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Competitividad y precios hoteleros Valencia 7.10.2008
¿Están los hoteleros en competencia por los precios?
¿Determinan los precios la competencia entre hoteleros?
¿Es el precio una cuestión de competitividad?
¿Es la competitividad una cuestión de precios?
El problema es: Planteamiento o funcionamiento
 
Q 1 CF 1 CV 1 I Precio  CF  CV Unidades Vendidas
<ul><li>Producción. Yield </li></ul><ul><li>Ingreso. Revenue </li></ul>
<ul><li>Recuerde que, aunque es su derecho el establecer los precios para sus productos y servicios, es su cliente quien d...
Clientes no conformistas <ul><li>Tienen poder sobre el mercado </li></ul><ul><li>Rechaza ser clasificado </li></ul><ul><li...
El problema es: Cada año ustedes entregan un cheque a sus clientes que este no gasta en sus hoteles
El inversor <ul><li>Quiere gratificaciones al instante, y demanda resultados inmediatos </li></ul><ul><li>Aprecia a veces ...
El problema es: El mercado va a la baja y de momento lo que vale es el regate en corto
Entorno Inestable  <ul><li>El desorden en el mercado aumenta rápidamente. </li></ul><ul><li>Intangibles como la rapidez, f...
El problema es: No pierdan el tiempo en acordar algo. Jueguen al ahorcado y verán quien gana
Explosión de la información <ul><li>El global de la información disponible para la toma de decisiones se dobla cada siete ...
Competitividad Hacer destino colaboración Público - Privado
Competitividad Olvídese de la estrategia pero no tome una decisión sin pensar en el efecto a futuro
Competitividad Replantear el negocio actuar
Competitividad Reducir drásticamente el coste de funcionamiento, variabilizar costes
Competitividad Segmentar en micro segmentos
Competitividad Ofrecer valor al cliente
Competitividad Pricing Dinamismo e inteligencia
Competitividad Crear nuevas vías de ingreso
REVENUE MANAGEMENT <ul><li>Vender la correcta habitación </li></ul><ul><li>Al correcto cliente </li></ul><ul><li>Al correc...
Siete conceptos clave del Revenue Management <ul><li>Focalizado en precio en lugar del coste cuando hay equilibrio entre o...
Que se espera del Revenue Management <ul><li>Hacer descuentos para posicionarnos en el mercado. </li></ul><ul><li>Descubri...
Ingredientes necesarios para el Revenue Management <ul><li>Dirección de la capacidad  (Estrategia de overbooking ) : Deman...
El Revenue Management se basa en la oferta y la demanda. Los precios tienden a subir cuando la demanda sobrepasa la oferta...
Los precios son la clave del beneficio La industria hotelera está cambiando de altos volúmenes de reservas a altos benefic...
Impacto de aproximación con un precio Precio Cantidad Dinero perdido Ganancia rechazada
Factor de éxito del precio de habitación. El porcentaje del rack rate que el hotel actualmente recibe, se contiene en el f...
Red de descuento P.medio 60 € Coste marginal 6,6 € Ocupa. 60% % DE DESCUENTO 10 15 20 25 30 35 40 OCUP. 100 112,66 120,27 ...
 
 
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Valencia 7.10.2008 I Jornada profesional.  Foro de debate Turístico Competitividad y precios hoteleros
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Competitividad y Precios Hoteleros II

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Presentación de David Peguero de CETT Consultors en la Jornada celebrada en el Hotel Meliá Valencia Palace el 7 de octubre de 2008 organizada por FLORIDA Universitaria

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Competitividad y Precios Hoteleros II

