Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Webinaires : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ?

676 views

Published on

Les webinaires sont un outil de développement commercial puissant, à condition d'en maîtriser le déroulé.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Webinaires : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ?

  1. 1. MON PREMIER WEBINAIRE
  2. 2. Petit-déjeuner en partenariat avec PETIT DEJEUNER AGROPARC Webinaires et conférences en ligne : comment générer de nouvelles opportunités de développement commercial ? » Mardi 17 Mars 2015  
  3. 3. www.finamars.com
  4. 4. QU’EST-CE QU’UN WEBINAIRE ?
  5. 5. Webinaires, Web conférences, Visioconférence, etc… Un  ou  plusieurs  animateurs  présentent  en  direct   un  contenu  à  une  audience  invitée  sur  internet.  
  6. 6. Le webinaire, c’est séduisant
  7. 7. Mais plus souvent ça…
  8. 8. Un  webinaire,   ça  se  joue  sur   des  détails  
  9. 9. ON  S’ACCROCHE  ET  ON  RECOMMENCE  
  10. 10. (très) Bien se préparer •  Pour  qui  ?   •  Pour  faire  quoi  ?   •  Quels  contenus  ?   •  Quel  orateur  ?   •  Bien  recruter  les  parKcipants   •  PréparaKon  technique   •  Gérer  le  direct   •  Suivi  de  l’opéraKon    
  11. 11. Le  webinaire,  c’est   comme  une  émission  de   télévision.     L’interacKvité  en  plus.    
  12. 12. C’EST UN WEBINAIRE UN PETIT DEJEUNER…
  13. 13. UN WEBINAIRE, POUR QUOI FAIRE ? Nouveaux  clients  ?  FidélisaKon  ?  
  14. 14. Un outil de vente ?
  15. 15. Ne pas confondre…
  16. 16. Un relais de la force commerciale ?
  17. 17. Un outil de formation ?
  18. 18. #1 Assister  à  un   webinaire  a  une  valeur   d’engagement   moyenne.  
  19. 19. Le cycle des clients VISITEUR   manifeste  un  certain   intérêt   «  AMI  »   a  déjà  donné  des   informaKons  personnelles   CLIENT   «  ami  »  qui  a  effectué  un   achat  (image  :  crédit  Fabernovel)  
  20. 20. BIEN PRÉPARER, BIEN EXÉCUTER
  21. 21. Le comportement des clients •  Ils  s’intéressent  plus  à  eux  qu’à  votre   entreprise   •  Ils  se  sentent  redevables  à  celui  qui  leur  a   offert  quelque  chose  de  valeur   •  Ils  vont  oublier  avec  le  temps  votre  webinar  et   même  les  raisons  de  leur  inscripKon   •   Ils  se  renseignent  beaucoup  avant  d’acheter   et  les  sources  d’informaKon  sont  nombreuses  
  22. 22. Capturer des leads
  23. 23. L’inscription au webinaire
  24. 24. Simplifiez !
  25. 25. Mobilisez l’entreprise
  26. 26. Une présentation simple et efficace
  27. 27. Offrez une véritable valeur ajoutée
  28. 28. Offrez une véritable valeur ajoutée
  29. 29. Humanisez  la  relaKon   DédramaKsez  la  technologie   Offrez  un  contenu  intéressant   #2
  30. 30. GEREZ L’INTERACTIVITÉ
  31. 31. La question qu’il ne faut pas poser lors d’un petit déjeuner
  32. 32. LES OUTILS ET LA PREPARATION TECHNIQUE
  33. 33. D’innombrables solutions sur le marché •  Webex   •  Adobe  Connect   •  Join.me   •  Google  Hangouts   •  Arkadin   •  GotomeeKng  (Citrix)   •  Genesys  
  34. 34. Le plan d’action idéal en 5 points 1.  Je  loue  un  fichier  d’adresses     2.  Je  prépare  un  mail  bien  tourné  et  aaracKf   3.  Je  relance  une  semaine  avant,  puis  la  veille     4.  Le  jour  même,  je  présente  ma  société  et  mon   produit,  mais  sans  trop  insister   5.  Les  commerciaux  relancent  ensuite  les   parKcipants    
  35. 35. C’EST BON, JE ME LANCE ! Le numérique, c’est magique
  36. 36. Une chute sévère… L
  37. 37. Un triste bilan… L •  Taux  d’ouverture  des  mails  :  15-­‐20%   •  Taux  de  clics  :  5%   •  Taux  d’enregistrement  très  faible   •  Taux  de  conversion  désastreux   (<1%)  
  38. 38. SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER SEGMENTER ET REPETER
