Psychologia poznawcza dla marketingowców

1. Jakie mózg popełnia błędy
i jak to pięknie wykorzystać.
Piotr Bucki | CallPage
Psychologia poznawcza dla marke?ngowców

2. 2008

3. Hubble Telescope

4. Van Gogh

5. Alex Parker ze Harvard-Smithsonian
Center for Astrophysics

6. Alex Parker

7. Naukowcy z Meksyku, Hiszpanii i Anglii

8. Bardziej prymitywna część
naszej kory wzrokowej,
rozpoznaje światło i kontrast.
Połączy ze sobą dwa
różnokolorowe elementy, jeśli
mają tę samą luminancję

9. Ale bardziej zaawansowany
obszar kory zauważy
kontrastujące kolory.
Dzięki temu, że te dwa
mechanizmy zachodzą
równocześnie, światło w
obrazach impresjonistów zdaje
się pulsować.

10. Niesamowite, że
impresjonistom udało się
rzeczywiście uchwycić
sposób, w jaki porusza się
światło.

12. AIDA

13. A.I.D.A.

14. Umiejętność rozpoznawania wzorów

15. i opisywania ich.

16. Ale widzimy też
wzorce tam, gdzie
ich nie ma.

17. ALFRED DREYFUSS
Alfred Dreyfuss był oficerem francuskiej armii. Był też Żydem, co nie jest bez znaczenia, bo w tamtych czasach armia francuska była antysemicka. W 1894 roku
oficerowie sztabu generalnego znaleźli w koszu ten podarty papier. Kiedy poskładali go w całość, odkryli, że ktoś w ich szeregach sprzedaje tajemnice wojskowe
Niemcom. Podejrzenie od razu padło na Dreyfussa. Bo był Żydem.
Analiza próbek | przeszukanie mieszkania | akta | wywiady z nauczyielami | wyrok winny

18. Motivated
reasoning.
Myślicie, że chcieli go wrobić. NIE. Kierowali się przy tym logiką. Własną logiką bazującą na tak zwanym motivated reasoning
To coś, co naukowcy nazywają "rozumowaniem umotywowanym", polegającym na tym, że nieświadome motywacje, pragnienia i obawy, kształtują sposób
interpretowania informacji. Niektóre informacje i idee wydają się być naszymi sojusznikami. Chcemy, żeby wygrały i chcemy ich bronić.

19. Confirmation
Bias.
motivated reasoning to błąd konfirmacji do potęgi entej.
Jest jednak dobry bohater w tej historii. Dwa lata później oskarżający Dreyfusa w pierwszym procesie podpułkownik Georges Picquart dotarł do materiałów
jednoznacznie wskazujących na niewinnhazy’ego. Interwencja Picquarta nie przyniosła efektów – armia francuska nie chciała publicznego skandalu, nie wszczęto więc
nowego postępowania, a samego Picquarta przeniesiono do prowincjonalnego garnizonu w Tunisie.
Informacje o niewinności Dreyfusa przedostały się jednak do opinii publicznej, w obronie byłego kapitana wystąpiły znane postaci francuskiego życia publicznego:

20. Soldier
mindset.
Prawda, nawet jeśli niewygodna jest najwyższą wartością, a w dochodzeniu do niej trzeba

21. Scout
mindset.

22. Genetyka
mózgu.

23. 7%

24. 10%

25. Lewa i prawa półkula.

26. To widać
w oczach.

27. Potrzebuję ochotnika.

29. Twój mózg zgadł.

30. I się pomylił.

31. A skoro mamy nóż, to warto
coś pokroić.

32. pizzę. Jest jeszcze smutna kategoria pracowników korporacji, którzy widzą

33. blondynka (przepraszam blondynki), miś Yogi (przepraszam misia Yogi), i ta dziewczyną z wiralowego filmiku, którą chłopak dręczy pewnym pytaniem. Pytanie, które
odpowiednio w anegdocie zadają pracownicy pizzerii, a w filmiku chłopak brzmi,