  1. 2. Competitividad y precios hoteleros Valencia 7.10.2008
  2. 3. ¿Están los hoteleros en competencia por los precios?
  3. 4. ¿Determinan los precios la competencia entre hoteleros?
  4. 5. ¿Es el precio una cuestión de competitividad?
  5. 6. ¿Es la competitividad una cuestión de precios?
  6. 7. El problema es: Planteamiento o funcionamiento
  7. 9. Q 1 CF 1 CV 1 I Precio CF CV Unidades Vendidas
  8. 10. <ul><li>Producción. Yield </li></ul><ul><li>Ingreso. Revenue </li></ul>
  9. 11. <ul><li>Recuerde que, aunque es su derecho el establecer los precios para sus productos y servicios, es su cliente quien decidirá si está dispuesto y puede pagar el precio que usted establezca para su producto, y que sus competidores influenciaran las decisiones de compra de los compradores </li></ul>
  10. 12. Clientes no conformistas <ul><li>Tienen poder sobre el mercado </li></ul><ul><li>Rechaza ser clasificado </li></ul><ul><li>Demanda gratificaciones </li></ul><ul><li>Quiere muchas opciones </li></ul><ul><li>Demanda valor (precio, calidad y conveniencia) </li></ul>http://www.hotelscomparison.com/
  11. 13. El problema es: Cada año ustedes entregan un cheque a sus clientes que este no gasta en sus hoteles
  12. 14. El inversor <ul><li>Quiere gratificaciones al instante, y demanda resultados inmediatos </li></ul><ul><li>Aprecia a veces más el valor de la compañía que los propios dividendos. </li></ul><ul><li>No acepta pasivamente una decisión sobre una mala inversión </li></ul><ul><li>Demanda a los ejecutivos cumplimiento de funciones </li></ul>
  13. 15. El problema es: El mercado va a la baja y de momento lo que vale es el regate en corto
  14. 16. Entorno Inestable <ul><li>El desorden en el mercado aumenta rápidamente. </li></ul><ul><li>Intangibles como la rapidez, flexibilidad, responsabilidad, adaptabilidad y calidad son los que están conduciendo a los negocios al éxito. </li></ul><ul><li>Desconocidos competidores “sigilosos” están reemplazando a los competidores locales conocidos. </li></ul><ul><li>Intensificación de la competición </li></ul>
  15. 17. El problema es: No pierdan el tiempo en acordar algo. Jueguen al ahorcado y verán quien gana
  16. 18. Explosión de la información <ul><li>El global de la información disponible para la toma de decisiones se dobla cada siete años. </li></ul><ul><li>La información reemplaza a los intangibles como factor más importante de las empresas. </li></ul><ul><li>Para ganar en un mercado de entorno cambiante, más información debe ser transmitida y compartida más frecuentemente </li></ul><ul><li>Cada transmisión de datos incrementa la distorsión y confusión. </li></ul><ul><li>Una sobrecarga de información y incomprensión de esta pueden llevar a la muerte. </li></ul>
  17. 19. Competitividad Hacer destino colaboración Público - Privado
  18. 20. Competitividad Olvídese de la estrategia pero no tome una decisión sin pensar en el efecto a futuro
  19. 21. Competitividad Replantear el negocio actuar
  20. 22. Competitividad Reducir drásticamente el coste de funcionamiento, variabilizar costes
  21. 23. Competitividad Segmentar en micro segmentos
  22. 24. Competitividad Ofrecer valor al cliente
  23. 25. Competitividad Pricing Dinamismo e inteligencia
  24. 26. Competitividad Crear nuevas vías de ingreso
  25. 27. REVENUE MANAGEMENT <ul><li>Vender la correcta habitación </li></ul><ul><li>Al correcto cliente </li></ul><ul><li>Al correcto precio </li></ul><ul><li>En el momento adecuado </li></ul><ul><li>Vender la capacidad fija rentabilizando al máximo </li></ul>
