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INSTRUMENTOS PARA ELABORAR 
ESTUDIOS DE MERCADO PARA MICRO Y 
PEQUEÑAS EMPRESAS DE CONFECCION 
DE PRENDAS DE VESTIR 
Lic. ...
¿Qué es segmentación de 
mercado? 
La Segmentación de Mercados, es el 
proceso mediante el cual se identifica o 
se toma a...
¿Qué se necesita para realizar una 
segmentación? 
1.- Conocer las necesidades del 
consumidor. 
2.- Crear un producto y u...
Bases para segmentar un mercado 
• Geográfica • Demográfica 
• Por 
Comportamiento 
• Psicográfica 
Distribución 
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Cuándo es efectiva la 
segmentación 
Es efectiva en el momento en que se logran los objetivos que se 
fijó la empresa, se ...
Estrategias para la segmentación 
 Clasificación de clientes 
 Estudio de mercado 
 Producción de mercado (vender a pre...
¿Qué es un Estudio de Mercado? 
 Consiste en una recogida de información 
sistematizada y su posterior análisis, que nos ...
¿Qué es un Estudio de Mercado? 
 Es la función que vincula a consumidores, clientes y 
público con el mercadólogo (son lo...
¿Qué se busca con un Estudio de 
Mercado? 
Trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un 
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¿Cuáles son los objetivos de un 
Estudio de Mercado? 
A partir del análisis del mercado consumidor, competidor, proveedor,...
Esqueleto del Estudio de Mercado
Análisis de la demanda 
 Se centra en el consumidor 
 Distribución geográfica del mercado de consumo 
 Demanda históric...
Análisis de la oferta 
Análisis de la competencia: análisis comparativo con datos de los 
principales productores o presta...
Análisis de la oferta 
Análisis de la competencia: análisis comparativo con datos de los 
principales productores o presta...
Análisis de los precios 
 Importante porque es la base para calcular ingresos 
 Determinación del precio: calidad del pr...
Características del producto
Análisis de los precios
Análisis Comercialización 
 Además de ser la acción que permite que un producto 
llegue hasta el consumidor, la comercial...
Canales de Distribución
Metodología para realizar el 
Estudio de Mercado 
Establecer objetivos del EM 
Definir grupo meta o target 
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Instrumentos para recopilar 
información 
Observación de los 
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Cálculo del tamaño de la muestra
Cálculo del tamaño de la muestra
Ejercicio de cálculo del tamaño de la 
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 Usted desea establecer un negocio dedicado a la 
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Cálculo del tamaño de la muestra
Mercadeo 
PRODUCTO 
PRECIO 
PLAZA 
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Producto 
TANGIBLES (bienes) 
• Se pueden tocar, 
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Producto 
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Plaza 
ESTRATEGIA DE 
DISTRIBUCION 
• Decisiones o 
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para lograr la 
transferencia 
de los 
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Plaza 
COMERCIALIZACION 
• Técnicas y 
acciones que se 
llevan a cabo en el 
punto de venta. 
Presentación, 
publicidad y ...
Promoción 
La promoción es el proceso de comunicación entre 
la empresa y el mercado y tiene como funciones: 
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Promoción: Herramientas 
• Publicidad: masiva, segmentada o 
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en el PV”), publicidad boc...
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Concepto de Mercado 
Un mercado son los consumidores 
reales y potenciales de un producto o 
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Tipos de Mercado 
REAL 
• Son las personas que normalmente 
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• Son las personas que podr...
Mercado meta 
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Perfil del mercado meta 
Para determinar el perfil de un mercado, debemos investigar los 
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¿Cuál es la ...
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Cuántos 
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MACROENTORNO 
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DEMOGRÁFICOS 
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1.5.1 CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA 
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1.7.- DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA 
1.8.- ANÁLISIS DEL PRECIO EN EL MERCA...
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Lic. Alcides Casas 
Fono: 79503634 
Alcides.casas@Probolivia.gob.bo
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INSTRUMENTOS PARA ELABORAR ESTUDIOS DE MERCADO PARA MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS DE CONFECCIÓN DE PRENDAS DE VESTIR

Facilitador: Lic. Alcides Casas
Contenido:
El participante adquiere las principales metodologías estructuradas para elaborar estudios de mercados cualitativos o cuantitativos en una PYME, y saber analizar e interpretar los resultados orientado a determinar y cuantificar la demanda y la oferta de manufacturas textiles, que a su vez están circunscritos a espacios geográficos en donde se tiene conocimiento sobre los precios. Su objetivo principal es verificar que existe un mercado insatisfecho, posible de ser cubierto por una nueva unidad de producción de prendas de vestir.