34. blondynka (przepraszam blondynki), miś Yogi (przepraszam misia Yogi), i ta dziewczyną z wiralowego filmiku, którą chłopak dręczy pewnym pytaniem. Pytanie, które
odpowiednio w anegdocie zadają pracownicy pizzerii, a w filmiku chłopak brzmi,

35. blondynka (przepraszam blondynki), miś Yogi (przepraszam misia Yogi), i ta dziewczyną z wiralowego filmiku, którą chłopak dręczy pewnym pytaniem. Pytanie, które
odpowiednio w anegdocie zadają pracownicy pizzerii, a w filmiku chłopak brzmi,

36. blondynka (przepraszam blondynki), miś Yogi (przepraszam misia Yogi), i ta dziewczyną z wiralowego filmiku, którą chłopak dręczy pewnym pytaniem. Pytanie, które
odpowiednio w anegdocie zadają pracownicy pizzerii, a w filmiku chłopak brzmi,

37. Czy wolisz pizzę pokrojoną na
8 czy na 12 kawałków?
czy wolisz pizzę pokrojoną na 8 czy na 12 kawałków. Na tak postawione pytanie blondynka, miś Yogi i dziewczyna odpowiadają – na 8, 12 nie zjem – nie jestem tak
głodna.
Na dźwięk tak skrojonej puenty wszyscy wyją wprost ze śmiechu, czując totalnie wyższość nad wyśmiewanym obiektem. Jak można być tak głupim? Przecież to ta sama
pizza – hehehe brzmi upokarzający rechot elit intelektualnych, którzy wieczorem przed wypiciem smoothie z jarmużu nucą sobie cogito ergo sum.
No więc teraz ja zrobię coś bardzo strasznego – zabiorę wam to pielęgnowane poczucie wyższości nad obiektem wyśmiewanym i powiem – ona, ona i miś yogi mają
rację.

38. Pizza pokrojona na 12
kawałków syci bardziej niż ta
pokrojona na 8.
Pizza pokrojona na 12 kawałków syci bardziej niż ta pokrojona na 8. W tym i w każdym innym przypadku percepcja zależy od kontekstu i od tzw. sformułowania. Ten i
podobne błędy OCENY RZECZYWISTOŚCI nasz mózg popełnia systematycznie.

39. BŁĘDY OCENY = BŁĘDY POZNAWCZE
To nie głupie błędy – to błędy w sumie bardzo piękne. Bo wszyscy mylimy się tak samo. W ten sam przewidywialny sposób. Warto te pomyłki poznać i wykorzystać w
marketingu.
W ciągu ostatnich 30 lat psychologowie wielokrotnie wykazali, że każda nawet najmniejsza zmiana sposobu, w jaki formułuje się pytanie lub opisuje dostępne
rozwiązanie, może radykalnie zmienić to, jak jest ono rozumiane, a co za tym idzie – jak ludzie na nie reagują. PERCEPCJA zależy od aktulanego stanu, nastroju i od tego,
jak ktoś zaprojektuje formularz, pudełko, czy hasło reklamowe.
No dobra, a skoro percepcja to postrzeganie, to co widzicie tutaj…

40. Ludzie najczęściej widzą…

41. packmana lub

42. pizzę. Jest jeszcze smutna kategoria pracowników korporacji, którzy widzą

43. wykres kołowy.
Jednak packmana widzą tylko ci, którzy w packmana grali w dzieciństwie, pizzę widzą częściej ci, którym wcześniej opowiadało się o pizzy, albo o dowcipie o pizzy. Albo
są głodni. Wykres kołowy widzą ci którzy trochę życia nie mają, trochę je przegrali. Dlaczego tak się dzieje? Percepcja – akt spostrzeżenia tego co przed nami bazuje na
wnioskowaniu i syntezowaniu informacji. To

