Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู
และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
Friend and Foe
จิตวิทยาพลิกกระดาน
ให้คุณพร้อมก้าวไปในทุกจังหวะชีวิต....
สารบัญ
บทน�า 1
บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ 15
บทที่ 2 ได้เป็นพระราชาน่ะก็ดีอยู่หรอก...จนมันไม่ดีนั่นแหละ 45...
1
บทน�า
วลาสองทุ่มยี่สิบหนึ่งสัปดาห์ก่อนถึงวันคริสต์มาสปี1996เกิดเหตุระเบิด
ที่สถานทูตญี่ปุ่นในกรุงลิมา ประเทศเปรู จนก�าแพ...
2
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
เมตรครึ่งหน้าต่างติดทั้งกระจกกันกระสุนและลูกกรงประตูภายในอาคาร
ก็เ...
3
บทน�ำ
ว่าคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�าถามที่ผิดคุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขัน
กับคนอื่นแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่คุณท�าทั...
4
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ต้องการ “หาประเทศที่จะให้ที่ลี้ภัยแก่กลุ่ม MRTA” ช่วงเวลาสี่เดือนท...
5
บทน�ำ
หลังจากจับตัวประกันมานานกว่าสี่เดือน การเจรจาคืบหน้ามาก
ถึงขนาดเอกอัครราชทูตแคนาดายืนยันว่า “ทั้งสองฝ่ายใกล้จะได้ข...
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ในท�านองเดียวกัน การเจรจาทางธุรกิจหลายที่ในโลกจะเริ่มด้วยการร่วม
มือ...
7
บทน�ำ
การแข่งขันและการร่วมมือเกิดจาก 3 สาเหตุ อย่างแรกคือ ทรัพยำกรมี
อยู่จ�ำกัด,อย่างที่สองมนุษย์เป็นสัตว์สังคมและอย่างท...
8
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
อาหารวันขอบคุณพระเจ้าร่วมกัน (แสดงถึงการร่วมมือ) ไม่ทันไรก็กลาย
สภ...
9
บทน�ำ
ก็มีขนาดใหญ่และซับซ้อนขึ้นตามสังคมมนุษย์ที่ใหญ่โตและซับซ้อนขึ้นด้วย
ประสิทธิภาพในการรู้คิดของเราผูกพันกับการเข้าสั...
15
บทที่ 1
รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ
เดวิดมิลิแบนด์เป็นตัวเต็งนายกรัฐมนตรีของอังกฤษอยู่หลายปีแต่แล้ว
ทุกอย่างก็เป...
73
บทที่ 3
ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล
ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล
ลวงพ่อไมเคิลเฟลเกอร์ท�าบาปมหันต์เขาไม่ได้ท�าผิดเกี่ยวกับเร...
103
บทที่ 4
ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ...
แต่ไม่เท่าพระราชา
ม่ว่าท�าอะไร ไอริส โรบินสัน ก็ได้สิ่งที่ต้องการตลอด เธอไต่เต้าวงกา...
229
ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม
แต่ขณะที่ยอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง ผู้คนก็เริ่มพูดถึงปัญหา
การรับสัญญา...
287
เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์
นี่คือโพยสูตรลัดให้คุณตัดสินใจได้ว่ำควรยื่นข้อเสนอตอนไหน?
• ถามค�าถามเพื่อให้ได้ข้อมู...
312
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ประวัติ ู้เขี น
AdamGalinskyเป็นศาสตราจารย์
ผู้เชี่ยวชาญด้านการบ...
313
ประวัติผู้เขียน
Maurice Schweitzer เป็น
ศาสตราจารย์ที่โรงเรียนธุรกิจ
วอร์ตันสคูล แห่งมหาวิทยาลัย
เพนซิลวาเนีย ท่านสอนว...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

