La prospecció empresarial en el marc del
programa
Programes de transició de joves a la vida activa
Educació social
UdG
dijous 13 de maig de 2010

Avui parlarem de…
• Programa incorpora
• incorpora Girona
• Actors del programa incorpora
– Clients
– Beneficiaris
– Tècnics inserció laboral
• La prospecció empresarial

Programa incorpora
Objectiu:
La inserció laboral a l’empresa de persones
amb especials dificultats d’accés al món
laboral com a mecanisme per evitar
l’exclusió social
EMPRESES I ENTITATS SOCIALS
ENTITATS EMPRESARIALS D’INTEGRACIÓ LABORAL
NEXE
Incorpora és un model d’intermediació laboral basat en les
necessitats del teixit SOCIAL i EMPRESARIAL que garanteixi
una bona integració de la persona

Programa incorpora

Programa incorpora
A nivell estatal.
Xifres acumulades període 2006-2009*:
16.107 Insercions
4.058 Discapacitat
12.049 Exclusió social
44.133 Empreses informades
22.320 Empreses visitades
7.044 Empreses vinculades
794 Convenis empreses
A Catalunya durant el mateix període:
3.849 Insercions - 1.358 Empreses vinculades
(* fins a 1r trimestre de 2009)

incorpora Girona

incorpora Girona
incorpora Girona en xifres
Empreses Empreses Convenis nous
Insercions
visitades vinculades empreses
2007 303 460 151 2
2008 356 329 105 16
2009 461 607 181 63
2010
(fins abril)
130 120 63 20

Actors del programa incorpora
Clients
Empreses grans, mitjanes i petites
Entitats empresarials
Beneficiaris
Persones amb discapacitats físiques, intel·lectuals i sensorials
Persones amb malaltia mental
Joves amb dificultats per accedir al primer treball
Persones majors de 45 anys sense experiència laboral
Persones immigrades
Aturats de llarga durada
Dones afectades per situacions de violència de gènere

Actors del programa incorpora
Clients: què oferim?
Incorpora, a través dels tècnics d’inserció laboral, ofereix un servei
d'intermediació laboral que proporciona un suport integral que inclou
totes les etapes del procés, des de la formació i la selecció fins a la pròpia
incorporació de les persones:
• Assessorament sobre la normativa vigent en la contractació de treballadors
i treballadores de diversos col·lectius fràgils
• Suport previ i seguiment de la contractació:
- Selecció de perfils professionals.
- Disseny i aplicació d'itineraris d'inserció personalitzats.
- Acompanyament de l'usuari en el procés d'adaptació a l'empresa.
- Adaptació de la formació ocupacional a les necessitats de l'empresa.
- Estades de pràctiques supervisades per l'empresa.
Aquest és un servei gratuït, no suposant cap cost per a l’empresa.

Actors del programa incorpora
Beneficiaris: què oferim?
Incorpora, a través dels tècnics d’inserció laboral, ofereix assessorament,
orientació, formació, insersió, contractació i acompanyament les
persones usuaries del programa en el seu procés d’incorporació laboral a
l'empresa ordinària:
• Desenvolupant itineraris d’inserció laboral:
- Formació Prelaboral
- Formació Ocupacional
- Orientació Laboral Personalitzada
- Suport a la Recerca Activa de Feina
• Creant llocs de treball en les nostres empreses d’inserció i centres
especials de treball.
• Oferint serveis especialitzats i professionals d’Ajustament Personal i
Social.
• Fent seguiment, tutorització i acompanyament laboral

Actors del programa incorpora
El Tècnic d’Inserció Laboral (TIL), una figura clau:
El tècnic d’inserció laboral és l’interlocutor de referència entre
l’entitat adherida i l’empresa..
Les funcions del Tècnic d’Inserció poden ser dutes a terme per
una única persona o compartides dins d’un equip d’Inserció
Laboral de l’Entitat en el que hi hagi diferents perfils (per
exemple, prospector d’empreses, inseridor o preparador
laboral). En qualsevol cas, hi haurà un treball de
comunicació interna eficient dins l’equip i una sola persona
com a referent per l’empresa.

Actors del programa incorpora
El Tècnic d’Inserció Laboral (TIL), funcions (I):
Informar del programa INCORPORA
Atendre i assessorar a l’empresa des que realitza una demanda de contractació (oferta
de lloc de treball) fins que aquesta demanda ha estat coberta satisfactòriament, o
en cas contrari, s’han donat les explicacions adients per generar la confiança que
futures demandes podran ser satisfetes.
Respondre a la demanda de forma immediata encara que no es pugui satisfer
immediatament s’ha de mantenir informada a l’empresa durant tot el procés de
recerca de candidats. (visita, informació, intermediació)
Rebre les ofertes de feina, fer difusió (si no es pot cobrir des de l’entitat a altres entitats
del grup a través del coordinador), seguiment i tancament. (Identificar i rebutjar,
en la mesura del possible, les ofertes de treball enganyoses i/o que no compleixin
amb la legislació laboral vigent).
Facilitar la comunicació amb la resta de tècnics que intervenen en el procés
d’intermediació (gestió d’ofertes)
Conèixer el perfil laboral dels demandants (competències, interessos, objectius
laborals...)