44. PERCEPCJA = LOGIKA POZNAWCZA
ogika poznawcza bazująca na pamięci i wnioskowaniu. Czyli także na tym co widzieliśmy wcześniej. Nie da się zobaczyć packmana, pizzy czy… wykresu kołowego, jeśli
wcześniej się go nie widziało. Przy czym to wnioskowanie czyli inferencja polega na wyciąganiu bardzo szybko bardzo pochopnych wniosków. W przeszłości (odległej o
jakieś 200 000 lat) te wnioski można było sobie spokojnie i szybko wyciągać. Bo choć może to was zasmucić ewolucji nie zależało na tym, żebyśmy potrafili kręcić
InstaStories i tworzyć teorię względności. Ewolucji chodziło o to, żeby szybko skumać, że jak coś jest duże, ma kły i pędzi w naszym kierunku to lepiej uciekać.
Cześć tego szybkiego myślenia i wnioskowania nadal w nas tkwi i nie zanosi się, żeby się zmieniło. Mamy niezwykłą umiejętność szybkiego syntezowania informacji ze
środowiska. Problem polega na tym, że często się przy tym mylimy. I wtedy popełniamy tzw.

45. BŁĘDY POZNAWCZE
(ang. COGNITIVE BIASES)
błędy poznawcze. Błędy, które warto poznać i wykorzystać.
Jednym z podstawowych jest tendencja do wybierania komunikatów, które są formułowane w sposób pozytywny. W 1984

46. packmana lub

47. Synteza percepcyjna – szybkie wyciąganie wniosków.

49. ABSOLUT

54. To zabawa, która bazuje na naszym
naturalnym odruchu. Syntezowania.
ogika poznawcza bazująca na pamięci i wnioskowaniu. Czyli także na tym co widzieliśmy wcześniej. Nie da się zobaczyć packmana, pizzy czy… wykresu kołowego, jeśli
wcześniej się go nie widziało. Przy czym to wnioskowanie czyli inferencja polega na wyciąganiu bardzo szybko bardzo pochopnych wniosków. W przeszłości (odległej o
jakieś 200 000 lat) te wnioski można było sobie spokojnie i szybko wyciągać. Bo choć może to was zasmucić ewolucji nie zależało na tym, żebyśmy potrafili kręcić
InstaStories i tworzyć teorię względności. Ewolucji chodziło o to, żeby szybko skumać, że jak coś jest duże, ma kły i pędzi w naszym kierunku to lepiej uciekać.
Cześć tego szybkiego myślenia i wnioskowania nadal w nas tkwi i nie zanosi się, żeby się zmieniło. Mamy niezwykłą umiejętność szybkiego syntezowania informacji ze
środowiska. Problem polega na tym, że często się przy tym mylimy. I wtedy popełniamy tzw.

56. Znacie to zdjęcie? Tak, to odwrócona wersja fotografii z okładki ostatniej płyty Adele - „25”. A właściwie nie całkiem. W rzeczywistości zdjęcie zmodyfikowano
odwracając w nim usta i oczy wokalistki.
Tylko, że nie dostrzegamy tej dziwacznej zmiany, dopóki oglądamy odwrócone do góry nogami zdjęcie. Za to po przywróceniu Adele do jej normalnej pozycji widzimy
coś, co może się przyśnić w koszmarnym śnie.