  39. 39. #3 Un  webinaire  est   efficace  sur  une  cible   segmentée  selon  le   cycle  d’achat  des   clients.  
  40. 40. BIEN SEGMENTER
  41. 41. Un rasoir à triple lame
  42. 42. La première lame SENSIBILISE  À  LA  CATÉGORIE   (PEU  BRANDÉ)   La  première  lame  crée  une   relaKon  avec  vos  prospects.   Vous  inspirez  confiance   Vous  apportez  de   l’informaKon  objecKve  sur  la   catégorie  
  43. 43. La deuxième lame SENSIBILISE  À  LA  CATÉGORIE   PEU  BRANDÉ   PRESENTE  LE  PRODUIT   La  deuxième  lame   présente  votre  produit   sous  un  angle  technique  :   il  s’agit  que  le  prospect   comprenne  bien  votre   offre  
  44. 44. La troisième lame SENSIBILISATION  À  LA  CATÉGORIE   PEU  BRANDÉ   PRESENTATION  PRODUIT   CONCURRENCE   ET  VOUS  La  troisième  lame  évite   que  votre  prospect  se   perde  à  la  concurrence.  
  45. 45. UN EXEMPLE SIMPLE
  46. 46. Exemple : les chaudières au bois Ecobois+
  47. 47. #1 : les chaudières au bois et le marché •  SensibilisaKon  au  marché  :     –  «  le  bois  parmi  les  soluKons   d’économies  d’énergie  »   –  Un  expert  indépendant  est   l’orateur   •  ObjecKf  :     –  Créer  un  premier  rapport  avec   vos  prospects   –  Leur  apporter  des  éléments  de   réponse   LAME  #1  
  48. 48. #2 : les chaudières au bois Ecobois+ –  «  découvrez  la  gamme  Ecobois+  :  les   premières  chaudières  équipées  du   système  ++  »   –  Un  technico-­‐commercial  est   l’animateur   •  ObjecKf:     –  ConverKr  à  la  marque   –  Préparer  la  visite  du  commercial   LAME  #2  
  49. 49. #3 : les chaudières Ecobois+ face à ses concurrents •  3e  phase  :  présentaKon  des   concurrents   –  «  la  gamme  Ecobois+  face  à  ses   concurrents  »   –  Un  commercial  en  est  l’animateur   •  ObjecKf:     –  ParKciper  à  la  «  conversaKon  »  du   prospect  dans  sa  phase  de  recherche   comparaKve,  ne  pas  le  laisser  tout  seul   –  AcKonner  les  ventes   LAME  #3  
  50. 50. DES RAISONS POUR NE PAS PASSER A L’ACTE ?
  51. 51. 3 raisons pour ne pas y aller 1.  «  Nous  ne  sommes  pas  leader  et  n’avons  pas   de  contenu  intéressant  à  proposer  »   2.  «  Notre  webinaire  serait  trop  généraliste  et   n’intéresserait  personne  en  parKculier  »   3.  «  Trop  peu  de  parKcipants  seraient   recrutés  »  
  52. 52. #1 : « nous n’avons pas de contenu intéressant et ne pouvons en produire régulièrement »
  53. 53. #2 : « on n’intéresserait personne »
  54. 54. #3 : « trop peu de participants »
  55. 55. … ET REPETER
  56. 56. un événement sur la durée
  57. 57. Des événements récurrents en plus petits groupes
  58. 58. clés pour le succès LES 5 COMMANDEMENTS
  59. 59. 1er commandement : « Donnez et vous récolterez »
  60. 60. 2ème commandement « Engagez et vous prospérerez »
  61. 61. 3ème commandement : « Demandez et vous recevrez »
  62. 62. 4ème commandement « Assurez un suivi immédiat »
  63. 63. 5ème commandement : « Mesurez et les résultats vont arriver »
  64. 64. POUR FINIR
  65. 65. Un nouveau canal •  Traitez  le  webinaire  avec  la  même  aaenKon   que  votre  acKon  commerciale   «  tradiKonnelle  »   •  BâKssez  un  plan  annuel   •  Engagez-­‐vous,  apprenez  et  persévérez   •  C’est  un  véritable  invesKssement   •  Segmentez  et…  ?    
  66. 66. Si  vos  parKcipants  reKennent   une  chose  qu’ils  pourront   immédiatement  meare  en   applicaKon  dans  leur  acKvité,   ils  reviendront.     #4
  67. 67. Dans  notre  prochain   webinaire,  vous  découvrirez   comment  bâKr  un   programme  cohérent.     A  bientôt  !    
  68. 68. Merci pour votre attention et à bientôt ! Pierre Granchamp FINAMARS Sarl Marketing Digital et Innovation pierre.granchamp@finamars.com +33 6 72 21 71 09  

×