Actors del programa incorpora
El Tècnic d’Inserció Laboral (TIL), funcions (II):
Orientar als demandants proposant-los itineraris d’inserció si s’escau, per tal de
capacitar-los en habilitats d’accés al mercat laboral per afrontar amb èxit el
procés de selecció.
Fer seguiment dels demandants de feina, de la seva entitat, després de ser inserits
al seu lloc de treball.
Resoldre incidències.
Comunicar al coordinador el resultat de l’atenció a l’empresa en funció de les
accions realitzades, número d’insercions satisfactòries i no satisfactòries,
tancament de les ofertes gestionades i altres observacions.
Comprovar el grau de satisfacció de l’empresa amb el programa INCORPORA, un
mes després de la inserció d’un candidat a l’empresa enviant el qüestionari de
satisfacció.
Animar les empreses per formalitzar la relació amb el programa a partir de la
signatura de convenis d’adhesió.

Actors del programa incorpora
El Tècnic d’Inserció Laboral (TIL), dos perfils:
Prospector: relació amb el client
• Preparació del producte
• Venta del producte
- concertació telefònica
- visita a l’empresa
• Servei post venta i fidelització del client
Inseridor: relació amb el beneficiari
• Atenció i orientació a l’usuari
• Prestació del servei a l’empresa
• Seguiment post contractació

Actors del programa incorpora
Com treballem
CLIENTS OFERTES BENEFICIÀRIS
. Prospecció per entitats . Cada entitat gestiona les . Cada entitat atén els
. Registre i històric (FC) seves ofertes seus usuaris (persones
. Objectiu: llistat compartit . Registre i tancament (FO) en disposició de treballar
empreses . Si no pot satisfer l’oferta a l’empresa ordinària)
. Intermediació laboral (presentació persones . No es fa un registre únic
ofertes / candidats candidates al procés de d’usuaris, les entitats
. Qüestionaris satisfacció selecció) la deriva (coord) passen a FLC en número
. Conveni adhesió a les altres entitats de persones ateses i
. Seguiment del servei . La gestió de l’oferta la d’insercions (contractes)
segueix fent l’entitat que
ha rebut la demanda del
seu client, encara que les
persones candidates siguin
d’una altra entitat

La prospecció empresarial
Prospecció (GDLC)
[del ll. td. prospectio, -ōnis, íd., der. de prospicĕre 'mirar enllà']
f 1 Indagació, anàlisi.
2 MIN/PETROL Exploració, conjunt d'operacions destinades a la localització de
jaciments d'hidrocarburs o de minerals, dipòsits subterranis d'aigua, etc.
3 MIN/PETROL Conjunt de tècniques aplicades en la localització de jaciments, dipòsits
d'aigua, etc
Empresarial (GDLC)
[de empresari]
adj Relatiu o pertanyent a l'empresa o a l'empresari.
Prospecció empresarial:
anàlisi i exploració del món empresarial a través d’un conjunt de tècniques i
operacions destinades a la localització de jaciments d’ocupació i inserció

La prospecció empresarial
Som venedors?
Venedor (GDLC)
adj i m i f Que ven
Vendre (GDLC)
s. XII; del ll. vēndĕre, íd.]
v* 1 DR CIV/ECON 1 tr Oferir un gènere o una mercaderia per a qui en vulgui comprar.
2 1 tr Acordar o cedir per diners o un altre profit material alguna cosa que normalment no és
objecte de comerç. Vendre favors, recomanacions, càrrecs.
3 1 tr Abandonar algú, trair-lo per diners o un altre profit material. Judes vengué Jesús per
trenta diners.
4 tr Donar a algú com a certa una informació. No ho sé si és veritat, però així m'ho han
venut.
Som venedors perquè tenim una mercaderia, un producte (servei Incorpora) que
volem que algú ens compri (encara que sigui un servei gratuït).
La prospecció empresarial és la nostra eina de venda.

La prospecció empresarial
Els 4 punts claus de la prospecció empresarial
1. La preparació del producte
- coneix bé el producte
- tingues cura de la seva presentació
Contactes
2. La concertació telefònica
- tingues clar el teu objectiu
- prepara’t la trucada Visites
3. La visita al client / venda del producte
- segmentació i argumentari
- sigues empàtic, escolta, pregunta i observa Clients
4. El servei post venda i la fidelització del client
- avalua el producte i/o servei i la satisfacció
del client Fidelitzats
- no trenquis el contacte amb el client

La prospecció empresarial
Saber vendre, tota una ciència
Saber vendre, saber trobar nous clients per als teus productes és, lògicament, el
principal repte de qualsevol empresa. I encara més en aquests temps de crisi
i dura competència. Aquests dies ha estat per Barcelona un dels millors gurus
en el tema, el nord-americà Dave Mattson. Teoritza sobre el que podríem
anomenar la "vendologia". És a dir, que això de negociar per aconseguir una
comanda és tota una ciència, que s'ha d'aprendre i dominar, i que en canvi ha
estat una mica oblidada els últims anys en moltes escoles de negocis.
Mattson ens ven com saber vendre.
Programa Valor agefit. Canal 33. 05/05/2010

Per més informació:
www.LaCaixa.es/ObraSocial
www.incorporagirona.cat

Moltes gràcies per la vostra atenció
Roger Casero Gumbau
Coordinador Incorpora Girona
Fundació Plataforma Educativa
coordinacio@incorporagirona.cat