57. Dlaczego tak się dzieje? Kluczowym sformułowaniem jest tu „normalna pozycja”. Mózg człowieka ma pewną szczególną właściwość - w natłoku niemal identycznych
twarzy potrafi rozróżniać poszczególne osoby. „Jak to identycznych!” można by zakrzyknąć. Przecież różnimy się od siebie - kąciki oczu mamy opadnięte lub uniesione,
wargi wąskie albo pełne, nosy szerokie albo wąskie.
Ale w rzeczywistości to subtelne, minimalne różnice. Zauważamy je i łączymy w znajome lub obce twarze tylko dzięki temu, że w naszych mózgach znajduje się kilka
współpracujących ściśle obszarów, które wyspecjalizowały się właśnie w rozróżnianiu twarzy. To bardzo ważne ze względu na życie w grupie - musimy błyskawicznie
odróżniać jej członków, by odpowiednio na każdego z nich zareagować. Kształtowanie tej szczególnej cechy mózgu trwało kilkanaście milionów lat, nic więc dziwnego,
że została doprowadzona niemal do perfekcji.
No właśnie - niemal. Bo mechanizm działa dobrze wtedy, gdy twarz znajduje się we właściwej pozycji. Właściwej, czyli takiej, w jakiej niemal zawsze ją oglądamy. Jeśli
obrócimy twarz o 180 stopni, mechanizm jej rozpoznawania zawodzi. W tej sytuacji przestajemy postrzegać twarz jako całość i analizujemy poszczególne jej elementy
oddzielnie. Nos? Jest ok. Oczy - na miejscu, wszystko dobrze. Czoło, policzki, podbródek, usta? Wszystkie we właściwych miejscach. A więc twarz jest w porządku.
Dopiero patrząc na twarze „stojące” we właściwych, fizjologicznych pozycjach znowu dostrzegamy je jako całość i odwrócone oczy i usta odbieramy jako makabryczne.
To złudzenie nosi nazwę "efektu Thacher", bo to właśnie zdjęcie ówczesnej premier Wielkiej Brytanii jako pierwsze zostało poddane takiej modyfikacji. Zrobił to w 1980
roku psycholog Peter Thompson. Jego wersja wyglądała tak:

58. Dlaczego tak się dzieje? Kluczowym sformułowaniem jest tu „normalna pozycja”. Mózg człowieka ma pewną szczególną właściwość - w natłoku niemal identycznych
twarzy potrafi rozróżniać poszczególne osoby. „Jak to identycznych!” można by zakrzyknąć. Przecież różnimy się od siebie - kąciki oczu mamy opadnięte lub uniesione,
wargi wąskie albo pełne, nosy szerokie albo wąskie.
Ale w rzeczywistości to subtelne, minimalne różnice. Zauważamy je i łączymy w znajome lub obce twarze tylko dzięki temu, że w naszych mózgach znajduje się kilka
współpracujących ściśle obszarów, które wyspecjalizowały się właśnie w rozróżnianiu twarzy. To bardzo ważne ze względu na życie w grupie - musimy błyskawicznie
odróżniać jej członków, by odpowiednio na każdego z nich zareagować. Kształtowanie tej szczególnej cechy mózgu trwało kilkanaście milionów lat, nic więc dziwnego,
że została doprowadzona niemal do perfekcji.
No właśnie - niemal. Bo mechanizm działa dobrze wtedy, gdy twarz znajduje się we właściwej pozycji. Właściwej, czyli takiej, w jakiej niemal zawsze ją oglądamy. Jeśli
obrócimy twarz o 180 stopni, mechanizm jej rozpoznawania zawodzi. W tej sytuacji przestajemy postrzegać twarz jako całość i analizujemy poszczególne jej elementy
oddzielnie. Nos? Jest ok. Oczy - na miejscu, wszystko dobrze. Czoło, policzki, podbródek, usta? Wszystkie we właściwych miejscach. A więc twarz jest w porządku.
Dopiero patrząc na twarze „stojące” we właściwych, fizjologicznych pozycjach znowu dostrzegamy je jako całość i odwrócone oczy i usta odbieramy jako makabryczne.
To złudzenie nosi nazwę "efektu Thacher", bo to właśnie zdjęcie ówczesnej premier Wielkiej Brytanii jako pierwsze zostało poddane takiej modyfikacji. Zrobił to w 1980
roku psycholog Peter Thompson. Jego wersja wyglądała tak:

59. Efekt Thatcher

63. Widzę twarze!

64. Widzę buziu
w tym tęczu!

65. Pareidolia

80. Ale kij ma dwa końce

81. I nawet Batman nas
nie uratuje.

89. we’ve started of as tiny tiny ameba sticked to the rock, known as

90. mózg, 1,2 kg neuronów, które tworzą tożsamość, osobowość, umysł i decydują o tym, gdzie pojechać na wakacje i które każą się awanturować i pisać niepochlebne
opinie pod wpływem silnych emocji. Ale mózg potrafi się nieźle pomylić. Mózg jest najdoskonalszym organem… przynajmniej taka jest jego opinia o nim samym.

92. Wielkim dziełem człowiek jest…

94. Ślepi na błędy.