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INSTRUMENTOS PARA ELABORAR ESTUDIOS DE MERCADO PARA MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS DE CONFECCIÓN DE PRENDAS DE VESTIR

  1. 1. INSTRUMENTOS PARA ELABORAR ESTUDIOS DE MERCADO PARA MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS DE CONFECCION DE PRENDAS DE VESTIR Lic. Alcides Casas 28 de Agosto de 2014
  2. 2. ¿Qué es segmentación de mercado? La Segmentación de Mercados, es el proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos.
  3. 3. ¿Qué se necesita para realizar una segmentación? 1.- Conocer las necesidades del consumidor. 2.- Crear un producto y un programa de captación de demanda (mercadotecnia). 3.- Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
  4. 4. Bases para segmentar un mercado • Geográfica • Demográfica • Por Comportamiento • Psicográfica Distribución espacial de la población Edad Sexo Clase Social Beneficios deseados Tasa de uso Estilo de vida Personalidad Valores
  5. 5. Cuándo es efectiva la segmentación Es efectiva en el momento en que se logran los objetivos que se fijó la empresa, se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee.
  6. 6. Estrategias para la segmentación  Clasificación de clientes  Estudio de mercado  Producción de mercado (vender a precios que son económicamente significativos o que es dispuesta de otra manera en el mercado)  Métodos de evaluación de eficiencia en los diferentes segmentos de mercado
  7. 7. ¿Qué es un Estudio de Mercado?  Consiste en una recogida de información sistematizada y su posterior análisis, que nos ayude en la toma de decisiones  Es una herramienta de mercadeo que permite la obtención de datos y resultados para ser analizados, procesados con estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y las complicaciones de un producto dentro del mercado.
  8. 8. ¿Qué es un Estudio de Mercado?  Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo (son los encargados de buscar soluciones a las necesidades de los clientes) a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
  9. 9. ¿Qué se busca con un Estudio de Mercado? Trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Por espacio se entiende a) La necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un área delimitada. b) También identifican las empresas productoras y las condiciones en que se está suministrando el bien. c) Igualmente el régimen de formación del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios.
  10. 10. ¿Cuáles son los objetivos de un Estudio de Mercado? A partir del análisis del mercado consumidor, competidor, proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de mercado busca determinar:  Los Precios que los consumidores están dispuestos a pagar por los bienes o servicios.  La Cantidad de los bienes o servicios demandados.  Las características de los productos o servicios.  La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar los productos del proyecto.
  11. 11. Esqueleto del Estudio de Mercado
  12. 12. Análisis de la demanda  Se centra en el consumidor  Distribución geográfica del mercado de consumo  Demanda histórica  Demanda actual y potencial  Comportamiento de los consumidores  ¿Qué compra el mercado?  ¿Por qué compra?  ¿Quién compra?  ¿Cómo compra?  ¿Cuándo compra?  ¿Dónde compra?  Objetos de compra  Objetivos de compra  Organización de la compra  Proceso de la compra  Ocasiones para comprar  Salidas para la compra
  13. 13. Análisis de la oferta Análisis de la competencia: análisis comparativo con datos de los principales productores o prestadores del servicio  Cantidad  Nombres  Ubicación respecto al área de consumo  Situación (fortalezas y debilidades)  Volumen producido  Participación en el mercado  Capacidad instalada y utilizada  Capacidad técnica y administrativa
  14. 14. Análisis de la oferta Análisis de la competencia: análisis comparativo con datos de los principales productores o prestadores del servicio  Precios, estructura de costos  Calidad, presentación del producto  Comercialización  Publicidad, asistencia al cliente  Datos de producción e importación  Volumen producido ofrecido actualmente en el mercado  Situación futura: evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre factores que influirán en la oferta futura