ตัวอย่างหนังสือ ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง

258 views

Published on

ชื่อหนังสือ : ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ผู้เขียน : Adam Galinsky , Maurice Schweitzer
สำนักพิมพ์ : Bingo
จำนวนหน้า : 320 หน้า ปกอ่อน

Published in: Self Improvement
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

ตัวอย่างหนังสือ ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง

  1. 1. ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง Friend and Foe จิตวิทยาพลิกกระดาน ให้คุณพร้อมก้าวไปในทุกจังหวะชีวิต...อย่างผู้ชนะ!! Adam Galinsky Maurice Schweitzer
  2. 2. สารบัญ บทน�า 1 บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ 15 บทที่ 2 ได้เป็นพระราชาน่ะก็ดีอยู่หรอก...จนมันไม่ดีนั่นแหละ 45 บทที่ 3 ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล 73 บทที่ 4 ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ...แต่ไม่เท่าพระราชา 103 บทที่ 5 ชื่อสร้างสัมพันธ์ และข่มเหงรังแกได้อย่างไร 129 บทที่ 6 จะท�าให้ผู้อื่นไว้วางใจคุณได้อย่างไร 151 บทที่ 7 เมื่อไรที่ควรระแวดระวังให้มากขึ้น และควรระวังอย่างไร 183 บทที่ 8 ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม 215 บทที่ 9 หัดมองในมุมคนอื่นเพื่อให้คุณเป็นผู้ชนะ 241 บทที่ 10 เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์ 267 บทที่ 11 เข้าเส้นชัยยังไงให้ชนะ? 301 ประวัติผู้เขียน 312
  3. 3. 1 บทน�า วลาสองทุ่มยี่สิบหนึ่งสัปดาห์ก่อนถึงวันคริสต์มาสปี1996เกิดเหตุระเบิด ที่สถานทูตญี่ปุ่นในกรุงลิมา ประเทศเปรู จนก�าแพงสวนเป็นรูโบ๋ ท่ามกลางควันระเบิดที่ลอยคลุ้ง กลุ่มกองโจรขบวนการปฏิวัติ MRTA 14 คนพร้อมอาวุธ ได้บุกเข้าไปในที่พักเอกอัครราชทูต แล้วในไม่กี่นาที ทุก คนในบริเวณสถานทูตก็ตกเป็นตัวประกันทั้งหมด ในคืนนั้นเอกอัครราชทูตญี่ปุ่นก�าลังจัดงานเลี้ยงใหญ่รับรองแขก ผู้ทรงเกียรติกว่า 600 คน ที่ประกอบไปด้วยสมาชิกสภาคองเกรสของเปรู สมาชิกศาลสูง และนายต�ารวจชั้นผู้ใหญ่ นี่คือวิกฤติการณ์ครั้งใหญ่ส�าหรับประธานธิบดีเปรูอัลแบร์โตฟูจิ โมริแม้กลุ่มเอ็มอาร์ทีเอเคยหนุนฟูจิโมริจนขึ้นสู่อ�านาจในปี1990แต่หลัง จากเศรษฐกิจเปรูชะลอตัวในปี 1996 ข้าวของก็แพงขึ้น และชาวเปรูส่วน มากก็ไม่เชื่อมั่นในรัฐบาลอีกต่อไป ความนิยมในตัวประธานาธิบดีฟูจิโมริ ตกฮวบลงไปอยู่ที่38%ก่อนเกิดเหตุการณ์บุกยึดสถานทูตนอกจากวิกฤติ ครั้งนี้จะท�าให้อนาคตของฟูจิโมริสั่นคลอน แม่และน้องชายของเขายังตก เป็นตัวประกันด้วย รายงานเบื้องต้นบอกว่ากลุ่มกองโจรนั้น“ขนอาวุธมาครบมือ”ทั้ง ปืนกลและอาวุธต่อสู้รถถังแถมติดตั้งระเบิดตามห้องและหลังคาแล้วด้วย พวกเขาเลือกเป้าหมายได้ดีทีเดียวสถานทูตล้อมรอบด้วยก�าแพงสูงกว่า3 เ