95. Ślepi na naszą ślepotę
na błędy.

96. 1984: Kahneman i Tversky
1984 roku Kahneman i Tversky przeprowadzili pewien eksperyment, w którym postawili uczestników badania przed pewnym trudnym wyborem moralnym.

97. 600
600 osób czeka na twoją pomoc. Jeśli wybierzesz program A

98. 200Uratowanych
to uratujesz 200 osób. Jeśli program B to istnieje prawdopodobieństwo wynoszące 1/3, że zostanie uratowane 600 osób i prawdopodobieństwo wynoszące 2/3, że nie
uratuje się nikt. Potem przedstawiono wybór sformułowany w następujący sposób. Jeśli wybierzesz program A

99. Istnieje
prawdopodobieństwo
wynoszące 1/3, że 600
osób zostanie
uratowanych, oraz 2/3,
że nikt nie zostanie
uratowany.
200Uratowanych
to uratujesz 200 osób. Jeśli program B to istnieje prawdopodobieństwo wynoszące 1/3, że zostanie uratowane 600 osób i prawdopodobieństwo wynoszące 2/3, że nie
uratuje się nikt. Potem przedstawiono wybór sformułowany w następujący sposób. Jeśli wybierzesz program A

100. 400Zginie
to zginie 400 osób, jeśli program B, to to istnieje prawdopodobieństwo wynoszące 1/3, że nikt nie umrze i prawdopodobieństwo wynoszące 2/3, że umrze 600 osób. W
pierwszym przypadku ludzie wybierali program A, w drugim przypadku program B. Nikt nie chciał mieć istnień ludzkich na sumieniu. Co ciekawe nikt prawie nie zauważył
(wnioskując szybko), że to identyczne programy. Jedyne co je różni to sformułowanie.
Jak to wykorzystać w marketingu? Świetnie pokazuje to badanie pewnej firmy ubezpieczeniowej, która zadała następujące pytanie w grupie kilkuset

101. Istnieje
prawdopodobieństw
o wynoszące 1/3, że
nikt nie umrze, oraz
2/3, że 600 osób
umrze.
400Zginie
to zginie 400 osób, jeśli program B, to to istnieje prawdopodobieństwo wynoszące 1/3, że nikt nie umrze i prawdopodobieństwo wynoszące 2/3, że umrze 600 osób. W
pierwszym przypadku ludzie wybierali program A, w drugim przypadku program B. Nikt nie chciał mieć istnień ludzkich na sumieniu. Co ciekawe nikt prawie nie zauważył
(wnioskując szybko), że to identyczne programy. Jedyne co je różni to sformułowanie.
Jak to wykorzystać w marketingu? Świetnie pokazuje to badanie pewnej firmy ubezpieczeniowej, która zadała następujące pytanie w grupie kilkuset

102. gospodarstw domowych w USA. W jednym przypadku spytano, czy byłbyś w stanie odkładać

103. 20 %
20% swoich dochodów. W drugim, czy byłbyś w stanie przeżyć za

104. 80%
80% swoich obecnych dochodów. Chyba nikt na sali nie ma wątpliwości, że to TO SAMO. Jednak w pierwszej grupie twierdzącą odpowiedź udzieliła połowa badanych.
W drugiej 4/5. No więc to samo, czy nie?
Skoro o oszczędzaniu mowa, to pamiętajcie – ludzie wolą zyskiwać niż oszczędzać – nic więc dziwnego, że lepiej powiedzieć „zyskujesz 200 złotych” niż „oszczędzasz
200 złotych”. To samo dotyczy oszczędzasz godzinę, zyskujesz godzinę.
Ze sformułowaniem jednak warto uważać. Przekonała się o tym pewna amerykańska sieć fastfoodów A&W, która chciała konkurować z McDonald's. Wprowadziła ona do
swojego manu burgera zawierającego

105. 1/3 1/4>
1/3 funta wołowiny, który miał konkurować z Macdonaldowym ćwierćfunciakiem, który zawiera 1/4 wołowiny. W testach smaku burger wypadł znakomicie. Jednak
produkt okazał się niewypałem. Marketingowcy z krwawiącym ego przeprowadzili dodatkowe badania. I co się okazało? Wielu klientów uważało,

