Business model canvas - Introduzione

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Business model canvas - Introduzione

  1. 1. Dallidea allimpresa... ma poi, come faccio soldi?Percorsi e strumenti per lo startupperIl Business Model CanvasGiuseppe.Rossi@unical.it
  2. 2. Dallidea al Business Planun percorso non lineareThanks to N. Mattina – Working Capital for the inspiring pictureStart CupCalabriadiscusswith LiOaccelerateat TechNestPublicfundsYou dontGET ITStrumenti ?BusinessModelCanvasBusiness Plan =
  3. 3. Modello di Business● Risponde a domande quali ...● Chi sono i clienti?● Che cosa ha valore per i clienti?● Come fornire valore ai clienti?● Come garantire un costo "appropriato"?● Quali risorse / processi devo reperire / attivare?Offerta e clientiInfrastruttura e organizzazioneModello costi e ricaviCome si integrano
  4. 4. Modello di Business● Clienti● Proposta di valore● Canali● Relazioni con i clienti● Flussi di ricavi● Risorse chiave● Attività chiave● Accordi strategici● CostiUn modello di business descrive la logica con cuiunorganizzazione crea, distribuisce e cattura valore(Osterwalder & Pigneur)Si può rappresentare in 9 blocchi
  5. 5. Business Model CanvasStrumento visuale per definire, analizzare, condividere,presentare la logica di "funzionamento" di unimpresa(Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator)
  6. 6. Un caso da sviluppare● RaccontaCalabria● Storie e leggende non “da enciclopedia” ma daintrattenimento, come i “racconti del nonno”● Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beniculturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana● Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/inte-resse i luoghi per i quali è disponibile una storia● Portale web con app per iOS e Android con testi,audio, mappe, blog● Modalità elaborazione collettiva di testi e votazioneThanks to Dalex
  7. 7. Customer Segments● Per chi vogliamo creare valore?● Chi sono i nostri clienti più importanti?● Tipologie● Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo)● Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato)● Segmentato (e.g. Business / Economic class)● Diversificato (e.g. Amazon)● Multi-sided Platform (e.g. credit card, freenewspapers)
  8. 8. Racconta CalabriaCustomers● Turismo culturale – pianificazione / guidaalternativa / complementare● Turismo daffari – visite veloci nel tempo libero● "Viaggiatori" – serendipity● Scrittori / aspiranti giornalisti ??● Enti promozione turistica● Attività turistiche● ...● Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?
  9. 9. Value Propositions● Quale "valore" proponiamo al cliente?● Quale pacchetto per ciascun segmento?● Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo?● Brand/Status● Prezzo● Riduzione dei costi● Riduzione dei rischi● Accessibilità● Convenienza/Usabilità● Caratteristiche● Novità● Prestazioni● Personalizzazione● “Getting the Job Done”● Design
  10. 10. ● Migliaia di storie su luoghi e persone percostruire e arricchire il tuo viaggio● Il meglio della città in mezzora● Racconta la tua città / paese / area perpromuoverla nel mondo● Costruisci un viaggio veramente interessante● Promuovi le tue storie ...RaccontaCalabriaValue Propositions
  11. 11. Channels● Canali di comunicazione, distribuzione, vendita● Canali sono punti di contatto con i clienti● Quali canali per ciascun Customer Segment● Come operano i nostri Canali?● Come sono integrati i nostri Canali?● Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"?● Come si integrano con le procedure dei clienti?
  12. 12. Channels
  13. 13. RaccontaCalabriaChannels● Sito web (commenti, valutazioni, ...)● Social (comunità per le storie, viaggi, ...)● Gamification (premi migliori storie, contestletterari, ...)● Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...)● Accordi con operatori turistici, altri operatori,servizi turistici on-line● Agenti a provvigione● ...
  14. 14. Customer Relationships● Che tipo di relazione ciascun segmento siaspetta di stabilire e mantenere con noi?● Quali relazioni abbiamo già stabilito?● Come sono integrate con il business model ?● Quanto costano?
  15. 15. Customer Relationships● Finalizzate a● Acquisizione clienti● Fidelizzazione clienti● Aumentare vendite(upselling)● Esempi● Assistenza personale● Assistenza personalededicata● Self-Service● Servizi automatizzati● Communities● Co-creation
  16. 16. RaccontaCalabriaCustomer Relationships● Pubblicità web (google AdWords)● Pubblicità riviste specializzate (?)● Comunità di turisti e "promotori" locali● Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate /più visitate / in primo piano, ...● Premi e sconti● Supporto organizzazione "eventi" locali● Gestione segnalazioni (problemi, opportunità, ...)● ...
  17. 17. Revenue Streams● Quale valore i clienti sono disponibili a pagare?● Per che cosa pagano adesso?● Come pagano ora? Come preferirebberopagare?● Quanto ciascun flusso contri-buisce ai ricavi complessivi?
