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EXISTE UM OVERLAP ENTRE  O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
“ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma ...
Proposta de Valor:  COMPROMISSO  COM O  SUCESSO  DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais:  INTEGRAR CONSUL...
O Grupo RMA Empresas focadas em  melhoria de resultados  para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aum...
Cenário Competitivo
Século 21 <ul><li>Concorrência Global </li></ul><ul><ul><li>Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ? </li></ul></ul><...
Cenário de Mercado  <ul><li>Estratégia de Vendas </li></ul><ul><ul><li>Relacionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendas Co...
Competitividade em Vendas <ul><li>Posicionamento de Mercado </li></ul><ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Marketing </li></ul>...
Grande parte da solução  depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter  resultados , integrando  metodologia, ferramentas  e ...
<ul><ul><li>Informações de vendas não confiáveis </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dificuldades de avaliar resultados, </li><...
Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher  oportunidades certas  para foco no que efetivamen...
<ul><ul><li>Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pipeline ...
Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o  Account Share  nos clientes atuais e melhorar a  efeti...
<ul><ul><li>Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Não conseguir criar valor par...
Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como  Criar Valor  ? Apenas aumentar  percepção de valor ...
<ul><ul><li>Vendas é reativa e oportunística  </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atendemos a “encomenda” do cliente </li></ul>...
Visão Positioning
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Soluções Positioning <ul><li>Planejamento Estratégico e Operacional </li></ul><ul><li>Posicionamento de Mercado </li></ul>...
Capital  Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negóc...
Referências
Seminário Executivo de Vendas 2009
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Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

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Apresentação realizada no Seminário Executivo de Vendas no dia 06 de outubro de 2009.

Published in: Business

Atingir Metas de Vendas em 2009 - Sonho ou realidade?