106. 1/3 1/4<
że 1/3 to mniej niż 1/4. Zwracali uwagę na mianownik tylko niezbyt inteligentnie. Skoro 3 jest mniejsze niż 4, to sądzili, że wołowiny jest mniej.
Myślicie sobie teraz, ehh ci głupi Amerykanie… Muszę was jednak zmartwić, podobne błędy popełniacie także wy. Na pewno wolicie wołowinę, która jest

107. 80%
w 80% chuda, niż

108. 20%
niż 20% tłusta. I z pewnością wolicie kupić prezerwatywy o 99% skuteczności niż o 1% nieskuteczności. Wielu z was przejechałoby także kawał drogi, żeby
zaoszczędzić $15 na ipodzie, który kosztuje $49 dolarów, a niekoniecznie byście się już ruszyli by zaoszczędzić $15 dolarów na iPhonie, który kosztuje $779 dolarów.
Większość z was być może uznaje też, że

109. czarne perły są rzadkie i drogie. A nawet warte swej ceny w porównaniu do białych, które wydają się bardziej powszechne. Tu też ktoś zręcznie zabawił się
sformułowaniem i kontekstem. Czarne perły są bardziej powszechne niż szafiarki na Instgramie. Jednak ich dystrybutor na samym początku podjął strategiczną decyzję
by prezentować je jako rzadkie. I umieszczał je w kontekście innych bardzo drogich kamieni jubilerskich.
Mózg odczytuje wartość nie tylko na podstawie kontekstu, ale także na podstawie ciężaru. Kiedy więc pracowałem z marką

110. MICHAEL UND MARKUS
Mikhael und Markus, produkującą męską biżuterie, której ceny oscylowały w okolicach budżetu średniozamożnego państwa, podjęliśmy strategiczną decyzję, by
opakowaniem było pudełko z

111. betonu. Nie z byle jakiego. Pięknie oszlifowanego, ręcznie pieszczonego betonu. By produkt miał odpowiednią wagę. Kierowałem się przy tym pewnym badaniem, które
pokazało, że nawet najwyższej klasy eksperci uznają za lepsze

112. perfumy, które są w ciężkim flakonie, niż te, które są w lekkim. TE SAME PERFUMY. Światowej klasy senselieży. Nie ludzie, którzy znają tylko dwa stany – śmierdzi i
pachnie. Ludzie, którzy widzą czym się różni piżmo od bergamotki.
Jeszcze ciekawiej zrobiło się, kiedy badaliśmy czy ciężar

113. pendrive’a wpłynie na postrzeganie danych na nim zawartych. Także i tutaj badani wskazali, że dane na cięższym pendrive są ważniejsze.
A skoro mowa o cennych rzeczach, to czy może być coś cenniejszego niż życie? Okazuje się, że mózg myli się nawet gdy chodzi o to gdy chodzi o wybór kwestii
ostatecznych. W 1994 roku

114. O.J. Simpson
Simpson został oskarżony o zabicie swojej byłej żony, Nicole Brown, oraz kelnera z restauracji „Mezzaluna”, Rona Goldmana. Został uniewinniony z zarzutu podwójnego
morderstwa przez ławę przysięgłych w 1995. Dlaczego? Bo sędziowie przysięgli usłyszeli rymowankę. Jak to możliwe? Przecież prokuratura miała wszystko! Na miejscu
zbrodni znaleziono DNA OJ Simpsona. W jego samochodzie białym fordzie bronko znaleziono krew ofiar i jego DNA. Świadkowie widzieli, jak samochód odjeżdża z
miejsca zbrodni! W jego domu znaleziono rękawiczkę ze śladami krwi ofiar i DNA Simpsona. Rękawiczkę kupioną za jego pieniądze z jego karty kredytowej. Prokuratura
miała dowody, a obrona… LOGOS i logicznie połączyła kropki. A jak się logicznie łączy kropki dla odbiorcy komunikatu, to zaczyna nam wierzyć. Więc powiedziano tak:
Oskarżony jest czarny, policja jest rasistowska. Rasistowska policja chce wrobić czarnego. Jak? Podrzuca dowody. Jak to możliwe? No cóż przesłuchiwała go w domu w
dzień po morderstwach. Trzeba tylko udowodnić w konkretnym eksperymencie sądowym, że rękawiczka nie jest jego. I tak też zrobiono. Biedny miś ubrał, pomachał
paluszkami. I powiedział – ale niewygodnie! A obrona powiedziała.