  18. 18. Revenue Streams● Tipologie● Vendita di beni● Canone duso● Abbonamento● Prestito/Affito/Leasing● Licensing● Commissioniintermediazioni● Pubblicità● Fixed pricing● Listino prezzi● In base alle funzionalità● In base al segmento clienti● In base al volume● Dynamic pricing● Trattativa (contrattazione)● Gestione rendimento● Real-time-Market
  19. 19. RaccontaCalabriaRevenue Streams● Pubblicità (operatori turistici)● Canoni (per servizi ad enti pubblici/privati)● Canoni (per servizi a singoli clienti)● Freemium● Vendita versioni cartacee● ...
  20. 20. Key Resources● Quali risorse sono richieste dai nostri/e● Value Proposition?● Canali di distribuzione?● Customer Relationships?● Flussi di ricavi?● Tipologie di risorse● Fisiche● Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati)● Umane● Finanziarie
  21. 21. RaccontaCalabriaKey Resources● Piattaforma web, servizi cloud● Tecnologie profilazione clienti / storie● Logo, Marchio, copyright/copyleft● Customer base● Sviluppatori web, esperti comunicazione● Fabbisogno finanziario: 100K€ per i primi 1000utenti (?)
  22. 22. Key Activities● Quali Attività Chiave sono richieste dai nostri/e● Value Proposition?● Canali di distribuzione?● Customer Relationships?● Flussi di ricavi?● Categorie● Produzione● Problem Solving● Piattaforma / Rete
  23. 23. RaccontaCalabriaKey Activities● Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...)● Classificare il contenuto● Monitorare utenti e Help Desk● Promozione● Contatti con enti pubblici / privati● Organizzazione contest letterari (on-line,live)● Stampa e consegna storie / materiali informativi● ...
  24. 24. Key Partnerships● Chi sono i partner chiave?● Chi sono i nostri fornitori chiave?● Quali risorse chiave acquisiamo dai partner?● Quali Key Activities realizzano i nostri partner?● Motivazioni per un partenariato:● Ottimizzazione ed economie● Riduzione di rischio e incertezza● Acquisizione di particolari risorse e attività
  25. 25. RaccontaCalabriaKey Partnerships● Tour operator● Altri operatori turistici● Associazioni promozione locale● Fornitori IT● ...
  26. 26. Cost Structure● Quali sono i costi più importanti per il ns BM?● Quali Risorse Chiave sono più costose?● Quali Attività Chiave sono più costose?● La tua attività è più:● Cost Driven (struttura snella di costi, Value Prop abasso prezzo, massima automazione, ampiooutsourcing)● Value Driven (focalizzata sulla creazione delvalore, "premium" value proposition)
  27. 27. Cost Structure● Caratteristiche:● Costi fissi (salari, affitti, utilities)● Costi variabili● Economia di scala● Economia di scopo
  28. 28. RaccontaCalabriaCost Structures● 25K€/anno x 2 persone,● 300€/mese Technest, 3000€/anno web,● Consulenti specializzati● Deposito marchio● Promozione● Costi transazioni on-line● Costi spedizioni● ...
  29. 29. Business Model Patterns● Unbundling Business Models● Customer relationships, product innovation,infrastructures business (es. Telco, Banking)● The Long Tail● Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti dinicchia (es. media industry, eBay, LEGO...)● Multi-Sided Platforms / Markets● Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti(es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...
  30. 30. Business Model Patterns● FREE as a Business Model● Un importante segmento beneficia di unofferta gratuitafinanziata da altri componenti / segmenti● Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es.Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco● Open Business Models / Open Innovation● Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out conpartner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKlinepatent pool per malattie rare, Innocentive platform)
  31. 31. Design● (Business Model) Ideation● team● immersione● espansione (brainstorming)● criteri di selezione● prototyping●
  32. 32. Design● Regole per il Brainstorming● Focalizzare una definizione del problema● Preparare il brainstorming con una "immersione"nel problema● Linee guida– Quantità!!– Rinviare il giudizio– Essere visuali– Incoraggiare idee pazze
  33. 33. Design● Pensare (rappresentare) in modo visuale● Post-it:– usare grossi pennarelli– un elemento per post-it– poche parole / elementi essenziali● Disegni● Business Model Canvas● Comprendere gli elementi essenziali● Confronto, comprensione, comunicazione● Esplorare nuove idee
  34. 34. Design● Prototyping● Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave)● Approfondire BMC● Elaborare numeri/stime● Test con i clienti (business case, pretotyping,test ...)●
  35. 35. Strategy● Business Model Environment● Evaluating Business Models● Business model Perspective on Blue OceanStrategy● Managing Multiple Business Models
  36. 36. Process● Mobilize / Setting the stage● Understand / Immersion● Design / Inquiry● Implement / Execution● Manage / Evolution
  37. 37. Riferimenti● "Business Model Generation" by A. Osterwalder& Y. Pigneur, 2010 35$● www.businessmodelgeneration.com– Prima parte disponibile on-line– Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line● Google Docs Template per sviluppare BMC on-line–
  38. 38. ... e questo è tuttograzie dellattenzione!www.startcupcalabria.itvi aspettiamo!!

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