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営業提案のためのGoogle analytics活用法

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営業提案のためのGoogle analytics活用法

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営業提案のためのGoogle analytics活用法

  1. 1. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 営業提案のための GoogleAnalytics活用法
  2. 2. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 2 自己紹介(1/2) 株式会社ビービットを経て、2013年にユーザテスト活用支援を専業とする株式会社ポップイン サイトを立ち上げました。 代表取締役CEO 池田 朋弘 • 2008年早稲田大学卒業。大学時代、も っとネクスト株式会社のCTOとして CMSサービス開発に従事。 • 2008年4月株式会社ビービット入社。 多くのプロジェクトに従事し、「中古 車一括査定の申込数1.5倍」等の実績あ り。 • 2011年8月、同社リーダーに昇格&営 業異動し200社以上に提案。 • 2013年1月に株式会社ポップインサイ トを創業。 • 創業2年足らずで1000件以上のリモー ト・ユーザテストを実施 会社名 本社所在地 株式会社ポップインサイト 東京都渋谷区鶯谷町19-19 第三叶ビル401 社員数 13名(アルバイト含む) 設立 2013年1月 ビジョン 「ユーザ視点」をもっと間近にし、 デジタルな仕事を楽しくします。
  3. 3. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 3 自己紹介(2/2)~ビービットとは ユーザテストをコアとし、大手企業を中心に様々な企業でビジネス成果を実現しています。 ウェブサイト 経由申込数 108% 自動車保険見積り開始 から申込完了CVR 1.4倍 顧客満足度 9割以上 一括査定 申込数 1.5倍 住宅ローン 申込数 20倍 資料請求数 6倍 株式会社ビービットの成果事例
  4. 4. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 4 本日のゴール •なぜ営業提案でGoogle Analyticsを使う必 要があるかを理解する •Google Analytics以外のデータも含め、説 得力のある提案を行うポイントを理解する
  5. 5. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 5 そもそも
  6. 6. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 考えよう:そもそも、なぜ営業提案にGoogleAnalyticsが必要? 6 なぜ、わざわざ、忙しい中で、 GoogleAnalyticsを使うべきなのか? どんな効能があるのか?
  7. 7. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 営業提案におけるGoogleAnalyticsの3つの効用 7 1. 説得力アップ 2. 期待値調整 3. やる気アピール
  8. 8. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 8 1. なぜ営業提案でGoogle Analyticsを使う必要が あるか? 2. 「説得力」のある提案を行うコツ 3. GoogleAnalytics活用ケーススタディ 4. 「適切な期待値」で提案を行うための心構え
  9. 9. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 考えよう:説得力のある営業提案を行うには? 9 説得力のある営業提案を行うには 何を意識すべきなんだろう?
  10. 10. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 説得力のある営業提案をするには 10 1. まずストーリーを持つ 2. ストーリーを補強する 根拠・データを集める
  11. 11. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 活用できるデータは様々 11 定量データ • ビジネスデータ • 業界データ • 人口統計データ • アンケート結果データ • 広告データ • 検索エンジンデータ • アクセス解析データ • 媒体データ … 定性データ • 専門家的な見識 • 事例・ケーススタディ • ユーザテスト・データ …
  12. 12. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:某保険代理店(1/5)~ストーリー&データ • ●●●のビジネス業績について、平成26年の①保険料は全 体で●万円程度の減収となった。その②主原因は新規加入 減であり新規加入獲得の施策が必要不可欠がある。 • 中でも③傷害保険・医療保険の占める割合が8割以上であり 、まずはここに注力すべきである。 • 新規加入者増には④25~39歳が主ターゲットとなる。こ れらの層は、⑤保険情報収集においてインターネットをよ く利用しており、ホームページは重要である。 • ホームページの閲覧状況について、⑥2014年6~7月のホ ームページ訪問数は約●●(うち⑦●●ページの訪問数は 約●●)と非常に少なくチラシ・広告でのホームページ集客 も検討する必要がある。 • 集客後、ホームページ自体も⑧情報不足・構成のわかりにく さで課題があるため、根本的な改善が必要である。 必要なデータ・根拠 ビジネスデータ ①売上推移 ②売上要因 ③カテゴリ別売上 市場データ ④年代別人数・保険加入 率 アンケート ⑤保険情報収集時のネッ ト利用意向 アクセス解析 ⑥サイト閲覧数 ⑦ページ別閲覧数 ユーザテスト ⑧テスト結果 提案ストーリー
  13. 13. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:某保険代理店(2/5)~データ例(④市場) 13
  14. 14. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:某保険代理店(3/5)~データ例(⑤アンケート) 14
  15. 15. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:某保険代理店(4/5)~データ例(⑥⑦アクセス解析) 15
  16. 16. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:某保険代理店(5/5)~データ例(⑧ユーザテスト) 16