  4. 4. 2 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง เมตรครึ่งหน้าต่างติดทั้งกระจกกันกระสุนและลูกกรงประตูภายในอาคาร ก็เป็นแบบทนต่อแรงระเบิดด้วย กลุ่มโจรที่ถือไพ่เหนือกว่าเริ่มยื่นข้อเรียกร้อง พวกเขาต้องการให้ รัฐบาลเปรูปล่อยสมาชิก MRTA 450 คน ประกาศปฏิรูปเศรษฐกิจ และ ปรับปรุงสภาพความเป็นอยู่ของเรือนจ�าในเปรู การเจรจาดูเหมือนจะเป็นหนทางเดียวเพราะนอกจากจะใช้ก�าลัง ทหารไม่ได้แล้ว ฟูจิโมริยังเผชิญแรงกดดันทั้งจากภายในและภายนอกให้ เจรจาตกลงให้ได้ ผู้น�าญี่ปุ่นรวมทั้งนายกรัฐมนตรีริวทาโร ฮาชิโมโตะ ได้ออกมาเรียกร้องให้ฟูจิโมริเจรจากับคนร้ายเพื่อให้มีการปล่อยตัวประกัน อย่างปลอดภัย ประธานาธิบดีฟูจิโมริตกอยู่ในสภาพกลืนไม่เข้าคายไม่ออก เขา ควรร่วมมือกับคนร้ายที่จับตัวประกันและเจรจาหาทางออก หรือควร แข่งขันกับคนร้ายและเริ่มโจมตีสถานทูต?แม้จะมีข้อเสียร้ายแรงได้เหมือน กันแต่จุดส�าคัญอยู่ที่ว่าเราควรแข่งขันหรือควรร่วมมือ? จะแสดงท่าทีเป็น มิตรหรือจะประกาศตัวเป็นศัตรู? เมื่อต้องเลือกว่าจะแข่งขันหรือร่วมมือกับคนอื่น คุณก็จะเจอกับความ ตึงเครียดที่จะส่งผลต่อการวางตัวของคุณทั้งที่บ้านและที่ท�างานถ้าอยาก ผ่านพ้นสถานการณ์เหล่านี้ไปได้ด้วยดีคุณต้องรู้ว่าเมื่อไรควรท�าอะไร?และ ท�ายังไง? เมื่อคุณอยู่กับคนส�าคัญ (ไม่ว่าจะในห้องประชุมหรือบนโต๊ะ อาหารที่บ้าน) คุณก็ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งเสมอ ถึงอย่างนั้น ค�าถาม
  5. 5. 3 บทน�ำ ว่าคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�าถามที่ผิดคุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขัน กับคนอื่นแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่คุณท�าทั้งสองอย่างต่างหาก ค�ำถำมว่ำคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�ำถำมที่ผิด คุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขันกับคนอื่นแค่อย่ำงใดอย่ำงหนึ่ง แต่คุณท�ำทั้งสองอย่ำงต่ำงหำก แทนที่จะเลือกอย่างเดียว คุณต้องเข้าใจก่อนว่าการร่วมมือและ การแข่งขันมักเกิดขึ้นพร้อมกันและบางทีคุณก็ต้องกระโดดหย็องแหยงไป มาระหว่างสองอย่างนี้ ถ้าคุณรับมือความตึงเครียดที่เกิดจากพฤติกรรมที่ ดูเหมือนขัดแย้งกันนี้ได้คุณจะเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์อย่างลึกซึ้งทีเดียว ในหนังสือเล่มนี้ พวกเราจะไปส�ารวจความตึงเครียดที่ว่า และช่วยแนะน�า คุณว่าเมื่อไรควรแข่งขันและเมื่อไรควรร่วมมือรวมถึงวิธีท�าทั้งสองอย่างให้ ดีขึ้นเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการ ทั้งที่ท�างานและที่บ้าน เพื่อเข้าใจสถานการณ์ยากล�าบากนี้ เราจะกลับไปดูเหตุการณ์ที่ เกิดขึ้นกับฟูจิโมริกันต่อแทนที่จะแสดงตัวเป็นมิตรหรือวางตัวเป็นศัตรูอย่าง ใดอย่างหนึ่ง ฟูจิโมริเลือกท�าทั้งสองอย่าง ตลอดช่วงวิกฤติตัวประกัน ประธานาธิบดีฟูจิโมริประกาศจะหาทางออก ด้วยการร่วมมือเขาเดินทางไปพบนายกรัฐมนตรีญี่ปุ่นที่แคนาดาเดินทาง ไปพบประธานาธิบดีฟิเดล คาสโตร ที่คิวบา และไปลอนดอนโดยแถลงว่า