  26. 28. Siete conceptos clave del Revenue Management <ul><li>Focalizado en precio en lugar del coste cuando hay equilibrio entre oferta y demanda. </li></ul><ul><li>Reemplazar precios basados en los costes con los precios basados en el mercado </li></ul><ul><li>Vender a micro mercados segmentados, no en mercados masivos. </li></ul><ul><li>Guardar los productos para los clientes mas valiosos. </li></ul><ul><li>Decisiones basadas en el conocimiento, no en suposiciones. </li></ul><ul><li>Explotar el círculo de valor de cada producto. </li></ul><ul><li>Reevaluar continuamente nuestras oportunidades de ingresos. </li></ul>
  27. 29. Que se espera del Revenue Management <ul><li>Hacer descuentos para posicionarnos en el mercado. </li></ul><ul><li>Descubrir la demanda escondida mediante la precios oportunistas. </li></ul><ul><li>Entender el canje del cliente entre el precio y los atributos del producto. </li></ul><ul><li>Aumentar los ingresos sin aumentar productos o promociones. </li></ul><ul><li>Identificar la oportunidad de ingreso perdida. </li></ul><ul><li>Utilizar la inteligencia del mercado como una arma competitiva. </li></ul><ul><li>Establecer una organización que dirija los ingresos hacia un crecimiento provechoso. </li></ul>
  28. 30. Ingredientes necesarios para el Revenue Management <ul><li>Dirección de la capacidad (Estrategia de overbooking ) : Demanda / llegadas / duración. </li></ul><ul><li>Estrategia de precios </li></ul><ul><li>Sistema de información </li></ul>El YM tiene como objetivo maximizar los ingresos controlando la información de la previsión , de tres maneras:
  29. 31. El Revenue Management se basa en la oferta y la demanda. Los precios tienden a subir cuando la demanda sobrepasa la oferta; los precios tienden a bajar cuando la oferta sobrepasa la demanda. Dirección de Capacidad
  30. 32. Los precios son la clave del beneficio La industria hotelera está cambiando de altos volúmenes de reservas a altos beneficios de reservas. Estrategia de Precios
  31. 33. Impacto de aproximación con un precio Precio Cantidad Dinero perdido Ganancia rechazada
  32. 34. Factor de éxito del precio de habitación. El porcentaje del rack rate que el hotel actualmente recibe, se contiene en el factor de éxito del hotel, también llamado el porcentaje potencial de tarifa. El factor de éxito se encuentra dividiendo la tarifa actual que el hotel esta actualmente cobrando por la tarifa media potencial. Para el hotel A, el factor de éxito del precio de habitación se calcula como sigue: Factor de éxito = PM actual / PM potencial Factor de éxito = 48,08 / 64,95 Factor de éxito = 0,74 o 74% El factor de éxito es también igual al 100% menos el porcentaje de descuento
  33. 35. Red de descuento P.medio 60 € Coste marginal 6,6 € Ocupa. 60% % DE DESCUENTO 10 15 20 25 30 35 40 OCUP. 100 112,66 120,27 128,99 139,06 150,85 164,81 181,63 95 107,03 114,26 122,54 132,11 143,31 156,57 172,55 90 101,39 108,24 116,09 125,16 135,76 148,33 163,47 85 95,76 102,23 109,64 118,20 128,22 140,09 154,39 80 90,13 96,22 103,19 111,25 120,68 131,85 145,31 75 84,49 90,20 96,74 104,30 113,14 123,61 136,22 70 78,86 84,19 90,29 97,34 105,59 115,37 127,14 65 73,23 78,18 83,84 90,39 98,05 107,13 118,06 60 67,748 72,16 77,39 83,44 90,51 98,89 108,98 55 61,96 66,15 70,94 76,48 82,97 90,65 99,90 50 56,33 60,14 64,49 69,53 75,42 82,41 90,82 45 50,70 54,12 58,04 62,58 67,88 74,17 81,73
  34. 38. www.cett.es [email_address]
  35. 39. Valencia 7.10.2008 I Jornada profesional. Foro de debate Turístico Competitividad y precios hoteleros

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