115. If it doesn’t fit you must acquit
If it doesn’t fit, you must aquit. Po angielsku się rymuje, po polsku nie i oznacza – jeśli nie pasuje, musicie go uniewinnić. Bazowali przy tym na błędzie poznawczym,
który nazywa się rhyme-as reason effect. Nasz mózg uznaje prawdy, argumenty i przysłowia za bardziej prawdziwe gdy się rymują!
Z tego też samego powodu Haribo rymuje w każdym kraju w każdym języku!

116. Kids and grown-ups love it so –
the happy world of Haribo
Kids and grown-ups love it so – the happy world of Haribo

117. Haribo doces sabores –
para os pequenos e os
maiores
Haribo doces sabores – para os pequenos e os maiores

118. Haribo c'est beau la vie,
pour les grands et les
petits
Haribo c'est beau la vie, pour les grands et les petits

119. Haribo macht Kinder froh
– und Erwachsene ebenso
Haribo macht Kinder froh – und Erwachsene ebenso. No skoro już skaczę po tematach jak siostry Godlewskie po rejestrach wokalnych, to opowiem wam jeszcze o
jednym fascynującym zjawisku.

120. Health is the new wealth
Haribo macht Kinder froh – und Erwachsene ebenso. No skoro już skaczę po tematach jak siostry Godlewskie po rejestrach wokalnych, to opowiem wam jeszcze o
jednym fascynującym zjawisku.

121. Health is important
Haribo macht Kinder froh – und Erwachsene ebenso. No skoro już skaczę po tematach jak siostry Godlewskie po rejestrach wokalnych, to opowiem wam jeszcze o
jednym fascynującym zjawisku.

122. Kto nie chce…
Haribo macht Kinder froh – und Erwachsene ebenso. No skoro już skaczę po tematach jak siostry Godlewskie po rejestrach wokalnych, to opowiem wam jeszcze o
jednym fascynującym zjawisku.

123. MASZ WYBÓR
THE CHOICE IS YOURS
O wyborach.
Ogólnie rzecz biorąc dobrze dawać klientowi wybór. Wtedy – w krawacie czy nie – jest mniej awanturujący. Dlatego też mamy wybór co zrobić z naszymi organami po
śmierci. I tu bardzo się różnimy. Ludzie mają też wybór co zrobić ze swoimi organami po śmierci. Tu się jednak bardzo różnimy. Są kraje, w których ludzie dzielą się
organami równie chętnie Równie chętnie jak Małgorzata Rozenek życiem na Instastories i są takie, w których dają je delikatnie mówiąc niechętnie. No cóż, może to
empatia, kultura, albo religia? NIC takiego. To sposób, w jaki zaprojektowany jest formularz. W części państw wygląda to tak –

124. Zaznacz, jeśli chcesz oddać organy po śmierci
i ludzie nie zaznaczają i nie oddają. W części tak –

125. Zaznacz, jeśli nie chcesz oddawać organów po śmierci
eż nie zaznaczają i oddają.
Tłumaczą to badania nad opcją domyślną, za które Thaler dostał Nobla. Okazuje się, że ani Wy ani Wasi klienci wcale tak dobrze nie znają swoich preferencji i wybierają
to co zostało za nich wybrane. Tak też „wybraliśmy”, że nasze pieniądze mają być przeniesione z OFE do ZUS i tak też wybieramy w McDonalds w zestawie Burgera +
frytki + cola, a nie burgera + sałatkę + woda. Opcja domyślna jest bardzo kusząca, ale ma pewne obwarowania prawne, prawda Tomek?