  6. 6. 4 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ต้องการ “หาประเทศที่จะให้ที่ลี้ภัยแก่กลุ่ม MRTA” ช่วงเวลาสี่เดือนที่เกิด วิกฤติฟูจิโมริประกาศชัดว่า“เราไม่คิดจะใช้ก�าลัง(เว้นแต่)ในสถานการณ์ ฉุกเฉินที่ควบคุมไม่ได้ ซึ่งเราไม่คิดว่าจะเกิดขึ้น” ฟูจิโมริพูดออกสื่อว่าจะให้ความร่วมมือ นอกจากนี้เขายังร่วม เจรจาอย่างกระตือรือร้น เขารวบรวมคณะผู้เจรจาที่น่าเชื่อถือ มีทั้ง เอกอัครราชทูตแคนาดาอาร์คบิชอปและเจ้าหน้าที่สภากาชาดการเจรจา ได้ขยายไปสู่ประเด็นส�าคัญต่างๆ อย่างการปล่อยตัวนักโทษและเสนอที่ ลี้ภัยในคิวบากับสาธารณรัฐโดมินิกัน แนวทางการเจรจาประสบความ ส�าเร็จอย่างมากกองโจรปล่อยตัวประกันหลายร้อยคนและยอมให้นักข่าว เข้าไปในบริเวณสถานทูต แต่ฟูจิโมริร่วมมือเพียงฉากหน้าเท่านั้น เขาได้วางแผนลับไว้หลัง เกิดเรื่องไม่นานเขาได้เรียกผู้น�ากองทัพและหน่วยข่าวกรองมาเพื่อก�าหนด ยุทธวิธีด้านการทหารตลอดเวลากว่าสี่เดือนทหารได้ลอบขนอุปกรณ์สู้รบ ซ่อนไว้ในหนังสือและอุปกรณ์กีฬาที่ส่งให้ตัวประกัน ทั้งวิทยุ ไมโครโฟน และกล้องวิดีโอขนาดเล็ก ทหารยังรู้ด้วยว่ากองโจรจะเล่นฟุตบอลกันเป็น ประจ�าในช่วงบ่าย นี่คือข้อมูลที่มีความส�าคัญอย่างยิ่ง ในช่วงแรกๆ คนของทางการจะเล่นดนตรีเสียงดังตอนกลางวัน และซ้อมเคลื่อนรถถังดังสนั่นใกล้บริเวณสถานทูตแม้อาจดูเหมือนเป็นการ ก่อกวนหรือท�าให้คนร้ายผวาแต่จุดประสงค์จริงๆคือใช้เสียงปกปิดปฏิบัติ การลับ นั่นคือการขุดอุโมงค์ยาว 170 เมตรใต้สถานทูต ขณะเดียวกัน ฟูจิโมริก็สร้างแบบจ�าลองสถานทูตญี่ปุ่นในฐานทัพเรือที่อยู่ห่างออกไป และฝึกหน่วยพิเศษเพื่อซ้อมจู่โจม
  7. 7. 5 บทน�ำ หลังจากจับตัวประกันมานานกว่าสี่เดือน การเจรจาคืบหน้ามาก ถึงขนาดเอกอัครราชทูตแคนาดายืนยันว่า “ทั้งสองฝ่ายใกล้จะได้ข้อตกลง กันแล้ว” ในเวลาเดียวกัน ทางทหารก็พร้อมแล้วเช่นกัน และนั่นคือเวลาที่ ฟูจิโมริลงมือปฏิบัติการ วันที่23เมษายน1997ระหว่างที่กองโจรก�าลังเล่นฟุตบอลอย่าง เคย กองทัพเปรูเปิดฉากโจมตีอย่างรวดเร็ว 3 จุด สังหารคนร้ายได้ 3 คน หน่วยคอมมานโดบุกเข้าไปในสถานทูตผ่านรูโหว่จากแรงระเบิดบริเวณ ประตูหน้า และขึ้นบันไดไปด้านหลังอาคาร เมื่อปฏิบัติการเสร็จสิ้น กลุ่ม กองโจรทั้ง 14 คน ตัวประกันหนึ่งคน และทหาร 2 นายเสียชีวิต ฟูจิโมริหลอกกลุ่มโจร MRTA จนตายใจ เขาแกล้งท�าเป็นร่วมมือ ซื้อเวลาให้ตัวเองท�าการแข่งขันที่มีเดิมพันสูงลิ่ว ซึ่งให้ประโยชน์แก่เขาใน ท้ายที่สุดแม้จะเสียทหารไป2นายและตัวประกันหนึ่งคนแต่ฟูจิโมริก็ช่วย ชีวิตหลายคนไว้ได้โดยไม่ประนีประนอมกับข้อเรียกร้องของกลุ่มโจรแม้แต่ ข้อเดียว มนุษย์ถูกตั้งโปรแกรมมาให้ร่วมมือ และ แข่งขัน บางครั้งเราอยากจะร่วม มือกับคนอื่นและสร้างข้อผูกพันที่ยั่งยืน บางครั้งเราก็แข่งขันกันดุเดือด โดยไม่ใส่ใจใครหน้าไหน แม้แต่ตอนที่เราปฏิสัมพันธ์กับคนคนเดียวกัน เรายังเอนไปมาระหว่างสองอย่างนี้ ในตะวันออกกลางถ้าคุณต่อรองซื้อพรมคุณก�าลังแข่งขันในเรื่อง ราคา แต่คนขายก็จะชวนคุณดื่มน�้าชาก่อนเสมอเพื่อแสดงถึงการร่วมมือ
  8. 8. ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ในท�านองเดียวกัน การเจรจาทางธุรกิจหลายที่ในโลกจะเริ่มด้วยการร่วม มือ คือ แลกของขวัญ ร้องคาราโอเกะ และทานข้าวร่วมกัน สิ่งส�าคัญที่หนังสือเล่มนี้อยากบอกก็คือ เราก�าลังแข่งขัน และ ร่วมมือตลอดเวลา ทั้งที่ท�างานและที่บ้าน และทั้งสองอย่างมักเกิดขึ้น พร้อมกัน เรามักถกเถียงกันดุเดือดว่าจะต้องแข่งขันหรือร่วมมือกันถ้าอยาก ได้สิ่งที่ดีที่สุดในชีวิตแต่ผู้เขียนยืนยันว่านี่คือการเถียงผิดประเด็นถ้าเราจะ ให้ทุกคนร่วมมือกันอย่างเดียว เราก็จะมองข้ามสัญชาตญาณชอบแข่งขัน ที่ติดตัวทุกคนไปแต่ถ้าเราคิดว่ามนุษย์เห็นแก่ตัวชอบแข่งขันเสมอเราก็จะ มองไม่เห็นผลดีที่เกิดจากการร่วมมือกัน หนังสือเล่มนี้จะช่วยให้คุณรู้ว่า เมื่อไรควรร่วมมือและเมื่อไรควรแข่งขัน และจะท�าทั้งสองอย่างนี้ให้ดีขึ้น ยังไง? ถ้าคุณเข้าใจว่ามนุษย์หาจุดลงตัวระหว่างทั้งสองอย่างยังไง คุณจะ เข้าใจธรรมชาติของมนุษย์อย่างแท้จริงและเรียนรู้ที่จะประสบความส�าเร็จ สูงสุดทั้งในที่ท�างาน ที่บ้าน และทั่วโลก ถ้ำคุณเข้ำใจว่ำมนุษย์หำจุดลงตัวระหว่ำงทั้งสองอย่ำงยังไง คุณจะเข้ำใจธรรมชำติของมนุษย์อย่ำงแท้จริง และเรียนรู้ที่จะประสบควำมส�ำเร็จสูงสุด ทั้งในที่ท�ำงำน ที่บ้ำน และทั่วโลก 6
  9. 9. 7 บทน�ำ การแข่งขันและการร่วมมือเกิดจาก 3 สาเหตุ อย่างแรกคือ ทรัพยำกรมี อยู่จ�ำกัด,อย่างที่สองมนุษย์เป็นสัตว์สังคมและอย่างที่สามสังคมของ เรำไม่มั่นคงและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลำ ผมจะอธิบายเรื่องพวกนี้ ให้ฟัง ควำมขำดแคลน เราอาศัยอยู่ในโลกที่มีทรัพยากรจ�ากัด ในสมัยโบราณ ทักษะในการหาทรัพยากรช่วยให้เราและลูกหลานอยู่รอดมาได้ในยุคสมัย ใหม่ทรัพยากรยังท�าให้สถานภาพของเรามั่นคงและท�าให้เรามีชีวิตที่ดีด้วย ความขาดแคลนท�าให้คนเรารู้สึกว่าต้องแข่งขันซึ่งบางครั้งก็รวดเร็ว และรุนแรง ดูอย่างวันลดราคาครั้งใหญ่ในอเมริกา “แบล็คฟรายเดย์” ซึ่ง ตรงกับหนึ่งวันหลังวันขอบคุณพระเจ้าพอดี วันนี้เป็นวันที่พ่อค้าแม่ค้าจะ ลดราคากระหน�่าที่สุด และมักขายของได้มากที่สุดในรอบปี แต่วันศุกร์สุดท้ายเดือนพฤศจิกายนปี2008ได้ท�าให้ค�านี้มีความ หมายใหม่ตลอดค�่าคืนวันขอบคุณพระเจ้าและตอนเช้าตรู่วันศุกร์กลุ่มนัก ช็อปตามชานเมืองมารวมตัวกัน ซื้อของลดราคาครั้งใหญ่มโหฬารที่ห้าง วอลมาร์ทในชุมชนวัลเลย์สตรีมของนครนิวยอร์ก ห้างวอลมาร์ทซึ่งจะเปิด ตอนตีห้าได้โฆษณาว่าเตรียมสินค้าลดราคาไว้จ�านวนจ�ากัดสินค้าบางชิ้น ลดมากสุดถึง 86% จากราคาปกติ กลุ่มนักช็อปที่ออกันแน่นอยู่นอกห้าง ก่อนหน้านั้นก็เพิ่งทาน
  10. 10. 8 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง อาหารวันขอบคุณพระเจ้าร่วมกัน (แสดงถึงการร่วมมือ) ไม่ทันไรก็กลาย สภาพโกลาหลที่ไม่มีใครเอาอยู่ ก่อนตีสามครึ่ง ต�ารวจต้องมาควบคุม สถานการณ์ พอห้างใกล้เปิด ฝูงชนก็ตะโกนร้องพร้อมกันว่า “ผลักประตู เข้าไป”นักช็อปคนหนึ่งแปะเทปโปสเตอร์ที่เขียนไว้ว่า“แถวเร็วสุดเริ่มตรงนี้” ไว้จุดหนึ่งบนพื้น พนักงานจับมือเป็นโซ่กะจะหยุดยั้งฝูงชน แต่ไม่ได้ช่วย อะไรเลย ลูกค้า 2,000 คนถอดประตูออกจากบานพับและวิ่งตื่นเข้าไปใน ห้าง พวกเขาชนพนักงานจนกระเด็นและย�่าข้ามไป พนักงานบางคนโชคดี ยังปีนขึ้นไปบนเครื่องขายสินค้าหยอดเหรียญได้แต่จีมายไทดามัวร์(ที่เพิ่ง ฉลองวันขอบคุณพระเจ้าเมื่อไม่กี่ชั่วโมงก่อนหน้านี้) ไม่ใช่หนึ่งในนั้น เขา ถูกเหยียบตาย โศกนาฏกรรมของเขาไม่ใช่เรื่องผิดปกติ วันศุกร์สีด�าจะ มืดมนอย่างนี้ทุกปี หนังสือพิมพ์ฮัฟฟิงตันโพสต์ ฉบับวันที่ 29 พฤศจิกายน 2013 ได้พาดหัวข่าวว่า “จิตวิญญาณแห่งวันหยุด: ยิง แทง ซัดกันนัว” ความปั่นป่วนในวันศุกร์มืดมนท�าให้เห็นกันชัดๆ ว่าการร่วมมือ จะหายวับไปเมื่อทรัพยากรขาดแคลนแต่ในขณะที่ความขาดแคลนกระตุ้น ให้คนเราแข่งขันเราก็มักต้องร่วมมือกันเพื่อหาทรัพยากรที่ขาดแคลนมาให้ ได้ พูดอีกอย่างคือ ถ้าเราอยากได้ทรัพยากร เราก็ต้องรู้จักทั้งแข่งขัน และร่วมมือ เราจึงจะกระโดดหย็องแหยงไปมาในสังคมที่แปรผันอย่าง รวดเร็วได้ สัตว์สังคม มนุษย์เป็นสัตว์สังคมโดยธรรมชาติ เมื่อเราวิวัฒนาการ สมอง
