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Vender por teléfono telemarketing

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Vender por teléfono telemarketing

  1. 1. VENDER POR TELÉFONO – TELEMARKETING1
  2. 2. ¡necesitas! … si no lo tienes olvídate de vender Técnica de Ventas. Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono. Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.2
  3. 3. Clasificación:Llamada De Entrada:Respuesta de la publicidad, promociones y correoelectrónico enviado con anterioridad.Llamada De Salida:Contactar directamente a un Prospecto y podervenderle productos o servicios. 3
  4. 4. Objetivo LL. Entrada1-Valoración de Prospectos2-Captación de datos3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos4-Promoción y confirmación de eventos5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad6-Establecer citas7- Actualización de bases de datos8-Seguimiento de correo directo 49-Encuestas para determinar satisfacción del cliente
  5. 5. Objetivo LL. SalidaGeneración de contactosMantenimiento de bases de datosEstablecimiento de citasSeguimiento de cotizaciones y correoEncuestas de satisfacción del clienteComercialización de productos y/o serviciosVentaRecepción de órdenes y/o pedidos 5
  6. 6. CARACTERÍSTICAS DELPRODUCTO Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa) Acceso a información adicional de soporte  Concepto fácil de explicar  Atención al Cliente.  Percepción de Seguridad 6
  7. 7. La CLAVE PARA LA VENTA  Amabilidad y cortesía  Dar Mensajes Clave  Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega  Generar confianza  Demostrar respeto al Prospecto (futuro Cliente)  Negociar  Corresponder a emociones del Prospecto  Confirmar intercambio de valor  Prevenir objeciones7
  8. 8. Empezamos … ** Saludamos y nos presentamos:  Presentación personal y de la empresa  Amabilidad y cortesía  Referencia de la llamada8
  9. 9. ARGUMENTOS INICIALES Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales  Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc.  No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc.  Terminar con una pregunta de alternativa9
  10. 10. PRIMERAS OBJECIONESObjeción de tiempo: Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial y programar unallamada para otro momento –una cita–.Objeción de Interés: Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarle beneficios ycualidades que supriman sus temores o ansiedades. 10
  11. 11. Control y respuestas de las OBJECIONES Hemos de llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada. Para evitar un bloqueo delante del futuro cliente.11
  12. 12. ConsejosNo es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemosmás de las necesidades, deseos y temores del prospecto.Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará demanera importante para poder Negociar con ella.Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamosEl objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto deinterés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo 12
  13. 13. PsicolgiaHemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado.Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía: Lo necesito por esto…(Adulto) Me gustaría tenerlo… (Niño) ¿Qué tan seguro es?... (Padre)Comprender el tipo de personalidad.Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto. 13
  14. 14. Saber InvestigarPreguntar-EscucharTomar NotasConfirmar14
  15. 15. Captar la atención1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.2- Explicar características, ligándolas a beneficios.3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes parael prospecto.5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.6- Preguntar su Opinión. 15
  16. 16. CIERRE DE VENTALos Cierres se logran:** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios devalor.** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones. 16
  17. 17. TIPS** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estasmanifestaciones son entusiastas.** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente aestablecer un acuerdo (venta).** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia ellogro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás) 17
  18. 18. ¿Dudas o Preguntas? Gracias por vuestra atención. Equipo de Perfect Holidays Perfect Holidays en Slideshare Tu blog Perfect Holidays También estamos en Facebook18

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