126. Online subscription: $ 59
Subskrypcję online za $59
Subskrypcje drukowaną za $125
Albo subskrypcję drukowaną i subskrypcję online za $125
Dziwne prawda? Na tyle dziwne, że Dan Arieli postanowił przeprowadzić eksperyment. Dał studentom ten wybór i oto jakie były wyniki.

127. Online subscription: $ 59
Print subscription: $ 125
Subskrypcję online za $59
Subskrypcje drukowaną za $125
Albo subskrypcję drukowaną i subskrypcję online za $125
Dziwne prawda? Na tyle dziwne, że Dan Arieli postanowił przeprowadzić eksperyment. Dał studentom ten wybór i oto jakie były wyniki.

128. Online subscription: $ 59
Print subscription: $ 125
Print & online subscription $ 125
Subskrypcję online za $59
Subskrypcje drukowaną za $125
Albo subskrypcję drukowaną i subskrypcję online za $125
Dziwne prawda? Na tyle dziwne, że Dan Arieli postanowił przeprowadzić eksperyment. Dał studentom ten wybór i oto jakie były wyniki.

129. Na szczęście nikt nie wybierał opcji środkowej. Może więc była niepotrzebna. Wcale nie! Oto bowiem co się stało, kiedy się ją usunie.

130. Online subscription: $ 59 (16%)
Print subscription: $ 125
Na szczęście nikt nie wybierał opcji środkowej. Może więc była niepotrzebna. Wcale nie! Oto bowiem co się stało, kiedy się ją usunie.

131. Online subscription: $ 59 (16%)
Print subscription: $ 125
Print & online subscription $ 125 (84%)
Na szczęście nikt nie wybierał opcji środkowej. Może więc była niepotrzebna. Wcale nie! Oto bowiem co się stało, kiedy się ją usunie.

132. Online subscription: $ 59 (68%)
Print subscription: $ 125
Print & online subscription $ 125 (32%)

133. W Państwa szkołach możecie oferować:
a) „goły” kierunek np. Technik masażysta z czesnym 120 zł
b) Kierunek + 2 dodatkowe kursy typu Kinesiology taping i Masaż gorącymi
kamieniami w cenie 200 zł
c) Kierunek + 2 dodatkowe kursy + stół do masażu – w cenie 200 zł

134. Technik masażysta, czy…

135. Technik masażysta z elementami fizjoterapii

136. Paryż, czy Rzym?
Haribo macht Kinder froh – und Erwachsene ebenso. No skoro już skaczę po tematach jak siostry Godlewskie po rejestrach wokalnych, to opowiem wam jeszcze o
jednym fascynującym zjawisku.

137. 48% vs 52%

138. Ale dodajmy do tego jeszcze
jedną opcję – Rzym i płacisz za
poranną kawę.

139. 24% vs 76%

140. Ten sam zabieg zastosowaliśmy z pośrednikami obrotu nieruchomościami. Do wyboru pomiędzy dwoma podobnymi mieszkaniami dodawaliśmy

141. trzeci, który był gorszy od jednego z dwóch. I bam, od razu było łatwiej podjąć decyzję.
Pamiętajcie błędy poznawcze nie są głupie – są na swój sposób piękne. Bo powtarzalne i przewidywalne. Możecie je w granicach prawa i etyki wykorzystywać. Obojętnie
czy chodzi o pizzę, pudełko z betonu, czy rymowane argumenty. Wszystko zależy od kontekstu. Wszyscy się mylimy. Wasi klienci też. Wykorzystajcie to!

142. choice
supportive
bias
czyli lubimy
wybierać i czujemy
się spokojniejsi
jeśli wybieramy
nawet z
idiotycznych
alternatyw.

143. ale uwaga
na terror
wyboru!
czyli rzuć psu
sześć kości a
zwariuje

144. heurystyka nastroju

147. stawiaj tezy

148. i badaj świat

149. growth mindset

150. AMEN
AMEN.

151. Piotr Bucki
piotr@bucki.pro
@Pbucki