  11. 11. 9 บทน�ำ ก็มีขนาดใหญ่และซับซ้อนขึ้นตามสังคมมนุษย์ที่ใหญ่โตและซับซ้อนขึ้นด้วย ประสิทธิภาพในการรู้คิดของเราผูกพันกับการเข้าสังคมอย่างมาก จนพูดได้ว่าเราขาดความสัมพันธ์กับคนอื่นในสังคมไม่ได้ถ้ายังอยากมีสติ ดีอยู่ ลองนึกถึงการทรมานที่ร้ายแรงที่สุดอย่างการขังเดี่ยว พัศดีเรือนจ�ารู้ ดีว่าการตัดขาดจากสังคมนั้นเจ็บปวดกว่าการท�าร้ายร่างกายมาก มนุษย์ ทนต่อความเจ็บปวดทางกายได้ค่อนข้างดี แต่ถ้าเราไม่ได้เจอคนอื่นแค่ สามวัน เราจะประสาทหลอน อาละวาด ป่วยไข้ และเหม่อลอยทันที การตัดขาดจากสังคมแค่ช่วงสั้นๆ มีผลรุนแรงมาก คนที่หลุดพ้นมาได้จะ โหยหาคนอื่นอย่างมาก เราต้องเข้าสังคมเพื่ออยู่รอดและมีชีวิตที่ดี เราต้องเป็นเพื่อนกับ คนอื่น (ร่วมมือ) พร้อมแข่งกับศัตรูกลุ่มอื่น (แข่งขัน) ด้วย และเรามักท�า สองอย่างไปพร้อมกันลองคิดถึงการซุบซิบนินทาสิเมื่อมีการนินทาเราก็ได้ ผูกสัมพันธ์กับเพื่อน ร่วมแบ่งปันข้อมูลที่น่าตื่นเต้น แต่เวลาเดียวกัน เราก็ ท�าให้กลุ่มเป้าหมายถูกนินทากลายเป็นศัตรูด้วย เรำต้องเป็นเพื่อนกับคนอื่น (ร่วมมือ) พร้อมแข่งกับศัตรูกลุ่มอื่น (แข่งขัน) ด้วย และเรำมักท�ำสองอย่ำงไปพร้อมกัน เรายังเห็นความตึงเครียดนี้ได้ในโซเชียลมีเดีย ผู้คนแข่งกันหา เพื่อนและคนติดตาม หรืออยากให้มีคนมากดไลค์และรีทวีตให้มากที่สุด นอกจากนี้การคัดเลือกสมาชิกก็ท�าให้กลุ่มสามัคคีกัน อย่างเช่นกลุ่ม
  12. 12. 15 บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ เดวิดมิลิแบนด์เป็นตัวเต็งนายกรัฐมนตรีของอังกฤษอยู่หลายปีแต่แล้ว ทุกอย่างก็เปลี่ยนแปลงฉับพลันจากที่เคยเกือบได้เป็นนายกฯอยู่ดีๆเขา กลับไม่มีหน้าจะอยู่ในประเทศตัวเองอีกต่อไป ต้นทศวรรษ2000เดวิดไต่เต้าขึ้นสู่อ�านาจการเมืองอย่างต่อเนื่อง เขาด�ารงต�าแหน่งใหญ่ๆ หลายต�าแหน่ง รวมทั้งเป็นรัฐมนตรีต่างประเทศ ใต้การน�าของนายกรัฐมนตรีกอร์ดอน บราวน์ เมื่อบราวน์ลาออกจาก ต�าแหน่งผู้น�าพรรคแรงงานในปี2010เดวิดมั่นใจมากว่าเขาจะได้สืบทอด ต�าแหน่งนี้ต่อเขาประกาศลงสมัครชิงต�าแหน่งหัวหน้าพรรคในวันถัดมามี สมาชิกรัฐสภาที่สนับสนุน 15 คน เรียกได้ว่าเป็นผู้สมัครตัวเต็งทีเดียว แต่สองวันถัดมามีเรื่องน่าตกใจเกิดขึ้น เอ็ด มิลิแบนด์ น้องชาย ของเขาประกาศสมัครชิงต�าแหน่งเดียวกัน ผู้น�าคนใหม่ในพรรคแรงงานจ�าเป็นต้องได้เสียงข้างมากโดย สมบูรณ์ พรรคจะจัดให้มีการลงคะแนนเสียงสี่รอบจนกว่าจะเหลือผู้สมัคร คนเดียวที่ได้รับเสียงข้างมาก ในการลงคะแนนเสียงรอบแรก เดวิดน�า น้องชายด้วยคะแนน 37.78% ต่อ 34.33% ในรอบที่สอง เดวิดยังคงมี เ
