamento de oportunidades <ul><li>Análise de: </li></ul><ul><li>Resultados – venda x quota </li></ul><ul><li>W/L – concorrência </li></ul><ul><li>Pipeline </li></ul><ul><li>Forecast </li></ul><ul><li>Define Top 10 </li></ul><ul><li>Orienta aprovação </li></ul><ul><li>Analisa, explica e justifica resultados </li></ul><ul><li>Gerência por gerente de conta, oferta, segmento, mês e year to date </li></ul><ul><li>Define ações </li></ul><ul><li>Analisa, explica e justifica resultados </li></ul>GESTÃO DE RESULTADOS Sistema de Inteligência de Vendas - SIV
  16. 16. A Positioning <ul><li>Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens; </li></ul><ul><li>Framework flexível e adequado à cultura da empresa; </li></ul><ul><li>Suporte total aos gestores de negócios; </li></ul><ul><li>Resultados rápidos , objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente; </li></ul><ul><li>Forte apoio na implementação </li></ul><ul><li>e execução, para garantir o </li></ul><ul><li>sucesso do cliente; </li></ul>SERVIÇOS DE PLANEJAMENTO <ul><ul><li>COMPETITIVIDADE </li></ul></ul><ul><ul><li>TOTAL EM VENDAS </li></ul></ul><ul><ul><li>COMPETITIVIDADE </li></ul></ul><ul><ul><li>EM VENDAS </li></ul></ul>2007/08 2005/06 2003
  17. 17. Para o gerente de contas <ul><ul><li>Assegura que nenhuma etapa de vendas seja esquecida e venha a comprometer o sucesso da venda. </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilita o envolvimento/comprometimento de outras áreas da empresa. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumenta a visibilidade e importância do trabalho de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumenta a eficácia e produtividade do vendedor. </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduz o tempo de fechamento de negócios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Coloca o vendedor no padrão das empresas líderes de mercado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Assegura o sucesso e $ do vendedor. </li></ul></ul>Benefícios
  18. 18. Benefícios Para a empresa <ul><ul><li>Assegurar o controle no processo de vendas e na gestão da carteira de clientes; </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita; </li></ul></ul><ul><ul><li>Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Informações confiáveis e seguras para a tomada de decisões; </li></ul></ul><ul><ul><li>Ampliar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua. </li></ul></ul>Para a empresa
  19. 19. Resultados <ul><li>Processo de gestão de vendas documentado, implementado e consolidado: </li></ul><ul><ul><li>Calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais; </li></ul></ul><ul><ul><li>Definição de atribuições e responsabilidades do pessoal de vendas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Processos de gestão de pipeline, forecast , carteira, resultados e win-loss implementado; </li></ul></ul><ul><ul><li>Etapas do ciclo de vendas revisado. </li></ul></ul><ul><li>Carteira de clientes e prospects revisada; </li></ul>
  20. 20. Resultados <ul><li>Ferramenta de gestão de oportunidades implantada; </li></ul><ul><li>Ferramenta de gestão de vendas (SIV) implementada; </li></ul><ul><li>Equipe de vendas capacitada no entendimento e execução dos processos de gestão e operação de vendas; </li></ul><ul><li>&quot;RESULTADOS COMPROVADOS DE NO MÍNIMO 30% NO AUMENTO DAS VENDAS, CHEGANDO ATÉ A 300 %.” </li></ul>
  21. 21. Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br

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