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Il manifesto di vendere valore

Basta sconti e concessioni! Ecco come fare la differenza

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Il manifesto di vendere valore

  1. 1. Il manifesto di Vendere Valore Diciamo basta a sconti e concessioni, usciamo dalla guerra dei prezzi per guadagnare di più facendo guadagnare i nostri clienti
  2. 2. I fondamentali: capire per fare la differenza 1. I clienti non comprano, investono. Noi non vendiamo prodotti, vendiamo soluzioni per far guadagnare di più. 2. Le decisioni di acquisto vengono prese in funzione di quanto ci fanno guadagnare: in denaro o in felicità. 3. Per una azienda guadagnare di più significa aumentare il margine di contribuzione e/o ridurre gli sprechi 4. Se non capisco quanto mi sei utile allora cerco lo sconto 5. La percezione dell’investimento non dipende solo da motivazioni razionali, ma anche emotive
  3. 3. Cosa devi fare per fare la differenza 6. La domanda da fare al cliente non è più “di che cosa ha bisogno?” ma “qual è il suo obiettivo?” 7. Per poter fare questa domanda devi esserti guadagnato un sufficiente credito di fiducia con l’interlocutore, quindi è necessario che tu costruisca la tua personale reputazione 8. Se vuoi che il cliente comperi da te un valore, devi sapere della situazione e dei problemi del cliente più di quanto il cliente non conosca 9. Per saperne più del cliente sulla sua situazione devi studiare e prepararti
  4. 4. Educa per fare la differenza 10. Se l’acquisto non è una priorità del cliente ma è sentito come un male necessario, allora cercherà di spendere il meno possibile 11. Se non è una priorità significa che il cliente non ha capito l’impatto che la soluzione che sta comperando avrà sul suo business 12. Spesso il cliente non sa distinguere tra una offerta e l’altra perché non ha i parametri per capire la differenza: non è il suo compito comprenderli. È un tuo dovere, ed opportunità, educarlo perché la comprenda.
  5. 5. Dai sempre valore per fare la differenza 13.Se ti compero con lo sconto, ti valuto come un venditore di sconti: ti contatterò solo quando non ho problemi seri da risolvere 14.Dare valore al cliente vuol dire, in alcuni casi, rinunciare alla vendita, che non vuol dire rinunciare al cliente, anzi. 15.Dare valore al cliente vuol dire preoccuparsi attivamente che raggiunga i suoi obiettivi: aiutalo a trovare altre soluzioni complementari e sinergiche alla tua quando ne ha bisogno.
  6. 6. Chi sono io: Paolo Pugni Sono Paolo Pugni, faccio parte di un gruppo di imprenditori e venditori che si è stancato di combattere con il mercato e vuole realmente dare valore per aumentare i guadagni ai clienti, alla proprio impresa e a sé. Per questo ho ideato il metodo AIUTA che rende facile identificare interlocutore ed argomento e spiegare come si possa investire nella nostra soluzione aumentando i propri margini . Ci battiamo contro chi fa sconti, concessioni, abbatte i prezzi pensando così di conquistare il cliente e i mercati. Ci opponiamo a chi sostiene che sia impossibile vendere di più senza abbassare i prezzi, cedere supinamente alla pretese, scendere sempre più in basso. Crediamo nel valore che fa la differenza Ci sono milioni di storie che provano il contrario. Noi ne vogliamo raccontare alcune. Io sono uno di quelli che AIUTA.
  7. 7. Il metodo AIUTA • Analizza la situazione • Impatto per il cliente • Utile: in che termine lo misuri? • Target: trova chi può ascoltarti • Argomento: scegli di parlare di valore
  8. 8. La nuova opportunità Vuoi veramente una nuova opportunità? Cambiare la tua vita in meglio? Poter essere felice di te quando ti guardi allo specchio? Credi veramente che con qualche trucco, in poco meno di un mese, potrai guadagnare un sacco lavorando solo poche ore alla settimana, guardando il mondo dal tuo mega appartamento al triglionesimo piano di un grattacielo a Dubai o a Manhattan? O dalla plancia di uno yatch senza fine? Da bordo piscina in una spumeggiante località in un paese tropicale? O girando il mondo inseguito da fans assetati di te e desiderosi di darti i loro soldi? Io ti promesso una nuova opportunità. Ti assicuro che si può raddoppiare i propri margini in un anno. Ti prometto anche, come Churchill, sudore, fatica, sangue e lacrime. Quelle dell’impegno quotidiano, del lavoro duro sì, ma efficace, capace realmente di aprire nuove strade e raggiungere nuovi successi. La strategia concreta per uscire dalla guerra dei prezzi, non wannamarketing. Il metodo AIUTA che ho ideato ti farà aumentare le vendite e i profitti. Una nuova opportunità. Vuoi saperne di più? Scrivimi. Usa Telegram se vuoi lasciarmi anche un messaggio vocale, oppure paolo.pugni@pugnimalago.it o ancora usando il mio profilo LinkedIn. Ah, ricorda che Churchil ha vinto la guerra.

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