Caso health care. promoción

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Caso HealthCare frente a LensOptics

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Caso health care. promoción

  1. 1. Escuela Bancaria y Comercial “Promoción Internacional” Caso: Health Care frente a LensOptic Profesor: Tulio Radamés Favela Alumna: Itzel Yunué González Villegas
  2. 2. Introducción Health Care (HC) es una empresa aseguradora que tiene como principal proveedor de lentes en España a LensOptic, representando aproximadamente el 70% de sus compras en este concepto. Los lentes que ofrece esta empresa son de tecnología muy avanzada, por lo que han tenido una gran aceptación y, por consecuencia, una gran demanda por parte de los consumidores. Esta empresa fabrica y comercializa con HC un modelo de lentes llamado Optex Advanced IQ, que cuenta con un diseño especial que mejor sustancialmente la calidad de visión y sensibilidad al contraste. La problemática en este caso, surge cuando HC publica el pliego de condiciones del concurso para homologación de sus proveedores pidiendo comorequisitos precio máximo de licitación de 100 euros y factura electrónica. Para poder participar en esta licitación, LensOptic únicamente presento un modelo de lentes, Optex Blanca SP, debido a que el Advanced IQ no cumplía con la condición del precio. Un vez que fue homologado el modelo Optex Blanca SP, el principal competidor de LensOptic fue excluido de la licitación por parte de HC, lo que significa una gran oportunidad para la empresa, ya que si se llega a un acuerdo para lograr homologar el modelo Optex Advanced IQ, que es el más solicitado, se podrían incrementar sus ventas hasta un 15%. Desarrollo Suponga que acaba de recibir una llamada del jefe de compras d HC para sentarse a negociar y resolver la situación mañana mismo. Tenga en cuenta que sus objetivos como Key Account para el año 2010, por orden de prioridad son los siguientes: 1. Defender las ventas de la lente Optex Advanced IQ 2. Incrementar la Facturación de HC 3. El precio de la lente Optex Advanced IQ, en ningún caso puede ser inferior a 108 euros.  En este caso, es necesario hacer notar al jefe de compras que el modelo Optex Advanced IQ es de una calidad superior, por lo que no es posible bajar el costo de los mismos a menos de 100 euros por pieza pero hay que
  3. 3. recalcar que debido a que las reclamaciones que están teniendo por parte de los asegurados para que se vuelva a incluir este modelo de lentes como producto homologadoes algo que su mercado está pidiendo y que si no se cumple con el objetivo de satisfacer a sus clientes, esto podría traer pérdidas a futuro para la empresa aseguradora. De igual manera, es importante hacer énfasis en cuanto a que uno de sus principales proveedores fue excluido de la licitación, por lo que necesitan a un nuevo proveedor que les surta más mercancía. Un posible acuerdo al que se podría llegar es bajar el precio del modelo Optex Blanca SP a 93 euros, para que se logre mantener el precio de 108 euros del modelo Optex Advanced IQ y ambas empresas se encuentren en una situación que las beneficie de igual manera. Si se logra este acuerdo, LensOptics lograría incrementar de manera importante sus ventas y facturación con HC, y esta mantendría satisfechos a sus clientes y cubriría la demanda de los mismos. Conclusión Es importante analizar todo el contexto de la situación para poder detectar que factores pueden beneficiarte al momento de llevar a cabo una negociación. En este caso era muy importante para LensOptics llegar a un acuerdo con HealthCare, ya que esta empresa significa un gran porcentaje de sus ventas y no podía dejar pasar la oportunidad de incrementar su presencia dentro de esta, ya que además de aumentar el número de unidades vendidas, también se están dando a conocer en el mercado y están generando un posicionamiento de marca respaldado por la calidad de sus productos. Abstract Este caso habla sobre una empresa aseguradora (HealthCare) que tiene como proveedor de lentes a LensOptics, quien ofrece una gran calidad en sus productos. Ambas empresas buscan llegar a un acuerdo debido a que la licencia que ofrece HC para la homologación de proveedores solo le permite a LensOptics ofrecer un modelo de lentes, debido a que es el único que cumple con el requisito de no tener un precio mayor a 100 euros, pero por otro lado los asegurados de HC se han quejado de que ya no se ofrezca un modelo que cuenta con mayor calidad, por lo que ambas empresas deciden negociar para solucionar esta situación y llegar a un acuerdo que beneficie a ambas. English
  4. 4. This case talks about an insurance company (HealthCare) whose lenses LensOptics provider who offers quality products. Both companies seek to reach an agreement because the license offered by HC for supplier approval only allows LensOptics provide a model lens, because it is the only one that meets the requirement of having a higher price to 100 euros, but on the other hand HC policyholders they have complained that a model has higher quality is no longer offered, so both companies decide to negotiate to resolve the situation and reach an agreement that benefits both Français Cette affaire parle d'une compagnie d'assurance ( HealthCare ) dont les lentilles de fournisseur qui offre des produits de qualité . Les deux sociétés cherchent à parvenir à un accord parce que la licence offerte par HC pour l'approbation du fournisseur ne permet LensOptics fournir une lentille de modèle , car il est le seul qui répond à l'exigence d'avoir un prix plus élevé à 100 euros , mais sur les autres assurés de HC de la main , ils se sont plaints que le modèle a une qualité supérieure ne sont plus offerts , afin que les deux entreprises décident de négocier pour résoudre la situation et parvenir à un accord qui profite à la fois .

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