  13. 13. 73 บทที่ 3 ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล ลวงพ่อไมเคิลเฟลเกอร์ท�าบาปมหันต์เขาไม่ได้ท�าผิดเกี่ยวกับเรื่อง เซ็กส์หรือเรื่องเงิน เปล่าเลย เขาแค่คัดค้านและท้าทายค�าสั่งของ คริสตจักรอย่างเปิดเผยเท่านั้นเอง หลวงพ่อไมเคิลเป็นบาทหลวงเต็มตัวตั้งแต่อายุยังไม่สามสิบ หนุ่มสุดในละแวกเลย เขามีชื่อเสียงไม่สู้ดีนักเรื่องการใช้ค�าพูดและท่าที แข็งกร้าวเขาต่อว่าและถึงขนาดท�าลายป้ายโฆษณาแอลกอฮอล์และบุหรี่ แถมยังชักชวนชาวเมืองให้ร่วมกันท�าลายป้ายพวกนี้ในบริเวณใกล้บ้านด้วย แต่ในปี 2011 หลวงพ่อไมเคิลพูดผิดที่ผิดเวลา แถมเล่นผิดคน เรื่องเริ่มจากพระคาร์ดินัลฟรานซิส จอร์จ ขอให้หลวงพ่อไมเคิล (ที่เป็น บาทหลวงโบสถ์เซนต์ซาบีน่าอยู่) ย้ายไปรับต�าแหน่งใหม่เป็นอธิการบดี โรงเรียนมัธยมลีโอของเมืองชิคาโก้ ซึ่งเป็นโรงเรียนคาทอลิกใกล้ๆ หลวงพ่อไมเคิลไม่อยากออกจากสังฆมณฑลที่อยู่มานานถึง สามสิบปีเขาทั้งต่อต้านและท้าทายค�าสั่งย้ายอย่างเปิดเผยประกาศกร้าว ทางรายการวิทยุว่าเขาพร้อม “จะออกจากคริสตจักร” มากกว่าจะยอมรับ ห
  14. 14. 103 บทที่ 4 ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ... แต่ไม่เท่าพระราชา ม่ว่าท�าอะไร ไอริส โรบินสัน ก็ได้สิ่งที่ต้องการตลอด เธอไต่เต้าวงการ เมืองไอร์แลนด์เหนืออย่างรวดเร็ว เริ่มแรกได้เป็นสมาชิกสภาเมือง จากนั้นเป็นนายกเทศมนตรีหญิงคนแรกของเมือง และในปี 2001 เธอได้ ก้าวเข้าสู่รัฐสภา ซึ่งเธอก็ค่อยๆ ได้ต�าแหน่งแกนน�า ในที่สุดก็ขึ้นเป็น รองผู้น�าพรรคสหภาพประชาธิปไตย ด้านชีวิตส่วนตัวเธอใช้ชีวิตอย่างหรูหรานอกจากมีที่ดินมากมาย ในกรุงเบลฟาสต์ตะวันออก เธอและสามียังมีบ้านอยู่ในฟลอริดาและ อพาร์ทเมนต์ในลอนดอน เธอขับรถเปิดประทุนเอ็มจีและออดี้ และมักให้ ข่าวเรื่องการซื้อชุดชั้นในที่ฟุ่มเฟือยอย่างเปิดเผย ส�าหรับไอริสแล้ว เป็นราชินีนี่มันดีจริงๆ ก็เหมือนกับมาร์คเฮิร์ดแห่งบริษัทHPไอริสวัย60ปีนอกใจสามี ไปมีความสัมพันธ์กับเด็กหนุ่มอายุอ่อนกว่า นั่นคือเคิร์ก แมคคัมบลีย์ วัย 19ปีเธอหลงเคิร์กหัวปักหัวป�าถึงกับจัดการหาเงินทุน50,000ปอนด์จาก นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์สองรายมาตกแต่งร้านกาแฟของชู้รัก ไ
  15. 15. 229 ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม แต่ขณะที่ยอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง ผู้คนก็เริ่มพูดถึงปัญหา การรับสัญญาณโทรศัพท์ของไอโฟน4 แค่คุณจับตัวเครื่องไอโฟน4 ผิดที่ สัญญาณก็จะลดหายไป ไม่นานชุมชนชาวบล็อกเกอร์ก็ก่อกระแสวิพากษ์ วิจารณ์เรื่องนี้อย่างรุนแรง สตีฟจ็อบส์มีโอกาสแก้ไขเรื่องต่างๆให้ถูกต้องได้ไม่ต่างจากโรง แรมริทซ์-คาร์ลตันและเล็กซัส อย่าลืมว่าแกรี่ เคลลี่ ท�าให้เรื่องจบได้ด้วย การขอโทษ กระทั่งหลังจากสายการบินของเขาท�าให้เด็กเสียชีวิต ส่วน โรงพยาบาลแบ๊บติสท์ก็ใช้ค�าขอโทษสยบปัญหา หลังจากท�าให้สมอง เด็กน้อยได้รับความเสียหายดังนั้นในวันที่16กรกฎาคม2010ที่แอปเปิล จัดแถลงข่าวเพื่อรับมือปัญหาของไอโฟน4 ก็นับเป็นโอกาสเหมาะที่ แอปเปิลจะเรียกความชื่นชมของลูกค้าและผู้ถือหุ้นกลับคืนมา สตีฟ จ็อบส์ วำงท่ำยโสโดยไม่ส�ำนึกผิดแม้แต่น้อย ถึงขนำดใช้ค�ำว่ำ “ผมไม่มีอะไรจะขอโทษ” แต่การขอโทษเป็นเรื่องยากเกินไปส�าหรับสตีฟจ็อบส์จอมเอาแต่ใจ แม้ว่าเขาเผชิญหน้าอยู่กับสื่อและก�าลังช่วยเหลือลูกค้าที่มีปัญหา แต่เขา ก็ท�าท่าอย่างเสียไม่ได้ เขาวางท่ายโสโดยไม่ส�านึกผิดแม้แต่น้อย ถึงขนาด ใช้ค�าว่า “ผมไม่มีอะไรจะขอโทษ” สตีฟ จ็อบส์ แถมซองใส่กันกระแทกฟรีให้ลูกค้าโดยไม่ขอโทษ เหมือนที่ลูกค้าอีเบย์ได้รับเงินชดเชยก้อนเล็ก แต่ไม่มีการขอโทษ ที่จริง