  15. 15. Análisis de los precios  Importante porque es la base para calcular ingresos  Determinación del precio: calidad del producto y volumen  Modalidades para la fijación de precios:  Dado por mercado interno  Dado por similares importados  Fijados por el gobierno  En función del costo de producción  Estimado en función de la demanda  Precios de mercado internacional para productos de exportación  Fijación de precios: señalar valores mínimo y máximo probable entre los cuales oscilará el precio de venta unitario y es el que debe usarse para las estimaciones financieras
  16. 16. Características del producto
  17. 17. Análisis de los precios
  18. 18. Análisis Comercialización  Además de ser la acción que permite que un producto llegue hasta el consumidor, la comercialización debe colocar al producto en el lugar y tiempo adecuado para dar al consumidor la satisfacción que espera con la compra  Canales de Distribución: ruta que sigue el producto para que pase del productor al consumidor final. Es en este punto donde actúan los intermediarios, los cuales transfieren el producto de la empresa productora al consumidor final.  Los intermediarios reciben ganancias entre 20% y 30%, las cuales se cargan al precio que paga el consumidor final para obtener el producto
  19. 19. Canales de Distribución
  20. 20. Metodología para realizar el Estudio de Mercado Establecer objetivos del EM Definir grupo meta o target Recopilación de información Procesamiento y análisis de la información Toma de decisiones
  21. 21. Instrumentos para recopilar información Observación de los puntos de venta y del comportamiento de los consumidores Entrevistas con proveedores y vendedores minoristas, mayoristas, intermediarios, transportistas Encuestas a los consumidores Exhibiciones acompañadas por un cuestionario Pruebas, demostraciones, degustaciones y pruebas gratis; acompañadas por un cuestionario Focus group Fuentes secundarias
  22. 22. Cálculo del tamaño de la muestra
  23. 23. Cálculo del tamaño de la muestra
  24. 24. Ejercicio de cálculo del tamaño de la muestra  Usted desea establecer un negocio dedicado a la producción y venta de Chamarras. Está consciente de la importancia de realizar el estudio de mercado y decide aplicar una encuesta. Ahora se enfrenta a la interrogante: ¿A cuántas personas aplico la encuesta?  Resuelva la interrogante planteada, suponiendo que el mercado meta corresponde a 10.000 personas de clase media de la ciudad de La Paz.
  25. 25. Cálculo del tamaño de la muestra
  26. 26. Mercadeo PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION PERSONAS
  27. 27. Producto TANGIBLES (bienes) • Se pueden tocar, experimentar, ver, oler, probar y verificar de manera directa: automóvil, teléfono, computadora, libro, otros. INTANGIBLES (servicios) • En raras ocasiones se pueden probar o experimentar con anticipación: servicios de agencia de viajes, servicios inmobiliarios, servicios médicos, seguros, servicios de suscripción, servicio de taxi, otros.
  28. 28. Producto Marca Producto : diseñar Logo Eslogan Ventajas competit ivas Etiqueta Envase/ Embalaj e
  29. 29. Precio Cantidad de dinero que se cobra por un producto Suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el bien o de utilizarlo Acertar con el precio es esencial para el éxito general tanto a corto como a largo plazo
  30. 30. Plaza ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION • Decisiones o actividades para lograr la transferencia de los productos desde el proveedor hasta el consumidor DISTRIBUCION FISICA • Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados
  31. 31. Plaza COMERCIALIZACION • Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Presentación, publicidad y promoción en el punto de venta CANALES DE DISTRIBUCION • Agentes que llevan el producto desde el proveedor hasta el consumidor
  32. 32. Promoción La promoción es el proceso de comunicación entre la empresa y el mercado y tiene como funciones: Persuadir Influir Estimular Recordar Informar al cliente sobre los productos que comercializa
  33. 33. Promoción: Herramientas • Publicidad: masiva, segmentada o ambas, merchandising (“publicidad en el PV”), publicidad boca en boca Mercadeo directo • Ventas personales (fuerza de ventas) Relaciones Públicas • Promoción de ventas (descuentos, ofertas): consumidor y/o intermediarios Publicity
  34. 34. Personas Personal atiende a los Partners (interlocutores o socios comerciales: proveedores, clientes actuales y clientes potenciales), los cuales se ven afectados positiva o negativamente por la atención que reciben Un consumidor activo en la web 2.0 puede crear contenido y ser, por lo tanto, emisor de información y opinión en redes sociales, blogs, foros de internet o medios de comunicación online sobre una determinada empresa, marca, institución o administración pública.