  1. 2. EXISTE UM OVERLAP ENTRE O ESTRATÉGICO E O OPERACIONAL ESTRATÉGIA DE VENDA POTENCIALIZAÇÃO EXECUÇÃO DA ESTRATÉGIA
  2. 3. “ O seu cliente pagaria por uma visita de vendas ?” Criação de Valor Se a resposta for “sim”, então você está fazendo uma venda de valor.
  3. 4. Proposta de Valor: COMPROMISSO COM O SUCESSO DA FORÇA DE VENDAS, EXECUTIVOS E EMPRESAS. Diferenciais: INTEGRAR CONSULTORIA, SERVIÇOS E FERRAMENTAS ESPECIALIZADAS PARA SUPORTE A VENDAS COMPLEXAS E DE VALOR. Objetivos: AUMENTAR A COMPETITIVIDADE EM VENDAS E SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS NO CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO.
  4. 5. O Grupo RMA Empresas focadas em melhoria de resultados para os segmentos de Tecnologia, Telecom e Serviços Objetivo: aumentar a competitividade nos negócios
  5. 6. Cenário Competitivo
  6. 7. Século 21 <ul><li>Concorrência Global </li></ul><ul><ul><li>Quem são os nossos concorrentes ? E ameaças ? </li></ul></ul><ul><li>Fusões e Aquisições </li></ul><ul><ul><li>Consolidação de Mercado </li></ul></ul><ul><li>Novos Entrantes Muito Agressivos </li></ul><ul><li>Voltaram os IPO’s </li></ul><ul><li>Crise Terminando </li></ul><ul><ul><li>Novas Oportunidades </li></ul></ul>
  7. 8. Cenário de Mercado <ul><li>Estratégia de Vendas </li></ul><ul><ul><li>Relacionamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendas Consultivas </li></ul></ul><ul><ul><li>Vendas Transacionais </li></ul></ul>Estratégia da Empresa
  8. 9. Competitividade em Vendas <ul><li>Posicionamento de Mercado </li></ul><ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><li>Ofertas e Produtos Competitivos </li></ul><ul><li>Referências </li></ul><ul><li>Modelo de Vendas </li></ul><ul><li>Sistema de Remuneração </li></ul><ul><li>Perfil da Força de Vendas </li></ul><ul><li>Processo de Vendas </li></ul><ul><ul><li>Ferramentas de Operação e Gestão </li></ul></ul><ul><li>Força de Vendas Capacitada </li></ul><ul><ul><li>Focar as oportunidades certas </li></ul></ul><ul><ul><li>Planejar e Controlar Clientes e Prospects </li></ul></ul><ul><ul><li>Criar valor para os clientes e para sua empresa </li></ul></ul>
  9. 10. Grande parte da solução depende só de vendas. Vamos mostrar os problemas, debater suas implicações e como resolvê-los.
  10. 11. Debate – Tema 1 Desafio 1 – Gestão do Processo de Vendas Como obter resultados , integrando metodologia, ferramentas e processos na gestão comercial?
  11. 12. <ul><ul><li>Informações de vendas não confiáveis </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dificuldades de avaliar resultados, </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Baixa acuracidade na previsão de vendas </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Ciclo de vendas longo e caro </li></ul></ul><ul><ul><li>Concentração de vendas </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Em poucos clientes, vendedores, canais e ofertas/produtos </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Foco no curto prazo e oportunistico </li></ul></ul><ul><ul><li>Metas não atingidas, </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Perdas de oportunidade de vendas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes e oportunidades desaparecem ou não evoluem </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Taxa baixa de conversão de oportunidades em contrato </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Força de vendas desmotivada </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Resultados irregulares inconsistentes e não sustentáveis </li></ul></ul>Principais problemas Controle das Oportunidades, Clientes e da Força de Vendas
  12. 13. Debate – Tema 1 Desafio 2 – Qualificação de Oportunidades Como escolher oportunidades certas para foco no que efetivamente interessa para resultados de curto prazo ?
  13. 14. <ul><ul><li>Falta de visibilidade e segurança de quais resultados serão atingidos </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pipeline com muitas oportunidades frias! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pipeline com importantes oportunidades escondidas(!) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pipeline lento, oportunidades não evoluem </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Dificuldade na identificação das oportunidades que tem reais possibilidades de fechamento </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oportunidades do Forecast não fecham ou atrasam muito </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Alocação de recursos nas oportunidades erradas </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Perda de excelentes oportunidades de vendas e negócio </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>por falta de prioridade </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>por atraso ou não entrega da proposta </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Dispersão de recursos e esforço </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Metas não atingidas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Resultados podem ser muito melhores (com menos esforço) </li></ul></ul></ul>Principais problemas Resultado de curto prazo
  14. 15. Debate – Tema 1 Desafio 3 – Planejamento de Contas Como aumentar o Account Share nos clientes atuais e melhorar a efetividade em novas contas , com planejamento e estratégias criadas para cada conta?
  15. 16. <ul><ul><li>Não conhecer o negócio do cliente e suas necessidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Não conseguir criar valor para o cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de acesso aos decisores </li></ul></ul><ul><ul><li>Superioridade da concorrência </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Desconhecer os concorrentes e sua atuação </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Rejeição crônica (?) </li></ul></ul><ul><ul><li>Baixa participação no orçamento do cliente </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dificuldade de ampliar vendas nos seus clientes (cross e up-selling) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Margens baixas </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de controle nas contas </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Perder clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Perder oportunidades </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Potencial de negócio não explorado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Não ter o comprometimento do cliente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Muitas propostas entregues e poucas fechadas </li></ul></ul></ul>Principais problemas Planejamento de Contas
  16. 17. Debate – Tema 1 Desafio 4 – Criação de Valor em Vendas Complexas Como Criar Valor ? Apenas aumentar percepção de valor não é suficiente?
  17. 18. <ul><ul><li>Vendas é reativa e oportunística </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Atendemos a “encomenda” do cliente </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Papel do vendedor não é importante </li></ul></ul><ul><ul><li>Inexistência de relacionamento de longo prazo com o comprador </li></ul></ul><ul><ul><li>Perda de muitos negócios </li></ul></ul><ul><ul><li>Preço determina o vencedor </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Equalização dos fornecedores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comoditização </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Margens baixas </li></ul></ul><ul><ul><li>Benefícios percebidos pelos clientes são baixos ou não existem </li></ul></ul>Principais problemas Criação de valor para nossos clientes
  18. 19. Visão Positioning
  19. 20. Soluções Positioning 1 2 3 Estratégias Estrutura Processos Foco no resultado de Vendas 4 Reconhecimento 5 Pessoas 2 www.positioning.com.br
  20. 21. Soluções Positioning <ul><li>Planejamento Estratégico e Operacional </li></ul><ul><li>Posicionamento de Mercado </li></ul><ul><li>Planejamento Estratégico da Comunicação </li></ul><ul><li>Mapeamento de Mercado </li></ul>1 Estratégias 2 Estrutura <ul><li>Estruturação de vendas </li></ul><ul><ul><li>Modelo Go-to-Market </li></ul></ul><ul><ul><li>Dimensionamento da força de vendas </li></ul></ul><ul><ul><li>Gerência de Ofertas, Produtos e Serviços </li></ul></ul>4 Reconhecimento <ul><li>Estabelecimento de quotas de vendas e processo de compensação </li></ul>5 Pessoas <ul><li>Perfil de Vendas </li></ul><ul><li>Capacitação da Força de Vendas </li></ul>3 Processos <ul><li>Gestão do Processos de Vendas Corporativo </li></ul><ul><ul><li>Pipeline e Forecast </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestão de Carteira Clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Análise de Resultados </li></ul></ul><ul><ul><li>Win/Loss Review </li></ul></ul><ul><li>iGPV </li></ul><ul><li>Aceleração de Resultados </li></ul><ul><li>Qualificação de Oportunidades </li></ul><ul><li>Planejamento de Contas </li></ul><ul><li>Criação de Valor </li></ul>
  21. 22. Capital Intelectual Luiz Soldatelli Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto
  22. 23. Referências
  23. 24. Seminário Executivo de Vendas 2009

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