  16. 16. 287 เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์ นี่คือโพยสูตรลัดให้คุณตัดสินใจได้ว่ำควรยื่นข้อเสนอตอนไหน? • ถามค�าถามเพื่อให้ได้ข้อมูลก่อนที่คุณจะยื่นข้อเสนอคุณต้องค้นหาว่า: ◦ ท�าไมพวกเขาต้องการเจรจา? หาให้ได้ว่าท�าไมพวกเขาถึงอยาก ซื้อหรือขายสินค้า? ◦ พวกเขาประเมินค่าของที่ต่อรองเท่าไหร่?พวกเขารู้มากกว่าหรือ รู้น้อยกว่าคุณ? ◦ มีแง่ไหนที่คุณอาจมีผลประโยชน์ร่วม? คุณต้องถามค�าถามให้รู้ ก่อนว่ามีอะไรที่ทั้งสองฝั่งอยากได้เหมือนกันไม่งั้นคู่เจรจาอาจใช้ เรื่องนั้นกดราคาคุณได้ • เมื่อคุณมีข้อมูลครบถ้วนและรู้ว่าอีกฝ่ายให้มูลค่าการเจรจานี้เท่าไร ให้รีบชิงยื่นข้อเสนอก่อน • แต่ถ้าไม่แน่ใจในมูลค่าที่แท้จริงของสินค้าคุณควรรั้งรอไว้ก่อนอย่า เพิ่งยื่นข้อเสนอ แต่เทคนิคการเจรจายังไม่จบนะครับการตัดสินใจว่าคุณควร ยื่นข้อเสนอเมื่อไหร่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเรายังต้องตัดสินใจด้วยว่าจะ ยื่นข้อเสนอ ยังไง? ควรเริ่มจากมากหรือน้อย? จะต่อรองไปจนถึงเมื่อ ไหร่? เราจะไปดูค�าถามเหล่านี้ในหัวข้อต่อไป
  17. 17. 312 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ประวัติ ู้เขี น AdamGalinskyเป็นศาสตราจารย์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารจัดการ และจิตวิทยาชั้นแนวหน้าของ โลก ปัจจุบันท่านด�ารงต�าแหน่ง คณบดีภาควิชาบริหารธุรกิจ แห่ง มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย เคยถูกรับเลือกให้เป็นหนึ่งในศาสตราจารย์สอนธุรกิจยอดเยี่ยม ที่สุดในโลก ตีพิมพ์ผลงานวิจัยมากกว่า 190 ฉบับในหัวข้อภาวะผู้น�า การ เจรจาต่อรอง การตัดสินใจ และจริยธรรมธุรกิจ ผลงานของท่านเป็นที่ ยอมรับและถูกน�าไปอ้างอิงในงานวิจัยอื่นๆ มากมาย และปรากฏใน นิตยสารชื่อดังเช่น The Economist, The New York Times, The Wall Street Journal ฯลฯ AdamGalinskyจบการศึกษาด้านจิตวิทยาโดยได้รับปริญญาตรี และปริญญาเอกจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด และ มหาวิทยาลัยพรินซ์ตัน
  18. 18. 313 ประวัติผู้เขียน Maurice Schweitzer เป็น ศาสตราจารย์ที่โรงเรียนธุรกิจ วอร์ตันสคูล แห่งมหาวิทยาลัย เพนซิลวาเนีย ท่านสอนวิชาการ เจรจาต่อรองขั้นสุดยอดให้กับ นักศึกษาปริญญาตรีและปริญญา โทบริหารธุรกิจ เคยด�ารงต�าแหน่งประธานหน่วยงานรับมือวิกฤติความขัดแย้งใน สังคมนานาชาติผลงานวิจัยของท่านเจาะลึกในเรื่องการตัดสินใจอารมณ์ และการเจรจาต่อรองซึ่งได้รับการตีพิมพ์ในวารสารชื่อดังมากมายและเป็น ที่ยอมรับทั่วโลก มีการอ้างอิงถึงงานวิจัยของท่านกว่า 4,000 ครั้งทั่วโลก Maurice Schweitzer จบการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์จาก มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนียเบิร์กลีย์ และปริญญาเอกจากโรงเรียนธุรกิจ วอร์ตันสคูล มหาวิทยาลัยเพนซิลวาเนีย

×