  35. 35. Concepto de Mercado Un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio para completar esta definición deben existir tres aspectos: a) La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos. b) La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades. c) La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambio de una remuneración. .
  36. 36. Tipos de Mercado REAL • Son las personas que normalmente adquieren el producto. POTENCIAL • Son las personas que podrían comprarlo.  Mercado internacional  Mercado nacional.  Mercado regional.  Mercado de intercambio comercial al mayoreo.  Mercado metropolitano.  Mercado local.
  37. 37. Mercado meta «Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir» Kotler y Armstrong
  38. 38. Perfil del mercado meta Para determinar el perfil de un mercado, debemos investigar los siguientes puntos: ¿Cuál es la demanda/ oferta del producto o servicio que deseamos vender en el lugar seleccionado? ¿La industria del producto o servicio que deseamos vender, está creciendo o disminuyendo? ¿Existen instrumentos financieros para este mercado? ¿Qué tan conscientes están los consumidores de las innovaciones de este tipo de productos?
  39. 39. Selección del mercado meta Cuántos segmentos cubrir Cómo identificar los mejores segmentos
  40. 40. ANÁLISIS DEL ENTORNO MACROENTORNO -FACTORES DEMOGRÁFICOS -FACTORES POLÍTICO-LEGALES -FACTORES ECONÓMICOS -FACTORES SOCIO-CULTURALES -FACTORES TECNOLÓGICOS MICROENTORNO - CLIENTES - COMPETENCIA -PROVEEDORES -PRODUCTOS SUSTITOS -BARRERAS DE ENTRADA
  41. 41. MACROENTORNO FACTORES DEMOGRÁFICOS -Población -Estructura de la Población por Sexo, Edad, Nivel Estudios, Estado Civil... -Tendencias -Nuevos Asentamientos FACTORES POLÍTICOS - LEGALES -Tendencias Políticas -Situación Política -Cambios (nuevas aperturas, privatizaciones, regulaciones…) - Regulación Legal de las Actividades (Normativa) -Permisos, Autorizaciones FACTORES ECONÓMICOS -Situación Económica Actual -Previsiones a corto y medio plazo -Tasa de empleo y desempleo -Nivel de Ingresos -Evolución de tasas de interés FACTORES SOCIO-CULTURALES -Tendencias o Modas socio-culturales (ecología, cuidado imagen personal, nuevas tecnologías -Nivel Cultural FACTORES TECNOLÓGICOS -Situación Actual -Evolución Tecnológicas
  42. 42. MICROENTORNO CLIENTES -Número -Sexo -Edad -Profesión -Localización -Nivel de Ingresos -Nivel Educativo -Hábitos de compras -Gustos -Número de Empresa -Localización -Tipo de Empresa -Tamaño -Actividades COMPETENCIA - Identificación - Tamaño de la Empresa - Clientes - Características de su Servicio (Ventajas competitivas) - Nivel de Precio - Condiciones de Pago - Formas de Distribución - Comunicación PROVEEDORES - Identificación - Ubicación - Gama de Productos - Plazos de Entrega - Condiciones de Pago - Forma de Distribución - Servicio de Postventa - Calidad...
  43. 43. Proceso Metodológico del Estudio de Mercado? PLANIFICACIÓN Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 1. Identificación de las fuentes de información 2. Elección del diseño de investigación 3. Especificación del método de recogida de información 4. Especificación del plan de muestreo 5. Desarrollo de un plan de análisis preliminar 6. Presupuesto y planificación temporal 7. Redacción de la propuesta de investigación
  44. 44. Proceso Metodológico del Estudio de Mercado? 1.- IDENTIFICACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN  INFORMACIÓN PRIMARIA – Específicamente recogida con carácter original para la investigación.  INFORMACIÓN SECUNDARIA – A través de datos ya existentes y generalmente publicados.
