Ich biete die Folien zu meinem Gastvortrag bei der FOM in Hannover am 13. Dezember diesen Jahres zum Download an. Es geht hierbei um einen Vortrag für Master Studierende im Bereich Marketing und Vertrieb, die einen Einblick in die praktischen Seiten und den Alltag des Vertriebs bekommen sollen.

1. Mach' dir ein paar schöne Stunden
fahr' zum Kunden
Praxiserfahrungen aus dem Vertrieb
Peter Schorn
Braunschweig, 13. Dezember 2013

2. Inhalt
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Zur Person
Statement
Image
Der ideale Vertriebler
Motivation
Leistungsanreize
Vertriebsorganisation
Unternehmensgröße
Portfolio
Strategie
Reporting + Prozesse
Daily Business
Social Media? Social Media!
Wie geht's weiter?

3. Zur Person
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Peter Schorn
49 Jahre
Verheiratet
Zwei Töchter
Vertrieb seit 13 Jahren
Projektmanagement 20 Jahre
Quereinsteiger
. Mehr gibt's hier: www.google.de

4. Statement
Vertrieb kann man nicht lernen!

5. Image
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'Verkäufer'
Kaffee trinken + Essen gehen
Schicker Dienstwagen
Gute Redner (=Labertasche)
Keine Ahnung
Umsatzfokussiert
Mangelndes Kundeninteresse
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6. Der ideale Vertriebler
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Hat Spaß
Ist überzeugt
Kann beraten
Stellt Fragen
Netzwerker
Ist leidensfähig
Sieht gut aus
Spricht die 'richtige' Sprache
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7. Motivation
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"Wenn der Kunde nein sagt fängt Vertrieb an"
(Persönlicher) Erfolg ist direkt sichtbar
Bestätigung / Wertschätzung durch Kunden
Überdurchschnittliche Bezahlung
Handlungsspielraum
Menschen, Unternehmen & Bereiche kennenlernen
Permanentes Lernen und persönliche Weiterentwicklung
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8. Leistungsanreize
. Variable Vergütung
. Zieldefinitionen (Individual/Gruppen/Unternehmen)
. Karrierechancen
. auch ohne Personalverantwortung
. auch ohne akademischen Abschluss
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Incentivierung
Key Account für Großkunden
Dienstwagenregelung + technische Ausstattung
"Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg"
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9. Vertriebsorganisation
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Leisten Sie sich einen VID
Einsatz externer Ressourcen ist kritisch
Geschäftsführer sind keine Vertriebsleiter
Nutzen Sie Multiplikatoren
Trennung Marketing und Vertrieb
Trennung von Vertrieb und Delivery
Kommunikation hat Priorität
. Aufteilung der Vertriebsmitarbeiter nach Thema,
Branche, Produkt, Region oder 'Jeder macht alles'
. Große Kunden erfordern einen Key Account Manager

10. Unternehmensgröße
Und es kommt doch auf die Größe an...
Kleinunternehmen
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Hohe Flexibilität
Kaum Abgrenzung
Wenig Prozesse
Einflussnahme
Mittelstand
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Vertriebsteam
Tools im Einsatz
Größere Kunden
Perspektiven
Konzern
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Verdienst
Aufgabenabgrenzung
International
'Prozess-Zwang'

11. Portfolio
Es spielt eine Rolle, was Sie verkaufen...
Produkte
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Wettbewerber
Stückzahlen
Fokussierung
(Produkt)Marketing
Lösungen
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Prozesskenntnisse
(Sales) Consulting
Angebotsaufwand
Teamwork Delivery
Individuell
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Anforderungsmgt.
Fachlichkeit
Sales Cycle länger
Kundenauswahl

12. Strategie
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Vision Vertrieb = Vision Unternehmen
Rechnet sich ein Direktvertrieb?
Fachvertrieblicher Ansatz
Differenzierung B2B vs. B2C
Nutzung von Referenzen
Berücksichtigen Sie Kundenzufriedenheit
Definieren Sie KPIs
Business Partnerschaften
Management Bestandskunden
Abhängigkeiten minimieren
Verbindlichkeit

13. Reporting + Prozesse
. Prozesse:
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Angebotsprozess (Templates, Unterschriften...)
Vertriebsreporting (Sales Funnel, Order Entry, Forecast)
Account Planung (Mittel und –Langfristplanung 1-3 Jahre)
Vertriebsprozess
Zugang zu allen relevanten Kundendaten
Besuchsberichte sind Pflicht
Einsatz kleiner, schlanker Tools
Begriffsdefinitionen
KPIs definieren und messen:
. Zahl erhaltener Kundentermine pro Telefonate/Mailings/etc.
. Verhältnis Anzahl Angebote zu Kundenterminen
. Verhältnis erfolgreicher Angebote zu abgegebenen Angeboten

14. Daily Business
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Kundentermine gut vor/-nachbereiten
Im Ersttermin wird in der Regel nicht beauftragt
Angebotsqualität entscheidet
Überraschen Sie Ihre Kunden – 'Magic Moments'
Seien Sie verbindlich in Ihren Aussagen
Man kann nicht alles können
Informieren Sie pro-aktiv (intern wie extern)
Bitten Sie Kollegen um Unterstützung
. Zitat: "Wer zuerst argumentiert hat verloren"
. Ziel: Total Customer Loyality

15. Social Media? Social Media!
. Welche Plattformen sind relevant?
. B2B vs. B2C
. Erwartungshaltung kennen
. KPIs definieren
Die Nutzung von Social Media
. bringt Wettbewerbsvorteile
. unterstützt Vertrieb und Marketing
. ergänzt/erweitert die Kommunikation
. schafft Transparenz
. kostet Zeit - und damit Geld
. erfordert neue Prozesse
. macht Spaß

16. Wie geht's weiter?

17. ENDE