  17. 17. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 推薦書 17
  18. 18. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 18 1. なぜ営業提案でGoogle Analyticsを使う必要が あるか? 2. 「説得力」のある提案を行うコツ 3. GoogleAnalytics活用ケーススタディ 4. 「適切な期待値」で提案を行うための心構え
  19. 19. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース1:サイトのスマホ対応提案 19 スマホ未対応サイトに対して、 スマホ対応を提案するとして、 どんなデータがあると良い?
  20. 20. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース1の回答例 20 • ①スマホ利用者は劇的に増えており、契約者数は●万人と なっている。 • 貴社サイトにおいても、②サイト訪問者のスマホ率は1年 前●%→現在●%と非常に多くなっている。 • スマホサイトに対応すると③過去事例では、CVRが●倍程 度に増加する例もある。貴社においては、現在の集客状態 のままCVRを改善できれば④CV数●アップが期待できる 必要なデータ・根拠提案ストーリー(例) 市場データ ①スマホ契約者数 アクセス解析 ②訪問者のスマホ率 の推移 事例・ケーススタディ ③④スマホ化での成 果事例
  21. 21. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース1で見るべきGAデータ 21 1 2 3
  22. 22. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース2:トップページでのLPO提案 22 トップページでのLPO提案を行うとして どんなデータがあると良い?
  23. 23. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース2の回答例 23 • 貴社サイトの場合、①閲覧開始ページ(流入ページ)の● %がトップページであるが、②トップページでの直帰率は ●%と非常に高く、トップページの改善余地が大きい。 • ③トップページの直帰率を●%改善できれば、トップペー ジ以降の成約率が変わらなければ④CV数が●増加が期待で きる。 必要なデータ・根拠提案ストーリー(例) アクセス解析 ①LP別流入数 ②トップページの直 帰率 事例・ケーススタディ ③④LPOでの改善事 例
  24. 24. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース2で見るべきGAデータ 24 1 2 3
  25. 25. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース3:特定カテゴリのリニューアル提案 25 複数の商品カテゴリがあるサイトで、 特定カテゴリのリニューアル提案をする として、どんなデータがあると良い?
  26. 26. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース3の回答例 26 • 貴社ビジネスにおいて、①カテゴリAの構成比が非常に大 きい。また、②カテゴリAは今後も成長が期待できるため 、投資価値が高い。 • 貴社サイトにおいて、③カテゴリAは他カテゴリに比べて 申込率が低い。このカテゴリに注力して改善すると良いの ではないか。 • カテゴリ改善により、過去の事例から、④●倍程度の改善 効果が期待される。その結果、集客を変えなかったとして も、⑤申込数が●程度増加する余地がある。 必要なデータ・根拠提案ストーリー(例) ビジネスデータ ①商品カテゴリ別売 上(利益) 市場データ ②該当カテゴリの市 場成長率 アクセス解析 ③カテゴリ別CVR 事例・ケーススタディ ④類似業界での成果 アップ事例 ⑤現在の申込数
  27. 27. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース3で見るべきGAデータ(1/2) 27 1 2
  28. 28. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. ケース3で見るべきGAデータ(2/2) 28 1 2 3
  29. 29. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 29 1. なぜ営業提案でGoogle Analyticsを使う必要が あるか? 2. 「説得力」のある提案を行うコツ 3. GoogleAnalytics活用ケーススタディ 4. 「適切な期待値」で提案を行うための心構え
  30. 30. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 考えよう:期待値調整はなぜ必要? 30 なぜ期待値調整を 行う必要があるんだろう?
  31. 31. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 期待値調整をミスると、みんな不幸に 31 クライアントから… 社内から…
  32. 32. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 適切な期待値調整の心構え 32 1. 数値で現状を知る 2. 現実的な期待値を握る
  33. 33. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 提案事例:ルート毎のボリューム&CVRを確認 33 CV数 1.2倍を目標 現在:550/月→700/月(+150/月) 活用しうるデータ期待値調整 アクセス解析データ • チャネル別のボリューム • チャネル別の成果状況 広告データ • チャネル別ボリューム • チャネル別の成果状況 事例・ケーススタディ • 同業種での成果 ユーザテスト・データ • 各チャネルでのユーザ視 点での課題・改善余地 チャネル
  34. 34. confidential Copyright © 2014 PopInSight,Inc. All Rights Reserved. 本日のまとめ 34 • 営業においてGoogle Analyticsは、 ①説得力アップ ②期待値調整 ③やる気アピール を行うための一手段に過ぎない。 ユーザテスト等の別手段も視野に入れ、使える時に使う • 説得力アップで活用するためには、 いきなりデータでなく、最初に提案ストーリーありき • 期待値調整は営業の要の1つであり、 現状を数値で知ることで、現実的な握りができる

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