  45. 45. Instrumentos para recopilar información
  46. 46. Proceso Metodológico del Estudio de Mercado? TÉCNICAS DE RECOGIDA DE INFORMACIÓN TIPOS DE DISEÑO TÉCNICAS DE RECOGIDA DE INFORMACIÓN Estudios exploratorios Entrevista en profundidad Reuniones de grupo Técnicas proyectivas Estudios descriptivos Transversales Encuestas Observación Longitudinales Paneles Estudios causales Experimentación
  47. 47. METODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACION DE MERCADO 47
  48. 48. Técnicas de obtención de información  Cuándo es preciso acudir a fuentes externas primarias.  Investigación cualitativa: – Aspectos internos del individuo (motivaciones, actitudes, creencias, opiniones). – Diseños exploratorios.  Investigación cuantitativa: – Aspectos numéricos de la información, aplica técnicas estadísticas. – Diseños descriptivos y causales.  No son excluyentes, sino complementarias.
  49. 49. MÉTODOS Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO MÉTODOS TÉCNICAS CUANTITATIVOS (Métodos Estadísticos, buscan principalmente datos de cantidad) ENCUESTA -PERSONAL -TELEFONICA -CORREO -INTERNET (WEB) OTROS (Paneles, Estudios Ómnibus, Test de Productos o Pruebas, Audiencias...) CUALITATIVOS (Métodos psicoanalíticos, buscan principalmente opiniones e ideas) - OBSERVACIÓN PARTICIPANTE - ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD - GRUPO DE DISCUSIÓN - OTROS (Test Proyectivos, Asociación Libre, etc)
  50. 50. Técnicas de obtención de información Características CORREO TELEFÓNICA PERSONAL INTERNET COSTO Reducido Intermedio Elevado Reducido FLEXIBILIDAD Inflexible Flexible Flexible Inflexible CUESTIONARIO Breve Breve Amplio Breve EJECUCIÓN Lenta Rápida Lenta Lenta INFLUENCIA 50 DEL ENCUESTADOR No Sí Sí No PROBLEMAS DE MUESTREO Difícil obtener una lista completa de la población objetivo Muestra limitada a usuarios con teléfono y negativa a colaborar Selección de los encuestados por conveniencia y negativa a colaborar Muestras poco representativas de la población estudiada TIPOS DE ENCUESTAS
  51. 51. Estructura del Estudio de Mercado 1.1.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO: 1.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO 1.2.1.- ANÁLISIS HISTÓRICO 1.2.2.- ANÁLISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MERCADO 1.3.- CARACTERIZACIÓN DEL PRODUCTO 1.3.1.- CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 1.3.2.- CLASIFICACIÓN POR USO Y EFECTO 1.3.3..-PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS Y /O SUSTITUTOS
  52. 52. Estructura del Estudio de Mercado 1.4.- INVESTIGACIÓN DEL MERCADO 1.4.1.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 1.4.2.- DEFINICIÓN DEL UNIVERSO 1.4.3.- SELECCIÓN DE LA MUESTRA 1.4.4.- DISEÑO DE LOS INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN 1.4.5.- INVESTIGACIÓN DE CAMPO 1.4.5.1.- Procesamiento de la información 1.4.5.2. Análisis de los Resultados
  53. 53. Estructura del Estudio de Mercado? 1.5 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 1.5.1 CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA 1.5.2 FACTORES DE AFECTAN A LA DEMANDA 1.5.3.- COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA 1.5.3.1.- Interna 1.5.3.2.- Externa 1.5.4.- PROYECCIÓN DE LA DEMANDA 1.6.- ANÁLISIS DE LA OFERTA 1.6.1.- CLASIFICACIÓN DE LA OFERTA 1.6.2.- FACTORES QUE AFECTEN A LA OFERTA 1.6.3.- COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA OFERTA 1.6.4.- OFERTA ACTUAL 1.6.5.- PROYECCIÓN DE LA OFERTA
  54. 54. Estructura del Estudio de Mercado? 1.7.- DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA 1.8.- ANÁLISIS DEL PRECIO EN EL MERCADO DEL PRODUCTO 1.8.1.- FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS 1.9.- MERCADEO Y COMERCIALIZACIÓN 1.9.1.- ESTRATEGIAS DE PRODUCTO O SERVICIOS 1.9.2.- ESTRATEGIAS DE PRECIO 1.9.3.- ESTRATEGIAS DE PLAZA 1.9.4.- ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
  55. 55. 55
  56. 56. 56
  57. 57. 57 Lic. Alcides Casas Fono: 79503634 Alcides.casas@Probolivia.gob.bo

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